Теоретическая и практическая конфликтология. Книга 3

© Халикова Н.Н., науч. ред. – сост., 2020

© Фонд развития конфликтологии, 2020

© АНО ДПО «Институт мира и исследования конфликтов», 2020

Стратегия конфликта
Томас К. Шеллинг

Составлено по: Schelling Th. C. The Strategy of Conflict. Cambridge, Massachusetts: Harvard University Press, 1960. Перевод с английского М. М. Перельман

Среди разнообразных определений теорий конфликта – в соответствии с множеством значений слова «конфликт» – главная линия раздела лежит между теми, кто считает конфликт патологией и исследует причины, породившие его, и способы его разрешения, и теми, кто считает конфликт нормой и изучает поведение людей в конфликте. Последние также разделяются на тех, кто всесторонне изучает участников конфликта, исследуя как «рациональное», так и «иррациональное» в их поведении, сознательное или бессознательное, а также мотивацию и расчетливость этого поведения, и на тех, кто изучает более рациональное, сознательное, расчетливое поведение. Грубо говоря, последние рассматривают конфликт как некое соревнование, каждый из участников которого старается «победить». Изучение сознательного, разумного, расчетливого (тактического) поведения при конфликте похоже на поиск принципов «правильного» поведения для победы в соревновании.

Мы называем эту область изучения стратегией конфликта^[1]. Она может интересовать нас по крайней мере по трем причинам. Мы сами можем быть вовлечены в конфликт, все мы фактически являемся участниками международного конфликта, и мы хотим выйти из него победителями. Мы хотим понять, как заинтересованные стороны ведут себя в конфликтных ситуациях. Понимание «правил» игры может дать нам ключ к постижению сути их поведения.

* * *

Если мы желаем контролировать поведение участников в конфликте или влиять на них, мы должны знать, как различные события или обстоятельства, подвластные нам, могут воздействовать на поведение участников.

Ограничив наше исследование теорией стратегии, мы существенно сузим оценку рационального поведения – и не просто поведения разумного, а поведения, мотивированного сознательным расчетом преимуществ, расчетом, который основан на четкой и последовательной системе ценностей, т. е. мы резко сужаем область применимости полученных нами результатов. Если нас интересует фактическое поведение, результат, который мы получим при подобном ограничении, будет либо очень приблизительным подобием реальности, либо просто ее карикатурой. Любая абстракция подвержена такому риску, поэтому необходимо быть готовым критически относиться к получаемым результатам.

Преимущество использования теории стратегии для теоретической разработки не в том, что из всех возможных подходов этот ближе всех соответствует реальности, а в том, что предположение рационального поведения является самым продуктивным. Он помогает хорошо понять субъект исследования, что необходимо для построения теории. Это позволяет нам идентифицировать наши собственные аналитические процессы с процессами гипотетических участников конфликта. Предполагая некую последовательность в поведении нашего гипотетического участника конфликта, мы можем представить себе различные линии его поведения в зависимости от того, отвечают ли они стандартам. Предпосылка «рационального поведения» весьма продуктивна для построения теории.

Однако, при наличии конфликта и в работе с воображаемыми участниками, которые стараются победить, теория стратегии не отрицает того, что у обеих сторон имеются не только противоположные, но также и общие интересы. Богатство этой темы рождается фактически из того, что в международных отношениях имеется не только противостояние, но и взаимозависимость. Особый случай – чистый конфликт, в котором интересы антагонистов полностью противоположны. Так бывает только во время войны, и только тогда, когда она ведется до полного уничтожение противника. По этой причине «победа» в таком конфликте не означает победы в соревновании; это – не победа над противником, это – победа собственной теории ценностей. И такая победа может быть достигнута путем переговоров, взаимных уступок, необходимого уклонения от пагубного поведения с обеих сторон. Если же война окончательно стала неизбежной, не остается ничего, кроме чистого конфликта; но если есть хоть малейшая возможность избежать войны «не на жизнь, а на смерть», или вести такую войну, которая принесет минимальный ущерб, или же подавить противника с помощью угроз, но без ведения военных действий, тогда возможность взаимных уступок имеет большую важность, чем сам элемент конфликта. Такие понятия, как запугивание, ограниченная (местная) война, разоружение, переговоры соответствуют интересам обеих сторон, поскольку обе стороны конфликта являются взаимозависимыми.

Таким образом, стратегия (в том смысле, в каком я здесь употребляю этот термин) занимается не эффективным применением силы, а эксплуатацией силы потенциальной. Она имеет дело не просто с противниками, которые ненавидят друг друга, а, скорее, с несогласными партнерами, которые не доверяют друг другу. Она имеет дело не просто с выигрышем или проигрышем одного из двух претендентов, а с вероятностью того, что один исход может оказаться хуже (или лучше) для обеих сторон, чем другой. По терминологии теории игр наиболее интересные международные конфликты являются не «играми на постоянные суммы», а «играми на переменные суммы»: сумма выигрыша участников не фиксируется, поэтому бóльшая сумма для одной стороны неизбежно означает меньшую для другой.

Обе стороны заинтересованы в том, чтобы результат игры был выгоден для них обеих.

Изучать стратегию конфликта – значит исходить из того, что большинство конфликтных ситуаций являются ситуациями, в которых каждая из сторон ставит свои условия. При этом возможность одной стороны достичь своей цели в большой степени зависит от решений, принимаемых другой стороной. Договоренность – условие разрешения конфликта (bargaining) может быть явной, когда одна из сторон идет на определенные уступки, или неявной, когда одна из сторон занимает или покидает стратегическую территорию. Как обычно, при ситуации status quо, споря за рынок сбыта, нужно искать такой выход, который был бы выгоден для обеих сторон; или же можно перейти к угрозам о нанесении ущерба, не исключая причинение вреда с обеих сторон, как это случается при забастовках, бойкоте, ценовых войнах, вымогательстве.

Рассматривать конфликтное поведение как процесс достижения взаимных уступок (bargaining) весьма полезно, ибо это удерживает нас от конфликта. Характеризовать маневры и действия (бои) в ограниченной (местной) войне в качестве условия разрешения конфликта – значит подчеркивать, что помимо расхождения интересов по вопросу спора имеется и значительное общее стремление к достижению такого решения, которое не будет разрушительно ни для одной из сторон. «Успешной» забастовкой служащих станет не та, которая окажется финансово губительной для работодателя, а та, которой вообще удастся избежать. Нечто подобное справедливо и в отношении войны.

Понятие «запугивание» подверглось эволюции. Уже больше десяти лет как устрашение стало краеугольным камнем нашей национальной стратегии. За последние годы это понятие уточнилось и обновилось. Мы усвоили, что, для того чтобы быть эффективной, угроза должна быть правдоподобной, заслуживающей доверия, и что ее правдоподобность может зависеть от тех затрат и того риска, которые берет на себя угрожающая сторона. Мы поняли, чтобы угроза была реальной, ее необходимо выполнять – ставить заграждения на пути наступления противника, считать исполнение угрозы делом чести и престижа страны, например, как в вопросе Резолюции, по Формозе.

Мы признали, что готовность вести локальную войну в определенном регионе может уменьшить угрозу массированного контрудара противника, и, таким образом, мы как бы выбираем наименьшее зло. Мы рассматриваем возможность того, что ответная угроза может быть более вероятной, если средства ее осуществления находятся в руках сильнейшего, как в недавнем предложении «ядерного сотрудничества». Мы заметили, что рациональность противной стороны соответствует эффективности угрозы, но что бывают безумцы, которые, как малые дети, не боятся никаких угроз.

Мы признаем, что эффективность угрозы может зависеть от того, какие альтернативы имеются у противника, который, если он, как загнанный лев, не попал в капкан, должен иметь какой-то приемлемый выход. Мы поняли, что угроза, если она не подействует, дает противнику стимул первому нанести удар, она устраняет для него возможность проводить менее значительные операции и заставляет его прибегать к крайностям.

Мы узнали, что угроза массового уничтожения может остановить противника только в том случае, если будет твердое обещание, что в случае его согласия, никакого вреда ему не будет причинено. Так что мы должны хорошенько подумать, не может ли наша угроза вынудить его нанести первый превентивный удар, чтобы не быть разгромленным нами. В последнее время в связи с так называемыми «мерами защиты от внезапных атак» мы стали рассматривать возможность взаимного сдерживания путем контроля вооружения.

Впечатляющим является не то, насколько сложно стало сдерживать противника или тщательность проработки этой идеи, а то, насколько медленно идет этот процесс, до какой степени расплывчатыми являются эти концепции и насколько несовершенна еще современная теория сдерживания.

Это не значит, что мы недооцениваем усилия людей, которые в течение последних десяти лет трудились, разрабатывая эту теорию. Дело в том, что по таким вопросам стратегии, каким является сдерживание, не существует никакой теории, и людям, которые работают в этой области, приходится все создавать заново. Нет никакой научной литературы по этим вопросам, если сравнить с обсуждением и проработкой таких проблем, как инфляция, Азиатский грипп, обучение чтению и пр.

Кроме того, те, кто пытались решить подобные задачи, отталкиваясь от текущих проблем, не ставили себе целью создание некой теоретической системы. Это относится не только к политикам и журналистам, но и к ученым. Возможно, такое положение дел отражает интересы ученых и редакторов, но литература по вопросам сдерживания и по родственным вопросам в основном посвящена решению практических задач, а не выработке методологии для решения этих проблем^[2]. У нас нет даже четкой терминологии; случайные термины, такие как «активное», «пассивное», «запугивание», не способствуют разрешению данной проблемы.

Чем объяснить отсутствие развития теории по данному вопросу? Я думаю, это объясняется в первую очередь тем, что военное дело – в отличие от любой другой значительной и уважаемой профессии – не имеет четко определяемой научной базы. Законодатели в области медицины, здравоохранения, почвоведения, образования, юриспруденции работают в тесной связи с работниками научной сферы. (В экономике число исследователей и ученых соответствует числу самих экономистов и административных работников.) Но где же ученые, представляющие военную сферу?

Их нет, или их очень мало, в военных академиях, где также отсутствует научно-исследовательская работа. Не обучают этому и в военных училищах, да и в других учебных заведениях. Еще не созданы постоянные учреждения с научно-исследовательской ориентацией, с системой ценностей, необходимой для создания теоретической базы.

В университетах Англии военной стратегией занимается небольшая группа историков и политиков, которые считают, что запугивание русских (чтобы они не захватили Европу) не менее важно, чем навязывание антитрестовских законов. Говорю это, чтобы подчеркнуть: в английских университетах нет специальных военных кафедр, которые готовили бы военных специалистов и изучали бы роль вооруженных сил в международных отношениях. (Небольшое исключение – программы ROTS, по которым создаются специальные курсы по истории и политике.) Новым и значительным шагом вперед является создание программ обороны, учреждение на территории университетских городков институтов обороны, где большое внимание уделяется вопросам безопасности страны. Новые псевдо-правительственные научно-исследовательские институты, такие как корпорация RAND (Research and Development) и IDA (Institute for Defense Analyses) оказывают определенную помощь, но этого явно недостаточно. Можно спросить, а не могут ли сами военные создать такую теоретическую базу, на основе которой ученые смогли бы прояснить понятия «запугивание» и «ограниченная война». Теорию, в конце концов, создают не чистые теоретики в университетах. Если военные готовы эффективно использовать военные силы, то, казалось бы, они могли бы создать и теорию. Но есть существенная разница между применением силы и угрозой ее применения. Угроза – это эксплуатация потенциала силы. Она подразумевает убеждение потенциального противника в том, что в его интересах воздержаться от каких-либо действий. Имеется большое различие между интеллектуальным мастерством, необходимым для выполнения военного задания, и использованием военного потенциала для достижения поставленной государством цели. Теория запугивания была бы, по существу, теорией умелого неиспользования военной силы. А для этого требуется нечто большее, чем просто умение вести военные действия. Военные профессии могут включать и эти более широкие умения, но они не входят в круг непосредственных обязанностей военных, которым приходится тратить все свое время на решение текущих задач^[3].

15 лет тому назад появилась теория игр, которая весьма полезна для создания теории стратегии. Теория игр занимается ситуациями, в которых лучший результат каждого участника зависит от действий другого. «Запугивание» также относится к таким действиям. Угроза срабатывает только потому, что одна сторона ожидает особых маневров от другой, позволяющей себе стращать противника лишь потому, что не считает его намерения блефом. Но в международной стратегии теория игр пока еще не действует. Теория игр исключительно полезна в формулировании проблем и определении концепций, но основные ее достижения в другом. Она в основном занимается более абстрактными вопросами и не касается таких элементов проблемы, как запугивание^[4].

Идея запугивания так часто используется в различных местных конфликтах, что можно было бы предположить, что уже имеется готовая хорошо разработанная теория, которую можно использовать в международных конфликтах.

Как известно, запугивание часто используется в решении юридических споров. Законодатели, юристы, адвокаты, ученые в области юриспруденции должны были бы уже разработать теорию запугивания, которая, естественно, не является самым важным или самым необходимым элементом в их работе. Можно предположить также, что существует определенная теория для установления видов и размеров наказаний для осужденных, для оценки различных типов преступлений и их мотивации, с тем чтобы наше общество не выглядело ни слишком жестоким, ни мягкосердечным. Однако мы применяем запугивание не только в отношении преступников, но и наших детей. Отдельные аспекты запугивания ярко видны именно на примере воспитания детей: важность рационализма и самодисциплины со стороны запугиваемого ребенка, его способность воспринимать угрозу, умение расслышать ее, решительность угрожающего выполнить свою угрозу, а главное – угрожаемому должно быть ясно, что угроза будет непременно выполнена. Ребенку важно знать, что тот, кто наказывает, страдает не меньше, а может, и больше самого наказуемого.

Имеется аналогия между угрозами родителей по отношению к ребенку и угрозой со стороны сильного государства к правительству страны более слабой (например, при оказании ему материальной помощи взамен требуется «правильная» экономическая политика или сотрудничество в военной политике), т. е. политика кнута и пряника. Эта аналогия напоминает нам, что даже в международных отношениях запугивание уместно в отношениях как с друзьями, так и с потенциальными врагами. (Угроза перейти к «периферийной стратегии» в отношении Франции, если она не ратифицирует договор о Европейской обороне, было предметом таких же разногласий, что и угроза возмездия.)

Концепция запугивания предусматривает и конфликт сторон, и наличие их общих интересов; она не применима, если стороны абсолютно антагонистичны или если у них нет противоречий, а имеются только общие интересы. Между этими крайностями запугивание союзника и запугивание врага отличаются только по силе угрозы, и фактически нам необходимо разработать более четкую теорию, чтобы мы могли сказать, с кем у нас больше общего в конфликтах – с Россией или с Грецией^[5]. Запугивание проявляется в нашей жизни ежедневно. У водителей автомашин общий интерес – избежать аварии, но и у них есть конфликт интересов, который заключается в том, кто кого пропустит, кто проедет первым, а кто притормозит. Столкновение всегда обоюдно, и часто единственное, чем может грозить один водитель другому, причем не словами, а маневром, тем самым заявляя свое право на дорогу, будучи не в силах поступить иначе.

Наконец, есть еще «дно» – преступный мир. Между их войной и международными войнами есть много общего. И государству, и человеку вне закона не хватает легальной системы для управления их действиями. В обоих случаях прибегают к насилию. В интересах обоих – избежать насилия, но угроза насилия непременно присутствует.

Часто какой-то принцип, который в интересующей нас области выражен не очень явно или сложно, или скрыт под разными наслоениями, и мы просто не замечаем его, в другой области обретает более ясную и понятную форму.

Ни одна из форм конфликта не изучена в такой степени, чтобы была сформулирована теория, которая могла бы использоваться в области международных отношений. Социологи, включая и тех, кто изучает поведение преступников в конфликтных ситуациях, не занимаются тем, что мы называем стратегией конфликта. Нет такой теории и в литературе по юриспруденции и криминологии. Я не могу с уверенностью утверждать, что в преступном мире не распространяются какие-либо пособия, учебники или другие сочинения по теории шантажа. Но, несмотря на существующую необходимость и на наличие подобных руководств в других областях, как например «Новые методы руководства детьми», сочинений на тему, скажем, «как заниматься вымогательством» или «как противиться этому» нет^[6].

Из чего должна состоять «теория» в этой области стратегии? На какие вопросы должна она постараться ответить? Какие идеи должна она объединить, прояснить или сформулировать более точно? Для начала, она должна дать определения сущности самой ситуации и поведения, ей соответствующего. Запугивание подразумевает влияние на выбор другой стороны, направляя его мышление в нужное русло. Запугиваемому необходимо внушить, что наше поведение всецело зависит от его реакции.

Конфликт понимается как факт, но также признается и наличие общих интересов у противоборствующих сторон.

Подразумевается «рациональное», разумное поведение; считается, что «наилучший» выбор действия каждого участника зависит от того, каких действий он ожидает от противника, а «стратегия поведения» состоит в том, чтобы повлиять на выбор действий противника с учетом того, каких действий он ожидает от нас.

Следует отметить, что, во-первых, несмотря на грозное название «теория конфликта» не предполагает применение насилия или чего-то подобного; в сущности, это вовсе не теория агрессии, сопротивления или войны. Она предполагает лишь угрозу войны или какую-либо иную угрозу. По сути, это – теория использования угроз, или обещаний угроз, в зависимости от поведения сторон, участвующих в конфликте.

Во-вторых, данная теория не является дискриминационной, ущемляющей общие и частные интересы конфликтующих сторон, или дифференцирующей стороны конфликта. Теория не работает, если сотрудничество невозможно, если общие интересы не могут быть достигнуты даже для того, чтобы избежать общей беды. Не работает эта теория и тогда, когда вообще нет никакого конфликта, а выработка и достижение общей цели не является проблемой. Но между этими двумя крайностями, в ситуации, когда налицо и конфликт, и общие интересы, эта теория может быть названа и теорией осторожного партнерства или теорией частичного антагонизма^[7]. (Некоторые центральные аспекты проблемы внезапного нападения в международных отношениях структурно тождественны проблемам взаимного недоверия партнеров.) Оба эти момента доказывают, что в данном случае мы можем говорить о теории взаимных решений.

Угрозы и ответы на них, ответные действия и контрответные действия, ограниченная война, гонка вооружений, балансирование на грани войны, внезапные нападения, доверие и обман – все это можно рассматривать либо как импульсивные, либо как преднамеренные хладнокровные действия, хотя они могут быть и не совсем хладнокровными. Скорее, следует вести речь о том, что рациональное поведение является продуктивным при создании систематической теории.

Теория, которая строится на предположении, что все участники хладнокровно и «рационально» рассчитывают свои выгоды по системе ценностей, заставляет нас глубже вдуматься в понятие «иррациональности». Рациональность состоит из множества атрибутов, и далеко не все они рациональны. Иррациональность подразумевает беспорядочную и непоследовательную систему ценностей, неверный расчет, неспособность получать известия или поддерживать эффективную связь. При этом могут иметь место произвольные и случайные влияния на принятие решений и на получение или передачу информации. Иногда иррациональность просто отражает коллективный характер принятия решений, когда у участников нет единой системы ценностей и ни по своей организации, ни по системе связи они не являются единым целым.

Фактически не все элементы, составляющие модель рационального поведения, являются рациональными, есть среди них и иррациональные. Система ценностей, система коммуникаций, система информации, процесс принятия коллективных решений или же параметр вероятности ошибки и потери контроля – все это может считаться попыткой формализовать изучение «иррациональности». От Гитлера и Французского парламента и до Хрущева и американского электората, от командира бомбардировщика и до рядового бойца Перл-Харбора, – все могут пострадать от иррационального поведения (даже действия невротиков с их непоследовательным поведением в процессе принятия ими коллективного решения при голосовании могут быть рассмотрены как рациональные). Кажущаяся ограниченность положения рационального поведения можно проиллюстрировать двумя дополнительными наблюдениями.

Первое из них взято из сторонних наблюдений. Оно заключается в том, что у эмоционально неуравновешенных людей (и даже пациентов психбольниц) наблюдаются попытки стратегического поведения или хотя бы частичного его применения. Мне рассказывали, что пациенты психбольниц часто сознательно или интуитивно вырабатывали у себя определенную систему ценностей, позволяющую снижать вероятность применения к ним мер дисциплинарных наказаний, поскольку они угрожали нанести себе непоправимый ущерб: «Перережу себе вены, если Вы не дадите…». Такие угрозы, как видно, могут давать определенные стратегические преимущества.

Фактически одно из преимуществ теории «рационального» стратегического решения в таких ситуациях, где конфликт сочетается с наличием общих интересов, заключается в том, что, показывая стратегический базис некой парадоксальной тактики, можно видеть какой правильной и рациональной может быть тактика поведения необученных и слабовольных. Не будет преувеличением сказать, что наши знание и опыт иногда подавляют здоровую интуицию, и что четкая теория может помочь восстановить интуитивные понятия, которые лишь не первый взгляд кажутся «иррациональными».

Второе наблюдение связано с первым. Дело в том, что четкая теория «рационального» решения и стратегических последствий таких решений ясно показывает, что в конфликтных ситуациях решение не может быть универсально правильным. Многие атрибуты рациональности стратегически бессильны, как мы видели из приведенных ранее примеров. Может быть, очень даже рационально желать себе не быть слишком рациональным или, если эта формулировка вызывает возражение философов, желать себе в определенных ситуациях не думать о рационализме. И человек может подавить или уничтожить свою «рациональность» хотя бы до какой-то степени; он может сделать это потому, что атрибуты рациональности не являются неотъемлемыми личными свойствами человеческой души, они включают слуховые аппараты, надежность почтовой корреспонденции, правовую систему, рациональность партнеров и агентов. Вообще, можно точно так же избежать принуждения (вымогательства) путем приема наркотиков, путем географической изоляции, официально заморозив все свои средства или сломав руку, которой должен подписывать чеки. В теории стратегии несколько из этих способов уклонения может рассматриваться как снижение рациональности. Теория, которая представляет рациональность как четкий постулат, способна не только модифицировать постулат и изучить его значение, но и снять с него покров таинственности. Парадоксальная роль «рациональности» в этих конфликтных ситуациях заключается фактически в вероятности того, что в таких случаях может быть крайне полезна системная теория.

И результаты, полученные путем теоретического анализа, часто бывают парадоксальными. Они во многих случаях противоречат здравому смыслу или принятым нормам. Неверно, как показано на примере запугивания, что перед лицом угрозы всегда выгодно быть рациональным, в частности, когда факт рациональности или иррациональности нельзя скрыть. Перед лицом опасности не всегда целесообразно иметь хорошую систему коммуникации, полную информацию или ответственность за свои действия. Эта тактика также действует, когда мы сжигаем за собой все мосты, чтобы убедить противника, что нас нельзя заставить отступить. По старинному английскому закону считалось преступлением платить дань береговым пиратам, да и в свете теории стратегии такое положение не кажется ни жестоким, ни аморальным. Интересно, что политическая демократия сама опирается на определенную систему коммуникаций, в которой запрещена передача достоверных фактов, например, тайное голосование не позволяет избирателю доказать, как именно он голосовал. Поскольку избиратель лишен этой возможности, его нельзя запугать, следовательно, и система запугивания здесь не работает.

Первый принцип – необходимость выбора хороших переговорщиков, наделенных всеми полномочиями, представляет собой правило для тех, кому поручено вести переговоры, и он вовсе не так очевиден, как это утверждают его сторонники; сила ведущего переговоры чаще всего опирается на то обстоятельство, что он не имеет права идти на уступки и удовлетворять предъявляемые требования^[8]. Точно так же, как благоразумие, предлагая не сжигать мосты к отступлению, когда противник угрожает взаимным разрушением, любые возможные уступки делают эту угрозу маловероятной. Трудно согласиться и с тем, что стратегически может быть выгодно намеренно сдать какие-то позиции или совсем отказаться от контроля за дальнейшими действиями.

Другой принцип, противоположный первому, касается относительной пользы «чистой» и «грязной» бомбы. Бернард Броуди подчеркивал: когда рассматривают особые требования к запугиванию (в противоположность требованиям ожидаемой войны), можно увидеть пользу и самой грязной бомбы. И это заключение не будет казаться странным, если мы признаем, что «баланс террора» – это всего лишь массивная модернизация древнего обычая обмена заложниками.

Здесь, пожалуй, видно, насколько невыгодно положение современного исследователя международных отношений по контрасту, скажем, с Макиавелли или древними китайцами. Мы стремимся идентифицировать мир, стабильность, отсутствие конфликта с такими понятиями, как доверие и взаимоуважение. И это хорошо, поскольку вселяет надежду на взаимное уважение и доверие. Но в тех случаях, когда нет доверия, и мы не можем создать его своими действиями, мы обращаемся к примерам прошлого: древние в таких случаях обменивались заложниками; пили вино из одного бокала, чтобы доказать, что там нет яда; встречались в публичных местах, чтобы не допустить кровопролития; и даже намеренно обменивались шпионами, чтобы облегчить передачу достоверной информации. Представляется, что хорошо разработанная теория стратегии могла бы пролить свет на эффективность некоторых из этих старых приемов, указать, при каких обстоятельствах они приемлемы, и найти современные эквиваленты; и даже если они кажутся нам неэтичными, они могли бы быть чрезвычайно полезными в разрешении конфликта.

Ведение переговоров. Эта тема включает как подробное описание ведения самих переговоров, так и то, как противные стороны наблюдают друг за другом и трактуют действия друг друга, ожидая ответных шагов, при этом зная, что их действия тоже под наблюдением. В экономике эта тема относится к переговорам о зарплате, о тарифе, о конкуренции, где конкурентов немного, решения принимаются полюбовно (без судебного разбирательства) агентом по продаже недвижимости и покупателем, а за пределами экономики эта тема может касаться как угрозы массовых репрессий, так и ежедневных конфликтов, например, в дорожном движении.

Мы будем заниматься только тем аспектом ведения переговоров, который можно назвать «распределительным», то есть таким, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Когда фирма продается, то по какой цене? Когда два груженых динамитом грузовика встречаются на узкой дороге, то кто из них должен дать задний ход?

Таковы ситуации, которые настоятельно требуют ведения переговоров, в которых каждого интересует, на что согласится другая сторона. Но так как каждый хочет решения, выгодного для него, переговоры становятся сложными. Сделка завершается, когда одна из сторон идет на какие-то уступки. Почему же она уступает? Потому что она считает, что другой не уступит. «Я должен уступить, потому что он не уступит. Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, я уступлю, потому что он думает, что я считаю, что он так думает». И для обеих сторон лучше хоть какое-то соглашение, чем никакого. Кто-то всегда согласится на меньшее, чтобы соглашение все-таки было достигнуто; а для этого кому-то надо уступить. Однако любой выход является для одной из сторон нежелательным, и обе стороны знают это. Ничего промежуточного быть не может.