Путь риелтора. Личная история. Ошибки, советы, выводы

Введение

Зачем люди идут в риелторы (моя история).

Краткие причины и мотивы пойти в профессию

(предупреждение, почему не надо и кому точно нельзя)

За 10 лет работы я встретила огромное количество людей, которые выбрали профессию риелтора. Большинство пришло из смежных областей – юристы, бухгалтеры, страховые агенты, а также рекламщики, маркетологи и даже педагоги – люди разных профессий неплохо адаптируются в этой сфере. Спортсмены, военные, медики – тоже частые гости. Кто-то пришёл за лихими деньгами, а кому-то сказали, что это легко, и он поверил. Многих привлекает свободный график (за которым скрывается погружение в тему 24/7).

Меня же влекла возможность продать свою квартиру, изучить новую тему, и стипендия на время обучения (два месяца). Стипендию действительно платили, несмотря на отсутствие обучения как такового.

Я, как та кошечка из анекдота, вначале боялась, а потом втянулась. Боялась разговаривать с людьми, хотя до этого работала с ними, боялась озвучить цену услуги, не понимала ценности работы риелтора и ничего не понимала в технологии сделки, сути договора. А самое страшное – это технические характеристики квартир! Для меня всё, что связано с конструкциями – это тёмный лес.

Но, несмотря на всё это, каким-то непонятным образом я даже умудрилась заключить эксклюзивный договор через три недели работы. Как сейчас помню, это было 8 мая. Работать начала 15 апреля. И я не была одна на этом этапе.

В плюсах агентства – присутствие юриста, берущего на себя юридическую часть, коллеги, которые повидали всякое и помогали освоиться и разобраться, а также поддержка директора, который создал хорошую рабочую атмосферу.

Осознав, что стипендию платить больше не будут, на третий месяц я испугалась, провела пять сделок и заработала первую сотню тысяч. А дальше как в тумане… И так пролетело десять лет.

Разбирая то, что всплыло в тумане, я написала эту книгу как предупреждение для тех, кому точно не нужно идти в профессию. А ещё она будет полезна для обычных людей, кому может быть интересна обратная сторона (изнанка) работы агента по недвижимости.

Глава 1

Первый год (новичок или стажёр): с чем сталкиваются новички

и чего стоит опасаться

Поехали! Выбирая работу риелтора, вам нужно быть готовым к тому, что вам придётся 24/7 быть в контакте с людьми, постоянно учиться и развиваться, быть амбициозным и прыгать выше головы.

Первый год работы риелтором напоминает американские горки: так круто, что дух захватывает, когда впервые видишь суммы денег, которые проходят мимо тебя (хотя у меня был опыт работы главным бухгалтером и работы с большими массивами денег наличных и безналичных), когда получаешь первую сотню тысяч комиссии, когда видишь масштаб и объём работы. А потом ты погружаешься в пучину ответственности за происходящее, начинаешь разбираться в психологии взаимодействия с человеком, который впервые в жизни совершает значимые действия стоимостью несколько миллионов, и ему невероятно страшно и ничего непонятно.

А ведь тебе тоже много чего непонятно. Ты новичок или стажёр, но ты, как старший брат или сестра, берёшь его за руку и уверенно идёшь вперёд, передавая ему ощущение, что всё пройдёт хорошо и убеждая, что все шаги правильные. А потом уже ищешь ответы и проверяешь себя, спрашивая более опытных коллег.

Я не видела учебников для риелторов десять лет назад. Каждый опыт появлялся из реальных сделок реальных людей, и каждая сделка уникальна. Как паззл, который складывается из уникальных частей, у каждого своя история, и у каждой задачи своё индивидуальное решение.

Простых и типичных ответов здесь нет. Несмотря на то, что я пришла в недвижимость, имея юридическое образование, опыт работы главным бухгалтером и страховым агентом, а также шесть лет сотрудничества со справочно-правовой системой «Консультант Плюс» в качестве специалиста по сопровождению и, как следствие, погружение в законы, подзаконные акты и другие нормы права. Я прекрасно знала изнанку любого предприятия, как и по каким законам работает юридическая и финансовая служба, как предприятия взаимодействуют с государством и государственными органами.

Но когда я пришла в сферу недвижимости, с одной стороны, у меня возникло ощущение абсолютного начала. А с другой стороны казалось – всё, что я делала до этого, было подготовкой к этому моменту.

Работа риелтором вначале каким-то непонятным для меня образом требовала знания из всех этих областей. Позже я поняла, почему, и, пожалуй, расскажу об этом, но в другом месте.

С одной стороны, умение читать и разбираться в законах, составлять договора, читать договора и тексты законов помогало мне быстрее ориентироваться на новой территории. С другой стороны, меня удивляли люди, пришедшие из медицины, педагогики, продаж и спорта и т.д., которые довольно успешно работали в сфере недвижимости, и я не понимала, как они обходятся без моего опыта и знаний.

Со временем я поняла, что, кроме знаний, здесь необходимо создавать доверие и оправдывать его у клиента, держать баланс между личным и профессиональным. И постоянно учиться, просто бесконечно и непрерывно!

В моей истории сложилось так, что за первые полтора года 80% сделок я провела со знакомыми. Они, узнав, что я пришла работать в недвижимость, зная и доверяя мне, приходили сами и просили решить их задачу. Работать с друзьями непросто, а сохранить отношения после сделки ещё сложнее. С кем-то мы потом отдалялись, а с кем-то, наоборот, стали дружить сильнее. Это как проверка на прочность и истинность отношений. Позже я научилась поддерживать этот баланс.

Шёл второй год моей работы. Моя подруга, мама моего крестника, за год до этого, в силу трагических обстоятельств, вынуждена была вернуться с сыном-подростком из съёмной трёхкомнатной квартиры в малосемейку площадью 26 кв. м. на первом этаже. Мне очень хотелось им помочь, но я не знала, чем.

Моя подруга, отличный специалист, работала в госучреждении с жёстким окладом без премий, без дополнительных выплат. Несмотря на то, что дом, в котором они жили, был в центральном районе, перспектив на расширение у неё не было, как не было и денег изменить ситуацию. Плюс привязка к гимназии, где учился её сын, тоже влияла на ситуацию и не позволяла сменить район.

Но чудо случилось. Каким-то невероятным образом в их ведомстве выдавали государственные субсидии на покупку жилья. Обычно дальше Москвы такие субсидии не выдавали, а тут просто сложились звёзды, и она, как мать-одиночка и вдова, неожиданно оказалась в списке на улучшение жилищных условий. Подруга попросила меня помочь найти им жильё, подходящее под критерии сертификата, и продать их квартиру.

Я с энтузиазмом взялась за дело. А задача была не из простых. Надо продать крошечную квартиру, добавить субсидию и купить двухкомнатную с раздельными комнатами.

На словах просто… А вот на деле необходимо было:

1) найти покупателей по нужной нам цене (потому что добавлять, кроме субсидии, нечего), и к тому же таких покупателей, которые не спешат и готовы ждать;

2) найти, соответственно, квартиру для покупки;

3) получить разрешение органов опеки (это тот ещё квест, там такая «мафия», необходимо принести очень специфический набор документов для получения одобрения и две недели ожидания без права на ошибку).

Кроме того, были ограничения!

Ограничение первое: по срокам действия сертификата (90 дней);

Ограничение второе: сумма (от продажи квартиры +сумма сертификата);

Ограничение третье: район (привязка к гимназии);

Ограничение четвёртое: изолированный жилой массив, в котором всего 10 многоэтажных домов.

И последнее ограничение, географическое: у микрорайона с одной стороны трасса, с другой – парк. Мало кому хочется жить на первом этаже с окнами на дорогу, и они не были исключением.

А это значит, был очень ограниченный круг поиска с жёсткими критериями. Процесс поиска всех составляющих занял у нас два месяца.

Покупатели нашлись, ура!!!

Дальше веселее. Двухкомнатных квартир, выставленных на продажу в этот период в нужном районе, оказалось всего три, но только одна нам подходила по цене и положению. Окна на улицу, но не трассу, перед окнами зелень, шестой этаж, раздельные комнаты. Неплохой ремонт, не новый, но жить можно.

В процессе переговоров выяснилось, что у собственников, семейной пары, оказалось 500 тысяч долга по платежам в кооператив, а именно та часть дома, где располагалась понравившееся нам квартира, принадлежала кооперативу. Это сильно осложнило ситуацию.

Плюс им нужно купить другую квартиру в этом же доме по ипотеке, но они были индивидуальные предприниматели (ИП), а индивидуальным предпринимателям в 2014 не давали ипотеку.

Тупик!!!

К тому же, средства сертификата зачисляются на счёт продавца после регистрации перехода права собственности в течение месяца, и необходимо этот месяц ждать, для того, чтобы продавцам можно было решать вопросы по приобретению своего жилья. Опять тупик!!!

Через неделю продавцы перестали выходить на связь и сняли объявление о продаже.

Других квартир не было от слова «совсем», мы прошли весь микрорайон и вокруг него. Казалось, что я знаю наизусть каждый дом. Всё уперлось в эту квартиру. И, к тому же, моя подруга к тому моменту в неё уже влюбилась!

До окончания срока сертификата оставалось полтора месяца. И это означало, что мы просто не успеем оформить всё по правилам. Государственные сертификаты должны очень строго выдерживать регламент по срокам и порядку оформления.

Сложилась очень напряжённая ситуация с риском потерять единственный шанс на изменение жизни моей подруги в лучшую сторону.

На этом этапе, кроме профессионального мастерства, мне было необходимо сохранить дружеские отношения, оказать ей поддержку и сохранить присутствие духа.

С одной стороны, мне надо было быть жёсткой для принятия решений, как риелтор, но мягкой и поддерживающей, как любящая подруга. Мне было очень непросто, но ей ещё сложнее, ведь она понимала, что другого шанса просто не будет. Эмоции зашкаливали. Назревал конфликт, и она готов была сдаться.

На первом году работы многое, вернее, почти всё, ты делаешь впервые. С одной стороны, это хорошо, потому что ты не знаешь, что так нельзя, и новичкам везёт. С другой стороны, именно это и плохо: ты не знаешь, как можно и как нельзя.

Мне было невероятно сложно держать баланс между личным и профессиональным, но, видя отчаяние подруги, я на свой страх и риск пошла на переговоры с собственниками полюбившейся нам квартиры. (Вообще-то так делать нельзя, если с той стороны есть риелтор – это не этично).

А с той стороны была риелтор. Молодая, активная, умница, но на её звонки продавцы тоже перестали отвечать.

Несмотря на сложности и нежелание общаться, встреча состоялась. Возможно, именно из-за моего человеческого отношения, иного взгляда на ситуацию, а может быть, мой жизненный опыт подсказал этот вариант действий, но факт остаётся фактом: именно после моего визита они связались со своим риелтором, и пошло движение. Агент с той стороны провела огромную работу. Я бесконечно благодарна ей за взаимодействие, потому что приветствую командную работу и стремление довести сделку до конца. Очень рада, когда с другой стороны есть агент. В этом случае многие вопросы решаются быстрее и профессиональнее.

В результате, мы все вместе сделали это – успешно завершили сделку. А ведь было много волнения, ожиданий, тревог по поводу соединения всех элементов процесса: от продажи первой квартиры до покупки второй, от ожидания зачисления средств сертификата до подписания акта приёма передачи и получения ключей.

Когда я помогала им переезжать, нам всем ещё не верилось, что всё действительно свершилось!

Это была где-то 25-я сделка по счёту. А свои первые пять я провела в самый первый месяц после формального завершения обучения. И это было гораздо более весёлая история.

Новичок, приходя к клиенту впервые, не всегда понимает характер действующих лиц (требуется некий навык быстро нарисовать психологический портрет клиента, и этот навык нарабатывается со временем).

Я была очень вдохновлена и мотивирована в первые три месяца работы, напомню, в том числе и потому, что стипендия заканчивалась.

И вот однажды я пришла к милой паре с предложением помочь им продать квартиру. Они любезно согласились, но договор подписать отказались.

Меня это не насторожило. Я начала эту квартиру активно показывать, и очень быстро пришёл покупатель, готовый её купить.

«Ура! – обрадовалась я. – Первая сделка!» К тому же, в это время на первом дежурстве в агентстве недвижимости ко мне обратилась молодая пара с просьбой найти им двухкомнатную квартиру. Я их первых и привела в ту квартиру, но им не понравился ремонт, и мы пошли искать дальше.

Во время показа мы столкнулись с милой дамой из Якутии, которая искала квартиру для сына. Мы понравились друг другу, и я предложила свою помощь.

Таким образом, я нашла покупателей на первую квартиру, нашла своим ребятам вторую, помогла даме из Якутии купить квартиру для сына, уговорив продавцов сильно снизить цену, так как им срочно нужно было уезжать в другой город. По факту, это была третья сделка.

Та самая милая пара, к которой я привела клиентов, отказалась подписывать договор, а ещё они отказались платить за поиск покупателя и проведение сделки. Зато при этом требовали сопровождения и охраны для перевозки денег от агентства до банка! Любители халявы, к сожалению, встречаются достаточно часто в моей работе.

Я была огорчена и шокирована таким отношением и не сразу извлекла урок из этой ситуации, но в тот момент была вдохновлена тем, что у меня параллельно развернулись и выстроились три сделки. И ещё парочка потом пристроилась в конце (продажа дачи и гаража).

Первые 100 тысяч!!! Как здорово!!!

Я была счастлива! К концу первого полугодия я провела шестнадцать сделок.

У нас было соревнование в агентстве. Все сделки фиксировались на доске в офисе. Я очень собой гордилась. Когда на новогоднем корпоративе шеф поздравил первую тройку лидеров и вручил подарки, я сказала себе, что в следующем году обязательно войду в тройку лидеров, потому что по факту провела шестнадцать сделок за полгода работы, а третьему финалисту вручили приз и подарок за тридцать сделок за год.

Для меня это был вызов и признание. Я чувствовала себя на вершине блаженства, потому что узнала, что я азартна и как много могу сделать.

Но об этом дальше. Получилось ли у меня выполнить обещание, читайте в следующей главе.

Выводы:

1) Доверие важнее знания. Знания можно найти у руководства, у более опытных коллег, у специалистов смежных областей.

2) Личная мотивация и амбиции помогают заработать больше (мне так хотелось быть лучшей в агентстве)!

3) Умение выстраивать отношения с коллегами, контрагентами, клиентами пригодится в любой сфере.

С чем сталкивается новичок?

С огромным количеством незнакомых и не всегда понятных действий, отсутствие единой системы проведения сделок, не всегда адекватным поведением клиентов на сделке (тревожность из-за важности и значимости события).

Чего стоит опасаться?

Излишней самоуверенности и переоценки своих возможностей как профессионала (наша ошибка для клиента может обернуться потерей квартиры или денег, или того и другого) и человека (огромный объём контактов и взаимодействия, 24/7 быть на связи, готовность ответить молниеносно на звонок по рекламе). Это ведёт к эмоциональному выгоранию, моральной усталости, которую никакие деньги не восполнят.