Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Слушание – самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.Книга, которая поможет вам узнать больше о переговорах, научит слушать человека и, главное, слышать, а так же откроет несколько секретов, как провести переговоры успешно и с минимальными потерями или вовсе без них.Я бы сказала, что книга меня мало чему научила, очень многие советы там абсолютно банальны и очевидны. Мне было очевидно, что на переговорах обязательно человека именно слышать, а не просто слушать, потому что всё, что он скажет, можно использовать в переговорах и найти «ниточки», за которые человека можно «подёргать». Так же мне абсолютно очевидно было, что эмоции важны в переговорах, особенно такие как сочувствие, проявление внимания, сопереживание. Нужно быть эмпатом. Но в то же время, вам нужно всегда оставаться с холодным умом, ведь оппонент может вас обыграть (и уничтожить хд). Надо помнить, что не вы одни такие умные, и что нужно всегда быть на чеку, ведь оппонент тоже может неплохо разбираться в секретах переговоров.Было интересно узнать о происшествиях с освобождением заложников. Крис Восс работал в ФБР в отделе по переговорам с террористами и преступниками. Собственно, он приводил примеры успешных переговоров с преступниками, которые удерживали заложников в банке, в самолете и т.д. Было увлекательно и волнительно узнать, как общаться с людьми, которые пошли на такой шаг. Был даже случай с абсолютно безумным человеком, так называемым «черным лебедем» (что означает совершенно неожиданную ситуацию, к которой никто не готов). Он просто убивал людей, свою семью, своих слуг, а потом – и людей в банке. Он желал и своей смерти, но не своими руками. Если бы ФБР было готово к этому чуть лучше, многие смерти можно было предотвратить.Тем не менее, поставить оценку больше 3,5 я не могу, потому что удовольствия и массу знаний я не получила. Просто обновила в голове информацию о том, что и так хорошо знала. Хотя ожидала большего от книги с автором из ФБР.

САММАРИ: Жизнь – это переговорыПереговоры выполняют две чётко выраженные и важные функции – сбор информации и влияние на поведение.В нашем мире вы получаете то, о чем просите – вы просто должны правильно просить. Поэтому заявите о своем праве просить то, что вы считаете нужным.Предположения ослепляет, гипотезы направляютОдна из причин того, что действительно умные люди часто испытывают проблемы в переговорах, заключается в том, что они на столько умный, что думают будто здесь уже нечего искать.Чем больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться.До тех пор, пока вы не выяснили с чем имеете дело, вы не знаете с чем имеете дело.Уметь выслушивать человека, действительно непростая задача.Начиная переговоры большинство людей на столько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что не способны внимательно слушать.Людей, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, побеждает их собственный внутренний голос. Когда они не говорят, то думают о своих аргумента, а когда они говорят, то выдвигают свои аргументы.Чтобы заглушить свой внутренний голос, нужно сосредоточиться на другом человеке и на том, что он хочет вам сказать.Ваша цель заключается в том, чтобы определить, что действительно необходимо вашему противнику и дать ему почувствовать себя в безопасности, чтобы говорить и говорить, что он хочет. Именно это поможет узнать его поднаготную.Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать доверие и понимание, которое выстраивали до этого.Когда вы затягивает процесс переговоров, вы снижаете его напряжённость.Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей вероятностью готовы сотрудничать и решать проблемы.Зеркальное отражениеПовторяя то, что сказал человек вы запускаете инстинкт зеркального отражения и ваш противник неизбежно конкретизирует то, что сказал поддерживая процесс установления связи.Правота не является ключом к успешным переговорам – нужна правильная установка.Используйте голос ночного диджея FMЗеркальное отражение заставляет вас чувствовать себя неуклюжим как корова, когда вы пробуете создать его в первый раз. Это его единственная трудность: техника требует небольшой тактики.4 правила:1. Начинайте со слов «Извините»2. «Отзеркаливайте» собеседника3. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение 4х секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.4. МолчитеНе чувствуйте чужую боль, навести на неё «ярлык»Эмоции являются одним из основных моментов, который сводит общение на нет. Как только люди выводят друг друга из равновесия, рациональное мышление тут же улетучивается.Ничего так не выбивает из колеи и не действует так разрушительно на переговоры, как чувство, что вы разговариваете с человеком, который вас не слушает.Противоположностью такого поведения является тактическое сочувствие.Тактическое сочувствие – это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами.Навешивание ярлыков – это способ оценки чьих-то эмоций путем их подтверждения. После ярлыка – молчание. Как только вы навесили ярлык – молчите и слушаете.Лучший способ справиться с негативом – видеть его, но не реагировать и не осуждать. Затем, сознательно навестить на него ярлык отрицательного чувства и заменить его сочувствие и позитивными мыслями, основанными на рациональном подходе.Схема :Ярлык – тактическое сочувствие – ярлык. МолчаниеПри любом взаимодействии нам приятно чувствовать, что другая сторона слушает и подтверждает нашу ситуацию.Основные уроки1. Представьте себя на месте вашего противника. Как только человек поймёт, что вы его слушаете, он может рассказать вам то, что вы можете использовать в своих целях.2. Причина, по которой ваш оппонент не соглашается с вами, зачастую является более серьёзной, чем причина по которой он заключает сделку. Поэтому сосредоточьтесь на причине появления препятствия к соглашению. Разрешение барьеров и негативного отношения создаёт доверие – так разрушьте их.• Сделайте паузу. После того, как вы навесили ярлык на то, что является для вас барьеров, или отзеркальте утверждение другого человека, просто помолчите. Не волнуйтесь, другая сторона заполнит эту паузу.• Навесьте ярлык на словах вашего оппонента, чтобы ослабить его мощь. Мы все хотим говорить о счастливых моментах, но помните, что чем быстрее вы остановите действие миндалевидного тела, тем быстрее вы сможете создать чувство безопасности, благополучия и доверия.• Составьте список всех претензий, которой вам может высказать другая сторона, и выскажите их в слух до того, как это сделает ваш оппонент. Заблаговременный анализ обвинений поможет вам отклонить отрицательную динамику до того, как она сможет укорениться. Так как обвинения при их проговаривании вслух часто выглядят преувеличенными, это подталкивают вашего оппонента, к тому, что все не так уж плохо.Лестничная модель изменения поведения1. Активное слушанье2. Сочувствие3. Понимание4. Влияние на изменение поведенияНетКапкан, в который попадают многие, – восприятие слов, сказанных другим человеком, в буквальном смысле."Нет" – это начало проговоров, а не вовсе их конец.Слово нет означает:1. Я ещё не готов согласиться2. Мне не комфортно при разговоре с вами3. Я не понимаю4. Не думаю, что я могу себе это позволить.5. Я хочу что-нибудь ещё6. Я хочу обговорить это ещё с кем-нибудьПосле небольшой паузы спросите человека в чем он видит решение проблемы или просто обозначте ярлыком эмоции."Нет" – это повторное подтверждение независимости.Как добиться «Нет»1. Неправильно обозначить ярлыком эмоции или желания2. Спросить аппарата чего он не хочетНикогда не идите на компромисс. Это как одеть вместо коричневый и чёрных ботинок – один коричневый, один чёрный.Компромисс – это хуже их решений.Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку.ДедлайнСроки почти никогда не бывают железными. Вам не нужно добиваться согласия по каждому пункту для того, чтобы заключить сделкуСтрах перед потерей определённо суммы подталкивает к большему риску, чем возможность получить столько же.Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка сорвётся, он пронесёт реальные потери.Все мы находимся под властью ошибочного мнения, будто переговоры – это поединок, в котором оппонента можно взять измором, надеяться на лучшее и не сдаваться.Переговоры – это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение.Когда кто-то даёт вам что-нибудь, он ожидает чего-нибудь взамен.Дайте другой стороне иллюзию контроля задавая точно выверенные вопросы, как просьбу о помощи.Точно выверенный вопрос: «Как я могу это сделать?»Правила составления точно выверенных вопросов:1. Ну задавить таких вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет». Начинайте вопросы со слов: «Что», «Как» и в редких случаях, «Почему» (когда подталкиваете собеседника к тем выводам, к которым вы его подводите.2. Примеры вопросов, которые я задаю почти в каждых переговорах:2.1. Что в этом важного для вас?2.2. Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию?2.3. Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше?2.4. Из-за чего мы оказались в данной ситуации?2.5. Как мы можем решить данную проблему?2.6. Какова наша цель?2.7. Как я могу это сделать?3. Смысл любого правильного вопроса заключается в том, чтобы показать, что вы хотите того же, чего хочет другой парень, но вам нужен его интеллект, чтобы справиться с проблемойСтратегия вопросов:1. Вопрос, на который будет ответ «нет»2. Утверждение, на который есть единственный ответ «Всё правильно»3. Точно вывернуть вопрос о проблеме, чтобы заставить выдать свои мысли4. Ещё несколько вопросов, ориентированных на ответ «нет», чтобы разрушить негласные барьеры5. Навешивание ярлыков на эмоции оппонента и «отзеркаливание», если они не удовлетворительно, и вы хотите, чтобы он обдумал их снова.6. Точно выверенные вопросы на любые предложение оппонента: «Как я могу принять это?»7. Если ни на один мозг вопросов не поступит предложение полной оплаты, то нужен ярлык, который потешит чувство контроля и власти8. Длинная пауза и ещё один вопрос, ориентированный на ответ «нет»Даже владея лучшими методами и стратегиями, вы должны сдерживать свои эмоции, если хотите одержать верх.Прикусите язык! Сделайте паузу, подумайте.Слушающий использует энергию говорящего для собственных нужд.Мощные уроки:1. Не заставляйте вашего оппонента признавать, что вы правы.2. Избегайте вопросы, на которые можно ответить односложно и сообщить очень мало информации.3. Задавайте точно выверенные вопросы.4. Не задавайте вопросов, которые начинаются со слов : «Почему»5. Выверяйте свои вопросы, чтобы подтолкнуть вашего противника к решению вашей проблемы.6. Прикусите язык. Если в ходе переговоров вас атакуют, сделай паузу.7. У вашего противника всегда есть команда. Если вы не можете повлиять на людей за кулисами, то вы беззащитны.Чем больше человек говорит «мне», «моей», "я", тем менее важную роль исполняет. И наоборот, чем меньше используется местоимение первого лица, тем с более важной персоной вы имеете дело.Используйте имя противника или свое собственное имя в переговорах. Использование вашего собственного имени создаёт динамику «вынужденного сочувствия». Это заставит другую сторону увидеть в вас человека.Есть один способ вызовет отвращение у противника: когда вы внушает ему, что не согласиться с вами будет несправедливо.Искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным.Все люди делятся на три категории:1. Миротворцы2. Борцы3. АналитикиВыражение гневаСнижает ресурсы, которые другой использует для когнитивный деятельности и заставляет его идти на невидимые уступки.Демонстрация гнева на предложение, а не на человека: «Я не понимаю, как это вообще возможно»Использовать вопрос почему, только когда хотите, чтобы человек оборонялся."Почему вы должны делать это?" где «это» в ваших интересах.Например, при переманивании от конкурентов: «Почему вы должны начинать бизнес со мной?»Никогда не показывайте, что вам нужна эта сделка.Человек на против вас – это ни в коем случае не проблема. Отделите человека от задачи и сосредоточьтесь на её решении.Модель Аккермана1. установите конечную цель, которую вы готовы заплатить (вашу цель)2. Установите свое начальное предложение, состоящие на 65% от конечной цели.3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85%, до 95% и 100%)4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки.5. При расчёте окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры. Это придаст цифрам достоверность и вес6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное прощение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпал свои финансовые ресурсы.На всех переговорах я думаю о том, что у каждой стороны есть по крайней мере три «чёрных лебедя» – три фрагмента информации, которые в случае если другая сторона сможет их раскрыть – могут изменить все.Рычаг воздействияВы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше, в случае срыва переговоров.Парадокс власти: чем сильнее мы будем давить, тем более вероятна возможность сопротивления.Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результатов.Подготовьте план переговоров на одном листе1. Цель. Обдумайте наилучший и наихудший сценарий переговоров, но запишите только ту цель, которую вы достигнете при наилучшем исходе2. Краткие выводы. Суммируйте и запишите все факты, которые вам известны на момент переговоров.3. Ярлык/анализ обвинений. Подготовьте 3-5 ярлыков, чтобы выполнить анализ обвинений4. Точно выверенные вопросы. Подготовьте 3-5 точно выверенных вопросов, чтобы открыть то, что ценно для вас и вашего противника и предупредить потенциальные факторы срыва сделки.

Вас в книге не будут убеждать, что написанное является истиной в последней инстанции, часто будут отсылки на работающие методики других авторов. Создаётся впечатление, что Крисс Восс готов к ревизии своих методов в любое время, в любой день недели. Вы нашли, что работает лучше? Этот автор без стеснения попробует и вашу методику!Сказать, что здесь все самые базовые знания по межличностному общению? Нет. Скорее здесь собраны более или менее рабочие методики, которые автор прочувствовал на собственной шкуре и которые уже с завтрашнего дня смогут качественно изменить вашу силу убеждения.Хотя изначально (перед покупкой) промелькнула мысль: «Еще одна книга про общение…но может быть что-то полезное будет?»Приятный бонус, что вы можете узнать немного подноготной ФБР, ведь работа всех силовых структур покрыта занавесом тайны.Стиль изложения, как обычный американский бестселлер: много реальных историй, поддержание эмоционального градуса на протяжении всей книги и отсутствие (для некоторых – нудных) исследований. Что отличает автора от большинства западных коллег по цеху, то это гибкость мышления и желание перестроиться в любой момент. Не возможность, а именно желание, он рад новым знаниям.Берите на заметку, можно почитать.