Входящий маркетинг. Входящие продажи. И ключевые показатели эффективности (KPI)

© Маргарита Васильевна Акулич, 2022

ISBN 978-5-4490-2806-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Сегодня передовые компании активно занимаются входящим маркетингом и входящими продажами. Это передовые, эффективные направления деятельности компаний.

В книге раскрыты все основные понятия, касающиеся входящего маркетинга и входящих продаж. Приведена практическая методика реализации входящих продаж. Раскрыты ключевые показатели эффективности (KPI).

I Входящий маркетинг

1.1 Важность маркетинга для бизнеса. Понятие входящего маркетинга

Важность маркетинга для бизнеса

Маркетинг важен для любого бизнеса. Тем не менее есть, казалось бы, бесконечные способы заниматься им с учетом современного цифрового ландшафта. Маркетолог может подумать: «Как мне продвигать свою компанию»?

Сделайте хорошую работу для одного клиента, он расскажет об этом своим двум друзьям или членам семьи, и начнется продвижение. Но сегодня на этот метод, хотя он порой и эффективен, нельзя полагаться так же сильно, как и прежде, из-за множества факторов и каналов, которые потребители используют для принятия решений в современном цифровом мире.

Итак, что нужно делать? Писать название компании на всех местных скамейках? Размещать рекламу в газете? Использовать рекламные щиты? Использовать один из многочисленных каналов цифрового маркетинга, доступных в вашем распоряжении? Как вам следует рассказывать о своем бизнесе?

Чтобы ответить на все эти вопросы, целесообразно иметь понятие о входящем маркетинге.

Понятие входящего маркетинга

Термин Inbound Marketing (входящий маркетинг) означает стратегию маркетинга, разработанную Hubspot. Он также известен как Pull Marketing. Основная идея этой стратегии заключается в привлечении и преобразовании посетителей в клиентов посредством использования персонализированного контента.

Технология Inbound Marketing гарантирует, что вы будете следить за посетителями вашего интернет-русурса на протяжении всего процесса, пока они не станут вашим клиентами. Inbound Marketing также отслеживает активное участие потенциальных клиентов, чтобы создавалось доверие. Существуют различные методы, используемые в Inbound Marketing для привлечения клиентов и их добавления в маркетинговый список. Один из них – создать интересное содержимое (контент) и такое рекламное объявление, чтобы у читателей возник соблазн щелкнуть по нему.

Входящий маркетинг (inbound marketing) улучшает качество обслуживания клиентов и повышает доверие, предлагая потенциальным клиентам информацию, которую компании доносят через информационные бюллетени, блоги и записи на социальных платформах.

Маркетинговый стратег Дэвид Меерман Скотт сказал, что входящий маркетинг позволяет маркетологам «зарабатывать себе дорогу» в сознание клиента, а не вторгаться в его осведомленность через платные рекламные объявления.

Термин «входящий маркетинг» был придуман генеральным директором HubSpot Брайаном Халлиганом и опирается на концепцию Permission Marketing, рассмотренную в книге Сета Година (1999 г.).

По сравнению с исходящим маркетингом, inbound marketing меняет отношения между компанией и клиентом. Фактически, в то время как исходящий маркетинг продвигает продукт по различным каналам, входящий маркетинг создает осведомленность, привлекает и помогает обретать новых клиентов с участием таких каналов, как блоги, социальные сети и т. д. С появлением новых технологий, поддерживаемых расширяющимся интернетом, входящий маркетинг стал одним из наиболее эффективных способов привлечения новых клиентов. С 2006 года многие компании начали понимать, что для достижения успеха контент должен быть связан с интересами клиентов.

Входящий маркетинг является в настоящее время достаточно популярным, его активно используют разные компании, принимая во внимание особенности современного подхода к принятию потребителями решений о покупках. Сегодняшним покупателям свойственно использование Интернета для ознакомления с товарами и услугами, максимально отвечающими их нуждам их потребностям. Чтобы обеспечивать привлечение людей на свои сайты, маркетологи, ориентированные на использование входящего маркетинга, предлагают им разного рода инструменты и полезную для них информацию. Также они обеспечивают взаимодействие и развитие отношений с потенциальными клиентами.

К инструментам входящего маркетинга практикуется причисление: блогов, социальных медиа, публикаций контента, оптимизации сайтов согласно требованиям поисковых систем. Благодаря Inbound marketing компании могут недорого и эффективно находить своих потенциальных клиентов. Благодаря данному маркетингу пользователи превращаются в клиентов и бизнес-промоутеров.

Inbound marketing является проверенным маркетингом цифрового века и самым эффективным маркетинговым методом, предназначенным для ведения бизнеса онлайн. Вместо покупки рекламы и списков email-адресов, вымаливания благосклонности людей inbound marketing сосредоточивается на создании высококачественного контента, притягивающего людей к компании и ее товару.

Подстройка контента под нужды клиентов обеспечивает перманентное привлечение трафика. При использовании входящего маркетинга маркетологи заостряют внимание на привлечении потенциальных клиентов, не ведя борьбу за их внимание. Они думают о том, чтобы создавать замечательный контент и делиться им с людьми. При этом разработка контента происходит с ориентацией на идеальную целевую аудиторию. Из-за этого пользователи возвращаются к нему вновь и вновь, становясь в итоге клиентами.

Отличие входящего маркетинга от маркетинга исходящего (традиционного)

Маркетинг входящий и исходящий являются, по сути, контрастными видами маркетинга.

Исходящий маркетинг. Что он собой представляет? Это простой вопрос, который может запутать и обычно запутывает тех, кто ничего не знает о маркетинге. В действительности этот маркетинг просто относится к традиционным методам маркетинга, таким как трансляция рекламы на телевидении, печатная реклама, прямая почтовая рассылка и телемаркетинг. Все люди подвергаются этим методам, будь то реклама на телевидении, листовки, вбрасываемые в ваш почтовый ящик, или раздражающие телефонные звонки, раздающиеся в то время, когда вы едите обед.

Почему мы называем традиционный исходящий маркетинг термином «Outbound»? Этот термин призван быть противоположным термину «Inbound Marketing».

Outbound Marketing – традиционная форма маркетинга, которая также известна как технология Push Marketing. Это методика ошибок, попрошайничества и покупки маркетинга, благодаря которой маркетологи обращаются к клиентам с целью продажи своих продуктов и услуг. В данном процессе для получения ответа от клиента используются различные типы трюков. Во время реализации этой стратегии маркетинга маркетологам приходится покупать внимание клиентов, используя преимущества продуктов и услуг.

Стратегии Outbound Marketing включают холодный вызов, прямую бумажную панель, телевизионную рекламу, рассылку спама, телемаркетинг и т. д. Уровень производительности Outbound Marketing является низким по сравнению с Inbound Marketing.

Входящий маркетинг (inbound marketing) является процессом адаптации маркетинговых усилий для привлечения квалифицированных специалистов для бизнеса и предоставления им опыта, который превращает их в промоутеров бренда.

Основные методы во входящем маркетинге – контент-маркетинг, маркетинг в соцсетях и поисковая оптимизация (SEO).

Ключевое различие между маркетингом входящим и исходящим заключается в том, что маркетинг входящий, как правило, ориентирован на потребителей, которые уже заинтересованы или осведомлены. Исходящий же маркетинг менее целеустремлен и забрасывает свою сеть для широкой группы людей, пытаясь заинтересовать их. Маркетинг «исходящий» иногда называют маркетингом «прерывания», потому что все, что люди делают (смотрят телешоу, читают газету, как правило, прерывается рекламой, которая многим кажется назойливой.

Использование маркетинга входящего помогает облегчению процесса поиска конкретного предприятия (бизнеса) людьми, которые являются потенциальными клиентами. Если же рассматривать маркетинг исходящий (считающийся традиционным), то он нацелен на процесс поиска компаниями клиентов. Компании при этом практикуют использование методов, не отличающихся особой адресностью и отрывающих людей от того, чем они занимаются, чем увлечены.

В маркетинге исходящем имеет место использование «холодных звонков», печатной и телевизионной рекламы, нежелательной почты, спама и торговых выставок. Поскольку перманентно появляются новые технологии, эти инструменты исходящего маркетинга все больше становятся неэффективными и дорогими. Так, с помощью функции идентификации особ, которые звонят, можно произвести блокировку «холодных звонков».

Из-за таких инструментов, как ленты новостей RSS, происходит уменьшение уровня эффективности рекламы изобразительного вида и печатной. Использование систем цифровой записи телевизионных программ приводит к уменьшению уровня эффективности рекламы на телевидении. С помощью спам-фильтров осуществляется блокировка электронных нежелательных рассылок.

Традиционные каналы все еще помогают распространению требуемой информацию. Но это обходится компаниям все дороже. И каналы эти по-прежнему имеют существенные недостатки. Например, телевизионная реклама продолжает оставаться назойливой и раздражающей. Она не дает людям спокойно, без перерыва смотреть их любимые передачи.

При прибегании к маркетингу входящему реклама не прерывает передачи на телевидении, а создаются интересные видеоматериалы, которые отыскиваются самими пользователями, рассматриваемыми в качестве потенциальных клиентов. Маркетологи не покупают рекламу изобразительного вида в СМИ, а идут на ведение собственных бизнес-блогов, на которые люди подписываются совершенно добровольно и которые людьми читаются, причем нередко с получением удовольствия. Специалисты в области торговли и маркетинга не ориентируются на «холодные звонки». Ими создаются полезные инструменты и контенты, благодаря которым потенциальные покупатели обращаются к ним сами, чтобы получить дополнительные данные о компаниях и их товарах.

Существует серьезное отличие маркетинга входящего от маркетинга традиционного вида (являющегося исходящим). Если говорить о маркетинге традиционном, то в нем наблюдается присутствие элемента навязывания информации потенциальным клиентам в ходе выставок, при почтовых прямых рассылках и т. д. Это не может не раздражать людей. Такой маркетинг является низкоэффективным. Люди стремятся от подобного маркетинга избавляться либо отмежевываться (с помощью поведенческих и технологических средств). Inbound marketing более эффективен и не назойлив.

Печатную рекламу (присутствующую в исходящем маркетинге) в маркетинге входящем заменяют экспертные доклады, электронные книги, блоги.

Телевизионная реклама (присутствующая в исходящем маркетинге) во маркетинге входящем заменяется вирусным видео.

Холодные звонки (присутствующующие в исходящем маркетинге) заменяет оптимизация интернет-ресурсов под поисковики в маркетинге входящем.

Массовые электронные рассылки (присутствующие в исходящем маркетинге) заменяются на ленты RSS в маркетинге входящем.