Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей

By Patrick King

Social Interaction and Conversation

Coach at

www.PatrickKingConsulting.com

© 2020 by Patrick King

© Студия Артемия Лебедева, иллюстрация и верстка обложки, 2021.

© Ольга Поборцева, перевод.

© ООО «Библос», 2022.

Введение

Вам приходилось встречать кого-то с прирожденным талантом постижения смысла действий окружающих его людей? Такой человек будто одарен инстинктивным пониманием того, как устроены другие люди и почему они ведут себя так, а не иначе, – вплоть до умения предсказывать подчас, что другие скажут или почувствуют.

Такой человек знает, как нужно говорить, чтобы его по-настоящему слушали, и моментально улавливает, когда ему лгут или пытаются им манипулировать. Порой он способен проникать в чужие эмоции и понимать, что движет этими людьми, причем понимать так глубоко, как они сами себя не всегда понимают.

Это может казаться какой-то сверхъестественной способностью. Как же они это делают?

Однако – никакой мистики, все дело в том, что это просто навык, подобный любому другому, который можно изучить и освоить. Кто-то, возможно, назовет его социальным интеллектом или – попросту – социальной осведомленностью, другие сочтут этот навык более похожим на методы диагностики, которыми пользуются клинический психолог или психиатр, беседуя с новым пациентом. С другой стороны, вы можете рассматривать данный навык как нечто, приходящее с опытом к маститому агенту ФБР, частному детективу или офицеру полиции.

В этой книге мы тщательно рассмотрим все те способы, с помощью которых можно развить эти умения в себе, не нуждаясь в научной степени по психологии или опыте работы дознавателя ЦРУ.

Умение «читать» и анализировать людей, несомненно, ценное свойство. Мы постоянно встречаемся и взаимодействуем с другими людьми и должны с ними сотрудничать, если хотим вести успешную и гармоничную жизнь. Зная, как быстро и точно подвергнуть анализу чей-то характер, поведение и невысказанные намерения, мы сможем эффективнее общаться и – называя вещи своими именами – получать то, чего хотим.

Мы сможем корректировать способ общения, чтобы стопроцентно завоевывать внимание целевой аудитории; сможем определять, когда нас обманывают или пытаются на нас воздействовать. Еще мы сможем намного легче понимать даже тех, кто сильно от нас отличается и ориентируется на совершенно иные ценности. Каждый раз, когда вы стараетесь узнать получше человека, которого только что встретили, изучая его посты в соцсетях, или проводя собеседование с новым кандидатом, или пытаясь понять, правду ли говорит вам автомеханик о состоянии вашей машины, умение хорошо «считывать» людей становится бесценным навыком.

Вообще-то, если вдуматься, эти чистое безумие: каждый человек, с которым вы когда-либо встречались, это настоящая загадка. Как на самом деле можно знать, что творится у него в голове? Что он думает, чувствует, планирует? Как в действительности можно понять, что означает его поведение, почему его мотивация именно такая, а не иная, и даже как эти люди рассматривают и понимают нас самих?

Мир других людей для нас подобен черному ящику. Все, на чем мы можем строить свои суждения, это вещи вне черного ящика – слова, которые они произносят, выражение лица и язык тела, физическая внешность, тон и тембр голоса и так далее.

Прежде чем двигаться дальше, стоит признать сей неопровержимый факт: человеческие существа – это сложные, живые, изменчивые организмы, внутренний опыт которых глубоко сокрыт. Хотя кто-то может заявлять обратное, никто на самом деле не способен достоверно утверждать, что целиком и полностью знает другого человека.

Так-то оно так… и все же мы, безусловно, можем поднатореть в том, чтобы лучше «считывать» наблюдаемые нами признаки. По Теории сознания, в структуру сознания входят познавательные процессы, такие как ощущение, восприятие, мышление, воображение. Теория объясняет факты, а объяснения помогают понять, что происходит в реальном мире. Поэтому мы используем их и для описания способности к пониманию когнитивных и эмоциональных реалий других людей. Это желание (вполне человеческое) выстроить модель мыслей, ощущений и действий другой персоны. И, как и всякая модель, это упрощение той глубины и сложности, каковые присущи реальному человеку, который находится перед нами. Как всякая модель, она имеет ограничения и не всегда правильно объясняет реальность.

Наша с вами цель, когда мы обучаемся «тонкой настройке» для анализа людей, – это добиться умения делать обоснованные допущения.

На самом деле мы учимся собирать как можно больше высококачественной информации о людях и толково ее анализировать. Если удастся включить эти небольшие фрагменты данных в надежную и точную модель человеческой натуры (или несколько моделей), мы сумеем глубже понять конкретного человека. Точно так же, как инженер берет сложную машину и делает логическое заключение о ее работе и предусмотренных функциях, мы научимся, глядя на человеческие существа, подвергать их анализу, чтобы лучше понимать всяческие «что», «почему» и «как» относительно их поведения.

В последующих главах мы рассмотрим множество разнообразных моделей – не конкурирующие между собой теории, а скорее способы смотреть на людей под разными углами зрения. Применяя их все вместе, мы приобретем обновленное понимание окружающих.

А вот что делать с этим пониманием, зависит целиком от нас. Можно с его помощью выработать более глубокое и сострадательное отношение к тем, кто нас заботит. Можно применять полученное знание на рабочем месте или вообще везде, где нужно кооперироваться и сотрудничать с широким кругом самых разнообразных личностей. Можно попытаться стать лучшими родителями или партнерами в романтических отношениях. Можно талантливо вести светскую беседу, выявлять лгунов либо тех, кто преследует скрытую цель, или эффективно добиваться согласия с людьми при конфликтах.

Именно в момент самой первой встречи с новым человеком нам особенно нужны отточенные навыки восприятия и анализа. Даже индивиды, практически лишенные эмоциональной и социальной чуткости, могут кое-что узнать о других людях, если достаточно долго будут с ними общаться. Но в фокусе этой книги находятся, прежде всего, те умения, которые позволят вам получать по-настоящему полезную информацию о «чужаках», и лучше всего – после первой же беседы.

Мы поглубже разберемся в искусстве принимать неожиданные, но действительно точные решения, узнаем, как выносить суждения о личностных характеристиках и ценностях людей исходя из их речи, поведения и даже личных вещей, как читать язык тела и даже как распознавать ложь, с которой сталкиваемся. Еще одно замечание, прежде чем мы углубимся в тему: наука анализировать и «считывать» людей предполагает изучение гораздо, гораздо большего, чем просто интуитивных «чувствований» или связанных с ними непроизвольных эмоциональных реакций. Хотя инстинкт и ощущение «нутром чую» способны сыграть свою роль, здесь мы сосредоточимся на методах и моделях, которые обеспечивают весомые теоретические результаты и выходят за рамки простых ошибок мышления или предубеждений. Как бы то ни было, мы действительно хотим, чтобы наш анализ был точным – иначе какая от него польза!

Анализируя других людей, мы применяем методический, логический подход.

Каковы истоки или причины того, что находится перед вами, то есть что собой представляет исторически зафиксированный элемент?

Каковы психологические, социальные и физиологические механизмы, поддерживающие поведение, которое вы наблюдаете?

Каков исход или эффект этого наблюдаемого феномена? Иными словами, как то, что вы видите, отражается на остальной части вашего окружения?

Как наблюдаемое вами явление активируется конкретными событиями, поведением других людей или даже вашей собственной реакцией?

В последующих главах мы рассмотрим грамотные способы структурирования рационального, основанного на данных, анализа сложных и удивительных людей, встречающихся на вашем пути. Возможно, вы впервые оцените этот анализ, являющийся истоком столь многих прочих полезных навыков. Например, знание того, как «считывать» людей, усилит вашу способность к состраданию, укрепит навыки коммуникации, улучшит способность вести переговоры, поможет устанавливать личные границы и даст неожиданный дополнительный эффект: вы станете лучше разбираться в себе.

Почему вы, вероятнее всего, делаете это неправильно

Многие полагают, что они хорошо ладят с людьми. Очень легко взять и безапелляционно заявить, что вы понимаете мотивацию другой личности, при этом даже не удосужившись проверить, а правы ли вы. К сожалению, более вероятным объяснением здесь является предвзятость восприятия – то есть вы помните все те случаи, когда ваши оценки были правильны, и игнорируете или принижаете значение случаев, когда вы явно все поняли неверно. Или же вы просто никогда не задаете себе первым делом вопрос: а правы ли вы? Сколько раз вам приходилось слышать: «Я всегда считал, что Джонсон такой-то и такой-то, но когда я с ним познакомился, то понял, что полностью ошибался насчет него!»

Дело в том, что люди зачастую не настолько точны в своих суждениях о характере, чем принято считать. Если вы читаете эту книгу, то, возможно, уже знаете, что существует некоторое количество вещей, которым вы, вероятно, сумеете научиться. Никогда не помешает начать новое дело с чистого листа. Ведь ничто так не вредит изучению действительно эффективных методик, чем убеждение, что вы уже все знаете и учиться вам нечему!

Итак, если об этом не забывать, что же мешает добиваться блистательных успехов в «считывании» людей?

Во-первых, главное, о чем нужно помнить, – это эффект контекста. Возможно, вы видели в интернете статью «5 говорящих признаков того, что вам лгут» и решили проверить, сможете ли выявить эти признаки в реальной жизни. Дилемма здесь очевидна: человек смотрит вверх и влево потому, что лжет, или просто его внимание привлекло что-то на крыше?

Точно так же человек, делающий при разговоре курьезную «оговорку по Фрейду», неожиданно раскрывает вам о себе некий пикантный секрет – или он не выспался и просто ошибся? Контекст имеет значение!

Аналогичным образом нельзя на основании единственного утверждения, выражения лица, поступка или момента проявления эмоции утверждать что-то определенное о человеке в целом. Разве вы сегодня уже не совершили что-то, что, взятое в отдельности, может привести к каким-либо совершенно бессмысленным заключениям о вашем характере? Для анализа требуются данные, а не единственный факт, и анализировать можно только тогда, когда мы способны видеть более устойчивые тенденции.

Эти устойчивые тенденции также следует помещать в культурный контекст, связанный с человеком, которого вы подвергаете анализу. Некоторые признаки универсальны, в то время как другие могут меняться. Например, привычка разговаривать, держа руки в карманах, прослеживается во многих культурах. С другой стороны, взгляд прямо в глаза может быть воспринят неоднозначно. В Америке такое в целом поощряется, потому что считается признаком честности и воспитанности. А вот в такой стране, как Япония, смотреть прямо в глаза не допускается – это невежливо. Точно так же целый ряд сигналов может в вашей культуре значить одно и совершенно другое – в какой-то другой. Возможно, будет непросто сразу запомнить все различные интерпретационные модели, но все образуется естественным путем, когда вы начнете практиковаться в этом искусстве.

Если в ходе одной короткой беседы человек пять раз сделал одну и ту же необычную вещь, возможно, на это стоит обратить внимание. Если кто-то просто заявляет: «Я знаю эту женщину. Она интроверт. Я однажды видел, как она читает книгу», вряд ли вы назовете его гуру человеческих душ! Так что стоит запомнить еще один важный принцип: в нашем анализе мы выискиваем паттерны.

Еще одна причина, по которой толковые люди могут прийти к не слишком толковым выводам о других, это неспособность устанавливать исходную позицию. Человек, стоящий перед вами, возможно, все время смотрит вам в глаза, часто улыбается, осыпает вас комплиментами, кивает, даже время от времени трогает вас за руку. Вы делаете вывод, что по-настоящему ему нравитесь, и пребываете в этом заблуждении, пока не осознаете, что он так ведет себя со всеми встречными. На самом деле он не выказывает к вам никакого повышенного интереса, так что все ваши наблюдения вовсе не приводят туда, куда должны бы.

Наконец, нужно кое-что учитывать, занимаясь изучением других представителей рода человеческого, и это зачастую превращается в самое настоящее «слепое пятно»: я имею в виду вас самих. Вы можете решить, что некто пытается вас обмануть, но при этом совершенно упускаете из виду собственную натуру, склонную к паранойе и перестраховке, как и тот факт, что вам недавно солгали, и вы еще не преодолели последствия этого досадного случая.

По иронии, этот последний пункт может стать истинным ключом к «замкам» других людей – следует убедиться, что мы хотя бы минимально разбираемся в себе, прежде чем обращать вовне свой аналитический взор. Если вы не осознаете, что, возможно, проецируете собственные потребности, страхи, установки и предубеждения на других, то ваши наблюдения и выводы о последних немногого стоят. На самом деле вы, возможно, просто обнаружили обходной путь к узнаванию себя вместе с когнитивным и эмоциональным багажом, который сами и привносите в ситуацию.

Давайте рассмотрим некоторые из этих принципов в действии.

Скажем, вы проводите собеседование с женщиной-кандидатом, которую планирует взять на работу ваша компания. У вас совсем немного времени, чтобы определить, впишется ли она в команду. Вы замечаете, что дама говорит очень быстро и временами запинается. Сидит она буквально на краешке кресла, крепко сжав руки. Может, она слишком нервная и неуверенная особа? Вы откладываете принятие решения, понимая, что на собеседованиях нервничают все (то есть вы уважаете значение контекста).

Вы замечаете, что женщина не раз упоминает о том, что ее прежний работодатель был очень требователен к соблюдению дедлайнов, а она предпочитает работать независимо и сама управлять своим временем. Вы спрашиваете себя, не означает ли это, что она плохо воспринимает указания руководства? Или же она на самом деле принадлежит к типу независимых и проактивных людей? Исходной позиции у вас не имеется, поэтому вы расспрашиваете ее о периоде обучения в университете и о том, что она там изучала. Она рассказывает об исследовательских проектах, которые осуществляла самостоятельно, и о том, как тесно сотрудничала со своим старым наставником. Это говорит вам о том, что она способна работать под руководством… если проект ей действительно интересен.

Если бы вы сделали упор только на ее нервозность, возможно, это не привело бы к обоюдной цели. Многие рекрутеры скажут вам, что плохие высказывания о бывших работодателях – это, бесспорно, настораживающий признак, но в ходе собеседования вы ищете паттерны, а не единичные события. Вы можете даже посчитать, что она ведет себя нервозно, поскольку вы ее нервируете. Может, вам известно, что, будучи физически доминирующей личностью (высокий рост, глубокий голос и серьезное выражение лица), вы видите перед собой не эту конкретную женщину, а просто женщину, явившуюся в вашу компанию.

Запомнив несколько простых принципов, мы сможем добиться того, чтобы наш анализ был всегда контекстуальным, хорошо продуманным и трехмерным. Речь идет о превращении находящейся перед нами информации в гармоничную рабочую теорию, а не о том, чтобы выявить несколько стереотипов поведения и сделать на их основе простые выводы.