12-е издание
© Валинуров И., 2019
© ООО «1000 бестселлеров», оригинал-макет, 2022
От автора
Книга, которую вы держите в руках, посвящена рекрутингу – системе действий, связанных с поиском и отбором специалистов. По моему мнению, самый главный в этом процессе – рекрутер. Все остальные лишь участники. Если рекрутер говорит: «Эту вакансию невозможно закрыть», – то это его проблемы и ответственность. Если он взялся за вакансию, которая не закрывается, значит, она ему не по силам. Если он решил работать с заказчиком, который не может грамотно дать обратную связь, значит, рекрутер не в силах им управлять. Это всегда его проблемы, и именно он должен их решать.
Не всегда хватает опыта, умений, навыков. Чтобы выработать автоматизм, быть профессионалом, в деле нужно прожить, проработать 5000 «полетных» часов, как принято в авиации. Легко сосчитать для себя, сколько мы работаем в день, сколько в год, сколько вообще в этой индустрии и сколько нужно времени, чтобы называться профессионалом.
Я с 1999 года занимаюсь профессиональным рекрутингом, в 2001-м открыл Valinurov Executive – агентство по подбору персонала. Вхожу в Топ-5, Топ-15 и другие списки лучших рекрутеров России. Я провожу бизнес-тренин-ги, мастер-классы и обучаю специалистов, считая ключевым занятием все же управление собственным агентством.
В этой книге я с удовольствием делюсь с вами опытом, технологиями, «фишками». Здесь нет общих фраз. Все мои знания – результат обширной практики: поэтому текст изобилует примерами из жизни.
Вы узнаете:
– как выглядят идеальные кандидаты;
– как выявить их во время встречи;
– как их правильно оценить;
– как мотивировать кандидатов;
– как стать привлекательным работодателем;
– как работать с резюме;
– как собирать рекомендации;
– как проводить интервью от А до Я: его цели, типы, сложности, поведение участников;
– как работать с контрофферами[1];
– какие «фишки» существуют в рекрутинге и т. д.
Вот прямо с «фишки» и начнем. Она универсальна и касается всех.
Многие бизнес-тренеры предпочитают ей не делиться: это невыгодно и даже опасно.
Вспомните свою практику. Вы заказываете корпоративный тренинг по продажам, приходит тренер, дает менеджерам какие-то знания, информацию. И ваши сотрудники пробуют их применять по мере усвоения – кто-то раньше, кто-то позже. Продажи начинают расти, а через месяц все возвращается на прежний уровень. Но почему люди не могут всегда работать в состоянии подъема?
Ответ простой: есть только 72 часа, чтобы начать превращать знания в навыки, переходить от информации к действиям. То, что вы узнаете из этой книги, сочтете нужным, ценным для своей компании, необходимо начать использовать в течение 72-х часов. Тогда вы превратите знание в навык.
Поэтому после получения полезной информации сразу засеките время. В ближайшие 72 часа нужно начать использовать то, что вы узнали. Если этого не произойдет, вы останетесь обыкновенным читателем.
Но я верю, что будет по-другому.
Если у вас появится желание лично задать вопросы, встретиться, поделиться впечатлениями от прочитанной книги, напишите мне по адресу director@buscon.ru, позвоните по номеру мобильного телефона +7-903-260-25-51 или найдите мой профиль в социальных сетях.
Предисловие от партнера издания
Привет тебе, дорогой читатель!
Сейчас ты держишь в руках эту книгу, а значит, ты уже уверенно стоишь на пороге существенных изменений в своей жизни.
Более того, ты готов меняться не только сейчас, но и всегда.
Путь изменений и карьерного роста непрерывно связан с внутренними изменениями, а это процессы длиною в жизнь.
Современный человек меняется каждый день, и мир дает ему возможность пройти по этому пути с легкостью и радостью.
Есть старая поговорка: найдите себе дело по душе, и вам не придется работать ни одного дня.
Искусство поиска подобных вещей заключается в том, чтобы за это дело еще и платили и при этом оставалась уйма свободного времени как на себя любимого, так и на близких людей.
Согласись, картинка складывается идеальная!
Как достичь этой цели – интересный вопрос.
Ильгиз Валинуров – человек с большой буквы и двадцатилетним опытом работы по подбору персонала, находящийся в постоянном процессе исследования рынка, анализа отраслей и наилучших решений для кандидатов.
В этой книге он делится самым ценным: своим опытом, опытом работы через коучинговые вопросы для кандидата.
А что такое коучинг?
Это искусство работать на равных с целью определения глубинных потребностей клиента и кратчайшего пути для их реализации.
Таким образом, читая эту книгу, ты не просто получаешь информацию.
Отвечая себе на поставленные вопросы, ты формируешь свое новое будущее, которое может выгодно отличаться от того, о чем ты думал до того, как эта книга попала к тебе в руки.
Динамика современных изменений зашкаливает.
И если еще вчера нашему миру было дано определение VUKA (изменчивый, неопределенный, сложный, неоднозначный), то сегодня это уже BANI (хрупкий, тревожный, нелинейный и непостижимый).
И в таком BANI-мире эта книга станет лучшим другом и советником.
Ведь так приятно и интересно задавать себе вопросы, меняющие жизнь к лучшему!
В каждом человеке заложен безграничный потенциал возможностей.
Используем ли мы эти возможности на 100 %, зависит только от нас самих.
Исторические особенности развития нашего общества сдерживают внутреннее развитие граждан.
Многие из нас недооценивают собственные возможности и потенциал, часто впадают в зависимость от внешних оценок, обстоятельств или просто боятся преодолевать препятствия.
Но зачастую эти препятствия и обстоятельства живут только в головах.
Ты открыл эту книгу, а значит, уже используешь свой потенциал: задействуешь его возможности, новые грани!
Вопросы, которые ты будешь задавать себе в процессе чтения, позволят найти самые неожиданные и простые решения, и они помогут улучшить не только свою жизнь, но и её качество.
Человек растет и развивается поступательно.
Вспомни пирамиду Маслоу: сначала закрываются базовые потребности в безопасности, сне, благосостоянии, а потом формируется запрос на высокие уровни: учебу и передачу знаний.
На одном из квартирников у Ильгиза мы познакомились с Александром.
В 25 лет он стал СЕО российского филиала международной компании.
В 32 вывел филиал на первое место в мире по продажам!
Получил высшее бизнес-образование и преподает сам.
Можно удивляться и радоваться его успехам.
Но на простой вопрос «О чем ты мечтаешь?» Александр отвечает: «Хочу сделать этот мир лучше!»
И это объединяющая концепция для многих успешных людей!
Высший смысл деятельности человека – принятие и передача знаний!
Путь к внешнему успеху лежит через внутренний рост.
Но распаковать все свои таланты – это только половина дела.
Найти работу по интересам, дело и место, где мы работаем с теми, кого хочется обнять и
кто хочет обнять нас, – это и есть самый эффективный путь к собственному счастью.
Ведь быть счастливым – это не только яркие моменты жизни, но и процесс!
С благодарностью Ильгизу за проделанный труд и наилучшими пожеланиями читателям.
Даниил Камбулов, коуч.
www. daniilkambulov. com
Ваша компания готова к разговору с кандидатом?
Поиск кандидатов – это гораздо больше, чем просто закрытие вакансии. И начинается он вовсе не с размещения объявления.
Формирование НR-бренда
Начинать нужно с внутренней подготовки.
Собеседование – это не только способ найти сотрудника.
Продвижение самой компании тоже происходит через интервью, но об этом редко задумываются. При этом рекрутеры и HR-менеджеры зачастую больше общаются с потенциальными клиентами, чем ваши менеджеры по продажам. Если ваша компания проводит 50 собеседований в день, ежемесячно вы получаете больше 1000 контактов. В год – 10000 контактов! Более того, эти люди сами пришли к вам в офис, заинтересованные вашей деятельностью. И раз уж пришли, им стоит узнать, какая у вас замечательная компания, чем вы привлекательны как работодатель, какой у вас суперпродукт и почему его надо покупать именно у вас!
Деятельность рекрутера – это и привлечение лояльных потенциальных клиентов, и построение HR-бренда.
HR-бренды не создаются маркетологами, PR-менеджерами, копирайтерами. Они формируются именно вашими ежедневными усилиями во время собеседований. И каждый принятый на работу сотрудник вливается в этот сложный процесс.
В некоторых компаниях проходит не пятьдесят, а сотни или даже несколько сотен собеседований в день. И на каждом из них рекрутер должен быть готов правильно презентовать свою компанию, чтобы кандидат запомнил, что он был именно в этой компании и к нему как к кандидату замечательно отнеслись. Чтобы он захотел отдать все свои силы на ее благо.
Переговорная: ваш рабочий инструмент
Комната для собеседований, переговорная – назовите как угодно – это ваша территория, ваше поле, на котором вы играете.
ПРИМЕР
У клиента моего агентства по подбору персонала Valinurov Executive, банка, входящего в Топ-20, была одна проблема. Кандидаты приходили на собеседование, полностью устраивали рекрутера; банк делал им предложение о работе… и эти предложения в значительном проценте случаев соискателями отклонялись. Попросили разобраться.
По телефону понять причину невозможно, и я договорился о встрече в их офисе. Приезжаю. Захожу и вижу огромный опен-спейс. Множество людей шумят, кто-то хот-дог ест, кто-то кофе пьет, кто-то в телефонную трубку кричит. Я спрашиваю: а где HR-отдел? А вон там, отвечают мне, по диагонали до конца. Прохожу через этот бурлящий котел, дохожу до отдела, здороваюсь. Готов обсуждать проблему, только вот присесть бы… «А вы присаживайтесь на тумбочку», – приглашает девушка. Удивляюсь. «Вы знаете, – отвечает она, – у нас банк растет, все время появляются новые сотрудники, открываются новые офисы, мест не хватает, так что присесть только здесь можно, на тумбочке, под пальмой в кадке». Ага, думаю, места для собеседования нет, а для пальмы есть. Сел я на предложенную тумбочку, приготовился слушать и спрашивать. А у рекрутера входящие звонки один за другим, она постоянно отвлекается. Я говорю: «Где вы обычно проводите собеседования?» «Ну, вот здесь, – отвечает она, – и проводим». – «На тумбочке?» – «Ну да, а что не так?»
Других данных мне уже не понадобилось. Банк, оплот надежности, уверенности и стабильности! Как может кандидат захотеть работать здесь, когда собеседование проводится на тумбочке на колесиках, которая все время двигается?
Разобрались мы быстро, ситуация с переговорной комнатой вскоре была решена, а в самом ближайшем времени исчезла и проблема с кандидатами.
У вас должно быть место для проведения собеседований, отдельная переговорная. В общем помещении вы по-настоящему не узнаете кандидата: он будет чувствовать, что его может услышать посторонний человек. Психологически кандидат будет закрываться. И вы не получите нужной информации, допустим, о его зарплате. Это нереально. Человек должен чувствовать себя защищенно, потому что рекрутеру, как врачу, рассказывают все. Вы хотите лечить зубы в опен-спейсе? А более интимные болезни?
Мой коллега из Минска придумал крутую переговорную: увешал стены благодарностями – от мэра и президента, а также дипломами и сертификатами. Кандидата провожали в эту комнату и оставляли в ней на пару минут в одиночестве. Что он делал в это время? Очень внимательно все читал. И последующий рассказ рекрутера воспринимал уже совсем по-другому.
В собственном доме и стены помогают.
А у вас есть отдельная переговорная? Нет? Требуйте! Это ваш инструмент. К тому же после интервью нужно спокойно сделать пометки, осмыслить увиденное и услышанное.
Организуйте в переговорной рабочее пространство, один общий стол для вас и для кандидата. Это важно. Посиделки на мягком диване нельзя назвать собеседованием.
Собеседования «под пальмой» проводят до 50 % всех HR-менеджеров. Так делать нельзя.
Бывает и так, что переговорная есть, но рекрутера туда пускают в последнюю очередь, а то и просят покинуть помещение прямо во время собеседования. Это вопрос выстраивания взаимоотношений с руководством, о нем мы поговорим ниже.