Руководство фитнес-тренера по привлечению и удержанию клиентов

Всем привет! Меня зовут Игорь Александров, и я хочу поделиться с вами собственными опытом и знаниями о том, как выжить и твердо стоять на ногах персональному фитнес-тренеру. Обладая большим опытом работы в конкурирующей среде и знаниями психологии, за десять лет практики я сформировал практическую концепцию по привлечению новых членов клуба на персональные тренировки и по удержанию старых. Хочется этим поделиться с вами, коллеги!

Автор книги,

практический психолог,

член ассоциации когнитивно-поведенческой психотерапии,

мастер-тренер федеральной сети фитнес-клубов «Икс-фит»

psiholog-igor.ru

Instagram: alexandrov.igor89

* * *

На мой взгляд, это анатомия продаж для тренеров! Новичкам эта книга поможет быстро научиться эффективно продавать, а тренерам со стажем – посмотреть на своих клиентов свежим взглядом.

Руслан Кабаев

Генеральный директор образовательной компании в индустрии фитнеса «Старт-фит»

Я считаю эту книгу уникальным руководством.

Мало кто освещает затронутые темы, столь важные для тренера.

Овладев данными знаниями тренер станет выделяться на фоне коллег, увеличит объем продаж и качество своих услуг.

Алексей Болотов

Презентер российских и международных конвенций

Национальный мастер-тренер

Предисловие

Когда фитнес-тренеры приходят в профессию, порой происходят любопытные метаморфозы. Поначалу они пребывают в полной уверенности, что основная их задача – это тренировать людей, и что клиенты будут постоянно просить с ними позаниматься. В реальности же тренер неизбежно сталкивается с тем, что тренировать приходится самого себя: постигать новые компетенции, становиться более коммуникабельным и т. п.

В данной книге очень структурно и четко описаны все сложности, с которыми сталкивается начинающий тренер. И уникальность данного материала состоит в том, что описаны инструменты, используя которые тренер добьется результатов быстрее. Изложение настолько интересно и объемно, что воспринимается не как обыкновенная методичка, а как настоящий учебник, где в качестве примеров приведены реальные истории, которые зачастую являются хрестоматийными в фитнес-индустрии.

Ирина Троска,

директор по фитнесу бренда «X-Fit»,

презентер российских и международных конвенций и конгрессов,

судья конкурса IFO,

спикер Fitness Expert, Synergy Forum, MIOFF,

преподаватель MBA – intensive in fitness,

аmbassador Reebok Russia

Знакомство

Всем привет! Меня зовут Игорь Александров, и я хочу поделиться с вами собственными опытом и знаниями о том, как выжить и твердо стоять на ногах персональному фитнес-тренеру. Но прежде всего объясню, почему я хочу это сделать и почему именно я.

Я работаю в очень специфичном клубе с высокой конкуренцией и часто приходится видеть, как не очень опытные специалисты приходят в коллектив, где у «стареньких» тренеров кроме опыта имеется еще своя репутация и лояльность членов клуба. Соответственно, выживать новым тренерам в такой обстановке не просто, да и не все «выживают». Других причин прекращения трудовой деятельности, например, таких как срочный переезд в другой город или смена рода деятельности вообще и тому подобных, бывает мало. Поэтому можем предполагать, что основной причиной того, что новые тренеры перестают работать в настоящем клубе, является следствие того, что они не выдерживают высокой конкуренции и не могут набрать достаточное количество тренировок, чтобы быть интересными сотрудниками для самой компании. Иногда случается, что какие-то условия не подошли этому тренеру. Но таких случаев в нашем клубе бывает мало, так как условия, атмосфера и коллектив клуба, по моему мнению, очень благоприятные! Информация этой книги направлена именно на тех, кто не справляется. Мне хочется протянуть руку помощи начинающим специалистам в виде книги, которую вы сейчас читаете.

Чтобы ответить на вопрос: «Почему я?!», кратко изложу историю своей трудовой деятельности в качестве фитнес-тренера.

Прежде чем попасть в компанию X-Fit, мне пришлось отработать пару лет в фитнес-клубах эконом- и бизнес-класса, где качает Rammstein, гремит железо и в воздухе стоит рабочая атмосфера. В этом тоже были свой удовольствие и своя романтика. Когда я решил, что опыта и знаний достаточно, чтобы попробовать себя в фитнес-клубе премиум-класса, я пошел в компанию X-Fit, в клуб «Монарх» и успешно прошел ряд собеседований. Помню, какие эмоции испытал, когда узнал, что меня приняли. Это были эмоции радости и восторга, это было предвкушение успеха. Клуб не был новым, и мне пришлось набирать клиентов, конкурируя со старыми тренерами. В силу того, что тренеры были очень хорошие, мне было чему у них поучиться. Я старался перенимать всё самое ценное от более опытных ребят и гармонично встраивать эту информацию в собственные представления о нашем ремесле. Все бы ничего, но на тот момент я был студентом первого курса РУДН, вечернего отделения, и возможность работать была ограничена: до 15:00, после чего я отправлялся в вуз изучать психологию. Рассчитывать на другие источники дохода не приходилось, но нужно было оплачивать обучение и съемную квартиру. Поэтому с мотивацией, как вы понимаете, проблем не было. Да и выбора, собственно, тоже. Несмотря на всю сложность ситуации с ограниченным временем для работы и высокой конкуренцией, я прошел испытательный срок, был отмечен на собрании как «хорошо стартовавший новичок» и остался на плаву. Через полгода попросил перевод в клуб ближе к дому, в X-Fit «Алтуфьево», чтобы не тратить много времени на дорогу, перемещаясь между домом, работой и университетом. Нужно было снова набирать клиентскую базу. На втором курсе своего обучения, работая только сутра до обеда, я уже занял все утреннее время персональными тренировками. Стал даже часто занимать позицию лучшего тренера месяца по результатам количества тренировок в месяц. Работая при этом только полдня, со стабильными выходными. Получил категорию мастер-тренера. В настоящем времени я уже окончил вуз и работу фитнес-тренера совмещаю с практикой психолога. Вторая работа заняла в моем расписании время, которое ранее отводилось на учебу в вузе, но на работу в фитнесе это не повлияло. Среднее количество персональных тренировок в месяц, независимо от сезона, – 100–120 персональных тренировок (плюс 50 психологических консультаций).

Кстати, выражаю огромную благодарность компании X-Fit за то, что позволили совмещать работу с обучением и в дальнейшем с другой специальностью. Компания предоставила кабинет для услуг психологического характера.

Обладая большим опытом работы в конкурирующей среде и знаниями психологии, за десять лет практики я сформировал практическую концепцию по привлечению новых членов клуба на персональные тренировки и по удержанию старых. Хочется этим поделиться с вами, коллеги!

Вступление

В современном мире индустрия фитнеса популярна как никогда, но, как мы с вами знаем, спрос порождает предложение. То есть рынок фитнеса предлагает огромное количество специалистов (естественно, разной компетенции), и с каждым годом их становится все больше в силу доступности этого ремесла.

Для того чтобы стать фитнес-тренером, не обязательно иметь высшее или даже среднее специальное образование, достаточно месячных экспресс-курсов. Это в свою очередь открывает доступ к специальности с заработком выше среднего для всех желающих. Я не говорю, что рынок фитнеса наполнен высококлассными тренерами, но он не испытывает недостатка в специалистах. Чем больше людей в этой сфере, тем выше конкуренция. Безусловно, для конкурентоспособности необходимы качественные знания и навыки их использования. Но, как показывает практика, этого не достаточно. Часто приходится наблюдать за тренерами, обладающими хорошими знаниями, но не выдерживающими конкуренции и не сумевшими пройти испытательный срок. Если же говорить о «свежеиспеченных» тренерах, то их запала после обучения хватает ненадолго, если их не подхватывает волна успеха. Так чего же не хватает нашим коллегам, которые претерпевают сложности?

В этом мы с вами и попробуем разобраться!

В этой книге вы не найдете ни программ тренировок, ни описания техник выполнения упражнений. На эти темы написано достаточно книг, об этом много информации в социальных сетях и других источниках. Мы сосредоточимся на психологических аспектах нашего ремесла.

Наверняка вы подумали, что речь пойдет о заезженной истории о сангвиниках, меланхоликах, экстравертах, интровертах, визуалах, кинестетиках и о старых, «потертых» приемах «отзеркаливания» поведения, но это не так. Мы не будем разбирать методы НЛП. Все эти инструменты учат подстраиваться под собеседника, а это неестественное поведение, которое ваш собеседник сразу заметит. Когда мы видим неестественное поведение, человек нам кажется неискренним и ненастоящим. Вряд ли вы что-либо купите у человека, который кажется вам фальшивым. Ведь при покупке на покупателя влияют три типа информации: характер товара, его продавец и подача. Тренер в данном случае – продавец собственных услуг. И если информация о данном «продавце» поступает сомнительная, а его подача нам не внушила доверия, то вряд ли вы купите у него товар или услугу.

Я предлагаю рассмотреть процесс набора клиентской базы (знаю, что называть членов клуба клиентами некорректно, но давайте для простоты общения позволим себе их так называть в рамках этой книги) в виде следующей модели:

На изображении показано, что количество человек, которые вас увидят, достаточно внушительное. Это практически все люди, которые посещают ваш фитнес-клуб. Но не все из них могут обратить на вас внимание, что является важным для дальнейшего контакта с ними. Соответственно, процент людей, которые обратят на вас внимание, на порядок ниже тех, кто вас просто увидит в клубе. А тех людей, с кем у вас произойдет контакт, на порядок меньше тех, кто на вас обратит внимание. Люди бывают разные. Одни – постесняются подойти к вам, других – могут отвлечь ваши коллеги, у третьих – могут оказаться другие причины. Не каждый, с кем у вас будет контакт, пройдёт у вас вводную тренировку, и не все из тех, кто её у вас пройдёт, купят блок тренировок. А из тех, кто купит, не все продолжат тренироваться с вами на постоянной основе. Количество людей – от первого этапа, когда потенциальный клиент вас увидит, до последнего, когда он продолжает тренироваться с вами на постоянной основе, – постепенно сокращается.

Стабильное и достаточное количество постоянно тренирующихся на персональной основе клиентов есть успех любого тренера.

Мы рассмотрим каждый этап перехода людей из верхней колонки (на изображении) в нижеследующую по отдельности и разберемся, что нужно делать, а чего следует избегать, чтобы в самой нижней колонке оказалось максимальное количество человек.

Наверняка, взглянув на эту модель, вы уже понимаете, на каком именно этапе у вас возникают сложности, поэтому вы всегда сможете открыть нужный вам раздел и найти решение своей проблемы. Таким образом эта книга может послужить вам настольной книгой тренера.

Надеюсь, в этой книге вы найдете информацию, которая будет для вас полезной. А теперь приступим…