О книге
Эта книга расскажет вам, как составить бизнес-план для будущего магазина. Без воды и лишних слов, вы научитесь рассчитывать точку безубыточности, рассчитывать прибыльность бизнеса и строить модель работы магазина на год вперед. Также вы сможете просчитать различные варианты открытия и выбрать самый выгодный. Книга даст вам готовый инструмент расчета, все что от вас потребуется – вводить несколько значений в таблицу и смотреть готовые варианты. Теперь вы знаете, что даст вам эта книга и без долгих предисловий мы приступаем к расчетам.
Расчеты на салфетке
Первый раздел книги посвящен быстрым расчетам. Эти расчеты еще называют расчетами на салфетке. Их можно сделать в любом месте на небольшом клочке бумаги. Они позволяют определить стоит ли игра свеч. Иногда после них становится понятно, что проект не интересен. Если же эти расчеты показывают привлекательность проекта, то после вы перейдете к созданию подробного бизнес-плана.
Точка безубыточности
Главный показатель бизнес-плана. Он показывает насколько вы должны продавать, чтобы работать в прибыль. Рассчитывается он очень просто. Для его расчета вам потребуется знать расходы и наценку или маржинальность.
Точка безубыточности – показывает насколько вам необходимо продавать, чтобы работать в прибыль.
В расходах чаще всего ошибаются в том, что не учитывают все расходы. Что-то забывают, что-то опускают предполагая что это мелочь. В итоге эти мелочи вырастают в крупную неучтенную сумму, магазин по расчетам должен приносить прибыль, но фактически он в лучшем случае кормит сам себя и не дает владельцу никакого дохода. А все дело в том, что владелец не учел все возможные расходы. Кроме мелких расходов, часто забывают учесть такие расходы, как бензин и расходы на содержание автотранспорта владельца, если он используется в бизнесе, расходы на передвижение и зарплату самого владельца магазина, если он выполняет какие-то рабочие функций в нем. В крайнем случае посчитайте две точки безубыточности и два бизнес-плана. В одном учтите оплату за труд владельца в рыночных расценках по тем должностям, что он замещает и это будет нормальная точка безубыточности и бизнес-план. И второй вариант эконом, это когда владелец готов работать бесплатно и надеяться что бизнес выстрелит. Второй вариант плох тем, что заранее настраивает на неверные цифры в бизнесе. Владелец бизнеса может получать какие-то деньги, но это деньги не владельца, не инвестора, это деньги сотрудника за выполняемую работу. В любом случае учтите все дополнительные и казалось бы личные расходы связанные с бизнесом. Лучше их учесть на стадии расчета, чем потом неожиданно выяснить что они съели всю прибыль и вы больше вкладываете средств в магазин, чем получаете от него.
Еще один важный момент в определении расходов это тот случай когда аренда не нужна. Если помещение ваше, то вам все равно необходимо учесть аренду в бизнес-плане. Вы можете сдавать помещение в аренду и получать прибыль и без магазина. И у вас должно быть два бизнес-плана. Один для сдачи в аренду, другой для магазина. Так иногда видно интересные ситуации, когда бизнес-план показывает, что просто сдавать помещение в аренду гораздо выгоднее, чем располагать в нем собственный магазин.
Наценка и маржа
Наценку и маржу часто путают. В рублях наценка и маржа равны. Но в процентах они будут отличаться. Маржа, еще ее называют маржинальность, рассчитывается от цены продажи товара. Маржа показывает долю прибыли в цене товара. Доля прибыли в цене товара не может превышать 100%. Действительно нельзя продать яблоко за 100 рублей и получить 110 рублей прибыли. Поэтому, если вы слышите про маржу в 150% процентов, то сразу знайте, что маржу перепутали с наценкой. Наценка может быть больше 100%. Наценка рассчитывается от оптовой цены товара. Наценка показывает сколько было заработано при продаже от оптовой цены товара.
Формулы расчета маржи и наценки.
Пример.
*Яблоко купили за 30 рублей
*Яблоко продали за 100 рублей
*Наценка в рублях=100-30=70 рублей
*Маржа в рублях=100-30=70 рублей
*Наценка в % = 233%
*Маржа в % = 70%
-Наценка показывает размер прибыли от оптовой цены товара
-Маржа показывает размер прибыли от розничной цены товара
Теперьб когда вы не путаете маржу и наценку, рассчитайте точку безубыточности.
Пример.
Ежемесячные расходы магазина составляют 100 000 рублей.
Наценка на товар = 233%
Точка безубыточности – 142918 рублей в месяц
Разделите это значение на количество дней работы вашего магазина в месяц и вы будете знать на сколько вам необходимо торговать в день.
Точка безубыточности=142918/30=4763 рублей в день
Маржинальность товара = 70%
Точка безубыточности – 142000 рублей в месяц
Разделите это значение на количество дней работы вашего магазина в месяц и вы будете знать на сколько вам необходимо торговать в день.
Точка безубыточности=142000/30=4733 рублей в день
Небольшая разница в значениях получилась из-за округления до сотых при расчета маржи и наценки.
Теперь вы знаете минимальную сумму продаж, чтобы не получить убыток. Вся сумма продаж выше этого значения дает прибыль.
Средний чек, количество продаж, конверсия
Теперь рассмотрим данные для более подробного планирования работы магазина. Кроме знания суммы ежедневных продаж, вы будете знать количество продаж, размер средней продажи, количество посетителей магазина и трафик в районе магазина.
Средний чек – показывает размер средней покупки в вашем магазине.
Пример.
За день у вас было 3 покупателя
–1 покупатель купил на 12540 рублей
–2 покупатель купил на 27650 рублей
–3 покупатель купил на 37630 рублей
–Общая сумма покупок = 12540 + 27650 + 37630 = 77820 рублей
–Общее количество чеков = 3
Средний чек = 25940 рублей
Таким образом, если вы знаете примерное количество чеков вы можете посчитать размер среднего чека. Также и обратное, если вам известен средний чек вы можете посчитать требуемое количество продаж.
Пример.
–Сумма продаж за день = 68420 рублей
–Средний чек = 3525 рубля
Количество чеков = 20 штук
Конверсия
Но не каждый посетитель магазина становится покупателем. Процент посетителей превратившихся в покупателей называют конверсией.
Конверсия – процент перехода одной группы данных в другую.
Выглядит немного устрашающе, но сейчас мы разберемся на практическом примере и все станет понятно.
Пример.
Группа данных до перехода = Количество посетителей магазина
Группа данных после перехода = Количество покупателей магазина
Здесь все просто. Количество посетителей это одна группа данных для учета, количество покупателей это качественно другая группа данных для учета. Некоторые посетители становятся покупателями и конверсия показывает какой процент посетителей стали покупателями.
Пример.
–В магазина за день зашло 120 человек
–Количество чеков 37
-Конверсия 30%.
30% посетителей стали покупателями.
Конверсия считается для любых данных, где есть переход из одной категории учета в другую.
Конверсия по превращению трафика в визиты. Люди проходят мимо магазина и некоторые из них заходят, конверсия покажет сколько процентов заходит в магазин.
-Мимо магазина за день проходит 50 000 человек
–В магазин за день заходит 2 000 человек
-Конверсия 4%
Конверсия рекламы. Рекламу видят или слышат много людей, но переходят на сайт, звонят или приходят в магазин не все. Конверсия покажет какой процент людей обратится по рекламе.
-Вашу рекламу увидели 120000 человек
–Позвонили по рекламе 247 человек
-Конверсия 0,2%
Связанные формулы позволяют по конверсии посчитать одну из групп данных, если известна другая.
Разберем на примерах и все станет понятно.
Пример расчета группы данных после перехода.
-Группа данных до перехода = Количество посетителей магазина = 4000 человек
–Конверсия = 27%
Группа данных после перехода = Количество покупателей магазина = неизвестно
Нам известно количество визитов в магазин, известна конверсия и нам необходимо посчитать сколько у нас будет покупателей при этих данных.
-Чеки = 1080 штук
Простой способ расчета группы данных после перехода на калькуляторе с возможностью считать проценты.
Пример расчета группы данных до перехода.
-Группа данных после перехода = Количество визитов в магазина = 2500 человек
–Конверсия = 4%
Группа данных до перехода = Количество проходящих мимо магазина = неизвестно
Нам известно сколько нам необходимо визитов в магазине, нам известна конверсия из мимо проходящих в посетителей, посчитаем сколько же людей должно проходить мимо витрин, чтобы дать нужное количество визитов.
-Трафик = 62500 человек
Простой способ расчета группы данных до перехода на калькуляторе с процентами.
Теперь вы знаете все самые важные данные и формулы, которые могут пригодится для составления бизнес-плана. Дальше на практике рассмотрим, как с помощью этих данных можно составить примерный расчет работы.
Пример расчета
У вас рассчитана точка безубыточности и вы знаете насколько должны продавать в день. Теперь вы можете разложить точку безубыточности на конкретные продажи. Сумма продаж складывается из двух значений
Чаще всего, проще найти средний чек. Эти данные могут быть в отраслевых изданиях или общедоступной аналитике, их могут дать оптовые компании или владельцы франшизы. Их же можно попытаться узнать у уже работающих магазинов. Когда вы знаете средний чек. Вы можете посчитать требуемое количество продаж в день.
-Точка безубыточности = 4733 рубля в день
–Средний чек = 287 рублей
-Количество чеков = 17 штук
Теперь вы знаете сколько продаж в день вам необходимо делать. Следующий шаг посчитать требуемое количество клиентов в магазине. Делается это с помощью значения конверсии посетителей в покупатели. Значение конверсии можно взять из тех же источников, что и размер среднего чека.
Конверсия посетителей в покупателей= 32%
Количество посетителей магазина = 54 человека.
Теперь вы знаете сколько посетителей требуется привлечь в магазин. Далее вы подсчитываете необходимое количество рекламы или трафика, в зависимости от того как собираетесь находить покупателей – ориентироваться на мимо проходящих людей или целенаправленно приводить клиентов в ваш магазин. Предположим вы работаете на привлечении мимо-проходящих людей.
Конверсия проходящих мимо в посетителей магазина = 2%
Трафик = 2700 человек
В обоих случаях для расчета с конверсией мы использовали эту версию формулы
Итого вы имеете следующие данные:
*Ежемесячные расходы = 100 000 рублей
*Маржинальность товара = 70%
*Точка безубыточности = 4733 рубля/день
*Средний чек = 287 рублей
*Количество продаж = 17 штук/день
*Конверсия визитов в чеки = 32%
*Количество визитов = 54 человек/день
*Конверсия трафика в визиты = 2%
*Трафик = 2700 человек/день
Вам остается лишь подсчитать трафик и оценить сможете ли вы работать в этом месте, с этим персоналом, в текущих условиях на уровне этих показателей.