Аргументация. Как убеждать людей. Знания, которые не займут много места

Глава II
Золотое правило аргументации

То, что принято без доказательств, может быть отвергнуто без доказательств.

Евклид

Успех аргументации – в известном смысле вопрос доверия. Если вы сами плохо знаете предмет дискуссии, вряд ли у вас получится убедить оппонента в вашей правоте. Как уже говорилось выше, принцип «сам дурак» здесь не годится. Хотя с его помощью вы и можете выиграть в конкретном споре, но, скорее, потому, что собеседник предпочтет с вами не связываться.

СНАЧАЛА – ЗНАНИЯ, ПОТОМ – АРГУМЕНТЫ

Не пытайтесь убедить собеседника в том, чего не знаете или не понимаете, – напрасная трата времени и сил. Искусство аргументации требует не только отличного знания предмета разговора, но и хорошего общего интеллектуального багажа. Они придадут вам уверенность в своей правоте.

Как убедить собеседника?

Понятно, что споры могут возникать и, как говорится, на пустом месте. Но такие стычки мы оставим за пределами нашего разговора, ибо на них никакие законы не действуют. Наша же задача – конструктивная. Как убедить собеседника в том, что ваше мнение или предложение заслуживают внимания?

В данном случае аргументация – это верхушка айсберга, потому что в его подводной части должны быть прочные знания о предмете разговора. Предположим, вы продаете духи в специализированном магазине. Хорошо, если клиент точно знает, за чем именно он к вам пришел. Тогда вам остается лишь ответить на вопрос о наличии товара. Но таких покупателей вряд ли и половина наберется. Скорее всего, вас попросят посоветовать – например, какой парфюм сейчас в моде, или порекомендовать ароматы – легкие цветочные или, наоборот, тяжелые сандаловые. А может, вас спросят о том, какой запах хорош для шестнадцатилетней девочки, а какой больше подходит зрелой, уверенной в себе женщине. Если вы не знаете ассортимента, согласитесь, будет весьма трудно, иногда даже невозможно убедить клиента в том, что ему нужно приобрести именно эти, пусть и очень дорогие духи.

Примерно такие же диалоги происходят в торговых залах, где продают мебель или электронику, бытовую технику или цветочную рассаду. В хороших магазинах продавцов к ним готовят, заставляя постоянно знакомиться с новинками и модными тенденциями, читать рекламные проспекты, инструкции или информацию в интернете. Иными словами, вооружают аргументами. И, надо сказать, покупатели реагируют на осведомленность консультанта (так сейчас принято называть продавцов) весьма благодарно. Не только потому, что ими специально занимаются, а главным образом из-за доверия к его знаниям.

ТАК НЕ НАДО!

Иногда телевизионные ток-шоу учат нас тому, как не надо полемизировать. Нередко на таких шоу вместо аргументов в споре используют повышенные тона, а то и прямо грубят, перебивают собеседника и говорят буквально безостановочно. Подобная манера вести диалог свидетельствует, как правило, о том, что реальных доводов у спорщика просто нет и он пытается, как говорится, «взять горлом»

Аргументы для защиты

Наверное, никого не нужно убеждать, как важна тщательная подготовка к защите диплома или презентации проекта. Кстати, при всех огрехах современного образования навыки такой защиты начинают давать уже в младших классах школы. Вспомните, как вы помогали своему ребенку готовить его первый проект: наверняка, прежде всего, старались разобраться вместе с ним в теме и подобрать нужные факты, чтобы потом на уроке он использовал их как аргументы, подтверждающие важность и пользу работы. Если у вас хватает терпения поработать вместе с ребенком, а не сделать проект вместо него, вы закладываете те самые основы искусства аргументации.

К сожалению, никуда не делась проблема скачанных из сети презентаций и купленных там же дипломных работ. Но мы не станем рассматривать эти варианты. У нас другая задача. Так вот, никакие приемы и методы не сработают, если вы попытаетесь доказать то, чего не знаете и не понимаете. Поэтому можно сказать, что знание предмета дискуссии – золотое правило аргументации, иначе и говорить не о чем.

Кстати, помимо всего прочего, свободная ориентация в теме разговора подсознательно придает вам уверенности в своих силах. Если оппонент знает предмет много хуже, то успех вам обеспечен – но это, право же, не очень интересная победа, как и любая «игра в одни ворота». А вот когда вы примерно на равных, это уже азартная схватка. И вам как раз пригодятся приемы, которые многие авторы тоже называют «золотыми правилами» и насчитывают их кто семь, кто одиннадцать, а кто и все три десятка.

СИНДРОМ ВСЕЗНАЙКИ

Не впадайте, однако, и в другую крайность. Нет ничего более неубедительного и к тому же неприятного, нежели манера говорить с высокомерием всезнайки. Как правило, таким людям не верят изначально – это чисто психологический эффект. А значит, технические приемы аргументации, какими бы замечательными они ни были, попросту не сработают

Глава III
Теория для практики

Истинное красноречие – это умение сказать все, что нужно, и не больше, чем нужно.

Франсуа де Ларошфуко

Искусство аргументации имеет свою научную теорию – разработанную и четкую. Мы не станем забираться далеко в теоретические дебри – это все-таки дело ученых в области логики и юриспруденции. Однако познакомиться с основными понятиями и терминами будет нелишним.

НАЧИНАЕМ С ТЕЗИСА

Прежде чем вступать в полемику, проверьте, насколько точен ваш тезис. Помните, он должен быть коротким. Лучше всего, если его можно высказать одним предложением. Такая подготовка, помимо всего прочего, придаст вам уверенности в правоте, а доводам – убедительности. Ведь, обдумывая тезис, вы волей-неволей вооружитесь нужными аргументами.

Наука убеждать

Начнем с того, о чем уже было упомянуто выше, – пожалуй, нет ни одной области человеческой деятельности, где бы ни применяли аргументацию. Да и в повседневном общении мы используем ее сплошь и рядом – правда, с разной степенью успешности. Так вот, наша задача – научиться тому, чтобы, чувствуя свою правоту, убедить в ней оппонента.

Теперь немного о терминах. Само по себе утверждение, которое вы хотите защитить, называется тезисом. Обычно тезис – короткий, его надо уместить в одной фразе. Ваша задача – с помощью аргументов (иначе говоря, доводов или обоснований) убедить собеседника в том, что вы высказали верную, точную и полезную мысль. Если он не согласен, то пойдет в наступление, выдвигая свои возражения – контраргументы. В науке используют еще и понятие демонстрации, то есть последовательности выстраивания аргументов. Но мы договорились не забираться в теорию слишком далеко, хотя сам по себе этот процесс нам предстоит рассмотреть с разных сторон.

Самый сложный и наиболее эффективный метод убеждения – логическая аргументация. Это похоже на плетение кружева или трикотажного полотна. Там петельки цепляются одна за другую, здесь – из одного аргумента вытекает второй, на возражение следует свой, обязательно обоснованный ответ, в ответ на доказательство может последовать опровержение. Побеждает в такой баталии тот, чьи аргументы надежнее, провереннее и точнее. Иными словами, когда оппоненту уже и возразить нечего.

«Спорь с человеком умнее тебя: он тебя победит… но из самого твоего поражения ты можешь извлечь пользу для себя. Спорь с человеком ума равного: за кем бы ни осталась победа – ты по крайней мере испытаешь удовольствие борьбы. Спорь с человеком ума слабейшего… спорь не из желания победы; но ты можешь быть ему полезным…»

(Иван Сергеевич Тургенев)

Аргументация Шерлока Холмса

Блестящие примеры логической аргументации вы можете найти в рассказах Артура Конан Дойла о Шерлоке Холмсе. Помните, как в «Собаке Баскервилей» он разворачивал перед доктором Ватсоном цепочку аргументов, которые привели его к выводам о возрасте и характере человека, забывшего на Бейкер-стрит свою палку? На серебряной ленте под набалдашником на палке была выгравирована надпись: «Джеймсу Мортимеру, M. R. С. S. от его друзей из С. С. Н.» и дата 1884 год. Прочтя ее, Ватсон тут же сделал вывод о том, что владелец – солидный пожилой семейный врач, получивший ее в подарок, например от общества охотников, поскольку для доктора буква «H» означала hunt (охота). Однако Холмс был не согласен с этими выводами. Для него надпись на трости означала другое. Он считал, что подарок врачу был сделан, скорее всего, от лечебного учреждения. Да и буквы «C. C. H» свидетельствовали о Черинг-Кросском госпитале. Далее он развивал мысль в соответствии с собственным дедуктивным методом. Почему Джеймсу Мортимеру сделали такой подарок? Вероятно, поводом для подарка стал его уход из лечебницы с целью заняться частной практикой. По состоянию палки Холмс также предположил, что работу в госпитале врач сменил на практику в сельской местности. Затем он отметил, что Мортимер не мог состоять в штате консультантов больницы, поскольку таковыми могли быть только врачи с солидной лондонской практикой, но преуспевающий доктор вряд ли захотел бы уехать из Лондона в провинцию. Но кем же тогда был этот человек? По мнению Холмса, этот врач был куратором, жившим при лечебнице (должность немногим выше практиканта). Ушел же он из госпиталя пять лет назад, судя по дате на палке. Таким образом, все доводы Ватсона разбились о железные аргументы Холмса. В результате вместо солидного пожилого домашнего врача перед ними предстал человек лет тридцати, любезный, нечестолюбивый, рассеянный и нежно любящий свою собаку, которая, по мнению сыщика, была больше терьера, но меньше мастифа.

ПАМЯТЬ, ПОДСКАЖИ!

Если вспомнить Шерлока Холмса, станет понятно, насколько важны наблюдательность и тренированная память (эти навыки, кстати, сильно связаны между собой). В нужный момент они подскажут факт, который стоит использовать в качестве аргумента. Это, к слову сказать, действует на оппонента гораздо эффективнее, чем, к примеру, крик.

В ходе этого обсуждения Холмс не просто излагал аргументы, а привлекал к обсуждению Ватсона, делая его партнером в процессе определения возраста и характера доктора Мортимера. Под каждую «догадку» у него существовало логическое объяснение, так что под конец мы вместе с доктором Ватсоном склонны были воскликнуть: «Как же это просто!»

С точки зрения структуры этот пример довольно показателен. Тезис доктора Ватсона о том, что палку оставил преуспевающий сельский врач средних лет, Холмс сокрушает всего двумя-тремя контраргументами. Но за каждым из них знание жизни, наблюдательность и – да, именно логика.

О ВАЖНОСТИ ДИАЛОГА

Снова обратимся к Шерлоку Холмсу, который не боялся вовлечь собеседника в свой логический процесс. А потом, искренне похвалив Ватсона, аккуратно, но жестко вносил в его суждения поправки, которые переворачивали выводы доктора с головы на ноги и в конце концов приводили к истине. Такой полемический прием используют достаточно часто, он может быть весьма эффектным

С логикой и без нее

Однако есть и другая разновидность аргументации, которую называют содержательной. Вот для нее логические построения не являются обязательными. Достаточно, чтобы тезис и аргументы были как-то связаны по смыслу. Грубо говоря, вы можете вместо стройной логической цепочки вывалить на оппонента кучу фактов, имеющих какое-то отношение к предмету разговора, но ничего не доказывающих. В быту о подобных спорщиках говорят, что они «горлом берут». И, как уже сказано в предыдущей главе, такие словесные битвы никакой пользы не несут и истину не проясняют. Их правильнее было бы назвать сотрясением воздуха.

Правда, иногда и бездумное следование логике может привести к забавным и совсем не правильным выводам. Широко известен такой пример формальной логики: «Все люди смертны. Кошка – не человек. Следовательно, кошка бессмертна». Посмотрите, вроде бы логика почти безупречна, а в результате получается бессмыслица. Если интересно, посмотрите несколько популярных книг о логике – вам понравится.

«От упорства в споре больше потеряешь, чем выгадаешь, победив, – ты не истину отстаиваешь, а свою невоспитанность»

(Бальтасар Грасиан-и- Моралес)

Аристотель не просто умел, но и любил спорить. И знал толк в сильных аргументах

Без навыков аргументации не обойтись представителям самых разных профессий, например продавцу в магазине