Лидер и его команда

Путешествие к вершинам Успеха

Поздравляю вас, друзья! Вы держите в руках замечательную книгу моего большого друга Алекса Яновского, а это настоящая удача!

Теперь Алекс и ваш друг. Вы наверняка уже многое слышали об этом замечательном человеке. Алекс Яновский – один из самых грамотных предпринимателей во всем современном мире. Он приобрел большой опыт во многих сферах и отраслях бизнеса, благодаря чему стал уникальным и квалифицированным консультантом различных фирм и компаний.

Я работал в шестидесяти двух странах мира более чем с десятью тысячами малых и средних фирм, а также с тысячами крупных компаний. Многое знаю о консультировании и об успехе бизнеса. И могу утверждать: в своих книгах Алекс собрал лучшие идеи из тех, что мы вместе опробовали на практике!

Иногда одна идея, всего один дельный совет, о котором вы раньше не слышали, может полностью изменить направление бизнеса и даже всю жизнь! Я сам не раз с этим сталкивался. Одна-единственная идея способна поменять ваш образ мышления. И вы сэкономите годы труда на пути к вершине Успеха!

Алекс щедро будет делиться такими идеями – книга за книгой! – и отвечать на вопросы порой еще до того, как они у вас возникнут. Воспользуйтесь идеями, советами и компетенцией Алекса Яновского! Он за руку приведет вас к такому Успеху, о котором вы даже не осмеливались мечтать!

Приятного вам чтения и увлекательного путешествия к вершинам вместе с Алексом Яновским!

Ваш Брайан Трейси

От автора

Когда-то, больше двадцати лет назад, я создал свой первый бизнес. Тогда я, мягко говоря, не очень любил менеджмент. Если честно, то и не особо понимал, что это такое. Но в тот момент я сделал шаг, который изменил мое отношение к управлению: я начал учиться у Майкла Гербера, автора книги «Предпринимательский миф». И понял, прочувствовал, полюбил менеджмент!

Сейчас я могу с полной уверенностью сказать: люди – это самое главное, что есть в бизнесе. Это твой самый ценный актив и капитал! Бизнес не строится сам по себе, не строится он и в одиночку. Бизнес строят люди. Команда! Поэтому не скупись инвестировать в свои знания – эти деньги вернутся с большими процентами. Не жалей времени, инвестированного в свою команду. Это самый лучший ROI (возврат на вложенные инвестиции), который может быть у бизнесмена. Я твердо убежден, что все наши беды происходят от слабого менеджмента на всех уровнях: и на уровне управления собой, и на уровне руководителей бизнесов, и на уровне руководителей стран. Поэтому считаю своим долгом поделиться с людьми тем, что понял и наработал.

Новую книгу я адресую в большей степени руководителям и владельцам бизнесов. В ней найдутся ответы на самые живые и часто задаваемые вопросы. Когда я слушаю своих студентов, понимаю, что их волнуют примерно одни и те же проблемы. Эта книга – путь решения многих из них.

Звезды и простые солдаты, менеджеры и специалисты – кто из них нужней? Кто из них важней? Кого и как нанимать? Как управлять командой? Увольнять или перевоспитывать? Какая мотивация наиболее эффективна? К сожалению, даже сейчас, когда благодаря Интернету масса информации стала доступной, написаны тонны книг, но в большей мере это все теория, которая не имеет ни малейшего отношения к реальному бизнесу.

В книге нет теоретических советов, в ней собраны ситуации исключительно из моей собственной практики. Только то, что я сам применяю, использую и о чем могу сказать: «Да, на практике это работает» или «Нет, это на практике не работает».

Каждая нестандартная ситуация – это вызов, который нужно принять.

Убежден, что именно предприниматели смогут изменить мир к лучшему. Производя более качественные товары и услуги, применяя более качественные методы управления, мы повышаем стандарты жизни. Если ты готов учиться, готов становиться лучше сам и стремишься делать вокруг себя мир лучше, то нам с тобой по пути. Открывай книгу, читай и действуй!

Алекс Яновский

Раздел I
Кого и как мы ищем. Поиск и подбор персонала

Глава 1. Команда, без которой нет лидера

Чем больше людей захотят у тебя работать, тем дешевле это будет тебе стоить.

В жизни каждого здорового бизнеса наступает момент, когда он начинает расти. А что означает рост бизнеса? Это прежде всего рост команды. Как понять, что пришла пора брать нового игрока в команду? Кем должен быть этот игрок – нападающим или защитником? Звездой или специалистом? Какой в итоге должна стать команда, которая приведет бизнес к успеху? Попробуем найти ответы на эти вопросы.

Хочешь больших денег – собери созвездие!

Почему же так важна команда? И не просто команда, а суперкоманда! Может быть, получится обойтись без нее и делать все самому? Ответ прост: можно и самому, но в одиночку много денег не заработаешь. Если ты, конечно, не Марадона или Паваротти. А если ты не великий спортсмен или артист, единственный вариант заработать большие деньги – это стать во главе успешной команды. И чем больше эта команда, тем большее совокупное количество скоординированных действий она сможет совершить. Причем ее работа не сводится к механическому выполнению задач. Люди должны работать от души, заряжаться на ежедневную отдачу. И вот тогда это огромное количество энергии приведет к единственно возможному варианту: большая отдача принесет большие деньги.

Естественно, львиную долю получает руководитель. Без руководителя каждый, возможно, что-то из себя и представляет, но организоваться в сильную команду, которая заработает миллионы, без руководителя невозможно. Не научишься создавать команду – не увидишь больших денег. Покажу на цифрах. Чтобы заработать миллион, оборот компании должен быть в десять – двадцать раз больше. Но предоставить товаров или услуг на десять – двадцать миллионов один человек не может. Это под силу только большой команде, причем команде звезд!

Приобретая в свою команду очередного игрока, ты покупаешь его время и перепродаешь дороже то, что он смог за это время для тебя сделать.

Вот пример: чтобы заработать миллион, у тебя есть команда, предположим, в пятьдесят человек. Каждый из них работает около сорока часов в неделю. То есть выходит две тысячи рабочих часов в неделю, за которые создается тот самый звездный товар или услуга. А сколько часов есть у тебя? Семьдесят, от силы девяносто восемь, если будешь работать семь дней в неделю по четырнадцать часов в день! А нужно две тысячи! Так как же ты можешь сделать это без команды?

Значит, тебе нужно заплатить людям – купить их время дешевле и продать его потом дороже. Не стесняйся называть вещи своими именами. Купил дешевле – продал дороже. Это и есть бизнес! И никакой лирики. Я не очень люблю говорить «нанимаю на работу». Мы скорее договариваемся с человеком о взаимовыгодном сотрудничестве: меняем деньги на труд. Я заказчик, он – исполнитель. У меня есть объем работы, он готов ее сделать. В итоге и я в выигрыше, потому что мой бизнес растет, и он тоже, потому что получает свои деньги.

Когда сильный человек приходит на собеседование, то не думай, что это только ты интервьюируешь его. Он точно так же интервьюирует тебя, точно так же выбирает себе партнера. Пора искоренять рабовладельческие замашки, те времена прошли!

Ты покупаешь время сотрудника, но это не должно мешать вам оставаться друг с другом в прекрасных отношениях. Не нужно бояться такого формата взаимодействия с людьми. Многие думают, что они поступают слишком рационально, что это недуховно – покупать время человека… А это, на самом деле, очень честно! Человек может быть счастлив потому, что имеет возможность заниматься тем, что ему нравится, и получать за это деньги. И что же здесь недуховного? Как раз наоборот! Он растет, продвигается, ему хорошо, тебе хорошо.

Если друг оказался вдруг…

Многие начинающие бизнесмены очень недооценивают значение команды, так как у них еще нет ни опыта, ни знаний. Зато есть много иллюзий и тараканов в голове! Их распространенная ошибка заключается в том, что, для того чтобы сэкономить, они берут в команду родственников или знакомых. В итоге ни бизнеса, ни друзей. Обычно бывает так: берешь друга, потому что сегодня вы идеологически совпадаете и находитесь в одной лодке. А завтра стали другими, да и бизнес вырос. И начинается головоморочка!

В начале пути партнеры объединяются, они оба слабенькие, а когда у них появляются силы, то начинают ущемлять друг друга. Один хочет идти в одну сторону, другой – в противоположную. Один хочет тратить деньги, другой инвестировать. Конечно, лучше действовать самому. Но если уж не получается быть единственным акционером компании, то старайся хотя бы оставить за собой контрольный пакет акций, чтобы за тобой было решающее слово.

Дружба – это бартер, обмен энергиями без денег. А бизнес – не бартер, это обмен товара или услуги на деньги. Не менее замечательная штука, чем дружба, но другая!

Часто (почти всегда) бывает так, что человек пользуется своим особым статусом друга и не выкладывается на сто процентов. А ты не можешь, помня, что он твой друг, надавить на него, как на других своих сотрудников. Уволить друга так, чтобы избежать проблем в будущем, конечно, очень сложно. Но ты можешь поговорить с ним, чтобы расставить все точки над i. Причем для такого разговора ты сам себя должен внутренне подготовить, определиться с тем, сколько хочешь ему платить и что получать за эти деньги. Пока сам не поверишь в то, что должен сказать, правильно не получится.

Если у тебя работает друг, то во избежание всяких недоразумений сделай следующее.

1. Точно подсчитай, сколько денег в день ему платишь. Например, пятьдесят долларов. Для тебя это бизнес-процесс: платить независимо от своих желаний пятьдесят долларов в день, ты в этом не свободен. А он, получая эти деньги, наверняка хочет оставаться свободным.

2. Четко пропиши бизнес-процессы, которые хочешь получать за эти деньги. Например, тебе нужно, чтобы за эти деньги он присылал тебе ежедневный отчет в 9:00, делал тридцать звонков в день, проводил одно совещание и так далее.

Затем можешь с чистой совестью сказать: «Мы с тобой работаем в бизнесе. Я обмениваю вот такие-то твои бизнес-процессы (звонки, отчеты, совещания) на свой бизнес-процесс – платить пятьдесят долларов в день. То есть мы меняем услуги на деньги. Хочешь, поменяемся местами? Ты мне платишь деньги, а я оказываю услуги, если договоримся. С удовольствием продам тебе свое время за деньги, я же бизнесмен!» Он наверняка скажет, что у тебя поехала крыша, и ваша дружба быстро закончится. Но, по сути, я ведь говорю абсолютно правильные вещи.

Можно добавить, что в своем выборе он свободен, ведь не обязательно соглашаться на твои условия. Возможно, он подумает и скажет, что за такие бизнес-процессы не готов получать пятьдесят долларов в день. Тогда пусть озвучит, сколько ему нужно! А ты подумаешь, сможешь ли столько платить или нет: «Ты же знаешь, мы работаем по принципу альтернативы. Если я найду кого-то, кто готов делать то же самое, но дешевле, то возьму на работу его. Ты мой друг и не хочешь, чтобы я, твой друг, был лохом и платил больше, если можно платить меньше».

После такого разговора он либо примет условия игры и статус одного из сотрудников без привилегий, либо сам уволится. И то и другое для тебя хорошо, по крайней мере, не придется его выгонять.

Конец отношениям!

Нужно всегда помнить о том, что друг, жена – это равные отношения. А в бизнесе не может быть равных отношений, там иерархия. У друга ты спрашиваешь совета, можешь попросить помощи. А в бизнесе нельзя принимать решения вдвоем, это только кажется, что можно. Почему нельзя? Потому что ответственность – это штука индивидуальная. За результат отвечает один человек, вы не можете делать это вдвоем. Хорошо отвечать за результат, когда он успешный. А если результат – ошибка? Кто тогда за нее отвечает? Отвечает тот, кто принял это ошибочное решение. А если отвечает один, то и решения принимать должен тоже один.

Сложность дружбы в бизнесе заключается в том, что у вас с другом есть сфера, где вы оба на равных. А в бизнесе один из вас руководитель. Поэтому часто становится невозможным это переключение ролей, люди не могут выйти из образа, если привыкли к равным отношениям. Это очень тяжело: днем ты мой начальник и я соблюдаю субординацию, а вечером мы друзья, можно расслабиться и пошутить.

Заповедь дружбы – это взаимная свобода. Когда с человеком дружишь, всегда можно делать то, что хочешь: захотел – пошел с другом в кино, не захотел – не пошел. И на этом праве «хочу / не хочу» дружба может продолжаться. А в отношениях «руководитель – подчиненный» последний не свободен. И если подчиненный твой друг, то постоянно перестраиваться с категории «друг» на категорию «начальник» и обратно просто невозможно. В понедельник у твоего друга хорошее настроение и он хочет писать тебе отчет, а во вторник он не выспался и не хочет ничего делать. А надо, потому что ты начальник! И он будет на тебя злиться.

Еще один важный момент – зарплата. Друг всегда будет думать, что ты платишь ему мало, что мог бы и больше, по дружбе. Он будет (в глубине души, даже сам того не осознавая) злиться, и наступит вашей большой дружбе такой же большой капут.

С родственниками действуют те же принципы. Если берешь на работу родственника, то будь готов к тому, что отношения с ним могут быть испорчены. Могу гарантировать это на восемьдесят процентов! Тебе как руководителю подчеркивать ваше родство особым к нему отношением нельзя ни в коем случае. Это недопустимо! Относиться к нему нужно так же, как и ко всем, так же отругать, если нужно, а то и совсем отправить восвояси. У тебя должна быть свобода для маневров. Ты ведь даже другим тоном с подчиненными говоришь, подчеркнуто деловым и сухим. А родственники этого пережить не могут. Начинаются обиды, выяснения отношений, и в итоге разрыв. Зачем тебе это нужно? В мире миллионы других людей, которых можно взять на работу.

Мой тебе добрый совет: всеми силами избегай брать на работу друзей и родственников!

Опять же, родственники – это равные. Родственные отношения – это отношения для души, не для бизнеса. А работа – это вообще не отношения для души, это жесткий, конкретный бизнес. Поэтому правильнее всего брать в команду сторонних людей: избавишь тем самым от ненужных проблем себя, своих друзей и родственников. И спишь спокойно, потому что никому ничего не должен.

«Персональный» пазл

Бог создал всех нас разными, и никто из нас не совершенен. Именно по такому принципу собирается любая команда. Руководителю нужна мудрость, чтобы взглянуть со стороны, увидеть картину целиком и собрать пазл. Команду нужно строить правильно, а строишь ты ее вокруг себя. Вот и определись для начала: кто ты? Если ты нападающий, то тебе нужны полузащитник, защитник, вратарь. Если ты сам вратарь, то, соответственно, нападающий, полузащитник и защитник. Бизнесменом может быть любой человек – и креативщик, и продавец. Но, чтобы бизнес жил, предприниматель должен выстроить сбалансированную команду.

Запомни принцип: нужно собирать не похожих на себя, а абсолютно противоположных себе людей! Может даже тех, кто немного раздражает. Например, бухгалтеры и продавцы – люди с совершенно разных планет. Одни офисные работники, другие любят «работать в поле». И они очень раздражают друг друга. А куда без них? Они как два крыла у птицы. А руководитель – голова. Он управляет этими крыльями, он выше. И, чтобы правильно распоряжаться, менеджер сам должен быть более развитой личностью.

В бизнесе все начинается с творчества, но на одном лишь творчестве далеко не уедешь. Администраторы и творцы – это как правая и левая нога команды. Творцы занимаются созданием продукта или услуги. Они придумывают и изобретают, а администраторы упорядочивают и имплементируют. Администраторы должны следовать за творческими людьми. Они обычно злятся на творцов: только все упорядочили, разложили по полочкам, творцы опять что-то «натворили».

Мечта администраторов заключается в том, чтобы ничего не менялось. А у творцов в том, чтобы все менялось каждую минуту, чтобы жизнь не стояла на месте. И чего бы они ни придумали, они все равно начинают это улучшать. Они не любят друг друга и все время жалуются друг на друга менеджеру. Поэтому в компании должен быть мудрец-руководитель, который сумеет их развести, успокоить, дать сначала левой ноге сделать шаг, потом правой. Творцы любят придумывать, но не умеют упорядочивать, администраторы не умеют придумывать. А бизнес, который не улучшается, погибает. В команде обязательно должны быть и те, и другие. Иначе компания станет хромать!

Процессные, проектные и прочие

Когда у предпринимателя назревает необходимость делегировать возникший объем работ, наступает момент, когда нужно взять человека в команду. Нужно определить тип работы, процесс это или проект, чтобы понять, кто его должен делать, процессный менеджер или проектный.

Обычно первыми в команде появляются процессные специалисты, они выполняют рутинную работу. По уровню сознательности в бизнесе они как младенцы и самостоятельно сделать ничего не могут. Они постоянно задают вопросы: что делать, когда, как? И на эти вопросы им должен кто-то ежедневно отвечать. Процессный исполнитель – это самая низкооплачиваемая работа в иерархии компании. Например, системные администраторы, бухгалтеры, работники колл-центров. Симптом процессного исполнителя – желание все делать на автомате, глубоко не вникая.

Изменения и креативность для таких людей – это чуть лучше смерти! А самое большое счастье – это заученный бизнес-процесс, когда не нужно думать головой. Но не нужно их недооценивать, копать тоже кто-то должен. Если человек оказался на своем месте, тогда ни он меня не злит своей процессностью, ни я его своими скоростями. Я уважаю его и работу, которую он делает для меня; он уважает меня за то, что я дал ему этот процесс. Итог – мы уважаем друг друга и счастливы. Я смотрю на ребят из моей команды с сумасшедшим восхищением! Есть масса процессов, которые они отлично выполняют, а я бы их делать просто не смог.

Задача руководителя – поставить правильных людей на правильные места.

Когда таких младенцев (процессных исполнителей) становится несколько, то пришла пора найти им няньку – процессного менеджера. Он тоже любит процессы, но у него есть немножко качеств от «жандарма». Ну вот любит парень постоять с плеткой над другими! Он испытывает кайф от контроля, но у него тоже нет никаких инноваций. Процессный менеджер – это чуть более оплачиваемая специальность. Хороший процессный менеджер – это машинист, который гоняет поезд туда-обратно. Он настолько хорош, что делает это с закрытыми глазами.

Отличный процессный менеджер может еще что-то и улучшить – вот тут рельсы можно подправить, а там лучше поехать в объезд. Поскольку он изучил процесс, то иногда понимает, что в нем можно усовершенствовать. Впрочем, это нечастое явление, потому что у процессников глаза обычно замылены. Один раз выучили и делают все на подсознательном уровне, а сознание в это время спит и не замечает недочетов или возможностей для улучшения.

Самая высокооплачиваемая категория в этой иерархии – проектный менеджер. Он придумывает новый маршрут для рельсов. Его задача – создать проект, организовать, просчитать. Это как стартап: проектный менеджер доводит проект до уровня, когда тот заработает. Затем проект делегируется процессным менеджерам и ниже по цепочке. А больше всех зарабатывает тот, кто может не только придумать, но и создать команду, найти игроков, организовать процессы. Именно он заставляет заработать механизм, который потом приносит прибыль каждый день.

Еще есть категория людей, которые умеют придумывать, но кроме придумывания ничего не могут – таких тоже нужно брать в команду! Только таким образом возможно выйти на уровень, где бизнес будет развиваться без собственника. В идеале, конечно, когда генеральный директор и придумывает, и руководит. Но такие люди стоят дорого. Очень дорого. И вот тогда «придумыватель» – это идеальный вариант, чтобы бизнес мог развиваться и без постоянной вовлеченности собственника, и без такого «генерального директора за миллион».

«Придумыватель» рождает идею и передает ее проектному менеджеру, тот – процессному менеджеру, а он, в свою очередь, – процессным исполнителям. Команду нужно создавать из взаимодополняющих элементов! Вот и сложился у нас пазл полноценной эффективной команды.

Работа над ошибками

При подборе людей нужно знать и учитывать психологию и мышление каждой категории сотрудников. Ты сможешь избежать массы ошибок, если будешь индивидуально подходить к каждому человеку. К процессному исполнителю можно относиться так, что он будет чувствовать – ты его любишь, уважаешь его сущность! Он любит процесс? Не заставляй его креативить! Или наоборот, заставишь делать процессную работу креативщика, он будет чувствовать, что ты его не любишь, не уважаешь его креативную натуру! Соответственно, станет плохо работать, производительность труда упадет.

Самая распространенная ошибка начинающих бизнесменов – это поиск людей, похожих на себя. Тебе нужен простой процессный исполнитель, а ты начинаешь искать таких же предприимчивых, как ты сам! Как подобрать в команду правильных людей? Как понять, что они подходят этому бизнесу? Эти вопросы мне задают часто, отвечаю.

Люди должны подходить не бизнесу, а тебе. Они должны быть тебе симпатичны как личности, плюс быть хорошими специалистами в своей отрасли. Ты же проводишь с ними огромное количество времени! Если тебя человек очень сильно раздражает, то и не нужно с ним работать. Даже если он хороший специалист, но портит нервы и жизнь, зачем тебе такое?

Что нужно учитывать, выбирая человека в команду:

1) компетенцию – личностные качества, а также знания и умения, которые помогают сотруднику успешно решать и выполнять задачи;

2) психотип – проектный, процессный специалист или менеджер;

3) психологическую совместимость – тебе должно быть приятно и комфортно с этим человеком, ведь мы проводим на работе большую часть своей жизни.

Это базовые моменты, на которые следует опираться в начале процесса формирования команды. К некоторым вопросам мы вернемся чуть позже и рассмотрим их глубже и детальнее.

Покупка нового игрока

Собственнику, который задумывается о введении нового человека в команду, надо оценивать этот процесс с точки зрения эффективности: принесет ли это прибыль? Нужно просчитать уровень задачи, которую необходимо выполнить, уровень сотрудника и его оплату. Эти статьи должны быть адекватными. Само собой разумеется, что глупо нанимать секретаря на ресепшн на зарплату коммерческого директора.

Задача должна быть выполнена качественно, за адекватную плату, и принести компании деньги. Если суперкачественно, но слишком дорого, то тебе такое не нужно, потому что это съест всю прибыль. Неопытные предприниматели не всегда чувствуют, прибыльная эта затея или нет. Чтобы понять, нужно просто считать! Когда мы берем человека на работу, то покупаем его за деньги. Точнее, не самого человека, а его время. В бизнесе мы все продаем свое время.

Время + усилие и мастерство = прибыль

Нужно только знать, как купить дешевле, а продать дороже. Заранее понимать, как, купив время конкретного человека за пятьсот долларов, ты сможешь продать его за полторы-две тысячи. Когда торгуешь телефонами, все понятно: купил телефон за пятьсот, продал за семьсот – бизнес! А здесь более высокий уровень предпринимательства – купить время человека и продать его.

Ты скажешь: «Как это я продаю время, если продаются телефоны?» А телефон на витрине появился откуда? Ты инвестировал свое время, деньги, поехал, купил, привез, арендовал магазин, старался обслужить клиентов наилучшим образом, приложил усилия, и получилась добавленная стоимость. Все это дает тебе право купить телефон за пятьсот, накинуть двести и продать за семьсот. Поэтому, беря сотрудника для продажи телефонов, ты будешь зарабатывать на продаже его времени вкупе с его усилиями. Сколько ты бы смог продать телефонов в одиночку? А с помощником? Правильно, намного больше! Значит, тебе выгодно взять помощника, заплатить ему за его время и труд и, таким образом, больше заработать.

Чтобы определиться внутри себя, брать ли этого сотрудника, рекомендую сделать так. На собеседовании задай себе вопрос: благодаря этому новому сотруднику я заработаю больше или нет? Заметь, вопрос: заработаешь ли ты, а не компания! И не просто поднимешь ли с его помощью продажи, а именно заработаешь! Вот это самые главные вопросы, которые нужно себе задать. То есть я работаю один и зарабатываю тысячу. Беру второго, плачу ему семьсот и зарабатываю с ним тысячу триста. Всего и наверняка ты, конечно, не просчитаешь. Но очень полезно по крайней мере об этом подумать. Если есть позитивное ощущение – бери, рискуй, но считай!

Смотри каждую неделю: на этой неделе я один заработал бы столько, а с ним больше – хорошо, все в выигрыше. А спустя время считаешь, а он третью неделю подряд уходит в минус. Все! У тебя должна загореться красная лампочка. Разбирайся срочно, что не так. Считай все время: пришел человек – продажи выросли? Выросли! А прибыль? А твоя прибыль – нет. Потому что маржа двадцать процентов. Продал на тысячу, при такой марже заработал всего двести, а зарплату сотруднику нужно заплатить семьсот.

Показывай свои расчеты, чтобы все было прозрачно: «Смотри, ты нужен мне в команде, чтобы я больше зарабатывал. Благодаря тебе в этом месяце заработано больше чистой прибыли. Поэтому и тебе я тоже заплачу больше. Заработаешь мне в следующем месяце больше – получишь еще больше». Возьмешь сначала одного, посмотришь, посчитаешь. Выгодно – берешь следующего. Так, шаг за шагом, человек за человеком, вырастают команды. Даже самые большие компании начинались с одного человека! Если найдется кто-то, кто сможет найти и объединить три-четыре суперзвезды, убедить их засунуть свое «эго» подальше, то сработает закон синергии, и тогда можно создавать многомиллиардный бизнес.

Структура и фактура

Когда количество игроков в команде увеличивается, образуются отделы. Как понять, какие отделы нужны конкретно тебе? Конкретно в твоем бизнесе? Весело наблюдать, как некоторые бизнесмены, у которых выпирает «эго», создают отделы с модными названиями. У него шарашкина контора из трех калек, зато есть департамент (!) business development или отдел customer service, притом что продает он шоколадные батончики.

Нет, называй как хочешь, я, конечно, никому ничего не запрещаю. Но из личного опыта рассказываю, как пройти путь оптимально и с минимальными потерями. Иначе зачем нужны учителя? Подбирай людей для проекта в зависимости от конкретной ситуации. Если необходимо выкопать яму, не нужно брать на работу ботаника. Сначала определись, чего ты хочешь и кто тебе нужен. Итак, какие отделы выстраивать и куда мы собираем команду суперзвезд?

В любом бизнесе есть следующие функции.

1. Маркетинг – это соблазнение, ухаживания, свидания, конфетно-букетный период продавца и покупателя. Уговариваешь клиента как можешь: «Вот наш телефон – великое изобретение Костогрызовского электротехнического завода! Да ну, iPhone отдыхает, Apple нервно курит в сторонке… Попробуйте, не пожалеете». Когда маркетинг соблазнил уже хотя бы процентов на сорок, то есть подогрел клиента, самое время подключиться спецназу – отделу продаж. Продавцы должны поднять градус желания клиента хотя бы до пятидесяти одного, в особо тяжелых случаях – до семидесяти.

2. Продажа – это как свадьба, к которой приводят отношения, где все счастливы. Продавец очаровывал, предлагал, наконец убедил, получил деньги – он счастлив! У него продажа! И покупатель счастлив в момент отдачи денег: «Ура! Я купил телефон». И те и другие празднуют! Чаще по отдельности, а иногда даже вместе. Главное – утром вспомнить, кто, что и кому продал.

3. Customer service, отдел послепродажного обслуживания клиентов – это семейная жизнь. Сам продукт и его поддержка у клиента. Здесь, что называется, идут рука об руку вместе – и в радости, и в горе. Если все хорошо складывается и все довольны совместной жизнью, тогда есть возможность предложить клиенту что-то еще: новый продукт, очередную услугу. И получить его лояльность и доверие.

4. Финансы. Это как бережливая жена, которая считает денежки и знает, где у нее находится каждая копейка.

5. Отдел по работе с персоналом, HR-отдел. Отдел поиска тех самых звездочек, звезд и суперзвезд для твоего бизнеса. Здесь находятся люди, способные найти, поймать и заманить в команду лучших из лучших.

6. Логистика. Отдел оптимальной доставки продукта от производителя к продавцу и покупателю.

7. Business development, отдел развития бизнеса. Да-да, тот самый business development. Здесь сидят люди, которые находят новые контакты, привлекают новых больших клиентов, открывают новые бренды. Задача этого отдела – развитие бизнеса до миллионных и миллиардных оборотов.

Наличие последних трех отделов оправданно для уже подросшего бизнеса. И все это крутится вокруг продукта или услуги, которые ты продаешь. Любой бизнес может стать очень успешным, только если все его элементы будут работать на плюс десять по десятибалльной шкале! Если будет суперкрутой маркетинг: ролики, реклама, продвижение. Продавцы, которые продают на высшем уровне, и послепродажное обслуживание клиента на высочайшем уровне.

Посмотри на структуру команды и определи, какие люди с какими способностями и умениями нужны в каждом из ее сегментов. Какими характеристиками должны обладать твои Марадоны, чтобы быть успешными в своей сфере и привести к успеху твою компанию.

Звезды всегда стоят дорого. Поэтому каждый отдел обязан работать на десять баллов, на максимум, чтобы вся компания была успешной.

Все очень тесно связаны друг с другом. Если, например, маркетинг будет работать вполсилы, на пять баллов, звезды из продаж уйдут, потому что для них не будет работы: им не принесли подогретых клиентов. Если маркетинг сработал хорошо, то продажники продают, они счастливы. А значит, счастливы все, вся компания, потому что бизнес, целая структура – все это только ради продаж!

Вот это и есть командная игра – передача друг другу эстафетной палочки. Маркетинг – продажам, продажи – в customer service и дальше по цепочке. И нигде нельзя уронить, никому нельзя ошибиться!

«Команда бразильцев»

Чтобы стать лучшей компанией в своей нише, нужны только лучшие игроки. Нужны звезды! Звучит здорово, красиво и просто. А на практике все сложно, потому что звезд очень мало. Не нужно жить в иллюзиях и думать, что каждый второй – звезда. Настоящая суперзвезда, думаю, случается одна на сто тысяч: это масштаб Стива Джобса, Билла Гейтса, Стива Балмера… В нашем случае мы говорим о звездах, которые нужны команде, они встречаются одна на сто, одна на тысячу. Я к тому, что нужно настроиться, это непросто! Если настроишься, то не будешь разочаровываться на каждом шагу.