Краткое содержание «Аргументировать: уверенно, метко, убедительно. Тренинг для работы и жизни»

«Argumentation: sicher, treffend, überzeugend. Trainingsbuch für Beruf und Alltag»

Andreas Edmüller, Thomas Wilhelm. Planegg: WRS Verlag, 2000

На русском языке книга не издавалась.

Безупречные аргументы: практические примеры и советы

На совете директоров один из спикеров выступает против продажи части компании со следующей речью: «В настоящий момент нам не следует продавать часть компании. Как только мы начнём разбирать бизнес на кирпичики, потеряется главное, и это станет первым шагом к закрытию». Как вы думаете, насколько хорош этот аргумент? Можно ли его отнести к «железным», сильным или слабым аргументам? А, может быть, это – ложный аргумент? Если бы вам пришлось возражать на такой аргумент, какую тактику вы бы выбрали? (Ответ в конце нашего обзора.)

Книга немецких консультантов посвящена искусству ведения споров. В ней вы найдёте советы, как усилить свою позицию и как найти слабые места в доводах оппонентов. Со свойственной немцам точностью авторы разбирают всевозможные типы аргументов, раскладывая их на составляющие и вновь собирая в единое целое. Эта кропотливая работа помогает в итоге выстроить безупречные с точки зрения логики переговоры.

Первое, что нужно сделать с аргументом оппонента, – это вычленить в нём ясную схему «предпосылка – умозаключение». В обычной жизни люди редко строят речь в виде логических схем («если А, то Б»); предпосылки всегда идут вперемешку с умозаключениями, и отделить первые от вторых бывает нелегко. Разобраться мешают также эмоции и паравербальные приёмы (паузы, интонационные ударения, мимика и пр.).

Вот как происходит анализ аргументов на практике. Предположим, некто говорит: «Курение марихуаны не должно быть легализовано. Долгосрочные последствия от марихуаны ещё плохо изучены; к тому же обычное курение часто приводит к употреблению более тяжёлых наркотиков». Чтобы ответить на подобный аргумент, нужно, прежде всего, выделить в нём предпосылки («если…») и умозаключение («значит…»). В приведённом примере сделать это не очень сложно. Здесь есть две предпосылки: «Долгосрочные последствия от марихуаны ещё плохо изучены» и «Курение часто приводит к употреблению более тяжёлых наркотиков» и вывод: «Курение марихуаны не должно быть легализовано». К сожалению, в обычных разговорах всё более запутано, и приходится приложить немалые старания, чтобы выделить «зерно» и откинуть всё лишнее.

После того, как вы разобрались со структурой аргумента, нужно определить, к какому из четырёх типов он относится: это может быть «железный» (Full-Power), сильный (High-Power), слабый (Low-Power) и ложный (No-Power) аргумент. Это поможет выбрать наиболее адекватный ответ. В нашем обзоре вы найдёте описание основных типов аргументов (24 корректных и 9 манипулятивных), а также практические примеры и советы, как на них отвечать.

Биографическая справка

Андреас Эдмюллер (Бавария, Германия) изучал философию, логику и лингвистику в Мюнхенском университете, а также лидерство в Инсбрукском университете. С 1996 года преподаёт философию в Мюнхенском университете.

Томас Вильгельм (Германия) – бизнес-тренер и коуч, соорганизатор проекта «Философия». В 1991 году вместе с Андреасом Эдмюллером запустили проект «Философия», в рамках которого стали изучать актуальные для бизнеса темы – лидерство, управление конфликтами, манипуляции, аргументация. Стал бизнес-тренером и коучем.

Введение

Любой аргумент состоит из предпосылок и умозаключения и может быть отнесён к одной из четырёх групп: «железные» (Full-Power), сильные (High-Power), слабые (Low-Power) и ложные (No-Power). «Железные» аргументы основаны на логике и безупречны по своей структуре. По сути, они являются неоспоримыми, однако даже для них можно изобрести контраргументы. Сильные и слабые аргументы не безупречны по своему содержанию. Чтобы отвечать на них, нужно первым делом обнаружить слабое место и, исходя из него, строить дальнейшую аргументацию. Наконец, ложные аргументы носят спекулятивный характер. Отвечать на них «по сути дела» часто не имеет смысла. Например, когда собеседник переходит на личности, не стоит оправдываться или оскорблять его в ответ. На этот случай у опытного переговорщика припасены более эффективные ответы. Рассмотрим, всё по порядку.

«Железные» (Full-Power) аргументы

В этих аргументах проявляется в полной мере сила логики. Основной принцип таких аргументов «если…, то...». На основе предпосылок («если») мы делаем однозначное заключение («то»). Например: «Все люди смертны. Сократ – человек. Значит: Сократ смертен». Это пример самого простого, базового случая «железной» логики. Схематично он выглядит следующим образом.

СЛУЧАЙ 1. «Железная» да-аргументация

Если А, то Б

А

Значит, Б

ПРИМЕР. Если сегодня вторник, то завтра будет среда. Сегодня вторник. Значит, завтра – среда.

Такие очевидные аргументы пригодятся в споре, когда вы хотите подчеркнуть отсутствие альтернатив и неотвратимость последствий.

«Железная» аргументация может страдать, лишь когда предпосылки не отвечают принципам достаточности и необходимости. В этом случае они могут вести к ошибочному умозаключению. Чтобы понять, что означает принцип «необходимости», посмотрим пример.

ПРИМЕР. Только в том случае, когда продавцов больше, чем покупателей, курс акций падает.

Условие «продавцов больше, чем покупателей» является необходимым для того, чтобы курс акций упал. Чтобы убедиться в необходимости предпосылки, можно сформулировать условие в отрицательной форме: «Если не А, то не Б»: «Когда продавцов не больше, чем покупателей, курс акций не падает».

СЛУЧАЙ 2. «Железная» нет-аргументация

«Железная» нет-аргументация является разновидностью рассмотренной выше схемы. Подобные аргументы следует использовать, когда нужно отклонить или опровергнуть какое-либо предложение (вариант) оппонента. Схематично они выглядят так:

Если А, то Б

Не Б

Значит, не А

ПРИМЕР. Если Берлин находится в Баварии, то он расположен на юге Германии. Берлин расположен не на юге Германии. Значит: Берлин находится не в Баварии.

«Железная» аргументация тоже имеет свои проблемы. Прежде всего, важно обращать внимание на то, чтобы предпосылки не только соответствовали действительности, но также отвечали принципам необходимости и достаточности. В случае, если учтена не вся важная информация, даже верные предпосылки могут привести к ложному умозаключению. Приведём два примера распространённых логических ошибок.

Логическая ошибка 1

Если А, то Б

Не А

Значит, не Б

ПРИМЕР. Если велосипедист Ян Улрих выиграет последний этап гонки, он станет победителем Тур де Франс. Ян Улрих не выиграл последний этап гонки. Значит: Ян Улрих – не победитель Тур де Франс.

В данном случае обе предпосылки верны, однако из них не вытекает сделанный вывод. Дело в том, что «выиграть последний этап» не является «достаточным» условием для того, чтобы выиграть всю гонку.

Логическая ошибка 2

Если А, то Б

Б

Значит, А

ПРИМЕР. Если велосипедист Ян Улрих выиграет последний этап гонки, он станет победителем Тур де Франс. Ян Улрих – победитель Тур де Франс. Значит: Ян Улрих выиграл последний этап гонки.

В этом случае также нарушен принцип достаточности. Но вернёмся к корректной «железной» аргументации и рассмотрим случаи, когда вывод делается на основе имеющихся альтернатив «или … или….».