Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг

ПРЕДИСЛОВИЕ

РАЗДЕЛ I ДЕРЕВО ПЕРЕГОВОРОВ: КАК ОНО РАСТЕТ И ПОЧЕМУ

Глава 1. Стадия установления контакта

Правило комплимента

«Не со стороны»

Типы людей и способы установления контакта

Завершение стадии установления контакта и переход к выявлению и формированию потребностей

Глава 2. Вредные слова, или слова с отрицательной аурой: что с ними делать

Глава 3. Искусство задавать вопросы

Альтернативные вопросы

Глава 4. Оценка достоверности информации

Конструирование в ходе переговоров

Невербальные проявления

Глава 5. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации

Барьеры, мешающие успешной коммуникации

Глава 6. Основы невербального общения

Глава 7. Мотивы и потребности клиента

Методы, используемые при определении мотивов и потребностей клиента

Единый язык

Выгоды и характеристики

Глава 8. Формирование дополнительных потребностей

Наводящие вопросы Практикум – серьезный и несерьезный

Практикум – ответы к заданиям

Глава 9. Алгоритм работы с возражениями

Уточнение

Аргументация

Правило позитива

Резюме

Глава 10. Подстройка по метапрограммам

Параметр «Активность – аналитизм – пассивность»

Параметр «Способы принятия решений»

Параметр «Стремление – избегание»

Глава 11. Виды влияния

Харизматическое влияние, или влияние примера

Глава 12. Дополнительные приемы убеждения и влияния

Глава 13. Метафорическое влияние

Несколько правил построения метафорических историй Метафорические истории – универсальный инструмент общения

Глава 14. Рефрейминг

Рефрейминг с помощью слова «зато»

Глава 15. Работа с ценой

Специальные приемы эффективной работы с ценой

Слова, помогающие работать с ценой

Типы лидерства на рынке и их краткие характеристики

Глава 16. Завершение продажи

РАЗДЕЛ II. БИЗНЕС-КЕЙСЫ

Бизнес-кейс № 1

Бизнес-кейс № 2

Бизнес-кейс № 3

Бизнес-кейс № 4

Бизнес-кейс № 5

Бизнес-кейс № 6

Бизнес-кейс № 7

Задачки из бизнеса

Проверь себя. Тест №1,№ 2 Тест№3

Примеры норм и правил взаимодействия с клиентами Основные принципы поведения специалистов отдела продаж

ПОСЛЕСЛОВИЕ