102 совета по коучингу и консалтингу. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю

2. Главное – результат клиентов

Запомните, что эксперт – это не определение, а в большей степени самоопределение. Пока вы сами не скажете себе: «Я эксперт» – таковым не станете. То есть решающим в этой ситуации является именно ваше мнение, а не какого-нибудь абстрактного клиента дяди Васи.

Что касается сертификатов, дипломов и прочих доказательных бумажек, они если и нужны, то уже для следующих шагов – как перила, чтобы по ступеням проще было подниматься.

Примечательно и то, что для поддержания статуса не обязательно обладать огромным массивом знаний, а достаточно прочесть хотя бы две книги по теме, которых не читали клиенты, и для них вы уже – гуру.

3. Директор и уборщица

Есть миф, что чем крупнее руководитель, тем он разумнее и тем крепче у него в компании порядок, тем радужнее перспективы и т. п. На самом деле те, кто уже занимается консалтингом, подтвердят обратное: чем больше имеешь дело с компаниями-гигантами, тем яснее понимаешь, какой у них царит бардак.

Другой чрезвычайно важный момент в становлении вашего консалтинга – это статус celebrity, то есть знаменитости.

Обладая этим статусом, вы гарантированно будете получать интересные и выгодные предложения, иметь возможности продвижения, о которых другие только мечтают. Все потому, что у людей очень интересно устроена психология: если человек звезда в чем-то одном, они автоматически думают, что он «спец» абсолютно во всем, и к нему можно обращаться с вопросом хоть про целебные свойства народной медицины.

4. Широкая известность в узких кругах

Решите для себя, что именно вам нужно. Только после твердого решения можно двигаться вперед к статусу знаменитости, веря в то, что поставленная цель будет достигнута.

Знаменитости бывают разные: в кино, на телевидении, в музыке…

Я же говорю несколько о другом: в консалтинге цель – быть широко известным в узких кругах. Причем повторяю, что знаменитость определяется не собственным знанием, а осведомленностью рынка о вас.

В первую очередь определитесь с нишей и обоснуйте для себя свой же выбор. Осознанный подход к делу – залог успеха. После этого вас и узнает нужное количество людей.

5. Лишь бы фамилию правильно печатали

Очень важно в рамках выбранной ниши постоянно быть перед глазами и на слуху у аудитории. Буквально мельтешить, но не навязчиво, а деликатно, чтобы это выглядело как честная активность, а не прооплаченная раскрутка.

Пусть о вас много говорят, обсуждают, причем не только в хорошем свете. Все равно, что про вас говорят, главное чтобы говорили!

6. Ковровые бомбардировки

Итак, какие условия необходимо соблюсти, чтобы стать знаменитостью на рынке?

Во-первых, необходимо самим определиться с нишей, причем конкретно – не просто «я продаю руководителям и/или владельцам бизнесов». Важно знать в подробностях свою аудиторию, личностные и профессиональные характеристики ее представителей, их потребности и опасения.

Во-вторых, потенциальные клиенты должны постоянно натыкаться на упоминания о вас, на ваши статьи, изображения и т. п. Иначе говоря, постоянно крутитесь у них перед глазами с помощью различных медийных средств.

В-третьих, клиенту необходимо не туманно представлять, а четко знать, что же вы, собственно говоря, делаете – в чем вы эксперт, в какой теме вам нет равных? Что вы конкретно предлагаете: коучинг или консалтинг?

Многое решает Ваша активность. Возможно придется летать, как ракета, но при этом сохранять не суетливый, а просто деловитый вид.

Это и есть «волшебная таблетка», а точнее – целый пузырек таковых. Одним выстрелом вы ничего не добьетесь. Нужны непрерывные ковровые бомбардировки сознания потенциальных клиентов.

7. Запоминайтесь

Естественно, так как консалтинг предполагает контакт с людьми, чрезвычайно необходимо обладать яркой индивидуальностью, харизмой. И примечательно, что все равно – какая она. Не нужно быть белым и пушистым, не нужно быть плохим мальчиком или хорошим. Главное – быть запоминающимся.

Если у вас нет никакой индивидуальности, вам будет очень сложно продавать. Мимо вас не должны проходить. Как этого добиться? Рассмотрим несколько важных условий.

8. Станьте главным героем

Большое значение имеет умение верно расставить акценты. Для этого нужно постоянно над собой работать, как внутренне, так и внешне. Достаточно, чтобы было одно яркое качество, отличающее вас от других. Не нужно десять таких!

Развить его может помочь любой режиссерский тренинг, который советую посетить.

Создавайте свой образ!

9. Играйте на своей скрипке

Следующее – должна быть интрига. Если клиенты уже все про вас знают, они быстро теряют интерес, остывают. Всегда должно быть что-то новое, нельзя застаиваться. У клиентов постоянно должны оставаться вопросы, касающиеся вас и не нашедшие еще своего ответа. Это мотивирует, это напрягает, это заставляет все время присматриваться к вам – то есть работать на вашу же знаменитость. Вырабатывайте или ищите в себе эксцентричность.

10. Так, и не иначе

Быть знаменитым в нише – не единственное условие успеха. Не менее важна authority, уверенность в себе. И не просто уверенность в силах, ресурсах и так далее, а как бы подсознательное убеждение в своем праве работать и получать деньги именно так, а не иначе.

Люди становятся в очередь и готовы отдать любые деньги, чтобы им сказали, что делать. Ваша задача – всем своим видом показать, что так и должно быть, что это естественно. При этом не важно, какие вы заканчивали университеты, бизнес-школы и тому подобные заведения.

Один из важнейших секретов консалтинга в том, что люди ищут благословления! Они уже про себя решили, что будут делать, но психология требует разрешения «сверху».

Нужен кто-то маститый, кто посмотрит, послушает, похлопает по плечу и скажет: «Да, ты можешь, я в тебя верю, вперед!» Им нужно просто разрешить!

В консалтинге (если мы говорим не про технический консалтинг, там все несколько иначе) у гуру покупают за большие деньги уверенность в выбранном пути, в завтрашнем дне, в том, что все получится.

11. «Следующий!»

Один из ключевых законов, действующих в консалтинге, – это закон спроса и предложения.

Когда к вам стоит очередь, продажа идет значительно комфортнее и эффективнее. Если, допустим, у вас есть шесть мест для продажи коучинга, а потенциальных покупателей семь, то вам психологически тяжело будет им продавать. Вы начнете очень стараться, напрягаться, искать к каждому индивидуальный подход… И надеяться, что шесть из семи купят. Если же у вас за дверьми стоит 700 человек, то появляется уверенность, и допустимость несогласия клиента с вашей точкой зрения падает ниже плинтуса.

Известный постулат «клиент всегда прав» рушится! Если покупатель начинает пороть всякую чушь, вы спокойно его обрываете и произносите в сторону дверей: «Следующий».

Для вас факт очереди гораздо важнее, чем факт того, что вы продаете, и он все решает. Если вы вдруг начинаете ловить себя на мысли, что сомневаетесь, не опустить ли цену, не упаковать ли в коробку больше бонусов, не дать ли мобильный клиенту, чтобы он в случае вопроса позвонил в любое время суток и спросил, не увеличить ли количество уровней в программе с трех до семи… и так далее – ответ один: увеличьте очередь! Стоит это сделать, и все вопросы отпадут сами собой.

12. С вашего позволения

Люди должны сами приходить к вам и записываться в очередь. А не вы должны гоняться за ними, звонить им и говорить: «Не будете ли столь любезны купить мой сервис, а то очень кушать хочется, а деньги закончились»!

Когда за человеком гоняются, его первая реакция (что совершенно нормально) – это желание убежать. Если вы пытаетесь клиентов привлечь – они пытаются отвлечься. А вам-то нужно, чтобы люди сами приходили! Меняйте подход!

Продать что-то относительно тяжело, а вот позволить человеку что-то купить у вас – просто.