Энциклопедия фандрайзинга. Как собирать деньги на социально значимые проекты

Эта книга посвящается попечителям Университета Индианы, руководству вуза и кампуса, донорам и спонсорам, преподавателям и сотрудникам администрации – всем, кто поверил в потенциал Школы филантропии семьи Лилли и решительно поддержал ее создание.

© 2016 by John Wiley & Sons. All rights reserved

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. БФ «Нужна помощь», 2021

Пособие для преподавателя по четвертому изданию «Энциклопедии фандрайзинга» включает в себя учебные программы и дополнительные материалы для студентов и бакалавров, рассчитанные на один семестр. Пособие можно бесплатно скачать на сайте www.wiley.com/college/tempel.

«Каждый, кому интересно явление, названное Хэнком Россо радостью дарения, по достоинству оценит эту книгу и тонкую работу ее редакторов-составителей. Вошедшие в нее тексты дают обильную пищу для размышлений о том, что собой представляет фандрайзинг и что требуется для того, чтобы он давал нужный эффект и не выходил за рамки этики. Авторы четвертого издания этой книги, которая уже считается классической, вносят существенный вклад в развитие профессии фандрайзера, предоставляя в наше распоряжение актуальную информацию, данные последних научных исследований и рекомендации по более глубокому изучению темы».

Мэри Чирхарт, профессор Университета штата Огайо; соавтор книги «Управление некоммерческими организациями»

«Достижение идеала в фандрайзинге – важная цель для членов Совета по поддержке и развитию образования (CASE), решивших сделать карьеру в этой области. Вопрос, считать ли фандрайзинг научной дисциплиной или лишь одной из профессий, остается дискуссионным. В действительности же фандрайзинг – это сочетание и того и другого, требующее от человека преданности делу, увлеченности и добросовестности. В быстро меняющемся мире постоянно рождаются все новые идеи. Особая ценность четвертого издания этой книги состоит в том, что она не только напоминает нам о важнейших принципах фандрайзинга, но и знакомит с последними достижениями его теории и практики. Весьма своевременна глава, посвященная такому феномену XXI века, как социальные медиа. То же можно сказать и о главе, в которой рассказывается о радости, которую приносит человеку жертвование, о том, что благотворительность заразительна и способна улучшать и продлевать жизнь дающего! Те, кто лишь начинает карьеру фандрайзера, найдут в этой книге много нового и полезного. Для опытных же профессионалов она станет полезным справочником и источником информации к размышлению».

Сью Каннингем, президент Совета по поддержке и развитию образования (CASE)

«Успешный фандрайзинг – основная цель лучших руководителей и специалистов по развитию НКО. Обновленное издание охватывает весь спектр тем в этой области, от формирования правильного философского взгляда на фандрайзинг и методики применения традиционных и инновационных методов сбора средств до создания и функционирования отдела развития. Эта книга станет ценным пособием как для начинающих, так и для умудренных опытом фандрайзеров».

Эмметт Карсон, доктор наук, генеральный директор Фонда сообщества Кремниевой долины

«Значение филантропии для культуры и жизни общества трудно переоценить, и точно так же трудно переоценить значение “Энциклопедии фандрайзинга” для развития филантропии. Все предыдущие издания этой наполненной ценной информацией книги использовались Школой фандрайзинга для эффективной подготовки профессионалов фандрайзинга по всему миру. Четвертое издание совмещает вневременную мудрость с описанием новейших научно обоснованных методов работы, без которых немыслим успех фандрайзинга в экономических условиях XXI века».

Билл Станчикевич, директор Школы фандрайзинга в Школе филантропии семьи Лилли при Университете Индианы, старший преподаватель (исследования в области филантропии)

«Примечательно, что выход в свет четвертого издания этой книги совпал с превращением Центра филантропии в Школу филантропии семьи Лилли при Университете Индианы. Еще важнее то, что это издание вновь подтверждает жизнеспособность теории основателя центра – визионера Генри (Хэнка) Россо. Его идеи и взгляды просматриваются во всех текстах этой книги, особенно во введении Джина Темпела, который занимается разработкой наследия Россо и осмыслением его значения для настоящего и будущего Школы филантропии».

Брайан Джонсон, доктор наук, президент Университета Таскиги

«Трудно себе представить более ценное пополнение библиотеки сотрудника НКО. И эта книга будет не просто стоять на книжной полке: для фандрайзеров, членов советов директоров и топ-менеджеров благотворительных организаций она станет удобным справочником по составлению всеобъемлющей программы сбора пожертвований. Какой бы пост в некоммерческом секторе я ни занимала, я всегда держала ее под рукой. В основе нового издания – десятилетия научных исследований и опыт ведущих экспертов в области фандрайзинга. Оно будет полезно и для укрепления отношений между фандрайзерами и грантодателями».

Кэролайн Олтман Смит, ведущий специалист по программам, Фонд Кресги

«Эта книга – незаменимый источник знаний как для тех, кто делает в фандрайзинге лишь первые шаги, так и для сформировавшихся профессионалов. Это актуальный и всеобъемлющий сборник эссе, написанных уважаемыми профессионалами этой сферы. Я настоятельно рекомендую “Энциклопедию фандрайзинга” всем, кто работает в некоммерческом секторе».

Родни Кирш, старший вице-президент по развитию и связям с выпускниками Университета штата Пенсильвания

ВАЖНЕЙШИЕ ТРУДЫ ПО РУКОВОДСТВУ И УПРАВЛЕНИЮ НЕКОММЕРЧЕСКИМИ И ОБЩЕСТВЕННЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ

The Handbook of Nonprofit Governance, by BoardSource

Strategic Planning for Public and Nonprofit Organizations, 3rd edition, by John M. Bryson

The Effective Public Manager, 4th edition, by Steven Cohen et al.

Handbook of Human Resources Management in Government, 3rd edition, by Stephen E. Condrey (Ed.)

The Responsible Administrator, 5th edition, by Terry L. Cooper

Conducting a Successful Capital Campaign, revised and expanded edition, by Kent E. Dove

The Public Relations Handbook for Nonprofits, by Arthur Feinglass

The Jossey-Bass Handbook of Nonprofit Leadership and Management, 3rd edition, by David O. Renz, Robert D. Herman, & Associates (Eds.)

Benchmarking in the Public and Nonprofit Sectors, 2nd edition, by Patricia Keehley et al.

Museum Marketing and Strategy, 2nd edition, by Neil Kotler et al.

The Ethics Challenge in Public Service, 2nd edition, by Carol W. Lewis et al.

Leading Across Boundaries, by Russell M. Linden

Designing and Planning Programs for Nonprofit and Government Organizations, by Edward J. Pawlak

Measuring Performance in Public and Nonprofit Organizations, by Theodore H. Poister

Human Resources Management for Public and Nonprofit Organizations: A Strategic Approach, 3rd edition, by Joan E. Pynes

Understanding and Managing Public Organizations, 4th edition, by Hal G. Rainey

Designing and Conducting Survey Research, 3rd edition, by Louis M. Rea et al.

Fundraising Principles and Practice, by Adrian Sargeant, Jen Shang, & Associates

Making Critical Decisions, by Roberta M. Snow et al.

Handbook of Practical Program Evaluation, 3rd edition, by Joseph S. Wholey, Harry P. Hatry & Kathryn E. Newcomer (Eds.)

Школа филантропии семьи Лилли. Университет Индианы Индианаполис

Школа филантропии семьи Лилли при Университете Индианы – первое в мире учебное заведение, исключительной задачей которого являются образование и исследования в области благотворительности. Школа была основана в 2012 году и приступила к работе в 2013-м. Ее назвали в честь одной из выдающихся американских семей филантропов, в течение многих поколений щедро жертвовавших деньги на благотворительные цели.

Университет Индианы находится в авангарде образования в сфере филантропии с 1987 года. Именно тогда в IUPUI (Университет Индианы – Университет Пердью в Индианаполисе) был создан Центр филантропии, благодаря которому в вузе фактически была разработана целая научная дисциплина, предметом которой стала благотворительность. В университете впервые в истории США были введены степени бакалавра, магистра и доктора филантропии. Наконец, Университет Индианы стал первым американским вузом, в котором появилась именная кафедра изучения филантропии.

Школа филантропии семьи Лилли помогает студентам, профессионалам в сфере филантропии, донорам и волонтерам стать инноваторами и лидерами, меняющими общество к лучшему. Выпускники школы руководят районными центрами социального обеспечения, возглавляют НКО и фонды национального уровня, работают в международных гуманитарных организациях.

Школа, обладающая высококлассным преподавательским составом, предлагает уникальные программы обучения и строго научные исследования, задающие стандарт в этой области и обеспечивающие необходимыми данными некоммерческий сектор. Международное партнерство, работа на шести континентах, студенты со всего мира – все это помимо прочего позволяет ей накапливать и расширять культурологические знания о филантропии.

Школа филантропии семьи Лилли проводит инновационные образовательные научно-исследовательские программы как национального, так и международного уровня, а также стажировки в своих филиалах – Школе фандрайзинга, Институте женской филантропии и Институте религии и благотворительности Лейка.

Школа фандрайзинга, которую Хэнк Россо перевел в Университет Индианы в 1987 году и на основе которой впоследствии создал Центр филантропии, сегодня является ведущим учебным заведением в своей сфере. Более 40 лет школа обучает эффективному, этичному, системному, ориентированному на миссию фандрайзингу, принципам работы в совете директоров и методам управления НКО. За это время на ее занятиях побывало свыше 43 тыс. человек более чем из 40 стран. Преподаватели школы, опытные фандрайзеры-профессионалы, проводят 15 офлайн- и онлайн-курсов в Индианаполисе и других городах США, а также специальные курсы по всему миру.

Школа регулярно организует конференции, на которых ученые, благотворители, фандрайзеры, сотрудники НКО и благотворительных фондов обмениваются мнениями и идеями, прогнозируют тенденции и обсуждают проблемы, тем самым формируя будущее филантропии.

Более подробную информацию о Школе филантропии семьи Лилли можно найти здесь: philanthropy.iupui.edu.

Предисловие

Признак жизнеспособности организации – ее умение обновлять собственные традиции, чтобы не отстать от жизни. Признак выдающейся организации – умение порождать множество других жизнеспособных организаций и традиций. «Энциклопедию фандрайзинга» можно было бы сравнить с такой организацией, а четвертое издание этой книги – с обновлением традиций.

В этом издании вы найдете данные последних исследований и идеи новых авторов, развивающие и дополняющие по-прежнему актуальную теорию Хэнка Россо, редактора первого издания. Взгляды Хэнка на фандрайзера как профессионала, который, не теряя достоинства и соблюдая этические нормы, дает людям возможность испытать радость дарения, глубоко повлияли на многих практиков и исследователей филантропии. Школа фандрайзинга, которую Россо когда-то перевел в Индианаполис и которая впоследствии выросла в Центр филантропии, сегодня стала частью Школы филантропии семьи Лилли при Университете Индианы. Четыре десятилетия разработанные им учебные курсы совершенствовались на основе данных исследователей и информации от фандрайзеров, работающих «в поле». Этот творческий союз явственно ощущается и в книге: редакторам удалось решить крайне сложную задачу – совместить взгляды ученых-теоретиков и профессионалов-практиков.

Наряду с идеями столпов фандрайзинга вроде Хэнка Россо, Роберта Пейтона и Чарльза Джонсона в нынешнем издании отражен огромный опыт ее редакторов. Тим Сейлер, возглавлявший Школу фандрайзинга в течение 20 лет, обучил ремеслу фандрайзера огромное число студентов. Он сумел укрепить бренд школы и повысить ее эффективность. Благодаря ему учебный процесс в Школе фандрайзинга стал целостным и прагматичным: преподаватели уделяли внимание лишь тому, что действительно может пригодиться в работе специалисту некоммерческого сектора.

Джин Темпел был одним из основателей Центра филантропии. Индиана стала центром серьезных исследований в области благотворительности во многом благодаря этому человеку. После 25 лет научной работы Темпел основал и возглавил первую в мире Школу филантропии. Будучи «теопрактиком» (это слово я впервые услышал именно от него), то есть специалистом, успешно преодолевающим разрыв между теорией и практикой, Джин работал над разными изданиями этой книги, каждое из которых так или иначе отражало исследования, проводившиеся в Индиане.

Дуайт Берлингейм, отвечающий за образовательный аспект этой книги, руководит тем же направлением и в Школе филантропии. Он автор основополагающих трудов по филантропии и фандрайзингу, наставник известных руководителей некоммерческого сектора, редактор ряда важнейших изданий в нашей области.

Вместе Тим, Джин и Дуайт представляют собой важнейшее связующее звено между практиками, основателями НКО и учеными по всему миру. Спросите любого уважаемого представителя некоммерческого сектора, будь то донор, фандрайзер или ученый, и этот человек очень быстро обнаружит это трио либо среди своих коллег, либо среди коллег своих коллег, и окажется, что он, как ни крути, имеет отношение к работе, которую редакторы этого издания проводят в Индиане.

Если вы сами пока еще никак не связаны с научно-филантропическим сообществом Индианы, не волнуйтесь – скоро такая ниточка среди ваших профессиональных знакомств обязательно появится.

Это издание, как и первое, можно назвать всеобъемлющим. Однако использовать его можно по-разному. Для кого-то оно может стать пособием. Для кого-то – справочником, к которому можно обращаться в трудных ситуациях. А для кого-то даже и утешителем в моменты, когда работа зашла в тупик и кажется, что уже не осталось душевных сил, чтобы ее продолжать.

Начинающие фандрайзеры найдут в книге описание основ профессии, изложенное доступным языком и помещенное в контекст, облегчающий понимание. Опытные профессионалы могут детально изучить данные последних исследований, посвященных, к примеру, эмпатии, которая влияет на радость дарения, и освежить в памяти принципы формирования отношений с донором, выдержавшие испытание временем. Руководители НКО обнаружат в книге описания организационных структур, доказавших свою жизнеспособность на практике, и правила управления целым спектром процессов, из которых состоит фандрайзинг. Члены советов директоров (попечительских советов) и волонтеры узнают, как принести наибольшую пользу организации и как взаимодействовать с ее топ-менеджментом. Безусловно, всем нам будет полезно еще раз вспомнить о том, как следует поступать в ситуациях сложного этического выбора. Кроме того, читателям – как работающим в некоммерческом секторе, так и не имеющим к нему отношения – будет небезынтересно узнать об изменении профессиональной идентичности и карьерного пути фандрайзеров.

Подводя итог, можно сказать, что эта книга – плод сотрудничества вузовских преподавателей и практиков, которые наполнили ее своими знаниями и опытом. Прочитав «Энциклопедию фандрайзинга», вы станете частью сообщества, которое дает людям возможность реализовать свое стремление изменить мир к лучшему.

Амир Пасич, декан Школы филантропии семьи Лилли при Университете Индианы, май 2015 года

Введение

Четвертое издание «Энциклопедии фандрайзинга» – продолжение дела всей жизни Генри (Хэнка) Россо. Он мечтал о том, чтобы в колледжах и университетах появились курсы, на которых студенты могли бы обучиться профессии фандрайзера. Первое издание этой книги Россо опубликовал в 1991 году. В ней он собрал тексты как теоретиков, так и практиков этой сферы. Его целью было помочь фандрайзерам глубже понять свою профессию и работать лучше. В предисловии к первому изданию Боб Пейтон предсказал, что «Энциклопедия фандрайзинга» станет классикой. Четвертое издание, выходящее в свет 25 лет спустя, прямое подтверждение этого прогноза и доказательство визионерства Хэнка. Многие его гипотезы со временем подтвердились и были развиты в исследованиях и на практике. Десятилетия успешной работы Школы фандрайзинга, актуальность одних принципов, которых ее преподаватели придерживались с самого начала, и доработка других свидетельствуют о том же.

Первые три издания «Энциклопедии фандрайзинга» вышли в свет благодаря поддержке Центра филантропии при Университете Индианы. Частью этого центра была основанная Хэнком в 1974 году Школа фандрайзинга. В 2012 году центр (а с ним и Школа фандрайзинга) стал частью Школы филантропии семьи Лилли при Университете Индианы. Так что это издание можно назвать переходным и при этом символизирующим преемственность: исследования и образовательная деятельность Школы филантропии по-прежнему опираются на идеи Хэнка Россо.

Одна из главных испытаний для НКО – смерть основателя. Школа фандрайзинга выдержала его достойно. Хэнк и его жена Дотти основали школу в 1974 году. Спустя 13 лет это учебное заведение вошло в Центр филантропии. Хэнк был нашим наставником и советчиком до конца своих дней. Он умер в 1999 году. В течение 20 лет, с 1996 по 2015 год, пост директора Школы фандрайзинга занимал Тим Сейлер. Нынешний директор Билл Станчикевич приступил к исполнению своих обязанностей 29 июня 2015 года.

Четвертое издание отражает приверженность редакторов и авторов принципам и философии, которые позволяют достичь идеала в фандрайзинге. В то же время оно отражает и меняющуюся среду, в которой существует филантропия, появление новых методов сбора средств на благотворительные цели и развитие теоретической базы фандрайзинга, в которое вносят вклад Школа филантропии, другие вузы и научно-исследовательские организации в США и за рубежом.

Редакторы этого издания были лично знакомы с Хэнком Россо. Они общались с Хэнком, работали вместе с ним на конференциях и симпозиумах и понимали его философию. Но это издание можно считать переходным и в другом смысле. Чтобы оставаться классикой, как предсказывал Боб Пейтон, «Энциклопедия фандрайзинга» должна не только фиксировать растущий объем знаний о фандрайзинге и филантропии, но и находить отклик у нового поколения ученых и практиков. Книга, которую вы держите в руках, шаг в этом направлении. Все ее авторы – преподаватели Школы филантропии семьи Лилли (в том числе Школы фандрайзинга) и ее выпускники. Большинство из них не были знакомы с Хэнком.

Первое издание задумывалось главным образом как источник информации для быстро расширявшейся группы специалистов по фандрайзингу. С 1980 по 1990 год число членов Ассоциации фандрайзеров-профессионалов (тогда она называлась Национальным обществом фандрайзеров-руководителей) значительно выросло. Третье издание используется вузовскими преподавателями в качестве пособия на курсах по филантропии, фандрайзингу и менеджменту НКО. Редакторы четвертого издания рассчитывают, что оно, как и предыдущее, станет учебником для университетов и колледжей.

Суть филантропии – работа на благо общества. Ее эффективность зависит от программы организации. Кроме того, она отражает интересы и устремления доноров, которые хотят сделать что-то не для себя, а для других. Работа фандрайзера требует отказа от чувства неловкости при обращении за пожертвованием – он должен гордиться своей профессией. В четвертом издании сделан акцент на уважении к процессу фандрайзинга, к донору и людям, получающим помощь от НКО, которую представляет фандрайзер, а также на важности правильного выбора слов, которыми это уважение выражается. Мы не просто получаем пожертвования. Хэнк учил, что фандрайзинг – искусство обучения людей радости дарения. Исследование Сары Конрат, о котором она пишет во второй главе, подтверждает этот тезис. Фандрайзеры не просят у доноров определенную сумму (такие отношения предполагают, что они словно бы находятся по разные стороны баррикады), а приглашают их последовать собственному примеру и присоединиться к поддержке организации. Хотя демографические и психодемографические характеристики важны для понимания благотворителей и вовлечения их в работу организации с учетом их интересов, фандрайзеры не используют эти характеристики для охоты за донорами и не подталкивают их к желаемому результату. Нам важно учитывать все это, потому что уровень подготовленности доноров повышается, они следят за судьбой своих пожертвований, даже если речь идет об относительно небольших суммах, и сегодня мы имеем дело с новым поколением филантропов, которые твердо намерены как можно скорее добиться перемен в обществе.

КАК УСТРОЕНА ЭТА КНИГА

Композиция четвертого издания «Энциклопедии фандрайзинга» изменена таким образом, чтобы сконцентрировать главы вокруг ключевых элементов фандрайзинга. Некоторые главы из третьего издания были слиты в одну. Тексты других были отредактированы и переработаны. В книге появились и новые главы, отражающие новые данные и наметившиеся в последнее время тенденции в филантропии.

Четвертое издание задумывалось как учебник для вузовских курсов по фандрайзингу, филантропии и менеджменту НКО. С сопутствующими методическими материалами для преподавателей можно ознакомиться на сайте издателя: www.wiley.com/college/tempel. Фандрайзеры-практики могут использовать их для справок и подготовки к сдаче экзамена CFRE.

Тридцать семь глав четвертого издания сгруппированы в восемь частей. Первая часть состоит из пяти глав, которые погружают читателя в контекст, позволяющий глубже понять благотворительный фандрайзинг.

Во второй части одиннадцать глав, благодаря которым фандрайзеры могут взглянуть на филантропию глазами индивидуальных доноров, представителей фондов и руководителей коммерческих компаний.

В третью часть входят четыре главы, посвященные структурным аспектам стратегической программы развития НКО, от ежегодных сборов до запланированных пожертвований. Эти главы помогут фандрайзерам понять, как разные программы дополняют друг друга и как они взаимосвязаны.

В четвертой части пять глав, в которых описаны разные аспекты управления стратегической программой развития, в том числе проверка готовности организации к фандрайзингу и привлечение консультантов.

В пятую часть входят пять глав, в которых рассказывается о методах работы с донорами разных уровней и об обращении к ним за пожертвованиями. При этом подчеркивается, что подход к каждому пожертвованию зависит от его предполагаемой суммы и цели.

Три главы шестой части посвящены внешней стороне фандрайзинга и филантропии. Помимо прочего в них говорится о том, что в наши дни целевая аудитория организаций требует от них все большей прозрачности и подотчетности.

Тема двух глав седьмой части – этические и юридические аспекты фандрайзинга.

Наконец, в восьмой части речь идет о профессионализме фандрайзеров. Одна глава – о том, как сделать карьеру в этой сфере, другая – о ресурсах, которые могут в этом помочь.

РАЗМЫШЛЕНИЯ О ЧЕТВЕРТОМ ИЗДАНИИ

Как отмечается в разделе «Благодарности», мы перешли с административных должностей на преподавательские и с нетерпением ждем реакции на четвертое издание «Энциклопедии фандрайзинга» наших вузовских коллег и профессиональных фандрайзеров. Надеемся, что эта книга, в которой мы стремились к балансу теории и практики, обогатит и расширит научную дискуссию вокруг филантропии и фандрайзинга.

Хотелось бы отметить Центр филантропии при Университете Индианы, ранее поддерживавший нашу работу, и выразить благодарность Школе филантропии семьи Лилли, которая поддерживает нас сейчас.

Искренне надеемся, что добавленные в книгу главы, в основе которых лежат данные исследований, наряду с главами, в которых излагаются проверенные временем, практически универсальные принципы эффективного сбора средств, не только помогут читателю ознакомиться с состоянием дел в благотворительном фандрайзинге, но и подготовят следующее поколение ученых и специалистов по развитию к работе над пятым изданием «Энциклопедии фандрайзинга».