© ООО Издательство «Питер», 2023
Отзывы о книге
Это книга, которая меняет мировоззрение! В России нет традиции покупать и продавать бизнес. И очень зря. Все помнят, что большая часть бизнесов закрывается в первый-второй год после запуска. Покупка бизнеса снимает эти первичные риски и более того, вы еще и экономите время. Если вам интересен бизнес в 1 млрд, то от купленного готового бизнеса в 100 млн его строить 3–5 лет, а «с нуля» уже 8–10 лет. Конечно же при покупке бизнеса, как и при покупке автомобиля на вторичном рынке, обязательно надо «заглянуть под капот» и разобраться как долго и как далеко можно уехать.
Удачных покупок!
ДМИТРИЙ КАЛАЕВ, руководитель IT кластера
Купля-продажа бизнесов – важнейшая часть рыночной экономики и предпринимательского опыта. Алексей дает экстремальный, но очень структурированный взгляд на то, почему покупать выгоднее, чем запускать самому. Кроме того, он рассказывает, как подготовиться к сделке, выбрать объект и, собственно, осуществить покупку.
Книга будет полезна любому предпринимателю. Даже если вы покупать бизнес не планируете, возможно вам пригодятся эти знания для выгодной продажи собственного дела.
АЛЕКСАНДР ГОРНЫЙ, основатель United Investors и momeditation.app
Мы давно знакомы с Алексеем, знаю его как опытного профессионала в сфере mergers & acquisitions. Очень рад, что Алексей написал книгу, которая будет полезна и интересна всем, кто интересуется тематикой M&A.
АРСЕН ТОМСКИЙ, основатель inDriver
Эта книга Алексея или, я бы даже сказал – практическое пособие может быть безумно полезна предпринимателю, который хочет, продать, оценить, или привлечь инвестора в свой бизнес.
АРТЕМ ГОЛДМАН, основатель Elixir Premium Lab
За все 15 лет моего опыта в продаже бизнеса мне редко попадались полезные книги в этой области. Когда-то я помогал Леше продать его бизнес, а теперь с удовольствием поставлю его книгу на полку под названием «исчерпывающие инструкции». Это практический опыт, собранный в одной книге и разъясняющий все тонкости сделок. От наработок по договорам до психологических аспектов. Это огромный труд, который точно будет полезен людям, желающим разобраться в теме продаже бизнеса.
МАКСИМ НОВИЦКИЙ, основатель Альтера Инвест
Уоррен Баффетт не основал Berkshire Hathaway, Бернард Арно не создал с нуля Luis Vuitton, а Илон Маск не изобрел Tesla. Алексей Комаров доступным языком объясняет, что можно расти через покупки готовых бизнесов, и называет таких людей купиталистами. Я искренне рекомендую эту книгу предпринимателям и инвесторам, описанные в ней методики работают! Благодарю автора за отличный труд, подобные инициативы развивают рынок!
ВАЛЕРИЙ ЗОЛОТУХИН, основатель инвесткомпании IMPACT
Об авторе
Алексей Комаров – предприниматель, бизнес-брокер, основатель клуба «Купиталисты». Четыре раза продавал собственные бизнесы и несколько раз покупал готовые. За время работы бизнес-брокером провел около 50 сделок на общую сумму более чем 1 млрд руб.
В 2017 году создал компанию «IT Бизнес Брокер» – первого в России брокера по покупке и продаже IT-бизнесов. А в 2020 году понял, что устал заниматься мелкими сделками на 1–5 млн руб., и продал ITBB компании Modesco – владельцу биржи интернет-проектов Telderi. Сейчас ITBB продолжает работу с новыми руководителями.
В книге Алексей рассказывает о купитализме – таком способе предпринимательства, когда вместо создания бизнеса с нуля приобретается готовый. И объясняет, зачем выбирать такой путь и какие шаги нужно совершить, чтобы стать успешным купиталистом. Книга – концентрация опыта самого Алексея и тех предпринимателей, чьи сделки по покупке и продаже бизнеса он сопровождал.
О редакторе
Светлана Дучак – редактор, автор канала «Света редачит, а могла бы…». Больше пяти лет помогает предпринимателям и компаниям рассказывать о себе и своих продуктах, а читателям – разбираться с финансами, законами и другими важными для бизнеса вещами.
Часть 1. Не с нуля
Глава 1. Не открывайте бизнес!
Компании закрываются. Каждый слышал фразу о том, что бизнес – дело рискованное, но не все понимают, насколько риск высок. Вот лишь несколько цифр:
• 99 % стартапов в США закрываются на ранней стадии;
• 97 % малого бизнеса закрывается в течение первых трех лет [1];
• 37 % российских стартапов не получают выручку;
• каждый пятый российский предприниматель согласен бросить бизнес и вернуться на работу в офис [2].
Дальше я раскрою эти цифры подробнее. А пока хочу разобраться с двумя понятиями: стартапы и малый бизнес с нуля. Это нужно, чтобы дальше говорить с вами на одном языке.
Стартап и традиционный малый бизнес с нуля – это разные вещи, но их нередко путают: используют слово стартап, когда говорят об открытии традиционного малого бизнеса с нуля. К примеру, три друга открывают автомойку и всем сообщают: «У нас – стартап!» Они называют свою автомойку стартапом, потому что хотят подчеркнуть, что начали бизнес с нуля.
Но стартап – это не любое дело с нуля, а отдельный тип бизнеса. Ключевые отличия – в таких характеристиках, как риск и потенциал, инновационность и тип финансирования. Именно их разберу подробнее.
Риски и потенциал. Стартап – это в первую очередь эксперимент. С высоким уровнем неопределенности, максимальным риском и огромным потенциалом.
Обычно стартапы создаются на больших рынках, и потенциально каждый стартап – это будущая корпорация. Но только потенциально. В реальности же стартап, как любой эксперимент, часто заканчивается провалом.
В малом бизнесе тоже есть риски и неопределенность, но они в большей степени связаны с реализацией. Давайте рассмотрим это на примерах.
Заметьте: рассматривая потенциал стартапов, я говорю лишь о выручке, но не о прибыли. Дело в том, что стартапы часто убыточны, потому что быстро растут. Вся выручка уходит на поддержку роста, а инвестиции – на покрытие убытков. В итоге прибыли не остается. А вот в малом бизнесе потенциал кроется как раз в стабильной прибыли.
Инновационность. Инновации – сердце стартапов. Стартапы всегда связаны с чем-то новым, уникальным: технологиями, способами потребления, коммуникации, доставки ценности до потребителя. Например, Uber изменил поведение пользователей: они больше не звонят по телефону, чтобы вызвать такси, и не ловят попутку на дороге.
Малый же бизнес не претендует на инновационность – это обычный бизнес, такой же, какой есть в тысяче городов, был сто лет назад и будет сто лет спустя. Например, парикмахерская у дома, кафе, ларек с шаурмой, автосервис и так далее. Даже если у автомойки есть приложение, а курьеры из ларька с шаурмой ездят на электросамокатах – это все равно не стартапы.
Стартапы: Uber, каршеринг «Делимобиль», платформа для поиска специалистов Wowworks.
Малый бизнес: такси «Улыбка» в Челябинске, прокат автомобилей в аэропорту, фирма по ремонту квартир и домов.
Тип финансирования. От стартапов ждут быстрого развития и роста, захвата и изменения рынков, и все это требует финансирования. Поэтому чаще всего стартапы привлекают инвестиции: фондов, бизнес-ангелов, венчурных инвесторов. Малый же бизнес, как правило, открывают на собственные сбережения, займы друзей, родственников или небольшие банковские кредиты.
Есть и другие отличия между стартапами и традиционным малым бизнесом: масштабы компаний, темпы роста (стартапы должны расти быстрее), прибыльности, стратегии развития и так далее. Но есть и сходство.
И малый бизнес с нуля, и стартапы закрываются.
97 % малого бизнеса с нуля закрывается. Малый бизнес, открытый с нуля, в среднем живет три года [1], а если точнее – 35,3 месяца[1]. Только 3 % компаний удается продержаться на рынке дольше трех лет. Вероятность провала – 97 %.
99 % стартапов – тоже. 99,7 % стартапов в США либо закрываются на ранней стадии, либо зарабатывают мало. Только у 4 % выручка превышает 1 млн долларов в год.
В России ситуация со стартапами не лучше: по данным исследования «Стартап Барометра», только 6 % из них стабильно развиваются и ищут точки роста. Остальные тестируют гипотезы, собирают команды или разрабатывают минимально жизнеспособную версию продукта. И в этой ситуации:
• у 37 % стартапов нет выручки;
• у 18 % выручка за последний год – меньше миллиона рублей;
• у 22 % выручка составляет от 1 до 10 млн руб.;
• у 16 % выручка составляет 10 млн руб.
Если бы я вам предложил вложить деньги в авантюру с вероятностью провала в 97–99 %, вы бы вряд ли согласились.
Но когда речь идет о том, чтобы открыть малый бизнес с нуля или основать стартап, статистику провалов почему-то не берут во внимание. Думаю, так происходит из-за систематической ошибки выжившего.
Ошибка выжившего
Ошибка выжившего работает так: мы видим примеры успешных стартапов и малого бизнеса с нуля: «Додо Пицца», «Вайлдберриз», «Делимобиль», 12storeez, «Чаевые просто». Смотрим рейтинги в стиле «Топ-100 российских стартапов», и у нас возникает ощущение, что добиться успеха реально, нужно только работать.
Но мы видим лишь победителей. И редко интересуемся тем, сколько предпринимателей «погибли», так и не добившись успеха.
Я, к примеру, горжусь тем, что сумел построить с нуля и продать четыре бизнеса: кадровое агентство, строительную и металлоломную компанию, бизнес-брокерское агентство «IT Бизнес Брокер».
Но провалов у меня было гораздо больше: я запускал и солярий, и столовую, и агентство по настройке CRM, и фонд по покупке бизнесов на маркетплейсах, и еще с десяток невзлетевших проектов.
Мы бы никогда не узнали о Федоре Овчинникове, если бы он остановился на своем первом бизнесе – книжном магазине. С ним Федор не попал бы ни в один список победителей. Но позже он создал «Додо Пиццу», с которой и стал «выжившим».
А сколько тех, кто создал первый, второй, десятый бизнесы, но так и остался «погибшим»?
Бизнесы «погибают» по разным причинам: от неверной оценки уровня спроса до ошибок в финансовой модели; от неправильно выбранного рынка до некомпетентности основателя; от слабой команды до скандальной рекламы.
Неудачи случаются со всеми, потому что высокая вероятность провала – врожденное свойство любого бизнеса. Вот лишь две истории для примера, в которых казалось, что все идет хорошо. Ровно до того момента, пока все не стало плохо.
Провал американского стартапа WeWork[2]. WeWork – крупнейшая сеть коворкингов в мире – считалась одним из самых успешных «единорогов»[3]. До августа 2019 года компанию оценивали в $47 млрд.
WeWork был бизнесом со сверхидеей: основатель хотел, чтобы коворкинги не просто были комфортным местом для работы, но и объединяли людей. Чтобы резиденты поддерживали друг друга, мотивировали, делились идеями и знаниями.
Для этого во всех коворкингах предусматривались помещения для лекций, тренингов, семинаров, а еще компания запустила собственное приложение для знакомств и общения завсегдатаев коворкингов.
Все это вызывало восторг у стартап-сообщества: молодые, технически подкованные специалисты создают крутые пространства. И оно помогало основателю привлекать крупные инвестиции.
Например, в начале 2019 года компания привлекла $12,8 млрд, одним из ее первых инвесторов стал зять Дональда Трампа Джаред Кушнер, а самым крупным – Softbank, японская холдинговая компания. Именно инвестиции Softbank привели к оценке в $47 млрд.
Вот только прибыли не было: вместе с ростом выручки росли и расходы компании. К примеру, в 2018 году при выручке в $1,8 млрд компания получила убыток в $1,6 млрд. То есть на каждый вырученный $1 приходился $1,8 расходов.
При этом бизнес рос: только открыв локацию в одном городе, компания начинала поиск помещений в трех других. Из-за этого WeWork постоянно находилась в ситуации кассового разрыва – это когда компании не хватает денег на обычные вещи вроде зарплат и аренды.
Из-за нехватки средств основатель WeWork задумался об IPO – это первичное размещение акций компании на фондовой бирже. Компания продает акции частным инвесторам и получает деньги, которые помогают перекрыть накопленный убыток.
В августе 2019 года в рамках подготовки к IPO Комиссия США по ценным бумагам и биржам получила полную отчетность WeWork, и это стало началом конца.
Масштаб убытков привел бизнес-сообщество в недоумение: как компания, которая на каждый доллар выручки тратит два, планирует выйти хотя бы в ноль? В то же время в СМИ стали появляться вопросы, например, почему компания считается инновационной и технологичной, если она занимается обычной субарендой?
В итоге к середине сентября оценка WeWork снизилась до $10–12 млрд – это меньше, чем сумма всех привлеченных инвестиций. Через пару дней после новой оценки IPO отложили до конца года.
После этого в СМИ стали обсуждать личность основателя WeWork Адама Неймана: его пристрастие к алкоголю и привычку расхаживать по офису голышом, сектантские замашки. В конце концов Адам потерял пост CEO компании. Тогда же ряд аналитиков пророчили WeWork банкротство.
Но все же WeWork удалось выйти на биржу в 2021 году через слияние с другой компанией – BowX Acquisition Corp. И с оценкой в пять раз ниже первоначальной – $9 млрд вместо $47 млрд. Об этой истории Apple TV даже сняли мини-сериал с говорящим названием «Не сработало».
К провалу WeWork привело множество факторов: и неоднозначная личность основателя, и непомерные расходы, и ничем не впечатляющая бизнес-модель. Но бывает, что бизнес хорош всем: основатель без сектантских замашек, продукт востребованный, бизнес-модель интересная, инвесторы есть. А все равно не взлетает.
Провал российского стартапа Carfix[4]. CarFix – это российский сервис по авторемонту с фиксированными тарифами. Он запустился в 2016 году и точно попал в одну из болей автовладельцев – никогда не знаешь, сколько придется заплатить за ремонт.
CarFix успел обслужить 100 000 клиентов – такая цифра была указана на сайте. А еще получил инвестиции от топовых компаний:
• €1 млн от Оскара Хартманна, основателя CarPrice и KupiVip;
• $5 млн от Mail.ru Group и фондов Simile Venture Partners и Kima Ventures.
В 2019 году CarFix закрылся без объяснения причин. Но можно предположить, что сервисы по авторемонту пока не готовы переходить к фиксированным тарифам. Большую часть поломок специалисты обнаруживают после диагностики, и заранее сказать клиенту, сколько будет стоить ремонт, сложно. Да и владельцы автосервисов не очень в этом заинтересованы.
Стартапы проваливаются в 99 % случаев, а 97 % традиционного малого бизнеса не удается пройти «долину смерти» – первые три года после открытия[5]. Успех туманен, провал гарантирован, поэтому я говорю: не открывайте бизнес!
Но что, если бы существовал способ снизить риски на старте? Этакий предпринимательский хак? Путь, который позволил бы обойти «долину смерти» и сразу стать владельцем успешного, работающего бизнеса с понятной прибылью, клиентами и перспективами развития? Такой способ есть, и он называется купитализм.
Кто такие купиталисты
Необязательно открывать бизнес, чтобы стать его владельцем. Прибыльный бизнес можно купить у предыдущего собственника и так избежать большей части рисков, о которых мы говорили выше.
Предприниматели, которые покупают действующие бизнесы вместо того, чтобы открыть их самим, называются купиталистами.
Купитализм – это способ предпринимательства, при котором предприниматель не создает бизнес с нуля, а покупает готовый и после сделки развивает его на базе существующей выручки, прибыли, бренда и клиентов.
В англоязычном предпринимательском сообществе такой вид бизнеса называется Entrepreneurship Through Acquisition или Acquisition Entrepreneurship. Если переводить дословно, получится что-то вроде «Предпринимательство через приобретение» – звучит кривовато, поэтому я решил называть русскоязычных коллег купиталистами, а их дело – купитализмом. От слова «купить».
Главная идея купитализма в том, что у готового бизнеса уже есть клиенты, бренд, выручка и прибыль – все, чего нет у бизнеса, созданного с нуля. Купить все это проще, быстрее и менее рискованно, чем создавать самому.
Вместо того чтобы тратить годы на тестирование ниш, создание уникального продукта и наработку клиентской базы, купиталисты сразу получают работающий бизнес. И начинают дело не с нуля или минуса, а с той точки, в которой компания уже приносит прибыль.
Вот некоторые преимущества купитализма.
• Готовые бизнесы работают на тех рынках, где есть спрос и клиенты (а иначе они не приносили бы прибыль), поэтому купиталистам не приходится переживать, что рынка нет или их продукт слишком инновационен. А еще – тратить годы жизни на тестирование спроса.
• Обычно бизнес продают через 3–5 лет после создания – компания уже прошла «долину смерти» первых трех лет. И раз она выжила, значит, верно подобрала ингредиенты успеха: рынок, аудиторию, продукт, маркетинговую стратегию.
• Готовый бизнес – это машина по производству денег, мощность которой купиталист наращивает за счет своих навыков и талантов. Например, если в купленном бизнесе сильный продукт, но слабый маркетинг, купиталист привносит новый маркетинговый подход. Если сильный маркетинг, но слабый продукт, – использует свои навыки продуктовой разработки.
Впервые я увидел купиталистов в деле в 2018 году, когда открыл агентство «IT Бизнес Брокер». Я сопровождал сделки как бизнес-брокер[6] и знакомился с предпринимателями, которые профессионально покупали бизнесы и даже не думали запускать что-то свое с нуля.
Я видел, как предприниматели покупают бизнесы за 1–2 годовые прибыли и продают их через пару лет в четыре раза дороже.
Видел и тех, кто оставлял купленный бизнес себе в качестве источника дивидендов. И тех, кто интегрировал покупку в другие свои проекты и так повышал рентабельность.
Продажа сервиса Lemonprint. Одна из врезавшихся в память историй из того периода – продажа сервиса Lemonprint.
Это был популярный онлайн-сервис, с помощью которого клиенты могли в несколько кликов создать макет визитки, буклета или календаря и тут же отправить его на печать в одну из партнерских типографий. Такая бизнес-модель называется print on demand, или «распечатка по требованию».
Месячная выручка Lemonprint на момент продажи, в 2018 году, составляла около 500 000 руб. Но большая ее часть уходила на выплаты курьерам и партнерским типографиям. А прибыли почти не было.
Покупателем стал владелец московской типографии «Вишневый пирог» Евгений Тимощенко. К тому времени Евгений уже купил несколько действующих бизнесов, и на его примере я увидел, как действуют опытные купиталисты.
• Евгений договорился с продавцом Lemonprint о значительной рассрочке платежа. Это позволило ему не выкладывать разом крупную сумму, а расплачиваться частями. В том числе – из прибыли только что приобретенного бизнеса.
• Он увидел, что большая часть маржинальности Lemonprint теряется из-за высоких цен в партнерских типографиях, и сразу после сделки начал печатать заказы, которые приходили из Lemonprint, в своей типографии. Это позволило снизить расходы Lemonprint и увеличить количество заказов в типографии Евгения.
• Евгений сократил расходы на обработку заказов и поддержку сайта, распределив их на уже имеющиеся у него ресурсы.
В итоге маржинальность бизнеса выросла и у компании появилась значительная чистая прибыль. При этом, покупая Lemonprint, Евгений не сильно рисковал: на момент сделки сервису было около пяти лет; он занимал хорошие позиции в поисковиках по важным для бизнеса ключевым запросам. А еще у бизнеса уже была база постоянных клиентов и удобный онлайн-конструктор макетов.
Используя все это и интегрируя проект в имеющийся у него бизнес, Евгений значительно улучшил экономику Lemonprint. И однозначно выиграл от этой сделки.
Конечно, у Евгения было больше возможностей усилить Lemonprint, чем у любого предпринимателя-новичка без бизнеса и ресурсов. Но и для начинающих купитализм открывает интересные возможности.
Покупка действующего бизнеса – это отличный способ снизить риски, сэкономить время и быстро масштабироваться. Я считаю, что это один из самых недооцененных предпринимательских хаков. Этакий взлом игры в бизнес.