Книга переговорщика. Гениальное руководство для успешных сделок

Почему существует так много типов переговоров с целью заключения сделки?

Капитализм и рыночное давление мотивируют людей и манипулируют ими в выборе средства для достижения цели. Например, менеджеры по работе с клиентами часто расстраиваются, пытаясь построить отношения с закупщиками, которые, по их мнению, наделены бо́льшей силой в их отношениях. Закупщик (и это зачастую применимо в обоих направлениях) будет вести конкурентные переговоры, чтобы «выжать» последний цент из сделки. В результате закупщик может быть настолько сосредоточенным на одном вопросе, что будет готов отказаться от любых других преимуществ в погоне за наилучшей ценой. Между тем, менеджер по работе с клиентами, отчаянно пытаясь создать ценность с использованием ряда переменных (условия оплаты, объем, качество, поставка и другие предложения), старается продвигать разговор в духе сотрудничества, что приводит к появлению предложений, которые в данном случае игнорируются.

Так каков же ответ? Однозначного ответа нет. То, в каком стиле вы ведете переговоры, почти всегда зависит от конкретных обстоятельств, в которых они проходят. Именно поэтому, чтобы понять процесс переговоров, сначала необходимо определить основу для различения условий, при которых переговоры могут проходить и, собственно, проходят (циферблат переговорщика). Однако вышеуказанной ситуацией, безусловно, можно управлять. Эскалация на уровень вышестоящих лиц, представление бо́льшего количества переменных в повестке, условное перемещение с вашей позиции или даже введение ограничений по времени могут послужить хорошим началом.

Когда я попросил переговорщиков описать предпочтительный для них стиль переговоров, многие из них открыто рассказали мне о том, как они добиваются наилучшего результата, как принято вести переговоры в их отрасли, или как в их компании принято вести дела. Редко можно было услышать ответ: «Зависит от обстоятельств». Важность отношений или зависимости часто будет выступать в качестве основного мотива для предпочтения стиля переговоров, нацеленных на сотрудничество. Такое представление о том, как лучше всего вести переговоры, обычно приводит к тому, что люди добиваются эффективности только в одном стиле переговоров или отношений. Квалифицированный переговорщик обладает гораздо более широким спектром имеющихся вариантов и способен адаптироваться к любой конкретной ситуации.

Когда один подход работает не для всех

Команда по заключению договоров, работающая в Collberth, компании по управлению промышленными помещениями, была ответственна за аутсорсинг контрактов по обеспечению безопасности более чем 200 коммерческих объектов (среди прочих услуг). Характер расположения, арендаторы и другие факторы означали, что природа охвата должна быть распределена между девятью различными службами безопасности.

На протяжении нескольких лет команда разрабатывала стандартные методы и системы в поддержку управления контрактами, в результате чего они работали с заранее определенным набором переменных. Команда даже получила поощрение от совета директоров Collberth по результатам эффективной оптимизации условий каждого из контрактов.

Вам может показаться, что здесь нет ничего необычного. Команда уже работала на протяжении четырех лет и обладала глубокими познаниями рынка. Таким образом, в их восприятии мотивы и цели поставщиков все больше обрастали предположениями. Действия по продлению каждого из контрактов начинались за 6 месяцев до истечения предыдущего. Был разработан предпочтительный (шаблонный) способ – «способ» ведения переговоров в Collberth.

В 2014 году в разное время подошел срок продления пяти контрактов. Ни один из них, в свою очередь, не был заключен, и вовсе не по причине изменения рыночных условий. К началу 2015 года совет директоров вмешался с целью изучить причины такого изменения. Команда по заключению контрактов с готовностью защищала свою позицию и осуществленные ими экстренные действия. В выводах отчета совета директоров говорилось о том, что команда стала настолько негибкой и жесткой в своих процессах и подходах, что не оставила возможности для толкования, альтернативных стратегий или оптимизации условий с учетом позиции поставщиков, действующих в конкурентной среде.

Несмотря на то, что нет правильного или неправильного стиля переговоров по заключению соглашений, для каждого случая существует свой уместный стиль. Он всегда будет зависеть от обстоятельств, определяющих позицию другой стороны, а не от каких-либо жестких условий, которыми вы решите руководствоваться.

Как работает циферблат переговорщика

Циферблат переговорщика дает визуальное представление стилей переговоров, начиная от самой жесткой формы манипулирования рынком и заканчивая отношениями с высокой зависимостью. По мере движения между сегментами циферблата по часовой стрелке возрастает требуемая степень сложности, сфера возможностей и сотрудничества. Циферблат помогает понять и определить наиболее уместный подход для ведения переговоров, в зависимости от ваших обстоятельств.

Таким образом, циферблат, словно компас, помогает вам осознанно применять соответствующий подход, в зависимости от того, чего вы пытаетесь достичь, и в зависимости от конкретных условий. Он не является директивой и не предполагает, что ваши переговоры должны проходить исключительно на одном сегменте циферблата. Многие переговоры «кочуют» из сегмента в сегмент в зависимости от того, на каком этапе переговорного процесса вы находитесь. Следовательно, циферблат – это не процесс, предполагающий, что вы должны начинать с одной позиции и последовательно переходить к другой, это просто модель, которая подчеркивает доступные нам различные стили переговоров.

Обстановка на переговорах

Для того чтобы контролировать ход каких-либо переговоров, сначала нужно понять обстановку, в которой мы действуем. Например, представьте, что вы отвечаете за управление отношениями с конкретным клиентом на постоянной основе. Вы понимаете, что отношения будут служить вашим долгосрочным интересам, – что требует от вас создания определенного уровня доверия и понимания с вашим клиентом. Однако ваш клиент обладает значительной силой на рынке и оказывает на вас давление, чтобы получить от вас улучшение условий. Это усложняет ваши отношения и делает их транзакционными по своей природе, поскольку поведение клиента предполагает, что его интересы заключаются исключительно в получении краткосрочной выгоды.

Предпочитаете ли вы проводить свое время на 4 часах за жесткими переговорами в ущерб возможному сотрудничеству в долгосрочной перспективе (невзирая на другие возможные переменные) или постараетесь передвинуть позицию оппонента на 10 часов, чтобы работать над выстраиванием отношений в попытке получить более взаимовыгодное решение?

Ответом на данный вопрос снова будет: «зависит от обстоятельств». Таким образом, принимая во внимание различные факторы, которые могут повлиять на ваши переговоры, вы можете укрепиться в своей уверенности в отношении того, нужно ли вам заблаговременно изменять природу ваших взаимоотношений с другой стороной и/или обстановку на ваших встречах во время переговоров.

Бартерный обмен: 1 час на циферблате

Бартерный обмен включает в себя искусство торговли одной вещью против другой и не обязательно за деньги. Торговый бартерный обмен возник в мире еще за тысячи лет до того, как появились деньги. Сегодня существуют сайты, которые посвящены бартерному обмену или меновой торговле.

Кто когда-либо покупал ковер на турецком базаре, знает, что процесс торга по цене может быть очень быстрым и окончательная согласованная цена может быть далека от рыночной стоимости товара. Наша удовлетворенность состоит в том, что мы получили ковер всего за XX долларов, а дома он бы стоил YY долларов, независимо от хлопот по последующей транспортировке его домой или даже относительно того, нужен ли он нам вообще. Как культура, так и ритуалы, применяемые на Ближнем Востоке, делают эту форму процесса переговоров «нормальной» и комфортной для местных жителей. Существует ритуал, процесс, в ходе которого мы устанавливаем между нами ценность чего-либо. Действительно, местные жители обычно настаивают на том, чтобы узнать друг друга прежде, чем деловое обсуждение вообще станет даже возможным. Обычным делом считается вовлечение в процесс целых семей. Именно так ведется бизнес: он включает в себя доверие, индивидуальность и, да, капиталистические отношения. Это процесс, в котором жители Ближнего Востока чувствуют себя гораздо более комфортно, нежели воспитанные в отличных условиях представители западной культуры.

Не требуется никаких отношений, какого-либо доверия или даже уважения, а всего лишь нужен ритуал по определению цены. При бартерном обмене обе стороны стараются делать вид, что уважают друг друга или доверяют тому, что они говорят друг другу. По крайней мере, когда мы переходим к 3–4 часам на циферблате, доверия может быть не так много, но появляется добросовестность, побуждающая к прекращению притворства. Тем не менее, когда дело доходит до ведения бизнеса, это – проявление капитализма в самой примитивной форме: сколько вам надо купить и сколько мне нужно продать внутри нашей собственной микроэкономики. Больше ничего не имеет значения. В условиях ведения переговоров бартерный обмен является примитивным, базовым, но все же эффективным. Его можно отнести к позиции 1 часа, поскольку он представляет собой самую простую базовую форму переговоров. До изобретения денег такой способ ведения переговоров о материальных ценностях был единственным.

Торг/аукцион: 2–3 часа на циферблате

Такие веб-сайты, как eBay, помогают создавать новые отрасли в торговле товарами и услугами по всему миру. Дни сонных аукционов, продающих антиквариат, даже несмотря на то, что они все еще функционируют, прошли, им на смену пришла обширная онлайн-индустрия торгов. В наши дни вы можете торговать практически всем в режиме онлайн через сайты с назначенными трейдерами на аукционах или «бизнесом для потребителя» (B2C). Даже фондовый рынок использует процесс торгов, где в конечном счете рынок (спрос и предложение) будет определять стоимость сделки.

Такое основное средство согласования стоимости требует самой величайшей из всех самодисциплин: быть готовым отступить. Риск в стремлении победить без каких-либо альтернативных вариантов до вступления в битву торгов хорошо иллюстрируется распродажей правительством лицензий на мобильные телефоны с поддержкой 3G в Великобритании в 2000 году. Операторы мобильной связи в конечном итоге заплатили в разы больше за право получения одной из четырех лицензий на аукционе. Вы, возможно, ожидали, что эти многомиллиардные компании могли бы использовать прогноз продаж и прогноз по прибыли для проработки пределов, за которые им бы не следовало выходить. Другой фактор заключался в том, что победителей может быть только четыре, и дальнейшая конкуренция будет проходить именно между этими игроками. Было высказано мнение, что лица, не имеющие лицензии, не смогут в будущем конкурировать. Таким образом, ограничения, за которые конкурирующие компании готовы были заплатить, стали больше, чем коммерческая реальность, предложенная в то время. В итоге «победители» заплатили 22,5 млрд фунтов стерлингов на крупнейшем аукционе такого рода, имеющим место в современном бизнесе. Потребовалось еще 8 лет, прежде чем технология 3G охватила рынок, и инвестиции начали окупаться.

Тендерные процессы – приглашение принять участие в конкурсе на заключение контракта, предоставляя свое лучшее предложение согласно условиям тендера. Впоследствии организаторы используют эту информацию для формирования списка финалистов или для заключения контракта.

Предприятия, которые используют тендерные процессы, эффективно используют процесс торгов для получения лучшего ценового предложения от ряда потенциальных поставщиков. Местные государственные контракты широко используют этот процесс для субподрядных целей как часть процесса закупок, чтобы обеспечить сохранение конкурентного давления и получение налогоплательщиками «выгодной сделки». Однако когда природа контракта определяется по факту исполнения услуг, например строительства дороги, только стоимость, даже в соответствии с четко сформулированными спецификациями, может оказаться ограничительным средством в согласовании всех условий, а также привести к неудачным соглашениям, измеряемым по критерию общей стоимости. Тем не менее без таких прозрачных конкурсных процедур государственные закупки были бы в большей степени подвержены незаконным формам взяточничества.

Многие компании используют такой подход на 2–3 часа и встраивают в тендерный процесс последующие переговоры с теми, кто вышел в финал в конкурсе на выбор потенциальных поставщиков. За счет этого, переговоры можно передвинуть по часовой стрелке циферблата к позиции взаимного выигрыша на 8 часах или дальше, когда компании могут воспользоваться бо́льшей синергией.

Жесткие переговоры: 4 часа на циферблате

Как правило, жесткие переговоры в чистом виде не являются предпочтительным подходом для переговоров между компаниями (B2B), но даже сложнейшие переговоры, например, как те, которые связаны с приобретением компаний, часто по окончательным вопросам переходят на 4 часа. Обычно это происходит, когда обсуждение всех проблем было исчерпано и нерешенным остается всего лишь один вопрос. Именно в таких стесненных условиях умения, образ мышления и уверенность в жестких переговорах являются главными и необходимыми вещами.

«То, что получите вы, – потеряю я, и то, что получу я, – потеряете вы»

Для тех, кто верит в справедливость, жесткие переговоры являются величайшим испытанием. Они несправедливы, они неудобны, для них нужны стальные нервы, и такие переговоры заставят вас задуматься, стоит ли такой дискомфорт последующей из него выгоды. Скорее всего, ваше первое предложение будет отклонено (если нет, это было бы неуместно), и вы, вероятно, столкнетесь с кем-то, кто постарается понять, насколько далеко вы можете зайти.

Безусловно, участие в жестких переговорах для вашего личного блага – это опыт, который отличается от участия в них от имени компании, на которую вы работаете. Хотя вы можете не предпочитать этот стиль ведения переговоров, его нужно понимать, чтобы не предстать уязвимым. Когда люди или компании имеют власть, они будут использовать ее в своих коммерческих интересах, и, если вы не готовы работать в таких обстоятельствах, вы заплатите больше, чем необходимо.

Зона торга – предположим, существует зона торга – это разница между тем, какую максимальную сумму вы готовы заплатить, и тем минимумом, который будет приемлемым для другой стороны, или наоборот.

Две наиболее важные дисциплины в переговорах состоят в том, чтобы задавать вопросы и вносить предложения. Информация – это сила, и на 4 часах циферблата эта сила будет играть определенную роль в том, как делится зона торга. Она редко бывает прозрачной. Если бы вы сказали представителю другой стороны, какова была ваша предельная позиция (ваша фактическая стоимость или прибыль), будут ли они готовы заплатить больше?

Конечно, искусство жестких переговоров состоит в том, чтобы определить их предельную позицию – то есть вести переговоры, находясь «в голове другой стороны».

Как только у вас будет ясное представление об интересах, приоритетах, ограничениях по времени и вариантах другой стороны, вы сможете лучше оценить, насколько далеко и сильно вы сможете продвинуться. Предполагается, что другая сторона несет ответственность за свои собственные интересы. Они вряд ли согласятся на то, что противоречит их желаниям или возможностям. Ваши вопросы предоставят вам еще больше информации и, как результат, укрепят вашу позицию. Если вы не задаете вопросов, вы должны делать предложения. С другой стороны, если вы столкнулись с опытным жестким переговорщиком, который занял молчаливую позицию и придерживается собственной крайней позиции, вы должны быть готовы держать себя в руках, быть терпеливыми и стоять на своей позиции.

Рисунок 2.2 Позиционирование жестких переговоров

Представление предложения

Высказывая свое предложение, вы должны «бросить якорь», то есть закрепить свою позицию, благодаря чему другая сторона будет чувствовать, что им следует пересмотреть свои собственные ожидания. Якорение должно быть с запасом, но в то же время реалистичным. Если запас будет слишком большим, то оппонент может просто уйти от последующего диалога. Ваша исходная позиция – это всего лишь начало процесса, в ходе которого вы будете управлять ожиданиями другой стороны. В дальнейшем все будет соотноситься с этой исходной позицией, даже ваши собственные уступки, которые, как вы знаете, вам придется делать с целью заключения сделки. Да, другая сторона отвергнет ваше предложение, так что привыкайте к слову «нет». Да, они будут экспрессивны, выражать шок и удивление. Этого следует ожидать, и это все является частью процесса. Однако если вы настроите против себя или оскорбите другую сторону, например начиная с выдвижения слишком экстремальной позиции, вы рискуете потерять шанс на поддержание диалога и в конечном итоге на завершение сделки, даже если вы обладаете значительной силой. Таким образом, искусство ведения жестких переговоров – это способность верно обозначить вашу исходную позицию и затем оставаться непреклонным в таком вопросе, как цена, при этом сохранять уважительные отношения с теми, с кем вы ведете переговоры. Это означает:

• Уместное позиционирование;

• Сохранение жесткости;

• Уступки в редких случаях и на меньшие суммы, чем другая сторона.

В большинстве случаев переговорщики, которые первыми представляют свои предложения, получают больше.

Еще одна характерная черта якорения в жестких переговорах заключается в том, что на раннем этапе диалога позиция излагается как факт. Это может быть одной из самых мощных доступных вам тактик для получения психологической силы. В ситуациях, когда отсутствуют четкие индикаторы рыночной стоимости и есть вероятность того, что существует разница между восприятием ценности и рыночной стоимости, первые предложения обладают невероятно сильным эффектом закрепления позиции, или якорения. Это относительное позиционирование, я называю «игрой на своем поле», оказывает сильное влияние на протяжении всей остальной части переговоров, поскольку встречные предложения и шаги становятся относительными исходной якорной позиции. Если же вы начинаете «играть на чужом поле», вы рискуете тем, что будете пытаться уже сдвинуть другую сторону со своей позиции, что означает, что вы, скорее всего, договоритесь ближе к их позиции, чем к своей. Безусловно, такой контроль намного проще удержать, если у вас есть уровень реального очевидного преимущества. Например, довольно легко выглядеть уверенным в игре в покер, если у вас есть четыре туза, но с двумя 3-ками уже сложнее.

Среднесрочное или долгосрочное позиционирование может быть более искусным, происходить в течение нескольких недель, месяцев или даже лет, возможно, с использованием тех же утверждений, только донесенных другими словами или способами, в ваших взаимоотношениях. Частота появления утверждений может увеличиваться по мере приближения к переговорам или оставаться равномерной, причем переговоры начнутся только тогда, когда переговорщик будет считать, что за счет якорения позиции были созданы правильные условия и наступил правильный момент для более вероятного успешного исхода переговоров.

Заключение сделки: 5–6 часов на циферблате

Сроки действия договора (чем раньше договор может быть завершен) могут принести мне столько пользы, сколько для вас недостатков: бонусные выплаты могут быть столь же дорогостоящими для вас, как и для меня. Поэтому, несмотря на то, что каждый пункт повестки должен быть согласован и, возможно, необходим в процессе торга, он не обязательно может обеспечить какую-либо дополнительную выгоду. В ситуациях, когда в рамках заключения сделки нужно согласовать только условия – вы вряд ли получите существенное увеличение дополнительной выгоды. Тем не менее, для защиты вашей позиции и ценности сделки важно проявлять уважение, выдвигать встречные условия и твердо отстаивать свою позицию.

Процесс заключения сделки обычно состоит из уступок и компромиссов, а не из обмена переменными с низкими затратами и высокой ценностью, как в классических ситуациях с взаимным выигрышем. Это происходит потому, что в условиях дефицита времени и при необходимости заключить сделку процесс, как правило, будет состоять из «необходимых» шагов, направленных на ее заключение, а не из работы по поиску решения, направленного на увеличение ее ценности. Впрочем, данные факторы не являются взаимоисключающими. Процесс заключения сделки может включать в себя несколько аспектов, которые подразумевают, что стиль и диалог иногда могут выходить за рамки принятых при жестких переговорах, хотя атмосфера, как правило, является более уважительной. Разница состоит в том, что вы можете пересмотреть свою позицию по одному из вопросов, обеспечив другой стороне некоторое удовлетворение, при условии взаимного пересмотра позиции другой стороны по другому вопросу, что приблизит вас к заключению сделки. Как мы знаем, цена является наиболее спорной и прозрачной из всех переменных, поэтому, когда переговоры ведутся только по цене, они, как правило, будут проходить в конкурентном стиле. При заключении сделки на 5–6 часах циферблата могут быть задействованы три или четыре вопроса, каждый из которых является прозрачным и, несмотря на то, что они нуждаются в согласовании, представляет мало возможностей для взаимной выгоды.

Обмен уступками: 6–7 часов на циферблате

Это первый из подходов, нацеленных на сотрудничество в переговорах, когда обе стороны признают, что для продвижения взаимных интересов необходим определенный уровень сотрудничества. Чем больше общих интересов существует между сторонами, тем больше потенциал для создания ценности. Процесс может включать в себя условные уступки по большому числу вопросов из заранее согласованной повестки.

Атмосфера переговоров обычно является конструктивной, но в то же время настороженной. Например, фраза «Если вы сегодня оформите свой заказ, мы будем гарантировать вам необходимое время исполнения» может выглядеть как предложение кое-что изменить, чтобы оказать услугу другой стороне. Впрочем, вы, возможно, и так собирались сделать именно так в любом случае, и что нет никаких затрат, связанных с предложением времени исполнения, или что у вас очень мало заказов, поэтому можно было бы выбрать любое время исполнения без каких-либо последствий для вас. Всё, что важно, это то, что вы показали свою готовность пойти на встречные уступки (в данном случае, условие, при котором заказ будет оформлен сегодня) и предложили некоторую ценность (удобство и гарантию важного времени исполнения заказа), принося этим другой стороне удовлетворенность от того, что они заключили с вами «хорошую сделку».

Теперь, когда вы находитесь по левую сторону циферблата, на которой переговоры нацелены на сотрудничество, ваши усилия должны быть направлены на заключение сделки. Пока не согласовано всё – не согласовано ничего, и это означает, что вы можете оставить на время вопросы или переменные, по которым не можете договориться, и вернуться к ним позже. Нерешенный вопрос не подразумевает тупиковой ситуации, а только то, что для его решения необходимо изучить и другие вопросы.

Взаимный выигрыш: 8 часов на циферблате

Взаимный выигрыш по своему определению означает, что обе стороны в переговорах остаются в выигрыше или получают больше. Рациональный процесс обмена переменными с низкими затратами и высокой ценностью, направленный на увеличение общей ценности сделки, был популяризирован в 1980-х годах в книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Уильяма Ури и Роджера Фишера. Концепция взаимного выигрыша предполагает, что обе стороны будут принимать решения на основе того, что если одна сторона предлагает вам что-то более ценное, чем то, что нужно им, в свою очередь предоставляя вам дополнительный выигрыш, то вы, скорее всего, примете это предложение. Если ваша цель состоит в создании ценности, то трудно поспорить с этой теорией. Однако, как позже Ури и Фишер написали в книге «За пределами разумного», эмоциональная сторона взаимоотношений играет значимую роль в том, как на самом деле создаются соглашения. Люди не всегда рациональны в своем поведении.

Рисунок 2.3 Уступки с низкими затратами и высокой ценностью в условиях взаимного выигрыша

В течение 2015 года Facebook продвигал стратегию построения отношений с издательствами, включая, среди прочих, BBC, Bild, NBC News и The New York Times. Концепция, позволяющая одномоментно размещать статьи (под названием Instant Articles), привлекла девять издательств, которые обязались предоставлять новостные публикации на Facebook. Это, в свою очередь, привлекло аудиторию к их собственным монетизированным разработкам, где они получили 100 % доход. Издательствам было очевидно, что Facebook фактически конкурирует с Yahoo, Google, и Twitter, обеспечивая эксклюзивные новости в социальных сетях. Переговоры привели к тому, что за издательствами остался контроль того, какие именно появлялись истории, а они получили гарантию, что публикации в социальных сетях будут не в ущерб их собственной онлайн бизнес-модели. В соглашении, заключенном при содействии Facebook, нашло отражение стремление опираться на взаимные интересы вовлеченных сторон, долгосрочные перспективы сотрудничества и измерение успеха за счет синергии и увеличения пользовательской базы Facebook. Соглашение о взаимном выигрыше стало возможным только благодаря такому подходу к сотрудничеству.

Начиная с 8 часов на циферблате у вас есть возможность поделиться информацией, тем самым помогая другой стороне оказать помощь вам. Безусловно, это требует более высокого уровня доверия, чем при простом обмене уступками. Для того чтобы завоевать доверие, потребуется время, а поддерживать его легче тогда, когда баланс сил является практически равным или когда доминирующая сторона имеет подлинный мотив для обеспечения вашей заинтересованности в заключении соглашения.

Партнерство/Совместное решение проблем: 9–10 часов на циферблате

При создании повестки для переговоров на 9–10 часах вы должны сосредоточиться на формировании долгосрочного соглашения, которое охватывает все стороны, включая:

• исполнение,

• соблюдение норм или соответствие установленным требованиям,

• риск.

Возьмем концепцию соглашений об общей стоимости, которая играет главную роль в переговорах с взаимным выигрышем и расширяет спектр возможностей путем создания большей зависимости между сторонами. Например, если что-то приносит выгоду нам, то принесет выгоду и вам; если что-то наносит ущерб нам, то и вам тоже. Сосредоточьте свое внимание на том, какие вопросы в течение срока действия соглашения могут создать проблемы для обеих сторон. Уделите время для оценки уровней риска и ответственности, которые вы оба готовы на себя принять. Затем выстройте соглашение, в котором четко и понятно обозначены границы ответственности и механизм возмещения потерь.

Построение отношений: 11–12 часов на циферблате

Нельзя недооценивать ценность партнерства в бизнесе. Партнерство часто представляет собой оптимальную позицию для заключения соглашений – когда торговые партнеры взаимозависимы и существует явная необходимость помогать друг другу в достижении эффективности, синергии и экономии в рамках их совместного сотрудничества. Это «идеальная» ситуация, и в некоторых случаях она работает, но чаще всего ее бывает сложно выстроить и сохранить. Почему? Изменения в ходе выполнения договора и изменения на рынке способствуют постоянному изменению среды. Иногда эти изменения учтены в соглашении, иногда они нужны для того, чтобы служить гарантом выполнения своих обязательств сторонами. На 10–12 часах циферблата риски учитываются при составлении первоначального соглашения. Тем не менее, если одна из сторон пострадает в результате таких изменений, которые могут повлиять на торговые отношения, обе стороны с большей вероятностью пересмотрят организацию торговых процессов, а в некоторых случаях – и сами условия. Степень взаимозависимости в действии означает, что если изменения затронули одну из сторон, то они окажут влияние и на другую.

При проведении переговоров после 10 часов на циферблате ваша повестка должна быть разработана таким образом, чтобы способствовать прозрачности, креативности и появлению перспектив. По сути дела, чем обширнее повестка, тем больше возможностей существует для заключения надежных сделок с добавочной ценностью. Изучение временной перспективы, неосязаемых активов (нематериальных факторов), риска, долгосрочности отношений, информации, ресурсов и так далее позволяет создавать очень творческие соглашения, в которых учтены все интересы, потребность в гибком подходе и потенциальные возможности для обеих сторон. Тем не менее этот идеал требует понимания и терпения, а в некоторых случаях принятия того, что снижение риска, достижимого в рамках долгосрочных соглашений, вероятно, будет происходить за счет маржи или максимизации прибыли в краткосрочной перспективе. Если цель такова, тогда партнерский подход вполне может оказаться подходящим. Многое будет зависеть от обстоятельств и целей вовлеченных сторон.

Возвращаясь к бартерному обмену (1 час на циферблате)

В своей книге «Экономист под прикрытием» Тим Харфорд объясняет, как могут варьироваться затраты на чашку кофе и ее ценность и почему среднестатистический пассажир готов заплатить высокую цену за чашку кофе на вокзале или в аэропорту, если время на вес золота, а спрос и предложение работает в пользу удобно расположенной кофейной точки. Несмотря на то, что вы можете быть частым клиентом такого места в своей спешке в офис и в результате вашим предпочтением станет определенный бренд кофе, в ваших взаимоотношениях нет партнерства. Действительно, баланс сил в результате спроса и предложения по-прежнему на стороне стратегически расположенной кофейной точки. Ваша способность и мотив вести переговоры на публике по поводу нескольких центов устранены. Также точки с картами участия в программах лояльности успешно продвигают предложения, направленные на своих лояльных клиентов: ретроспективная скидка, предоставление бонусов клиентам, предложение бо́льшего количества кофе нежели низкой цены, предложение других товаров в обмен на бонусы, поощрения с низкими затратами, но высокой ценностью, которые передвигают нас за 12 часов и вновь к тому, с чего мы начали: бартерный обмен.