000
ОтложитьЧитал
Ключевые выводы
– Понять, нужна ли вам частная практика, можете только вы сами. Это не для всех!
– Не бросайте постоянной работы без должной всесторонней подготовки: читайте книги, общайтесь с людьми, планируйте все заранее.
– Советуйтесь с правильными людьми, избегая тех, кто находится в равных с вами условиях и положении.
– Ваш успех в профессии зависит не от возраста, а только от вашей целеустремленности и готовности к переменам.
Глава 2
В поисках своей ниши
Как правило, новоиспеченный частнопрактикующий юрист или адвокат делает основной упор на ту категорию дел, с которой непосредственно была связана его прежняя деятельность, что, в общем-то, вполне закономерно и правильно. Посудите сами: если до ухода в адвокатуру я почти семь лет расследовал уголовные дела, то вполне логичным шагом будет позиционирование себя именно как адвоката по уголовным делам. Другой вопрос, что категорий тех же уголовных дел существует довольно много, каждая из которых имеет особенности, знакомые только относительно узкому кругу профессионалов. Разумеется, молодым специалистам, которые не имеют достаточного практического опыта в какой-то одной отрасли права, следует избрать несколько иной подход, однако об этом чуть позже.
Уверен, вам предстоит услышать множество советов относительно начала частной практики, суть которых будет сводиться к тому, что в работу нужно брать все подряд, не гнушаться ничем и т. п. Скажу сразу: я никогда не пропагандировал подобный подход к работе, хотя в моей карьере тоже был небольшой период, когда я нарабатывал практику и брался за низкооплачиваемые дела ради опыта. Суть моей логики максимально проста для понимания: есть юристы, которые много работают, но при этом ничего не зарабатывают, а есть те, кто не особо загружен работой, однако имеет более чем удовлетворительный и стабильный доход. К какой категории вы бы хотели в дальнейшем отнести себя? Мне кажется, выбор очевиден.
При этом очень важно различать банальную лень и нежелание работать и рациональный подход, позволяющий самому выбирать клиентов и более высокооплачиваемые дела. Разумеется, на первых порах опыт нарабатывается, как правило, на не самых денежных проектах, однако крайне важно не увязнуть в этом уютном болоте шаблонных дел, а постоянно и планомерно двигаться вперед. Иными словами, если вы чувствуете, что перешагнули этап первичного набора опыта в желаемой нише, цените себя, не хватайтесь за все подряд! Рано или поздно вы сами придете к этой простой истине: лучше качественно отработать один проект за 100 000, чем пять проектов по 20 000.
В качестве примера хотел бы привести свою коллегу, с которой мы познакомились практически случайно: ко мне обратился клиент, перспектива сотрудничества с которым была для меня крайне интересна, однако текущий проект требовал довольно специфических знаний, которыми я на тот момент похвастаться не мог. Для работы по делу я и привлек свою коллегу, с которой, к слову, мы замечательно сотрудничаем вот уже несколько лет. Так вот, она – яркий пример наиболее правильного и профессионального поведения юриста в отношении ценообразования за свои услуги и подхода к делу. Будучи специалистом в семейных делах и арбитраже, она не особо вникала в тонкости уголовного законодательства – на тот момент ей это было ни к чему, однако за период нашей совместной работы эта тема становилась для нее все более интересна. И, когда настала пора сдавать адвокатский экзамен, она сказала мне примерно следующее: «Знаешь, буду признательна, если ты дашь мне возможность поучаствовать в следственных действиях по экономическим делам. Опыта в этой сфере у меня нет, поэтому готова работать максимально дешево». Что же тут такого правильного и профессионального? То, что в ее родной стихии – семейных делах и арбитраже – цена ее услуг была значительно выше среднего по Москве, потому что она прекрасно знала себе цену как высококлассный специалист, однако ей не пришло в голову искусственно взвинтить цены на свои услуги как адвоката по уголовным делам, так как эта сфера была для нее еще слишком мало знакома. Отсюда вытекает правило.
Ваши глубокие знания в одной отрасли права и, как следствие, возможность увеличить стоимость своих услуг не означают, что вы имеете моральное право делать то же самое в отношении дел другой, не знакомой вам категории. Уважайте не только себя, но и своих клиентов.
Таким образом, особенно на первых порах становления в частной практике, необходимо соблюдать баланс между обеспечением относительно стабильного заработка и соблазном брать в работу все подряд. По мне, уж лучше какое-то время посидеть без работы, чем иметь потенциальный риск прослыть ненадежным специалистом, который берется за то, о чем не имеет ни малейшего представления. Не говоря уже о том, что при верном подходе вы точно найдете, куда деть освободившееся время: знакомьтесь с новыми людьми, посещайте профильные конференции и светские мероприятия – вариантов масса.
Со временем вы вырастете, определите или по крайней мере наметите желаемую нишу для работы. Все вроде бы просто, но здесь вас ожидает первый и довольно серьезный риск: искренне этого не желаю, но может настать момент, когда клиентов вашего профиля не будет на горизонте. И когда этот момент затягивается на неделю, а потом на месяц, другой и т. д., вы поддаетесь соблазну и начинаете (снова) брать в работу все подряд… Такой подход опасен по двум причинам.
Во-первых, невозможно быть высококлассным специалистом сразу во всех областях юриспруденции (может, такие люди и есть, но лично я их не знаю), а потому риск совершить ошибку и испортить тем самым репутацию становится слишком велик.
Во-вторых, вы рано или поздно завалите себя большим объемом непрофильной работы и начнете крутиться как белка в колесе, лишь бы исполнить обязательства перед клиентами.
Справедливости ради скажу, что среди моих знакомых коллег есть люди, фанатично преданные своему делу. Они с энтузиазмом берутся за малознакомые им категории дел, посвящая ночи напролет изучению судебной практики и нормативных актов. Для них это своего рода азарт и постоянная жажда чего-то нового и неизведанного в профессии. Передавая клиента им в работу, я всегда на сто процентов уверен, что вопрос будет изучен от и до, а работа проделана максимально тщательно. Однако не все имеют подобные способности и тягу к саморазвитию. Кроме того, позволить себе так въедливо заниматься одним-двумя делами можно только при относительно небольшом объеме текущей работы, в противном случае, как я указал выше, вы рискуете окунуться в весьма сомнительную относительно положительного результата деятельность.
При таких обстоятельствах думать о дальнейшем развитии, общении с людьми и прочих важнейших вещах времени у вас попросту не останется, не говоря уже о том, что при появлении наконец на горизонте действительно интересного в финансовом и профессиональном смысле клиента вы физически не сможете уделить ему должного внимания. Вам это надо?
Как я уже говорил, мне доводилось слышать много рекомендаций, суть которых сводилась как раз к тому, что браться надо за любую работу, не гнушаясь ничем. Я считаю, что такой подход не вполне верен и если и может быть оправдан на самом начальном этапе становления в профессии, то к хорошему в долгосрочной перспективе он не приведет. Кроме того, нужно понимать, что все мы разные и профессиональный бэкграунд у нас тоже различается: если для молодого специалиста, который только ищет себя и свой профессиональный путь, совет браться за любую работу выглядит логичным и обоснованным, то для состоявшегося профессионала в той или иной области такая рекомендация уже кажется более сомнительной. В целом же идея брать в работу все подряд без разбора не выглядит очень уж привлекательной.
Для того чтобы проиллюстрировать это наглядно, мы попробуем мысленно нарисовать два диаметрально противоположных образа.
1. Адвокат ведет всего несколько дел одной направленности, однако некоторые из них имеют довольно широкий резонанс в регионе. Защитник активно освещает свою деятельность в СМИ, часто присутствует в качестве гостя и эксперта на профильных мероприятиях, где заводит массу полезных и перспективных знакомств.
2. Адвокат ведет два десятка дел, самых разных по своей сути и направленности, однако объединяет их одно: весьма скромная оплата. Времени на налаживание связей и посещение мероприятий физически не остается, равно как и возможностей профессионального роста.
Какой из двух образов вам ближе? Может, вы уже увидели себя в одном из них? Мой основной посыл в том, что адвокат – это во многом имидж, репутация и, если хотите, бренд. В данном случае «больше» не значит «лучше». Юриспруденция – это не та отрасль, где жалуют многостаночников. Даже неспециалисту ясно, что один юрист не может быть профессионалом сразу во всех отраслях права, именно поэтому позиционирование себя как специалиста широкого профиля никогда не даст должного результата и желаемой финансовой отдачи.
Здесь хотелось бы привести довольно показательный случай из своей практики. Ко мне в офис на консультацию пришел потенциальный клиент, который довольно долго излагал суть проблемы, следя за моей реакцией. Все люди разные, но большинство из них не склонны с ходу доверять человеку, которого они видят в первый раз, даже если это адвокат, которого им порекомендовали хорошие знакомые. Как бы мимоходом мой будущий клиент спросил: «А какова ваша основная специализация?» На что я дал однозначный и четкий ответ: это уголовные дела экономической направленности и корпоративные конфликты. Было видно, что этот ответ удовлетворил клиента, о чем он более подробно рассказал ближе к финалу нашего диалога. Уже уходя, подписав соглашение, он спросил: «Знаете, что мне больше всего понравилось в нашем разговоре?» Я ожидал услышать что угодно, хотя больше всего мне хотелось бы услышать что-то вроде «Вы быстро уловили суть моей проблемы» или «Мне понравился ваш план действий», но нет! Ответ поначалу меня немного смутил: «Вы четко ответили на вопрос о вашей основной специализации, а не рассказывали, что одинаково хороши во всех делах. Так ведь не бывает». И ведь он был чертовски прав! Помните об этом, когда общаетесь с потенциальными клиентами и позиционируете себя как профессионала.
Выбирая свою нишу, опирайтесь на профессиональный опыт и знания, полученные в ходе трудовой деятельности, старайтесь при этом постепенно захватывать смежные области, не забывая развиваться и в новых для себя направлениях. При этом ваша основная ниша должна быть востребована на рынке настолько, чтобы обеспечить вам бесперебойный доход, давая возможность «смотреть вперед». В идеале на момент ухода в частную практику у вас уже должна быть потенциальная клиентская база. Это даст возможность выполнять, в общем-то, привычную для вас работу, параллельно осваивая новые направления и смежные отрасли.
Не хватайтесь за любую работу, знайте цену себе, своему времени и профессионализму. В долгосрочной перспективе такой подход обеспечивает стабильное развитие и финансовое благополучие. Нет ничего хуже, чем если новые клиенты будут узнавать о вас в контексте «дешевого адвоката». И речь здесь не только о деньгах.
Для лучшего понимания изложенного я приведу небольшой отрезок из своей жизни и практики. На момент ухода в адвокатуру я около семи лет отработал в Следственном комитете РФ. При этом первые годы службы пришлись на территориальные органы, или, как принято говорить, «землю». Это был обычный районный отдел в Хабаровске: в моем производстве за довольно короткий промежуток времени были уголовные дела об убийствах, изнасилованиях, причинении тяжкого вреда здоровью, повлекшего смерть потерпевшего, реализации услуг, не отвечающих требованиям безопасности, и многие другие. Это был довольно тяжелый для меня период (те, кому довелось проходить службу в органах следствия СК или МВД, меня поймут) с бессонными ночами, выходными в служебном кабинете и т. д. Однако никогда не знаешь, что действительно пригодится в жизни: этот опыт оказался весьма полезным. И, как ни странно, не в плане категории дел, расследованием которых я занимался, как вы, вероятно, могли подумать, а в том, что научил меня организации работы, своего времени и умению общаться с самыми разными людьми, находя к ним подход.
В последующем я перешел на службу в военные следственные органы Следственного комитета, где первое время занимался преимущественно расследованием уголовных дел, связанных с типичными воинскими преступлениями (самовольное оставление части, нарушение уставных правил взаимоотношений между военнослужащими и т. д.). Однако довольно быстро я переключился на уголовные дела коррупционной и экономической направленности: они представляли для меня истинный интерес и справедливо казались мне более интеллектуальными и перспективными относительно моей дальнейшей занятости. Именно этот период службы практически полностью определил мой первый год адвокатской деятельности и, как показало время, задал вектор профессионального развития еще на годы вперед.
Неудивительно, что моими первыми клиентами стали именно военнослужащие. Я знал почти все составы воинских преступлений вдоль и поперек, и это почти полностью избавило меня от страха неизвестности, так как работать «с другой стороны баррикад» оказалось делом техники и привычки. Не буду шокировать вас цифрами, однако первые месяцы работы мои гонорары были как никогда далеки от желаемых: клиентов оказалось довольно много, а вот денег – не очень. Однако и мои трудозатраты были несопоставимы с тем, через что я прошел за годы службы в Следственном комитете, что давало мне возможность посвящать довольно много времени полезным встречам, чтению профильной литературы и участию в различных общественных проектах и мероприятиях.
Так сложилось, что мои усилия довольно быстро были вознаграждены и мне удалось войти в ряд довольно резонансных дел экономической направленности, некоторые на слуху до сих пор. В частности, речь идет об уголовных делах, связанных со строительством космодрома «Восточный» и деятельностью «Спецстроя России».
То есть, пока я занимался поиском потенциальных возможностей для участия в делах, которые мне действительно интересны как в профессиональном, так и в финансовом отношении, я обеспечивал себе относительно стабильный доход и постоянную практику более простыми делами, которые не представляли для меня особой сложности с точки зрения как работы, так и поиска клиентов.
В одной из следующих глав мы подробно остановимся на том, как позиционировать себя на рынке услуг и шаг за шагом создавать себе репутацию, однако нелишним будет и здесь упомянуть ряд важнейших моментов. Завалив себя десятками однотипных и низкооплачиваемых дел, вы не только не будете иметь желаемого уровня дохода – вы практически на сто процентов отрежете себе возможности дальнейшего профессионального развития, постепенно формируя себе образ «дешевого юриста». Самый страшный смысл этого словосочетания не в том, что вы будете мало зарабатывать, а в том, что клиенты определенного уровня навсегда останутся не про вас.
В начале главы мы упомянули, что, работая в своей нише, нужно обязательно оглядываться по сторонам, захватывать смежные отрасли и познавать новые для себя направления деятельности. Вам могло показаться, что такая рекомендация противоречит одному из основных посылов этой главы – не быть специалистом широкого профиля, однако это не так. Попробую на реальном примере объяснить почему.
Со временем я пришел к тому, что основной профессиональный интерес для меня представляют уголовные дела коррупционной, экономической направленности, однако через какое-то время работа по такого рода делам привела меня к участию в разрешении корпоративных конфликтов, что, в свою очередь, вызвало необходимость изучения арбитража для полного понимания всех процессов, сопутствующих такого рода конфликтам. При этом сложные проекты довольно трудно вести в одиночку, даже будучи высококлассным специалистом, поэтому сейчас со мной работает команда юристов и адвокатов, каждый из которых является профессионалом в своей сфере. Однако, координируя их деятельность, непосредственно несу ответственность перед клиентом я. Стало бы это возможным, если бы у меня не было глубокого понимания тех или иных внутренних течений и процессов, сопровождающих корпоративные споры? Думаю, что нет.
Если, передавая коллеге в работу клиента, например, по наследственному праву, с которым вы совершенно не знакомы, вы хотите сделать это по принципу «передал и забыл» – это один разговор, но если же вы замыкаете координацию по делу или проекту на себе и, соответственно, несете ответственность перед клиентом, такой подход будет крайне неосмотрительным. Именно поэтому освоение смежных отраслей из простого желания развиваться перерастает в жизненную необходимость, когда ваша деятельность начинает масштабироваться и расти.