Дикие клиенты. Как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике

© Довнар М.

© ООО «Издательство АСТ»

* * *

Введение

Эта книга поможет вам создать очередь из клиентов на частную практику.

Кем бы вы ни были:

– коучем, психологом;

– экспертом, наставником, консультантом, преподавателем;

– астрологом, нумерологом, тарологом, нутрициологом, диетологом, или другим помогающим практиком.

Вне зависимости от того, находитесь ли вы в процессе получения профессии, или уже давно обучились – здесь вы найдете рецепт перехода от разовой, непредсказуемой практики к прибыльному бизнесу на любимом деле.

Только представьте, что ваши мечты станут реальностью. Хотите ли вы собрать Олимпийский, иметь полную запись в уютном кабинете с панорамным видом, быть новым гуру в бизнесе или удаленно управлять командой профессионалов – любой вариант профессионального будущего возможен, если сейчас вы научитесь системно привлекать клиентов.

Что было бы, если бы клиенты приходили к вам с вопросом: «Я хочу купить у тебя услугу, ты меня возьмешь?» Если бы вы абсолютно точно знали, какие 20 % действий для создания очереди из клиентов дадут вам 80 % результата? При том, что действия, которые вы совершали бы для привлечения клиентов, доставляли бы вам удовольствие, позволяли бы еще больше раскрыть ваш потенциал?

Вам не нужно будет себя заставлять делать то, что не соответствует вашим ценностям. Не нужно годами учиться, прежде чем вы выйдете на хороший доход. При этом вовсе необязательно вкладываться финансово.

Существует система шагов, которая позволит вам добиться таких результатов. Я разрабатывала ее шесть лет и хочу поделиться ею с вами на страницах этой книги. Эта система – не теоретическая конструкция. Она основана на моем личном опыте проб и ошибок в привлечении клиентов, на результатах моих клиентов, опыте тысяч моих учеников.

С некоторыми из них вы познакомитесь на страницах этой книги. Я буду рассказывать их истории, потому что горжусь их результатами. Доверившись мне однажды, они кардинально изменили свою жизнь.

Еще больше реальных историй учеников размещено в текстовом и видеоформате на моем сайте. Там же вы найдете актуальные материалы и уроки по теме продвижения.

Я искренне убеждена, что любой коуч, психолог, наставник и помогающий практик может создать очередь из клиентов на личную практику.

Как коуч, который на своем опыте прошел путь от «нет клиентов – даже бесплатных» до «не беру клиентов: нет мест», я знаю, что это возможно.

Все, что потребуется, – уделить внимание теме продвижения.

Если бы в начале моей коучинговой практики мне в руки попала бы эта книга, и я бы внедрила даже часть рекомендаций из нее, я бы точно сократила период, когда чувствовала себя никчемным, никому не нужным специалистом и не страдала бы первые полгода совсем без денег и без клиентов. Я бы сэкономила годы своей жизни и намного быстрее вышла бы на стабильный доход от практики. Однако в 2017-м этой книги еще не существовало. Теперь мне пришлось написать ее самой.

«Дикие» клиенты – так помогающие практики часто называют клиентов за пределами обучения профессии. Тех, что приходят с реальными запросами, платят реальные деньги и ждут реальных результатов. В этой книге я покажу, как привлекать таких клиентов и работать с ними, быть востребованным экспертом и расти в доходе.

А сейчас у меня есть для вас три новости.

Первая: если вы ищете волшебную таблетку – вы не по адресу.

Чтобы создать систему продвижения и изменить свою реальность, недостаточно просто прочесть эту книгу с маркером. Чтобы выстроить очередь из клиентов на личную практику, нужно поработать.

Хорошая новость: я не оставлю вас наедине с этой задачей.

Читая эту книгу, вы поймете, какие ошибки сейчас мешают вам зарабатывать, узнаете, как их можно исправить через понятные, эффективные действия. Вы получите шанс сделать ваше хобби настоящим бизнесом и кардинально изменить свою жизнь к лучшему.

Еще одна хорошая новость: практика моих учеников показывает, что создать работающую систему продвижения можно всего за 12 недель.

Как я говорю моим ученикам в начале курса:

Я не обещаю, что это будет просто. Но это будет интересно, и вы кайфанете от процесса. А после – будете благодарны себе за то, что однажды выбрали создать свою систему и сделали это.

Кто я такая?

Меня зовут Мария Довнар. Меня легко найти в соцсетях – мой ник – mariyadovnar

Сейчас я:

● Коуч PCC ICF;

● Эксперт по продвижению личной практики и запускам образовательных продуктов;

● Основатель и тренер Академии Продвижения;

● Автор бестселлера «Продвижение коучинга: маленькая книга для большого пути»;

● Основатель онлайн-журнала «Мама, я коуч»;

● Приглашенный спикер Сколково, ICF, Международной Ассоциации менторов и коучей, международных конференций и форумов.

В прошлом я менеджер по персоналу в крупной корпорации. Сибирячка, переехавшая из Томска в Москву в поисках счастья. В 2017-м я получила базовое обучение коучингу, до 2020-го совмещала развитие в коучинге с работой в найме.

За шесть лет в помогающей профессии я выросла с полного нуля до оборота в 43 млн руб. в год, купила квартиру в Москве и в Дубае, хотя раньше могла мечтать только об ипотеке в Томске.

У меня более 1000 индивидуальных и групповых сессий с клиентами, более 2,5 тысяч выпускников в сфере продвижения. Подробнее о том, как произошел переход от менеджера по персоналу с зарплатой 70 тысяч в ту точку, в которой я сейчас нахожусь, вы узнаете на страницах этой книги.

Зачем я написала эту книгу?

Я хочу, чтобы как можно больше людей занимались тем, что им по-настоящему нравится.

К сожалению, я видела много хороших практиков, которые разочаровались в профессии и перестали верить в себя, потому что так и не научились привлекать клиентов системно. Так с моего потока обучения коучингу в 70 человек сделали коучинг профессией всего трое. Остальные так и работают в найме с мыслями, что на коучинге денег не заработаешь.

Я хочу показать другой путь.

Ведь для того, чтобы выстроить очередь из клиентов в частную практику, нужно не бесконечное повышение квалификаций по профессии и не удачное стечение обстоятельств, а навык регулярного привлечения клиентов. Навык, который состоит из простых, понятных действий, если подойти к ним последовательно.

Прочитав эту книгу, вы:

● получите понимание, как сформировать уверенность в себе как в профессионале, даже если вы новичок;

● поймете, как перейти от разовых сессий к долгосрочной работе с клиентами;

● осознаете, какой результат дает ваша услуга на самом деле и за счет чего;

● выберете подходящую для вас нишу, целевую аудиторию;

● узнаете, как привлечь клиентов, которые хотят работать с вами;

● научитесь проявляться как эксперт в каналах, которые эффективны именно для вас;

● поймете, о чем писать и говорить, чтобы у вас покупали, и как делать это легко;

● получите инструкции по созданию собственной системы продвижения;

● не сделаете ошибок, которые совершают 95 % начинающих экспертов, – ошибок, которые мешают им зарабатывать;

● получите мотивацию и вдохновение для развития частной практики.

Я буду рада, если вы примените знания из этой книги. О ваших успехах и осознаниях пишите мне в соцсетях или на электронную почту info@moscoach.ru.

Мне будет приятно узнать о том, как эта книга помогла вам вырасти.

Ну что, поехали!

Глава 1
Что я поняла, пока полгода у меня не было клиентов

Все пошло не так

Я сидела в офисе в центре Москвы, тупо уставившись на груду бумаг передо мной. Тело скрежетало от долгого сидения в одной позе, лицо не выражало ни эмоции, а мозг вопил: «Зачем я здесь?!»

Каждое утро я приходила сюда словно для того, чтобы сидеть и стареть. Каждое утро я садилась за офисный комп и хоронила здесь часы своей жизни. Год, два, пять, десять. Я правда хотела по-другому, но я совершенно не знала, как.

Неужели я не пыталась?

Конечно, пыталась: полгода назад в желании уйти из найма я выучилась на коуча. Тогда в обучение я вложила все мои накопления. Много ли я знала о коучах, когда выбрала для себя эту профессию?

Нет. Я знала только, что коучи похожи на психологов – задают клиентам вопросы, не претендуя на правоту. Знала, что коучи помогают ставить и достигать цели, развивая осознанность. Знала, что профессия коуча – мой шанс выйти из найма и больше никогда не вернуться в офис. Шанс сделать мою жизнь более осознанной и начать жить, а не просто стареть.

Шанс стать, наконец, свободной.

Когда я впервые попала на мастер-класс по коучингу в 2017-м, я была потрясена. Мастерски жонглируя вопросами, профессиональный коуч за полчаса помог потерянной девушке обрести веру в себя и наметить путь. К концу занятия я обнаружила себя в слезах. Разве не в этом смысл жизни? Я тоже так хочу. Я тоже так могу. Я тоже так буду.

Тогда я решила: получу диплом коуча, у меня будут клиенты, и через пару месяцев я попрощаюсь с осточертевшим наймом навсегда.

Один мой знакомый коуч часто говорит, что карта не есть территория. Эта фраза оказалась правдивой и на этот раз: все пошло не так, как я планировала.

Стоя у выхода из коучингового университета с заветным дипломом в руках, я впервые почувствовала, как трескаются на морозе мои розовые очки.

Вопрос, который пульсировал в висках: «И че?»

Вот у меня есть диплом. Не без страха осуждения я поставила в шапке профиля всех соцсетей статус «начинающий коуч». Конечно, выложила пост с фото диплома и начала бомбить подписчиков каждый день постами с приглашением на бесплатную встречу-знакомство.

Когда кто-то приходил на сессию, я старалась провести ее круто, как могла, показав всю силу коучинга. Полтора часа разговора с потенциальным клиентом, и он уходит, полный инсайтов и с планом шагов, а я снова остаюсь без оплаты, без проданного пакета коуч-сессий и с ощущением, словно меня использовали.

Так уже несколько месяцев.

Я потратила на обучение коучингу 160 тысяч – и за полгода я не заработала на нем ни копейки.

Я устала, я зла на себя – ведь я неудачница и у меня ничего не получается. Зла на людей – ведь им по факту нужна только халява и никто не готов платить за коучинг.

Сегодня после работы меня снова ждала встреча-знакомство с потенциальным клиентом. Я еще не знала, кто он и с каким запросом придет, – но я уже была уверена, что он ничего у меня не купит, как и все остальные.

Голос коллеги выдернул меня из потока мыслей:

– Все мы проходим уроки, – задумчиво шуршит бумагами она за соседним столом. – И, если мы здесь и сейчас, это тоже имеет смысл. Нужно только его понять и выучить урок. Каждая ситуация нужна нам, чтобы чему-то научиться и стать лучше.

Чему я должна научиться? Мне кажется, что я уже все попробовала и ничего не работает.

Я правда очень старалась, писала посты о коучинге, читала книги об изменении жизни, без конца проводила бесплатные сессии и продолжала ходить на работу в найме, чтобы как-то себя прокормить. Но, честно говоря, у меня так и не было ответа на вопрос:

Можно ли создать очередь из клиентов на личную практику? И – если все-таки можно – какие уроки нужно пройти, чтобы выйти на этот уровень?

От нуля к шестизначным цифрам на личной практике

Внимание, спойлер: в последующие три года я все-таки вышла из найма в работу на себя. Еще один спойлер: коллега была права. За этот период я на самом деле получила много уроков. Если бы я их не усвоила, я бы не стала той, кто я есть сейчас.

Сегодня я коуч PCC ICF. По меркам международного коучинга это высокий уровень квалификации. Еще я создатель и тренер Академии Продвижения – курса номер один по продвижению для коучей, психологов и помогающих практиков. На сегодняшний день курс прошли уже 1500 человек: 92 % из них сделали крутые результаты на курсе, 83 % выпускников говорят, что это лучший курс в их жизни. Обучать практиков делать из любимого хобби профессию и создавать систему дохода от личной практики – сейчас моя основная работа.

Найм остался в прошлом три года назад. Теперь я – предприниматель. У меня есть команда, и я могу работать из любой точки мира. Только за последний год мы с мужем побывали в Мексике, Стамбуле, Египте, на Бали. Я купила квартиру в Москве, Дубае, подарила отцу машину и большую часть дохода направляю на инвестиции. Наконец я чувствую себя финансово и физически свободной, как когда-то мечтала.

Как вышло, что сейчас я как будто проживаю совершенно другой, противоположный моей прошлой жизни сценарий? В чем ключевое отличие Маши-неудачницы, с которой вы уже успели познакомиться, от той Маши, которая сейчас пишет эти строки?

Об этом я хочу поговорить с вами в этой книге.

Но прежде – предупрежу, что здесь нет никакого волшебства и магии. Никаких чудес со мной не случалось.

Я убеждена: чтобы расти в доходе и уровне жизни, надо просто системно работать. Каждый день делать простые, регулярные шаги. Снова, снова и снова.

Мы часто недооцениваем силу маленьких шагов и идеализируем кардинальные перемены. Наверное, это и вправду было бы здорово: однажды ты просыпаешься другим человеком, совершаешь другие действия и получаешь другие результаты.

Результаты на новом уровне.

Чаще всего мы представляем, что такие кардинальные перемены в нашей жизни произойдут… да-да, с понедельника. Но как часто вы действительно меняли свою жизнь с понедельника? Я – никогда. Более того – я не знаю никого, кто реально бы поменял жизнь с понедельника. Так может, стоит избавиться от этого мифа?

Я действительно верю в силу маленьких шагов.

Каждую ступеньку своей личной лестницы я преодолевала последовательно.

На первой ступеньке совмещала коучинг с работой в найме. Внутри себя я решила, что буду уходить из найма, когда создам три условия:

1. Мой ежемесячный доход от коучинга будет равен или больше моего ежемесячного дохода в найме.

2. У меня будет финансовая подушка, равная моему полугодовому доходу в найме.

3. У меня будет четкая, управляемая система продвижения – система, благодаря которой я буду знать, что и как мне делать сегодня, чтобы завтра обеспечить себе определенный доход от коучинга. Этот показатель был для меня ключевым, ведь я понимала: не будет системы – подушка кончится, и мне придется возвращаться в найм, чего мне не хотелось больше всего на свете.

Даже когда все эти три условия были соблюдены, мне было до жути страшно писать заявление на увольнение. Еще бы: в свои 30 я всегда работала в найме и никогда не работала на себя.

Но то, что у меня была своя работающая система привлечения клиентов на личную практику, стало тем фундаментом, благодаря которому я осмелилась (раз и, надеюсь, навсегда), забрать свою трудовую книжку из корпорации.

На второй ступеньке я масштабировала личную практику и совершала первые пробы в запуске групповых продуктов: курсов, вебинаров, клуба.

Пожалуй, вам стоит знать, что я не из тех, кто мечтал создавать и запускать инфопродукты. Это не та траектория, которую я намечала изначально, становясь коучем.

Как вы помните, мне достаточно было выстроить системную личную практику, чтобы опереться на нее при выходе из найма. В далеком будущем я видела себя скорее в небольшом частном коучинго-вом кабинете, в очках, с котом на коленях, чем вещающей в софитах со сцены Олимпийского. При мыслях о ведении вебинаров меня вообще бросало в дрожь: кто я такая, чтобы учить других жизни?

Так почему же однажды я запустила клуб коучей, а потом – мини-курс по целевой аудитории? Что изменилось? Полагаю, вам важно это знать, поскольку это одна из возможных и наиболее естественных траекторий развития для вас как экспертов.

Итак, у меня уже был регулярный, предсказуемый доход от личной практики благодаря моей системе продвижения. Я знала, сколько в месяц мне нужно привлечь клиентов, сколько мне нужно заработать, и четко знала, что для этого делать. С вероятностью 90 % мои действия попадали в цель и я получала то, что хотела.

Тогда я работала как коуч в нише «предназначение» – помогала клиентам понять, каким делом они хотят заниматься по жизни, и сделать первые шаги к этому делу. В определенный момент я заметила, что ко мне все чаще приходят вовсе не клиенты с запросом «я хочу понять, какое оно – мое любимое дело». Порядка 50 % моих клиентов стали составлять начинающие коучи, которые задавали одни и те же вопросы:

– Как определить целевую аудиторию?

– О чем писать и говорить, чтобы привлекать клиентов?

– Как правильно юридически оформить свою деятельность?

– Как проводить первую продающую встречу с клиентом?

Представьте себя на моем месте: к вам через день приходят и задают одни и те же вопросы. Вы отвечаете – снова, снова и снова. Какова вероятность, что на двадцатый раз таких ответов вам бы это не осточертело?

Осточертело – всегда хороший знак, что пора переходить на следующий уровень. И когда принимаешь решение двигаться туда, куда тебя влечет поток, – все словно становится на свои места, будто так и задумано.

Первым моим решением было написание книги. «Продвижение коучинга: маленькая книга для большого пути» родилась за 1,5 месяца.

В ней я выложила все, что знала на тот момент о продвижении своих услуг. Наивная, я думала, что после книги у коучей больше не останется ко мне вопросов и они будут приходить ко мне не с запросом на консультирование, а с запросом на развитие осознанности – с запросом на коучинг.

Не тут-то было.

После презентации книги, где я рассказала о своем подходе к привлечению клиентов, коучи стали атаковать меня просьбами о тематических встречах. Они хотели говорить о том, как привлекать клиентов, как перейти от разовых встреч с клиентами к долгосрочным контрактам, как назначить цену на свои услуги, обрести уверенность в себе как в профессионале. На этот раз я четче услышала зов – и создала клуб для коучей (сначала он назывался «Коучинговые завтраки», потом – «Коуч-среда»). Сейчас пишу о нем в прошедшем времени, потому что в этом году клуб я закрыла.

После проведения в клубе вебинара о том, как определить целевую аудиторию, я заметила: когда я даю людям инструкцию, это не означает, что люди по ней пройдут.

Окей, я рассказала о том, зачем определять целевую аудиторию, какие могут быть сегменты, какие подходы есть к определению сегментов именно для коучей и помогающих практиков – но кто из пятидесяти присутствующих на часовом вебинаре специалистов действительно определит после этого свою аудиторию и сделает это верно? На этот вопрос у меня не было ответа.

Сейчас я на третьей ступеньке своего развития как эксперта. Большая часть моего дохода – от запуска инфопродуктов: курсов, вебинаров, интенсивов, групповых форматов работы. Основной продукт – 12-недельный курс Академия Продвижения, по структуре которого написана эта книга. Обучая людей, я не просто даю им инструкцию: вместе со мной они по шагам проходят путь к результату.

Личной практикой я занимаюсь скорее для души, чем из необходимости. Беру в индивидуальную работу клиентов с запросом на масштабирование, создание линейки продуктов, разработку и запуск востребованных инфопродуктов без выгорания.

Недавно мы с командой посчитали оборот запусков за последние два года: 81 млн руб. Для моего блога в 39 тысяч подписчиков это более чем хороший результат.

Горькая правда, которой не учат… нигде

Возможно, когда вы читали сейчас про ступени, по которым развивалась моя практика, вам пришла мысль: как все логично и правильно! Какой поступательный Путь! Мне бы такой!

Поверьте, только сейчас, сквозь призму времени, он видится таким. В тот момент, когда я принимала решение о написании книги, запусках, нише, я была, как слепой котенок. Всякий раз меня бросало в жар от страха, не раз я терпела поражение, отряхивалась и начинала заново. Это сейчас память отбрасывает те истории за ненадобностью – ведь они не вписываются в красивую логику моего Пути.

Если бы тогда у меня были знания о системе продвижении и логике развития эксперта – те, которыми я обладаю сейчас – мне точно было бы легче. Мой путь к выходу из найма занял бы не три года: сейчас ученики Академии Продвижения совершают его за 3 месяца.

Здесь к месту будет небольшая история, произошедшая совсем недавно.

На мастермайнде ученица Академии Продвижения озвучила свой затык в продвижении:

– Я вроде определила свою аудиторию, прописала сегменты… потом посмотрела, и я вообще не уверена, что это моя аудитория и стоит работать именно с этими людьми. Что, если я ошибаюсь?

Что, если моя аудитория вообще другая? Я снова села и переписала таблицу. И снова не уверена.

То же с постами. Напишу пост – вроде неплохо, на следующий день смотрю на него – и кажется, это какая-то фигня, в итоге все время пишу в стол.

Клиентов нет, я не понимаю, что мне делать?

– У меня ощущение, что у тебя горе от ума. Что об этом думаешь? – отозвалась я.

– Да, точно, – вздохнула она, – так и есть.

– У меня есть гипотеза, можно поделюсь? – аккуратно уточнила я, рассчитывая на согласие, и после кивка продолжила. – У меня складывается ощущение, что ты считаешь, что для того, чтобы действовать, тебе нужна полная определенность. Ты думаешь, что ты должна быть тотально уверенна в том, что делаешь, когда принимаешь решение двигаться вперед.

Говоря, я пристально следила взглядом за ее реакцией. Находят ли отклик мои слова? Да, и отклик был сильный. После паузы я продолжила:

– Что, если я скажу тебе, что мир по определению нестабильный и неопределенный, и мы все и всегда двигаемся в условиях плохой видимости? Что, если я скажу, что я сама, принимая решение быть коучем в нише предназначения, создавая клуб коучей и даже запуская Академию Продвижения никогда не была уверена на 100 % в правильности того, что делаю?

Она смотрела на меня в замешательстве, и я предложила эксперимент:

– Здесь сейчас кроме нас с тобой присутствует достаточно помогающих практиков. Многие действуют и получают результаты в виде клиентов и дохода. Давай спросим их. Друзья, поставьте в чат «1» те из вас, кто на 100 % в момент совершения действий по привлечению клиентов уверен в том, что поступает правильно. Поставьте в чат «2» те, кто никогда не уверен в своей правоте и действует в условиях неопределенности.

Через секунду, как в Матрице, сверху вниз в чат потекли цифры «2». Кто-то даже написал «22222222», как символ своих шагов в полной неизвестности.

Мы никогда не будем уверены, что следуем своим Путем до того, как сделаем очередной шаг. Путь всегда заметен только по прошествии времени. Когда оглядываешься назад и замечаешь следы своих шагов – твердых и, как тебе кажется, уверенных, в едином направлении – это лишь иллюзия.

Ведь на самом деле, когда ты делал эти шаги, не было перед тобой ни направления, ни Пути.