7 способов, как собственнику увеличить продажи в бизнесе

3. Работа с клиентской базой.

Практически в каждой компании замечаю следующую картину: менеджеры по продажам что-то как-то продают клиентам, а дальше всё, практически никакой работы с клиентской базой.

Как это выглядит на практике:

– С текущими клиентами связываются лишь тогда, когда приходит время кому-то ещё что-то продать для выполнения плана.

– Очень часто звонки текущим клиентам выглядит весьма неловко, так как менеджер толком не знает, как и о чём говорить.

– Или про текущих клиентов вспоминают лишь тогда, когда нужно оповестить об очередной акции в надежде опять же что-то продать.

В итоге лояльность к вашей компании у таких клиентов минимальная, повторные продажи оставляют желать лучшего, часть клиентов уходит к конкурентам. И компания снова и снова вынуждена нести расходы на привлечение всё новых и новых клиентов.

А ведь залог успеха любой крупной успешной компании – это её клиентская база. Это клиенты, которые уже купили однажды и легко покупают снова. Это клиенты, которые лояльны и готовы делиться информацией о вас со своими друзьями.

Только представьте, если каждый ваш клиент приведёт всего одного своего знакомого или совершит повторную покупку… Ваш бизнес удвоится.

В идеале в каждой компании должен быть целый план по регулярной работе с каждым клиентом в зависимости от того, что и когда он приобрёл.

Это может входить в обязанности отдела продаж или же под эти задачи может быть создан целый отдел по работе с клиентами.

Потенциал клиентской базы огромен. Это самый главный актив любой компании, за который когда-то уже были заплачены немалые деньги.

Кстати, впечатление о вашей компании также будет складываться из того, какое взаимодействие будет выстроено с клиентом в первые 24 часа после совершения им оплаты. Большинство компаний не делают совершенно ничего в первые 24 часа.

4. Цифры и конверсии, фокус и контроль.

Если это можно измерить – это можно изменить.

Следующее, на что я всегда обращаю внимание – смотрю цифры компании. А точнее смотрю, какие цифры есть, а каких не хватает.

Почему это так важно?

Чтобы понимать, что необходимо и можно изменить. Ведь нельзя изменить то, чего нельзя измерить.

На какие цифры следует обратить внимание:

– количество действий по ключевому этапу воронки

– конверсия из заявки в ключевой этап воронки (встреча, отправка КП и т.п.)

– конверсия в продажу

– средний чек

– кол-во строк в чеке

В долгосрочной перспективе:

– частота покупок

– срок «жизни» клиента

– конверсия в повторную покупку

– LTV клиента (сколько денег он принёс за всё время)

– загруженность отдела продаж и отдела производства

– стоимость получения одного клиента

– отток клиентов (какой % уходит)

Отслеживая и контролируя на регулярной основе эти и подобные им показатели (в зависимости от специфики и модели вашего бизнеса) вы всегда будете понимать, в каком состоянии находится ваш бизнес.

И если что-то пошло не так, вы точно будете понимать в чём дело и куда следует направить фокус своего внимания для решения проблемы.

Как считать все эти цифры?

Идеальным решением будет внедрение CRM системы, куда будут вноситься все необходимые данные, а также храниться вся история взаимоотношений с каждым клиентом.

Также в некоторых случаях будут уместны и Excel таблицы. Они хороши тем, что в них можно создать максимально удобную для вас систему учёта всех необходимых показателей.