Секреты прибыльного бизнеса. Контринтуитивное управление на практике

Предисловие

Здравствуйте, друзья!

Эта книга – о том, как, занимаясь СЕРЬЁЗНЫМ бизнесом, СЕРЬЁЗНО ЗАРАБАТЫВАТЬ.

И она – СЕРЬЁЗНАЯ. Не надо её путать с переводным чтивом, где Богатые Папы учат Бедных Пап, как разбогатеть. Обратите внимание: в предыдущем абзаце не было слов «быстро», «много» и «легко». Этого в жизни не бывает. Тем более, настоящие зарабатывающие предприниматели редко читают: времени нет.

Для тех, кто увлекается литературой про то, как стать лидерами, вопрос: а вы в этих книжках много видели формул?

Можете и не искать. Формулы и вычисления – это не для настоящих лидеров. А мы люди простые, полагаем, что, если не умеешь считать, нечего и лезть в бизнес. Мы знаем достаточно предпринимателей, которые честно говорят, что сами не понимают, зарабатывают, или разоряются. И на чём конкретно. Считают, что главное – это идея и лидерство, а математика – это для экономистов и бухгалтеров. Их на это учили, пусть считают.

Эта книга для тех, кто уже попробовал первые подходы к снаряду будущего богатства, набил шишек и стоит перед извечными проблемами российского (и не только!) предпринимателя:

 • Я не понимаю, сколько зарабатываю, и сколько трачу. И на чём. Вообще, я в прибылях, или в убытках?

 • Почему я постоянно занимаюсь какой-то ерундой, а на серьёзные вопросы не хватает времени? И в чём они, эти серьёзные вопросы?

 • Во что вкладывать деньги, а на чём экономить?

 • Почему всё так медленно? Создать движуху?

 • И главное: ЧТО ДЕЛАТЬ ДАЛЬШЕ?

Здесь вы, надеемся, найдёте ответы.

А также для романтиков, намеренных создать своё дело, и полагающих, что с такой гениальной идеей (выстроенной на прочитанных «историях успеха») всё будет шоколадно. Сначала, ребята, экономику посчитайте, а потом уже точите зубы на мерседесы и яхты.

Эта книга небольшая не из-за недостатка материала: его за 20 лет накопилось на «Войну и мир». Но, как говорится, тонкая книга – знак уважения автора к читателю. Поэтому мы собрали здесь всё необходимое и достаточное. Для интересующихся есть ссылки на дополнительное чтение.

Не стоит и браться за эту книгу, если вы в нашу эпоху всеобщей цифровизации забыли, как вас в младшей школе учили 4-м действиям арифметики. Придётся поработать головой, а в этом и есть главный принцип экономики прибыльного бизнеса. Вам придётся иметь дело и с графиками, и с таблицами, и с задачами, правильные решения которых мы дадим в конце книги.

Основное содержание книги – изложение технологий управления бизнесом, которые мы разрабатывали в течение последних 20-ти лет. Они называются «Контринтуитивные технологии», или КИТ. КИТ весь построен на формулах. Только это даже математикой назвать нельзя, это просто арифметика. Вся экономика стоит на известных 4-х действиях. Надо только понимать, где складывать и умножать, а где – отнимать и делить. Простые цифры отвечают на вопрос: где деньги и почему их мало. А остальные элементы КИТ – про то, как сделать, чтобы денег было много. Очень много.

Почему контринтуитивные?

Мы принимаем решения интуитивно, на основе прошлого опыта, как считаем правильным. Но то, что правильно, не всегда верно. Контринтуитивный подход в том, чтобы остановиться и подумать, выбрать не то, что кажется правильным, а то, что верно.

На самом деле все революционные методы управления, которые мы сейчас считаем классикой – тоже контринтуитивые. В своё время они перевернули привычные представления о производстве. Начиная с конвейера, изобретённого Генри Фордом, и кончая бережливым производством.

КИТ построен на трёх основах. Его можно представить как равносторонний треугольник. Вершина – практическая экономика предприятия, которая ориентирует, где мы находимся, куда и как двигаться дальше. А в основании – теория ограничений Элияху Голдратта и функционально-стоимостной анализ, ФСА, из теории решения изобретательских задач Генриха Альтшуллера.

Каждый из этих элементов играет свою роль. КИТ – это про эффективность бизнеса. А что такое эффективность и как её повысить? Грубо говоря, это наши доходы, делёные на расходы. То есть, надо либо повышать доходы, либо сокращать расходы. А лучше и то и другое. Теория ограничений позволяет повышать доходность. А ФСА – сокращать затраты. В результате прибыль растёт не просто, а многократно.

Важно: КИТ родился не за письменным столом. Основы КИТ и их воплощение мы отработали при бурении и обустройстве нефтяных скважин на Крайнем Севере. А потом активно применяли в проектах промышленного и гражданского строительства в ряде городов России. В этой книге вы найдёте много живых примеров из нашей практики.

Чем отличается КИТ от других подходов к совершенствованию бизнеса? Например, от того же бережливого производства, которое у нас сейчас в моде?

Бережливое производство, оно же кайдзен, LEAN, или TPS – не волшебная палочка, как многие думают. Мы с большим уважением относимся к нему, только в нашей стране она прививается, мягко говоря, со скрипом.

Причина простая. Родина кайдзен, Япония – крошечная страна, там мало места и природных ресурсов. Экономия у японцев в генах. А у нас гигантская территория и природные богатства. Идея экономить каждый квадратный метр, каждую минуту и каждую копеечку не по нашей широкой натуре!

КИТ ориентирован не столько на экономию, сколько на кратное увеличение прибыли бизнеса. В этом смысле, КИТ – не бережливое, а прибыльное производство. И основа принципиально другая.

Кайдзен основан на экономии затрат, не добавляющих в продукт ценности для потребителя. Лишние запасы, перемещения, непроизводительные перерывы производства. Главная идея – непрерывные точечные улучшения процессов на местах. А КИТ основан на теории ограничений. В каждой системе есть главное узкое место, – бутылочное горлышко. Мы его находим, расшиваем, и сразу получаем колоссальный выигрыш в сроках и деньгах. Можно сказать, кайдзен – это стрельба дробью, глядишь, во что-то попадём. А КИТ – это снайперский выстрел, решающий главную проблему.

Важный принцип КИТ: экономия вредит! Сейчас с деньгами не очень, поэтому все стремятся сэкономить на мелочах. И получают такой же мизерный эффект, зачастую создавая при этом сложности самим себе. Контринтуитивное решение: мы не так богаты, чтобы покупать дешёвые вещи! Обнаружив бутылочное горлышко, следует вложить в его ликвидацию столько, сколько потребуется, не жадничая. И эффект многократно превышает затраты.

Где можно применять КИТ?

Контринтуитивные технологии основаны на не очевидном эффекте многократного роста прибыли за счёт ускорения производственных циклов и сроков реализации проектов. Это происходит благодаря сокращению удельных постоянных издержек, связанных не с выпуском продукции, а с затраченным временем. Например, в стройке, реконструкции, перевооружении производства.

Эти методы вполне применимы для любого промышленного производства, где действует тот же ключевой эффект: ускорение процесса приносит непропорционально большой рост прибыли.

Контринтуитивные технологии, в отличие от большинства распространённых моделей повышения эффективности бизнеса, разрабатывались и применяются в производственных компаниях численностью несколько сотен человек со значительным преобладанием производственного персонала. В условиях дефицита рабочих кадров, они создают возможность привлекать наиболее квалифицированных работников за счёт высоких тарифов и вложений в комфортные условия труда.

Эта Книга состоит из четырёх частей.

В первой части ознакомимся с основами КИТ: Теория решения Изобретательских Задач (ТРИЗ), Функционально-стоимостной анализ (ФСА), Теория ограничений систем (ТОС).

Вторая часть посвящена практической экономике: основные бюджеты предприятия, инструменты: точка безубыточности, запас безопасности, операционный рычаг и другие. А также – главные экономические показатели, по которым можно определить состояние компании и принять правильные управленческие решения.

В третьей части рассмотрим практику применения КИТ для управления продажами, товарным ассортиментом, производственной программой, оптимального использования производственных мощностей.

Четвёртая, завершающая часть посвящена применению КИТ в управлении проектами с помощью инструментов ТОС, в частности, критической цепи, а также ББК (барабан – буфер – канат). Управление проектами по КИТ предполагает особую, контринтуитивную структуру и распределение ролей между управленцами. Об этом – в заключительной главе четвёртой части.

Эта книга основана на курсах лекций, прочитанных в течение ряда лет в различных организациях. Мы учли вопросы и пожелания участников, за что выражаем им глубокую благодарность.

Учебный курс по контринтуитивным технологиям реализован в онлайн формате на платформе Skillspace и доступен по адресу: https://28ae2f.skillspace.ru/course/24937/about.

Другие дополнительные источники:

Веселков С. Н. Выигрышные и простые технологии в бизнесе (неожиданно просто и легко об управлении). https://veselkov.me/

Веселков С. Н. Экономика для всех – просто! https://dzen.ru/ekonomikadliavseh

Часть 1. Как устроены контринтуитивные технологии

Глава 1. КИТ в действии

Сколько не говори «халва», во рту слаще не станет. Прежде чем погрузиться в контринтуитивные технологии, посмотрим, как они работают на практике. Начинаем считать!

Для начала – простой практический пример. Цифры здесь и далее – условные.

Возьмём бригаду, строящую дачные домики. Плохие строители возведут такой за 2 месяца, а то и дольше. Средние – за полтора. А хорошие подрядятся за полтора, а сделают за месяц, и получат немалую выгоду. Каким образом?

Понятно, что они за 15 лишних дней заработают еще у других заказчиков: на хороших работников всегда есть спрос. Но с точки зрения практической экономики всё тоньше. Важнейший принцип успешности и самого малого предприятия, и гиганта индустрии: дело в постоянных издержках.

Ключевая формула:

Прибыль = доход – (постоянные издержки + переменные издержки).

Постоянные издержки – это то, что мы несём каждый день, независимо от того, работаем и получаем доход, или не работаем, или работаем быстрее запланированного. Для строителей – это как минимум жильё + еда.

Переменные затраты в отличие от постоянных, зависят от объёма выпускаемой продукции. Те же стройматериалы. Сколько построили (или произвели продукции) – на столько материалов и потратились.

Закон практической экономики: уменьшать удельные постоянные затраты на единицу времени. Это значит, увеличить скорость работ.

Вернёмся к нашему примеру. Предположим, мы договорились с бригадой возвести дачу за 1,5 месяца за 120 тысяч рублей. Напомню, что все цифры – условные.

Допустим, постоянные издержки – бригады 1000 рублей в день. При работе за 1,5 месяца они получат прибыль:

Прибыль = 120 000р. (доход) – 45 000р. (постоянных издержек) = 75 000 р.

То есть, за месяц – 50 тысяч.

А при выполнении всех работ за 1 месяц:

Прибыль = 120 000р. (доход) – 30 000р. (постоянных издержек) = 90 тыс. р.

На 40 тысяч больше! Или на 180 % больше в месяц.

Почти вдвое. Есть за что побороться! Это при том, работы ускорились всего на 33 %.

Скорость выполнения работ дает прибыль как минимум в квадрате. Сразу вспоминается формула Эйнштейна: Е=МС². Кстати, напомню, что С – это тоже скорость. Скорость света.

Говорят, время – деньги. Но между ними не знак равенства. Контринтуитивный вывод – сокращение срока работ даёт не пропорционально большое увеличение прибыли.

Это касается вовсе не только строительства дачи, а любого бизнеса с относительно высокой долей постоянных затрат.

Вот пример из реальной практики компании, занимающейся ремонтом трубопроводов:

Исходные данные: месячная выручка – 115 млн. руб., общая себестоимость – 100 млн. руб., прибыль составляет 115–100 = 15 млн. руб. Структура себестоимости: 90 % – постоянные расходы (90 млн. руб.), 10 % – переменные расходы (10 млн. руб.).

Увеличим скорость работ в 4 раза.

1. Это приведёт к росту рост дохода в 4 раза:

Доход 115 млн. руб. × 4 = 460 млн. руб.,

2. Переменные расходы также вырастут в 4 раза: 10 млн. руб. × 4 = 40 млн. руб.,

3. Постоянные расходы остаются равными 90 млн. руб.

Итого: прибыль 460-(40+90) = 330 млн. руб., то есть прибыль увеличилась с

15 млн. руб. до 330 млн. руб. или в 22 раза.

Ключевой вопрос: за счёт чего можно увеличить скорость выполнения работ? Ответ лежит в технологиях КИТ, которым посвящена эта книга.

Глава 2. «Три кита» контринтуитивных технологий

Напомним, что в основе КИТ лежат три элемента:

 • Теория ограничений систем Элияху Голдратта (ТОС);

 • Теория Решения Изобретательских Задач (ТРИЗ) Генриха Альтшуллера, в частности, Функционально-стоимостной анализ (ФСА).

 • Практическая микроэкономика Владимира Павловича Савчука.

Начнём с краткой справки об этих концепциях и их авторах.

Теория ограничений

В оригинале эта теория называется Theory of Constrains (т. е. просто теория ограничений), но в русскоязычной практике привилось название «Теория ограничений систем». Это не меняет смысла, поскольку речь идёт именно о системах.

Элияху Голдратт, физик по образованию, известен, как крупный теоретик бизнеса, в результатах выводов которого сомневались все авторитеты менеджмента. Но он практически доказал, что его система работает.

Базовые положения ТОС по Голдратту:

 • Мир сложен, значит, представление о нем надо сократить до элементарной простоты.

 • В системе может быть только одно ограничение – «бутылочное горлышко».

 • Любые сложные системы управляются малым количеством элементов, а – это операционный рычаг системы -

 • Для разрешения проблемной ситуации в любой системе необходимо прохождение 5 шагов: выявить ограничение, максимально его использовать для управления системой, подчинить все действия и силы для успеха второго шага, ликвидировать это ограничение системы и перейти к первому шагу.

Для понимания методологии Голдратта важны ещё 2 закона операционной среды: закон Паркинсона и закон Мерфи. Мы вернёмся к ним в главе, посвящённой ТОС.

Вначале Голдратт создал теоретические основы сокращения себестоимости на основе принятых им в основу простых принципов, далее разработал теорию успешных продаж и захвата рынка, чуть позднее сформулировал основные постулаты принципиально новой системы бухгалтерского учета и доказал, что существующая система бухучета противоречит бизнесу, и следование ее выводам ведет к неуспеху бизнеса и, наконец, построил алгоритм выигрыша в бизнесе.

Свои концепции Голдратт излагает в популярной форме производственных романов: «Цель», «Критическая цепь», «Гонка», «Синдром поиска иголки в стоге сена», «Я так и знал!» и других. В ходе сюжетов герои решают производственные проблемы с помощью ТОС. Такая форма изложения наглядно демонстрирует, что концепция ТОС – не более чем здравый смысл, хотя и противоречит интуитивной логике. А также показывает проблемы, с которыми сталкиваются компании при внедрении ТОС: сопротивление, вызванное привычными интуитивными подходами.

В своих книгах Голдратт убедительно, на жизненных примерах, показывает, что интуитивный подход не даёт результатов, несмотря на усилия менеджмента, продолжающего:

 • проводить улучшения повсеместно, вместо того, чтобы сосредоточиться на главных ограничениях («бутылочных горлышках»);

 • использовать подходы экономии издержек для оценки инвестиций, теряя из вида главную Цель, прибыль (откуда и название его первой книги);

 • использовать полную себестоимость в качестве главного инструмента управления вместо того, чтобы управлять только переменными затратами.

 • считать загрузку оборудования, главным параметром эффективности производства, хотя эта загрузка может никак не способствовать цели – росту прибыли.

Помимо методов управления регулярным производством, в ТОС входит методология проектного менеджмента, позволяющая значительно сокращать сроки реализации проектов, в частности, управление критической цепью проекта и «Барабан-Буфер-Канат», которые рассматриваются в 4-й части книги.

Теория Решения Изобретательских Задач (ТРИЗ)

ТРИЗ – это набор эвристических приёмов для решения сложных, изначально инженерно-технических, а на сегодняшний день практически любых задач. Можно сказать, что ТРИЗ – это алгоритм решения проблем, для решения которых нет алгоритмов.

Теорию решения изобретательских задач сформулировал советский изобретатель и писатель-фантаст Генрих Альтшуллер. Он начал работать над ней в 1946 году, а к 1970-му окончательно описал основные методики и инструменты ТРИЗ. В конце прошлого столетия она попала в США и Европу, где стала популярной. Хотя теорию разрабатывали для решения технических проблем, методики подошли и для задач бизнеса. Сейчас менеджеров по всему миру учат применять ТРИЗ.

Альтшуллер изучал как инженеры разрабатывают технические решения. Прежде чем прийти к своим выводам, он проанализировал материалы к нескольким тысячам патентов. Так он создал один из самых известных инструментов ТРИЗ – 40 изобретательских приёмов для устранения технических противоречий.

К концу 1970-х школы ТРИЗ появились во многих городах СССР. Регулярно проходили семинары и конференции, в том числе всесоюзные. В 1989 году создали первую ассоциацию ТРИЗ, а в 1999 году появилось международное объединение – МАТРИЗ.

Ассоциация работает и сейчас. Наиболее фундаментальное руководство по ТРИЗ – книга Альтшуллера «Найти идею». Есть много других книг, написанных автором теории и специалистами по ТРИЗ. В них разбирают частные случаи, отдельные приёмы. Список признанной литературы опубликован на сайте РА ТРИЗ – Российской ассоциации российских разработчиков, преподавателей и пользователей ТРИЗ.

Для специалистов по ТРИЗ есть системы квалификации. Сертификаты выдают международные ассоциации, которые обучают теории. Есть пять уровней сертификатов. Первый предполагает, что специалист знает общие концепции и может их применить. Пятый называется «Мастер ТРИЗ», его получают один-два человека в год. Он предполагает, что эксперт использует ТРИЗ, внёс свой вклад в развитие теории, может проводить исследования и обучать теории других.

В КИТ используются отдельные приёмы ТРИЗ. Одной из основ КИТ является методология Функционально-Стоимостного Анализа (ФСА), которой посвящена 6-я глава.

Практическая микроэкономика

Существует огромное количество отечественных и переводных монографий и учебников по экономике, в том числе, микроэкономике предприятий. Начав более 30 лет назад заниматься бизнесом, мы обнаружили, что большинство из них, к сожалению, не несут ценности для предпринимателя и руководителя предприятия. В них можно найти множество терминов, понятий и формул – всё, кроме ответа на практический вопрос: как управлять компанией?

Ответ нашёлся в работах Владимира Савчука: Финансовый менеджмент. Практическая Энциклопедия, Управление прибылью и бюджетирование, Стратегия + финансы. Большую пользу принесло также личное общение с автором. Такое изложение экономики помогает предпринимателю и генеральному директору решить главную задачу: правильное принятие управленческих решений. Зачастую – контринтуитивных.

Практическую экономику можно назвать контринтуитивной, поскольку её инструменты открывают много не очевидного. Например, эффект многократного роста прибыли при сокращении времени производства за счёт уменьшения удельных постоянных расходов. Примеры мы приводили в 1-й главе.

Практической экономике полностью посвящена 2-я часть книги.

Далее мы не будем уточнять, к какой из перечисленных основ КИТ относятся те или иные инструменты и механизмы. Все они тесно связаны и образуют единую систему.