# Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно

Альберт Сафин

Мой дорогой читатель,

в жизни любого человека есть вещи главные, а есть второстепенные. У каждого из нас свои приоритеты и своё понимание благополучия и успеха. В соответствии с этим мы и строим свою жизнь.

Бывает, что она никак не выстраивается – детали не соединяются друг с другом, рассыпаются, теряются, возведённые башни рушатся. Значит, нужно менять стратегию строительства, а как это сделать?

Об этом и будет идти речь в этой книге.

Здесь я выношу на поверхность большое количество гипотез и приглашаю вас поразмышлять над ними. Я верю, что именно размышления – двигатель прогресса, и если мои сочинения расшевелят ваши мысли, то я достиг своей цели!

Открывайте книгу на любой странице и читайте с любой строки. Или выберите только то, что покажется вам интересным и нужным, а остальное пропустите. Как я сказал выше, главное для меня – подтолкнуть вас к размышлениям о вашей жизни и о ваших возможностях. И когда вы об этом задумаетесь, откроете для себя много нового.

Всё в ваших руках.

С уважением к вам и вашему выбору, Альберт Сафин

## Введение, или Как читать эту книгу


«Однажды к старому Учителю китайских боевых искусств пришёл ученик-европеец и спросил:

– Учитель, я чемпион своей страны по боксу и французской борьбе, чему ещё вы могли бы научить меня?

Старый мастер помолчал некоторое время, улыбнулся и сказал:

– Представь себе, что, гуляя по городу, ты случайно забредаешь на улАицу, где поджидают несколько громил, мечтающих ограбить тебя и переломать тебе рёбра.

Так вот, я научу тебя не гулять по таким улицам».

* * *

Мой дорогой читатель,

в жизни любого человека есть вещи главные, а есть второстепенные. У каждого из нас свои приоритеты и своё понимание благополучия и успеха. В соответствии с этим мы и строим свою жизнь.

Бывает, что она никак не выстраивается – детали не соединяются друг с другом, рассыпаются, теряются, возведённые башни рушатся. Значит, нужно менять стратегию строительства, а как это сделать?

В этой книге я выношу на поверхность большое количество гипотез и приглашаю тебя поразмышлять над ними. Я верю, что именно размышления – двигатель прогресса, и если мои сочинения расшевелят твои мысли, то я достиг своей цели!

Например, притча, приведённая выше, несёт в себе несколько глубоких идей. Интересно, какую из них ты увидел первой?

Для меня здесь главное вот что: высшее мастерство – это умение «не гулять по таким улицам». Иными словами – организовывать свою жизнь таким образом, чтобы никогда не оказываться среди неприятностей и проблем. Всегда идти безопасными дорогами, ведущими в нужном тебе направлении. А это и есть стратегия жизни.

Об этом моя книга.

В ней ты найдёшь несколько разделов.

Во-первых, это «Тридцать два манёвра мудрого руководителя» – целый ряд точных действий, которые могут пригодиться тебе, чем бы ты ни занимался. Кстати, не обязательно быть руководителем компании для того, чтобы их применять. Каждый из нас – руководитель как минимум своей жизни.

В разделе «Достижение личных целей: стратегический подход» мы поговорим о том, что любое действие в настоящем обусловлено тем, как человек видит своё будущее. Это, кстати, и есть одна из вышеупомянутых гипотез. Согласишься ты с ней или захочешь опровергнуть? Прошу тебя, не торопись делать ни того, ни другого, пока не познакомишься с ней поближе.

Следующая часть: «Как проводить собрания, или сила открытых вопросов». И речь пойдёт не столько о собраниях, сколько об открытых вопросах. Конечно, в первую очередь их удобно применять в работе с коллективом. Но вопросы можно задавать не только другим, но и самому себе – пользы будет не меньше. Ключевое умение – задавать их правильно.

Далее я расскажу о десяти речевых стратегиях, простых, но очень действенных. Причём действенных в любых ситуациях – в разговорах с сотрудниками, друзьями, жёнами и детьми. На своём опыте я убедился, что эти манёвры способны творить чудеса – в том смысле, что эффект их применения зачастую превосходит ожидания.

Затем я познакомлю тебя с тремя уроками жизни о деньгах – куда же без них! Отношения с деньгами – одна из самых трепетных тем в современном обществе. Как не испортить эти отношения, на чём их строить и как развивать? Может быть, как раз эти уроки тебе и пригодятся.

Кроме этого, поговорим о долгосрочных стратегиях жизни. Это серьёзный разговор – именно потому, что он касается твоей собственной жизни, читатель. А отправной точкой в разговоре будет такая гипотеза: не важно, как высоко человек забрался по лестнице; гораздо важнее, прислонена ли лестница к нужной стене. Представил себе эту картинку? Так вот, долгосрочная стратегия жизни – это умение выбрать правильную стену. А подняться по лестнице на самый верх – дело техники, доступное каждому.

В седьмой части – «Десять уроков стратегического мышления» – я обобщаю и подвожу итоги по всем предыдущим частям. Повторю самые главные идеи, основные гипотезы и темы для размышлений.

А после изучения этих разделов самое время немного расслабиться и почитать притчи – мои самые любимые мудрые истории, которые я часто вспоминаю и черпаю в них поддержку своим мыслям и убеждениям. Многие вещи отчётливее видны сквозь призму мудрости, и я уверен, что какие-то из притч понравятся и тебе.

Есть в книге и дополнительные материалы; по сути, их можно использовать как пошаговые практические инструкции к действию в различных ситуациях.

Конечно, я расскажу немного о себе. Мне кажется, то, о чём я пишу, куда интереснее и познавательнее, чем история моей жизни. Но какие-то моменты моего трудового опыта могут послужить иллюстрацией к главному содержанию. Кроме того, я всегда рад новым знакомствам, и если ты тоже захочешь познакомиться со мной – то вот он, я! Материал, включённый в книгу, собирался у меня в течение нескольких лет и является результатом как моей практической деятельности, так и моего самообразования. В конце концов, стало необходимо систематизировать его для дальнейшего использования. А систематизировав накопленное, я решил объединить все части в книгу и предложить свои знания и опыт тем, кто захочет ими воспользоваться.

Может быть, это будешь ты? Открывай книгу на любой странице и читай с любой строки. Или выбери только то, что покажется тебе интересным и нужным, а остальное пропусти. Как я сказал выше, главное для меня – подтолкнуть тебя к размышлениям о твоей жизни и о твоих возможностях. И когда ты об этом задумаешься, откроешь для себя много нового.

Всё в твоих руках.


С уважением к тебе и твоему выбору,

Альберт Сафин

## 32 маневра мудрого руководителя – о точных действиях

### Глава 1. Как вернуть сотруднику ответственность и направить его на решение ситуации?

В этой главе вы узнаете:

– Как не поддаваться на манипуляции подчинённых: жалобы на занятость и тяжёлые вздохи.

– Как переводить ситуации в коллективе из разряда «проблемы» в разряд «задачи».


Для начала задам вам вопрос. Скажите, все ли ваши сотрудники работают так, как вам этого хочется? Сдают отчёты вовремя? Никогда не опаздывают? Изо дня в день повышают свой профессиональный уровень и свою эффективность?

Рискну предположить, что таких меньшинство. Остальные же время от времени вынуждают вас напоминать им об их обязанностях. И возможно, вы, как руководитель, даже чувствуете себя отчасти виноватым, когда вам приходится это делать. Ваши замечания и напоминания, скорее всего, дают лишь кратковременный эффект; вам приходится их периодически повторять, что приводит к взаимному недовольству и не способствует улучшению атмосферы в коллективе.

Вероятно, это бывает примерно так:

– Кирилл, я проверил документацию по проекту Х, у тебя очень низкие результаты. В чём дело?

– Иван Иванович, так клиент не дал обратную связь, когда я отправил ему ТЗ! Всё и зависло.

– А ты что?

– А что я? Жду. Вот ответит, и пойдём дальше.

– Позвони ему, напомни еще раз. У нас же сроки! Я что, учить тебя должен?

– Да ладно, позвоню, позвоню, не надо меня учить, – недовольно бурчит Кирилл себе под нос.

На следующий день всё на том же месте. Ваш сотрудник не дозвонился до клиента, обратной связи так и нет, вы ещё больше нервничаете, и неприятный диалог повторяется.

Знакомо это вам?

Думаете ли вы, что это можно исправить, только оштрафовав или вообще уволив нерадивого коллегу?

В действительности, есть гораздо более простой способ.

Я дам вам алгоритм последовательных шагов, который поможет вам не создавать больше таких ситуаций и легко добиваться результативности от сотрудников.

Итак, разберем детально.


Шаг первый

Инициируйте разговор. Обратитесь к сотруднику по имени. Обозначьте

проблему. Спросите о причине.

– Кирилл, я вижу, что у тебя низкие результаты по проекту Х. Как ты думаешь, в чём причина?

Что ответит Кирилл? Вряд ли стоит ожидать, что он немедленно признает свою вину, искренне покается и пообещает с сегодняшнего дня показывать только высокие результаты! Нормальный среднестатистический работник постарается переложить ответственность на кого и на что угодно: на клиента, на обстоятельства, на погоду, и так далее.

– Так это клиент не прислал отчёт / прислал не то / не дал обратную связь / уехал в отпуск / не берет трубку.

После такого ответа вы переходите ко второму шагу.


Шаг второй

Покажите понимание. Минимизируйте его агрессивность. Напомните про то, что ответственность всё же лежит на сотруднике. Подведите его к тому, чтобы он с вами согласился.

Ваш ответ может быть таким:

– Да, Кирилл, понимаю, трудности могут быть. То есть ты пока не нашел способа так взаимодействовать с клиентом, чтобы он придерживался сроков. Верно?

Таким образом, вы дали человеку понять, что находитесь на его стороне и не собираетесь устраивать ему разнос. Он успокаивается и готов тоже с вами согласиться (тем более, что это истинная правда).

Поверьте моему опыту, 95 человек из 100 ответят:

– Ну да, в общем, так. Я немного не дожал.

На этом шаге вы заложили платформу для дальнейшего ведения конструктивного диалога.


Шаг третий

Дайте сильный плюс. Подчеркните профессионализм сотрудника. Побудите его самого предложить решение.

– Отлично, что ты это понимаешь! Скажи мне, исходя из своего опыта и профессионализма, какое ты здесь видишь решение?

Ваш сотрудник гордится тем, что вы признаете его достоинства как профессионала, и уже начинает думать над решением проблемы.

– Ну, можно звонить клиенту почаще, или связаться с его замом.

Возможно, он пока ещё думает над этим, так сказать, в теории, и ваша следующая фраза приводит его к стадии практических действий.


Шаг четвёртый

Опять сильный плюс. Подведение к действию, которое совершит сам сотрудник.

– Отлично, ты прав. И что ты будешь делать в первую очередь?

Тут ваш собеседник уже полностью чувствует вашу поддержку и одобрение, он успокоился, настроился на деловой лад и осознает, что действия по решению возникшей проблемы – его ответственность.

– Сейчас свяжусь с замом, узнаю, когда его шеф будет в офисе.

На этой стадии диалога вы уже добились очень многого. Всего несколько фраз, а конфликт предотвращен, сотрудник готов решать проблему, и сам установил себе первую задачу. Следующий же шаг позволит вам создать превентивные меры и сконструировать алгоритм дальнейшей работы. И это очень важно.


Шаг пятый

Одобрение. Превентивные меры на будущее.

– Супер. А что ты как профессионал можешь сделать, чтобы не создавать таких ситуаций в дальнейшем?

Ваш собеседник понимает, что вы даёте ему возможность оставаться в вашей команде при условии, что он примет на себя постоянную ответственность за себя и свою работу. И если он действительно хочет быть в вашем коллективе, он отнесётся к этой возможности серьёзно.

– Я буду более четко планировать сроки по каждому проекту. И буду ежедневно проверять обратную связь от клиентов.

Вот здесь можно сказать, что вы полностью достигли того, что вам было нужно.

И напоследок – закрепить достигнутое.


Шаг шестой

Одобрение. Ожидание успехов.

– Отлично, Кирилл, я надеюсь, что нам больше не придётся к этому возвращаться. Работай дальше и держи меня в курсе своих побед. Договорились?

– Да, договорились.

Этот разговор мог занять всего 2 – 3 минуты. А итог его – колоссален. Потому что за ним кроется большой пласт философско-психологических понятий.

А именно: объективная истина жизни в том, что каждый человек сам является причиной тех последствий, с которыми он сталкивается. Только не у каждого есть мужество это признать и взглянуть этой истине прямо в лицо.

Ваш разговор с сотрудником подводит его к пониманию этой истины: он сам является причиной той проблемы, о которой идёт речь. И значит, он сам должен найти правильное решение проблемы. Но при этом вы не говорите ему обидные слова, не взваливаете на него вину за неудачи, не унижаете его – все это вызвало бы в нём агрессию, отторжение, чувство несправедливости, и в результате проблемы бы только усугубились.

Вы же, наоборот, демонстрируете ему уважение, понимание, веру в его разум и силы и поддержку его решений. Такое отношение окрыляет! Видя ваше доверие, человек постарается его оправдать.

Вот ещё пример.

– Фёдор, я вижу, что у тебя низкие результаты по проекту «Склад точка ру». Как ты думаешь, в чем причина такого низкого трафика у них из поиска?

– Да вы знаете, тема с такой высокой конкуренцией! Я не знаю, что тут можно сделать… Я сделал всё, что мог… Ничего не работает!

– Услышал, Федор, да, задача перед тобой стоит непростая. То есть ты пока не нашёл способа так работать с их поисковым трафиком, чтобы трафик рос и целевых звонков у них было больше. Верно?

– Ну да, получается так, пока не нашёл.

– Отлично, что ты это понимаешь, и ты понимаешь, что всё зависит от тебя. Скажи мне как профессионал, какое ты предложишь решение?

– Ну, давайте сегодня я проработаю структуру и подумаю, какие ещё запросы можно использовать для внутренней оптимизации.

– Отлично, интересно! И что ты будешь делать в первую очередь?

– По вордстату посмотрю, какие там есть варианты.

– Супер! И скажи, что ты можешь сделать, чтобы не создавать больше таких ситуаций, когда у твоих клиентов низкий трафик?

– Ну, я буду прорабатывать структуру по всем ключевым словам, чтобы собирать больше трафика, и буду сразу согласовывать это с нашими заказчиками.

– Отлично! Надеюсь, я могу на тебя рассчитывать. Тогда работаем дальше, держи меня в курсе твоих побед. Через неделю обсудим твои шаги по этому направлению. Договорились?

– Да, договорились.

Что важно при ведении подобного диалога?

• чёткая последовательность ваших шагов,

• уверенность,

• визуальный контакт,

• искренняя заинтересованность.

Эта схема универсальна, вы можете использовать её и в работе с самим собой, и в работе с командой. И даже в разговорах с друзьями.

Она действительно работает. И работает именно потому, что в процессе разговора человек сам приходит к наилучшему для себя решению.

А теперь немного психологии для понимания глубинных процессов, задействованных в нашей схеме.

Основана схема на модели эго-состояний человека: Родителя / Взрослого / Ребенка.

В каждом из нас содержатся три психологические реальности:

О – Родитель (надо, обязан)

О – Взрослый (выбираю, целесообразно)

О – Ребёнок (хочу)

В начале разговора ваш собеседник на позиции Ребёнка, разговаривающего с Родителем:

– У меня не получается, мне трудно, меня надо пожалеть…

И подсознательно он провоцирует вас на то, чтобы вы ответили:

– Бедненький! Как же тебе тяжело! Иди, отдохни, не переживай, я всё сделаю за тебя…

Вы же отвечаете ему на эту его манипуляцию и сразу переводите его на позицию взрослого:

– Я не буду тебя ругать, но на твой крючок я не клюну, это твоя ответственность.

И далее с каждым шагом вы все больше укрепляете его на позиции взрослого:

– Твоё решение, твоё действие и твои превентивные меры. Я верю в тебя! Ты это можешь!

Зная эти «закадровые» посылы и учитывая их, вы можете сформировать вокруг себя коллектив взрослых, отвечающих за себя людей, а не группу детсада.

Итак, мы подробно разобрали вопрос о том, как вернуть сотруднику ответственность за его рабочие обязанности.

Если вы готовы использовать приведенную в этой главе схему, потренируйтесь перед зеркалом. Представьте себя и на месте руководителя, и на месте подчинённого. Выучите последовательность шагов в диалоге.

Станьте мудрым руководителем, возьмите на вооружение этот манёвр и применяйте его на благо вашей компании!

### Глава 2. Как научить себя и коллег расставлять приоритеты, и почему это важно?

Из урока вы узнаете:

– Как научить сотрудников выделять ключевые задачи и не тратить ресурсы впустую.

– Как помочь сотрудникам адаптироваться на рабочем месте и успешно справляться с задачами.


И снова хочу спросить вас: скажите, сколько у вас часов в сутках? 24, верно? А у вашего сотрудника Ивана? Или у Анастасии из отдела продаж? А у Билла Гейтса? Те же 24 часа в сутках и 365 дней в году, как у всех.

Почему же тогда Билл Гейтс успевает сделать за один день и за один год в несколько раз больше, чем Иван?

Не сомневаюсь, что вы знаете ответ: всё дело в правильном планировании времени. А как на практике осуществить правильное планирование, или, вернее, с чего начать и как сделать планирование постоянной привычкой ваших сотрудников – стратегической привычкой, которая будет давать стабильный результат, – это уже отдельный вопрос.

Я помогу вам ответить на него и делюсь с вами еще одной простой техникой.

Дело в том, что любая вещь создается дважды – сначала в воображении, затем в реальности. Какую картину человек увидит в своей голове – к таким результатам он и будет идти в своей реальной жизни.

Ваша задача как мудрого руководителя – задать своим сотрудникам чёткую внутреннюю картину их рабочего времени, которая будет затем воплощаться в результатах.

И сделать это можно одной фразой:

– Иван (Кирилл / Фёдор / т. д.), какие у тебя две ключевые задачи на сегодня?

Задайте этот вопрос каждому из своих сотрудников, приехав утром в офис, выслушайте их ответы и понаблюдайте за их реакцией.

Кто-то сразу чётко ответит, даже не запнувшись; и наверняка это будут ваши лучшие сотрудники. Кто-то сначала крепко задумается, и потом назовёт свои ключевые задачи. Кто-то начнёт явно придумывать что-то красивое, чтобы хорошо выглядеть перед вами. А кто-то, возможно, удивлённо скажет: «Не знаю. А какие должны быть?»

Так вот, если вы станете задавать этот вопрос ежедневно, вашим коллегам придётся к нему готовиться, то есть они станут заранее продумывать свои ответы, и в их подсознании начнут выстраиваться приоритеты (ключевые задачи). А расстановка приоритетов – это основа рационального планирования времени.

В действительности суть этого манёвра не в том, чтобы получить ответ. Но, отвечая вам, каждый ваш подчинённый сам выделяет, формулирует и проговаривает вслух свои главные дела на текущий день. Именно таким образом он создаёт в своем воображении картину рабочего дня.

Ключевых задач может быть две, три или четыре, решите это сами. Можно и вовсе не называть число. Но помните: чёткая формулировка нескольких ключевых дел поможет человеку держать фокус внимания именно на них и к концу дня дать конкретный результат.

Если же ваши сотрудники отвечают расплывчато или вообще уходят от ответа, это повод разобраться: насколько хорошо вы сами представляете себе стратегические задачи компании на данном этапе работы? И насколько чётко вы объяснили их своему коллективу?

В таком случае попробуйте начать с себя. Спросите себя утром:

– Какие у меня на сегодня две ключевые задачи? Что будет для меня наилучшим результатом сегодняшнего дня? На каких делах мне нужно сфокусировать своё внимание сегодня?

Запишите свои ключевые дела. Выполните их сегодня. Повторите завтра и послезавтра. Поживите неделю с этой практикой.

Очень полезно порепетировать перед зеркалом. Подумайте, как и в какой форме вы можете задать этот вопрос, чтобы он прозвучал органично и естественно.

И потом уже начните постепенно приучать сотрудников к такому началу дня – тренируйте их расставлять приоритеты.

Не забудьте и про важные моменты диалога:

• называние по имени,

• уверенность,

• визуальный контакт,

• искренняя заинтересованность и позитивный настрой,

• одобрение («Отлично, работаем дальше, и держи меня в курсе своих успехов»).

Что происходит «за кадром» вашего короткого диалога?

Во-первых, как сказано выше, вы закладываете в подсознание сотрудника ви́дение его рабочего дня и его итогов.

Во-вторых, вы показываете ему вашу веру в его профессионализм и умение выделить главное.

В-третьих, вы укрепляете его в позиции взрослого (смотрите предыдущую главу).

В-четвёртых, вы подчеркиваете свой авторитет руководителя, так как ваш вопрос в действительности является скрытой командой, которую подчиненный должен выполнить.

И наконец, вы создаёте весьма сильную нематериальную мотивацию к действию.

Когда же выделение ключевых задач станет привычным для каждого члена вашего коллектива, вы можете превратить это в практику ежедневного или еженедельного планирования для всей компании. Короткое утреннее совещание поможет не только чётко спланировать рабочий день каждого сотрудника, но и скоординировать их задачи и действия в рамках общей стратегии.

Итак, попробуйте применить данный манёвр уже сегодня, и скоро вы придёте к слаженной и результативной работе ваших коллег в русле точно расставленных приоритетов.

### Глава 3. Как руководителю разрешить конфликт между двумя ценными сотрудниками?

Из урока вы узнаете:

– Как руководителю не быть втянутым в конфликт между подчинёнными и сохранить нейтралитет.

– Как сместить фокус с эмоций и личностей на конструктивный рабочий лад.

– Как разобраться в глубинных причинах конфликта, чтобы он больше не повторялся.


Счастлив тот руководитель, у которого все сотрудники работают в любви и взаимном уважении!

Если у вас абсолютная идиллия в коллективе, можете пропустить эту главу. Она адресована всем остальным.

Итак, представьте себе весьма распространенную ситуацию: у вас есть два сотрудника, одинаково ценные для компании как профессионалы и прекрасно выполняющие свои обязанности. Тем не менее вы замечаете, что между ними натянутые отношения, перерастающие в скрытый, а может быть, и явный конфликт.

Вы знаете, как это может выглядеть: например, один из них подкалывает другого, отпускает язвительные замечания. Или оба избегают находиться рядом друг с другом и почти не разговаривают. Возможно, кто-то из них, или оба, жалуются вам друг на друга.

Влияет ли эта ситуация на рабочую обстановку в коллективе? Разумеется, влияет. И на обстановку, и на результаты работы. Неприязненные отношения между двумя сотрудниками могут выходить и за пределы офиса – но ситуации вне офиса также и вне вашей компетенции. А то, что происходит в рабочем пространстве – ваша ответственность как руководителя.

Так что же делать – игнорировать происходящее или разбираться, кто прав, а кто виноват?

В действительности ни то, и ни другое. Есть третий вариант: мягко свести конфликт к нулю, просто погасить его.

Давайте разберём по шагам, как это сделать.


Шаг первый

Инициируйте встречу втроём – вы и оба сотрудника.

– Иван, Фёдор, зайдите ко мне, нужно обсудить ряд рабочих вопросов.

Не нужно подчеркивать, что причина встречи – их взаимные отношения. Упомяните именно рабочие вопросы, это настроит обоих на деловой лад.


Шаг второй

Выразите уважение каждому.

Да, разговор нужно начать со слов уважения:

– Фёдор, Иван, мы работаем вместе уже не первый год. Я дорожу теми результатами, которых вы достигли как профессионалы. Я рад, что у нас есть возможность вместе работать и двигать нашу компанию вперёд общими силами.

Взгляните на заголовок – в этой главе мы исходим из того, что Федор и Иван действительно ценные сотрудники, а значит, ваши слова прозвучат искренне. И это поможет каждому из собеседников слегка расслабиться, так как их «детское» эго будет удовлетворено.


Шаг третий

Обозначьте ситуацию. Спросите про сильные стороны.

– Друзья мои, я вижу, что между вами есть какой-то конфликт, который мешает каждому из вас быть максимально эффективным в общей работе.

Фёдор и Иван могут начать возражать, но вы не давайте увести себя в сторону:

– Нет, не пытайтесь меня убедить, что это не так. Вы должны меня выслушать, я говорю важные вещи.

Помните, что ваша ролевая позиция выше, чем у обоих подчиненных, и в данной ситуации вам стоит этим воспользоваться.

Дальше – очень значимый момент. Побудите каждого из присутствующих высказаться положительно о другом.

– Иван, скажи, пожалуйста, какие ты видишь у Фёдора сильные стороны?

Обратите внимание на формулировку вопроса: вы не спрашиваете Ивана, есть ли вообще какие-нибудь сильные стороны у Федора. Подразумевается, что они конечно же есть, и Ивану предлагается их назвать. Также и наоборот.

– Фёдор, назови самые, на твой взгляд, сильные стороны Ивана.

Да, кто-то из них может возразить, что никаких сильных сторон у оппонента нет – в этом случае сразу остановите его:

– Секунду, Иван. Смысл нашего разговора – в улучшении продуктивности работы. В нашей компании работают хорошие специалисты. Вспомни, в чём твой коллега хорош.

Называя сильные качества своего коллеги, каждый из них уже начнёт относиться к другому лучше – это закон психологии, и мы здесь его используем. И не забудьте поблагодарить обоих за хороший отзыв о товарище.


Шаг четвёртый

Обратная связь.

На этом этапе беседы главное – добиться от каждого конструктивных предложений.

– Фёдор, как ты думаешь, что нужно улучшить Ивану, чтобы тебе с ним работалось легко / комфортно / спокойно / уверенно?

Внимание: не позволяйте разговору на этом шаге превратиться во взаимные обвинения. «Детское» эго Фёдора может заставить его сказать, например:

– Лучше всего, если он перестанет учить меня работать / издеваться надо мной / лезть в мои дела / рыться в моем столе – и т. д.

Помогите сотруднику переформулировать фразу с позиций взрослого эго:

– Лучше всего, если он доверит мне самому выполнять мои обязанности / будет относиться ко мне с таким же уважением, как к другим / будет помогать мне, только когда я попрошу о помощи / будет держать в своём столе всю необходимую канцелярию… и так далее.

Аналогичный вопрос задайте Ивану и также фокусируйте его на конструктивных, «взрослых» высказываниях.


Шаг пятый

Согласование действий.

После того, как обратная связь получена, оба высказались и были услышаны, необходимо наметить дальнейшие шаги:

– Давайте согласуем наши действия и договоримся о том, как работать дальше слаженно и эффективно.

Нужно еще раз проговорить, что будет делать каждый из участников, чтобы их совместная работа не омрачалась больше никакими конфликтами. Убедитесь, что каждый понял свои задачи правильно.


Шаг шестой

Повторение и заключение.

Имейте в виду: далеко не всегда удаётся уладить ситуацию с одного раза. Зачастую требуется повторение беседы. И можно об этом сразу сказать, чтобы и коллеги это понимали и не забывали о достигнутых договоренностях.

– Я буду присматривать за вашим взаимодействием и предлагаю вернуться к этому разговору недели через две. Соберёмся и снова подумаем, как сделать совместную работу еще более эффективной.

В конце нужно подвести итог и сказать короткое заключительное слово, например:

– Я призываю вас извлечь ценный опыт из этого урока. Конфликтовать нам следует не друг с другом, а со слабыми местами в нашей компании, чтобы делать компанию сильнее и полезнее для наших клиентов.

Итак, самые важные точки данной схемы:

• Никогда не закрывайте глаза на конфликты внутри коллектива. Будьте внимательны к своим сотрудникам и старайтесь «обнулять» конфликт в зародыше.

• Во время разговора контролируйте и моделируйте его ход на каждом шаге. Именно вы своим авторитетом направляете его в нужное вам русло.

• Фокусируйте внимание сотрудников на позитивном разрешении ситуации и на их позиции взрослого.

• Будьте беспристрастным и не позволять втягивать себя в препирательства.

Как и в предыдущих главах, призываю вас заранее подготовиться к этому нелёгкому разговору: представьте себя на месте одного и другого сотрудника; порепетируйте перед зеркалом; подготовьте сильные фразы, которые вы затем используете.

Разговор будет не из приятных, но вы теперь знаете, как его вести. А результат может многократно превзойти ваши ожидания: хороший климат в коллективе, облегчение у всех от прекращения скрытой войны; благодарность и преданность сотрудников, которым вы помогли выбраться из замкнутого круга недоброжелательства. И как следствие – рост продуктивности.

Добавляйте этот инструмент в свой арсенал и удачи вам!

### Глава 4. Почему важно создать систему внутреннего обучения в компании и как это сделать?

Из урока вы узнаете:

– Как вдохновить сотрудников на самообучение и стремление быть профессионалами своего дела.

– Как руководителю повысить авторитет в компании посредством обучения своих сотрудников.


Нужно ли профессионалу учиться?

Если он хочет оставаться профессионалом – да, обязательно. Профессионал потому и является таковым, что постоянно повышает свои компетенции и стремится к овладению новыми знаниями и навыками. Противоположность ему – дилетант, человек, не обучающийся и не развивающийся.

Хотите ли вы иметь в своей команде дилетантов? Полагаю, что нет. Поэтому в данной главе мы и поговорим о внутреннем обучении в компании, ибо это один из принципов успешного бизнеса.

Итак, перед вами стоит задача: внедрить в своем коллективе практику самообразования сотрудников. Как инициировать этот процесс?

Начните с себя! Ответьте честно сами себе на такие вопросы:

– А как я сам занимаюсь своим развитием? Читаю ли я профессиональную литературу? Смотрю ли я видео лекции ведущих специалистов в моей области? Участвую ли я в профессиональных семинарах и других мероприятиях? Применяю ли я прочитанное / услышанное / увиденное в своей работе?

И если вы делаете что-то из вышеперечисленного, то знаете, насколько полезно получение новых знаний, и насколько этот опыт обогащает вашу деятельность. В таком случае пора вводить новую практику в своем коллективе.

Хороший момент для этого – одно из ежедневных (или еженедельных) коротких совещаний (смотрите главу 2). После обсуждения актуальных вопросов выступите перед сотрудниками с такой речью:

– Коллеги, не секрет, что одна из ключевых предпосылок к профессионализму – это постоянное обучение. Я уверен, что нам оно тоже необходимо, и хочу предложить следующее: ежемесячно каждый из нас будет изучать книгу по своей теме и делиться идеями, которые он вынес из этой книги. И разрешите, я начну с себя.

Назовите книгу, которую вы выбрали для изучения. Объясните, каким образом вы собираетесь ознакомить с ее содержанием остальных: это может быть, например, короткое выступление перед коллективом с рассказом о ключевых идеях книги. Или конспектирование прочитанного и рассылка конспекта сотрудникам по электронной почте.

Как откликнутся на это нововведение ваши коллеги? Скажу сразу: не ждите хора восторженных голосов. Вероятнее всего, кому-то это вообще не понравится («И так работы невпроворот, еще и книжки читать заставляют!»). Кто-то воспримет безразлично («Ладно, если босс настаивает, почитаем…»). Но обязательно найдётся хотя бы один человек, кто поддержит вашу идею.

Пусть он будет следующим выступающим. А дальше постепенно втянутся и остальные.


Вот самая простая – и проверенная на практике – схема:

• Один из сотрудников выбирает и читает какую-либо книгу по своей теме в течение месяца и делает конспект.

• В конце месяца он на общем собрании презентует прочитанную книгу и рассказывает о своих открытиях и о полезных для вашей компании идеях. Можно сразу же обсудить, какие из идей вы хотите взять на вооружение.

• Подготовленный конспект рассылается всем коллегам, а также добавляется в общую внутреннюю учебную базу. Любой из членов коллектива может перечитать конспект, а может быть, будут желающие прочитать и саму книгу.

• Выступления можно записывать на видео – тогда кроме текстовых конспектов у вас соберётся и видеотека. Знакомьте с видеозаписями новых сотрудников, чтобы они включались в эту систему само – и взаимного обучения и приобщались к вашей корпоративной культуре.

Таким образом, в процессе чтения, обсуждения идей и создания базы возникнет ещё один фактор объединения людей, работающих под вашим руководством. Каждый из них становится для других источником новых знаний, стимулом для роста и развития. Появляются новые точки соприкосновения, общие идеи. Поверьте, это очень сильный рычаг нематериальной мотивации коллектива.

В дальнейшем, планомерно внедряя эту систему, вы превратите внутреннее обучение в преимущество вашей компании перед другими. Ведь это не что иное, как забота руководителя о развитии своих сотрудников, о поддержании высокого уровня их профессионализма и высоких стандартов компании.


Обратите внимание на важные моменты:

• Ни в коем случае нельзя насаждать обучение силой («Ты обязан прочитать вот эту книгу к четвергу и сделать доклад!»). Только убеждение и собственный пример.

• Вы, в качестве инициатора, должны точно придерживаться своего плана: начали вводить систему обучения – не бросайте. Если вы пообещали презентовать прочитанную вами книгу, сделайте это в назначенный день и время. Если объявлено, что кто-то из коллег проведет свою презентацию такого-то числа – не отменяйте и не переносите ее.


Что вы получите в итоге?

Благодарность сотрудников. Укрепление и повышение вашего авторитета. Растущий профессионализм коллег и ваш собственный. Сплоченную команду. Собственную учебную базу. Конкурентное преимущество.

Не так уж и мало, правда?

Как говорится: «Нет победы, есть шаг к победе». Сделайте этот шаг, и вы еще больше приблизитесь к успеху!

### Глава 5. Как восстановить желание сотрудника создавать выдающиеся результаты?

Из урока вы узнаете:

– Как преодолеть сопротивление и нежелание сотрудника раскрывать причины затруднений в работе.

– Как помочь сотруднику вернуть высокую работоспособность и трудовой энтузиазм.


Дмитрий проработал у меня почти четыре года, и всё это время я не мог на него нарадоваться – всегда энергичен, активен, полон энтузиазма и идей, глаза горят, дела спорятся. Но к концу четвёртого года я стал замечать, что он изменился. Глаза потухли, идеи исчезли. Вроде бы и пожаловаться на него нельзя – не опаздывает, не прогуливает, все задания вовремя сдаёт… А я вижу, что с человеком явно что-то происходит, и это уже начинает сказываться на результатах его работы.

Бывало ли такое в вашей компании? Как вы действовали в такой ситуации? И действовали ли вообще?

В третьей главе мы с вами уже говорили об одном из главных принципов работы мудрого руководителя – быть внимательным к своим сотрудникам, стараться видеть скрытые конфликты и напряжённость в коллективе, и по возможности быстрее сглаживать их.

Здесь мы возвращаемся к этой теме, но в другом ракурсе.

Итак, вы замечаете, что один из ваших давних, хорошо проверенных сотрудников стал работать с неохотой и ходит с кислым лицом. Должно ли это вас обеспокоить? Да, безусловно. Своим недовольным видом ваш сотрудник, сознательно или подсознательно, подаёт вам сигнал: не всё гладко между вами. Нужно ли вам разобраться в возникшей ситуации? Обязательно.

И опять вам, как руководителю, придется инициировать разговор с коллегой наедине.

– Дмитрий, я вижу, что в последнее время тебя что-то тревожит. Ты постоянно думаешь об этом в ходе рабочего дня, и у тебя нет такого желания трудиться, как раньше. Давай обсудим, могу ли я тебе помочь справиться с твоими тревогами.

Начало этого разговора очень важно: нужно сразу дать вашему собеседнику понять, что это не наезд и не выговор; что вы на его стороне и искренне хотите ему помочь. Если он этого не почувствует, то скорее всего ещё больше надуется, закроется, и разговора не выйдет.

Поэтому – подготовьтесь к диалогу, продумайте, как и что вы скажете. Ваша задача – мотивировать сотрудника раскрыть причины его состояния:

– Скажи мне, в чём дело? Что тебя расстраивает? Давай разберёмся вместе.

Еще одно важное «закадровое послание» вашего обращения: проблема не в том, что сотрудник стал плох, а в нерешённой ситуации:

– Дмитрий, я знаю, дело не в тебе. Я уверен в твоем профессионализме и в том, что ты тот человек, на которого я всегда могу положиться. Дело в самой ситуации. Скажи, было ли что-то такое, что вызвало у тебя чувство несправедливости? Есть ли что-то, что мешает тебе работать с прежней эффективностью? Мне важно об этом знать и сделать все необходимое, чтобы вернуть твою высокую работоспособность.

Если вы правильно повели разговор, то ваш коллега поддержит его и начнет говорить откровенно.

Внимание: будьте готовы узнать много нового о себе!

Конечно, конечно, – причины у него могут быть самые разные: и неприятности в семье, и проблемы со здоровьем, и личные переживания, и вовсе надуманные беды. Допустим, проблема не связана с работой, но достаточно серьёзна, чтобы влиять на настроение и результативность сотрудника. Сможете помочь ему в решении – вернёте товарища в строй и заслужите его благодарность. Не сможете – будете хотя бы в курсе того, что с ним происходит.

Но всё же чаще случается, что причины в каких-то рабочих моментах. А это уже напрямую касается вас как руководителя. Именно поэтому вам так важно услышать об этом от собеседника и найти способы урегулирования ситуации.

И в зависимости от того, что вы услышите, могут быть только два варианта решения.


Вариант первый:

Есть объективный источник его обиды. Вы устраняете эту причину, восстанавливаете справедливость, и сотрудник снова с энтузиазмом – а может быть, и с удвоенным энтузиазмом – возвращается к работе.

Источники могут быть самые разнообразные, и невозможно перечислить их все.

Например, вы просили его выступить на собрании, он два дня готовился, а вы попросту забыли о своей просьбе.

Или обещали выплатить бонус за досрочное завершение проекта – и не выплатили.

Или собирались отдать ему выгодный заказ – а потом передумали и отдали другому.

Или пообещали поставить ему новый компьютер – а в итоге поставили себе.

Представьте себя на его месте – разве вам самому не было бы обидно? Разве у вас не пропало бы желание отдавать все силы работе?

Любую из этих и подобных им ситуаций можно решить. Вам нетрудно будет придумать, как исправить свою оплошность, чтобы сотрудник увидел, что вы по-прежнему цените и уважаете его. И он в благодарность вам за понимание и хорошее отношение может не только восстановить, но и увеличить свою продуктивность.


Вариант второй:

Ваш собеседник считает, что ему пора делать карьеру в другом месте. Что ж, возможно, он прав! Возможно даже, что он уже предпринял какие-то шаги, но побаивается вам об этом сказать – и поэтому мрачен и напряжён.

В этом случае также будет самым правильным опередить его, первым вывести его на этот разговор. Только так вы сможете держать ситуацию под контролем и регулировать погоду в своём рабочем пространстве.

Если человек не намерен больше быть частью вашей команды, отпустите его с миром и пожелайте удачи.

Как видите, ваша главная цель в разговоре – понять, кто перед вами: соратник, готовый и дальше шагать с вами в ногу, или человек, уже свернувший в другом направлении. Теперь вы понимаете, насколько важно для вас разобраться в происходящем? Вам нужна сильная команда, где между участниками нет недомолвок и скрытых конфликтов, где каждый готов поддержать товарища.

Поэтому главные усилия нужно направить на урегулирование ситуаций первого варианта.

В конце беседы обязательно спросите коллегу:

– Дмитрий, не осталось ли чего-то, что мы еще не обсудили?

Вытаскивайте все его недовольства и обиды; если чувствуете, что собеседник еще не до конца высказался, продолжайте спрашивать. Пусть диалог завершится полным взаимопониманием.

Более того, уместно будет инициировать подобный разговор и в профилактических целях. Не обязательно ждать недовольных лиц, просто периодически спрашивайте у одного или другого сотрудника:

– Иван, всё ли в порядке? Нет никаких недопониманий? Мне важно получать от тебя обратную связь по работе компании, и твои предложения могут нам помочь.

И тогда вполне вероятно, что до скрытых недовольств дело никогда и не дойдет.

Давайте повторим еще раз ключевые моменты этого мудрого манёвра.

• Смотреть и видеть.

• Брать инициативу в свои руки.

• Помочь сотруднику разобраться в ситуации.

• Понять, кто перед вами.

• Принять целесообразное решение.

Присмотритесь к своим сотрудникам прямо сегодня – может быть, пора применить манёвр?

### Глава 6. Как вовлечь сотрудников в создание идей, которые улучшат вашу компанию?

Из урока вы узнаете:

– Как каждый месяц получать от сотрудников предложения по улучшению их работы.

– Как эффективно использовать коллективный интеллектуальный потенциал сотрудников.


Хотите ли вы улучшить работу вашей компании? Смешной вопрос, – скажете вы, – кто же этого не хочет? Даже если дела идут хорошо, всегда есть пространство для движения к совершенству.

А знаете ли вы, что у вас прямо под рукой есть мощный генератор продуктивных идей, которые могут способствовать совершенствованию вашего бизнеса? И этот генератор – ваш коллектив.

Будьте уверены, у каждого из ваших коллег копошатся в голове мысли о том, что и как можно изменить, чтобы им лучше работалось, чтобы эффективность увеличилась и процессы протекали быстрее. Кто, кроме самого сотрудника на его рабочем месте, может лучше знать и понимать это?

Дайте этим мыслям выход – и вы получите неиссякаемый источник идей!

Разберёмся, как упорядочить этот источник таким образом, чтобы он приносил реальную пользу.

Первое, что вам нужно сделать – провести общее собрание и обратиться к коллективу с предложением:

– Товарищи, каждый из вас – важный участник нашей команды. И я хочу, чтобы вы задумались о том, как сделать вашу работу еще эффективнее и полезнее для наших клиентов. Когда у вас будут идеи по улучшению – и вашей работы, и нашей компании в целом – знайте, что мы всегда готовы вас выслушать, принять ваши идеи к обсуждению и внедрить самые ценные из них. Авторы тех идей, которые будут внедрены и дадут позитивные результаты, могут рассчитывать на определённые бонусы.

То есть вы дадите понять своим сотрудникам:

• Что вы их цените,

• Что вам интересны их предложения, связанные с работой,

• Что вы готовы принять эти предложения,

• Что вы готовы вознаградить лучших,

• Что они имеют возможность влиять на работу компании.

Далее расскажите, как именно вы собираетесь организовать рассмотрение их идей:

– Если с вашей позиции вы видите, что есть какие-то узкие места, мешающие вам работать – не бойтесь поделиться этим с нами. Запишите в письменном виде и саму ситуацию, и ваши варианты ее решения, и положите вот в этот почтовый ящик / пришлите вот на эту электронную почту. В конце месяца мы будем изучать все ваши предложения. А самые интересные из них вынесем на общее обсуждение и составим план по их реализации.

И наконец, вам нужно продумать систему поощрений за самые дельные предложения. Может быть, денежная премия. А может быть, что-то другое – подарки, путёвки выходного дня, даже аплодисменты и доска почёта – все это подчеркнёт ценность конкретного человека для всей компании. Или попробуйте сделать из этого игру, соревнование, конкурс! Годится всё, что простимулирует ваших людей подходить к своей работе творчески.

Не забывайте регулярно проводить обсуждение новых идей из почтового ящика. Важна система! Пусть ваши коллеги знают, что раз в месяц вы обязательно озвучиваете их предложения на собрании.

Составьте себе план этой части собрания и ограничьте обсуждение по времени: оно не должно превращаться в растянутые абстрактные разговоры.

1. Зачитали идею.

2. Прикинули преимущества и возможные результаты.

3. Просчитали затраты на внедрение (время, деньги, прочие ресурсы).

4. Проголосовали за или против внедрения.

5. Назначили исполнителя и срок выполнения.


Если бы вы были рядовым сотрудником, вам бы понравилась возможность вносить свой вклад в развитие компании и чувствовать себя причастным к управлению ее деятельностью? Полагаю, скорее да, чем нет. И вероятно, вы уже догадываетесь, что это ещё один очень сильный фактор нематериальной мотивации ваших коллег и увеличения их лояльности.

Возможно, не всё получится с первого раза. Возможно, не каждая принятая к реализации идея действительно окажется плодотворной. Да, вы запускаете непростой механизм, который потребует наладки. Но, начав работать в полную силу, он станет вам прекрасным подспорьем.

Почему важно вовлечь сотрудников в создание идей?

Подумайте сами: вы как руководитель в первую очередь занимаетесь решением стратегических задач. Область вашей ответственности широка и многогранна. Но многие вещи тактического, местного характера могут ускользать от вашего внимания. А в то же время ваши коллеги видят их гораздо ближе и знакомы с ними гораздо подробнее. Поверните эту ситуацию на пользу себе и своей компании – и скорость развития вашего бизнеса удвоится!

Попробуйте – с вашей стороны это будет мудрым шагом!

### Глава 7. Как поздравить сотрудника с днём рождения и почему это важно.

Из урока вы узнаете:

– Как поздравить сотрудника с днём рождения так, чтобы вдохновить его на новые победы.

– Как подчеркнуть ценность сотрудника, чтобы повысить его внутреннюю мотивацию.


Спросите любого человека, какие у него два самых любимых праздника. Девять из десяти назовут Новый Год и день рождения.

С Новым Годом все более или менее понятно: общественный праздник, его отмечают во всех компаниях в рамках возможностей – где скромным салатиком и шампанским в офисе, где корпоративным выездом в Дубай.

День рождения – другое дело. Это праздник личный, персональный. И вы как руководитель, возможно, сомневаетесь: поздравлять сотрудников в их дни рождения или нет? Всех или не всех? Как именно поздравлять? Уместно ли это будет?

Давайте обсудим этот тонкий момент.

Во-первых, мой решительный и безусловный совет: да, непременно поздравлять!

Из предыдущих глав вы уже знаете, что руководитель поступает мудро, проявляя внимание к своим подчиненным. И поздравляя сотрудников с днём рождения лично, вы одним этим простым актом сразу поднимаете свой авторитет. Тем более, что теплые слова и пожелания ценятся очень дорого, а вам ничего не стоят.

Представьте, если бы вы были рядовым работником компании, а руководитель в ваш день рождения подошел бы к вам и при всех поздравил и поблагодарил за ваш труд. Было бы вам приятно?

И наоборот, если все коллеги поздравили бы вас, а начальник не обмолвился бы даже словом – что бы вы чувствовали? Как минимум, вас это заденет, а как максимум – вы глубоко обидитесь.

Значит, поздравлять нужно.

Во-вторых, всех или только некоторых?

А это зависит от размеров вашего бизнеса. Если в вашей компании работают 3000 человек в 10 филиалах по всей России – естественно, вы не можете поздравить лично каждого. В этом случае ограничьтесь вашими заместителями, начальниками отделов и директорами филиалов. Может быть, с вашей лёгкой руки такая практика внедрится и в каждом отделе и филиале. И это будет вашей заслугой.

Если же у вас в подчинении 10-20 человек, вам не трудно будет обратиться с поздравлением к каждому из них, от заместителя до курьера.

Так как же это лучше сделать?

Прямо с утра в рабочий день подойдите к имениннику, пожмите ему руку и скажите несколько искренних фраз.

– Алексей Иванович, от всей души поздравляю вас с днём рождения! Желаю здоровья, благополучия в семье. Благодарю вас за ваш ценный труд, я рад, что вы в нашем коллективе, и надеюсь еще долго работать вместе с вами. Всех благ!

– Анна Александровна, с днём рождения! Хочу пожелать вам всего наилучшего и дальнейших успехов в работе! Мне приятно, что вы, такой серьезный профессионал, работаете в нашей компании, и я ценю ваши достижения. Спасибо вам!

Кстати, женщине можно не пожимать руку, достаточно улыбки.

Если это выходной день, позвоните сотруднику утром, не откладывая до понедельника.

Наверно, вы уже поняли, что смысл такого поздравления – не только пожелать разных приятных вещей. Но и подчеркнуть ценность сотрудника для компании. Конкретно этого человека. В важный для него день. Поверьте, многие из ваших коллег будут весь год с удовольствием вспоминать и гордиться тем, что вы при всех высоко их оценили.

Станет ли именинник после этого работать ещё лучше? Очень возможно! Человек становится таким, каким его видят окружающие. Когда вы благодарите сотрудника за профессионализм и высокие результаты, его соратники тоже начинают смотреть на него как на эффективного специалиста, и ему ничего не остаётся, как соответствовать этому на ещё более высоком уровне.

Подумайте, часто ли вы говорите членам вашего коллектива, что вы их цените и уважаете? День рождения – прекрасный повод для таких слов.

Дарить ли при этом подарки, и какие именно – решайте сами. Эта глава не про подарки, а про слова.

А теперь сделайте следующее: прямо сейчас возьмите календарь и отметьте в нём дни рождения ваших сотрудников. И не забывайте регулярно смотреть в него!

### Глава 8. Как критиковать сотрудника так, чтобы он хотел развивать свои слабые стороны.

Из этого урока вы узнаете:

– Как правильно критиковать сотрудника, чтобы не обесценить его труд.

– Как вдохновить сотрудника расти и развивать свои слабые стороны.


Вы сидите за своим столом в офисе и слышите телефонный разговор менеджера по продажам Кирилла с клиентом. Вообще Кирилл хороший менеджер, и опыт у него есть. Но в данном случае первое, что улавливает ваше ухо, – он явно перебивает клиента, не дослушав его до конца. «Так нельзя вести разговор! – возмущаетесь вы про себя. – Пойду отругаю его».

Вы направляетесь к Кириллу с грозным лицом, он сразу напрягается и мрачнеет и на все ваши суровые замечания («Как ты сейчас разговаривал с клиентом?! Ты следишь за своей речью? Если из-за тебя мы его потеряем – получишь выговор!») он только бурчит что-то недовольным тоном.

Бывало ли подобное в вашей практике? Вспомните, приводили ли ваши замечания к росту продуктивности сотрудника? Боюсь, что не очень. Хотя сама по себе ваша цель совершенно правильная – указать менеджеру на его ошибку и добиться того, чтобы он больше её не повторял.

Но дело в том, что замечание замечанию рознь. И в этой главе я расскажу вам о самом мудром способе покритиковать сотрудника.

Давайте разберем этот способ по шагам.


Шаг первый

Вы заметили ошибку, допущенную работником. Назовем её точкой роста: это тот конкретный пункт, над которым ему нужно поработать, чтобы увеличить свою продуктивность и профессионализм. Зафиксируйте эту точку для себя. Можете даже записать. В данном примере точкой роста будет умение терпеливо слушать клиента, не перебивая.


Шаг второй

Главное – не поддавайтесь порыву немедленно устроить провинившемуся разнос. Сначала подумайте, что он сделал правильно в разговоре с клиентом. Например, называл клиента по имени и задавал правильные открытые вопросы о его потребностях. Вот с этого и нужно начать ваш диалог с Кириллом:

– Кирилл, я слышал твой разговор, и мне понравилось, что ты называешь по имени и отчеству нашего заказчика. И ты хорошо формулировал вопросы. Молодец!

Тут Кирилл расслабляется, переводит дух – его похвалили, он все сделал хорошо. Он готов слушать вас дальше.


Шаг третий

А вы тем временем продолжаете:

– И я хочу обратить твое внимание на одну деталь: в дальнейшем, беседуя с клиентом, дай ему возможность полностью проговорить всё, что он хочет сказать. Выслушай его и возьми на заметку все его высказывания. И только потом, поймав паузу, предлагай свои решения.

То есть на этом шаге вы четко формулируете точку роста, над которой сотруднику нужно поработать.


Шаг четвёртый

Поясните сильные стороны, выгоды вашего совета.

– Чем больше клиент скажет, тем легче тебе будет предложить ему то, что его устроит. Он выговорится, выпустит пар и будет внимательнее слушать тебя. И в дальнейшем он будет больше тебе доверять, меньше сопротивляться, тебе станет проще с ним работать. Таким образом ты увеличишь объём его заказов, а заодно и свою премию.

Кирилл уже видит хорошие перспективы от того, что станет следовать вашим советам. Ваша речь воспринимается им не как назидание, а как отличный деловой манёвр. И на этой позитивной ноте он будет с большей готовностью развивать свою точку роста (умение терпеливо слушать клиента).


Шаг пятый

А теперь вам нужно получить от Кирилла подтверждение того, что он вас услышал и понял.

– Как сам думаешь, это важно – выслушивать клиента полностью? Сможешь всегда учитывать это в своей работе?

– Да, конечно! – отвечает Кирилл.

Можете спросить его, почему он так считает. Пусть он еще раз проговорит то, что сказали вы.


Шаг шестой

И в завершение диалога – одобрение с вашей стороны:

– Отлично! Работаем дальше!

При таком подходе ваша критика – как кочерыжка в кочане капусты: она является основой диалога с сотрудником. Но она настолько скрыта под листьями похвалы и деловых рекомендаций, что становится незаметной, а значит, необидной. И даже наоборот: вы вдохнули в коллегу желание поработать над собой и повысить эффективность. Прислушайтесь к его последующим переговорам с клиентами – я уверен, что вы услышите, как Кирилл старательно применяет данный вами совет.

Вернёмся к самому началу ситуации. Почему же хороший менеджер вдруг совершил ошибку?

У любого действия есть своя причина. Возможно, он сегодня плохо выспался или у него схватило живот. А может быть, он таким образом привлекает ваше внимание. Знаете, как ребенок – хулиганит, чтобы вечно занятые взрослые обратили на него внимание. То есть его «детское эго» заставляет его специально косячить.

Помните: если вы испытываете гнев на сотрудника из-за того, что он в вашем присутствии делает что-то неправильно – это подсознательная провокация с его стороны, вызванная вашим же подсознательным желанием эмоциональной разрядки с помощью гнева. Присмотритесь сами к себе как бы со стороны в подобной ситуации, и вы увидите это.

Как мудрый руководитель, вы должны иметь в виду, что зачастую ошибки ваших сотрудников – это ваши ошибки. Вы исправляете свои тем, что помогаете коллегам исправлять их оплошности и недоработки.

Надеюсь, я вас убедил, что такой маневр хорош со всех сторон.

Решайте – будете ли вы брать его на вооружение?

### Глава 9. Как правильно уволить сотрудника по инициативе руководителя?

Из урока вы узнаете:

– Как провести увольнение в доброжелательной атмосфере и не обидеть человека.

– Как оставить между вами и бывшим сотрудником добрые отношения.


Увольнение сотрудника – одна из самых неприятных обязанностей любого руководителя.

Можно ли сделать её – не скажу «приятной», – но хотя бы спокойной? Чтобы выполнять эту процедуру легко и без переживаний.

Да, конечно. И это не очень сложно, нужно лишь научиться смотреть на неё под другим углом зрения.

Объясню, что я имею в виду.

Как правило, руководитель увольняет сотрудника, когда тот плохо работает, не выполняет свои обязанности, нарушает дисциплину, сопротивляется нововведениям, создаёт негативную атмосферу в офисе и тому подобное. Всё это само по себе – достаточный повод для беспокойства.

Для восстановления позитивного рабочего ритма в компании самое правильное решение – расстаться с проблемным сотрудником. Заметьте: я не сказал «уволить». Я сказал – «расстаться».

Можно сравнить это с жизненной историей, которая случается с некоторыми из нас: мы расстаёмся с кем-то, кто некоторое время был рядом, потому что чувствуем, что это «не наш» человек и не собираемся провести все оставшиеся годы бок о бок с ним. Возможно, вы когда-либо оказывались в такой ситуации и знаете, что часто расставание идет на пользу обоим.

Человек не ведает всех путей, а их великое множество, и у каждого есть свой. И именно ваш путь приведет к тому человеку, который для вас окажется наилучшим спутником.

Так же и в деловых взаимоотношениях. Сотрудник, который заставляет вас нервничать – «не ваш» товарищ, а вы – не лучший босс для него. Ваши обоюдные страдания совершенно ни к чему, вы просто не подходите друг другу. Вот с этой позиции и нужно вести разговор об увольнении.

Первое ваше действие – это принятие решения. И не стоит с этим затягивать. Десятое предупреждение, пятнадцатый выговор – перебор. Наверняка вы уже задолго до десятого предупреждения поняли, что с этим сотрудником придется расставаться. Так сделайте это скорее. Только заранее продумайте, кем вы сможете его заменить или как распределить его обязанности между коллегами, пока не найдётся замена.

Итак, решение принято – а это половина дела!

Когда лучше объявить сотруднику о решении? Обговорите это с ним в пятницу в 17.30 – в завершение рабочей недели. Вы сбросите с себя этот разговор и со спокойной совестью уйдёте на выходные. А у работника будет два дня, чтобы обдумать ситуацию со своей стороны.

Теперь подходим к главному: как вести разговор, чтобы он не оставил неприятного осадка и чувства обиды и взаимного недовольства?

Возможны два варианта. Я расскажу об обоих, и вы сами сможете решить, какой из них пригодится для конкретной ситуации.


Вариант первый, назовём его «Личность / Функция»

При этом варианте лейтмотивом вашего монолога будет следующая мысль: функции не соответствуют личности.

– Кирилл, я вижу, что ты – яркая личность, серьёзный профессионал с широкими умениями. Но те функции, которые на тебя возложены в нашей компании, не подходят тебе, они слишком узки, и не дают тебе использовать твои качества. И будет эффективнее – для тебя, как для профессионала, и для нас, как для компании, – если мы начнём плавно расходиться, не тратя лишнее время.


Вариант второй: «Личность / Место»

Аналогично первому – место работы не соответствует личности.

– Фёдор, мне нравятся твои качества как профессионала, но я вижу, что наша компания – не то место, где ты действительно можешь их реализовать. У тебя серьёзный потенциал для роста, но наша компания не может дать тебе такой возможности. И будет эффективнее, если мы начнем плавно расходиться.

Обратите внимание – и в одном, и в другом варианте вы показываете свое уважение сотруднику и подчёркиваете, что дело не в нём; виноват не он (но и не вы!), а объективное несовпадение. Ваша компания или его должность в ней не подходят данному человеку.

Как я говорил ранее, многие подсознательные вещи проявляются в реальности странными способами. Скорее всего, проблемы, которые создаёт вам этот условный Кирилл или Фёдор, являются выплеском его подсознательной неудовлетворенности своим местом работы. Если вы дадите ему импульс к поиску более подходящей компании, то в другом месте он будет и работать лучше, и чувствовать себя более полезным.

При таком подходе к увольнению акценты расставлены очень деликатно: вы не обижаете сотрудника, не наносите ему вреда, не выгоняете его – вы цените его как личность и помогаете ему реализоваться в более подходящем для него направлении.

А теперь подумайте и о себе, – разве вам не станет легче после такого разговора и после расставания с этим человеком? И у вас появится возможность найти нового сотрудника, который «совпадёт» с вашим коллективом и станет прекрасным приобретением для компании.

Но вернёмся к разговору между вами и увольняемым.

В завершение предложите ему поддержку: хорошую характеристику, рекомендацию или помощь в составлении выигрышного резюме. Этим может заняться ваш кадровик под вашим руководством.

Конечно, может случиться и самый сложный момент разговора: сотрудник начнет уговаривать вас, чтобы вы его не увольняли, приводить доводы против этого, бить на жалость и упрашивать оставить его.

Не ведитесь на уговоры. Ведь вы приняли взвешенное решение на основании объективных причин. Вы точно знаете, что вам не по пути с этим товарищем и что расставание принесет пользу не только вам, но и ему. Стойте на этой позиции и оставайтесь доброжелательны, но непоколебимы.

Но вполне возможно, что сотрудник поддержит ваше решение, поняв его правильность – если вы нашли нужные слова и нужный тон разговора. В таком случае он будет вам благодарен за вовремя сделанный шаг, и вы сохраните хорошие отношения с этим человеком на будущее. А что может быть лучше, чем расстаться друзьями, а не врагами?

Этого я вам и желаю! Используйте данный манёвр в своей нелёгкой работе, и пусть он поможет росту вашей компании!

### Глава 10. Как презентовать себя так, чтобы подчеркнуть свой профессионализм?

Из урока вы узнаете:

– На чем акцентировать внимание клиента, чтобы он видел в вас профессионала.

– Как презентовать себя так, чтобы и самому поверить в свою исключительность :)

Общаясь с людьми самых разных профессий, я часто замечал, что прекрасные специалисты, работающие ответственно и увлечённо, приносящие много пользы, не умеют кратко и ёмко рассказать о себе и донести до собеседника свою ценность.

Поэтому и появилась такая глава – о самопрезентации. Заметьте – самопрезентация не означает самовосхваление. Это скорее краткий информационный монолог, раскрывающий вас как профессионала.

В каких случаях вам может понадобиться презентовать себя?

• Например, когда вас назначили руководителем в новый для вас коллектив.

• Или при переговорах с потенциальными заказчиками.

• При встрече с возможными партнёрами.

• На любом деловом мероприятии.

• В нетворкинге.

• На интервью.

• На youtube канале.

• И даже в беседе со случайными попутчиками.

В каждой из этих ситуаций вы можете использовать подготовленную заранее самопрезентацию, меняя лишь её длину или стиль изложения.

В этой главе я расскажу вам, как подготовить такую презентацию, которая убедит ваших собеседников, зрителей или слушателей в вашем исключительном профессионализме, чтобы они захотели сотрудничать только с вами.

Для наглядности я изображу презентацию в виде пирамиды из девяти слоев. Каждый слой – это один пункт вашего рассказа, имеющий определённый смысл.

Какие же это пункты? Обозначим их так: (рисунок пирамиды)

1. Я. Моя ценность.

2. Я делаю.

3. Моя цель.

4. Мои клиенты.

5. Результаты моих клиентов.

6. Мои условия.

7. Призыв к действию и польза.

8. Открытый вопрос.


Я

Вы называете себя и говорите, кем вы являетесь – а это зависит от того, в каком контексте и в какой роли вы себя презентуете. То есть в одной ситуации вы можете говорить о себе как о руководителе компании, в другой – как о специалисте по рекламе, в третьей – как о депутате муниципального округа, например.

В моем исполнении это прозвучит так:

– Приветствую вас! Я – Альберт Сафин, автор и ведущий курса «Развитие стратегического мышления».


Моя ценность

Что является основной миссией вашей деятельности в названном выше качестве? В чём вы видите свою ценность для общества, какую пользу вы создаёте для окружающих вас людей и шире – для города и страны?

– Главной ценностью моего курса является развитие способности у слушателей думать долгосрочно и действовать точно. Я считаю, что именно это умение является основой процветания человека, семьи, компании, а следовательно, и страны.


Я делаю

Перечислите, что конкретно вы делаете в рамках своей миссии, каким образом воплощаете её в жизнь.

– Я создаю образовательную программу, которая позволяет моим слушателям выработать у себя это умение. И я сам веду эту программу в Санкт-Петербурге, проводя занятия в малых группах.


Моя цель

Как я улучшаю мир: этот пункт перекликается со вторым пунктом и тоже подчёркивает идеологическую составляющую вашей миссии.

– Я считаю, что мысли и действия напрямую влияют на качество жизни людей. И я стремлюсь к тому, чтобы мой курс помогал моим клиентам повышать качество их жизни. Занимаются ли они любимым делом, имеют ли внутреннюю мотивацию преуспевать в нём, правильно ли выстроены их взаимоотношения с окружающими – это и многое другое в совокупности влияет на их жизнь, и все эти вопросы мы разбираем в ходе обучения.


Мои клиенты

Можно дать или общую характеристику ваших клиентов, или назвать несколько конкретных организаций, являющихся вашими заказчиками, если они действительно значимы.

Я в этом пункте говорю следующее:

– Моя аудитория – деловые люди, от 28 до 48 лет. Согласно статистике, преимущественно мужчины. Дамы, которые занимаются на моём курсе, как правило, – жены участников. Многие новые клиенты приходят ко мне по рекомендации своих друзей.


Результаты моих клиентов

В этом пункте бывает очень уместно сказать собеседнику или слушателю, где он может найти отзывы ваших клиентов или статистику результатов – на вашем сайте, на канале youtube, в группе ВК и так далее. В некоторых случаях прямое, «в лоб», перечисление результатов звучит нескромно и нарушает картину вашей презентации.

Но это зависит от конкретной ситуации и от области вашей деятельности. Иногда, наоборот, названные сразу цифры и факты звучат очень убедительно. Например, адвокат в этом случае может назвать выигранные им дела, а за подробностями по каждому делу уже отсылать к информации в интернете.


Мои условия

Опишите, на каких условиях вы работаете с клиентами, как строится ваше взаимодействие.

– Я провожу презентации моего курса в Санкт-Петербурге один раз в полгода и набираю группы. Первые два занятия курса являются тестовыми, бесплатными, чтобы слушатели могли понять, подходит ли им этот курс. С третьего занятия стоимость обучения – ххх рублей в месяц.


Призыв к действию и польза

В предыдущих пунктах вы уже дали всю необходимую информацию, двигаясь от общего, глобального, к частному, конкретному.

Теперь пора переходить к действиям:

– Мне очень важно быть для вас полезным. Независимо от того, будем мы с вами сотрудничать или нет, разрешите мне поделиться с вами… —

И далее предложите аудитории что-то, имеющее для нее реальную пользу:

… – брошюрой, в которой вы найдёте пять самых серьезных ошибок при покупке недвижимости (если вы риэлтор).

… – буклетом, в котором приведены образцы смет на строительство коттеджей (если вы строитель).

… – ссылками на материалы для подготовки к тесту (если вы преподаватель).

В моём случае это видео уроки: их могут просматривать и те, кто занимается на моём курсе, и те, кто живут в других городах и не имеют возможности участвовать в занятиях. Уроки совершенно бесплатны и доступны всем желающим.


Открытый вопрос

После всего вышесказанного можно пригласить слушателей к беседе, задав им открытый вопрос, требующий обсуждения. Например:

– Расскажите, какие сложности вы испытываете в этой области? Я попробую прямо сейчас дать вам совет, как их преодолеть.

Или:

– Насколько для вас важно разобраться в том, о чём я говорил? Что ещё вы хотели бы узнать от меня?

В этой беседе, скорее всего, вы и увидите, кто готов стать вашим клиентом, а кто пока не убеждён в необходимости сотрудничать с вами. И если такие есть, значит, над презентацией нужно ещё поработать!

Чтобы привести вам пример полной презентации, я сыграю роль сантехника Игоря.

Приветствую вас! Меня зовут Игорь, я сантехник, и я занимаюсь прокладкой технических узлов в ванных комнатах.

Для меня главное – сделать работу сантехники безупречной, чтобы мои клиенты не испытывали никаких проблем в её использовании.

Что я делаю? Я прокладываю канализационные и отопительные сети и устанавливаю оборудование в ванных, встраивая всё это в общую техническую схему квартиры.

Моя глобальная задача – предоставить такой сервис, который гарантировал бы наилучшее качество сантехнических работ для моих клиентов.

А ими являются жители нашего города, в основном этого района. Чаще всего – жители кирпичных домов старого фонда.

Здесь вы можете посмотреть фотографии выполненных мной работ, также указаны сроки и бюджет по каждому заказу.

Я готов приехать к вам прямо сегодня, сделать замеры вашей ванной и обсудить с вами возможные варианты. Затем мне понадобится один день, чтобы составить сметы на каждый вариант и прислать их вам вместе с планами работ.

Независимо от того, будете ли вы делать у меня заказ или нет, я хочу предложить вам небольшую брошюру – я написал, на чём можно сэкономить при ремонте ванной комнаты, а на чём, наоборот, экономить нельзя. Надеюсь, что эта информация будет вам полезна при планировании ремонта.

О себе я рассказал, а теперь хочу спросить вас: что для вас главное в вашей ванной комнате? Чему вы бы хотели уделить основное внимание?

Как видите, все слои презентации присутствуют, она получается информативной, насыщенной, но не растянутой.

Такая схема самопрезентации выросла из практики. На занятиях курса мы вместе с моими слушателями отработали и усовершенствовали схему, и неоднократно убедились на опыте, что она работает, и работает очень хорошо.


Что я советую вам сделать:

Продумайте и запишите текст вашей презентации по схеме. Перечитайте, исправьте; что-то захочется сократить, а что-то – дополнить. Еще раз перечитайте, и снова внесите правки, если необходимо. Сделайте текст таким, чтобы он вам самому казался идеальным. Потом проговорите его вслух несколько раз – возможно, при этом вы поймете, что где-то нужно заменить одни слова другими. Выучите текст и порепетируйте его перед зеркалом, чтобы говорить уверенно, чётко, без сбоев. Вы сами должны верить в то, что говорите, тогда и слушатель поверит!

А ещё – добавьте к тексту хороших фотографий и опубликуйте его на своей странице в соцсетях. Я уверен, что кто-то из ваших знакомых, читателей или подписчиков увидит вас по-новому!

Начинайте работу над презентацией, и да сопутствует вам удача!

### Глава 11. Как сделать совещание еще более эффективным и почему это важно?

Из урока вы узнаете:

– Как структурировать ожидаемый результат совещания в голове сотрудников.

– Как синхронизировать цели всех участников собрания.


Рабочие совещания могут быть постоянной головной болью для руководителя, а могут быть прекрасным инструментом для решения любых вопросов.

Как превратить первое во второе?

Есть очень простой манёвр, проверенный и эффективный, и я хочу рассказать вам о нём.

Но сначала задам вопрос: что, по вашему мнению, является основной целью любого совещания? Обсудить рабочие проблемы?

Видел я такие собрания, посвящённые обсуждению. Обычно получается так: кто-то сидит молчком; кто-то настаивает на своём мнении, не слушая других и порождая шумные споры; кто-то пытается призвать всех участников к порядку, но не слишком в этом преуспевает. Собрание растягивается на два часа вместо одного. Под конец народ начинает роптать и расходиться, устав от бесполезной траты времени.

Нет!


Ключевая цель – принятие решения.

Именно для этого стоит созывать коллег на совещание и именно это должно быть его итогом. И не имеет значения, участвуют в собрании три человека или тридцать.

То есть любое совещание в итоге должно иметь конкретное решение по конкретному вопросу или вопросам. Это решение принимается и подтверждается всеми участниками, фиксируется и становится обязательным для всего коллектива.

Обсуждать тему собрания можно и нужно заранее. Этому очень помогает предварительное информирование сотрудников о повестке будущего собрания. Предложите им обдумать и обсудить её между собой или внутри каждого отдела.

На самом же собрании вашей задачей будет фиксация внимания участников на главном – на конечном результате встречи, то есть на принятии решения.

Открывая собрание, скажите:

– Коллеги, сегодня на повестке такой-то вопрос. Все ли согласны с тем, что это то, на чём нам нужно сосредоточиться? К какому решению мы должны прийти? У нас тридцать минут, и по истечении этого времени мы запишем наше общее решение.

Обратите внимание: собрание пройдет намного эффективнее, если все его участники будут единодушны. То есть если все согласятся, что тема совещания действительно самая важная и что нужно принять по ней определённое решение.

Включите эти вопросы в предварительную информацию. Дайте время людям подумать над важностью темы и над необходимостью решения. Если будут несогласные, они, скорее всего, поделятся с вами своими возражениями. В этом случае у вас будет возможность переубедить их заранее, чтобы избежать споров на совещании.

В процессе обсуждения на собрании постоянно следите за его ходом. Если участники отвлекаются и увлекаются посторонними, хоть и рабочими, вопросами, твёрдо возвращайте их к ключевой задаче.

– Мне очень импонирует то, что говорит Дмитрий, но эту проблему мы обсудим отдельно. Сейчас у нас другой вопрос, вернёмся к нему.

Направляя вектор внимания всех присутствующих к одной точке, одной главной цели, вы умножаете энергию решения на количество человек.

Важно иметь в виду также следующее: когда решение принято собранием, необходимо сразу же

• зафиксировать (записать) его,

• составить план реализации,

• назначить ответственных / исполнителей,

• определить сроки и назначить следующую встречу по этому вопросу.

Без этого решение останется лишь на бумаге, и, возможно, так и не будет выполнено.

Вот такой несложный, но очень действенный манёвр.

Если у вас пока не получается проводить собрания в таком стиле – тренируйтесь! Тренируйте свою способность управлять и своим фокусом внимания, и фокусом внимания своих коллег.

Где внимание – там энергия!

### Глава 12. Почему важно информировать сотрудников об успехах компании и как это сделать?

Из урока вы узнаете:

– В чём ценность ежемесячных собраний и проговаривания результатов компании.

– Как успехи компании влияют на эффективность и сплочённость коллектива.

– Почему специалисту важно знать о достижениях компании, в которой он работает.

– Как построить систему информирования сотрудников об успехах компании.


Поведение человека зависит не от реального положения вещей, а от его представления о реальном положении вещей.

Создайте в головах ваших сотрудников представление о победах и успехах вашей компании – и люди будут работать и вести себя в соответствии с этой картиной.

Ни в коем случае не призываю вас придумывать и фальсифицировать что бы то ни было! Но я точно знаю, что у каждой компании есть поводы для гордости, есть успехи – малые или крупные, – в данном случае не имеет значения. Имеет значение то, как вы их преподнесёте.

Вообще, держите ли вы ваш коллектив в курсе положительных моментов, происходящих в вашем рабочем пространстве? Или это отражается только в закрытой статистике, которую вы храните в ящиках своего стола и в своём компьютере?

Если у вас второй вариант, то пора вам стать мудрым руководителем и дать своим коллегам повод гордиться тем, что они здесь работают.

Информирование об успехах компании – ещё один инструмент нематериальной мотивации работников. Вы и сами знаете, что любая новость о хотя бы небольшом успехе вызывает положительную эмоцию у человека. И с каждой следующей хорошей новостью эмоциональный фон будет укрепляться, а люди будут испытывать чувство гордости за весь коллектив и за общие достижения.

Важно ли это? Да! Лояльность сотрудников не менее важна, чем лояльность клиентов. И над этим нужно работать.

Начните со следующего: выделите себе время подумать, проанализировать и составить перечень положительных моментов за последнее время. Поищите такие события в вашей рабочей жизни. Подойдёт любой позитив, который имеет отношение к вашей компании.

Выиграли выгодный тендер? Порадуйте сотрудников этой новостью.

Получили сертификат на новый товар? Пусть все об этом знают.

Клиент прислал положительный отзыв о вашей работе? Это будет приятно всем.

У проблемного заказчика наконец-то стал расти трафик? Это общая победа.

А ещё может быть:

– приход нового сотрудника;

– обновление мебели в офисе;

– благодарность от партнёров;

– прирост группы в соцсети;

– победа, одержанная кем-то из коллег в состязании по, скажем, катанию на роликах;

– возвращение бывшего клиента;

– договор с новым поставщиком;

– получение вашим стажёром диплома о высшем образовании;

И так далее.

Кстати, хочу напомнить, что положительные отзывы от клиентов нужно непременно собирать. После каждого сданного заказа просите обратную связь от заказчика в письменном виде по электронной почте, в виде официального документа или видео отзыва. Даже отзыв просто в телефонном разговоре вы можете записать и сохранить в свою копилку.

В конце концов, именно к этому стремится любая компания и любой специалист – к тому, чтобы клиент остался доволен и сказал об этом. Высокая оценка от клиента – это лучшая похвала проделанной работе.

Итак, у вас набрался список хороших новостей. Теперь решите, каким образом вы будете информировать своих сотрудников обо всех этих приятностях.

Отличная идея – делать еженедельную или ежемесячную почтовую рассылку по внутренним корпоративным адресам. Включайте в неё фото и видео, оформите привлекательно и жизнерадостно. Вы можете заказать фрилансеру создание шаблона рассылки, и вам останется только наполнять ее содержанием.

Другой вариант – инфо-листок на доске объявлений, где вывешивается важная внутренняя информация.

А в дополнение к первому или второму способу – обязательное проговаривание успехов на еженедельных или ежемесячных собраниях.

– Коллеги, хочу еще раз порадоваться вместе с вами нашим успехам! – и снова назовите ваши маленькие или большие достижения.

Там, где присутствует весь коллектив, и положительные эмоции будет усиливаться. Разделенная радость – радость вдвойне.

Введите такую практику в свой план работы мудрого руководителя – и вы получите позитивную реальность, которая будет создавать позитивное будущее вашей компании!

### Глава 13. Как вернуть потенциального клиента, который решил с вами не работать?

Из урока вы узнаете:

– Как деликатно возобновить общение с клиентом, если он принял решение уйти.

– Как получить от клиента обратную связь о причинах ухода.


Приходилось ли вам терять потенциальных клиентов? Я имею в виду такую ситуацию: к вам обратился человек, вы его проконсультировали, рассказали о товарах или услугах, а он всё выслушал, подумал и отказался от сотрудничества с вашей компанией.

Это происходит со всеми нами. Какая-то часть потенциальных клиентов уходит к нашим конкурентам.

Что вы делаете в таких случаях? Говорите клиенту: «Ну, как хотите, дело ваше»?

Или начинаете убеждать его, какую роковую ошибку он совершает, отказавшись от ваших услуг?

Если вы начальник, а клиента упускает ваш менеджер по продажам, вы лишаете беднягу премии?

Если то, что делаете вы, не помогает переломить ситуацию в вашу пользу – попробуйте один интересный манёвр, которым я с вами хочу поделиться.

Итак, вернемся к началу.

Вы разговариваете с потенциальным заказчиком. Он расспрашивает о ваших услугах – пусть это будет, например, ремонт квартир. Вы красочно рассказали обо всём, что входит в пакет ремонта «под ключ», упомянули обо всех достоинствах вашей компании, о солидном опыте ваших мастеров и о портфолио выполненных работ.

Ваш собеседник взял время подумать. На следующий день вы звоните ему в уверенности, что он захочет оформить договор, но слышите:

– Спасибо, что позвонили, но я решил не заказывать у вас ремонт.

Печально. Но тут вы включаете свой манёвр и говорите:

– Я вас услышал и принимаю ваш отказ. Но мне очень важно получить обратную связь. Скажите, пожалуйста, о чём я вам не рассказал? Какой важный вопрос я не задал вам? Есть ли что-то важное, что я не принял во внимание? Я буду благодарен, если вы укажете мне на недоработку, чтобы в следующий раз я это учёл.

Выслушиваете ответ, уточняете, благодарите, приносите извинения, даёте разъяснения – это уже в зависимости от хода диалога.


Зачем это нужно?

Во-первых, собеседник, скорее всего, действительно назовёт вам причину своего решения. И вы получите информацию, с которой нужно будет поработать.

– Я зашел на ваш сайт, и на сайте цены на ваши услуги сильно отличаются от тех, которые вы мне назвали.

Это плохо. Проверьте цены на сайте и приведите их в соответствие с актуальным прайс-листом.

– Вы сказали, что замерщик свяжется со мной в течение двух часов, а мне никто так и не позвонил.

Прокол. Либо вы забыли передать заказ замерщику, либо он забыл связаться с клиентом. Берите на заметку и реорганизуйте работу так, чтобы больше никто ничего не забывал.

Во-вторых, продолжая разговор, вы оставляете себе лазейку для попытки всё же привлечь клиента на свою сторону.

Цены: вы можете сказать, что сохраните для этого клиента более низкую цену из двух вариантов. Замеры: попросите разрешения немедленно соединить собеседника с замерщиком. Таким образом, у вас ещё останется шанс сразу вернуть этого заказчика.

В-третьих, вы показываете клиенту уважение к его мнению и готовность исправлять те недочёты, на которые он укажет. Это всегда производит хорошее впечатление и даже может заронить сомнение в душу клиента: правильно ли он поступил, отказавшись сотрудничать с вашей компанией?

Таким образом, вы сохраняете возможность взаимодействия в будущем. Допустим, в этот раз он все же уйдёт; но велика вероятность, что он запомнит вас, и дальнейшие жизненные пути приведут его обратно к вам.

Повторюсь: продажа – это не цель, продажа – это следствие. Следствие правильных, хороших отношений с потенциальным клиентом. С помощью вот такого мудрого манёвра вы строите хорошие отношения с людьми на будущее.

Поставьте себя на место клиента. Представьте этот разговор: вы отказываетесь от услуг компании, а в ответ на вас не давят, не настаивают и не бросают равнодушно трубку, а просят дать отзыв, в чём они сплоховали. И обещают исправиться. Вам понравится такой подход? Мне бы понравился.

Научите этому приёму ваших менеджеров. Даже если они не смогут вернуть клиента, по крайней мере, вы будете иметь ценные замечания об упущениях. Учитывайте эти замечания и повышайте эффективность. Ибо отказ клиента – повод не для обиды и раздражения, но для работы над собой.

Этот же прием, кстати, можно использовать на собеседовании с потенциальным сотрудником. Вам понравился кандидат, но он решил не работать у вас. Задайте ему такой же вопрос:

– Понимаю и уважаю ваше решение. Но скажите мне, что важное я упустил из виду в разговоре с вами? Было ли что-то, что повлияло на ваше решение не работать с нами? Нам нужна ваша обратная связь, так как мы хотим совершенствоваться и быть более привлекательными для будущих соискателей.

Вы же действительно хотите быть сильнее, эффективнее и убедительнее? Используйте этот маневр – и да пребудет с вами сила!

### Глава 14. Как утеплить отношения между руководителем и его подчинённым без их участия?

Из урока вы узнаете:

– Как способствовать созданию атмосферы взаимной поддержки.

– Как снизить уровень психологической разобщенности в компании.

Этот манёвр очень удобно использовать в многоуровневом коллективе. Один из моих знакомых, работающих как раз в таком коллективе, успешно применяет его уже не первый год, и я расскажу об этом манёвре на его примере.

Мой знакомый – назовём его Артёмом – является F&B менеджером (начальником всего общепита) в крупном отеле. Он руководит лобби-баром и несколькими отельными ресторанами. В его подчинении метрдотели ресторанов, а у метрдотелей, в свою очередь, есть подчинённые – официанты. Это, конечно, упрощенная схема, но вы видите эти несколько уровней.


Схема

Так вот. Артёму стало известно, что в одном из ресторанов нарастает скрытый конфликт между метрдотелем (скажем, Оксаной) и новым официантом (например, Кириллом). Каждый из них сам по себе – хороший сотрудник. Но их напряжённые отношения отражаются на общей атмосфере в коллективе этого ресторана.

Надо снять это напряжение? Обязательно.

Артём сделал следующее. Он подошёл к Оксане и сказал:

– Оксана, хочу спросить, вот тот новый официант – Кирилл – работает у нас уже два месяца. На твой взгляд, в чём он хорош? Какие у него сильные стороны?

Оксана признала, что Кирилл внимательный сотрудник, заказы принимает быстро и чётко. Да и с клиентами он всегда вежлив и доброжелателен.

Потом, улучив момент, Артём подошел к Кириллу и сказал ему:

– Кирилл, я общался сегодня с Оксаной. Между прочим, она хорошо отозвалась о тебе. Говорит, что ты отлично работаешь с клиентами. Я был рад это услышать. Молодец, так держать!

Вот, собственно, и всё.

Этим простым манёвром убиваются несколько зайцев:

• Кириллу приятно, что его похвалили сразу два начальника, это усиливает его служебное рвение.

• Он понимает, что Оксана относится к нему не так плохо, как он думал.

• Его лояльность к метрдотелю сразу возрастает.

• Оксана проговаривает вслух достоинства Кирилла, и это закрепляется у неё в подсознании.

• Она также понимает, что Артём контролирует ситуацию.

• Атмосфера разрядилась, сотрудники успокоились.

А ведь всего несколько минут и несколько фраз! При этом оба конфликтующих работника «помирились» заочно. Не пришлось доискиваться, кто из них прав, а кто виноват. Не пришлось проводить воспитательные мероприятия и показательные разборы.

Более того, оба подсознательно переключились с негативного мнения друг о друге на позитивное, пусть даже частично. А значит, с этого момента каждый из них будет больше фокусироваться на достоинствах друг друга, а не на недостатках. В результате вместо враждующих коллег Артём получает дружную команду.

Если вы внимательно прочли предыдущие главы, то вспомните: похожий манёвр описывался в третьей главе. Но там я рассказывал о разрешении конфликта между двумя сотрудниками, стоящими на одном уровне служебной лестницы.

В данной главе ситуация иная – участники находятся на разных уровнях. Поэтому и подход требуется другой. Как вы понимаете, мудрый руководитель должен разбираться в таких нюансах и на каждый случай иметь отдельный инструмент. И конечно, инициатором должен выступить тот, кто стоит выше обоих участников.

А можно использовать такой манёвр и для профилактики, не дожидаясь скрытых конфликтов в коллективе. Поощряйте начальников хорошо высказываться об их подчиненных. И передавайте подчиненным эти добрые слова. Тогда до конфликтов и не дойдёт дело, потому что психологический климат в коллективе всегда будет сохраняться теплым и солнечным.

Хотите этого? Тогда пробуйте!

### Глава 15. Как сделать факт продажи следствием намерения быть полезным, а не целью?

Из урока вы узнаете:

– Как использовать открытые вопросы, чтобы расположить к себе потенциального клиента.

– Как правильно задавать вопросы так, чтобы собеседник сам продал себе ваши услуги.


…«Чтобы собеседник сам продал себе ваши услуги»… О, это мечта любого руководителя, менеджера по продажам или фрилансера! Неужели она достижима? В общем-то, вполне достижима. Почему у вас пока так не получается? Наверное, потому, что вы ещё не применяете в полную силу манёвр, о котором я расскажу в этом уроке.

Вернее, этот манёвр упоминался уже в нескольких предыдущих уроках, но, пожалуй, настало время поговорить о нём поподробнее и рассмотреть его достоинства повнимательнее.

Итак, открытые вопросы. Они творят чудеса. Они работают на вас и за вас.

Что такое открытый вопрос? Это вопрос типа «да и нет не говорить». То есть вопрос, требующий развёрнутого ответа, на него нельзя ответить односложно «да» или «нет».

Например:

– Вам нравится этот вариант? – Закрытый вопрос.

– Чем вам понравился этот вариант? – Открытый вопрос.

– Вы хотите такой шаблон сайта? – Закрытый вопрос.

– В чем вы видите достоинства этого шаблона сайта? – Открытый вопрос.

Думаю, вы чувствуете разницу этих формулировок. Возьмите себе на заметку: первое, что вам нужно сделать на пути к мечте – научиться задавать открытые вопросы.

Для чего это нужно: чтобы каждое ваше общение с потенциальным клиентом было не монологом, а диалогом, причем диалогом содержательным и продуктивным.


Приведу для сравнения две ситуации.

Предположим, жених и невеста (заказчики) ищут свадебного фотографа и встречаются с двумя кандидатами.

Фотограф А.

– Здравствуйте, меня зовут Антон. Я хочу показать вам свои работы. Вот это такая фотосессия. Вот это другая фотосессия. Вот в городе. Вот за городом. Я могу снимать в таком стиле и в таком стиле. Мои услуги стоят столько-то. Запись на диск столько. Печать фотографий столько или столько. Я думаю, что вам нужно делать так. Тогда все вместе стоит столько. Ну как, договорились?

Фотограф Б.

– Здравствуйте, меня зовут Борис. Прежде, чем показать вам свои работы, хочу спросить: в каком стиле предполагается ваша свадьба?

(Ответ)

– Да, я снимал такие свадьбы. Посмотрите вот эту сессию и вот эту сессию. Какая из них вам кажется более подходящей к вашей свадьбе, и почему?

(Обсуждение)

– Я вас понял. Скажите, а на чём вы бы хотели сделать акцент в фотографиях?

(Обсуждение)

– Согласен, это прекрасная идея. Вот примеры таких фото в моем портфолио. Что вы думаете о них?

(Ответ)

– Как вы считаете, какая продолжительность фотосессии вам потребуется? Какое количество фотографий? Возможны такие варианты…

(Обсуждение)

– Тогда разрешите показать вам прайс-лист на мои услуги.

Какого фотографа, по-вашему, выберут молодожены? Очевидно – Бориса. А теперь давайте сформулируем, чем плох первый вариант и чем хорош второй.


Монолог плох потому, что:

• Перегружает слушателя информацией,

• Не дает возможности слушателю высказаться,

• Не учитывает его мнение,

• Производит ощущение давления,

• Показывает незаинтересованность продавца принести пользу покупателю,

• Каждый остаётся на своей территории.


Диалог хорош потому, что:

• Дает информацию порционно, она легче усваивается,

• Позволяет покупателю высказать своё мнение,

• Позволяет продавцу в ходе разговора учесть мнение покупателя и скорректировать свой курс,

• Устанавливает эмоциональную связь между собеседниками,

• Ведётся на общей территории,

• Показывает желание продавца быть полезным покупателю.


Запомните: профессионал коммуникации не произносит монологи. Клиент должен говорить! И чем больше он говорит, тем больше убеждает сам себя подсознательно, что его здесь хорошо понимают. В диалоге клиент инвестирует в продавца свои мысли, свои рассуждения, свои эмоции, своё время, и в дальнейшем ему будет сложнее отказаться от сотрудничества. Сотрудничество, собственно, в диалоге уже началось. А в монологе – нет!

Бывают такие клиенты, которым только задай один вопрос – и дальше их уже не остановишь, будут говорить и говорить. Замечательно, они облегчают вашу работу! Слушайте внимательно, в нужных местах задавайте наводящие открытые вопросы и фиксируйте то, что говорит собеседник.

Как правило, у таких клиентов в голове бывает сумбур, и ваша задача – выслушав этого товарища, помочь ему разобраться в собственных желаниях и предложить ему то, что он хочет. И уж после этого, будьте уверены, он выберет именно вас.

И теперь представьте себя на месте заказчика, который, например, вызвал домой замерщика из ремонтной компании. Замерщик задает вам вопросы, интересуется вашим ви́дением предстоящего ремонта, расспрашивает о ваших предпочтениях, внимательно слушает и не навязывает свои решения. Да вам трудно будет отпустить такого понимающего и чуткого человека!

Убедил ли я вас в пользе диалога на основе открытых вопросов?

Вот еще подсказка: этот манёвр прекрасно работает не только в разговоре с клиентом, но и в переговорах с потенциальным партнёром; и с кандидатом на вакансию в вашей компании; и даже в семейных отношениях.


Итак, повторим:

• Открытые вопросы ведут к правильно выстроенному диалогу;

• Правильный диалог рождает доверие клиента;

• Начав вам доверять, он сам убеждает себя работать именно с вами.

Пригодится вам такой мудрый манёвр? Уверен, что да!

### Глава 16. Почему важно руководителю благодарить сотрудников за работу и как это делать?

Из урока вы узнаете:

– В чём сила благодарности, и почему важно подчеркивать сильные стороны сотрудника.

– Как усиливать сильное и поддерживать высокую эффективность сотрудников.


В вашей компании, как и в любой другой, наверняка есть сотрудники разных типов: одни хорошо работают и стабильно дают высокие результаты, а другие периодически косячат и вообще работают неровно.

Скажите, кому из них вы отдаёте больше внимания? Кто забирает больше вашего времени и мыслей – первые или вторые?

Рискну предположить, что вторые. Хотя бы потому, что приходится то и дело указывать им на их косяки и контролировать исправление.

При этом хорошие работники сами по себе работают отлично, и вы можете спокойно положиться на их профессионализм и ответственность. И вероятно, вы не видите необходимости в стимулировании их деятельности – ведь и так всё прекрасно.

В крупной компании такая же ситуация может сложиться с работой отделов: один из них не создаёт вам никаких проблем, а другой требует постоянного контроля. В первый вы заходите изредка, а во второй – почти ежедневно. Первому отдаете 20% своего внимания, второму – 80%.

Это неправильно!

Хорошие работники тоже нуждаются в вашем внимании. Подумайте, что вы делаете чаще – хвалите хороших или ругаете проблемных? Если у вас перевес на стороне проблемных, вам нужно выровнять ситуацию. То есть, благодарить лучших сотрудников не реже, – а может быть, и чаще, – чем бранить отстающих.

Зачем – спросите вы?

Прежде всего, это будет справедливо. Если человек что-то сделал очень хорошо, покажите, что вы цените его старание и вклад в развитие компании.

Похвала для человека – как вода для цветка: без воды он скукожится, а потом и вовсе засохнет. Зато своевременный и регулярный полив придаст ему сил и яркости. Хвалите человека за дело – и он будет выдавать такие результаты, каких от него и не ожидали.

А ещё – чем больше похвалите, тем меньше поругаете! Благодарность лучшим сотрудникам – сильный пример для других, не таких успешных. Каждому хочется, чтобы его хвалили, а не распекали. И большинство людей готовы постараться для этого. Вот и дайте им возможность постараться и получить заслуженное внимание.

Перейдём к тактике.

Знаете ли вы, как правильно поблагодарить сотрудника? Так, чтобы не просто сказать ему приятные слова, а усилить его трудовой энтузиазм и желание работать ещё лучше?

Есть определенный алгоритм, разработанный в ходе моего курса и проверенный на практике. Он достаточно простой, но в нём важна каждая деталь, поэтому разобьём его на шаги.


Шаг первый

Заключается в подготовке. Вам нужно решить для себя, кого и за что вы будете сейчас благодарить. Формулировка «за хорошую работу» годится для доски почёта, а в данном манёвре нужна конкретика. Например, «за высокие результаты продаж в прошедшем месяце»; «за отлично проведённые переговоры с трудным клиентом», и тому подобное. Продумайте, найдите и зафиксируйте плюсы, достойные похвалы.


Шаг второй

Вы подходите к сотруднику и обращаетесь к нему по имени:

– Анатолий, сегодня я прослушал твой разговор с нашим заказчиком из Казани.

То есть в первой фразе нужно обозначить, о каком конкретном факте пойдет речь.


Шаг третий

Называние ценности, предмета похвалы:

– И я хочу отметить, как здорово ты задаёшь ему открытые вопросы для понимания его истинных потребностей и поддерживаешь позитивный настрой в течение всего разговора.


Шаг четвёртый

Чтобы похвала явилась базой для дальнейшего роста эффективности сотрудника, нужно усилить ценность правильного действия:

– Это действительно важно, потому что таким образом ты закрепляешь его лояльность, а значит, повышаешь вероятность повторных продаж и долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества.

То есть вы проговариваете, почему выгодно делать так, как сделал Анатолий.


Шаг пятый

Закрепление:

– Ты молодец, так держать! Я вижу, что твой профессионализм растёт!

Вот такой коротенький, но очень точный манёвр.

Попробуйте его уже сегодня. И вы увидите, как расправятся плечи и загорятся глаза у хвалимого сотрудника!

И помните: важна регулярность и еще раз регулярность! Советую вам составить для себя «график похвалы» так, чтобы один раз в неделю вы благодарили каждого из своих сотрудников или хотя бы по одному сотруднику из каждого отдела.

Можно применить этот инструмент и к партнёрам, и к подрядчикам.

Ведь добрые слова стоят дёшево, а ценятся очень дорого. Станьте человеком, не скупящимся на искреннюю благодарность. И это вернется к вам сторицей!

### Глава 17. Как рассказать потенциальному покупателю о своей услуге так, чтобы он купил?

Из урока вы узнаете:

– Как использовать модель кругов Эйлера для демонстрации вашей экспертности.

– Как обучить вашего потенциального клиента вашей услуге так, чтобы вдохновить его на работу с вами.


Круги Эйлера – великая вещь! Хотя подобной схемой пользовались и до математика Леонарда Эйлера, в названии закрепилось его имя.

Круги Эйлера – это геометрическая схема, с помощью которой удобно находить или делать более наглядными логические связи между явлениями и понятиями.

Конечно, вы сто раз видели эти три пересекающихся круга, иногда разноцветных, иногда черно-белых. Их используют и в обучении разным наукам, и в творчестве, и в бизнесе, и еще в десятках других ситуаций.


Вы тоже можете их использовать, в частности – для рассказа потенциальному клиенту о вашей услуге. Это идеальная модель, в которую вы можете вписать свою экспертность таким образом, что ваш зритель / слушатель / собеседник не сможет не захотеть с вами работать.

Каким же образом круги Эйлера вам помогут?

Я покажу это вам на примере.

Предположим, вы, как руководитель компании, решили заказать хороший рекламный видеоролик о вашей продукции. Вы находите на сайте фрилансеров человека, назовем его Иван, который делает рекламные видеоролики. Встречаетесь с ним, и начинается разговор.

Собеседник говорит:

– Независимо от того, будем мы с вами работать или нет, мне важно быть для вас максимально полезным. Поэтому разрешите мне начать с рассказа о том, что обязательно нужно учесть при съёмке видеоролика для вашей компании. Я изображу это в виде схемы.

Тут Иван рисует на листе бумаги три пересекающихся круга. Вы смотрите с интересом, не правда ли?

Иван продолжает:

– Для создания работающего продающего ролика, который наилучшим образом представит вашу продукцию, нужно учесть три составляющие:

смысл, содержание – о чем ваш ролик;

техническое оснащение – насколько качественным оборудованием ведётся съемка и обработка ролика;

и исполнение – то есть насколько хорошо исполнитель умеет с помощью образов воздействовать на зрителя (потребителя).

Говоря это, Иван вписывает в круги слова: в один круг – «смысл», во второй – «техника», в третий – «исполнение».


Далее он поясняет вам, что в местах пересечения любых двух кругов третья составляющая выпадает: если есть смысл и качественная техника, но нет профессионального исполнения, ролик получится слабым и не будет работать. Если есть техническое оснащение и отличное исполнение, но нет смысла – посыл вообще не дойдёт до зрителя. А при наличии смысла и исполнения, но без хорошей техники ролик будет выглядеть кустарным, что ухудшит имидж вашей компании.

И только в центре, где пересеклись все три круга, и есть искомый результат.

Как по-вашему, это логично? Убедительно? Вы проникнетесь доверием к человеку, который так наглядно рассказывает вам о съёмке вашего будущего ролика?

А дальше Иван ещё детализирует каждую составляющую:

– На первом этапе – смысл ролика – я всегда изучаю сайт компании заказчика и другие рекламные материалы (например, печатную продукцию). Я обязательно прошу руководителя заполнить подробную анкету о потребностях, а после этого провожу с ним и его пиар-менеджером интервью. И наконец, составляю видеоряд, план работ, и ещё раз согласую всё с клиентом.


И всё это он помечает в схеме:

изучение анкета интервью план

Так же по двум остальным составляющим.

И вот перед вашими глазами чёткая картина того, каким должен быть ролик и как этого добиться. Чёткая, полная, красноречивая сама по себе.

Заметьте, Иван даже ещё не приступил к обсуждению вашего заказа, а вы уже видите всё, что будет происходить, и к какому результату это приведёт. «Классный профессионал!» – думаете вы, и подписываете с ним договор.

Это заслуга правильного использования кругов Эйлера!

А теперь переместитесь на позицию продавца услуг и подумайте, как вам применить круги в вашей сфере деятельности.

Модель эта универсальна, её можно разработать для любого товара и любой услуги. Можно демонстрировать на презентациях для любой аудитории. Или нарисовать на листочке для неожиданного собеседника. Вооружить этой схемой ваших менеджеров по продажам.


Запомните главные принципы работы с кругами Эйлера:

• Вы обучаете вашего потенциального заказчика использованию вашей услуги. Лучшая продажа – это обучение специфике вашей работы. Если вы, например, владелец магазина велосипедов, объясните, по каким трём параметрам нужно подбирать правильный велосипед для каждого конкретного покупателя.

• Вы увеличиваете количество важной информации в голове клиента. Расскажите ему о фирмах-производителях велосипедов и об их специализациях.

• Вы даёте клиенту пользу независимо от того, решит ли он сотрудничать с вами или нет. Если есть, скажем, тонкий нюанс в конструкции педалей, который может повлиять на ходовые качества велосипеда, поделитесь этим знанием.

• Вы должны быть действительно профессионалом. Манёвр прекрасно работает, если вы на самом деле разбираетесь в том, о чём говорите.

Таким образом, вы не уговариваете клиента выбрать вас. Вы создаёте условия, при которых клиент сам убеждает себя, что вы – наилучший исполнитель из всех возможных.

Ещё раз повторюсь: деньги в вашей кассе – это не цель. Это следствие вашего стремления быть полезным для ваших клиентов, решая их задачи.

Итак, если вы поняли, в чём сила кругов Эйлера, садитесь и начинайте продумывать эту схему для себя, наполняя ее содержанием. Не торопитесь, нарисуйте несколько вариантов. Какой из них позволяет вам наиболее полно показать себя как эксперта? Дорабатывайте его и начинайте применять.

Эйлер вам в помощь, и пусть все конкуренты померкнут в сравнении с вами!

### Глава 18. Как преодолеть сопротивление сотрудников при лоббировании вами новых идей?

Из урока вы узнаете:

– Как научить сотрудников смотреть в будущее, а не искать краткосрочную выгоду.

– Как убедить сотрудников, что нововведения выгодны и компании, и каждому из них.


Как относится ваш коллектив к вашим новым идеям и предложениям? Поддерживают ли вас сотрудники? Отмалчиваются? Активно сопротивляются?

– Опять что-то придумали? Да сколько можно, Иван Палыч, не надо нам этих новшеств, зачем вы нас заставляете, ну дайте спокойно работать, в конце концов!..

Такая реакция – повод задуматься о вашем авторитете. Но сейчас не об этом.

Новшества нужно вводить, без обновления нет развития. И если у вас есть единомышленники – прекрасно. Если же нет, значит, вам приходится каждый раз преодолевать сопротивление или пассивность работников; настаивать, разъяснять, заставлять, проверять, напоминать… Утомительно, не правда ли? Не удивлюсь, если периодически вы, устав от борьбы, машете рукой и перестаёте внедрять то, что вам казалось необходимым…

Я вас прекрасно понимаю. Но всё же – вы поступаете неправильно.

Если вы решили ввести что-то новое в работу, наверняка это действительно нужно, и у вас есть определённые причины для этого. Почему же вы сдаётесь? Давайте лучше разберёмся, как добиться принятия и выполнения ваших идей всем коллективом.

Для этого я сначала объясню вам два термина, имеющих непосредственное отношение к теме этой главы: «предутилизация» и «утилизация».

Думаю, вы догадываетесь: с переработкой мусора эти слова в данном контексте не связаны. Это термины из области психологического взаимодействия с собеседниками.

Что же они значат?


Предутилизация – опережение возражений слушателей/собеседников. Если вы предполагаете, что ваша идея покажется им слишком сложной, трудозатратной, и вообще они не захотят ничего нового, используйте приём предутилизации.

То есть начните ваше выступление перед коллективом словами:

– То, о чём я сейчас скажу, может показаться вам сложным. Возможно, вы подумаете даже, что всё это ни к чему и не стоит ваших усилий. Но я всё же поделюсь с вами моей идеей, и потом мы её обсудим.

Вот увидите, такое опережение позволит вам значительно снизить сопротивление. И даже полностью его снять, если грамотно построить предутилизацию.


Утилизация – соглашение с возражениями и их «обнуление».

Например, вы начали свой рассказ о предстоящем нововведении, и после нескольких фраз один из коллег говорит:

– Нет, я ничего не понял, это очень сложно!

– Да, – отвечаете вы, – согласен, вначале немного сложновато, но дальше я объясню подробнее, и всё станет понятным.

Против этого оппонент возразить не может и слушает дальше.

Оба приёма можно и нужно использовать при лоббировании новой идеи или новой практики.

А теперь хочу рассказать вам о способах лоббирования.

Возьмём для примера введение вами в практику ежедневных отчётов каждого сотрудника о проделанной за день работе. Побудить коллег к этому будет нелегко, если раньше вы этого никогда не требовали!

Сразу поясню: объявлять и объяснять нововведения нужно на общем собрании.

Итак, можно использовать следующие способы:


Открытые вопросы с допущениями

Вы задаете сотрудникам серию открытых вопросов таким образом, чтобы они, отвечая последовательно на ваши вопросы, сами пришли к необходимости ежедневных отчётов. Конечно, эту серию вопросов вы должны заранее подготовить, выстроив их логику, чтобы они привели к нужному вам результату:

– Скажите, коллеги, какие сложности вы испытываете с выполнением плана работы на день? Какой процент из плана вы обычно успевает сделать? А что происходит с несделанными пунктами? Давайте подумаем, что позволит вам более эффективно выполнять дела на каждый день?

И так далее.

Кто-нибудь из сотрудников непременно скажет:

– Может, ежедневные отчёты делать?

И тут вы с восторгом отреагируете:

– А что? Отличная идея!


Причины в прошлом

Приведите примеры из прошлого, когда отсутствие ежедневных отчётов затрудняло работу или привело к провалу в каком-то случае.

– Коллеги, помните, в четвёртом квартале прошлого года мы с вами катастрофически отстали от плана, и нам пришлось весь декабрь сидеть каждый день почти до полуночи, чтобы успеть всё завершить. Вы же не хотите, чтобы это повторялось? Поэтому предлагаю…


Личный пример

Начните делать сами и потом расскажите коллегам, как вам это помогает в работе.

– Знаете, я весь прошлый месяц сам себе составлял ежедневные отчёты, и мне это помогло полностью выполнить все запланированное. Я сам удивился: до этого всегда что-то переносилось на следующий месяц. А сейчас у меня ни одной задолженности! Поэтому предлагаю…


Выгоды в будущем

Опишите как можно более красочно, какие выгоды принесёт в будущем привычка к ежедневным отчётам.

– Когда каждый из вас начнёт сдавать ежедневные отчёты о проделанной работе, он сам более чётко будет видеть свои слабые места. На них можно будет своевременно направить усиленное внимание, и тогда вы их закроете до конца месяца, и у вас не будет задолженностей. Освободится время для следующего проекта. Больше сделаем – больше заработаем!


Разделение очевидного и неочевидного

Сместите фокус с очевидного (лишняя работа, которую людям не очень хочется делать) на неочевидное (всё будет хорошо).

– Да, сейчас это кажется лишним, но отчёт займёт у вас не более 10 минут, а сэкономить поможет гораздо больше. Вы увидите, как это отлично работает, и сами будете благодарить меня за идею!


Эксперимент

Предложите двум или трём сотрудникам-добровольцам попробовать нововведение на себе и в конце недели поделиться своим опытом и выводами с остальными. Конечно, опыт будет позитивным, и это даст вам основание для распространения обязательных отчётов на весь коллектив.


Синтез – сочетание этих методов в любых вариантах

Каждый из перечисленных методов хорошо работает. Подберите наилучший из них или сочетание нескольких для вашей компании. Вероятно, вам потребуется попробовать их все, и опытным путем определить, какой или какие лучше всего вам удаются и приводят к наилучшему результату.

И помните: вы сами должны выполнять то, что внедряете!

И тогда вы сможете легко и непринужденно лоббировать свои новые идеи и вести компанию к еще большему успеху!

### Глава 19. Как поднять боевой дух команды и вдохновить каждого на новые победы.

Из урока вы узнаете:

– Как поднять боевой дух команды и вселить в сотрудников чувство гордости за компанию.

– Как научить сотрудников самостоятельно находить решения своих рабочих проблем.


Любой коллектив – сродни живому организму, у которого бывают подъёмы и спады, периоды активной деятельности и периоды застоя.

Хорошо было бы всегда находиться на подъёме, но достичь этого трудно. Тем не менее, если вы видите, что ваш коллектив приуныл, утратил боевой дух, – берите инициативу в свои руки и возвращайте людей к позитивному настрою и активной работе.

Обычно причиной спадов бывает отсутствие конкретных побед компании. Если нет достижений, которыми мог бы гордиться каждый сотрудник, то они теряют воодушевление, а работа превращается для них в рутину.

Как же вернуть им трудовой энтузиазм?

С помощью одного нехитрого, но очень действенного манёвра, который всегда используют мудрые руководители.

Разберем этот манёвр по шагам.


Шаг первый

Очень важный. Не закрывайте глаза на сложившуюся ситуацию. Не думайте, что спад сам собой перейдёт в подъём – этого не будет никогда, если вы не приложите к этому усилия. Констатируйте для себя то, что вы видите: потухшие глаза сотрудников, вялая работа, отсутствие энергии. И созывайте общее собрание.


Шаг второй

Начните собрание описанием именно того, что вы констатировали:

– Товарищи, я вижу ваши потухшие глаза и вялую работу. Я чувствую, что боевой настрой, который двигал нами год назад, угас. Нет огня, нет задора, мы как будто работаем в дремоте.

Понаблюдайте за реакцией: если всё так и есть, собравшиеся будут кивать, соглашаясь с вами.


Шаг третий

Теперь задайте вопрос:

– Как вы думаете, в чём причины нашего низкого морального духа? Что мы утратили? В чем наши проблемы?

На этом шаге главное – дать каждому высказать наболевшее. Пусть говорят как можно больше и как можно подробнее. Следите за тем, чтобы никого не пропустить и никого не прерывать. Необходимо, чтобы все выговорили свои и общие боли до конца и закончили говорить сами. Сколько времени потребуется – 20 минут или два часа, – не имеет значения.

Обязательно нужно записывать всё, что скажут люди. Лучше всего, если этим займётся секретарь, чтобы вы не отвлекались от ведения собрания.

Среди сотрудников может оказаться и такой, кто захочет тянуть на себя одеяло, стараясь привлечь внимание к своей персоне и к своим страданиям. Ваша задача – не дать ему стать центром собрания, вовремя остановить его и дать возможность высказаться остальным.


Шаг четвёртый

Когда коллеги выплеснули свои эмоции и озвучили свои взгляды на проблемы компании, спросите их:

– И всё же, есть у нашей компании сильные стороны? В чём наши достоинства и наши преимущества перед конкурентами? В чём наши цели и наша польза для клиентов, для общества?

И здесь тоже дайте всем выступить. Очень важно, чтобы участники собрания сами вспомнили и перечислили достоинства, сильные стороны, цели, приносимую пользу. И тоже нужно записывать.

При этом вы заметите, как проясняются лица людей, появляются улыбки и даже блеск в глазах!


Шаг пятый

– Товарищи, а теперь давайте подумаем, как мы можем решить наши проблемы, используя наши преимущества? Предлагайте ваши идеи! Как мы можем снова выйти на наш путь к нашим целям и ускорить наше развитие?

Таким вопросом вы открываете волшебный ларец с идеями. И далее…


Шаг шестой

– начинается мозговой штурм, поток идей и предложений. Повторюсь – необходимо всё фиксировать, даже то, что на первый взгляд кажется бредовым. Штурм на то и штурм, чтобы использовать любое подручное оружие. На этом этапе вы не даёте оценку этим идеям, вы их просто собираете в копилку для дальнейшего осмысления.

И только когда все высказались, а секретарь всё записал, можно заканчивать собрание.


Шаг седьмой

Благодарность сотрудникам за участие и за отклик. Обозначение следующего шага – например, через неделю на следующем собрании вы обсудите некоторые из предложений и составите план действий по их воплощению.

В чём же «закадровый» смысл такого собрания?

Мудрый руководитель в данной ситуации действует как доктор, врачующий организм – вытаскивает занозу и обрабатывает ранку йодом. Это может быть не слишком приятно и даже болезненно, но дальше – заживление и полное выздоровление.

Вы дали вашим людям возможность ставить задачи, находить способы их решения, активно влиять на деятельность компании и быть причастными к высоким целям компании – всё это само по себе является поводом для гордости. А уж когда задачи действительно будут решены – вот тут и вернётся воодушевление и стремление к новым победам.

А вы в результате собрания получили на руки список проблем в компании и список решений, которые вы можете использовать в дальнейшем.

Вдохновляйте ваших сотрудников, и они будут видеть в вас не только мудрого руководителя, но и сильного лидера!

### Глава 20. Как решать неожиданные проблемы, которые приносит вам ваш сотрудник?

Из урока вы узнаете:

– Как не попадать в ситуацию обратного делегирования.

– Как сделать так, чтобы сотрудник решал свои задачи самостоятельно.


– Шеф, всё пропало! Что делать? – В ваш кабинет вбегает растерянный менеджер и с надеждой смотрит на вас.

Вы думаете, это сотрудник пришёл к начальнику? Нет! Это избалованный Ребёнок примчался к доброму Родителю, чтобы тот немедленно пожалел его и избавил от проблемы.

Вспомните первый урок этого курса: Родитель / Взрослый / Ребёнок. Самые плодотворные отношения между руководителем и подчинёнными – это отношения взрослых людей. Поэтому мы периодически возвращаемся к этой теме: как поддерживать своих сотрудников на позиции взрослых и не дать им сесть вам на шею.

Если в вашем коллективе случается описанная выше сцена (хотя бы иногда), значит, вам нужно перестроить отношения и перестать быть помощником у собственных сотрудников.

То есть приучить коллег к тому, что любые возникающие рабочие проблемы они стараются решать сами. Для этого у них есть всё: политика и ценности компании, должностные инструкции, собственный опыт, профессиональные знания и умения. Возможно, немного не хватает уверенности в себе и желания брать на себя ответственность.

Как раз в этом и есть причина того, что они пытаются переложить на вас решение сложных вопросов.

Но вы прекрасно знаете, что у вас как руководителя – своя область ответственности. И ваши время и внимание лежат в этой области. Вы не обязаны брать на себя еще и проблемы своих сотрудников.

Только вот как им это объяснить?

Предлагаю вам попробовать следующий манёвр.

Введите в своей компании правило «Реши сам» и объявите о нём на собрании:

– Вы можете ко мне приходить со своими задачами, если без меня не обойтись. Но у вас уже должны быть как минимум два продуманных варианта решения проблемы. И только при этом условии я буду обсуждать с вами ваш вопрос. Без подготовленных вариантов приходить ко мне бесполезно.

Чего вы достигнете, вводя такое правило?

Во-первых, вы сразу расставляете всё по своим местам: по пустякам вас не беспокоить, ваше время дорого. К вам разрешается обращаться с действительно серьезными вопросами.

Во-вторых, в процессе обдумывания вариантов решения сотрудник находит выход из положения. Вполне вероятно, что он уже и не пойдёт к вам за помощью, а сам начнёт воплощать свои решения.

В-третьих, делегируя своим коллегам необходимость самим решать проблемы, вы тренируете в них чувство ответственности. А при самостоятельном решении проблем растёт их профессионализм.

В-четвёртых, вы даёте им возможность гордиться собой, если они нашли правильное решение и справились с ситуацией. Пусть они приходят к вам в кабинет не для того, чтобы взывать о помощи, а для того, чтобы отчитаться об успехе. Представьте себе, насколько это приятнее для обеих сторон!

И каждый раз, когда они это делают – хвалите их ясно и точно (можете обратиться к главе 16).

И в завершение этой главы – одна хитрая подсказка.

Просите сотрудников заполнять разработанную вами форму, в которой необходимо сформулировать проблему и изложить два варианта решения. Сохраняйте заполненные формы – и у вас накопится отличный банк решений!

### Глава 21. Как сделать презентацию своего товара или услуги ещё более убедительной?

Из урока вы узнаете:

– Как создать атмосферу доверительного и открытого общения с клиентом.

– Как помочь потенциальному клиенту решить работать именно с вами.


В главе 10 вы уже узнали, как правильно построить презентацию ваших услуг или вашего товара (пирамида из девяти слоёв).

А здесь я расскажу о небольшом дополнении к этой презентации, которое служит тонким и точным манёвром для максимальной убедительности.

Итак, в завершение презентации задайте вашему слушателю или слушателям еще один вопрос:

– На какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы вы приняли наилучшее для себя решение?

Да, именно в такой формулировке. Почему? Потому что такая фраза воздействует сразу на несколько точек в подсознании вашего собеседника.

Чтобы понять это воздействие, представьте себя на месте покупателя.

Допустим, вы в магазине бытовой техники выбираете новый пылесос.

Продавец-консультант провёл вас вдоль полок с пылесосами, рассказал о достоинствах и недостатках каждой модели, пояснил различия между ценовыми категориями и т. д. Вам в принципе всё понятно, и вы близки к тому, чтобы принять решение. Но почему-то находитесь в колебаниях: может быть, съездить ещё в другой магазин посмотреть? Или взять паузу и подумать пару дней?

И тут продавец, видя вашу нерешительность, доброжелательно спрашивает:

– Скажите, на какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы вы приняли наилучшее для себя решение? Я бы хотел быть вам полезным.

В вашем подсознании происходит еле слышный щелчок, вы незаметно для себя перешагиваете на поле деятельности продавца, в его пространство, и у вас появляются другие мысли:

«Да, надо ещё поспрашивать вот про эту модель и про ту, на соседнем стеллаже. Раз уж я здесь, выясню всё до конца».

«Да, мне надо принять решение. Глупо уходить, так ничего и не решив».

«Да, такой квалифицированный продавец действительно поможет мне выбрать лучшее».

«Хорошо, что он не настаивает и не давит на меня. Я ощущаю себя спокойно. Могу и отказаться от покупки. А могу и купить прямо сейчас».

Вы понимаете, что произошло? Продавец ненавязчиво выманил вас на свою территорию, и вы уже сами подсознательно уговариваете себя совершить покупку именно у него.

Но при этом у вас остаётся полное ощущение, что вы абсолютно самостоятельно принимаете решение.

Так оно и есть. Просто консультант показал высший пилотаж в искусстве продажи, и вы не можете это не оценить и не довериться такому профессионалу.

А теперь посмотрите на эту ситуацию с точки зрения продавца – то есть, со своей собственной.

Почему бы вам не взаимодействовать со своими слушателями таким же образом?

Вы ведь помните, что продажа – это не цель, а следствие ваших взаимоотношений с клиентом. И этим вопросом, заданным в конце вашей презентации, вы подчеркиваете: я хочу быть вам полезным; я готов предоставить вам максимум информации; я уважаю любое ваше решение.

А в голове клиента вы аккуратно закрепляете связь: самое лучшее решение связано с этим человеком / этой компанией.

Такой же вопрос можно использовать при переговорах с потенциальным партнёром для создания аналогичной связи.

И даже при выступлении перед коллективом вашей компании. Например, при лоббировании своего нововведения (глава 18) в конце выступления спросите сотрудников:

– На какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы эта идея стала вам понятнее, и мы могли начать с ней работать?

Как и в приведённом выше примере, вы этим вопросом выманиваете сотрудников на свою территорию, одновременно демонстрируя им уважение и готовность к диалогу. Разве смогут они игнорировать вашу новую идею после этого?

Берите этот манёвр на вооружение – и клиенты сделают свой выбор: сотрудничать с вами!

### Глава 22. Как правильно отправлять сотрудников на внешнее обучение?

Из урока вы узнаете:

– Что необходимо учесть, отправляя сотрудников компании на внешнее обучение.

– Как сделать так, чтобы внешнее обучение сотрудников дало компании результат.


Попробовали ли вы уже внедрить в своей компании систему внутреннего обучения сотрудников, которой была посвящена 4 глава?

Или вы предпочитаете отправлять своих людей на внешнее обучение?

Эти два способа поднятия компетентности сотрудников не являются взаимоисключающими. Наоборот, они дополняют друг друга и дают прекрасные результаты при параллельном использовании.

И конечно, в разных ситуациях более эффективным бывает либо один, либо другой способ.

В этой главе мы коснемся особенностей внешнего обучения, и я поделюсь с вами одним интересным манёвром.

Предположим, вы получили информацию о семинаре по активным продажам и решили отправить на него одного из менеджеров по продажам – назовём его Кирилл. Разумеется, вы рассчитываете, что Кирилл подойдёт к учёбе со всей ответственностью. И после посещения семинара немедленно начнёт применять все фишки, которым его научили, и вдвое поднимет продажи.

Вы ведь для этого оплачиваете его обучение, верно?

И вот вы вызываете к себе Кирилла и говорите ему:

– Кирилл, в четверг пойдёшь на семинар по продажам, я тебя записал. Ты должен внимательно слушать и всё конспектировать. В пятницу придёшь – доложишь. И имей в виду, со следующей недели твой план продаж увеличится. Тебя научат, как эффективнее продавать – вот и продавай!

Я вас разочарую: вряд ли среднестатистический Кирилл будет точно следовать таким вашим указаниям. Если семинар действительно хорош, вероятно, он будет слушать. Записывать – маловероятно. Отчитаться в пятницу забудет или не посчитает нужным. В лучшем случае скажет вам, что всё в порядке, он сходил. К понедельнику бо́льшая часть новых знаний выветрится из его головы и применять будет уже нечего.

Чтобы этого не произошло, сместите акценты в своём обращении к сотруднику. Попробуйте такой вариант:

– Кирилл, послушай, в четверг будет классный семинар, для нас было бы важно там присутствовать. Я сам очень хотел пойти на это обучение, но никак не получается втиснуть его в график. И я отправляю тебя, потому что ты человек толковый и лучше всех справишься с задачей.

Будь добр, принеси мне, пожалуйста, подробный конспект, чтобы я мог его изучить. И попрошу тебя пояснить и прокомментировать для меня твой конспект, наверняка ты запомнишь самые важные детали.

Кроме того, выбери на семинаре две идеи, которые, по твоему мнению, мы можем внедрить в нашей компании. И ещё две идеи, которые ты лично готов взять на реализацию, и тем самым отработать инвестиции в это обучение.

Чувствуете разницу?

В предложенном мной варианте вы: доверяете сотруднику быть вашим представителем; полагаетесь на его исключительные достоинства; ждёте от него важной информации; даёте ему возможность решить, что полезно для компании, а что интересно для него самого.

Кирилл просто не сможет быть невнимательным и забывчивым в такой ситуации. Он не сможет вас подвести.

Только обязательно обсудите с ним итоги его участия в семинаре, не пожалейте на это времени и не откладывайте на потом.

В итоге вы получите обученного сотрудника, думающего о пользе компании, который к тому же возьмёт на себя реализацию новых идей.

Вот так мудрый руководитель тренирует взрослое эго-состояние своего подчинённого и отбивает инвестиции во внешнее обучение!

### Глава 23. Как правильно ругать сотрудника так, чтобы вдохновить его на победы?

Из урока вы узнаете:

– Как ругать сотрудника, чтобы не обесценить его труд и сохранить с ним взаимоотношения.

– Как сделать так, чтобы в будущем сотрудник не повторял свои ошибки.


Несмотря на заголовок, ругать сотрудников мы категорически не будем. Ругать – вообще не метод для мудрого руководителя.

Пожалуйста, помните две вещи.

Первая: если вы напустились на коллегу с руганью, значит, вы сами спровоцировали такую ситуацию, чтобы иметь возможность выплеснуться и разрядиться на другом человеке.

Вторая: весь негатив с работы ваш товарищ понесёт домой, а значит, от вашей несдержанности пострадает не только он сам, но и его семья, соседи или друзья.

Мудрость же заключается в том, чтобы не навредить! Ни себе, ни окружающим. К тому же, как вы понимаете, агрессия по отношению к сотрудникам не решит ни одной проблемы, но только добавит новые.

Значит, договорились, – никаких криков и обвинений. Даже если коллега не сдержал слово / не выполнил взятую на себя задачу / допустил ошибку, нельзя действовать разрушительно.

Вместо этого при «разборе полётов» ваша задача – укреплять веру сотрудника в себя и настраивать его на избежание подобных ситуаций в будущем.

Поэтому предлагаю вам схему разговора, которая будет этому способствовать.

Итак, ситуация: допустим, вы руководите компанией по созданию сайтов. Ваш верстальщик плохо сделал вёрстку, и вы, как специалист, прекрасно это видите. А именно: отсутствует адаптивность, в другом браузере вёрстка плывёт.

Почему верстальщик допустил такие косяки? Возможно, у него нет чек-листа, по которому он сам бы себя проверял и ставил галочки. А почему нет чек-листа? Да потому что начальник (то есть вы!) не разработали и не внедрили такой чек-лист…

Но вернёмся к вашему диалогу с верстальщиком.


Шаг первый

Позитивная идентификация сотрудника. Вы говорите:

– Кирилл, я знаю, что ты прекрасный специалист. Мы уже столько сайтов сделали вместе!

Или:

– Кирилл, ты верстальщик с большой буквы. Я знаю, что всегда могу на тебя положиться.


Шаг второй

Обозначение и конкретизация ошибки. Здесь важна чёткость и объективность:

– Но то, как ты сделал вёрстку этого сайта, никуда не годится. Потому что она не проходит по Гугл-инсайтс, не адаптивна, и в Файрфоксе вся плывёт.


Шаг третий

Фокусировка внимания сотрудника на поиске решения и на превентивных мерах:

– Скажи мне как профессионал профессионалу – какое ты видишь решение? И что ты можешь сделать, чтобы больше не создавать таких ситуаций?

Первые три шага должны идти один за другим, без пауз, чтобы не дать возможности сотруднику пуститься в возражения и оправдания. И только после третьего шага вы останавливаетесь и слушаете его.


Шаг четвёртый

Одобрение и подтверждение.

– Отлично, так и делай. Надеюсь, этого больше не повторится. Работаем дальше!

Согласитесь, такой разговор гораздо продуктивнее, чем скандал и ругань. Вы не унизили человека, а наоборот, показали, что вы его цените. Вы были объективны. Подчеркнули взрослое эго-состояние и своё, и собеседника. Не навредили.

Применяйте этот манёвр – и необходимость ругать сотрудников быстро отпадёт сама собой.

Да, и не забудьте разработать чек-лист!

### Глава 24. Почему важно руководителю каждый день встречаться с клиентами?

Из урока вы узнаете:

– Как регулярно получать обратную связь от ваших клиентов и укреплять их лояльность.

– Как сделать так, чтобы клиенты охотно рекомендовали вас своим близким.


Когда я в 18 лет работал в ресторане официантом, то как-то обратил внимание, что F&B менеджер (большой человек, босс моего босса) время от времени выходил в зал и интересовался у посетителей, всё ли им понравилось, нет ли у них каких-либо замечаний. Я тогда не знал, зачем он это делает, но мне это казалось правильным.

Теперь я могу точно сказать, зачем это нужно.

Выходить к клиентам и общаться с ними важно по двум причинам: с одной стороны, вы получаете самую прямую и непосредственную обратную связь от тех людей, для которых вы работаете. С другой стороны – это прекрасный маркетинговый ход: вы даёте клиентам повод рассказать о вашей компании и рекомендовать вас друзьям и знакомым.

Конечно, это не единственный способ получения обратной связи от клиентов. Но личное общение может показать вам то, чего не дадут другие способы. Улыбки на лицах ваших клиентов и искренняя благодарность или, наоборот, хмурое выражение и недовольство – вы увидите это собственными глазами и услышите собственными ушами. И возможно, обратная связь, полученная вами прямо на месте событий, будет несколько расходиться с официальными отчётами…

Попробуйте представить себя на месте посетителя ресторана, к которому после окончания трапезы подошел сотрудник и представился:

– Добрый день, меня зовут Михаил Антонов, я генеральный директор. Благодарю вас, что вы посетили наш ресторан. Хочу узнать, всё ли в порядке? Хорошо ли вас накормили и обслужили? Нам важен ваш отзыв.

Будете ли вы польщены таким вниманием? Будет ли вам приятно, что высокое начальство интересуется вашим мнением? Полагаю, да. Вероятно, вы расскажете об этом случае нескольким своим близким и друзьям. И если действительно кухня и сервис были на высоте, то вы посоветуете знакомым этот ресторан. Да и сами, возможно, станете захаживать туда почаще и с удовольствием.

Кстати, вспомните, часто ли вы в качестве посетителей кафе и ресторанов встречаетесь с таким вниманием? Боюсь, что нет… Я лично не могу припомнить ни одного такого случая за свою жизнь.

А вы возьмите на заметку этот манёвр: общайтесь с клиентами лично.

Если вы – владелец магазина, выйдите в зал, поздравьте посетителя с покупкой. Но особенно полезно поговорить с теми покупателями, которые колеблются и никак не могут сделать покупку. Поинтересуйтесь их мнением об ассортименте, качестве и ценах, а также о работе продавцов. Где-то здесь кроются причины их колебаний.

В небольшой компании, возможно, вы и так это делаете постоянно. Так что мой совет адресован, скорее, руководителям средних и крупных компаний. Встречайтесь не только с менеджерами и руководителями отделов – выходите иногда «в поле», то есть туда, где присутствуют посетители / клиенты / заказчики.

Спрашивайте у них:

– что понравилось людям при взаимодействии с вашей компанией,

– что, по их мнению, вам нужно улучшить.

Есть и еще один скрытый смысл у этого приёма: пусть ваши подчиненные видят, что вы держите руку на пульсе. Это поможет им всегда быть в тонусе. Ведь начальник, который сам разговаривает с клиентами и получает от них обратную связь, всегда может сравнить свои выводы и впечатления со статистикой, предоставленной менеджерами. И он видит реальную ситуацию глубже, чем она отражена в отчётах.

Можно также устраивать телефонный опрос – и повторяю, периодически делайте это сами.

Некоторое время назад я воспользовался услугами компании по организации переездов. В этой компании есть правило: через неделю после переезда их отдел контроля звонит клиенту и просит оценить качество услуг. Я с удовольствием поставил «пятерку» – всё было действительно отлично. И при этом подумал, как было бы мне приятно, если бы позвонил не просто клерк, а директор компании, и спросил, доволен ли я их работой. После такого звонка я бы точно рекомендовал эту компанию всем своим друзьям.

Вот и вы может ввести в свою практику такой манёвр. Сделайте его регулярным. И о каждом позитивном отзыве информируйте всех сотрудников (в главе 12 рассказано, как это лучше сделать).

А каждый негативный отзыв нужно проанализировать и быстро исправить недочёт.

Добавляйте этот манёвр в вашу жизнь – и пусть он принесёт хорошие плоды!

### Глава 25. Какие вопросы обязательно должен задавать руководитель себе и своим сотрудникам?

Из урока вы узнаете:

– Как сфокусировать внимание сотрудников на поиске новых возможностей и идей.

– Как расширить привычный контекст и смотреть на компанию как на систему.


Есть три самых главных, ключевых, основных вопроса, над которыми должен думать каждый руководитель и предприниматель. Эти вопросы должны постоянно присутствовать в вашем подсознании и направлять ваши действия.

Задавайте их себе, своему коллективу, своим помощникам; на собраниях, в индивидуальных беседах, устно и письменно. Отвечайте сами, записывайте ответы коллег. Обдумывайте и анализируйте.

От ответов на эти вопросы в большой степени может зависеть вся ваша трудовая деятельность.

Вот эти вопросы:

1. Что мы можем (я могу) сделать, чтобы поднять наш (мой) доход?

2. Что мы делаем (я делаю) лучше всех?

3. Что приносит нам (мне) максимальную прибыль?

Давайте разберёмся, почему именно эти вопросы – самые что ни на есть ключевые.


Вопрос первый

Обратите внимание на формулировку: вы не спрашиваете, можно ли в принципе поднять доход. Разумеется, можно, и исходить нужно из этой аксиомы. А что сделать, чтобы его поднять – вот об этом и стоит думать.

Как говорится, работать нужно не много, а головой. То есть рост дохода должен происходить не в результате увеличения рабочего времени и количества действий, а вследствие более высокого качества и эффективности каждого действия, а также бо́льшей пользы, приносимой клиентам. Думайте сами и побуждайте думать об этом своих коллег. Коллективная мысль – великая сила! Используйте ее.


Вопрос второй

Выделите из всех направлений вашей деятельности то, которое удаётся вам лучше всех остальных направлений. Вашу специализацию, ключевую компетенцию. То, в чём вас не может обогнать ни один конкурент. В чём вам (вашей компании) нет равных.

Помните: специальное всегда сильнее, чем любое универсальное. Усиливайте свою экспертность в конкретной теме.

Про себя я могу сказать, что лучше всех у меня получаются образовательные программы, которые позволяют их участникам развивать долгосрочность мышления и точность действий. Это моя ключевая компетенция, которую я осуществляю путём разработки курсов и их проведения в очном формате. Я к этому пришел не сразу, путь был довольно извилистым, но я нашёл своё призвание. Ищите и вы, если у вас ещё нет ответа на этот вопрос.


Вопрос третий

У вас есть перечень ваших услуг. Проанализируйте, какая из них приносит вам максимальную прибыль. Именно эта услуга наилучшим образом решает проблемы ваших клиентов, и за это они с удовольствием пополняют вашу кассу.

В наше время прибыль, как правило, является следствием пользы, которую вы даёте вашим клиентам. Конечно, есть исключения – люди, которые приносят огромную пользу, но их прибыль не соответствует их полезности. Тем не менее, мы говорим всё же о коммерческих реалиях, а здесь существует прямая связь между пользой и прибылью.

Так вот, какая из ваших услуг несёт наибольшую пользу людям? Сосредоточьтесь на ней, расширьте и углубите её.

А теперь внимание!

Ответы на эти три ключевых вопроса могут не совпадать. Например, ваша главная компетенция может не приносить вам большой прибыли. Или то, что приносит вам наибольшую прибыль сейчас, не имеет потенциала к дальнейшему увеличению дохода. И в случае такого расхождения надо крепко подумать. Потому что идеальная ситуация – когда ответы на вопросы совпадают, или хотя бы лежат в одной области.


То, что вы делаете лучше всех, даёт наибольшую прибыль, и именно в этом направлении вы можете постоянно увеличивать свой доход.

Вот это и есть формула успеха.

И чтобы этого достичь, задавайте три вопроса. Делайте это на регулярной основе. Приучитесь думать о них и спрашивать не только себя, но и свой коллектив. Загрузите их в своё бессознательное, чтобы ваш мозг работал над ними, даже когда вы заняты другим.

Эти вопросы нацелены на стратегическое мышление. Решая их в комплексе, вы выйдете на долгосрочный результат.

Внедрите их в свою практику – и вы удивитесь, как они работают!

### Глава 26. Как подружиться с конкурентами и почему это важно?

Из урока вы узнаете:

– Как организовать регулярные встречи и обмен опытом с конкурентами.

– Как можно усилиться, объединившись со специалистами в вашей нише.


Кто такие конкуренты, с вашей точки зрения? Враги, отнимающие ваш хлеб? Соперники, с которыми вы ведёте борьбу за клиентов? Вероятно, они вам портят немало крови!

А попробуйте посмотреть на них по-другому. Давайте назовём их вашими партнёрами, а не соперниками.

В чём партнёрство? Прежде всего в том, что и вы, и они работаете в одной и той же сфере и развиваете рынок услуг или товаров в этой сфере.

Это, так сказать, глобальный взгляд. Но и в более детальном приближении можно найти точки соприкосновения и построить на них сотрудничество.

Допустим, ваша компания занимается строительством загородных коттеджей. И в вашем городе ещё 20 компаний делают то же самое. Казалось бы, конкуренция. Но знаете ли вы, кто из них на чём специализируется? В какой ценовой категории строит? Типовые или индивидуальные проекты использует? В северных районах строит или в южных? Как и где рекламируется?

Если разобраться в этих и подобных вопросах, окажется, что половина списка вовсе вам не конкуренты, потому что вы и они работаете в разных сегментах рынках.

А тогда есть прямой резон наладить взаимодействие. И не только с этими компаниями, но и со всеми остальными.

– Ерунда! – можете сказать вы. – Зачем мне это нужно?


Вот первые десять причин, зачем:

1. Быть в курсе дел других компаний. Как идёт бизнес, какие трудности у них возникают, кто расширяется, от кого ушёл классный специалист.

2. Делиться новостями. Кто-то всегда узнает важные вещи первым, и это можете быть не вы.

3. Обмениваться опытом. Как бы высокопрофессиональны вы ни были, вы не можете знать и уметь всё. Перенимайте у партнёров тот опыт, которого у вас ещё не было.

4. Вместе легче противостоять кризисам. Тот, кто думает только о своём спасении, быстрее идёт ко дну.

5. Договориться о совместной рекламе и сэкономить на рекламных расходах.

6. Вместе лоббировать интересы коттеджных застройщиков перед местными властями. Скажем, о выделении земли под базу стройматериалов в удобном месте.

7. Обмениваться клиентами. Да, да, это не так и страшно! Если к вам обратился заказчик, но не по вашей специализации – передайте его партнёру и получите комиссию. Польза будет всем.

8. Проводить совместные выставки. Можно, конечно, отдать это на откуп выставочной компании. Но можно объединиться и организовать самим. Это точно будет дешевле.

9. Договориться о нишевой специализации. В одной из предыдущих глав я уже говорил о том, что специальное всегда сильнее любого универсального.

10. Дружить всегда лучше, чем воевать. Среди руководителей других компаний вы можете найти себе настоящих друзей и единомышленников.


Можно продолжить перечень, но думаю, что достаточно. Надеюсь, я убедил вас в выгодах сотрудничества.

С чего же начать?

Сделайте первый шаг и пригласите на обед вашего конкурента. Поговорите о делах, и вы точно найдете пользу в этой беседе.

Следующий шаг – организуйте общую встречу для всех руководителей компаний, работающих в вашей сфере. Проводить её нужно на нейтральной территории – ресторан, конференц-зал и т. д.

Кто-то придёт, кто-то откажется. Но будьте уверены, отказавшиеся очень скоро захотят присоединиться!

На первой встрече познакомьтесь друг с другом, обменяйтесь визитками. Вам, как инициатору, придётся быть спикером. Объясните всем участникам, зачем вы организовали встречу. Приведите им те доводы «за» сотрудничество, которые я привёл выше, и добавьте свои. Убедите людей, так же как я стараюсь убедить вас.

А главное – убедите их в необходимости создать закрытое профессиональное сообщество и регулярно проводить собрания. Скажем, «Клуб успешных строителей». Именно в рамках сообщества вам удастся эффективно решать все вопросы взаимодействия и кооперации. Каждый из участников сможет быть полезным всем остальным и, в свою очередь, получать пользу от других.

Если ваша идея получит одобрение, конечно, на ваши плечи лягут организационные хлопоты. Но подумайте вот о чём: с помощью такого сообщества вы выйдете на совершенно другой уровень стратегии и приобретёте такие власть и вес, которых у вас не было никогда до этого.

Усиливая других, вы многократно укрепитесь сами. Как вы думаете, дело того сто́ит?

Решение за вами!

### Глава 27. Как дать собеседнику понять, что вы не будете терпеть неуважение к себе?

Из урока вы узнаете:

– Как сохранить самообладание и не вестись на провокации.

– Что делать, если собеседник не готов конструктивно вести диалог.


Взаимное уважение – это основа любых отношений. А деловых отношений – в особенности.

Поэтому: никогда не терпите неуважительного отношения к себе. Ни от клиентов, ни от партнёров, ни от сотрудников. Ни даже от вышестоящего начальства. Никогда и ни от кого.

Кто из вас думает, что неуважение – это только грубые слова и крик? На самом деле это лишь крайнее проявление неуважения. Но есть и другие формы: например, собеседник во время разговора больше внимания уделяет своему мобильному телефону, чем вам. Или перебивает вас. Или комментирует ваши слова себе под нос. Отвечает вам с некоторой долей сарказма и издёвки в голосе. И даже просто строит недовольное лицо и презрительно хмыкает.

Считаете, это можно перетерпеть и сделать вид, что вы не замечаете таких мелочей? Напрасно! Потому что, позволяя другому человеку проявить один раз лёгкое неуважение к вам, вы тем самым соглашаетесь в принципе на пренебрежительное отношение. Человек фиксирует это в подсознании, и в дальнейшем просто не сможет относиться к вам по-другому. То есть своим терпением вы сами провоцируете и питаете хамство.

А значит, нужно таким ситуациям ставить барьер и исключать их повторение.

Для этого надо помнить следующее:

Во-первых, вы сами должны всегда относиться ко всем собеседникам с уважением – это аксиома для успешных деловых людей. Уважает других тот, кто уважает самого себя. Это ведь про вас? Отлично, я был в этом уверен!

Во-вторых, сохраняйте полное спокойствие в подобных ситуациях. Не ведитесь на провокации, не нервничайте и не закипайте. Подавите желание отреагировать какой-нибудь резкой фразой.

Как же нужно реагировать?

Лучше всего работает простой приём:

– Давайте сделаем паузу.

Представьте, что у вас встреча с клиентом. Он задаёт вопросы, вы отвечаете, он при этом вас то и дело перебивает. На втором разе спокойно скажите:

– Иван Петрович, давайте сделаем паузу. Я вижу, что вы меня перебиваете – вероятно, вас не очень интересуют мои ответы. Скажите, это для вас действительно не важно? В таком случае предлагаю перейти к более актуальным для вас вопросам.

Другой пример. Во время делового обеда с партнёром вы обсуждаете поставки. Он слушает вас в пол уха и постоянно заглядывает в свой смартфон. Вы говорите:

– Кирилл, давай сделаем паузу. Тебе сейчас не до разговора, лучше перенесём его на другой день. Согласен?

Или ещё: в своём кабинете вы даёте сотруднику срочное задание. Он слушает с каменным лицом, а в конце, повернувшись к двери, бормочет себе под нос (но с расчётом на то, что вы услышите):

– Ну вот, опять я. Как мне это надоело…

Сразу остановите его:

– Фёдор, минутку. Я слышу, что ты недоволен. Хорошо, давай сделаем паузу и обсудим причины твоего недовольства.

Ну, и самая сложная ситуация: человек, занимающий более высокое положение, чем вы, позволил себе, например, назвать вас некорректным словом. Вы имеете полное право сказать:

– Простите, Михаил Иванович, я бы хотел сделать паузу в нашем разговоре. Я не помню, чтобы я давал вам повод так ко мне относиться. Какие этому причины?

Итак, всегда останавливайте разговор, как только увидели неуважительное отношение к себе. При этом сохраняйте чувство собственного достоинства, смотрите собеседнику в глаза (визуальный контакт) и обязательно дождитесь его ответа.

Подавляющее большинство людей всё поймут правильно, извинятся и продолжат разговор в деловом русле. Если же ваш визави упорствует в своей невоспитанности, не общайтесь с ним больше. Насколько это возможно.

И напоследок – одно воспоминание из моей жизни, которое, как мне кажется, очень хорошо иллюстрирует тему данной главы.

Ещё учась в школе, в какой-то момент я заметил, что все учителя делятся на две категории: одних ученики уважали и слушались, а других в грош не ставили. Была у нас учительница по математике, у неё на уроках всегда стояла тишина, работали все, даже самые нерадивые мои одноклассники. Заядлые двоечники выполняли домашние задания и умудрялись прилично отвечать у доски. А у другой учительницы даже отличники превращались в разгильдяев и хулиганов и на уроках творился полный бардак.

Какой вывод? Дети-то одни и те же, учителя – разные. Какой тон общения они задавали, так мы к ним и относились.

Стройте вашу жизнь на уважении – и увидите, насколько проще вам будет жить!

### Глава 28. Почему важно руководителю обедать с лучшими сотрудниками и как это делать?

Из урока вы узнаете:

– В чём заключается сильнейший рычаг нематериальной мотивации персонала.

– О чём говорить с сотрудником вне рабочего кабинета.


Как говорится, «война войной, а обед по расписанию». Обеденный перерыв – очень важная, а главное, всеми любимая часть рабочего дня. Да, хоть обед и не входит в рабочее время, тем не менее он, так или иначе, с ним связан.

Попробуйте и вы извлечь из этого пользу.

Каким образом – ясно из заголовка: периодически, например, раз в неделю или раз в месяц приглашайте одного из сотрудников пообедать вместе с вами.

Или у вас заведено так, что вам доставляют блюда в кабинет, и вы едите в компании со своими делами и документами?

Рискните ввести другой вариант: выходить в соседний ресторан или в кафетерий бизнес-центра в компании с кем-то из сотрудников.

Во время и после обеда люди расслабляются психологически, а на сытый желудок частенько тянет поговорить. Вот и поговорите с коллегой. Дайте ему и себе такую возможность – пообщаться в неформальной обстановке. Уверяю вас, вы можете узнать много нового и очень интересного.

Вы подумали, что я имею в виду сплетни? Боже упаси, ни в коем случае!

Вполне уместно будет разговаривать о работе – но не внутри рабочего пространства, а вне его, как бы со стороны. В таких обстоятельствах люди бывают более открыты и откровенны.

Спросите коллегу, насколько он удовлетворён профессиональной стороной своей жизни, каков его эмоциональный настрой. Поговорите с ним о его успехах в работе и похвалите его.

Задайте вопрос и о личных затруднениях; о том, как он их преодолевает (то есть, о его точках роста). Возможно, ему нужна поддержка.

Поинтересуйтесь взглядом этого человека на какие-либо рабочие моменты – как он видит со своей позиции точки роста всей компании. Вы можете услышать очень толковые замечания и предложения о чём-то, на что вы не обращали внимания. Или, наоборот, вы найдёте в разговоре с ним подтверждение вашим собственным мыслям. И то, и другое может помочь вам в принятии правильных решений.

Отличная тема для обеденного разговора – спросить, кем видит себя ваш сотрудник через пять лет. Может быть, вы в глубине души полагали, что этот товарищ станет в дальнейшем вашим заместителем. А вдруг выяснится, что он вообще не связывает своё будущее с вашей компанией. Такие вещи лучше знать заранее.

С другой стороны, коллега, которого вы считали не более, чем хорошим исполнителем, раскроется перед вами как дальновидный, глубоко вникающий в проблемы стратег.

Когда вы взаимодействуете со всем коллективом, у вас редко бывает шанс увидеть каждого сотрудника как многогранную личность. А совместный обед очень этому способствует.

Непринуждённый диалог сблизит вас и сделает ваши отношения более доверительными, а это может оказаться очень важным для вас. Ведь если лучшие сотрудники будут вашими единомышленниками, вместе вы составите сильнейшую команду.

А представьте себя на месте сотрудника, которого босс пригласил на обед. Уже сам этот факт является красноречивым знаком отличия. Почувствуете ли вы гордость? Вызовет ли это у вас благодарность и преданность компании?

В общем, думаю, вы уже поняли, что этот мудрый приём, не требующий от вас больших усилий и больших расходов, является сильным рычагом нематериальной мотивации и может принести вам огромную пользу.

Составьте себе список коллег, с которыми вы запланируете пообедать вместе, и начните делать это прямо завтра.

Желаю удачи и приятного аппетита вам обоим!

### Глава 29. Как обучить сотрудника предоставлять ежедневный отчёт о своей работе?

Из урока вы узнаете:

– Как руководителю создать такие условия, чтобы вовремя получать ежедневные отчёты.

– Как ввести моду на отчёты, чтобы сотрудники сами были заинтересованы в них.


Успешный человек не сравнивает себя с другими людьми. Он сравнивает себя с собой вчерашним. Потому что если делать маленький шаг вперёд каждый день, то это не может не привести к цели.

Именно поэтому так важна привычка к ежедневным отчётам. Ведь это и есть самый наглядный способ увидеть собственные маленькие, но неоспоримые достижения. Будь то в работе, в личном развитии или просто в жизни.

Вы даже не представляете, как много людей проводят свои рабочие дни в каком-то трансе, когда они не понимают, что и зачем они делаю, и к каким результатам должны прийти. День за днём, неделя за неделей… И так годы могут уйти впустую.

Сделайте каждый день своей жизни осмысленным! Ведь мы можем влиять только на то, что осознаем.

Для этого заведите себе привычку в течение дня фиксировать свои шаги.

Вносите их вот в такую табличку:


В конце рабочего дня посвятите пять или десять минут заполнению таблички. Записывайте конкретные задачи, которые вы ставили перед собой и выполнили сегодня, и сколько времени у вас заняло каждое дело.

Что вам это даст?

Во-первых, сам факт заполнения такого мини-отчёта мотивирует вас делать каждый день что-то большее, чем вы сделали вчера.

Во-вторых, у вас будет возможность достоверно сравнить вашу нынешнюю продуктивность с итогами прошлой недели или прошлого месяца.

В-третьих, вы быстро научитесь экономить время, распределяя его рационально между важными и второстепенными делами.

Когда вы научитесь достигать уверенных результатов с помощью таких табличек, вводите обязательные ежедневные отчёты для всех сотрудников.

Способы введения рассматривались в главе 18 – загляните в неё снова.

Люди амбициозные и толковые с готовностью примут эту практику, так как она действительно даёт отличные результаты. Вероятно, среди сотрудников найдутся и такие, кто будет сопротивляться. Но через некоторое время они либо всё же включатся, либо начнут искать себе другое место работы, где никто не будет озабочен их эффективностью.

А новые сотрудники воспримут обязательность отчётов как часть корпоративной культуры вашей компании, как норму.

Внедряя этот приём в своём коллективе, вы заботитесь о коллегах. Ведь в первую очередь это важно для них – вы это уже знаете на своём опыте.

Ежедневные отчёты очень дисциплинируют – в них человек сам себе даёт обратную связь и контролирует результаты своей деятельности. Сам себе создаёт условия для неизбежного роста. Сам себя направляет на совершение маленьких побед. Это очень сильная тренировка взрослого эго-состояния.

Но поначалу, скорее всего, вам нужно будет обязать всех подчинённых, чтобы они в конце каждого дня направляли свои отчёты вам. На начальном этапе вам это тоже может быть очень полезно: вы увидите наглядно, кто как работает, чем занимается в течение дня и каких результатов достигает.

В дальнейшем побуждайте людей суммировать эти отчёты в итог недели, а затем и месяца, с анализом и комментариями. Таким образом, каждый из них выстроит систему своего личного роста.

Внедряйте этот мудрый манёвр в жизнь вашей компании, и пусть каждый день у вас будет повод сказать самому себе: «Кто молодец? Я молодец!»

### Глава 30. Почему руководителю важно совершать обход рабочих мест и как это делать?

Из урока вы узнаете:

– На что руководителю следует обращать внимание при обходе рабочих мест.

– Какие вопросы руководителю следует задавать сотруднику, чтобы усиливать его результаты.


И снова вспомню F&B менеджера в той гостинице, где я в юности работал официантом ресторана. Теперь я понимаю, что он был мудрым руководителем.

В частности, он регулярно выходил к рабочим местам официантов и немножко общался с нами – буквально парой фраз. Для всех нас это был момент большого волнения. Официанты стояли, подтянувшись и стараясь показать себя с лучшей стороны, а наши энергетические батарейки заряжались от этого общения на несколько недель вперёд.

Это действительно очень полезный приём со стороны руководителя – обходить рабочие места сотрудников: для вас это может стать пищей для размышлений, а для работников – сильной нематериальной мотивацией.

Инвестируйте ваше драгоценное время в то, чтобы каждый день посещать одно рабочее место.

На что следует обращать внимание при этом?

Прежде всего, находится ли на месте сам сотрудник или нет. Если нет, то почему? Может, у него перекуры каждые полчаса, и на это уходит его рабочее время? Также обращайте внимание на порядок: если на столе полный хаос, то и в делах, скорее всего, тоже.

При общении с товарищем пожмите ему руку, установите визуальный контакт. Как он держится при этом? Открыто и уверенно, или опускает глаза и подаёт вам вялые пальцы? Вам бы что больше понравилось? Сотрудник, который чересчур нервничает при встрече с начальством, не может быть вам надёжной опорой.

Далее, в принципе, достаточно будет задать человеку пару вопросов. Спросите его:

– Кирилл, как думаешь, что ты делаешь лучше всех в нашей компании?

Подразумевается, что он действительно в чём-то сильнее остальных. Может быть даже, вы и сами знает, в чём именно. Но дайте возможность Кириллу самому ответить. То, как он сформулирует свой ответ, тоже скажет вам о многом. А самому Кириллу будет приятно ответить на ваш вопрос, даже если он и смутится немного. Если его ответ совпадает с вашим мнением, то обязательно скажите об этом и поддержите сотрудника.

И второй важный вопрос:

– Скажи, что мы (наша компания) можем сделать для тебя, чтобы работа была комфортнее для тебя, чтобы ты работал ещё лучше? Есть ли что-то, что мешает росту твоей эффективности в нашей компании?

Здесь вы можете получить очень полезную обратную связь относительно узких мест в работе компании, которые видны работнику с его позиции, но не видны вам. Возьмите себе на заметку эти замечания.

Чем ещё хорош этот манёвр: зная, что вы регулярно посещаете рабочие места, сотрудники будут держаться в тонусе, чтобы выглядеть перед вами хорошо и заслужить ваше одобрение. А уж если вы действительно постараетесь исправить те недочёты, которые озвучил коллега, то его преданность компании только возрастёт.

Как всегда, советую вам представить себя на месте этого сотрудника, посмотреть на ситуацию его глазами и пережить его ощущения. Согласитесь, такое общение с начальником вас бы сильно вдохновило! Вопросы вселили бы в вас уверенность и гордость, и стимулировали бы вас к трудовому энтузиазму.

А с точки зрения руководителя вы будете лучше видеть, как работает ваш сотрудник; является ли он вашим единомышленником и рад быть частью вашей команды, или, наоборот, человек случайный. Окружайте себя сильными людьми. И посещение рабочих мест – один из лучших способов понять, кто из коллег – «ваш» человек. Только таким людям и нужно предоставлять возможность расти вместе с вашей компанией.

Дарю вам этот хитрый и мудрый манёвр великого руководителя. Применяйте его и радуйтесь результатам!

### Глава 31. Как уверенно озвучивать стоимость своих услуг, не чувствуя себя при этом виноватым?

Из урока вы узнаете:

– Как говорить о своих ценах на свои услуги уверенно и спокойно.

– Что должен знать ваш потенциальный клиент перед тем, как вы назовёте вашу цену.

Бывало ли с вами такое, что в разговоре с потенциальным клиентом вы испытывали некоторую неловкость, называя стоимость ваших услуг или товара? Как бы стеснялись и даже слегка извинялись за высокую цену?

Если бывало, значит, вы сами не слишком уверены в качестве и нужности ваших услуг, или, может быть, не любите то, что вы делаете.

Давайте постараемся исправить это положение. Ведь ваша неуверенность и извиняющийся тон скорее отпугнут заказчика, чем привлекут. Согласны?

Начнём с такого шага: полюбите свой товар / услугу. Разберите всё детально, убедитесь, что вы предлагаете действительно качественный товар. Проговорите и запишите перечень преимуществ, достоинств и выгод того, что вы продаёте. Подумайте и сформулируйте, какую пользу ваш товар / услуга приносит людям. У всего есть своя цена: хорошее, нужное и качественное не может быть дешёвым.

Зачастую, когда клиент интересуется стоимостью услуги, он смутно представляет себе, из чего эта услуга складывается.

– Сколько у вас стоит создание сайта?

– Сколько стоит построить дом?

– Сколько стоит уборка квартиры?

Любая из этих услуг, как и многие другие, – комплексная, состоит из большого количества поэтапных действий. Вы это знаете, а заказчик может и не знать, или знать очень приблизительно. Либо у него может быть своё представление о процессе, например, создания сайта, – весьма далёкое от реальности.

И если вы сразу в лоб называете максимальную цену, ваш собеседник не понимает, за что именно ему придётся заплатить.

Поэтому второй шаг – создайте в голове заказчика чёткую картину того, что вы будете для него делать в осуществление вашей услуги. И только после этого называйте цену.

Когда клиент спрашивает про стоимость, скажите следующее:

– Я думаю, вам будет интересно, что входит в стоимость создания сайта. И разрешите, я сначала кратко расскажу, в чём именно услуга заключается, и только потом я назову стоимость. Мне важно, чтобы вы видели, за что будете платить и что конкретно от нас получите. Удобно вам так будет?

Вряд ли кто-то от этого откажется. Вот теперь и распишите собеседнику подробности и преимущества.

Хороший ход – назвать вилку стоимости:

– Продвижение сайта стоит от десяти до шестидесяти тысяч рублей в месяц. Разрешите, я расскажу вам, из чего складывается эта стоимость, что в неё входит. И вы сами выберете наилучший для вас вариант.

Клиент понимает, что у него есть право выбора, а это всегда привлекательно.

То есть ваш манёвр заключается в том, чтобы не называть стоимость сразу. С клиентом нужно поговорить, рассказать о товаре или услуге, создать в его голове понимание того, за что он платит и что он в итоге получит.

Ещё один дополнительный шаг: после озвучивания стоимости, если вы видите, что собеседник колеблется и всё равно не очень уверен, будет он с вами сотрудничать или нет, скажите:

– Вы не возражаете, если я задам вам несколько вопросов? Я хотел бы понять, насколько мы можем быть вам по-настоящему полезными. Мы не стремимся заключать договора со всеми подряд. Мы работаем только с теми, чьи проблемы мы действительно можем успешно решить.

«Закадровый» смысл этого шага вам, вероятно, понятен: 1) я работаю не со всеми, и пока не решил, буду ли работать с этим клиентом; 2) если я возьмусь, то точно решу все проблемы; 3) я хочу принести пользу, а не срубить денег.

Кроме того, при подробном разговоре может оказаться, что это в самом деле не «ваш» клиент. Скажем, вы свадебный фотограф и специализируетесь на интерьерной съёмке, а заказчику нужна съёмка на открытом воздухе. В этом случае лучше применить «план Б» – направить его к партнёру, специалисту именно по свадьбам опен-эйр (смотрите главу 26).

Все вышеперечисленные шаги направлены к одной цели: втянуть потенциального клиента во взаимодействие с вами на вашем поле и показать, что вы профессионал в своём деле, и что высокая стоимость ваших услуг абсолютно оправданна. А ваша задача в этой беседе – понять, что ваша услуга полностью решает проблему клиента, и что вы обладаете преимуществами в предоставлении этой услуги.

Тогда и стоимость вы будете называть уверенно и с полным основанием. Уважая и себя, и клиента. И никогда больше не будете чувствовать себя неловко.

Поставьте себя на место клиента: конечно, вам будет импонировать, что исполнитель подробно рассказывает о своих действиях, что он заинтересован принести вам пользу и даёт вам свободу выбора – принять услугу или отказаться.

Я, со своей стороны, уверен, что этот мудрый манёвр будет вам полезен. Желаю удачи в его применении!

### Глава 32. Как провести собеседование так, чтобы понять эффективность кандидата?

Из урока вы узнаете:

– На что следует обращать внимание при проведении собеседования.

– Как оценить кандидата с точки зрения его способности производить.


Надеюсь, что в вашей компании нет текучки кадров! Но, как бы то ни было, периодически у вас образуются вакансии и вы берёте новых сотрудников.

Полагаю, вы принимаете нового человека в ваш коллектив не для того, чтобы просто заполнить вакансию, а для того, чтобы он приносил пользу и трудился эффективно.

Подавляющее большинство людей делится на два рабочих типа: одни нацелены на процесс, другие – на результат. Первые могут быть очень хороши и надёжны в рутинной, спокойной работе. Но вторые будут двигателем прогресса в любой компании. Если вы берёте бухгалтера – выбирайте первый тип. Берёте менеджера / личного помощника / руководителя отдела / программиста и т. д. – выбирайте второй.

То есть на собеседовании с кандидатом вам (или вашему менеджеру по кадрам) нужно понять, насколько результативен будет этот товарищ. Поэтому собеседование нужно проводить именно с этой точки зрения и задавать соответствующие вопросы.

Предлагаю вам перечень правильных открытых вопросов для этого случая. Вы можете спросить:

– Какой результат вы создавали на прошлом рабочем месте?

– Какие инструменты вы использовали для получения результата?

– Как вы измеряли ваш результат?

– Что вы требовали от себя, чтобы создать этот результат?

– Перед кем вы отчитывались?

– Сравните первый и третий год вашей работы на предыдущем месте: насколько вы увеличили свои результаты? Как вы это поняли? Как это было зафиксировано?

Первый же вопрос (Какой результат вы создавали на прошлом рабочем месте?) поможет вам понять, кто перед вами: первый или второй тип работника.

Один ответит:

– Приходил на работу, звонил клиентам, заполнял договора, готовил отчёты.

Понятно, что у него нет концепции результата в голове, а только процесс.

Второй:

– Моим результатом было количество продаж за смену / Объём продаж за смену / Количество подписанных договоров за неделю / Количество сданных проектов за месяц.

Это уже совсем другое дело: человек мыслит в категории результата.

На собеседовании обращать внимание следует не только на содержание ответов кандидата, но и на то, как именно он отвечает на вопросы.

Даёт ответ сразу, не задумываясь, или после короткого размышления, но говорит чётко, уверенно, конкретно, спокойно – отлично, это хороший знак.

Мнётся, отводит глаза, колеблется, задумывается надолго, даёт расплывчатые, неуверенные ответы – это определённо не ваш кандидат.

Для сравнения приведу примеры.

Допустим, вы разговариваете с соискателем на должность менеджера по продвижению сайтов.

Вопрос:

– Какой результат вы создавали на прошлом рабочем месте?

Хороший ответ:

– Я увеличивал количество целевых посещений сайтов наших заказчиков в соответствии с конкретным техническим заданием, которое разрабатывалось для каждого заказчика индивидуально.

Плохой ответ:

– Ну, это, как бы, занимался продвижением сайтов.

Вопрос:

– Какие инструменты вы использовали для получения результата?

Хороший ответ:

– Я использовал Яндекс вордстат, чтобы подобрать ключевые фразы; таблицу в экселе, чтобы проработать структуру сайта; кей-коллектор для анализа ключевиков.

Плохой ответ:

– Разные, ну, всякие, которые для этого используют.

В принципе, если на два своих вопроса вы получили плохие ответы, то дальше можно и не продолжать беседу. Если же кандидат отвечает хорошо, и вы склоняетесь к тому, что этот человек вполне может стать вашим сотрудником, задайте ещё несколько очень важных вопросов – проверочных.

– По каким причинам вы решили поменять место работы?

– Какими остались ваши отношения с вашим руководством?

– Кто может подтвердить сказанное вами?

– Могу ли я связаться с вашим прежним руководителем?

И следите за реакцией собеседника!

Реакция человека на ваши вопросы в этом случае скажет о многом. Если кандидат начинает краснеть, вилять, уходить от прямых ответов, или, наоборот, принимать обиженный вид и упрекать вас за недоверие к его словам, – вам даже не обязательно звонить его предыдущему начальнику – и так ясно, что дело не вполне чистое.

Помните: вы имеете полное право задавать на собеседовании любые вопросы и не чувствовать себя при этом виноватым перед кандидатом.

Принимайте этот манёвр в свой арсенал и собирайте вокруг себя команду победителей!

## Достижение целей: стратегический подход

### Введение

На протяжении следующих двенадцати уроков курса мы будем пользоваться целым рядом основополагающих понятий. И это введение познакомит вас с ключевыми понятиями и терминами, к которым мы всё время будем обращаться в ходе каждого урока.


1. Первая из ключевых идей, которая проходит красной нитью через весь мой курс:

Поведение человека зависит не от реального положения вещей, а от его представления о реальном положении вещей.

Почему? Разве человек не способен понять реальное положение вещей?

Дело в том, что информация из внешнего, реального, мира поступает к человеку только после того, как пройдёт через три фильтра. Их можно представить себе как три слоя матового непрозрачного стекла:

Сенсорный фильтр. Мы можем воспринимать ограниченный диапазон температур, света, запахов, звуков. Например, мы не слышим ультразвук и не видим инфракрасное излучение. Кроме того, находясь в одной точке времени и пространства, человек не может знать и видеть, что происходит в других точках. Сенсорный фильтр обусловлен возможностями нашего физического тела. То есть, информация поступает к нам уже в неполном и искаженном виде после первого фильтра.

Культурно-исторический фильтр. Мы в первую очередь видим и воспринимаем то, для чего есть название и понятие в нашем языке, в нашем культурном пространстве. Мир человека конца 19 века и мир наших современников очень сильно отличаются. Наши предки, жившие три поколения назад, не смогли бы осмыслить понятие интернета, так как его не существовало в том пространстве и не было даже предпосылок к его пониманию. Также и мы наверняка не видим и не осознаем каких-то вещей, до которых человечество еще не доросло.

Индивидуальный фильтр. Это сценарий нашей жизни, наша личная история, наш личный опыт, наши знания, наш круг общения. Все это накладывает отпечаток на восприятие нами внешнего мира. В одних и тех же условиях два человека воспринимают ситуацию по-разному, видят ее под разными углами, в зависимости от своего индивидуального фильтра.

То, что в итоге остается в голове человека после фильтров, и формирует его представление о мире. Он видит некий образ в своей голове, считает его объективной реальностью, принимает решения и действует в рамках этой картины.

Таким образом, человек сам создаёт мир своей реальности и взаимодействует с этим миром.

Открою вам один секрет: работа с целями позволяет корректировать, видоизменять и настраивать фильтры восприятия окружающего мира. А значит, влиять на ту реальность, которую вы создаёте вокруг себя.


2. Вторая очень важная ключевая идея.

Будущее определяет настоящее. Или: настоящее предопределено будущим.

Именно в таком порядке: будущее – причина, настоящее – следствие. А не наоборот.

Можно было бы с этим поспорить: ведь время идёт в одном направлении, от настоящего к будущему. Казалось бы, настоящее должно быть причиной, а будущее – следствием. Но это линейный взгляд. А с точки зрения психологии человек принимает те или иные решения в настоящем в зависимости от того, как он представляет своё будущее.

Простейший пример: ребёнок хочет мороженое. В его голове складывается картинка ближайшего будущего – он ест мороженое и ему вкусно. Для воплощения этой картинки нужно совершить некое действие. Ребёнок думает, не попросить ли папу купить ему пломбир. Но папа наверняка скажет, что денег у него нет. И это тоже картинка из будущего, ведь этого ещё не произошло в реальности, а только в голове у малыша. Но, держа в голове эти две картинки, ребёнок принимает решение: достать денег из своей копилки и потратить их на мороженое. Это он и делает, и его картина будущего становится реальностью. Вот так будущее повлияло на настоящее и явилось его причиной.

И эта схема действует практически во всех остальных жизненных сценариях.

Здесь я опять сделаю небольшую предутилизацию: в следующих уроках вы будете работать с открытыми вопросами. А открытые вопросы как раз и направлены на формирование вашей картины будущего.


3. Третья идея, тесно связанная с первой и второй.

Жизнь человека – это совокупность принимаемых им решений. Любой результат во внешнем мире – это следствие решений, которые вы принимаете в своем внутреннем мире.

Так вот, нужно помнить, что все решения, которые мы принимаем, делятся на две категории: тактические и стратегические.

В чём отличия?

Тактические решения человек принимает под давлением обстоятельств, в которых он находится в конкретной точке времени и пространства. Задача тактических решений – как сохранить status quo, чтобы не стало хуже.

Например, как лучше сделать отчёт, чтобы за него поставили галочку. Что купить, чтобы не потратить всю зарплату. Во сколько выйти из дому, чтобы не опоздать на работу. И так далее.

Очень часто тактические решения – это решение тех проблем, которые человек сам себе создает. В связи с этим всегда вспоминаю прекрасную фразу: «Умный решает проблемы, которые мудрый себе не создаёт».

Стратегические решения не зависят от обстоятельств, в которых человек находится сейчас. Стратегические решения принимаются исходя из ви́дения будущего, ваших идей, целей и задач. Эти решения направлены на то, чтобы стало лучше.

С точки зрения работы компании: как удовлетворить запрос данного конкретного клиента – тактика. Как настроить взаимодействие с клиентами, чтобы им хотелось рекомендовать вашу компанию – стратегия.

Я приглашаю вас в измерение стратегических решений. Мои уроки направлены на формирование у вас навыков принятия стратегических решений.


4. Четвёртая идея:

Лестница компетенций, или Лестница мастерства.

В этой лестнице 4 ступеньки, и в любом деле человек обычно проходит через все.

1 ступень – неосознаваемая некомпетентность.

Человек не знает, что он чего-то не знает. Представьте, что вы никогда в жизни не видели велосипеда. Вы не знаете, что вы не умеете на нем ездить. Так как в вашем мире просто нет такого предмета, такого понятия и такой компетенции.

Пока вы не начали читать этот текст, вы не знали, что вы не знаете, что такое сенсорный голод, упорядочивание времени, кульминационная точка, уровни стратегии. Теперь вы прочитали эти термины, знаете, что они существуют, но не знаете, что они означают. И это вторая ступень:

2 – осознаваемая некомпетентность.

Человек увидел, как кто-то катается на велосипеде. Теперь он знает, как выглядит велосипед и что с ним делают. Но сам он к велосипеду ни разу не подходил, не держался за руль, не садился на сиденье и не пробовал крутить педали. Он точно знает, что он не умеет ездить на велосипеде.

«Умеете ли вы играть на скрипке? – Не знаю, не пробовал!» Слышали этот анекдот? Это именно не более, чем анекдот. Гораздо правильнее иллюстрирует этот пункт изречение Сократа: «Я знаю, что я ничего не знаю».

Отсюда поднимаемся на третью ступень:

3 – осознаваемая компетентность.

Человек начал учиться ездить на велосипеде, и теперь он знает, как кататься на нём. У него это не сразу получается, но он уже знает, с какой стороны лучше садиться, как держать равновесие, как тормозить. Он контролирует свою езду, упорно тренируется, с каждым днём ездит всё лучше и лучше и, наконец, переходит на четвёртую, высшую ступень:

4 – бессознательная (неосознаваемая) компетентность.

Езда на велосипеде превращается для него в автоматический навык. Он едет, не думая, как правильно нажимать на педаль и как затормозить. Всё это получается у него само собой. Он может при этом разговаривать по мобильному телефону или продумывать план будущей книги, и всё же никуда не врежется и не упадёт. Этот навык уже не в голове, а в спинном мозге и в мышцах.

В повседневной жизни у нас много таких навыков на уровне бессознательной компетенции: мы ходим, разговариваем, едим и чистим зубы, не задумываясь. Но когда-то, в детстве, всему этому нас учили родители, и далеко не с первого раза у нас это получалось.

Вот и мы во время уроков будем продвигаться по ступенькам этой лестницы. Вы увидите, что в ходе продвижения могут меняться ваши планы и задачи: какие-то станут для вас неважными, а другие приобретут неожиданно большое значение.


5. Пятый принцип называется:

Первый шаг.

На любом пути чрезвычайно важен именно первый шаг. Нет необходимости писать жёсткий план и неукоснительно следовать ему, боясь отклониться даже на сантиметр. Не нужно загонять себя в рамки от первого до последнего пункта. Достаточно определить желаемый результат и решить, какой первый шаг вы сделаете к этому результату.

А после первого шага – нет, не второй! – следующий первый шаг. Потом следующий первый шаг. Это принцип диффузных преобразований – почти незаметных, еле уловимых, но неукоснительно ведущих в нужном направлении. Как говорит пословица: «Капля за каплей камень точит».

Я не верю в революционные изменения в человеке. Гомеостаз нервной ткани (стремление к стабильности) не даёт совершаться резким качественным скачкам в человеческой природе. Но я верю в долгосрочность, регулярность и постепенность. Мой курс не придаёт моим слушателям революционных ускорений. Он учит плавному, но неизбежному изменению сознания.

Это как смена времён года: почти никогда не бывает резкого, мгновенного перехода от осени к зиме. Плавно, день за днём становится всё прохладнее, чуть раньше темнеет, чуть позже светает. Потом лёгкий снежок, который тает, не долетая до земли. Потом он уже лежит некоторое время. И наконец, покрывает всю землю.

Вот и мы с вами пойдём вперёд небольшими «первыми» шагами и будем преодолевать путь к своей цели медленно, но верно.


6. Шестой принцип:

Быть лучшим в своем деле.

Этому миру не нужны посредственности. Каждый человек должен поверить в свое предназначение и стремиться стать лучшим в своем деле. Чем бы он ни занимался: сколачивал табуретки, делал операции или писал книги. Надо работать над собой и хотеть стать экспертом в своей области.

Мы будем постоянно затрагивать тему самообучения, прокачки своих навыков. Ибо без этого невозможно достичь высшей степени мастерства. Спросите себя: то, чем вы занимаетесь – хотите ли вы в этом совершенствоваться? Собираетесь ли повышать свои умения?

Дело даже не в том, чтобы занять первое место на пьедестале почёта и успокоиться на лаврах. Как вы знаете, совершенству нет предела. Главное – ваше желание и прикладываемые вами усилия: каждый день становиться чуть более профессиональным, чем вы были вчера. Помните: человек – это процесс. Если он перестаёт развиваться, он начинает деградировать.

Особенно важен этот принцип для мужчин, так как мужчина всегда воплощается в своём деле. И здесь даже нет прямой связи с квадрантами денежного потока: работаете ли вы по найму, являетесь ли предпринимателем, инвестором или ремесленником. В любом случае желание развиваться является ключом к успеху.


7. Седьмой принцип вытекает из двух предыдущих:

Нет победы, есть шаг к победе.

Каждый день я думаю, как мне улучшить мой курс, чтобы он стал ещё полезнее для моих слушателей. Я постоянно меняю какие-то детали, делая его всё более эффективным.

Для этого я много читаю. В том числе перечитываю свои самые любимые книги, например, «Игры, в которые играют люди» Эрика Берна. Я перечитал ее раз пять или шесть, и с каждым разом нахожу в ней новые моменты, на которые не обращал внимания ранее. То есть моё собственное развитие влияет на восприятие мною информации. Мой опыт помогает мне с каждым разом замечать более глубокие вещи.

И это есть мои шаги к победе. Сделал шаг – закрепился. Сделал следующий – закрепился.


8. Восьмая идея – не нова, но фундаментальна:

Тотальная ответственность.

Каждый человек является единственным автором своей жизни. Он несёт полную, тотальную ответственность за все свои поступки и все результаты. Получается у вас или нет – это ваша ответственность. Успешны вы или нет – отвечаете только вы сами.

Более того, пока вы не примете на себя ответственность за свою жизнь – ничего не достигнете. Нет смысла начинать движение, если вы не готовы отвечать за каждый свой шаг. В этом случае вы не придёте ни к какому результату.

Возможно, вы слышали изречение Козьмы Пруткова: «Хочешь быть счастливым? Будь им!» Это всё о том же: и счастье человека тоже находится полностью в его руках, это зона его ответственности. Зависит только от него, а не от обстоятельств, других людей, погоды или бермудского треугольника.

А теперь – внимание!

Все идеи, перечисленные выше, являются моими твёрдыми убеждениями и моими принципами.

Но вам я предлагаю их в виде гипотез.

В ходе моего курса вы будете их примерять на себя и решать, берёте ли вы их на вооружение и начинаете сразу применять в своей жизни, или откладываете в сторонку, чтобы потом вернуться к ним ещё раз с точки зрения вашего нового опыта и новых знаний.

Я не претендую на абсолютную истину. Я считаю: истина – это то, что будет для каждого конкретного человека полезно, экологично. Исследуйте эти гипотезы и модифицируйте их под себя при необходимости.

И ещё вам обязательно потребуется позитивное подкрепление. Подумайте заранее, как вы будете себя хвалить и награждать за достижение результатов.

Итак, кратко повторю ключевые идеи.

1. Поведение человека зависит не от реального положения вещей, а от его представления о реальном положении вещей.

2. Будущее определяет настоящее.

3. Жизнь – это совокупность тактических и стратегических решений.

4. Лестница компетенций.

5. Первый шаг.

6. Быть лучшим в своем деле.

7. Нет победы, есть шаг к победе.

8. Тотальная ответственность.


Если хотя бы одна из них станет вам близка и принесёт пользу, я буду считать, что моя миссия удалась.

Ну что, стартуем?

### Глава 1. Cенсорный голод: как выйти из круга обусловленности

Прежде, чем мы будем говорить непосредственно о целях, необходимо познакомиться с понятием «сенсорный голод».

Оно имеет самую тесную связь с целями, так как объясняет, почему многие люди теоретически хотят достичь чего-то, а практически ничего не делают для этого. Все хотят быть здоровыми, счастливыми, успешными, богатыми. Тем не менее, мало кто целенаправленно идёт к такой жизни. Большинство людей только декларируют свои стремления и намерения, а на деле сами себе вставляют палки в колёса и никуда не двигаются. Этому есть объективное объяснение.

И начну я очень издалека: с рождения человека.

Когда рождается малыш, необходимым условием его роста и развития является активная стимуляция его нервной ткани. Это значит, что он должен слышать звуки, видеть цвета, ощущать прикосновения, чувствовать изменения окружающей среды. Всё это побуждает его нервную систему к развитию.

На начальном этапе полезны любые стимулы: и позитивные, и негативные. Самое опасное – это отсутствие стимулов, ибо в этом случае нервная система «высыхает», перестаёт работать вообще.

Очевидно, что если в первые месяцы жизни вокруг ребёнка, к примеру, не будут раздаваться никакие звуки (родители не будут с ним разговаривать, петь колыбельные и т. д.), то его слух не разовьётся, и в дальнейшем, будучи взрослым, он с трудом сможет различать и понимать то многообразие звуков, которое нас окружает. А вот чередование негромких, приятных звуков с неприятными, раздражающими – наоборот, очень хорошо простимулирует развитие его нервной ткани.

И так со всеми органами чувств, которые, получая информацию и развиваясь, в свою очередь, стимулируют развитие мозга и всей нервной системы.

В процессе сенсорного развития ребёнок приучается воспринимать те стимулы, которые были доминирующими в первые месяцы и годы его жизни. То есть, если с ребёнком постоянно разговаривали в детстве, он будет всю жизнь прекрасно воспринимать устную информацию и чётко выражать свои мысли словами. Если его постоянно ругали за оплошности, то ругань станет для него единственным стимулом к исправлению ошибок. А если его каждый раз хвалили за то, что он что-то делал правильно, то для такого ребёнка стимулом к дальнейшему развитию станет осознание правильных действий.

В общем, идея такова: в зависимости от того, какими стимулами была сформирована нервная ткань ребёнка в первый период его жизни, в дальнейшем он будет бессознательно конструировать такой мир вокруг себя, чтобы получать привычные для себя стимулы.

Выражается это следующим образом: допустим, в детстве ребёнка постоянно заставляли чувствовать себя виноватым («Ты опять уронил ложку, как ни стыдно! Ты сходил мимо горшка, ай-яй-яй, какой позор, хорошие дети так не делают!»). Покинув детство, он сохраняет это ощущение вины как самое привычное, а значит, комфортное для себя чувство. Следовательно, он бессознательно будет вступать в такие отношения, чтобы испытывать удобное ему чувство вины – перед друзьями, перед учителями, перед женой и т. д. Более того, имея выбор, он будет выбирать именно то, что даст ему возможность чувствовать себя виноватым.

И наоборот: малыша поощряли, хвалили за каждое новое умение («Молодец, ты уже так хорошо держишь ложку! Ты сам ходишь на горшок, вот это здорово!») – и он привыкнет к ощущению, что он всё сумеет, у него всё получится. И во взрослой жизни этот человек будет бессознательно моделировать вокруг себя ситуации, когда у него всё получается.

Вот эта потребность испытывать те эмоции, которыми было наполнено детство, и называется сенсорным голодом человека. Он стремится к этим эмоциям, и сенсорный голод влияет на его выборы в течение жизни: с кем дружить, где учиться, куда идти работать, на ком жениться.

Происходит это абсолютно бессознательно. Например, Петины родители постоянно скандалили. Повзрослев, Петя встречался с Катей и Тоней. Друзья советовали ему жениться на Кате, потому что видели, – она будет хорошей женой, понимающей и терпеливой. Но Петя женился на эмоциональной и капризной Тоне и провёл много лет в постоянных семейных скандалах. Неужели Петя так жестоко ошибся с выбором невесты? Нет, он подсознательно выбрал Тоню, потому что такой сценарий семейной жизни был ему сенсорно ближе.

Мне приходилось видеть школьных учителей, которые терпеть не могли детей, не умели находить с ними общий язык, плохо преподавали свой предмет и не любили его, получали мизерную зарплату, от всего этого безмерно страдали – и всё же не уходили из школы и продолжали эту пытку многие годы. Вы полагаете, им некуда было идти? Поверьте, всегда есть куда уйти. Просто эти люди таким образом удовлетворяли свой сенсорный голод.

Думаю, вы сможете найти подобные примеры и в вашем окружении.

Итак, вывод: человек структурирует свою жизнь и упорядочивает время своей жизни в зависимости от своего сенсорного голода.

Есть три основных способа структурировать время: Деятельность, Ритуалы, Игры.

Деятельность (процедуры) – это преобразование материальной действительности, материального мира, в котором вы живёте. Вы сколотили табурет – это деятельность. Создали проект дома или начертили план будущего парка. Написали книгу. Между прочим, постановка целей и выполнение конкретных действий для их достижения – это тоже деятельность.

Ритуалы – это автоматизированные, привычные действия: ритуал празднования Нового Года (оливье, шампанское, свечи и загадывание желаний под бой курантов); ритуал ежедневного утреннего приветствия («Привет, сосед, как жизнь?» – «Да всё путём!»); ритуал просмотра футбольного матча (телевизор, пиво, «Гоооол!»). Ритуалы не создают конкретного результата, но позволяют человеку совершать действия, не требующие большого напряжения, и хоть как-то утоляющие сенсорный голод.

Игры – это взаимодействие между людьми, когда их намерения скрыты. Конечная цель всё та же – утоление сенсорного голода. Но строятся игры на неявных мотивах, и механизм игр довольно сложен (приманка – крючок – клёв – взаимодействие – расплата).

Тема игр очень важна, и я остановлюсь на них подробнее.

Вот пример: Пётр пришёл на работу с кислым лицом, разговаривает с коллегами коротко и угрюмо. У него явно что-то случилось, но он сам не говорит об этом, а своим нарочитым поведением вынуждает окружающих расспрашивать его. И когда это произойдёт, Пётр расскажет о своих проблемах таким образом, чтобы все дружно бросились его жалеть и сочувствовать.

Его целью было получить сочувствие. Он мог бы просто сказать: «Ребята, у меня такие проблемы. Посочувствуйте мне, пожалуйста, мне это очень нужно». Но он выбрал сложный способ – игру.

Ещё одна ситуация, которая то и дело встречается на дорогах. Возможно, и вы с таким сталкивались: два участника пустяшного ДТП стоят посреди дороги и орут друг на друга, хватая за грудки и уже переходя к драке. Тут дело ясное: они не потому кричат друг на друга, что слегка поцарапали машины, а поцарапались для того, чтобы иметь возможность покричать и подраться.

Вот так игра меняет местами причину и следствие. То есть человек не потому испытывает эмоции, что они явились результатом события, а создаёт событие, чтобы испытать привычную эмоцию. Одним словом, утоляет свой сенсорный голод.

А далее из всего выше сказанного можно сделать следующий вывод: человек, постоянно испытывающий поражения в жизни, сам конструирует такие ситуации, чтобы проиграть, расстроиться и снова и снова почувствовать себя неудачником.

И наоборот: победы, которые одерживает человек, являются сконструированными им ситуациями с целью испытать привычную эмоцию – радость победы. Привычную эмоцию также называют излюбленным чувством.

У каждого человека есть своё излюбленное чувство, и каждый организует свою жизнь так, чтобы постоянно испытывать его. Обида, тревога, любопытство, страх, любовь, радость, гнев, уныние, гордость, и так далее – какое ваше излюбленное чувство?

Вы должны понять, что нервная система человека не воспринимает или очень плохо воспринимает информацию, которая не соответствует его доминирующей эмоции.

Человек, привыкший к унынию, не увидит радости там, где есть повод порадоваться, просто потому, что его нервная система не адаптирована к этому чувству и не умеет на него реагировать.

Вот теперь мы и подошли к нашей главной теме – целям. Дело в том, что работа с целями – это прежде всего работа со своим сенсорным голодом, доминирующими эмоциями, излюбленным чувством и своей неосознаваемой потребностью упорядочивать время привычным образом.

И мы с вами будем над этим работать.

Начнём с такого важного понятия, как совокупность убеждений «звезда Милтона Эриксона». Каждому человеку, начинающему работу со своим сознанием, необходимо принять эти пять убеждений:

1. со всеми людьми всё в порядке, они хороши такими, какие есть;

2. каждое действие, которое совершает любой человек, имеет позитивное намерение;

3. каждое действие, совершаемое человеком, является его наилучшим выбором в данный момент времени;

4. у каждого человека есть все необходимые ресурсы для работы над собой;

5. позитивные изменения неизбежны.

Эти убеждения составят поддерживающий фон для нас с вами в процессе нашей работы. Подумайте над каждой составляющей звезды и поймите, что вы не связаны по рукам и ногам своим сенсорным голодом и своими прежними стимулами. Они не являются вашей клеткой. Вы вполне способны произвести изменения и построить свою жизнь такой, как вы хотите. Потому что – с вами всё в порядке, вы имеете все необходимые ресурсы, совершаете наилучшие действия с позитивными намерениями, а значит, изменения обязательно произойдут!

* * *

В этом теоретическом уроке я дал вам целый ряд довольно сложных понятий, которые требуют осмысления.

В качестве домашнего задания я призываю вас перечитать этот урок несколько раз, свыкнуться с новыми понятиями. Примерьте их на себя и подумайте над такими вопросами:

– какие у вас доминирующие эмоции и излюбленные чувства?

– сколько в вашей жизни деятельности, сколько ритуалов и какое место в ней занимают игры?

– согласны ли вы с принципами звезды Милтона Эриксона?

Дайте себе на это несколько дней, и затем, когда почувствуете готовность, переходите к следующему уроку.

### Глава 2. Анализ событий жизни: подготовка к достижениям

В предыдущем уроке вы получили немало теоретической информации, необходимой для дальнейшего движения. Я надеюсь, что вы последовали моему совету и дали себе несколько дней на то, чтобы привыкнуть к новым понятиям и сжиться с ними. В таком случае вы готовы ко второму уроку, в котором я предложу вам несколько практических заданий. Эти практики еще на шаг приблизят вас к вашим целям.


Первая из них – практика благодарности.

Практика благодарности – очень сильный инструмент, тренирующий вашу сенсорную ткань и вашу способность быть благодарным этому миру.

Я делаю это так: проснувшись утром, лежу в постели еще минуты три-четыре и мысленно приношу благодарность всему, что меня окружает. Я благодарю своих родителей, жену и сына за то, что они рядом и поддерживают меня. Благодарю вселенную за то, что она дает мне здоровье и силы заниматься тем, что я люблю. Эта благодарность разливается по моему телу и заряжает меня позитивными эмоциями на весь день.

И в конце дня, ложась спать, я снова благодарю за прожитый день и его события, за данную мне сегодня возможность сделать что-то хорошее и полезное.

Вам я советую для начала завести себе Дневник благодарности и каждый день записывать в него пять причин быть благодарным. Можно благодарить мир, бога, вселенную, жизнь или конкретных людей – выберите по себе. Главное – каждый день находить вещи, за которые вы благодарны.

Эта практика должна войти у вас в привычку, стать частью вашей жизни, внедриться в ваше подсознание.


Вторая практика:

Дневник достижений

В конце дня необходимо вспомнить и записать, что вы сделали сегодня полезного и ценного. Фиксируйте ваши достижения поначалу тоже письменно – это получается очень наглядно и придаёт вам больше уверенности в своих силах с каждым днём. Даже самые малые достижения имеют вес, поэтому записывайте всё.


Третья практика:

Наилучший результат на день

С утра подумайте о своих планах на сегодня и запишите, что будет для вас самым лучшим результатом дня. Что-то, от чего вы почувствуете глубокое удовлетворение и подумаете: «Ну, день прошёл не зря!».

Это может быть дело, связанное с работой, или что-то другое: скажем, встреча со старым другом, с которым вы сто лет не виделись, и вот наконец нашли возможность. Или покупка чего-то давно запланированного.

Стремитесь к этому результату, и тогда этот день действительно принесёт вам радость и хорошее настроение.

Приступайте к выполнению этих трёх практик сегодня же. Они очень важны, и не только тем, что прекрасно тренируют вашу сенсорную ткань. Когда вы приучаетесь быть благодарными и испытывать позитивные эмоции ежедневно, вы переходите в другое измерение жизни – измерение победителей. Вы каждый день вступаете в заранее выигранный бой: благодарность миру и радость от своих достижений – это уже победа, которая всегда с вами и не зависит ни от каких обстоятельств.

Помните великое правило: привычка первична – масштаб вторичен!

То есть привычка – это ключ ко всем победам и жизненным успехам.

Привыкни побеждать в малом – и рано или поздно начнёшь одерживать великие победы. Привыкни радоваться малому – и рано или поздно будешь получать большие радости. Привыкни достигать небольших целей – и обязательно достигнешь главных.


Четвёртое практическое задание:

Ключевые события жизни

Возьмите лист А 4, расположите его горизонтально и нарисуйте на нём линию времени от одного края до другого. Правый край – это ваше сегодняшнее настоящее, а вся линия – это ваше прошлое. Отметьте точками на линии ключевые события вашей жизни, которым вы благодарны за полученный опыт. Этот опыт может быть как позитивный, так и негативный – ведь из отрицательных событий мы тоже извлекаем уроки, иногда даже более значимые, чем из положительных. И напишите рядом с событиями – чему они вас научили.

На моей линии жизни я бы отметил, например, такие точки:

– Уход из школы после 9 класса, переезд в Петербург и поступление в колледж. Мне было 14 лет, и я впервые стал жить самостоятельно и нести тотальную ответственность за себя, выстраивать свою систему жизни.

– Начало моего занятия игрой на барабанах. Мне было уже 19, и в течение пяти следующих лет я ежедневно тренировался играть. Тогда я понял, что практика – великая вещь. Это самое главное в любом деле: практика, привычка, постоянная тренировка навыка. Каждый день – чуть-чуть лучше.

– Знакомство с Марией, моей женой. Познакомились мы на репетиционной точке – спасибо вам, барабаны, и за это тоже! Мария подтолкнула меня взяться за себя, определиться с каким-нибудь серьёзным делом. Я стал изучать сайтостроение, вёрстку сайтов, сео-продвижение, и далее всё больше совершенствовался в этом направлении.

– Знакомство со Станиславом Горшковым и работа в его компании «Интернет-трафик». Здесь мне доверили полный цикл работы с клиентами, и я научился столь многому, что эти знания позволили мне затем перейти на новый уровень.

Вот и вас я прошу создать свою ретроспективную линию жизни. Такое упражнение помогает систематизировать ваш жизненный опыт, проанализировать его. А для нашего конечного пункта – целей – это очень важно.

Кроме событий и опыта, извлечённого из них, отметьте на вашем листе ключевых людей, которые связаны с этими значимыми для вас событиями.

Например, мой двоюродный брат Рамиль очень сильно повлиял на моё решение уехать в Петербург и поступить в колледж. Без него, скорее всего, я бы этого не сделал, и вся моя жизнь могла бы сложиться по-другому.


Пятое задание:

Будущее

Это задание подготовит вас к следующим урокам: сегодня мы делаем акцент на прошлых событиях вашей жизни, а далее обратимся к будущему. Поэтому можно вашу линию жизни продолжить на другом листе, так, чтобы на левой кромке была точка настоящего, а вправо шло будущее.

Отметьте на линии желаемые события вашей будущей жизни на период 20 лет. Не нужно сейчас конкретизировать, пусть эти события станут для вас ориентиром. Просто подумайте, чего вы бы действительно хотели в будущем: рождение ребенка, покупка квартиры или дома, переезд в другой город или страну, открытие собственной компании, и так далее.

Разрешите себе помечтать!


Шестое задание:

Выход из игры

Помните, что такое игра? Вернитесь к первой главе, прочитайте про игры снова, если забыли.

Необходимо упомянуть ещё одну особенность игр: они всегда включают негативную эмоцию (обиду, страх, гнев и другие). А негативные эмоции, испытываемые вами – это дыры, через которые утекает ваша энергия!

Когда-то я руководил маленьким отделом по сео-продвижению, в моём подчинении были несколько человек. Каждую пятницу я проводил собрание своего коллектива, устраивал разбор полётов, ругал провинившихся, гневался на неуспевающих, грозил пальцем всем остальным… В общем, играл в игру под названием «Вот я вам!». И удивлялся, почему я в конце недели чувствую себя как выжатый лимон, хотя не очень-то напрягался в процессе работы.

Потом я понял, что своим гневом я пробивал своё же энергетическое поле и терял силы именно из-за своего собственного поведения.

Может быть, и с вами что-то подобное происходит или происходило?

Значит, дыры нужно заделывать, а энергию сохранять. И этому способствует выход из игр.

Вспомните человека, с которым вы играете или играли в какую-либо игру. Возможно, это один из друзей, с которым вы при каждой встрече почему-то ссоритесь, хоть и продолжаете считаться друзьями.

Позвоните ему или встретьтесь и обсудите откровенно, что за игра происходит между вами. Для чего вам эти ссоры? Что скрывается за ними? Какие негативные эмоции вы оба испытываете и что вы оба теряете из-за неправильных отношений? Договоритесь прекратить эту игру и перейти на честные, открытые отношения. Ведь, согласно звезде Милтона Эриксона, с вами обоими всё в порядке, и у каждого из вас есть все ресурсы, чтобы сделать взаимодействие взаимовыгодным и плодотворным.

Вы сами удивитесь, насколько легче вам станет на душе, как сильно вас вдохновит сделанный вами шаг и сколько сил у вас появится. Не останавливайтесь на этом, продолжайте латать дыры и выходить из всех ваших игр. И вы обретёте энергию, которая вам очень пригодится для достижения целей.


Седьмое задание:

Создание объективных биологических условий

Как вы думаете, сможете ли вы уверенно и радостно войти в своё светлое будущее, если у вас:

– постоянный недосып, и по утрам вы встаёте как на казнь;

– хроническая усталость, которую вы глушите литрами кофе, провоцируя бессонницу;

– ноющий от фастфуда желудок;

– вялые мышцы от постоянного сидения за компьютером;

– и так далее, и тому подобное?

Мне жаль вас огорчать, но – нет!

Повторю: для достижения целей вам необходима энергия! Поэтому нужно научиться вести правильный образ жизни, а именно:

1. Уделять внимание сбалансированному питанию и потреблению чистой воды.

2. Наладить здоровый, полноценный сон.

3. Регулярно давать себе физические нагрузки или в спортзале, или самостоятельно. Во втором варианте я советую всё равно взять несколько занятий с профессиональным тренером, так как грамотная постановка нагрузок убережёт вас от возможных травм.

4. Вести регулярную сексуальную активность – для мужчин это важный фактор.

5. Заниматься делом, которое даёт видимый результат. Да, я отношу это к правильному образу жизни, так как видимый результат трудов является сильным стимулом жизнедеятельности вообще.


Создайте себе такие условия, при которых ваш организм будет аккумулировать энергию для больших свершений. Скажу о себе: когда я перестроил своё питание, я очень скоро почувствовал прилив сил, и теперь не имею никакого желания возвращаться к прежнему, неправильному.

* * *

Все вышеперечисленные задания и практики – это подготовка к вашей индивидуальной программе жизни.

Всего существует три программы жизни у каждого человека:

Первая – биологическая.

Эта программа осуществляется в первый период жизни, от младенчества до юности: формирование, рост и развитие физических свойств и навыков. У детей нет вопросов о смысле жизни и о своём предназначении. Они просто растут и учатся у окружающих их людей всему, что им понадобится в будущем.

Вторая – социальная.

В определённом возрасте человек начинает осознавать себя членом социума и стремится к продвижению по социальной иерархии. Это продвижение обозначается определёнными атрибутами: от рядового к полковнику, от жигулей к феррари, от зарплаты с четырьмя нулями к зарплате с пятью нулями.

Эти две программы осуществляют внешние параметры развития. И обе они имеют границы, дальше которых многие люди выйти не могут. Но есть и третья программа.

Третья – индивидуальная.

В этой программе человек строит свою жизнь как проект. Он развивается не столько во внешних атрибутах, сколько во внутреннем пространстве. Эта программа не имеет ограничений, она будет продолжаться и после того, как закончатся биологическая и социальная деятельности человека – продолжаться в его идеях, в результатах его жизни, в том, какое влияние он оказал на других людей.

Вот к такой индивидуальной программе мы с вами и идём небольшими шагами.

И напоследок хочу сказать о позициях восприятия. Этих позиций мы тоже ещё коснёмся в следующих уроках. Их всего пять:

1 – своими глазами. На всё смотрим с позиции своего интереса.

2 – глазами собеседника. Учитываем мнение и интересы другого человека, других людей.

3 – глазами зрителя. Учитываем, как наша деятельность видится со стороны, и как она влияет на других людей.

4 – сквозь призму времени. Учитываем, как наша деятельность влияет на вселенную, какие у неё могут быть последствия. Помним, что каждым своим действием мы сеем череду дальнейших изменений.

5 – «глазами ангела». Воспринимаем мир сквозь призму звезды Милтона Эриксона.

Мы с вами будем развивать четвёртую и пятую позиции восприятия.

* * *

Итак, повторю задания этого урока:

• Приступайте к трём практикам (благодарность, достижения, наилучший результат);

• Нарисуйте свою линию жизни в прошлом и в будущем;

• Выходите из игр, если они у вас есть;

• Начинайте создавать себе биологические условия.

Выполнение заданий требует времени, поэтому не торопитесь переходить к следующему уроку. Дайте себе возможность увидеть хотя бы первые результаты выполнения данных заданий. Увидите результаты – убедитесь в правильности ваших действий. Тогда и переходите к следующему уроку. Договорились? Жду вас там!

### Глава 3. Желаемый образ будущего: куда кораблю плыть?

Надеюсь, что после изучения предыдущего урока вы выполнили все задания, проделали все упражнения и практики, провели биологическую подготовку, свыклись со всеми понятиями и терминами.

В таком случае, пора переходить к следующему этапу: к созданию образа вашего будущего.

Я часто повторяю в своих уроках архиважную мысль: все в этом мире создаётся дважды – сначала в воображении, потом в реальности.

Поэтому мы с вами будем создавать живую и подробную картину вашей будущей жизни. Ведь, чтобы достичь чего-то, нужно знать, к чему идти. Ещё одно из моих любимых высказываний: неважно, как высоко вы забрались по лестнице; важно, приставлена ли лестница к правильной стене. Давайте определяться со стеной – то есть с желаемым образом жизни.

Советую делать это упражнение в письменном виде. Приготовьте блокнот или тетрадь, и – начинаем.

* * *

Взгляните на календарь – какой сегодня день? Предположим, сегодня 10 сентября 2019 года. Перенеситесь мысленно на пять лет вперёд, в 10 сентября 2024 года. Пусть это будет самый обычный день вашей жизни. Вот вы просыпаетесь утром…

1. Где вы? В доме, в квартире, замке, бунгало, на корабле? Какие вещи вас окружают? Что вы видите, открыв глаза? В каком городе и стране вы находитесь?

Опишите в деталях то место, в котором вы проснулись. Разрешите себе включить в описание самые приятные свои мечты по поводу этого места.

2. Кто вас окружает? Какие люди присутствуют в вашей будущей жизни?

Начинайте с самых близких, и расширяйте круг этих людей. Семья – друзья – соседи – коллеги.

Какие у вас с ними отношения? Как часто и в какой обстановке вы встречаетесь? Что вы делаете вместе? О чем разговариваете?

3. В каких мыслях вы начинаете день?

О чём вы думаете больше всего? Какой характер носят ваши мысли?

4. Деятельность.

Чем вы занимаетесь в этой будущей жизни? Какую пользу вы приносите? Как вы реализуетесь в качестве специалиста / профессионала? Каких результатов вы достигаете? Каким способом вы создаёте деньги?

5. Как проходит ваш день?

Есть ли у вас определённый распорядок дня? Каков он? Из каких дел он состоит? Какие в этом дне присутствуют мысли, эмоции, поступки?

6. Вечер.

Что вы делаете вечером? С кем и как вы его проводите? О чём разговариваете, что чувствуете? Планируете ли вы свой следующий день?

Посвятите некоторое время описанию этого дня. Не стесняйтесь деталей: если вы мечтаете о том, чтобы иметь камин итальянского мрамора – включите его в описание. И главное – пишите всё в настоящем времени. «Я просыпаюсь», «я вижу», «я еду» – а не «я проснусь», «я увижу».

Когда вы опишете всё, что подсказывает вам ваше воображение, у вас получится текст. Кстати, в переводе с греческого «текст» – это «ткань». Попробуйте продолжить ваши фантазии и завернитесь, оденьтесь в эту ткань, примерьте на себя своё будущее. Как вам – комфортно? Не холодно, нигде не жмёт? Значит, всё правильно, это именно ваше!

То, что вы сформировали в своём сознании – это ещё не цель, это пока только ви́дение будущего. Когда оно закрепится в подсознании, то станет руководить вашими действиями, направлять их в нужную сторону.

Например, если в вашем будущем вы занимаетесь совсем другим делом, чем в настоящем, ваше подсознание станет уже сейчас искать и подсказывать вам способы сменить работу, чтобы приблизиться к желаемой деятельности.

Ви́дение формируется в трёх измерениях: быть, уметь, иметь.

Открытые вопросы, на которые вы только что отвечали, как раз и помогают вам сфокусироваться на этих трёх уровнях.


Первый уровень:

Я есть.

Кто я? Какой я? Чем занимаюсь?

Для себя я формулирую так:

Я – востребованный и успешный автор и ведущий курса «Стратегическое мышление», тренер, предприниматель.

Опишите и вы себя в своём будущем, используя прилагательные, метафоры или выражение «Я тот, кто…».


Второй уровень:

Я умею.

Что я умею делать, что могу дать людям, какую пользу я приношу своими умениями?

Про себя я скажу:

Я умею находить, анализировать, структурировать и адаптировать материал, обобщать его в уроках и делать его понятным и полезным для участников моих курсов.


Третий уровень:

Я имею.

Что я имею в результате своей деятельности? В каких показателях это можно измерить?

Например:

Я имею такой-то уровень дохода, такую-то собственность, такие-то

результаты моих учеников, а также их благодарность, выраженную в отзывах.

Это задание я тоже прошу вас выполнить – написать про себя будущего в трёх измерениях. При этом ключевое измерение – первое. Второй и третий уровни являются следствием первого.

* * *

Обратимся теперь снова к линии времени. У левого края листа – точка 10 сентября 2019, у правого края – 10 сентября 2024.

Поделите эту линию на 10 отрезков, каждый отрезок условно равен шести месяцам.

Исходя из вашего ви́дения будущего, определите в каждом полугодии какие-то ключевые шаги, которые вы сделаете на этом пути, чтобы достичь желаемого результата.

Например, сейчас вы живёте в съёмной квартирке-студии, а через пять лет видите себя в собственном трёхэтажном коттедже, окруженном участком в пять гектаров. Коттедж с участком не свалится на вас в одночасье из ниоткуда. Как вы к нему придёте? Вероятно, сначала смените работу, достигнете определённого уровня дохода, затем будете выбирать место, покупать землю, подбирать архитектора, заказывать проект, строить.

Обозначьте ваши действия точками на линии. И пусть это будут пока всего лишь мечты, им не помешает некоторая конкретизация. Ваше подсознание подпитывается этим и готовится к своей работе!

Отмеченные вами действия не являются строгим планом, а скорее примеркой к плану. Но вот над чем вам стоит подумать сейчас более серьёзно – это над первым шагом. Ведь вам уже скоро придётся его совершить. Каким он будет?

* * *

Я хочу обсудить с вами такие понятия, как уровень и качество жизни. На первый взгляд может показаться, что это близкие понятия. В действительности же они означают совершенно разные вещи.


Уровень жизни – это то, к чему нас постоянно призывает реклама. Самая последняя марка машины, самый продвинутый айфон, популярные бренды, модные мероприятия и так далее. Стараясь поддерживать заданный рекламой уровень жизни, многие люди тратят большие деньги на понты, перекладывая свои заработанные рубли в чужие карманы.

Галстук за 30000 точно так же располагается на вашей груди, как и галстук за 3000. Возможно, он более приятный на ощупь. Оправдывает ли это 10-кратную разницу в стоимости? А главное, приближает ли дорогой галстук вас к вашей цели?


Качество жизни – это объективные биологические условия, о которых мы говорили в предыдущем уроке. Это здоровое питание, полноценный сон, хороший отдых и так далее.

Высокое качество жизни, как правило, не требует больших затрат. На годовой абонемент в спортзал вы потратите меньше, чем на несколько посещений модного гольф-клуба. Правильный обед в ресторане будет стоить немного дороже, чем перекус фастфудом, но сбережёт ваш желудок от язвы – а это важнее, согласитесь, ведь ваш желудок вам ещё пригодится, другого у вас не будет.

Помните также, что организму необходим отдых. Неправильно думать, что, работая по восемнадцать часов в сутки, вы сможете заработать все деньги мира и стать счастливым и богатым. Скорее, вы заработаете невроз, депрессию и прочие сопутствующие расстройства. Это вам нужно?

В общем, призываю вас уделять постоянное внимание качеству вашей жизни.

* * *

Ещё один важный фактор – социальное окружение.

Каждый из нас живёт в окружении других людей и подвергается их влиянию. Вы не можете избежать этого влияния и, в свою очередь, оказываете влияние на тех, с кем взаимодействуете.

Социальные связи и взаимодействия имеют большую силу. Человек по умолчанию синхронизируется с теми, кто находится рядом. Социологи говорят, что наши мысли есть среднее арифметическое мыслей, а наш заработок – среднее арифметическое заработка тех, кто нас окружает.

Вы наверняка замечали, что общение с одними людьми придаёт вам энергии, воодушевляет и бодрит вас, а общение с другими – наоборот, утомляет и вызывает негативные эмоции.

Тем не менее, в вашей власти выбирать своё окружение и структурировать общение.

Это не означает, что вы должны немедленно заменить старых приятелей и нелюбимых родственников на новых!

Сделайте следующее: сократите встречи с теми, с кем вам не хочется встречаться. Не стесняйтесь быстро заканчивать утомительные и пустые разговоры. И наоборот, расширьте общение с теми, кто на вас благотворно влияет. Найдите единомышленников по продвижению в будущее среди своих друзей или коллег. Поделитесь своими планами с вашей семьёй, убедите их оказывать вам всестороннюю поддержку. Вводите в своё окружение успешных, позитивных людей; вступайте в сообщества такого плана.

И вы увидите, как ваша жизнь станет понемногу разворачиваться в желаемом направлении.

* * *

Итак, в этом уроке я снова дал вам несколько практических заданий для выполнения, а также некоторые теоретические понятия для раздумий и советы для применения.

Кстати, такие практические задания, как картина вашего будущего, три уровня и шаги на линии времени (календарь достижений) можно делать регулярно. Картина может корректироваться и обрастать новыми деталями, это будет влиять и на содержание уровней, а шаги будут меняться по мере продвижения вперёд.

Всё это – подготовительная работа к постановке и достижению целей.

Работайте над собой, и пусть это приносит вам удовлетворение и радость!

### Глава 4. Тактический уровень: инструменты ближнего действия

Если вы последовательно и серьёзно прорабатывали предыдущие уроки, то сейчас вы уже готовы к разговору собственно о целях.

У вас есть картина желаемого образа жизни и календарь достижений на пять лет, который приведет вас к этой жизни.

Давайте поделим вашу картину будущей жизни на сектора:

• профессиональная деятельность;

• деньги;

• отношения;

• здоровье;

• отдых;

• семья.

Вы можете добавить ещё что-то, что для вас является важным. Не забудьте: всё записываем!

Опираясь на эти сектора, приступим к годовому планированию, то есть к постановке среднесрочных целей.

Вам в этом поможет такой инструмент, как +CSMARTE. Возможно, вы знаете методику целеполагания SMART (specific – соответствующий специфике, конкретный, measurable – измеримый, achievable – достижимый, relevant – релевантный, согласованный, time bound – определённый по времени). Я добавляю к этим параметрам в начале плюс и букву С (controllable – контролируемый) и в конце E (ecological – экологичный).

Итак, исходя из желаемого образа жизни, формулируем цели, отвечающие названным параметрам.

1. + означает позитивную формулировку. Любая цель должна звучать позитивно, без частицы «не». «Зарабатывать 100000 в месяц» – правильная цель. «Не горбатиться за 30000» – неправильная. Знаете, что когда вам говорят: «Не думай о синем слоне!», ваш мозг отбрасывает частицу «не», и воспринимает задание ровно наоборот? Поэтому – загружаем в мозг только позитивную информацию!

2. Контролируемая. Ставьте себе цели, достижение которых зависит только от вас, которые находятся в зоне вашего контроля. Вы взяли на себя тотальную ответственность за свою жизнь, поэтому рассчитывайте именно на себя. Такая цель, как «Мир во всём мире» ни в какой степени не находится в зоне вашего контроля.

3. Конкретная, имеющая спецификацию. Цели не должны быть размытыми, неопределёнными, слишком общими – в этом случае не очень понятно, чего нужно достичь. «Зарабатывать больше» – размытая цель. «Зарабатывать 100000 в месяц» – конкретная.

4. Измеримая. Поставленную цель нужно измерить в каких-нибудь единицах: доходы – в рублях, имеющихся на вашем банковском счёте; квартиру или дом – в квадратных метрах; увеличение мускульной массы – в килограммах и сантиметрах, и так далее.

5. Достижимая. Ставьте себе реальные цели, которых вы действительно можете достичь в течение года. В противном случае, не достигнув цели, вы разочаруетесь и решите всё бросить. Например, если вы занимаетесь музыкой, подумайте, что для вас более реально в этом году: получить премию «Грэмми» или занять одно из призовых мест в городском конкурсе молодых исполнителей? Используем искусство малых шагов!

6. Релевантная. Для меня это – главная буква в формуле. Цели не будут иметь никакой силы, если они не являются сонаправленными. Задачи, которые вы ставите себе в каждом секторе, должны поддерживать и дополнять друг друга и бить в одном направлении. Разнонаправленные, противоречивые цели создадут хаос и в вашем мозгу, и в вашей жизни. К примеру, если в секторе «семья» вы ставите цель обзавестись первенцем, а в секторе «отдых» – провести 6 месяцев в альпинистских восхождениях, то это – разнонаправленные цели. Но вот цель в секторе «отдых» – купить семейный абонемент в бассейн для родителей с грудными детьми – будет сонаправленной.

7. Привязанная к конкретному сроку. В нашем случае мы говорим об одном годе: если сейчас сентябрь 2019 года, значит, вы собираетесь достичь своих целей к сентябрю 2020 года.

8. Экологичная. Это довольно широкое понятие, и включает разные смыслы. Можно считать цель экологичной, если она соответствует принципу «не навреди» (стремясь к цели, не навредить окружающим людям, природе, своему городу). Другой смысл: экологичная цель – та, которая принесёт пользу вашим близким, семье, сделает их жизнь комфортнее, лучше, здоровее.


Итак, записывая свои цели, оценивайте каждую из них по этим показателям, корректируйте и оттачивайте, опираясь на стратегическое ви́дение желаемого образа жизни.

* * *

Также хочу дать вам в помощь понятие Декартовых координат (или квадрат Декарта) – ещё один инструмент для настройки целей. Он позволяет оценить поставленную цель с четырёх точек зрения (поэтому квадрат).

Первая: «плюс – плюс». Какие есть позитивные моменты в достижении вами данной цели? Что хорошего появится в вашей жизни, когда вы её достигнете?

Вторая: «плюс – минус». Какие позитивные моменты есть в НЕдостижении цели? Что хорошего будет, если вы её не достигнете?

Третья: «минус – плюс». Какие минусы есть в достижении цели? Что плохого может случиться, если вы её достигнете?

Четвёртая: «минус – минус». Какие минусы в НЕдостижении этой цели?

Рассматривая каждую цель сквозь призму +CSMARTE и Декартовых координат, вы формируете у себя объёмное, всестороннее ви́дение среднесрочных задач.

* * *

После того, как вы это проделали и настроили свои цели с ещё большей точностью, можно перейти к следующему инструменту:


Результатное и процессное целеполагание.

Допустим, вы запланировали пробежать марафон.

Результатной целью будет именно преодоление 42-километровой дистанции. Процессной целью – постоянные тренировки, долгосрочная и регулярная подготовка к марафону с постепенным наращиванием нагрузок.

Моя долгосрочная результатная цель: внедрение изучения транзактного анализа и экологии человека в старших классах общеобразовательных школ, так как я считаю эти знания очень полезными и для подростков, а не только для взрослых участников моих курсов. Процесс, который приведёт меня к этому результату: регулярное ведение занятий, совершенствование и адаптация материалов для подросткового возраста, периодические публичные выступления, записи онлайн-уроков, более широкое распространение идей моего курса.

В процессе подготовки к результату каждый из нас нарабатывает навыки, привычки, делает малые шаги – и на этом пути цель оказывается не самоцелью, а побочным эффектом! Другими словами, процессное целеполагание помогает вам выстроить свою повседневную жизнь таким образом, что она сама приводит вас к главному результату.

Привычка первична, масштаб вторичен – помните? Малые, но продуманные и полезные привычки выведут вас к воплощению таких масштабных целей, о каких вы раньше и мечтать боялись.

* * *

И наконец, разберём, как отделять зёрна от плевел.

Любую цель можно разделить на три измерения: цели, средства и атрибуты.

А помните, в прошлом уроке мы с вами тоже говорили о трёх измерениях? Только назывались они: быть, уметь, иметь.

Так вот, фишка в том, что эти три измерения совпадают, совмещаются!

Цель = Быть. Кем вы хотите быть, каким вы хотите быть, где вы хотите быть? Это и есть настоящая, глобальная, всеобъемлющая цель.

Средства = Уметь. Какие свои умения, навыки, ресурсы и знания вы использовали для достижения цели? С помощью каких материальных средств вы её воплотили?

Атрибуты = Иметь. Что вы приобретаете в результате достижения цели? Это есть побочные эффекты (деньги, квартира, признание, благодарность и прочее).

Многие люди ставят для себя целью деньги. Неправильно! Деньги являются побочным эффектом достижения цели. Они не могут и не должны сами по себе быть целью.

Необходимо фокусироваться на высшем уровне – быть, использовать все имеющиеся средства для его достижения, и тогда атрибуты появятся естественным образом, они просто не могут не появиться.

Такое ви́дение выработается у вас постепенно. А на данном этапе, составляя список своих целей, помечайте, к какому из уровней относится каждая из них: быть, уметь или иметь.

* * *

Поведём итоги данной главы.

Исходя из желаемого образа жизни, состоящего из нескольких секторов, вы формируете для себя среднесрочные цели, опираясь на +CSMARTE. Затем оцениваете их по Декартовой шкале и ранжируете по уровням, а также по параметрам «результатность – процессность».

Вам кажется, это слишком сложно? Просто вы раньше никогда не занимались постановкой целей так серьёзно! Вас ждёт осуществление всех ваших мечтаний и надежд – разве это не стоит того, чтобы подойти к вопросу глубоко и приложить некоторые усилия? Скоро вы начнёте получать первые результаты, втянетесь и подобная работа над собой станет для вас в удовольствие.

Напоследок (для удовольствия!) сделайте такое упражнение:


Опыт достижения цели

Представьте, что конкретная цель уже достигнута, и опишите свои действия и свои ощущения.

Это упражнение похоже на описание желаемого образа жизни, но применительно к конкретной цели из вашего списка. Описание должно быть в настоящем времени, и начинайте предложения с местоимения Я.

К примеру с марафоном:

«Я следую своему графику тренировок и тренируюсь уже месяц. Я чувствую, как моё тело укрепилось, я пробегаю с каждым днём на один километр больше, и это даётся мне легко. Дыхание перестало сбиваться, я научился экономить силы. Я знаю, что скоро буду готов к дистанции!»

И так по каждой цели. Ещё раз повторю: все создаётся дважды – сначала в воображении, потом в мире реальном.

Описали опыт достижения цели? Прекрасно.

Вот теперь пишите свой первый шаг!

Вы уже проделали такую большую работу со своим подсознанием, настолько зарядили себя мотивацией, что вся вселенная сейчас на вашей стороне и помогает вам. Пора в дорогу!

### Глава 5. Драматический треугольник: методики выхода из него

Эта глава, в отличие от предыдущих, не будет изобиловать теоретическими и практическими заданиями. В ней мы поговорим об убеждениях и сценариях в поддержку ваших действий по достижению целей.

Возможно, вы знаете, что отношения многих людей между собой строятся на базе треугольника страданий: жертва – преследователь – спаситель.

В чём заключается роль каждого участника?

Жертва – страдает, жалуется; её излюбленные эмоции – печаль, страх, обида. В этом треугольнике жертва находит возможность обратить на себя внимание через свои проблемы, притянуть к себе энергию других участников.

Преследователь – соответственно, преследует и пугает жертву; его излюбленные эмоции – гнев, раздражение. Он постоянно создаёт ситуации, в которых у него была бы возможность испытать эти эмоции.

Спаситель – спасает, защищает, прячет жертву; эмоции – жалость, жалостливость. В действительности он ищет возможность создать себе имидж благородного рыцаря. При этом толку от него нет, чаще всего он только усугубляет проблемы жертвы.

Несмотря на весь негатив, отношения в этом треугольнике держатся весьма прочно. Догадались, почему?

Да, конечно, – потому что каждый участник утоляет таким образом свой сенсорный голод. При этом они еще периодически меняются ролями.

Вот пример: жена приходит с работы и начинает жаловаться мужу:

– Начальник совсем озверел, сам не знает, что ему нужно, наваливает горы бессмысленной работы, как я от этого устала… (здесь она в роли жертвы).

Муж:

– Да не переживай, все будет хорошо. (спаситель).

Жена:

– Ничего не будет хорошо! Тебе вообще плевать, что у меня на работе происходит! Я рассказываю, а ты никогда выслушать не можешь! (преследователь).

Муж:

– Ну что ты кричишь? Я, между прочим, тоже устал, и у меня тоже неприятности, а ты только о себе думаешь… (жертва).

Понятно, что отношения в треугольнике страданий деструктивные. Фокус внимания – на проблемах, при этом проблемы не решаются, они являются как бы топливом для поддержания отношений. Участники ходят по кругу, повторяя однотипные сценарии, утоляя свой сенсорный голод.

Кстати, большинство мыльных опер и душещипательных сериалов построено именно на базе этого треугольника.

Как мы уже знаем, треугольник является следствием. А причина всех этих страданий – в голове. Обратите внимание: не обязательно должно быть три человека в этой схеме. Иногда это двое, как в примере. А бывает, что все три роли выполняет один человек, выстраивая такой треугольник в своём подсознании и запирая себя в замкнутом пространстве:

«Ужас, как я плохо выступил с докладом! Запинался, важные вещи забыл сказать, кошмар, всё пропало! – Ну, я придурок, не мог как следует выучить текст или взять шпаргалку? – Ох, ну ладно, если что, скажу, что плохо себя чувствовал».

И ходит бедняга постоянно по кругу, играя роли по очереди, теряя энергию и растрачивая время на сожаления о том, что он не так и не то сделал, не тому сказал, не с тем связался. Между прочим, знаете ли вы, что сожаление об ошибках порождает повторение тех же ошибок?

Тем не менее, осознав бесперспективность подобных переживаний и взяв на себя ответственность за свою жизнь, можно выйти из этого треугольника.

Поможет выходу уже знакомая вам звезда Милтона Эриксона: пять позитивных убеждений. Помните?

– Я молодец, и все люди тоже;

– Я делаю наилучший выбор из доступных мне, и все люди тоже;

– Все мы исходим из позитивных намерений;

– Изменения к лучшему не только возможны, но и неизбежны;

– У меня, как и у других, есть все необходимые ресурсы для этих изменений.

Примите эти убеждения, как свои собственные. Добавьте свой желаемый образ жизни и работу над целями – и создайте другой треугольник:


Треугольник героя

Здесь также три участника, три состояния сознания: герой – философ – мотиватор.

Герой – приносит пользу, преобразует мир; главные эмоции – интерес, уверенность, радость.

Философ – поддерживает героя, если у него случаются промахи и неудачи (никто не застрахован от них!), не даёт ему опустить руки; эмоции – вдохновение, принятие. По сути, он выполняет функции звезды Милтона Эриксона.

Мотиватор – задаёт направление, побуждает к действиям. Главная эмоция – жажда (движения, познания, роста, достижения и пр.).

Фокус внимания в этом треугольнике всегда на решениях. И внутренний диалог с позиций участников треугольника героя будет совершенно другим:

«Я неплохо выступил с докладом, хотя и забыл парочку аргументов. – Это нормально, в любом случае, я молодец, доклад подготовил основательно и свою мысль донёс до слушателей. – Теперь могу отправить тезисы доклада в оргкомитет следующей конференции и сделаю его ещё лучше!».

Чувствуете разницу?

Очень надеюсь на то, что большинство моих читателей уже построили или начали строить свой треугольник героя (его можно также назвать треугольником неизбежного роста). Возможно, у многих есть дополнительные мотиваторы – а может быть, дополнительные философы – в лице близких друзей и членов семьи. Становитесь на позицию героя и не покидайте её, пока не достигнете своих целей!

А тем, кому нелегко даётся выход из треугольника страданий, в помощь ещё один простой инструмент.

Заключается он в открытом вопросе к самому себе:


В чём моя выгода?

Перед любым действием, решением, взаимодействием спросите себя: в чём моя выгода от того, что я это сделаю?

В чём выгода того, что вышеупомянутый товарищ сделал доклад? Возможно, в том, что он просто попал в списки выступающих. Или в том, что доклад будет опубликован и станет доступен многим читателям. Или выступление оплачивается спонсором. Или что-нибудь другое.

Приведу пример из собственной практики. Я записал серию видео уроков, которые абсолютно бесплатны для всех, кто захочет их просмотреть. В чём моя выгода? Во-первых, в том, что я таким образом систематизирую и выношу на суд зрителей материал, который я накапливал годами. Во-вторых, кто-то из зрителей непременно придёт ко мне на очный курс обучения. Кроме того, видео уроки повышают мою пользу для других людей, а мне это важно.

Вопрос о выгоде может показаться меркантильным, но, как вы видите, речь идёт не только о денежной выгоде. Это, скорее, ещё один угол зрения на постановку целей: задав себе этот вопрос, вы более чётко формулируете, для чего вы совершаете то или иное действие – а это уже прямая связь с целями. К тому же, ответив на этот вопрос честно, вы с большей вероятностью примете правильное решение.

Выгода бывает двух категорий: по времени наступления – быстрая и / или будущая, по длительности действия – короткая или длинная. Важно фокусироваться на длинной: чтобы всё, что вы делаете, давало не сиюминутную, а пролонгированную выгоду.

Но вернёмся к треугольникам.

У человека всегда есть выбор – быть героем или жертвой. Между ними огромная дистанция, я уверен, вы её видите и понимаете. Вы сами решаете, в каком состоянии вам пребывать. И скорее всего, хотите быть героем – иначе вы не стали бы читать весь предыдущий материал и никогда не дошли бы до этой главы. Что ж, это вам вполне по силам! Всё в ваших руках и в вашей голове.

Возьмите себе девиз: «Без надежды, без жалости, без гнева». Это три эмоции из треугольника страданий. Отбросьте их. Не нужно жить пустыми надеждами – нужно действовать; не нужно сожалеть – лучше делать выводы и отвечать самому за свою жизнь; не стоит гневаться – как правило, гневаться бывает уже поздно; правильнее – продумывать и действовать на опережение.

Говоря о целях, полезно знать еще одну модель, помогающую правильно выделить цель.

Объясню на примере. Ягуар гонится за антилопой. Является ли антилопа его целью? Нет! Цель – не антилопа, а утоление голода. Антилопа – объект влечения, она лишь средство достижения цели. Вместо неё ягуар мог бы гнаться за тапиром или обезьяной, то есть объект может быть другим, а цель остаётся прежней.

Эта модель формулируется так:

Что происходит, то и цель. Что происходит по факту, то и является настоящей целью.

Когда происходит семейная ссора с криками и руганью, то именно сама ссора и является истинной целью. Не стремление объяснить второй половине свою позицию, и не попытка обсудить какой-то семейный вопрос. Цель – покричать, поругаться, испытать излюбленную эмоцию и отыграть привычный, знакомый сценарий.

Очень важно уметь различать объект и цель влечения. Но эту модель мы ещё затронем в следующих уроках, пока это вам тема для размышления.

Итак, в этом уроке я хотел напомнить вам о некоторых поддерживающих техниках и дать несколько новых понятий из этой же области.

Вы на правильном пути. Поощряйте себя за правильные шаги в нужном направлении! Помните, что у вас для этого есть дневник достижений (вторая глава) – вы продолжаете его вести? Если да – отлично! Периодически нужно себя награждать за свои достижения: разрешите себе купить что-нибудь не слишком необходимое, но желанное. Побалуйте себя быстрыми углеводами – иначе говоря, вкусненьким – тортиком или мороженым. Если, конечно, вы едите сладкое.

И прислушивайтесь к своему внутреннему мотиватору. Он подскажет вам, в каком направлении двигаться. Он-то знает, что человек больше всего нужен только самому себе.

Поэтому – тотальная ответственность за свою жизнь. Вы сами – и материал, и архитектор, и строитель собственной жизни. А единственный ваш враг – это тоже вы сами. Ну, и ещё время. Оно уходит без возможности восстановления.

Друзья мои, прошу вас – не теряйте времени!

### Глава 6. Карта разрешений для воплощения желаемого будущего

Мы продолжаем наше движение по пути, ведущему к желаемому образу жизни. Исходя из этого образа будущей жизни, мы принимаем решения сегодня, формируем сонаправленные цели, прорабатываем их с помощью разных инструментов, предпринимаем первые шаги, извлекаем себя из игр и негативных отношений и входим в треугольник героя.

Сегодня приглашаю вас вспомнить три уровня (третья и четвёртая главы) – вернее, высший из них, уровень «быть», который и является в итоге главной целью.

У вас уже есть ви́дение и письменное описание того, кем вы являетесь в вашем желаемом будущем. А теперь давайте сделаем следующее: дадим себе разрешение быть именно таким человеком.

Вас это удивляет? Вы не понимаете, зачем нужно давать себе разрешение? Ведь, казалось бы, никто и не запрещает?

Но дело в том, что у многих людей в глубине подсознания сидят разнообразные ограничения, страхи и барьеры. Они могут быть совершенно неосознаваемыми, но проявляться весьма странными способами. Случается, что человек внимательно изучает мой курс, выполняет все задания, но продвижение вперёд идёт так тяжело, как будто его что-то тормозит.

Да, вот эти страхи и тормозят! Они «не разрешают» человеку стать тем, кем он хочет. Они ему нашёптывают: «А вдруг у тебя не получится?.. Это всё слишком хорошо, так не бывает… И вообще, это не для тебя…».

Помню, в одном из телесериалов один герой говорил другому: «Даже в своих снах я всё время только помощник!». Это иллюстрация как раз к нашему разговору: барьеры этого персонажа не давали ему даже во сне стать главным, начальником.

В противовес своим внутренним барьерам дайте себе полное разрешение быть таким, каким вы хотите.

Как это сделать?

Объясню на своём примере.

В своем желаемом будущем я – успешный, востребованный создатель и ведущий курса стратегического мышления, тренер, автор книг.

Какие ключевые характеристики определяют меня в этом качестве? Или какими качествами обладает вышеописанный человек на уровне «быть»?

Например, это могут быть: востребованность, успешность, здоровье, внимательность и так далее. Именно эти качества я разрешаю себе тренировать, развивать и усиливать, превращая их в состояние моего сознания.

Мир вокруг нас, как вы помните – это следствие наших внутренних процессов. Поэтому нам важно сначала закрепить необходимые свойства в мозгу, и тогда они начнут работать на нас.

Для этого вам нужно проделать самостоятельную письменную работу.

Определите и напишите список тех качеств, которыми обладает ваше будущее «я».

Далее, для каждого качества составьте описание по следующему плану.

Из своего примера я беру «востребованность» и записываю:

• «Я разрешаю себе быть востребованным».

Вдумайтесь в эту фразу, проникнитесь разрешением, примите его полностью.

• Что значит для меня быть востребованным?

Я отвечаю так: «Это быть нужным. Участники моего курса ждут занятий, им нужен мой курс, потому что он учит их быть более эффективными в жизни».

Отвечая на этот вопрос, раскройте для себя смысл и содержание данного качества.

• Как я узнаю, что я востребован? Как я это увижу, услышу, почувствую?

«Я знаю, что я востребован, когда вижу полный зал слушателей, их вдохновлённые лица, наблюдаю за их активным участием, чувствую радость этих людей, или вижу свою книгу в руках незнакомого человека».

• Придумать метафору для данного качества. Это очень важное упражнение, которое активизирует ресурсы вашего бессознательного.

Например, «Быть востребованным – это быть долгожданным дождём, падающим на высохшую почву».

Я представляю себя этим дождём, и мне нравится питать и возрождать землю, сухие травинки и листья.

• Почему мне важно быть востребованным?

«Мне это важно, потому что таким образом я чувствую свою ценность для этого мира, занимаюсь любимым делом, вижу обратную связь от моих слушателей».

• Правило.

Сформулируйте и запишите правило (или несколько правил), начиная словами:

«Каждый раз, когда я…».

«Каждый раз, когда я записываю видео урок – я приумножаю состояние востребованности в моей жизни».

«Каждый раз, когда я веду занятие моего курса – я приумножаю состояние востребованности в моей жизни».

Проделайте такое упражнение с каждым из обозначенных вами качеств. Записывайте всё в дневнике достижений. Периодически читайте перед сном и засыпайте с этими мыслями.

Эта глубинная работа добавит вам ресурсов в формировании вашего желаемого будущего, в достижении ваших целей. Прорабатывая свои качества, вы создаёте состояние «быть».

Почему важно создать состояние? Объясню с помощью метафоры.

Представим себе завод. На заводе есть рабочие. Успех рабочего зависит от событий: если станок работает – рабочий трудится и выполняет свою норму. Если станок стоит, рабочий сидит без дела.

Над рабочим – бригадир. Успех бригадира зависит от действий: если станок не работает, его нужно запустить. Если рабочий заболел, его нужно заменить. И так далее.

Над бригадиром – начальник цеха. Его успех зависит от решений, которые он принимает. Его задача – обеспечить бесперебойную работу цеха, то есть продумать, чтобы бригадиры и рабочие были заняты, и чтобы цех производил то, что он должен производить.

Над начальником цеха – хозяин. Его успех зависит от его состояния. Состояние является ключевым компонентом для деятельности всего завода.

В своей жизни каждый из нас является и хозяином, и начальником цеха, и бригадиром, и рабочим. Распределите ваше внимание и ваши усилия следующим образом: 80% – работа с состоянием, 10% – работа с решениями, 8% – работа с действиями и 2% – работа с событиями. Состояние первично, решения и действия вторичны, они являются следствием вашего состояния.

Убедил ли я вас? Согласны ли вы, что состояние – всему голова?

Для иллюстрации приведу вам ещё один пример.

Любое событие можно изобразить точкой на линии времени, за которой возможны два варианта сценария: либо позитивный, либо негативный. То есть после события можно изобразить развилку, и далее линия жизни продолжается либо по одному, либо по другому пути.

Скажем, велосипедист, проезжая мимо машины, поцарапал её дверцу. Это событие. Один вариант сценария: хозяин машины выскакивает, пытается схватить велосипедиста, не успевает, матерится, весь день ходит туча тучей, всем вокруг жалуется на неприятность и вечером не может заснуть из-за подскочившего давления. Второй вариант: хозяин выходит, смотрит на царапину, звонит страховщику, договаривается о ремонте, решает быть внимательнее на дороге и вечером спокойно засыпает.

Как вы думаете, какой момент является здесь развилкой? Момент, когда велосипедист приложился к дверце?

Нет! Любое событие само по себе нейтрально! Позитивным или негативным его делает состояние человека, именно оно конструирует реакцию человека на событие. От момента царапания до развилки проходят несколько секунд или минут, в течение которых хозяин подсознательно настраивается на тот или иной вариант действий. А настройка зависит от его состояния.

Вот поэтому важно тренировать уровень «быть», чтобы всегда, в любых ситуациях идти по позитивному пути. Начинайте сегодня развивать, культивировать, приумножать, воплощать в себе качества своего будущего «быть».

Вспомним, что влияет на ваше состояние:

– объективные биологические условия,

– убеждения,

– разрешения,

– вопрос «в чём моя выгода?»,

– дневник достижений,

– дневник благодарности.

В общем, всё, о чём говорится в этой и предыдущих главах.

Также помните, что вы являетесь автором своей жизни. А значит, вы принимаете на себя тотальную ответственность за неё и всегда стремитесь к сонаправленности между вашими мыслями, эмоциями, словами и поступками. Фокусируйте своё внимание на этом, ведь сонаправленность многократно усиливает эффект каждой составляющей: вы подумали, почувствовали, сказали и сделали – и получили очень сильный результат.

Конечно, это относится к реально достижимым целям. Если вы поставите себе заведомо нереальную цель, вы надорвётесь, но не достигнете её. Или достигнете ценой потери здоровья, друзей и т. д. Я не сторонник сверх усилий и революционных скачков. Плавный рост гораздо вернее приведёт вас к желаемому.

Кроме того, как я уже говорил, такая многоуровневая стратегия означает, что вы вступаете в заранее выигранный бой: проделав все шаги, вы не можете не получить того результата, к которому стремитесь.

Ну что ж, начинайте делать упражнение, разрешайте себе становиться таким человеком, который построит свой мир и получит своё счастливое будущее!

### Глава 7. Ключевая компетенция: деньги как следствие полезности

В этом уроке поговорим о деньгах. А для начала вспомним немножко древней истории: на чем базировалась экономика, когда денег ещё не было? Правильно, на натуральном обмене – сейчас мы называем его бартером.

Если Кузьма ловит рыбу, а Фома делает деревянную посуду, то они меняются между собой – рыбину на посудину, – и оба довольны.

Но вот более сложная схема: неподалёку от Кузьмы и Фомы живут Демьян, который делает украшения, и Авдей, разводящий кур. Кузьме нужны бусы для жены, но Демьяну не нужна его рыба, зато нужна курятина. Со своей стороны, Авдей не хочет украшения, он хочет посуду.

В этом контексте и появляется идея денег как универсального средства обмена. За деньги можно купить напрямую всё, что нужно.

Теперь давайте подумаем – действительно ли за деньги покупается (или продаётся) именно товар? Так, да не совсем. Прежде всего за деньги покупается время: Кузьма ловил рыбу – потратил на это своё время; Фома резал посуду – потратил своё время. Чем больше времени потратил – тем больше сделал, значит, тем больше сможет продать и получить за это больше денег.

То есть, по сути, все мы покупаем время других людей. Я купил пиджак – это не просто кусок ткани с пуговицами. На самом деле я купил время дизайнера, закройщика, швеи, продавца, уборщицы магазина.

А чтобы заплатить, мы тратим время своей жизни, зарабатываем деньги и на них покупаем время других людей.


T¹ → ₽ → T²


Пожалуйста, запомните этот постулат: люди тратят время, чтобы заработать деньги для покупки времени других людей.

И вот здесь возникает один из главных вопросов: а какой у меня курс обмена?

Каким образом я лично трачу время своей жизни, зарабатывая (обменивая его) на деньги?

Необходимо помнить, что сами по себе деньги – это не просто монеты, купюры, ракушки или слитки. Деньги – это энергия. Тогда вопрос в предыдущем абзаце прозвучит так:

Насколько энергоёмко моё время?


Итак, деньги = время = энергия.


Следовательно, нужно научиться увеличивать энергоёмкость своего времени, то есть делать единицу времени более дорогостоящей, а значит, получать больше денег.

Для того, чтобы создавать деньги в своей жизни, нужно учесть два ключевых момента.


Первый момент:

Знать, зачем.

Зачем вам деньги? Что вы будете с ними делать? Сколько вам нужно? А может быть, больше, или меньше?

Чтобы разобраться с этим, сделайте такое упражнение: определите для себя желаемый расход.

Большинство людей думают о желаемом доходе, но забывают о расходе. Это нелогично: ведь мы зарабатываем для того, чтобы использовать деньги на что-то, а не для того, чтобы зашить их в матрас. Поэтому мы с вами начнём именно с желаемой суммы расхода в рамках следующего года. И конечно, планируем расход более высокий, чем в вашей нынешней жизни.

Выделите себе полчаса, чтобы сесть и составить табличку расходов будущего года по месяцам. У вас есть обычные ежемесячные расходы, которые складываются из постоянных платежей (продукты, коммунальные платежи, детские кружки, транспорт и т. д.). И есть другая категория расходов – дни рождения, Новый Год, отпуск, посещения стоматолога и прочее – которые вы совершаете не каждый месяц, а один-два раза в год.

Сложите все ваши расходы за год и разделите на 12 – это будет средняя сумма желаемого ежемесячного расхода. Допустим, у вас получилась сумма 120000 рублей. Значит, для того, чтобы обеспечить себе и своей семье желаемый образ жизни в следующем году, ваш расход составит 120000 рублей в месяц.

Таким образом, в данном упражнении вы «оцифровали» свой желаемый образ жизни с точки зрения денег.

Насколько этот расход соответствует вашему теперешнему? Насколько он получился больше? Если разница в два или три раза – очень хорошо, есть над чем работать. Но если желаемый расход в 10 раз выше нынешнего – его стоит скорректировать в сторону уменьшения, ибо мы ориентируемся на реально выполнимые цели.

Вот теперь поговорим о доходе. Казалось бы, желаемый расход и есть желаемый доход. Тем не менее, ставить знак строгого равенства между ними не рекомендую. Тот, кто зарабатывает ровно столько же, сколько тратит, не имеет никакой «подушки безопасности». А иметь её нужно.

Вы наверняка вспомните пару-тройку случаев из своей жизни, когда вам внезапно понадобились деньги, а взять их было неоткуда. Скажем, заслуженный холодильник приказал долго жить, и ремонту не подлежал. Или ещё что-нибудь посерьёзнее. Неприятные ситуации, согласитесь. Вот на этот случай необходим финансовый клин: ваши доходы должны хотя бы немного превышать расходы. Откладывайте деньги, пусть даже одну тысячу в месяц поначалу. Потом две, потом пять. Привычка первична, масштаб вторичен!


Второй момент:

Если деньги – это время, как организовать свою жизнь так, чтобы каждый её час или минута стоили дороже? Как создавать бо́льшую ценность в своей деятельности?

Вне зависимости от квадранта денежного потока; кем бы вы ни являлись – работником, ремесленником, бизнесменом или инвестором – это ключевой стратегический вопрос:

Как повысить ценность своих услуг, своего времени?

Скажу о себе: я постоянно живу с этой мыслью и постоянно что-то делаю для того, чтобы повысить свой курс обмена времени на деньги.

Я читаю специальную литературу, конспектирую её, учусь у других, анализирую опыт моих учеников – и все новые знания использую для улучшения своего курса. Чем лучше он станет – тем бо́льшую ценность будет представлять.

Спросите себя: предполагает ли моя деятельность повышение моей экспертности? Если да, то как я могу её повысить?

Повышая свою профессиональность, экспертность, вы, соответственно, повышаете ценность оказываемых вами услуг. Обратите внимание: речь идёт не о цене, а о ценности! Деньги – это следствие приносимой вами пользы, помните?

Опять же, приведу свой пример.

Когда я только начинал вести курс стратегического мышления, мы с моими первыми слушателями собирались раз в неделю в кафе «Шоколадница». Это было приятное место, но не очень удобное. Поэтому через некоторое время я, заботясь об удобстве моих клиентов, стал арендовать конференц-зал для проведения занятий, где нам не мешали бы шум и посторонние люди. Затем я стал арендовать помещение уже не по часам, а на регулярной основе, чтобы мои клиенты могли прийти ко мне в удобное для них время. И наконец, я переехал в другое место, в самом центре Петербурга, напротив Казанского собора, куда мои слушатели могут легко приехать из любого конца города.

Это лишь один из примеров, как я повышал и продолжаю повышать свою ценность для других людей.

А как обстоят дела с вами? Предполагает ли ваша деятельность ваше желание становиться в ней лучше?

Если да, то самое время вам подумать об этом.

Напишите себе перечень возможных способов, как повысить вашу ценность. Это могут быть:

– написание статей на профессиональную тематику;

– ваше участие в профессиональных мероприятиях и отчёты о них;

– чтение специальной литературы;

– взаимодействие с коллегами, работающими в вашей области, и обмен опытом;

И так далее.

Если же нет, значит, вам нужно выбрать другой род занятий и найти в нём свои ключевые компетенции.

Подойдите к этому поиску с точки зрения трёх параметров.

1. Действия. Какие действия вы хотите совершать? Писать, говорить, обучать, ездить, продавать, рисовать, измерять, копать, приколачивать?

2. Условия. В каких условиях вы хотите работать? Опишите, где, в каком месте вы себя видите, каков режим вашей деятельности. Дома или в офисе, в мастерской или за компьютером? В уютном кресле или в природном окружении? Ежедневно, дважды в неделю, по выходным?

3. Идентичность. Кто вы? Кем вы себя позиционируете: лидером команды или фрилансером-индивидуалом? Публичным человеком или кабинетным работником? Новатором-первопроходцем или оплотом стабильности?


Исходя из данных параметров, начинайте разведку, поиск своего дела. Думайте, каким образом вы можете реализовать себя, совершая эти действия в этих условиях и в этом позиционировании. Вероятно, вам придётся учиться чему-то новому, что поможет вам занять своё место в мире.

Когда я работал барменом, а потом на буровой установке, то мечтал когда-нибудь работать за компьютером, сидеть в тёплом и тихом офисе, ходить на бизнес-ланчи и быть экспертом в какой-нибудь (тогда я ещё не знал, в какой) области. Я определил для себя – буду изучать сайтостроение и сео. Начал с видео уроков по созданию и продвижению сайтов, затем предложил своему другу заняться его сайтом и сделал это успешно. В общем, этот путь и привёл меня к тому, кто я есть сейчас.

А чему вы можете научиться? Какие знания, умения и навыки вам потребуются? Чем вы можете обогатить арсенал ваших знаний, чтобы быть более полезным обществу?

Повторюсь – и в новом для себя деле необходимо становиться лучшим. Особенно важно это для мужчин – мужчина реализует свои сильнейшие качества именно тогда, когда стремится к вершинам в своём деле. И обратите внимание: не стать лучшим раз и навсегда, как памятник, а постоянно стремиться к этому, становиться лучше каждый день по сравнению с предыдущим днём.

* * *

Помимо заданий этой главы, сделайте следующее: распечатайте и повесьте на видном месте плакат:

Как я могу быть ещё более ценным для моих клиентов? (или – для моей компании? или – для общества?)

Смотрите на него каждый день и думайте над этим! Только вы сами несёте ответственность за повышение своей ценности. И если вы представляете высокую ценность для общества, то общество ответит вам деньгами.

А вообще, когда работа является действительно любимым делом, когда труд вдохновляет и радует – вы уже в большом выигрыше! Ведь в любимом деле хочется постоянно совершенствоваться. И вы естественным образом будете становиться всё лучше и лучше, следовательно, приносить всё больше пользы. Даже если вы официант.

Как говорится, не место красит человека, а человек место!

### Глава 8. Элементы стратегии: видение конфигурации территории

Будучи автором курса по стратегическому мышлению, я берусь утверждать: без точно выстроенной, продуманной стратегии любое серьёзное начинание обречено на неудачу.

Именно поэтому мы с вами так тщательно готовимся к достижению целей, начиная издалека и двигаясь небольшими, но уверенными шагами: такое движение – это наша стратегия в данном случае.

В этой главе поговорим о том, как подойти к созданию успешной стратегии для любого дела.

В первую очередь, нужно учитывать четыре ключевых элемента стратегии:

– контекст,

– разработка,

– анализ,

– воплощение.

Я объясню эти элементы на примере моего опыта по созданию активов на базе сайтов – лидогенераторов.

Схема создания активов следующая: я изучал какую-либо тему, на которую есть спрос, – например, ремонт котельного оборудования. Затем я делал сайт по этой тематике с предложением услуг, продвигал его в выдаче по соответствующим запросам, собирал заявки и передавал их реально работающим компаниям. За это они по договорённости платили мне процент за каждого клиента.

Это прекрасно работающая схема, выгодная всем трём сторонам – заказчикам, мне и исполнителям.

Давайте посмотрим на схему с точки зрения элементов стратегии.


1. Контекст стратегии

Контекст включает в себя три составляющих – местность, ситуация, течение.

В моём случае местностью является интернет – все действия совершаются в интернете. То есть это пространство, где мы разворачиваем свою стратегию.

Ситуация – что происходит в этой местности. В моём примере это конкурентоспособность. Мне нужно было разобраться, высокая ли конкуренция, высок ли спрос? Кто потенциальные заказчики? Какие виды котлов используются? Ремонт котельного оборудования, как правило, требуется владельцам загородных домов, в которых установлены свои котлы. Это состоятельные заказчики, а значит, получается довольно дорогой трафик по ключевым словам. Эти нюансы нужно учитывать.

Течение – это повторяющиеся элементы, события, которые можно использовать в своих интересах. Котлы время от времени ломаются, и им с определённой периодичностью требуется ремонт. Владельцы котлов начинают искать в интернете «ремонт котлов» и создают этим течение. Я ставлю сеть в этом течении и достаю улов.

Когда вы разворачиваете свою стратегию, обязательно нужно исследовать контекст. В выбранном вами контексте вы должны быть профессионалом! «Не зная броду, не суйся в воду!». Если вы не разбираетесь в маркетинге и пиаре, не начинайте своё рекламное агентство, даже если вы сто пятьдесят раз услышите и прочитаете, как это невероятно выгодно.

Изучив контекст и убедившись, что вам в этом всё понятно и что вы видите определённые перспективы, переходите к следующему элементу:


2. Разработка стратегии

Также три составляющих: цели, планы, ресурсы.

Цели – в данном курсе это желаемый образ жизни, к которому вы идёте; то чего вы хотите достичь.

Планы – то, каким образом вы идёте к своей цели, то есть шаги. План составляется ориентировочный, а тщательно продумывается и прописывается первый шаг. Затем следующий первый шаг, и так далее.

Ресурсы – это то, чем вы готовы заплатить за достижение цели. Или скажем по-другому – что вы готовы вложить. Обычно это деньги, время, усилия.

В моём примере я в первую очередь вкладывал время – целыми днями изучал контекст, набирал информацию, делал расчёты, договаривался с исполнителями, создавал сайты. Но и деньги вкладывал тоже – например, оплата дорогостоящих кликов.


3. Стратегический анализ

Анализ можно сравнить с очками, фильтром или призмой, сквозь которую вы оцениваете каждое своё действие. Их также три:

Призма выгоды / вреда. Помните, мы задавали себе вопрос: «В чем моя выгода?». Каждое действие нужно оценить, насколько оно выгодно или вредно.

По времени наступления бывает быстрая и будущая выгода, по длительности – короткая и длинная. В идеале все действия должны быть выгодными по всем параметрам (приносить и быструю, и будущую, и короткую, и длинную выгоду).

Например, вы инвестируете своё время, читая эту главу, и это является для вас всесторонней выгодой: прямо сейчас вы обогащаете свой запас знаний, ваш мозг усиленно трудится, перерабатывая и усваивая информацию, и ваша компетенция повышается; эта информация позволит вам в дальнейшем правильно строить стратегии и будет работать на вас всю вашу жизнь. Если, конечно, вы решите её применять на практике.

Не забывайте и о вреде. Действия, кажущиеся выгодными на первый взгляд, могут таить в себе скрытый вред.

Призма полного / пустого. Сейчас я поясню этот пункт кратко, а более подробно разберём в одной из следующих глав.

Представьте полное в виде тяжёлого железного молота, а пустое – в виде пустой яичной скорлупы. Ударьте мысленно молотом по скорлупе. Удар как будто приходится по воздуху – не чувствуется никакого сопротивления. Вот так мы и учимся действовать – с помощью нашей стратегии мы создаём такие ситуации, когда каждое действие максимально наполнено силой. У хорошего молота нет слабых мест – он бьёт наверняка и с одного удара загоняет гвоздь по самую шляпку.

Сквозь эту призму нужно оценить, насколько сильное действие вы собираетесь предпринять. Нет ли в нём слабых моментов, непродуманных деталей, «пустых» звеньев. Важно их убрать заранее, иначе ваше действие окажется не молотом, а яйцом.

Призма стратегии / тактики. Повторю одну из моих любимых фраз: «Неважно, как высоко ты взобрался по лестнице. Важно, приставлена ли она к нужной стене».

Приставить лестницу к нужной стене – стратегия. Подниматься по ней ступенька за ступенькой – тактика. Научитесь смотреть на каждое своё действие дальновидно, задавая себе вопрос: «А что после этого?». Чего вы достигли, поднявшись на очередную ступеньку? Какая следующая ступенька? Видите ли вы чётко, к какой стене прислонена лестница? На эту ли стену вы хотите забраться?

Я, изучив всю доступную информацию, тщательно её анализировал, просчитывал выгоду и затраты, и даже не семь, а семьдесят раз отмерял. И только потом приступал к делу.

Анализ с использованием трёх призм должен убрать ваши сомнения и дать уверенность, что вы всё делаете правильно. Если это так, начинайте →


4. Воплощение

Тремя составляющими воплощения являются: организация усилий, приложение усилий и контроль процесса.

Организация усилий – это, по сути, вопрос ежедневного планирования. Какое количество звонков вы запланировали сделать сегодня. Сколько времени посвятить составлению уникальных предложений для клиентов, а сколько – чтению специальной литературы.

Приложение усилий – делать то, что запланировано.

Контроль процесса – в конце дня подвести итоги. Выполнили ли вы свой план? Если нет, то почему? Докопавшись до причин, устраните помехи или скорректируйте планирование на следующий день. Контроль обязателен! Без него ваша чётко структурированная стратегия быстро превратится в аморфный набор бестолковых действий.

* * *

Итак, повторим основные этапы стратегии.

Сначала вы орлиным взором осматриваетесь вокруг, определяете своё положение, окружение и течения. То есть определяете контекст.

Затем вы берётесь за блокнот и калькулятор и тщательно прописываете и подсчитываете всё, что вам потребуется. Это есть разработка стратегии.

Следующим шагом вы включаете мозг на максимальную мощность для всестороннего анализа.

И наконец, добиваетесь чёткого и безошибочного воплощения всего того, что вы решили воплощать.

Мы с вами в этом курсе строим путь к достижению целей на пять лет, но у вас должно быть представление и о следующих пяти годах. А может быть, и о следующих десяти или двадцати. Когда вы достигнете одной поставленной цели, вы продолжите движение к следующей, и её нужно видеть заранее. Ибо, как я говорил, поставленные будущие цели влияют на вашу жизнь и действия в настоящем.

Это и есть глубокая, правильная, ответственная стратегия.

На своих очных курсах я посвящаю по одному полному занятию каждому элементу стратегии – и вижу, как растут участники курса, кода они приучаются мыслить стратегически.

Желаю роста и вам!

### Глава 9. Манёвр и трения: как совершать точные действия

В этой главе мы рассмотрим две темы, которые обогатят ваше ви́дение собственного развития.


1. Лимитирующий фактор.

Представьте себе хорошую, крепкую дубовую бочку, у которой есть только один небольшой изъян: одна из её боковых изогнутых досок сломана на половине высоты.

До какого уровня вы сможете наполнить бочку водой? Да, в том-то и дело: только до половины. Чуть выше – и вода станет выливаться через обломанный край короткой клёпки. Лимитирующим фактором в данном случае является эта клёпка.

Другая иллюстрация: цепь, состоящая из многих звеньев. Отличная, толстая цепь, очень прочная, если бы не одно слабое звено в самой её середине. Даже при небольшом натяжении звено лопнет, и цепь развалится. Лимитирующий фактор – самое слабое звено.

А вот караван верблюдов тащится по пустыне – он мог бы двигаться быстрее, но один ленивый упрямец тормозит ход всего каравана. Лимитирующий фактор – самый медленный верблюд.

В каждом из приведённых выше случаев одно точное действие может исправить ситуацию. Удлинить доску, нарастив планку сверху – и в бочку поместится вдвое больше воды. Укрепить звено – и цепь выдержит гораздо бо́льшую нагрузку. Подстегнуть верблюда – и скорость каравана сразу увеличится.

Так и при осуществлении вашей стратегии нужно постоянно задавать себе вопрос: какой фактор у меня является лимитирующим? Из-за чего я не могу сегодня двигаться быстрее? Найдите этот лимитирующий фактор, продумайте и совершите точное действие (манёвр) – и вы увеличите силу и скорость вашего движения.

Люди часто совершают ошибку, усиливая и без того крепкие звенья или удлиняя самые длинные доски. На это уходит много сил и энергии, но это неверные действия, так как не дают нужного результата. Ведь причина в слабом звене или в короткой доске.

Поэтому: внимание на лимитирующие факторы – научитесь видеть их, и не просто чинить, а превращать в трамплины. Это будет высший пилотаж!

Сделаете это своим правилом?

Отлично! Тогда еще одна важная тема.


2. Уровни стратегии

Их пять, и можно изобразить их в виде пирамиды, разделённой по горизонтали на пять слоёв.

Нижним слоем будет технический – то, что человек имеет. Ваше оснащение на данный момент: недвижимость, автомобиль, знания и умения, физические данные и прочее.

Например, у фехтовальщика это его шпага и его подготовка.

Следующий, тактический уровень – способность использовать это оснащение. Как говорится, у мастера в руках и палка станет арбалетом. Высоким тактическим уровнем можно компенсировать недостатки технического уровня. В фехтовальном поединке победит не тот, у кого длиннее шпага, а тот, кто лучше ею владеет.

Оперативный уровень находится посередине. Здесь вы показываете своё умение выстраивать операции, используя тактические и технические ресурсы, которые находятся в вашем распоряжении. Имея не очень длинную шпагу и не слишком большой опыт поединков, фехтовальщик всё же может одолеть противника, если он владеет гибкостью, скоростью, способностью предугадывать выпады противника и отвлекать его внимание.

Более высокий уровень – театр военных действий. Способен ли наш фехтовальщик учитывать конфигурацию местности, ситуации и течения: расположение солнца, направление ветра, ямку за спиной противника, и т. д.? Может ли он заставить солнце и ветер работать на себя?

Высший уровень – большая стратегия. Если фехтовальщик заранее подготовился быть выше соперника на всех предыдущих уровнях, то победа ему обеспечена априори.

А для вас – это ваш желаемый образ жизни. Именно об этом уровне мы и говорим с самого начала, ибо нам с вами важно обеспечить себе несомненное достижение целей. И для этого вы должны различать пять уровней стратегии.

Когда человек ставит себе целью техническую задачу (нижний уровень) – купить машину – важно интегрировать это действие в генеральную линию, проходящую через все остальные уровни. Покупка машины не является самоцелью. Для чего она вам? Как вы будете её использовать? Какие операции выполнять с её помощью? Каким образом машина приведёт вас к желаемому образу жизни?

Всё, что происходит на первом, втором, третьем и четвёртом уровнях, зависит от пятого: в соответствии со своей целью человек организует театр военных действий, обогащает арсенал тактик, знаний, умений, средств и ресурсов, развивает свой продукт, свои услуги, свой профессионализм.

Давайте рассмотрим весьма распространённую ситуацию: два парня борются за сердце девушки.

На техническом уровне побеждает тот, кто красивее, у кого шире плечи.

На тактическом – тот, кто владеет чувством юмора, умеет развеселить и развлечь девушку.

На оперативном – тот, кто умеет внимательно её выслушать, раздобыть нужную книгу, угостить её именно тем мороженым, которое она любит больше всего.

На уровне театра военных действий победит тот, кто подружится с её папой или братом и таким образом будет воздействовать на подругу с двух фронтов.

На уровне большой стратегии выиграет тот, кто задаст себе вопрос: «А зачем вообще вести бой?»

Ведь самый лучший бой – этот тот, который не состоялся. Я не о том, что нужно махнуть рукой на девушку и уступить сопернику. Я о том, что выигрывать сражение нужно до его начала. В данном случае самый мудрый из ухажёров изначально построит стратегию таким образом, чтобы любимой даже и в голову не пришло думать о ком-то другом.

* * *

Итак, в этой главе мы разобрались, что такое лимитирующий фактор и как с ним бороться.

Сделайте следующее упражнение: найдите и сформулируйте лимитирующий фактор, который ограничивает вас сейчас в вашей жизни. И затем подумайте, какое одно простое и точное действие вы можете сделать, чтобы устранить это ограничение.

Также вы познакомились с пятью уровнями стратегии и – надеюсь! – поняли, что побеждать нужно на высшем уровне.

Как это сделать? Прежде всего, каждое своё действие проверяйте вопросом: Зачем?

Зачем я начинаю этот бизнес? Зачем я подписываю этот договор? Зачем я покупаю новую квартиру? Если у вас есть чёткий ответ на вопрос, это значит, что с мотивацией и вдохновением всё в порядке. Поиск и формулирование ответов заставляет вас мыслить стратегически, а стратегическое мышление и есть ваш главный инструмент для достижения целей.

Это второе упражнение: задайте себе несколько вопросов «зачем?» в реалиях вашей сегодняшней жизни и ответьте на них честно. Посмотрите, на каком уровне стратегии лежат ваши ответы?

Поднимайтесь выше!

### Глава 10. Модификация убеждений, или Как поверить в себя

Как вы заметили, мы уделяем много внимания работе с вашим внутренним состоянием, с вашими установками и убеждениями. Это естественно – ведь внешнее всегда есть отражение внутреннего. Порядок внутри вас ведёт к порядку вокруг вас.

В этой главе я дам ряд конкретных инструментов, которые позволят вам работать со своими убеждениями и создавать комфортное пространство для воплощения желаемого образа жизни.

Начнём со следующей темы.

Мы воспринимаем окружающий нас мир в пяти измерениях одновременно: опыт / чувства / мысли / эмоции / действия.

Пять измерений образуют колесо, так как каждое из них связано с соседними. Мы получаем жизненный опыт, воспринимаем его чувственно (чувства = физические ощущения), на базе чувств у нас появляются мысли, мысли порождают эмоции, эмоции превращаются в действия, которые воплощаются в опыте. Круг замкнулся.

Выглядеть это может примерно так: допустим, вы получили положительный опыт достижения какой-либо цели (ваш доклад признан лучшим на конференции); в связи с этим вы испытываете приятные чувства (тепло на сердце); в голове появляются позитивные мысли (я молодец); вас переполняют эмоции (радость, гордость); они побуждают вас совершать правильные действия, которые дают вам новый позитивный опыт.

Однако не всегда этот круг бывает позитивным. Случается и негативный опыт, а он ведёт к неприятным чувствам, мрачным мыслям, отрицательным эмоциям, неправильным действиям.

Из этого круга нужно выходить, и я хочу научить вас «обнулять» негатив.

Давайте возьмём конкретную тему «Деньги» и потренируемся на этом примере.

У вас наверняка есть какие-то сценарии взаимодействия с деньгами, ведь деньги составляют неотъемлемую часть нашей жизни, и многие цели связаны именно с ними. Будем записывать эти сценарии в табличку. Запишем пять измерений в левый столбец. В следующий столбец под знаком «минус» внесём негативные стороны денежных взаимоотношений.


1) Какой регулярный негативный опыт, связанный с деньгами, вы имеете? Например – мало денег; испытываю их недостаток; в ресторане всегда выбираю то, что подешевле; и так далее.

2) Какие физические чувства вы при этом испытываете? Может быть, у вас от этого болит голова, или озноб пробегает по спине.

3) Какие мысли у вас возникают в ситуации негативного опыта? Запишите все, что вы думаете.

4) Определите и запишите ваши эмоции – страх, уныние, раздражение, и другие.

5) Какие действия вы регулярно совершаете, чтобы оказаться в привычном для вас опыте, то есть вернуться на первую строчку таблицы? Поясню: например, вы тратите больше денег, чем можете себе позволить, поэтому постоянно оказываетесь в ситуации их нехватки. Или намеренно ходите в самый дорогой ресторан, чтобы сетовать на дороговизну меню и сокрушаться, что приходится заказывать только дешёвые блюда.

Заполнили минусовый столбец? Тогда переходим к столбцу под знаком «плюс» и заполним эту часть таблицы с точки зрения вашего желаемого образа жизни. Запишите сюда следующее:

Какой положительный опыт, связанный с деньгами, вы хотите иметь? Какие чувства вы хотите испытывать? Какими мыслями заполнить свою голову, какие эмоции переживать? И наконец, какие действия совершать, чтобы раз за разом оказываться в позитивном опыте?

У меня бы получился такой столбец:

– хочу находиться в денежном изобилии, уверенно зарабатывать и с удовольствием тратить деньги;

– хочу чувствовать лёгкость во всем теле – и при зарабатывании, и при трате денег;

– выбираю мыслить о том, как я могу ещё увеличить ценность оказываемых мной услуг;

– эмоции – радость и уверенность;

– действия – развивать и обогащать свой курс, убирать лимитирующие факторы.

А что у вас получается?

Если вы заполнили всю таблицу, перечитайте свои записи ещё раз. Что происходит при выполнении этого упражнения? Вы заглядываете вглубь себя, находите внутренние связи и взаимные влияния и в негативном, и в позитивном варианте, а это готовит вас к изменению вашего состояния, к созданию нового, позитивного круговорота вашей жизни.

Теперь начертите вторую таблицу и заполните её по более широкой теме: «Желаемый образ жизни». И снова в минусовый столбец впишите тот негатив, который сейчас присутствует в вашей реальной жизни, а в плюсовой – то, что вы выбираете в вашей желаемой жизни.

Не торопитесь, пишите вдумчиво. И, заполнив все строки, обратите внимание на строчку «Действия» в плюсовом столбце. Какие из этих действий вы можете начать выполнять уже сегодня?

Но главное, в чём помогает таблица – в модификации минусов в плюсы.

Покажу на своём примере, как это сделать.

Несмотря на мою нынешнюю успешность, у меня осталась негативная эмоция, по каким-то причинам закрепившаяся: перед проведением презентаций моего курса (дважды в год) я всегда волнуюсь и боюсь, что проведу презентацию плохо. Мне не нравится этот страх, и я поступаю с ним следующим образом:

Не загоняю его вглубь, не сражаюсь с ним, а говорю себе: «У меня есть иллюзия, что я проведу презентацию плохо».

Формулирую намерение: «Я выбираю провести презентацию блестяще, лучше, чем все предыдущие».

Нахожу подтверждения: «В зале много людей, значит, они хотят услышать мою презентацию, им это нужно».

И, настроившись на позитив, я перестаю испытывать страх, а напротив, приходит кураж и уверенность, что всё пройдёт прекрасно. Три минуты – и минус превратился в плюс.

А теперь рассмотрим эту технику на примере «денежной» таблицы.

Допустим, первая негативная строчка записана так:

«Я мало зарабатываю».

Скажите себе: «У меня есть иллюзия, что я мало зарабатываю».

Загляните в позитивную строчку, что вы там написали? И сформулируйте: «Я выбираю зарабатывать 150000 в месяц».

Найдите подтверждения: «Я классный специалист с большим опытом, поэтому у меня это получится». Или: «Я готов овладеть новыми знаниями и умениями, которые будут приносить мне такой заработок».

Проделайте подобную процедуру с каждой строчкой. Ну как, уже чувствуете себя лучше?

Правильно, так и должно быть! Ведь таким образом вы тренируете свою сенсорную ткань на позитив. Вы мотивируете весь свой организм воспроизводить позитивную энергию.

Кстати, о мотивации. Знаете ли вы, что есть два вида: мотивация «от» и мотивация «к»? Мотивация «от» побуждает людей действовать по принципу «как бы не стало хуже». Она работает только в краткосрочной перспективе, а в долгосрочной нужна мотивация «к» – «чтобы стало лучше». То есть это стремление к желаемому образу жизни, к положительным мыслям, действиям и пр. Нужно вырабатывать у себя мотивацию второго типа.

Но вернёмся к нашим упражнениям.

Берите на вооружение эти две техники: табличку и трансформацию негатива в позитив; пробуйте их в разных ситуациях. Их можно использовать и вместе, и по отдельности, менять темы и ситуации; главное – регулярность. Работа с ними означает работу с вашим состоянием, а это – ключ к достижению целей.

А вот ещё один интересный инструмент – расстановка раздражителей.

Раздражители – суть напоминания о каких-либо важных вопросах. Например: «Как я могу сделать мою жизнь ещё лучше?», или «Какой лимитирующий фактор мне нужно устранить?», или «Как я могу повысить ценность своего продукта (своей услуги)?» и так далее.

Раздражители призваны постоянно фокусировать ваше внимание на данных вопросах. Они могут быть распечатаны и повешены над вашей кроватью; могут быть вписаны в картинку на рабочем столе компьютера или в заставке телефона; могут быть вложены в бумажник или напечатаны на вашей любимой кружке. Словом, в тех местах, где они будут часто попадаться вам на глаза и побуждать вас к размышлениям или действиям. Между прочим, в седьмой главе я уже призывал вас повесить плакат, помните?

Раздражители действуют сродни «эффекту Одиссея»: по легенде, он привязал себя к мачте, чтобы не подпасть под воздействие пения сирен, которые хотели заманить путников на свой остров и не дать им доплыть до дома. Так и раздражители привязывают ваше подсознание к важным вопросам, не давая вам отвлекаться и сворачивать в сторону. В итоге они повышают вашу эффективность – а это нам и надо.

Расставлять раздражители вы тоже можете начать уже сегодня.

Кроме того, используя искусство малых шагов, начните постепенно создавать ритуал в каких-то аспектах вашего желаемого образа жизни.

Допустим, вы в своём желаемом будущем нарисовали ежедневные ужины в лучших ресторанах вашего города. Понимаю, что пока это вам вообще не по карману. А как вы думаете, ужин в таком ресторане один раз в месяц сильно подорвёт ваш бюджет? Я уверен, что не очень. Позвольте себе такой шаг – раз в месяц. Затем – дважды в месяц. Затем раз в неделю.

Нет, не нужно мне возражать, что раз в неделю выйдет уже слишком дорого. Если вы выполняете все упражнения, работаете со своим состоянием, выстраиваете пошаговый путь в желаемое будущее, то ваша жизнь меняется с каждым месяцем, денежный поток растёт, и вы сами не заметите, как ежедневное посещение элитных ресторанов станет для вас привычным делом.

Если не рестораны, то что-то другое – выберите сами, что вам хочется «прорепетировать». Возможно, вы мечтаете о собственной квартире премиум-класса. Вы не можете её купить, но можете арендовать такую квартиру на пару суток, верно? Поживите в ней, ощущая себя хозяином, и сами увидите, как изменится ваше восприятие.

Для чего нужны такие ритуалы? Чтобы мотивировать ваше бессознательное стремиться к этому образу жизни! А происходит это именно через действия, которые приносят вам удовольствие и при этом являются безболезненными для вашей теперешней жизни. Создаваемый вами новый ритуал ещё на одну ступень приближает вас к светлому будущему.

* * *

Подвожу итог этой главы.

Всё, о чём мы здесь говорили – модификация убеждений, расстановка раздражителей, создание ритуалов – формирует вокруг вас поддерживающую среду. Это очень хорошо работающие тактические приёмы, которые способствуют воплощению желаемого образа жизни.

Добавляйте эти моменты в вашу сегодняшнюю реальность – пусть они станут кирпичиками, из которых уже сейчас складывается ваше будущее!

### Глава 11. Колесо отношений, или Социально значимое окружение

В этой главе – крайне важная тема: взаимоотношения с другими людьми. Мы коснулись её в пятой главе (треугольники), а сейчас подробнее об этом.

Много было сказано о внутреннем «я», о состоянии, убеждениях, целях, мыслях и прочем. Вместе с тем, каждый человек окружён огромным количеством других людей, и все они создают вокруг него целое поле явных и неявных отношений и воздействий.

Всю богатейшую палитру отношений между людьми (мужчины и женщины, начальника и подчинённого, друзей, деловых партнёров и др.) можно вписать в «колесо», разделённое на восемь секторов – восемь аспектов.


Первый аспект:

Образ в нашей голове.

Для нас люди таковы, какими мы их видим. И своим представлением о человеке мы оказываем на него сильное влияние. Если жена видит своего мужа неудачником – он никогда не станет успешным, так как энергетика её ви́дения давит на него и диктует ему сценарии поведения неудачника. И наоборот: когда жена видит мужа победителем, он им непременно станет.

Как ни парадоксально это звучит, но любой человек – это совокупность представлений о нём других людей.

Эту ситуацию мы можем использовать в своих интересах. Как?

Расскажу историю из своей жизни.

Когда я ещё работал сеошником, один из заказчиков просто меня кошмарил: я делал свою работу, а он беспрерывно наседал, подгонял, высказывал недовольство, звонил мне чуть ли не по ночам; и я уже начинал его тихо ненавидеть. То есть он видел меня ленивым и непрофессиональным исполнителем, а я его – грубым и неприятным клиентом.

Но в какой-то момент я сказал себе: стоп! Я не хочу жить в таких взаимоотношениях, нужно их изменить. Почему он всё время меня подгоняет? Потому что у него много работы, а значит, в своём деле он профи. Почему звонит так поздно? Потому что у него весь день расписан, с утра до вечера он в работе. Почему невежливо разговаривает со мной? Так он строитель, у него в подчинении несколько десятков работяг, которых нужно держать в ежовых рукавицах, какой уж тут политес!

И я выбрал относиться к нему по-другому. Стал видеть его успешным предпринимателем, который крут в своей области, и за это достоин уважения. Более того, я наверняка мог бы многому у него научиться, если бы у нас улучшились отношения.

Догадываетесь, что произошло? Вот именно! После того, как я пересмотрел своё ви́дение этого человека, уже через два-три дня изменилось и наше взаимодействие! Меня самого отпустило, я стал гораздо спокойнее разговаривать с ним, а следовательно, и он со мной, наладилось взаимно уважительное общение, которое позволило нам долго и успешно сотрудничать.

Ещё Марк Аврелий сказал: «Если не можешь изменить ситуацию – измени своё отношение к ней». А я скажу: «Если не можешь изменить человека – измени своё отношение к нему, и он изменится сам».

Конечно, это потребует от вас внутренней работы. Оглядитесь вокруг, подумайте, с каким человеком вы бы хотели улучшить отношения, и напишите что-то вроде эссе: какие у этого человека есть хорошие качества, за что его можно уважать, за что вы можете быть ему благодарны, чем вы можете быть полезны друг другу.

Закончив писать, вы удивитесь, насколько обновится ваш взгляд на этого товарища за 15-20 минут, посвящённых составлению эссе. И ваши отношения скоро обновятся тоже – не сомневайтесь. Ведь согласно звезде Милтона Эриксона и с вами всё в порядке, и с этим человеком тоже. А два хороших человека всегда найдут общий язык!


Второй аспект:

Делать первый шаг.

Часто люди ждут, что другой человек сделает первый шаг. И поэтому не предпринимают ничего для выстраивания отношений. А тот, другой, тоже находится в ожидании. Понятно, что в такой ситуации ничего и не происходит.

Вывод: не бойтесь начать. Не перекладывайте ответственность за первый шаг на других. Если вы считаете, что ваша компания и компания «АВС» могли бы сотрудничать в каком-то направлении – свяжитесь с её главой и предложите вашу концепцию. Если ваша размолвка с давним другом слишком затянулась – позвоните первым и помиритесь.

Подумайте, какую пользу вы можете дать окружающим вас людям – и предложите её, не ожидая ничего взамен. Люди будут вам благодарны, а кто-то из них наверняка принесёт вам ответную пользу.

Делать первый шаг – это показатель силы и мудрости, а отнюдь не слабости, как думают некоторые.


Третий аспект:

Искренность в разговорах и вербализация чувств.

Испытывать эмоции – и позитивные, и негативные – это нормально. Неправильно скрывать их, загонять вглубь, умалчивать и терпеть. Если вы месяцами подавляете в себе обиду, то она всё равно вырвется на свободу рано или поздно, но контролировать её будет уже невозможно. И чем обернётся затаённая обида – глубоким неврозом или разрушенными отношениями – предугадать нельзя. Гораздо лучше сразу её проговорить и расстаться с этим чувством.

У всех нас случается, что обиды или гнев возникают абсолютно на пустом месте, только в нашей голове. Чем быстрее и искреннее вы разберётесь в ситуации, тем целее будут и ваши нервы, и ваши отношения с человеком, на которого вы обижаетесь или гневаетесь.

Так же и с положительными эмоциями: не бойтесь выразить радость или удовольствие от чего-то хорошего, хвалите людей, высказывайте им своё уважение и одобрение. Вокруг вас создаётся позитивное поле, а это приносит пользу в первую очередь вам самим, и конечно, притягивает к вам таких же открытых и позитивных людей.

Вам кажется, что говорить о своих эмоциях трудно? Нет, просто начните со слов: «Я чувствую…», а дальше уже проще.

«Я чувствую удовольствие от того, что мы работаем вместе».

«Я чувствую растерянность, потому что не понимаю, чего ты хочешь».

«Я так рад, что ты меня поддерживаешь».

«Мне грустно, что ты уезжаешь».

Учитесь вербализовать свои чувства – и ради себя, и ради тех, кто вам важен и близок.


Четвёртый аспект:

Позитивное подкрепление.

Когда другой человек сделал что-то правильно, хорошо, обязательно отметьте это и похвалите его. Подчёркивайте в людях их лучшие качества. Таким образом вы закрепляете позитивное поведение и позитивные свойства в их подсознании, и они будут стараться проявлять их снова и снова.

Жена приготовила вкусный ужин – поблагодарите её. Вы считаете, что она и так обязана выкладываться на кухне, и хвалить её – только время тратить? А вы всё же попробуйте, вам ведь это ничего не сто́ит. Вы удивитесь, но приятно будет не только ей, но и вам.

Ваш подчинённый наконец-то сдал отчёт вовремя? Похвалите его, и сделайте это тепло и искренне, желательно даже при других сотрудниках. Почти наверняка он больше никогда не будет задерживать отчёты.

Поверьте, хвалить – гораздо эффективнее, чем ругать. А если не верите – проверьте!


Пятый аспект:

Быть автором своей жизни.

Об этом я говорю часто: берите на себя тотальную ответственность за свою жизнь. Все результаты зависят только от вас. И ни от кого другого.

Вы пишете свою жизнь, как книгу, в которой являетесь и автором, и главным героем. В вашей власти сделать историю героя драмой, окружив его несчастьями и недоброжелателями, или написать увлекательнейший роман с продолжением.

Сюжетные повороты, ситуации и мизансцены, отношения персонажей – всё это подчиняется воле автора. Не позволяйте другим людям зачёркивать ваш текст и вмешиваться в ваш сюжет. Окружайте себя дружески настроенными помощниками, но не допускайте до вашей жизни цензоров.


Шестой аспект:

Внешний вид.

Может показаться, что это настолько второстепенно, что и говорить не о чем. Но вспомните: внешнее есть отражение внутреннего. Опрятность, аккуратность, подтянутость говорят о том, что человек уважает себя и заботится о себе. А значит – уважает других и может позаботиться и о них.

И наоборот: неряшливость, равнодушие к своему внешнему виду присущи людям неорганизованным, ленивым и равнодушным к себе и к другим.

Поддерживайте себя в хорошей форме, это не так уж трудно. Человек, который хорошо выглядит, всегда вызывает больше доверия и уважения, чем растрёпанный бедолага в нечищеных ботинках. Скорее всего, ему не станут указывать на его неопрятность, но отношение к нему уже сложится определённое.

Вы можете придерживаться любого стиля в одежде – классического, спортивного, неформального и прочих. Но пусть стиль будет стилем, а не попыткой замаскировать свою лень и безалаберность. Инвестируйте в свой внешний вид – инвестиции окупятся отношением к вам.


Седьмой аспект:

Микрорешения.

В течение всего дня мы принимаем множество микрорешений. Большинство из них принимаются мимоходом, и мы даже не слишком задумываемся о них. А они тоже важны!

Сварить утренний кофе на двоих – или только на себя одного. Пожелать детям хорошего дня в школе – или бросить: «Давайте уже, идите наконец…». Войти в офис с улыбкой – или с мрачным видом. Поблагодарить кассира на заправке – или молча швырнуть чек в коробочку.

Мелочи? Да нет… Каждым таким малым действием вы выстраиваете отношения между собой и другим человеком. Пусть эти отношения длятся всего пару минут, как с кассиром, но они тоже вписаны в вашу жизнь и влияют на неё. Собственно, они и есть ваша жизнь. Будьте внимательны к своим микрорешениям!


Восьмой аспект:

Отношения с родителями.

Да, это отдельный, очень значимый аспект. Почему именно с родителями, а не с женой или мужем, не с детьми? Потому что с вашими родителями у вас самая сильная генетическая связь, и родительское влияние – самое сильное из всех. Это так есть, и игнорировать это невозможно.

Родителей нужно любить, уважать, дружить с ними и заботиться о них. Это все знают, но не все делают. Однако тот, кто этого не делает, разрушает свою собственную генетику, свои корни, на которых стоит его жизнь. Это не может быть неважным. Я понимаю, что бывают разные ситуации, но они не отменяют законы природы.

Когда я в 14 лет приехал из Ленинградской области в Петербург и начал учиться в колледже, я звонил родителям дважды в неделю. Через три года я стал звонить им каждый день. Просто почувствовал такую потребность. И с тех пор эта потребность не изменилась. Каждый день я разговариваю с мамой и папой хоть пару минут, и это придаёт мне сил.

О родителях нужно заботиться и материально: помогать им деньгами. Пусть даже они сами считают, что помощь им не нужна. Это нужно вам. Как благодарность родителям, как мотивация, как ощущение нужности и ответственности.

* * *

Вот такое колесо отношений. Как вы уже сами увидели, все восемь аспектов взаимосвязаны между собой. Их нумерация – это просто порядковые номера, а не степень значимости. Они все одинаково важны.

Что вы можете улучшить в каждом из аспектов? Подумайте об этом. А потом спроецируйте колесо отношений на ваш желаемый образ жизни. Начинайте работать с перечисленными аспектами сейчас, чтобы в своё будущее вы принесли правильные, вдохновляющие, позитивные отношения с окружающими вас людьми.

### Глава 12. Процессы и воронка: позиция предпринимателя

В этой последней главе ещё несколько полезных советов.

Поговорим о бизнес-процессах. Основное значение английского слова Business – «дело, занятие». А в любом деле есть свои процессы, об этом и пойдёт речь.

Каждый из нас находится в одном из квадрантов денежного потока:

– трудовые деньги (вы наёмный работник и получаете установленную зарплату от работодателя);

– ремесленник (вы работаете на себя, оказывая услуги другим людям или производя товары на продажу);

– бизнесмен (владелец крупного бизнеса, приносящего пассивный доход);

– инвестор (это понятно).

Всех нас можно назвать предпринимателями, ибо мы предпринимаем определённые действия для сохранения, укрепления и роста своего благополучия, распоряжаясь главными инвестициями – мозгами и временем.

В какой бы категории вы ни находились, очень важно определить для себя процессы, из которых складывается ваша деятельность. Создайте таблицу и внесите в неё все процессы – и первостепенные, и вторичные. Скорее всего, вы держите всё это в голове, и составление таблицы не займёт у вас много времени. Но это очень полезно сделать, прежде всего, для оптимизации этих процессов, а также для поиска лимитирующих факторов.

Сам я отношусь к ремесленникам, и в моей таблице будут такие пункты:

– чтение тематической литературы;

– конспектирование её; – внедрение законспектированного материала в мои уроки;

– оплата аренды помещения, в котором я провожу занятия;

– обеспечение кофе-брейков в перерывах между занятиями;

– подготовка и проведение презентаций моего курса;

– и прочее.

На основе этой таблицы вам также будет легче определить воронку взаимодействия ваших клиентов с вами.

Помните, что ваш доход напрямую зависит от ваших клиентов. Даже если вы работаете по найму, ваша зарплата исходит не от бухгалтера, и не от босса, а от клиентов, которые несут деньги в кассу компании. И даже если вы напрямую не общаетесь с клиентами – скажем, вы работаете в отделе рекламы и рисуете рекламные картинки – тем не менее, вы создаёте картинку, которую увидит потенциальный клиент, а значит, взаимодействуете с ним.

Ну, а в других ситуациях взаимодействие с клиентами самое непосредственное: например, ваша группа ВКонтакте; отзывы о вашей работе; бесплатные консультации, которые вы даёте клиентам, чтобы определить их потребности; и так далее.

Отношения с клиентами необходимо выстраивать таким образом, чтобы это приводило их к оплатам ваших услуг или вашего товара.

А они будут это делать:

Если вы создаёте условия, благодаря которым люди смогут избежать проблем и страданий.

Если вы создаёте условия, благодаря которым они смогут получить удовольствие.

Есть у меня знакомый автомеханик, специалист по кузовному ремонту автомобилей. Мало ли в городе таких специалистов? Сотни! Но именно у Игоря всегда большая очередь заявок на ремонт, люди стремятся попасть к нему во что бы то ни стало, и его график расписан на месяцы вперёд.

С одной стороны, Игорь действительно избавляет своих клиентов от проблем, беря на себя то, что они сами сделать не могут.

С другой стороны, он стремится к тому, чтобы каждый клиент остался максимально доволен: ремонт всегда выполнен в срок и очень качественно; Игорь создал огромное портфолио с фотографиями ремонтных работ, подробно, на всех этапах – и любой посетитель фотоальбома видит, что и как будет сделано с его автомобилем. Да и сам механик – человек приятный, общительный, доброжелательный. В общем, отдавать машину ему в ремонт – сплошное удовольствие!

Вот поэтому он всегда обеспечен работой, а следовательно, и доходами.

А вы – создаёте для своих клиентов эти два условия?

Иногда меня спрашивают: «Я не работаю с клиентами, я бухгалтер. Как я могу повлиять на клиентов компании?»

В данном случае ваш клиент – это ваш работодатель, направляйте внимание и усилия на то, чтобы избавить его от проблем, и чтобы он был доволен вашей работой. Если у вас это получается – просите повышения зарплаты, это и будет рост ваших доходов. А рост доходов приблизит вас к желаемому образу жизни, верно?

И ещё одно важное направление: развитие личного бренда.

Никогда не бывает лишним позиционировать себя как профессионала. Пишите экспертные статьи, ведите канал или группу в соцсетях, рассказывайте о своей деятельности. Люди покупают не просто услугу – они покупают и того человека, который её оказывает. Чем больше людей будут знать о вас, тем большее количество клиентов вы можете получить.

В приведённом выше примере автомеханик Игорь создал свой личный бренд, и теперь бренд работает на него. Бо́льшая часть его новых заказчиков приходят по рекомендации.

Подумайте и вы, каким образом вы можете продвигать себя. С одной оговоркой: вы должны быть действительно классным профессионалом в своём деле. А для этого – не переставайте повышать квалификацию, учиться, развиваться. И тогда ваше время, которое вы продаёте своим клиентам, будет всё более и более энергоёмким.

Когда я слышу: «Я работаю очень качественно, но у меня нет заказчиков» – я не верю, этого не может быть. Вернее, это значит, что человек делает что-то не так. Или всё делает не так. Или вообще занят не тем, чем ему стоит заниматься в жизни.

* * *

Итак, проработайте процессы, воронку и создание личного бренда, это важно для развития предпринимательского духа и более глубокого понимания ваших целей.

И помните: ваш главный актив – это вы сами: ваша репутация, профессионализм, мозги, ваше желание работать над собой.

Весь этот курс и был посвящён работе над собой. Надеюсь, он был вам полезен и научил вас принимать стратегические решения, ведущие к достижению правильно поставленных целей. А главная цель каждого из нас – желаемый образ жизни.

Мой курс – не волшебная палочка, избавляющая от всех проблем разом. Он лишь инструмент, который вы приспосабливаете к своей жизни и используете тогда, когда он вам нужен. Он является сильным подспорьем для тех, кто готов к внутреннему росту.

Какие-то советы и техники вы возьмёте на вооружение сразу, а другие вам пока могут и не пригодиться, и вы вернётесь к ним в своё время. Это нормально, ведь выбор пути и скорости движения всегда за вами.

А я, со своей стороны, очень рад, что инвестировал своё время в создание этого материала. Я получил удовольствие от работы над ним и старался сделать его максимально полезным для читателей.

Я благодарен вам за то, что вы прочитали эти уроки, и желаю всем читателям стать успешными и счастливыми. «Хочешь быть счастливым – будь им!»

## Как проводить собрания или сила открытых вопросов – как руководителю работать с его командой

### Введение, или открытые вопросы как инструмент создания пространства изменений

Начнём с главного: что такое открытые вопросы и почему они являются сильным инструментом?

Это особый тип вопросов, на которые невозможно ответить просто «да» или «нет». Они требуют развёрнутого ответа. С грамматической точки зрения – они начинаются с какого-то вопросительного слова: «как», «сколько», «почему», «когда», «о чём» и так далее.

А раз они требуют развёрнутого ответа – значит, задействуют мыслительный ресурс, побуждают к мыслительной деятельности.

Например, закрытый вопрос прозвучит так:

– Ты хочешь достичь своих целей в этом году?

Вы, не раздумывая, ответите на автомате, продолжая при этом смотреть в компьютер или телефон:

– Да, хочу.

Теперь сравните его с такой формулировкой:

– Каких целей ты хочешь достичь в этом году, и как ты будешь их достигать?

Здесь вы уже не отделаетесь коротким, ничего не значащим ответом. Вам уже потребуется сосредоточиться, подумать и сформулировать свои цели и пути их достижения. Конечно, я не беру в расчёт маловероятную ситуацию, когда вас спрашивают об этом по три раза на день, и вы уже вызубрили свои формулировки наизусть!

Так вот, открытые вопросы сильны тем, что приводят в движение множество рычагов и несут множество смыслов.

Во-первых, как уже сказано выше, они заставляют думать. Помните: «я мыслю, следовательно, я существую». Если мозг не нагружать, он начинает деградировать – об этом вам могут многое рассказать неврологи. Вопросы типа «да – нет» ведут к уменьшению нейронных связей в мозгу, а значит, к его деградации. Открытые вопросы – наоборот, к увеличению связей и к развитию.

Во-вторых, в открытых вопросах всегда есть подразумеваемая мысль (пресуппозиция). С её помощью создаётся позитивное косвенное внушение. Поясню на примерах:

– Каких целей ты хочешь достичь? – Подразумевается, что цели у вас есть, вы их продумали, и хотите их достичь. Дело лишь в том, каких именно.

– Какую пользу вы увидели в нашем собрании? – Польза есть, и вы её увидели, нужно только озвучить, что именно было полезным.

– Что будет для тебя наилучшим результатом дня? – Очевидно, что будет несколько хороших результатов, из них нужно выбрать наилучший.

Попробуйте определить, какая пресуппозиция содержится в следующих вопросах:


1. Что было для нас самой большой победой в прошедшем месяце?


2. Какие ты видишь точки роста твоего профессионализма?


3. Как мы можем увеличить нашу пользу для клиентов, чтобы они платили нам больше?


Определили? Отлично!

В-третьих, открытые вопросы не просто побуждают к абстрактным размышлениям. Они меняют подсознание и формируют мысли и действия.

Жизнь человека – это результат того, как человек мыслит и действует. Аналогично, любая организация – это следствие мыслей и взаимодействия её членов. Открытыми вопросами вы направляете и то, и другое к нужной вам цели.

С одной стороны, вы можете использовать их в саморазвитии, во внутреннем диалоге с собой.

С другой стороны, открытые вопросы можно и нужно использовать руководителю в общении с сотрудниками. С их помощью можно формировать атмосферу в компании, лоббировать новые идеи, добиваться высоких результатов, консолидировать трудовую энергию всего коллектива.

В-четвёртых, открытые вопросы позволяют вам создавать пространство, в котором не вы убеждаете людей что-то делать, а они сами убеждают себя в необходимости таких действий.

Почему второе намного эффективнее, чем первое? Когда вы убеждаете ваших сотрудников, например, писать ежедневные отчёты о проделанной работе, это вызовет у них сопротивление. И чем больше будет ваш напор, тем сильнее – их сопротивление. Но если они сами придут к мысли о нужности отчётов, то будут делать их осознанно, ответственно и с желанием!

Правильно выстроенная вами серия открытых вопросов приведёт именно к такому развитию ситуации.

В последующих главах мы будем говорить о втором варианте: вы как руководитель работаете со своим коллективом посредством проведения собраний на основе открытых вопросов.

Но прежде, чем мы перейдём к практическому разбору каждого вида собраний, необходимо познакомиться с некоторыми теоретическими понятиями.

Очень важная ключевая идея, которая лежит в основе всех моих курсов:


Человек взаимодействует не с реальным миром, а с миром своих представлений о нём.

Об этом поподробнее, так как на эту идею мы будем опираться в дальнейшем.

Окружающий нас мир – непознаваем. Где бы мы ни были, чем бы ни занимались, на что бы ни смотрели, мы воспринимаем всё сквозь призму своих возможностей. Любая информация, поступающая к нам, проходит через три фильтра.

Первый – сенсорный фильтр: наши физические возможности не позволяют нам находиться одновременно в разных местах, слышать ультразвук, видеть сквозь непрозрачное препятствие, и так далее.

Второй фильтр – культурно-исторический, обусловленный нашим языком: мы воспринимаем только то, чему есть название в нашем языке, и то, что входит в нашу историческую традицию.

Третий – индивидуальный: это фильтр нашей личной истории, нашего воспитания, нашего окружения.

Вследствие этого информация, пройдя через три фильтра, просеивается, и мы видим искажённую картину, которую принимаем за объективную реальность. Это и означает, что человек взаимодействует с миром своих представлений о реальности, и опираясь на них, он принимает решения.

Открытые же вопросы позволяют переструктурировать эту карту представлений, расширить её и обогатить.

Вот поэтому так важно овладеть искусством задавать открытые вопросы – и себе, и другим людям.

Есть ещё один инструмент, который очень поможет вам в этом – структура поддерживающих убеждений, так называемая звезда Милтона Эриксона.

Она включает пять позитивных убеждений:

1. Со мной и со всеми людьми всё в порядке, каждый человек хорош таким, какой он есть; не нужно пытаться никого изменить.

2. Каждое действие, которое совершает человек, имеет позитивное намерение; даже если произошли побочные негативные последствия, всё равно – намерения самые наилучшие.

3. Каждое действие, совершаемое человеком, является его наилучшим выбором в данной ситуации; исходя из своей карты мира, он делает то, что считает наилучшим вариантом. Не нужно навязывать человеку свои советы, правильнее будет обогатить вариативность в его мире.

4. У меня и у каждого человека есть все необходимые ресурсы для работы над собой; не считайте других неспособными к изменениям – любой может измениться, если имеет мотивацию.

5. Позитивные изменения не только возможны – они неизбежны.


Прошу вас запомнить этот комплекс из пяти положений и всегда повторять их себе перед проведением собраний. Также как и постулат о том, что каждый человек взаимодействует с миром своих субъективных представлений о реальности, а не с самой реальностью.

На эти два столпа вы всегда должны опираться для лучшего понимания людей. А понимая их, вы будете относиться к ним по-человечески, доброжелательно, с любовью. И только с таким отношением вы сможете действительно творить людям добро и создавать для них возможности к росту и развитию. Что, тем не менее, не исключает твёрдого руководства!

Вот такая цепочка взаимосвязей.

Ещё одно важное понятие – утилизация.

Утилизацией называется использование потенциала территории. Например, если вы хотите построить ветряную мельницу – где вы будете её ставить? Очевидно, на высоком открытом месте, где всегда ветрено. Хотите поставить рыболовную сеть – куда пойдёте? В то место, где много рыбы. Таким образом, вы используете потенциал, заложенный в территории.

Точно так же вы сможете утилизировать энергию ваших сотрудников, направив её в нужное вам русло. И я покажу вам, как это делать при проведении собраний и с помощью открытых вопросов.

Вообще, утилизировать можно всё, что поступает к вам извне. Принимайте и позитив, и негатив, идущие к вам, принимайте с благодарностью и учитесь использовать всё на благо себе и окружающим вас людям.

В последующих главах вам встретится и такой термин, как предутилизация. В общем, это тоже утилизация, но работающая на опережение. Это станет вам более понятно на примерах, которые я привожу в главах, посвящённых собраниям.

Хочу сказать и о правилах проведения собраний.


Правило 1.

Подготовка пространства.

Во время собрания каждый участник должен чувствовать себя комфортно. Не в смысле мягкого кресла с подголовником. А в смысле спокойной обстановки, защищённой от внешних раздражителей. То есть проводить собрание нужно в отдельном помещении, где не трезвонят телефоны, не ходят посетители, не курят охранники. Кроме того, нужно продумать и чётко соблюдать регламент – все участники должны быть уверены, что получасовое собрание ни при каких обстоятельствах не может растянуться на два часа.

Только тогда люди будут участвовать в собраниях с удовольствием.


Правило 2.

Структурирование ожиданий.

Заранее оповестите сотрудников о дате, времени, продолжительности и теме собрания. Расскажите, зачем вы собираетесь проводить собрание, и почему это важно. Люди должны быть морально готовы к такой форме общения, дайте им возможность настроиться.


Правило 3.

Фиксация.

Обязательно фиксируйте всё, что говорится на собрании. Записи понадобятся вам для анализа собрания, для планирования следующих встреч. Кроме того, это приучит людей отвечать за свои слова.


Правило 4.

Равенство.

Важно давать каждому участнику собрания строго одинаковое время для выступления. Никому никаких преимуществ и поблажек. Не будет жёсткой дисциплины выступлений – настанет хаос. И это не вопрос вашей авторитарности – нет, это вопрос взаимного уважения.


Правило 5.

Миссия.

Миссию компании вы должны сформулировать, отточить, записать и проговаривать – если не на каждом собрании, то достаточно часто. Ваши люди должны знать, в чём заключается миссия компании, какую пользу она несёт клиентам, и каков личный вклад каждого в общее дело. Миссия придаёт их работе высокий смысл – а это является сильным стимулом.


Правило 6.

Завершение.

В завершение каждого собрания обязательные элементы:

– благодарность всем за участие,

– озвучить, в чём была важность этого собрания для вас,

– спросить каждого, какую ценность для себя он извлёк из собрания.


Правило 7.

Регулярность.

Решившись внедрять собрания, не бросайте их после первого или второго раза. Первое, второе и даже третье собрание могут получиться не идеальными. И даже неудачными. В этом нет ничего удивительного – вы же учитесь их проводить! – и ничего страшного – любую ошибку можно исправить.

Будьте готовы к тому, что реальные результаты начнут появляться через несколько недель, а то и месяцев. Но появляться они будут, только если вы продолжите совершенствоваться в проведении собраний и вводить новые их типы. Вообще, полную картину изменений вследствие введения собраний вы увидите через год. Поэтому – не сдавайтесь!

Итак, вооружившись теорией и правилами, перейдем собственно к собраниям.

Все техники проведения собраний показаны на примере работы компании, которая занимается созданием и продвижением сайтов. Штат компании – восемь человек: руководитель, менеджер по продажам, проект-менеджер, дизайнер, программист, верстальщик, специалист по контекстной рекламе, специалист по поисковому продвижению.

Собрания, которые я предлагаю вам проводить, складываются в чёткую систему и перечислены в таблице в порядке их введения:


Почему именно такие собрания и почему в таком порядке? Вот об этом – в последующих главах.

Ну что, поехали!

### Глава 1. Еженедельные собрания: итоги, задачи, препятствия, пути их преодоления и первые шаги

Собрания по итогам рабочей недели – это первый вид собраний, который руководителю следует вводить в своём коллективе (если у вас ещё нет такой практики).

Почему лучше начать именно с этого вида?

Это наиболее «естественный» вариант собраний. Начать с ежедневных – слишком часто: руководителю много подготовки, а сотрудникам – сразу большая нагрузка. Ежемесячные – слишком редко, за месяц люди отвыкнут, и руководителю труднее будет его провести. Поэтому начинаем с еженедельных.

А первым шагом, ещё до проведения собрания, станут некоторые подготовительные меры.


Шаг первый.

«Предутилизация».

Предутилизация – это предварительное информирование сотрудников с элементами психологической подготовки и снятием возражений.

Не секрет, что каждая система и каждый организм стремится к гомеостазу (постоянству, стабильности). Любое нововведение – это нарушение гомеостаза, следовательно, вызывает внутренний протест. Проще говоря, ваши люди могут воспринять идею еженедельных собраний без особого удовольствия, а вам нужно, чтобы они вас поддержали.

Поэтому непременно предупредите их заранее и дайте им время привыкнуть к этой мысли.

Вы можете сказать примерно следующее:

– Товарищи, я как руководитель хочу предложить вам очень интересную практику. Она очень хорошо работает на рост эффективности. Я сам её внедрил в своей жизни: каждую неделю я подвожу итоги за прошедшие 7 дней. Я думаю, какие у меня были победы, с каким препятствиями я столкнулся, и как я успешно их преодолел. И ставлю себе задачи на следующую неделю. Эта техника прекрасно работает, и я предлагаю вам присоединиться к ней. Давайте в четверг проведём небольшое собрание, и в течение 30-40 минут попробуем всё это проделать вместе. Как вы на это смотрите?

То есть, на этапе предутилизации вы рассказываете, что будет и почему это важно, и таким образом уже снимаете часть возражений и сопротивления.

Предлагаю вам проводить еженедельные собрания именно по четвергам, в конце рабочего дня. Вы спросите – почему не в пятницу? Подумайте сами: пятница, конец рабочей недели, все ваши сотрудники мыслями уже на даче, на вечеринке, на диване или на матче – а тут вы погружаете их опять в дела и проблемы. Нет, только не это! Поэтому лучше четверг.

Хочу вас предупредить: даже при очень хорошо продуманной предутилизации первое собрание может получиться не идеальным. Не переживайте по этому поводу. Проведите его как-нибудь, важен сам факт ознакомления коллектива с такими собраниями.


Шаг второй.

Проведение собрания.

Важно чётко спланировать и соблюдать регламент. Вся встреча не должна занять больше 40 минут. На выступление каждому участнику по каждому вопросу вы можете дать не более одной минуты. Следите за этим строго, иначе мероприятие растянется до бесконечности.

Этот вид собраний проводится сидя. Заранее расставьте стулья таким образом, чтобы все ваши сотрудники сидели лицом к вам одним рядом.

В начале вы произносите приветственную речь.

– Благодарю всех за присутствие на нашем собрании. Наша новая традиция еженедельных встреч поможет нам упорядочить и структурировать восприятие рабочих задач и результатов, координировать совместные действия, делиться опытом друг с другом.

И далее вы ведёте собрание по определённому плану. Причём каждый пункт плана начинаете с собственного примера.


1. Победы.

– Я хочу начать с себя: поделюсь с вами своими победами за прошедшую неделю.

Назовите то, что вам удалось сделать. Например, сделали более долгосрочной высылку уведомлений клиентам, увеличили их показатель LTV. Расширили руководство по теоретической адаптации нового персонала, чтобы вновь приходящие сотрудники быстрее вливались в рабочие процессы.

Затем спросите каждого из присутствующих коллег об их достижениях:

– Кирилл, поделись с нами, какие у тебя были победы за эту неделю.

Советую вам подумать заранее и выбрать самого активного и уверенного в себе сотрудника, чтобы он говорил вторым после вас. То есть того, кто не застесняется и не станет отнекиваться. А за ним уже и все остальные будут говорить свободнее.

И помните: каждому – по одной минуте. Минуты вполне достаточно для того, чтобы сотрудник похвалил сам себя за хорошо сделанную работу и слегка возвысился и в собственных глазах, и в глазах остальных.


2. Задачи.

Точно так же начните с себя и расскажите о своих ключевых задачах на предстоящую неделю.

– На следующей неделе я буду заниматься практической частью руководства по адаптации новых работников. Продумаю кейсы для разных позиций. И здесь мне потребуется ваша помощь: порекомендуйте мне, какие кейсы, с вашей точки зрения, лучше включить в руководство для дизайнера и для менеджера по продажам.

А какие у вас задачи на следующую неделю?

И снова по очереди дайте сотрудникам слово. Не забудьте про регламент! Пусть каждый проговорит свои планы, а вы фиксируйте, хотя бы кратко – и победы, и задачи ваших коллег.


3. Препятствия.

– Товарищи, давайте подумаем, с какими препятствиями мы можем столкнуться при выполнении наших задач на следующей неделе?

Очень важно подумать о препятствиях, узких горлах, и проговорить их вслух и при всех. Возможно, кто-то из сотрудников знает, с какими трудностями ему придётся столкнуться, но стесняется говорить, так как думает, что его не услышат. И заранее переживает, что ему придётся бороться в одиночку, и ещё неизвестно, кто кого победит.

А при общем обсуждении и трудности уже не такие трудные, и решения быстрее находятся.

Но первым о препятствиях говорите вы:

– Я вижу свои сложности вот в чём: мне нужно лучше разобраться в amoCRM, чтобы она помогала нам эффективнее работать с клиентской базой. Поэтому я на следующей неделе буду изучать онлайн-уроки по этой системе.

А какие препятствия видите вы с вашей стороны?

И снова по одной минуте! И фиксируйте, что скажут ваши коллеги.


4. Решения.

– Да, согласен, некоторым из вас предстоит нелёгкая неделя. Но давайте подумаем, как мы можем преодолеть эти препятствия?

Я вижу способ решения своих проблем: мне нужно найти наилучший короткий онлайн-курс по amoCRM, пройти его в течение недели, и тогда у меня всё получится.

А вы, друзья?

Выслушайте каждого, зафиксируйте ответы. Отметьте себе, нужна ли кому-то помощь или каждый справится самостоятельно?

Вы чувствуете – ваша роль на этом собрании очень важна: вы выступаете и как спикер, и как координатор, и как пример для остальных.


5. Шаг.

Последний вопрос: какой первый шаг сделаете вы и ваши сотрудники для преодоления препятствий?

– Я в поисковике найду перечень онлайн-курсов, сравню и выберу самый подходящий для моих целей. И сделаю это прямо завтра с утра.

Затем каждый из участников высказывается о своём первом шаге, вы следите за временем и записываете их ответы.


6. Итоги.

Последний пункт – подведение итогов собрания.

– Ну как, коллеги, какую вы увидели пользу в нашем собрании? Как вы считаете, если мы раз в неделю будем собираться на 30 минут и делиться нашими победами, задачами, препятствиями и решениями – насколько это нам поможет работать более слаженно и эффективно?

Скажу точно: если не все, то как минимум половина ваших сотрудников дадут положительный ответ. И напоследок спросите каждого:

– Что было для тебя самым полезным на сегодняшней встрече?

Проговаривая пользу и выслушивая своих товарищей, они сами себя постепенно убедят в том, что такие собрания необходимы.

– Значит, договорились, – заключаете вы, – в следующий четверг в это же время мы снова встречаемся.

Вот таким образом и вводите в рабочий график вашей компании еженедельные собрания.


Повторю план:

1. Победы.

2. Задачи.

3. Препятствия.

4. Решения.

5. Первый шаг.

6. Итоги и польза.


Через некоторое время регулярного проведения таких собраний вы увидите, как ваш коллектив, до этого разрозненный, превращаетесь в сплочённое братство, нацеленное на достижение результатов и движение только вперёд. И вы – во главе этого братства! Ваши коллеги будут следовать за вами не по формальному признаку (вы босс, они подчинённые), а по убеждению, что вы настоящий лидер. Ведь так оно и есть!

Берите на вооружение эту технику, продумайте её внедрение и приступайте.

### Глава 2. Ежедневные собрания по итогам дня: победы, трудности, решения и задачи на завтра

После того, как ваш коллектив привык к еженедельным собраниям – возможно, через месяц или два после их введения – начинайте проводить очень короткие ежедневные совещания по итогам дня. Проводите их по рабочим дням за исключением четверга, когда проходит еженедельное собрание.

Продолжительность не должна превышать десяти минут, а лучше – пять-шесть минут. Проводятся они стоя – это очень способствует краткости и концентрации на самом главном.

И снова первым шагом станет предутилизация.

С ней, конечно, будет уже попроще, так как у вас есть основание сказать:

– Дорогие коллеги, вы видите, что наши еженедельные собрания помогли нам всем работать эффективнее последний месяц (или последние два месяца). Мы делимся своими успехами и планами, нам легче координировать наши действия и преодолевать препятствия.

Теперь предлагаю проводить собрания по итогам каждого дня.

Объясните, что ежедневные собрания будут строиться по такой же схеме:


• Какие вы сегодня одержали победы?

• С какими вы сегодня столкнулись трудностями?

• Как вы можете их преодолеть?

• Какие у вас ключевые задачи на завтра?


Но если в еженедельных собраниях отводится по одной минуте каждому участнику на каждый вопрос, то в собраниях по итогам дня – по одной минуте каждому на всё. То есть не нужно разбивать выступления сотрудников на отдельные вопросы: итоги дня проговариваются целиком, по знакомой уже схеме.

При проведении собрания начните с себя, как обычно.

– Я кратко подведу итоги моего дня, а затем попрошу высказаться и всех вас.

Сегодня моя главная победа – переговоры с заказчиком А. и заключение с ним договора на продвижение его сайта.

Препятствие, с которым я столкнулся – чувствовал дискомфорт, когда встретился с таким-то возражением заказчика.

Решение этого – нужно отработать это возражение более детально, потренировать на практике.

Задача на завтра – ещё сорок звонков потенциальным клиентам и предложение им сотрудничества.

Очень важно начинать с побед. Приятно говорить о собственных успехах, это сразу настраивает на позитивную волну. И эти победы должны быть конкретными!

Я также люблю вопрос о препятствиях. Когда мы фиксируем внимание на препятствиях, мы подсознательно уже ищем пути их преодоления. Кроме того, нужно понимать, что препятствия – это нормально, это не трагедия, а стимул для поиска наилучшего решения. И наконец, руководитель получает обратную связь – возможно, какие-то из препятствий являются его ответственностью, а не подчинённых.

Приглашая сотрудников проговаривать пути преодоления сложностей, вы тренируете их способность самостоятельно мыслить, тренируете их взрослое эго-состояние.

Озвучивая задачи на завтра, вся ваша команда синхронизирует свои действия. А вы следите за тем, чтобы люди не распыляли свои силы на мелочи, а ставили действительно важные задачи. Таким образом, они приучаются к стратегическому мышлению. Правильно поставленные задачи каждого дня приводят к эффективным планам работы на неделю и месяц.

Хочу сказать и о том, что практика таких собраний сразу показывает, кто как работает: одни действительно хотят работать лучше, и тогда собрания им в этом помогают. Другие – лентяи – быстро поймут, что здесь им не удастся отсидеться за чьей-то спиной и переложить свою ответственность на начальство, и очень скоро освободят вам место для новых активных сотрудников.

В завершение собрания поблагодарите коллег:

– Спасибо всем за плодотворную встречу! Мне было приятно поделиться с вами моими итогами и планами, и услышать ваши. Вместе мы сила! Встретимся завтра.

А вот ещё один интересный приём: можно в конце собрания дать какую-либо сильную цитату, подходящую по содержанию. Соберите подборку хороших цитат и используйте их:

– Брюс Ли говорил, что дисциплина – это способность отсекать всё лишнее. Подумайте, что лишнее вы можете отсечь в вашей работе?

Итак, ежедневные собрания показывают успехи, помогают преодолевать препятствия и ставить значимые задачи на каждый день. А также оттачивают ваши лидерские качества и дают возможность вашим коллегам развиваться.

Помимо этого, люди начинают более чётко понимать, какой вклад каждый из них вносит в общую работу коллектива: верстальщик видит, какие непростые задачи стоят перед программистом; программист осознаёт, что именно делает проект-менеджер; и так далее. В результате люди начинают более уважительно относиться друг к другу и больше настраиваются на помощь и взаимную поддержку.

Их действия становятся сонаправленными: они не тянут одеяло каждый в свою сторону, а двигаются в одном направлении. Ведь любая организация – это продукт того, как мыслят и взаимодействуют ее участники.

Перед каждым собранием проговаривайте про себя пять фраз звезды Милтона Эриксона:

– со мной и со всеми людьми всё в порядке;

– каждое действие имеет позитивное намерение;

– каждый человек делает наилучший выбор исходя из своей карты;

– у всех людей есть все необходимые ресурсы;

– изменения возможны и неизбежны.

Зачем это нужно? Чтобы вы помнили: через открытые вопросы вы обогащаете арсенал каждого человека, доступный ему в его карте. Как следствие, он начинает более осмысленно подходить к своей деятельности. В действительно, это очень важная, глубинная работа с подсознанием, которая в итоге приводит к более широкой картине мира и к более широким перспективам.

Вот и получается, что пятиминутное собрание – это почти глобальное мероприятие! Вводите их в своём коллективе, и надеюсь, что результаты не заставят себя ждать слишком долго.

### Глава 3. Ежедневные собрания по задачам на день: намерение, задачи и особое внимание

В предыдущей главе я познакомил вас с собраниями по итогам дня, в этой – поговорим о собраниях по задачам дня.

Здравый смысл правильно подсказывает вам, что собрания по задачам проводятся в начале дня.

Стиль утренних собраний – стоя, кратко, по делу. Регламент – в пределах 10 минут на всё, по одной минуте на выступление каждого человека.

Кстати, эти встречи помогут вашим сотрудникам приходить на работу вовремя. Утреннее собрание детализирует план работы каждого участника на день и координирует их действия. Опоздавшие или пропустившие собрание несколько выпадают из общего трудового процесса, что создаёт для них внутренний дискомфорт. В данной ситуации даже не нужны строгости со стороны начальства – именно это ощущение выпадения будет лучшим стимулом.

Какие же открытые вопросы следует обсудить на утреннем собрании?


1. Намерения.

Намерения – это не план работы. Намерения – это фокус внимания на сегодняшний день; главное дело, которое человек держит в голове и на которое он максимально направляет свои силы и время. Он может успеть осуществить своё намерение за один день, а может не успеть. Параллельно могут быть другие, более мелкие дела, конкретно на сегодня.

Вопрос про намерения – стратегический вопрос. Он помогает сотруднику выделить главное и сосредоточиться на нём. Результат намерения не всегда поддаётся измерению и фиксации в цифрах.

Например, верстальщик может сказать:

– Моё намерение на сегодня – сделать идеальную вёрстку главной страницы, страницы «категории» и страницы «карточки товаров» по такому-то сайту.

Возможно, работа над этими страницами займёт у него несколько дней. Но именно сегодня он собирается проделать самую значительную, самую главную часть работы, и сделать её так, чтобы потом уже не переделывать, только доводить до ума и шлифовать в деталях.

Менеджер по продажам может сказать:

– Моё намерение – задавать как можно больше открытых вопросов при звонках потенциальным клиентам.

Нет нужды фиксировать, какие именно открытые вопросы он задаст. Для него это – отработка профессионального навыка коммуникации с клиентами. Этот навык не создаётся в течение одного дня, поэтому данное намерение может повторяться снова и снова. При этом конкретный план работы на день будет состоять из других пунктов.


2. Задачи.

Вот это как раз и есть конкретные пункты плана на сегодняшний день, которые выполняются в векторе общего намерения.

Задачи можно пронумеровать, измерить, посчитать и отразить в статистике.


У менеджера по продажам могут быть такие задачи:

• Сделать 80 звонков;

• Из них минимум 8 – превратить в тёплые.


У верстальщика:

• Прописать фреймы, тэги и шрифты для заданных страниц;

• Скорректировать их адаптивность.


Научите ваших сотрудников отличать намерения от задач, то есть стратегию от тактических ходов.

А в конце дня на итоговом собрании они расскажут именно о выполнении сегодняшних задач.

Если они будут полностью выполнены – прекрасно. Но если выполнено намерение (менеджер по продажам весь день только и делал, что изобретал и задавал открытые вопросы), но не до конца выполнены задачи (75 звонков вместо 80) – это тоже хорошо!

В конце дня он всё-таки будет удовлетворён его итогами, и абсолютно справедливо.


3. Поддержка.

Задайте каждому сотруднику вопрос:

– Нужна ли вам какая-либо поддержка для выполнения сегодняшних задач?

Внимание: вопрос задаётся не для того, чтобы дать возможность нерадивому товарищу сесть на шею вам или другим коллегам. Смысл вопроса – транслировать ваш интерес к их задачам, вашу заботу о том, чтобы всё шло должным образом.

Правильным ответом каждого сотрудника будет такой:

– Нет, мне всё понятно, я готов к работе.

Но если кто-то попросит поддержку, сначала проанализируйте и решите, действительно ли этот товарищ не может справиться со своей задачей сам? Если это так, вероятно, тут кроется ваша недоработка. Или он неправильно сформулировал задачу. Возможно, в этом ему и нужно помочь. Если не так, верните работника в позицию взрослого эго-состояния и закройте тему.


4. Первый шаг.

Это последний вопрос утренней летучки, который прекрасно настраивает всех на начало работы.

Пусть каждый назовёт свой первый шаг и идёт его совершать на своем рабочем месте.

А в заключение собрания можно привести «цитату дня».

Например:

«Если лестница приставлена не к той стене, то, сколько бы ступенек вы ни одолели, все равно придёте не туда». Стивен Кови

Если ещё осталось время, спросите:

– О чём эта цитата говорит вам, друзья? Для кого из вас она имеет конкретный смысл?

* * *

Итак, теперь вы знаете, как нужно проводить еженедельные собрания, ежедневные итоговые и ежедневные утренние.

Ещё раз повторю, что дают эти три вида собраний.

• Они создают чёткую картину общей трудовой деятельности;

• Помогают координировать действия всех сотрудников;

• Наглядно показывают результаты выполнения планов и задач;

• Отделяют главное от второстепенного;

• Позволяют всем сотрудникам быть в курсе успехов и компании целиком, и каждого из коллег в отдельности;

• Создают общий настрой на результат;

• Помогают вам как руководителю планировать развитие компании.

Может быть, после прочтения этих глав у вас появляются мысли: «Всё это прекрасно, но мои работники не будут ничего такого делать, я не смогу их заставить». Понимаю, это действительно выглядит не слишком простой задачей, особенно если никогда раньше в вашей компании не было традиции регулярных собраний.

Поэтому внедрение каждого вида собраний начинайте с себя. То есть вводите эти приёмы в своей собственной жизни и работе, убедитесь в их пользе и эффективности, и только потом приобщайте сотрудников. Верите ли вы сами в то, что это действительно нужно вашей компании? Верите – добивайтесь того, чтобы ваши люди тоже признали необходимость собраний. Не верите – даже не начинайте.

Слышу другое возражение: «Где взять время на эти собрания? И так его постоянно не хватает».

Это возражение я даже не принимаю всерьёз. Два раза в день по 5-10 минут и один раз в неделю 30 минут никоим образом не поломают рабочий график. Поверьте – лучше использовать эти полтора часа в неделю на точное планирование и синхронизацию общей работы, чем тратить время на разрозненные действия, которые в итоге не дадут никакого результата.

Я вижу другую сложность, которая может возникнуть на вашем пути: не дать собраниям превратиться в бессмысленную рутину. Вашей задачей будет – вдыхать жизнь в эти встречи, поддерживать боевой и деловой дух сотрудников, вдохновлять их. Помогут этому и цитаты, и аплодисменты, завершающие собрание. А главное – осознание каждым из коллег миссии компании.

Не забывайте напоминать им, что все вы трудитесь не ради того, чтобы наполнить собственные кошельки. Ваша общая деятельность приносит людям пользу и решает их проблемы. И этим вы делаете мир для них немножко лучше. Вот ради чего вы работаете.

И если каждый из сотрудников будет выполнять свою часть работы с этой мыслью, то регулярные собрания будут не формальной рутиной, а сильным подспорьем к выполнению миссии.

Слышали такую фразу: «В ЦУПе даже уборщица помогает запускать ракеты в космос»? Это как раз об осознании общей миссии.

Я не буду вам подробно объяснять, к каким невероятным результатам могут привести эти короткие собрания с открытыми вопросами. Вы сами всё увидите. Дерзайте!

### Глава 4. Ежемесячные индивидуальные собеседования с сотрудниками: настрой и точки роста

Следующим звеном в цепочке регулярных встреч руководителя и подчинённых станут ежемесячные индивидуальные собеседования. То есть один раз в месяц вы беседуете с каждым из сотрудников с глазу на глаз.

Составьте себе план: в какой очерёдности вы приглашаете сотрудников на собеседования и как распределите эти встречи в течение месяца. Продумайте место и обстановку встречи – место должно быть удобным для вас обоих, а обстановка – располагающей. Вариант, когда вы сидите в своём кабинете за своим столом, а сотрудник стоит навытяжку перед вами – не годится. А например, в комнате переговоров, оба с чашечкой кофе за столом друг напротив друга, – годится.

Содержание этих бесед – ни в коем случае не обсуждение рабочих вопросов! Рабочие вопросы рассматриваются на общих собраниях, а здесь в центре внимания должен быть сам сотрудник. Вернее, его взгляд на самого себя как работника вашей компании.

Для некоторых людей сама возможность поговорить об их ситуации уже многое для них проясняет. Но очень важно, чтобы эта беседа не воспринималась сотрудниками как допрос или снисходительность со стороны начальства.

Поэтому до встречи проведите предутилизацию (вы уже знаете, что это такое).

– Кирилл, я сейчас провожу регулярные беседы со всеми нашими сотрудниками. Хочу узнать, как у тебя дела, и как мы можем сделать твою работу в нашей компании еще более комфортной и результативной. Мне важно, чтобы ты себя хорошо чувствовал и видел перед собой перспективы профессионального роста. Давай обсудим эти вопросы. Удобно ли тебе будет завтра в 17 часов? Встретимся минут на двадцать в комнате переговоров.

На следующий день вы встречаетесь в назначенное время. Скорее всего, первый раз сотрудник будет волноваться, ведь он не очень понимает, что его ожидает. Но вы должны вести себя спокойно, открыто, дружелюбно, тогда и он настроится соответственно.

Во время встречи задайте ряд открытых вопросов и внимательно слушайте и записывайте ответы. В целом не менее 80% времени должен говорить сотрудник.

Перечень возможных вопросов приведён ниже. Если вы не успеете обсудить их все в первую встречу – не страшно. Главное, чтобы ответы были продуманными и честными. Важно не количество, а качество!


Вопросы для обсуждения

1. Кирилл, оцени по 5-балльной (или по 10-балльной – на ваше усмотрение) шкале степень удовлетворенности профессиональной стороной своей жизни. Насколько она тебя устраивает или не устраивает?

Вас могут поджидать сюрпризы! Бывает, что «тройку» своей профессиональной жизни ставит сотрудник с хорошей должностью и окладом…

2. Что значит этот уровень для тебя? Расскажи подробнее, что ты включаешь в свою оценку?

Как раз здесь и выяснится, что именно является важным для человека с точки зрения его рабочей деятельности. И далеко не всегда это бывает зарплата или должность. Для кого-то на первом месте стоит возможность самореализации, или дружный коллектив, или что-то ещё.

3. Что будет для тебя на 5 из 5?

Спросите об этом, если сотрудник дал оценку ниже максимальной. Чего ему не хватает для полной удовлетворённости?

4. Что ты можешь сделать, чтобы подняться по этой шкале на 1 уровень выше?

Обратите внимание на формулировку: что он сам может для этого сделать? Если собеседник начинает перечислять абстрактные вещи или говорить о том, что вы как руководитель могли бы для него сделать – остановите его и повторите вопрос.

5. Какие ты видишь точки роста своего профессионализма?

6. Какие книги, курсы помогут тебе поднять твою квалификацию?

7. Какими будут твои первые действия для твоего развития?

8. Что будет для тебя наилучшим результатом через год с точки зрения твоего профессионального развития?

9. Как ты можешь достичь этого результата?

10. Что может сделать твою работу в нашей компании более комфортной для тебя?

11. Что тебя вдохновляет в твоей работе?


Вы чувствуете: все вопросы направлены в одну точку: побудить сотрудника задуматься о своём профессиональном росте в рамках вашей компании, о конкретных шагах для этого и о перспективах, к которым это приведёт. Ведь развитие человека находится только в его руках. Единственный материал, из которого человек может построить себя – это он сам.

В сотрудника, который стремится к развитию и готов работать над собой, можно и нужно инвестировать – ваше время, помощь, деньги компании. Усиливая его, вы усилите себя. А другие постепенно отпадут сами по себе.


В завершение разговора обязательно поблагодарите собеседника:

– Кирилл, я благодарен тебе за наш разговор и за ценную обратную связь! Мне приятно работать вместе с такими профессионалами, как ты. Давай встретимся ровно через месяц и обсудим ситуацию уже на новом уровне.

Для чего нужны такие собеседования, и что может быть их итогом?

Посмотрим на это с двух сторон.


Со стороны руководителя:

– вы лучше понимаете настрой и внутренний эмоциональный фон человека;

– лучше можете оценить его готовность к самосовершенствованию;

– показываете свою заинтересованность в развитии сотрудника и своё сопереживание;

– лучше понимаете, чем вы можете способствовать его росту;

– укрепляете свою лидерскую позицию и свой авторитет.


Со стороны сотрудника:

– он осознаёт необходимость профессионального роста;

– видит цели и перспективы такого роста;

– видит вашу заинтересованность и поддержку;

– получает возможность спокойно обсудить с руководителем свою ситуацию;

– вдохновляется на новые победы.

Как вы думаете, стоят такие итоги некоторого количества вашего времени и усилий?

Если да – откройте ежедневник, поставьте цифру «один» в вашем плане собеседований и напишите фамилию сотрудника.

### Глава 5. Ежемесячное собрание по итогам месяца: события, победы, препятствия и шаги

Когда имеет смысл вводить ежемесячные собрания?

Давайте вспомним: сначала вы стали проводить еженедельные собрания с использованием открытых вопросов и проводили их в течение месяца. На втором месяце вы подключили ежедневные итоговые, а через две недели после них – ежедневные утренние встречи. Затем начали индивидуальные собеседования. В общем, к концу второго месяца сотрудники уже морально готовы к серьёзным ежемесячным собраниям.

И в последний четверг вместо еженедельного собрания можно назначить итоговое по результатам прошедшего месяца.

Оно займёт целый час, скажем, с 17 до 18 часов. Объявите об этом заранее и дайте задание сотрудникам подготовиться к нему.

Пусть каждый подготовит короткое (на 6-7 минут) выступление по своим личным итогам, по следующему плану:

1. Каковы мои победы и успехи за прошедший месяц?

2. С какими препятствиями я столкнулся и как я их преодолел?

3. Какие задачи я ставлю перед собой на следующий месяц?

4. Какие препятствия могут появиться, и что я сделаю для их преодоления?

5. Какой ключевой урок я извлёк из прошедшего месяца?


Как видите, всё те же открытые вопросы, силу которых вы уже знаете по всем предыдущим типам собраний.

Очень важно: первый пункт – о победах и успехах – должен выражаться в конкретных цифрах. Напишите каждому сотруднику, в зависимости от его должности, по каким параметрам ему нужно сделать подсчёт результатов. Например, ваш менеджер по продажам может дать такие цифры:

– За месяц я сделал 1000 звонков, из которых 150 перешли в тёплые переговоры. С пятьюдесятью клиентами я провёл личные встречи, 28 из них подписали договора, на общую сумму три с половиной миллиона рублей.

За то время, которое прошло с начала ведения вами регулярных собраний, цифры и факты накопились у всех. Теперь их останется только систематизировать.

Итак, сотрудники считают свои успехи, а вы как руководитель тоже готовитесь к этому собранию. Вам нужно будет не только рассказать о победах и планах компании в целом, но и обязательно проговорить миссию и общественно значимые цели компании. Об этом нужно регулярно напоминать, чтобы за цифрами не терялись, так сказать, высшие материи.

И вот, когда все пришли на собрание, вы начинаете его коротким вступлением, примерно такого содержания:

– Коллеги, спасибо, что все пришли вовремя. Мы – команда, которая не прекращает учиться, мы всегда работаем над извлечением уроков из наших побед и наших ошибок. Мне бы хотелось, чтобы вы все поделились своими впечатлениями и итогами этого месяца.

Далее – выступления сотрудников, а вы следите за регламентом. Будет правильным, если все собравшиеся поаплодируют каждому выступающему, особенно в той части, где он рассказывает о своих победах. Вообще, фокусировать внимание нужно на позитиве – успехах и достижениях.

В конце вы завершаете встречу обзором успехов компании и задачами на следующий месяц. Заодно проговорив миссию и цели как глобальное руководство и к нынешним, и к дальнейшим действиям всего коллектива. Подберите хорошую цитату. И обязательно – обязательно! – поблагодарите всех за отличную работу.

При таком плане собрания складывается очень позитивная картина общей деятельности: успехи каждого участника ведут к успехам компании, все развиваются в одном направлении и усиливают друг друга. Препятствия преодолеваются и уже не кажутся такими страшными.

То есть настоящий смысл собрания – сам процесс проговаривания, слушания и создания общего настроя. Цепочкой собраний вы приучаете сотрудников к постоянному размышлению и анализу. Вы побуждаете их тренировать мозг с помощью открытых вопросов и работать головой. Вы учите людей получать удовольствие от точного и осмысленного планирования жизни и преодоления препятствий.

И как раз на этапе ежемесячных собраний руководитель начинает ставить задачи своим сотрудникам. До этого каждый ставил себе задачи сам. И возможно, люди слегка себя жалели, задачи подбирали себе по силам, заведомо выполнимые. Теперь пришла пора ставить перед ними задачи посложнее. Вы уже знаете, кто из коллег на что способен. Начинайте сильнейшим из них повышать планку.

Допустим, ваш менеджер говорит:

– На следующий месяц моя задача – заключить тридцать договоров на сумму три миллиона восемьсот тысяч.

– Кирилл, – включаетесь вы, – а как насчёт того, чтобы сделать тридцать пять договоров на четыре с половиной миллиона? Что тебе нужно, чтобы выйти на новый уровень?

Посвятите этому следующее персональное собеседование с Кириллом, направьте и поддержите его. Вот так вы создаёте мощную команду победителей.

Честно говоря, я даже завидую вашим сотрудникам – как им повезло с руководителем!

### Глава 6. Ежегодное собрание по подведению итогов года: победы, препятствия, цели и задачи

И вот, наконец, собрание по итогам года.

Его главная цель – проанализировать уроки, преподнесенные этим годом, и применить полученный опыт в следующем году.

Конечно, оно будет самым масштабным и значительным в системе ваших регулярных собраний – на него нужно отвести два часа. Тем не менее, все принципы и правила собраний применимы и к этому. То есть: предутилизация, регламент, открытые вопросы, одинаковое время для выступлений, благодарность сотрудникам.

Поэтому не буду останавливаться на этих деталях, а сразу перейду к вопросам, которые нужно осветить на годовом собрании.


Вопросы


1. Какие ключевые для нас события мы отметим в уходящем году?Или можно сформулировать по-другому:

Какие ключевые для нас события мы создали за этот год?

Пусть каждый из присутствующих выскажется по очереди.

Очень полезно бывает начертить линию времени с месяцами, и на ней каждый из выступающих отметит события, о которых он говорит.

Дополнительный вопрос:

Как эти события повлияли на нас, на нашу компанию?

Его можно обсудить, если вы видите, что времени для этого достаточно.

2. Каким этот год был для нас? Чем запомнился? На что этот год был похож?


Предложите сотрудникам придумать метафору этому году. Например, для кого-то год «пролетел огненной кометой», а для другого – был «шоколадным тортом». Наиболее удачную метафору можно оформить в виде плаката и повесить в офисе.

3. Что стало самой большой победой в этом году? Чем мы больше всего гордимся?


Фокус – на позитив! Вопроса о самой большой проблеме прошедшего года не будет! Зато о победах можно поговорить и подольше. Возможно, у каждого своя победа, и если сложить их все вместе, то действительно можно заслуженно погордиться.

4. Какие препятствия мы преодолели в этом году? Какие уроки мы извлекли? Чему мы научились в этом году?


И снова обращу ваше внимание: это вопрос не о проблемах и проигрышах. Как и во всех других видах собраний, о препятствиях нужно говорить для того, чтобы видеть: все они преодолимы, и каждый член коллектива с ними успешно справлялся в течение всего года. В общем, препятствия нам не страшны, они делают нас только сильнее и опытнее.

Такое отношение к препятствиям, когда оно становится привычкой на работе, распространяется и на «внеофисную» жизнь ваших сотрудников, делая их в целом сильными и стойкими людьми.

5. Какие наши ключевые показатели за этот год? Насколько мы их поднимем в следующем году?


Сделайте эту статистику заранее по самым важным для вашей компании показателям. Например, количество сданных сайтов, или заключенных договоров, или объем реализованного товара, или сумма прибыли.

И сразу нужно поставить цели по этим показателям на следующий год и зафиксировать их! Это ваш стратегический план на будущий год.

6. Что мы можем сделать для достижения новых показателей?


И в связке вопросы:

Кто возьмет на себя проработку новых идей и их тестирование? Кто какими проектами займётся?

То есть сразу нужно назначить ответственных, чтобы уже знать, с кого и что руководитель будет спрашивать.

Например:

По предыдущему пункту – решили увеличить количество сайтов.

Сотрудник высказал хорошую идею: можно отдать часть мелких операций на аутсорсинг, и тогда освободится время для разработки и запуска бо́льшего числа сайтов.

Значит, нужно определить, что именно отдавать на аутсорсинг, куда и на каких условиях.

Спросите, кто готов взяться за проработку этого вопроса, и назначьте срок.

7. Что мы (как компания) будем делать по-другому? Что каждый из нас будет делать по-другому на своём рабочем месте? На что теперь мы будем обращать более пристальное внимание?


Перемены, большие или малые, неизбежны. Исходя из уроков, которые вы извлекли из событий прошлого года, что вы измените? Важно проговорить эти изменения, зафиксировать их и следовать им в грядущем году.

8. Какие цели в обучении каждый из нас себе ставит?

Это важный вопрос, без обучения нет развития. В индивидуальных беседах с сотрудниками вы затрагивали вопрос обучения, и на ежегодном собрании будет уместным поднять эту тему для общего обсуждения: пусть каждый сотрудник видит, что его коллеги повышают свой профессиональный уровень, также как и он сам. С одной стороны, это объединяет людей, а с другой, рождает дух соревнования – и это хорошо.

Кроме этих вопросов, ваш опыт или потребности вашей компании могут подсказать вам и другие. Расширяйте этот список, он не является исчерпывающим.

* * *

Подведём итоги.


В предлагаемую мной систему регулярных собраний входят:

• Еженедельные собрания;

• Ежедневные собрания по итогам дня;

• Ежедневные собрания по планам на день;

• • Ежемесячные индивидуальные встречи;

• Ежемесячные собрания;

• Ежегодные собрания.

Для чего нужна эта система собраний?

Главное – она позволяет вам превратить вашу компанию в самоорганизующуюся единицу. Она синхронизирует сонаправленные действия всех сотрудников в едином пространстве.

Участвуя в собраниях, каждый из ваших людей чётко понимает, что и зачем он делает в компании. Растёт их взаимная поддержка и ответственность. Вы все вместе развиваетесь, совершенствуетесь и вместе добиваетесь успеха.

И конечно, технология регулярных собраний работает именно в системе. Большая ошибка – проводить только ежегодные собрания. Они не дают картины в прогрессе, не формируют у сотрудников привычки мыслить и развиваться. С этой точки зрения отдельно взятые годовые собрания – это лишь потеря времени. Важна система!

Мудрый руководитель – тот, кто создаёт условия, в которых каждый сотрудник стремится проявить свои лучшие качества, действовать и побеждать. Причём стремление это рождается изнутри. Система собраний и является мощным инструментом для создания таких условий.

В пространстве мудрого руководителя все умеют планировать, ставить цели, достигать их, создавать результаты, делиться успехами и радоваться друг за друга.

Нравится вам нарисованная мной картина? Тогда садитесь и начинайте писать план собраний. А если вы не уверены, что сможете самостоятельно организовать их, приходите на мой курс. Здесь мы учимся задавать открытые вопросы, убеждаемся в их силе и оттачиваем навык их использования.

И пусть вам отныне всегда сопутствует победа!

## 10 речевых стратегий – о полезных маневрах в переговорах

### Речевые стратегии. Введение в речевые стратегии: обзор курса

Мы с вами живём в океане коммуникации, и реальность каждого из нас состоит из слов: реальный мир человека опирается на те слова, которые он знает и понимает.

Что такое произнесённое слово? Это всего лишь звуковая волна, имеющая физические характеристики, но не наделённая ни смыслом, ни эмоциями. Кто же наполняет волну содержанием? Конечно, человек, но вот кто именно – говорящий или слушающий? Не удивляйтесь, но запомните: слушающий.

Приведу такой пример: одна и та же шутка, рассказанная нескольким людям, может быть воспринята ими совершенно по-разному. Один расхохочется, другой обидится, третий сочтёт её пресной, а четвёртый – неприличной. То есть каждый из слушателей вложит в слова свой смысл.

Или представьте профессора, делающего доклад по молекулярной физике перед группой детского сада. Для малышей его слова не будут иметь никакого значения и содержания, а будут восприниматься как бессмысленные звуки.

А уж как часто мы попадаем в ситуации, когда говорящий имел в виду одно, а его собеседник услышал что-то совершенно другое и стал действовать соответственно своему пониманию. Сколько недоразумений и конфликтов происходит из-за этого!

Получается, что звуковые волны имеют сильное влияние на поведение людей. Можно ли с помощью слов целенаправленно влиять на другого человека? Да, разумеется. Более того, можно влиять и на собственное поведение.

Как мы знаем, поведение человека зависит не от реального положения вещей, а от его представления о реальном положении вещей. А представления формируются на базе слов и выражаются словами.

Вот простое слово «снег». Мы можем придавать ему всякие эпитеты, но всё равно снег есть снег. А в языке одного из северных народов для снега существуют семь различных слов. И это означает, что каждый человек этой народности видит семь различных субстанций там, где мы видим только одну. Выходит, наша реальность беднее! И действительно, человек способен воспринимать только те понятия, явления и предметы, для которых есть названия в его языке.

Итак, слова имеют колоссальное значение в нашей жизни.

Для многих из нас коммуникации, переговоры, общение с другими людьми (клиентами, заказчиками, партнерами, официальными лицами) составляют большую – а иногда и бо́льшую – часть деловой активности. И навыки речевого воздействия в этих ситуациях чрезвычайно важны.

В этом курсе я приглашаю вас познакомиться с речевыми стратегиями – техниками, позволяющими влиять на людей и на их восприятие. Каждая техника имеет прикладную направленность, и вы сможете сразу же использовать их на практике.


Повторю еще раз базовые ключевые идеи:

1. Слово – это звуковая волна, и смыслом её наделяет слушающий.

2. Речь – это поведение, её задача – влиять на поведение человека.

3. Поведение человека зависит не от реального положения вещей, а от его представления о реальном положении вещей.

Примите эти идеи как основу любой речевой стратегии и переходите к первой главе.

### Глава 1. Наилучший результат для синхронизации целей

Утро. Солнечное, теплое, или дождливое и прохладное. Или с потрескивающим за окном морозцем. Вы просыпаетесь, перед вами – длинный день, полный дел и забот, встреч и разговоров. Как он пройдёт? С каким настроением вы оглянетесь вечером на прошедший день?

Проснувшись и ещё лёжа в постели, спросите себя:

– Что будет для меня наилучшим результатом сегодняшнего дня?

Вероятно, трёх-пяти минут вам хватит на то, чтобы окинуть мысленным взором предстоящие дела и сформулировать наилучший результат.

Теперь – внимание – посмотрите на эту ситуацию как бы со стороны.

Вот ваше подсознание получило вопрос, тут же завертелись мысли в голове, всплыли все планы на сегодня, они были быстро проанализированы, ранжированы, и из них было выбрано одно дело, результат которого вам наиболее важен. Ваш мозг уже сосредоточился на том, как добиться успеха в этом деле. А ведь вы ещё не начали им заниматься!

Как вы думаете, достигнете ли вы желаемого результата? Почти наверняка – да! Потому что заданным вопросом настраивается нужный вам фильтр, и этот фильтр ловит в окружающем пространстве информацию, приближающую вас к результату.

А представьте, что вы задаёте подобный вопрос уже не себе, а своему собеседнику. Например, во время переговоров с предполагаемым партнёром.

– Сергей Петрович, что будет наилучшим результатом нашего с вами сотрудничества, по вашему мнению?

В его голове начнутся те же процессы, которые происходили и в вашей: он быстро окинет внутренним взглядом все преимущества сотрудничества с вами, выделит самое значимое и подсознательно уже настроится на его осуществление.

Заметьте: формулировка вопроса предполагает, что наилучший результат, конечно же, будет, просто о нём нужно договориться. И дальнейший диалог между вами пойдет так, как будто вы и будущий партнёр находитесь уже по одну сторону баррикад – даже если договор ещё не подписан.

А всё потому, что говорящий и слушающий синхронизируются по целям и намерены вместе работать для их достижения. Оба собеседника фокусируют внимание на завершающей стадии своего взаимодействия – на результате, и им гораздо легче будет двигаться к нему, если они видят его одинаково.

Вот такой хитрый вопрос!


Можно задавать его также и в следующих ситуациях:

– когда вы обсуждаете с коллегами новый проект;

– ведёте переговоры с будущим (или действующим) клиентом;

– выступаете с лекцией или ведёте тренинг;

– решаете какой-то важный семейный вопрос;

– придумайте сами, где ещё вы сможете им воспользоваться.

Но и это не всё. Задав вопрос, внимательно слушайте ответ. То, что вы услышите, поможет вам быстро скорректировать свою дальнейшую речь. Ведь может быть так, что мнение Сергея Петровича по поводу результата отличается от вашего мнения. В этом случае – обсуждайте оба наилучших результата!

Если вы ведёте обучающий тренинг, задайте аудитории вопрос: «Друзья, что будет для вас наилучшим результатом сегодняшнего занятия?». Вы вполне успеете перестроить свой урок в зависимости от ответов, и тем самым наиболее полно удовлетворите потребности учащихся.

И в любой ситуации ответ на вопрос даст вам возможность учесть интересы другой стороны и направить свою тактику на наиболее выгодный для обеих сторон путь.

Полезен ли вам будет этот приём? Уверен, что да. Проверено мною многократно!

Поэтому теперь я задаю вам вопрос:

– Что будет для вас наилучшим результатом освоения курса речевых стратегий?

Прошу вас подумать и ответить на этот вопрос (ответьте самим себе – это действительно важно для вас). И когда вы поймёте, чего ожидаете от курса, вам легче будет впитывать материал – как сухая губка впитывает воду.

А я постараюсь оправдать ваши ожидания!

### Глава 2. Актуализация проблемы, или Почему это будет важным

В каком случае мотивация будет более сильной: когда вы заставляете другого человека что-то сделать или когда он сам себя убеждает в необходимости сделать это?

Очевидно, что во втором случае.

А как это осуществить? Как создать такую ситуацию, чтобы человек сам себя убедил сделать то, что нужно вам?

В этом поможет вторая речевая стратегия.

Представьте себе картину из семейной жизни: вы хотите ехать отдыхать на море, а жена настаивает на отпуске в горах.

Конечно, можно стукнуть кулаком по столу, напомнить, что за поездку платите вы, поэтому вам и решать. Можно равнодушно бросить: «Ну и поезжай в горы, а я на море и без тебя прекрасно отдохну…». Но оба эти варианта неудачные, они приведут к конфликту, ссоре и прочим неприятностям.

Попробуйте сказать так:

– А я считаю важным надышаться морским воздухом, походить босиком по нагретому песку, поваляться на солнце, понежиться в тёплом море и набраться здоровья, чтобы как можно дольше не простужаться.

Это уже совсем другой посыл, другая звуковая волна! Согласны?

Картина вторая: вы проводите перед потенциальными клиентами презентацию своего курса, например, ораторского искусства.

– Ораторское искусство нужно всем! Вам необходимо записаться на мой курс! Это самый лучший курс!

Думаете, такое обращение сработает? В общем, сработает – на то, чтобы слушатели покинули презентацию и больше не приходили к вам.

А можно по-другому:

– Я считаю важными два ключевых коммуникативных умения: говорить так, чтобы вас действительно услышали, и говорить так, чтобы донести до слушателей свои идеи!

Меня бы это точно заинтересовало!

Картина третья: один из ваших сотрудников то и дело задерживает отчёты. Вам нужно добиться, чтобы он сдавал их вовремя.

Тот, кто не владеет стратегией актуализации, продолжит каждый раз наседать:

– Кирилл, срочно сдай отчёт!

Но вы теперь знаете, что гораздо эффективнее будет так:

– Кирилл, я считаю очень важным для тебя держать под контролем планирование времени, чётко понимать тенденцию своего развития в компании и знать заранее, какую оплату труда ты получишь.

Спорим, что Кирилл станет иначе относиться к сдаче отчётов!

Почему эта простая стратегия отлично работает во всех ситуациях? По нескольким причинам.

Во-первых, такая формулировка действует как фонарик, освещающий тёмное место. Она фокусирует внимание вашего собеседника на тех моментах, которые, возможно, не приходили ему в голову. Посетители вашей презентации, может быть, и не задумывались о том, для чего им курс ораторского искусства. А вы создали у них эту потребность.

Во-вторых, своими словами вы ненавязчиво рисуете образ, который сохраняется в подсознании слушателя. И его подсознание будет воздействовать на него же.

В-третьих, эта фраза устанавливает между вами связь: не давит, не принуждает, но приглашает к диалогу на общем поле. А это порождает комфортное ощущение сотрудничества, партнёрства, следовательно, вызывает доверие и настраивает собеседника позитивно по отношению к вам.

Этот речевой паттерн можно применить и в вопросе. Во время дискуссии спросите оппонента:

– Почему вы считаете это важным?

Или:

– Что вы считаете здесь самым важным?

Услышав его ответ, вы уже будет знать его приоритеты и легко войдёте в плоскость намерений другого человека.

И при утвердительной, и при вопросительной формулировке вам нужно самому представлять себе дальнейшее развитие диалога. Какую мысль вы хотите вложить в голову слушателя? Какую идею собираетесь лоббировать? Ваши последующие фразы должны бить в ту же цель.

Поэтому определите заранее, что будет для вас наилучшим результатом встречи или переговоров. И, исходя из этого результата, создавайте фрейм важности для собеседника.

Но даже если бы этой стратегии не было, я всё равно считаю действительно важным учиться взаимодействовать с другими людьми. Учитесь и вы!

### Глава 3. Позитивные эффекты для мотивации к действию

Эта стратегия тесно связана с предыдущей, описанной во второй главе – она также формирует мотивацию к действию, но делает это в другом ракурсе.

Начну с примера.

«Благодаря тому, что вы сейчас изучаете эти речевые стратегии, вы сможете в будущем уверенно чувствовать себя в коммуникациях любого уровня, сеять нужные вам идеи, воздействовать на поведение человека нужным вам образом».

С помощью этой фразы я фокусирую ваше внимание на последствиях и эффектах, полезных и выгодных для вас. То есть показываю вам картину будущего, позитивные результаты, к которым вы придёте после освоения курса.

Этот приём вы можете использовать в десятках различных ситуаций и, в первую очередь, при деловых переговорах.

Допустим, вы создатель сайтов и готовитесь к разговору с потенциальным клиентом. Сначала вы определите для себя наилучший результат разговора: конечно, это будет решение клиента заказать вам создание сайта.

И, используя данную речевую стратегию, вы можете сказать:

– Уже через две недели вы будете иметь современный, красивый сайт, который сразу начнёт продвигаться в поиске. Вы сможете сами быстро добавлять новые товары на сайт с помощью удобной системы администрирования. Кроме того, к сайту будут подключены счётчики, и вам легко будет отслеживать посещаемость.

Если же объединить вторую и третью стратегии – а они прекрасно работают в связке – ваша речь могла бы звучать так:

– Вы знаете, я считаю очень важным, чтобы владелец сайта мог сам администрировать его и отслеживать посещаемость. Ваш сайт будет готов уже через две недели, а далее вы сами сможете добавлять… – и так далее.

Вы создали у слушателя потребность – иметь возможность самому что-то делать с сайтом, и таким образом быстро вносить обновления. И рисуете ему картину, как он это будет осуществлять – легко, без напряжения, с удовольствием, так что сайт будет всегда актуальным. Заманчиво звучит, не правда ли? Ручаюсь, что клиент уже представляет себе красивый новый сайт, а себя видит почти профессионалом администрирования. Сможет ли он отказаться от такой картины?

Данная стратегия опирается на желание любого человека заглянуть в будущее и получить уверенность, что там его ждёт что-то хорошее. И, загрузив позитивный образ в своё подсознание, он будет стремиться достичь его.

А теперь дам вам совет: опробуйте этот манёвр на себе. Когда вам предлагают какую-то идею, задайте вопрос:

– Хорошо, а какая от этого будет выгода в дальнейшем?

И послушайте, что вам ответит ваш собеседник. Насколько убедительно это прозвучит для вас?

Вот и вы старайтесь быть убедительными тогда, когда вам нужно повлиять на слушателя.

### Глава 4. Двойная выгода с умышленным противопоставлением

Название этой стратегии может показаться сложным и не совсем понятным. На самом деле всё просто, и работает этот приём безотказно!

Итак, объясняю: «двойная выгода» означает, что вы в одной фразе называете две выгоды, которые ваш собеседник может получить.

«Умышленное противопоставление» – вы намеренно делите вашу фразу на две части, между которыми стоит противительный союз «но».

Как это выглядит? Вот примеры:

«Дело не только в том, что вы получите штабелёр, отвечающий всем вашим задачам, но вы ещё имеете возможность обращаться к нам по любым вопросам, наш эксперт всегда на связи».

«Дорогая, поехав на море, мы не только сможем запастись здоровьем на зиму, но и проведём эти две недели вместе, а это у нас бывает не так часто!»

«Кирилл, если вы будете сдавать отчёты вовремя, вы не только повысите свою эффективность, но также поможете всему нашему коллективу иметь полную картину достижений».

«Главное преимущество заключается не только в том, что вы можете заказать фотографа прямо в день съёмки, но и в том, что фотографии будут готовы в течение трёх дней после фотосессии».

Наверняка вы сами то и дело употребляете эту речевую конструкцию. Но знаете ли вы, как она работает, и почему даёт прекрасный эффект?

Вот об этом поподробнее.

В каждом из приведённых выше примеров упомянуты две выгоды – в первой части фразы и во второй. Два – больше, чем один, и это уже действует на вашего собеседника.

Вместе с тем особенности нашего восприятия таковы, что вторая часть предложения кажется более значимой, на неё падает более сильное смысловое ударение, и запоминается она лучше. Первая часть – до союза но – либо плохо запоминается, либо вообще выпадает.

Тем не менее звуковая волна от произнесённых слов никуда не делась; она дошла до слушателя и отложилась в подсознании. И теперь первая часть (первая выгода) продолжает свою работу, так сказать, изнутри: через некоторое время у слушателя эта же мысль рождается как бы сама собой. То есть, это ему кажется, что он сам так подумал. А в действительности в его голове всплывает фраза, сказанная вами.

Получается, что ваш собеседник снова сам себя убедил. Вот поэтому эта хитрая стратегия прекрасно работает на вас.

Запомните шаблон фразы: «…не только (выгода № 1), но и (выгода № 2)».

Думаю, теперь вам понятно, что ключевая идея курса речевых стратегий заключается не только в том, что с каждым новым уроком ваш арсенал пополняется, но и в том, что вы получаете радость от использования этих стратегий, ибо они просты и эффективны!

### Глава 5. Смещение фокуса внимания с проблемы на решение

Эту стратегию можно применять в десятках различных ситуаций, объединённых одним признаком: наличие проблемы у вашего собеседника, которую он вам озвучивает.

Вообще, проблем, как таковых, не существует. Есть некое событие, и есть реакция человека на это событие. В большинстве случаев люди сами создают себе проблемы. Следовательно, они сами способны их решить.

Используя данную речевую стратегию, вы как раз и переключаете внимание вашего собеседника с проблемы на её решение. И делаете это с помощью открытых вопросов.

Разберём на примере такой ситуации: ваш сотрудник Фёдор рассказывает вам о трудностях общения с клиентом и жалуется, что никак не может договориться с ним.

– Петров из «АБ – плюс» уже третий раз меняет условия заказа, нам снова всё переделывать, а сроки поджимают, мы же потом виноваты будем, не знаю, что с ним делать!

Выслушав Фёдора внимательно, вы задаёте ему первый вопрос:

– Да, это непростой клиент. А скажи, какое ты здесь видишь решение?

Фёдор, вероятно, надеялся, что это вы возьмёте на себя общение с Петровым и освободите его от проблемы. Но ваш вопрос побуждает его задуматься. Фокус внимания переведён на решение. Подразумевается, что решение, конечно же, есть, и Фёдору нужно его просто проговорить.

– Я думаю, нужно выяснить у Петрова, почему он меняет условия, – говорит ваш сотрудник. – Ещё раз обсудить с ним всё более подробно, и чтобы он подписал окончательный вариант.

– Отлично! – говорите вы. – А почему ты считаешь важным сделать именно так?

Этот вопрос – вторая ступень стратегии. Вы как бы создаёте пространство для самовнушения. Когда Фёдор формулирует ответ на вопрос, он тем самым фиксирует в своём подсознании мотивацию к выполнению собственного решения. Более того, он мысленно уже видит себя победителем проблемы, и это тоже является стимулом к действию.

И для закрепления можно добавить здесь стратегию «Позитивные эффекты» из третьей главы:

– И какая от этого будет выгода в дальнейшем?

Выгод много: налаженные отношения с заказчиком, понятные цели в работе, соблюдение сроков, хорошо выполненный заказ, а может быть, и премия. Пусть Фёдор всё это представит – и с удвоенной энергией решает сложившуюся ситуацию.

Итак, три ступени стратегии – три открытых вопроса.

Такой приём намного эффективнее, чем раздача советов вашему собеседнику по поводу его проблемы. Понимаете, почему? Да, правильно. Чужие советы обычно плохо помогают, потому что основаны на чужом опыте. Менторские наставления вызывают внутреннее сопротивление. А найдя решение самостоятельно, человек с гораздо бо́льшим энтузиазмом будет его осуществлять.

Запомнили вопросы? Попробуйте данную стратегию при первом же удобном случае – и вы увидите её силу!

### Глава 6. Стратегия подведения итогов и выявление полезного

Эту стратегию я сам применяю постоянно на занятиях моего курса по стратегическому мышлению. В конце каждого занятия я обращаюсь к моим слушателям:

– Что было для вас сегодня самым полезным? Что вы внедрите в свою жизнь благодаря сегодняшнему занятию?

Какую бы встречу вы ни проводили, на какую бы тему ни общались, скажите в конце беседы:

– Мне было очень интересно и важно обсудить все затронутые вопросы. А что было для вас сегодня самым полезным?

Стратегия, как вы видите, простая и кажется незамысловатой.


Но сила этого вопроса заключается в следующем:

– подразумевается, что важное и полезное было, вопрос лишь в том, что именно;

– он побуждает собеседника вспомнить и ранжировать по важности всё, что прозвучало во время встречи;

– при этом содержание переговоров закрепляется в подсознании;

– внимание акцентируется на позитивных моментах, выгодах;

– польза, которую проговорил вслух ваш слушатель, будет убеждать его самого в значимости вашей встречи и в необходимости продолжить взаимодействие;

– вы показываете свой интерес и уважение к мнению собеседника, и этим вызываете его доверие;

– он обозначает свои приоритеты, и вы можете корректировать дальнейшее взаимодействие с учётом этого;

– если вы проводите публичное выступление, то каждый участник, отвечающий на ваш вопрос, закрепляет важность выступления и для всех остальных.

Посмотрите – одна фраза, а сколько преимуществ она вам даёт!

А для вас что из этого было самым важным? Будете ли вы теперь использовать эту речевую стратегию?

### Глава 7. Утилизация стимулов через частичное согласие

Что такое утилизация? Это использование. Люди используют (утилизируют) энергию бурных рек для выработки электричества.

А как мы можем использовать сопротивление другого человека в свою пользу?

Каждый из нас время от времени сталкивается с возражениями в разных ситуациях.

Допустим, вы ведёте переговоры с потенциальным заказчиком, описываете ему все преимущества работы с вами, и вдруг он говорит:

– Нет, мне не подходят ваши расценки, не буду у вас заказывать.

Или вы убеждаете жену поехать с вами на рыбалку, а она отбивается:

– Ни за что, даже и не пытайся уговорить!

А может быть, вы обсуждаете с партнёром совместный проект, предлагаете свой вариант действий, и слышите:

– Что за ерунда, в этом нет вообще никакого смысла.

Ах, как хочется в этих случаях броситься в бой, настаивать на своём и доказывать, что собеседник неправ, а вы правы! Но вы знаете, что чаще всего это ничем хорошим не заканчивается, каждый из вас остаётся при своём мнении, да ещё и в раздражении.

Но ваша цель заключается не в споре ради спора, верно? Вам нужно прийти к продуктивным решениям.

Предлагаю вам в этих случаях попробовать стратегию частичного согласия.

Главный её принцип – не говорите «нет». Нельзя сказать «нет», не пустив кровь. Говорите «да» – и разворачивайте ситуацию в свою сторону!

Потенциальный заказчик говорит:

– Нет, мне не подходят ваши расценки, не буду у вас заказывать.

А вы ему:

– Да, понимаю ваши сомнения, и нужно при этом учитывать, что качество нашей продукции намного выше, чем у наших конкурентов.

На возражения жены можете сказать:

– Да, дорогая, я знаю, что ты это не любишь, а хорошо бы нам этот выходной провести вместе.

Партнёру:

– Да, на вашем месте я бы тоже так подумал, и следует обратить внимание вот на такой нюанс…

Что происходит, когда вы так говорите?

Во-первых, вы смещаете фокус внимания. В пятой главе мы уже разбирали стратегию смещения фокуса внимания – с проблемы на решение. А здесь мы переводим его с отрицания на позитивный смысл.

Когда ваш собеседник возражает, он посылает вам энергию негативного восприятия. Если вы тоже начнёте возражать, то негатив удвоится. Но если вы соглашаетесь (частично, конечно), то негатив гасится. Далее вы озвучиваете позитивный смысл, и это рождает положительную энергию взаимодействия.

Во-вторых, вы принимаете стимул собеседника, а не отбиваете его, как теннисный мяч. Человеку важно быть услышанным, – так покажите, что вы его услышали. Принятие всегда позволяет установить контакт и направить его в нужное вам русло. Вы проявляете гибкость, а это и есть основа правильных взаимоотношений. Между прочим, самый гибкий элемент управляет всей системой.

В-третьих, для вас это тоже информация к размышлению. Почему ваш собеседник возражает? Может быть, вы неправильно построили беседу. Что-то упустили, не продумали заранее. Возможно, собеседник нашёл то единственное слабое звено в вашей концепции, которое может испортить вам все результаты. Соглашаясь, вы создаёте себе пространство для поиска лучших вариантов, для совершенствования ваших навыков, вашей полезности.

Хочу дать вам задание – в течение недели не говорить «нет». Вместо этого используйте нашу стратегию и фразы типа:

«Да, это интересно, и давайте посмотрим, какие моменты здесь нужно учесть».

«Да, ваше мнение важно для меня, и предлагаю обсудить еще один вопрос».

«Да, это можно рассмотреть, и стоит обратить внимание на…»

Запишите результаты и перечитайте их в конце недели – и увидите, что каждое частичное согласие позволит вам достичь гораздо большего, чем привычное «нет, вы неправы».

### Глава 8. Открытые вопросы для посева идей

Открытые вопросы зачастую являются самой лучшей техникой продаж и самым сильным инструментом убеждения.

Почему? Потому, что на открытый вопрос невозможно дать короткий, заранее заготовленный ответ. Такими вопросами вы побуждаете человека выйти за рамки привычных алгоритмов и посмотреть на обсуждаемую тему под другим углом зрения. Кроме того, управляет коммуникацией тот, кто задаёт вопросы.

Рассмотрим для примера такую ситуацию: вы менеджер по продаже рекламных услуг и ведёте переговоры с потенциальным заказчиком.

На первом этапе беседы задайте ситуационные вопросы для понимания обстановки на момент разговора (причём понимание приходит не только к вам, но – нередко – и к вашему собеседнику):

– Какая у вас ситуация? Что происходит сейчас? Как у вас настроена рекламная кампания в данный момент?

Отвечая на эти вопросы, заказчик уже начинает воспринимать вас как эксперта, ведь вы показываете, что вам важны исходные данные, а не только сумма заказа.

На втором этапе беседы ваши вопросы направлены на выяснение проблем:

– Какие есть негативные моменты, связанные с рекламной политикой? В чём выражается неудача рекламной кампании? В чём вы видите узкие места?

И здесь заказчик, актуализируя проблематику и делясь своими потребностями, уже подсознательно начинает сотрудничество с вами.

Следующий этап:

– Если проблема не будет решена, то к каким последствиям это приведёт?

Таким вопросом вы углубляете проблему и акцентируете внимание собеседника на негативных последствиях – если он не доверит вам решение этого вопроса.

Четвёртый тип вопроса:

– А когда проблема решится, то какие возможности для вас откроются после этого?

Отвечая вам, заказчик понимает, что вы – тот человек, который справится с проблемой и откроет ему все эти восхитительные возможности!

Вот так, шаг за шагом, вы ведёте собеседника к тому, что он сам убеждает себя в необходимости работы с вами. И даже не столько важны его ответы, сколько факт поиска и обдумывания ответов, ибо при этом внимание собеседника фокусируется в нужном вам пространстве.


Итак, запомните последовательность открытых вопросов:

1 – ситуация,

2 – проблема,

3 – негативные последствия проблемы,

4 – позитивные последствия её решения.

Конечно, можно вкраплять промежуточные вопросы, в зависимости от конкретного случая. При этом играет большую роль ваше умение слушать и слышать собеседника. Не торопитесь задавать один вопрос за другим, дайте человеку выговориться: чем больше он говорит, тем больше крепнет его уверенность в преимуществах вашего сотрудничества.

Когда, поговорив с заказчиком на эти темы, вы перейдёте к вашим предложениям, он уже почти ваш. Дальше вы можете присоединить и другие речевые стратегии для окончательного успеха – на ваше усмотрение.

Тренируйтесь задавать открытые вопросы, в них – большая сила!

### Глава 9. Детализация и обобщение для создания полной картины

Детализация и обобщение – две стороны одной монеты, беспроигрышное сочетание, которое позволяет создать объёмную и убедительную картину.

Использовать эту стратегию можно с любой стороны барьера – будь вы продавец или покупатель, она работает одинаково хорошо.

Рассмотрим первый вариант: вы свадебный фотограф и ведёте беседу с потенциальным заказчиком ваших услуг.

Сначала вы фокусируете внимание собеседника на деталях:

– Я работаю свадебным фотографом уже шесть лет.

– За это время я снял сорок две свадьбы – в нашем городе и в области, и даже пять свадеб в других городах (назовите, в каких).

– Вот примеры фотографий, посмотрите этот альбом и этот.

– За время съёмки я обычно делаю от 250 до 300 фотографий.

И так далее.

То есть вы называете конкретные цифры и факты, при этом будьте честны и точны. Детали успокаивают покупателя, дают ему ощущение, будто он «потрогал» вашу услугу руками и убедился, что всё в порядке.

А затем вы переводите фокус внимания на общий план:

– В целом вы получите красивый свадебный альбом с разнообразными фотографиями и соответствующим оформлением.

Обобщая, вы рисуете в подсознании заказчика позитивный образ. Но это не размытый, расплывающийся образ «ни о чём», а подкреплённая предыдущей конкретикой привлекательная и понятная картина.

С другой стороны, если вы заказчик, используйте эту стратегию, чтобы задавать вопросы и о деталях, и о целом. Это поможет вам составить мнение об услуге.

– Как давно вы работаете?

– Сколько свадеб вы уже сняли?

– С кем из ваших прежних заказчиков я могу пообщаться?

– Как долго длится фотосессия?

– А если понадобится больше времени?

– Что я получу в итоге?

Если подробности складываются в единое целое и создают ту самую общую картину, о которой говорит исполнитель, – значит, он знает своё дело, и ему можно довериться.

И наоборот: чувствуете, что картинка не складывается, а фотограф путается в деталях – ищите другого.

Это нужно учесть и на позиции продавца: надо быть профессионалом, чтобы владеть конкретикой, быстро реагировать на вопросы заказчика и уметь связывать общее и частное в убедительный, объёмный образ.

Итак, детализация – это точные цифры, килограммы, сантиметры. Слова, которые мы используем: «критерии», «что именно», «сколько», «конкретно», «детали», «подробности».

Обобщение – «в целом», «в общем», «в общем плане», «в итоге».

Эту сильную стратегию можно комбинировать с другими приёмами и создать мощнейший сценарий общения с клиентами.

Ну, а я о своём курсе скажу так:

– Изучая речевые стратегии, вы получаете конкретные речевые шаблоны, можете тренировать их каждый день в своей жизни, фиксировать позитивные изменения в общении с людьми. И в целом вы усилите своё влияние на других людей и будете быстрее и легче добиваться своих целей.

### Глава 10. Вербализация своих чувств для формирования контакта

Опытные переговорщики и ораторы используют эту стратегию как один из механизмов воздействия на слушателей.

А вы, не являясь профессионалами ораторского искусства, можете использовать её естественным образом – и эффект будет не менее сильный.

Я говорю о ваших чувствах.

Многие считают, что на публике, при чужих людях нужно скрывать свои эмоции и иметь вид невозмутимый и сдержанный. В каких-то ситуациях – да, конечно, так и нужно себя вести.

Но если вы, например, произносите публичную речь, и вам необходимо установить контакт со слушателями, то гораздо легче это сделать, показав, что вы живой человек с эмоциями, а не говорящая голова.

Вы же волнуетесь перед выступлением? Не бойтесь признаться в этом:

– Я очень волнуюсь, так как это моё первое выступление. Я тщательно готовился, но боюсь, вдруг вам не понравится.

– Мне очень важно донести до вас мою идею, но я волнуюсь, смогу ли я это сделать.

При переговорах с партнёром, если вас что-то не устраивает в вашем взаимодействии, опишите свои чувства по-человечески:

– Знаешь, я бываю в полной растерянности каждый раз, когда ты переделываешь наш план работ по-своему.

А если всё хорошо, скажите об этом:

– Я так радуюсь, когда у нас получается идти точно по плану!

И уж обязательно нужно это делать при общении с близкими людьми – здесь доверие и контакт просто необходимы!

Знаю, что бывает нелегко начать так открыто говорить о своих чувствах. Ведь чувства – это ваше внутреннее состояние, и раскрываясь перед другим человеком, вы как бы становитесь уязвимее.

Но я и не призываю вас озвучивать чувства направо и налево, каждому встречному. Говорите о них тогда, когда вам нужно расположить собеседника к себе, быстро протянуть ниточку взаимопонимания между вами.

Почему это удаётся сделать с помощью данной стратегии?

Дело в том, что, обнажая эмоции, вы запускаете реакцию торможения агрессии у собеседника. Проговаривание чувств подобно позе умиротворения у животных – вы демонстрируете полное доверие, и ответом будет также доверие и открытость.

Вот эти процессы и используют искушённые ораторы, начиная своё выступление со слов:

– Я так волнуюсь сегодня!.. – даже если он последний раз испытывал волнение десять лет назад.

Вам приходилось когда-либо слышать такое начало речи? Значит, вы видели, что зал всегда реагирует позитивно, подбадривает и поддерживает выступающего.

Берите на вооружение эту стратегию, учитесь говорить о своих чувствах – и вы станете не слабее, а сильнее!

* * *

Итак, перед вами десять работающих речевых стратегий, практических приёмов, которые позволят вам стать намного успешнее в ведении переговоров и в общении со слушателями.

Попробуйте их все – ведь у хорошего лучника в колчане должно быть много стрел. Или выберите из них те, которые сразу пришлись вам по душе – а для остальных придёт время позже.

Я рад поделиться этими техниками с вами, потому что знаю, что они действительно помогают.

Более того, их можно использовать и в работе над собой, во внутреннем диалоге, для саморазвития.

Речевые стратегии – одна из свай фундамента моего курса «Стратегическое мышление». Другими сваями являются: транзактный анализ; этология человека; стратегическая проектная деятельность.

Все четыре столпа архиважны – и это подтверждают участники моего курса, прошедшие обучение и поднявшиеся после этого на новый уровень.

Какие бы цели вы ни ставили перед собой, помните следующее:

– соблюдайте гигиену внимания,

– следите за тем, что вы слушаете и что говорите,

– контролируйте, куда уходит время вашей жизни,

– помните, что каждое слово, каждая мысль и каждое действие имеют последствия.

Пусть эти советы и новые знания, которые вы получили в этих главах, станут вашими инструментами для создания благополучной и счастливой жизни!

## 3 урока жизни о деньгах – о работе над собственным благосостоянием


Мои убеждения и деньги, или Три урока жизни о деньгах

### Глава 1. Зачем мне деньги, или Что я готов себе разрешить

Если поспрашивать людей об их финансовых притязаниях, окажется, что подавляющее большинство из них – вероятно, и вы тоже! – хотят выйти на новый уровень, получать больше, а работать меньше. Многие и стараются этого добиться, но… Почему же далеко не у всех это получается?

Каждый из нас живёт в своём привычном пузыре реальности, и покинуть его не так-то легко. Поэтому кассирша Татьяна Петровна, твёрдо решив радикально поменять свою жизнь, увольняется из магазина «Дикси» и переходит в «Пятёрочку», где кассовый аппарат чуть поновее, зарплата чуть побольше, соцпакет на один пункт шире. А менеджер по продажам Кирилл с такими же глобальными намерениями уходит к бывшим конкурентам и продолжает продавать то же самое тем же клиентам, только кабинет у него теперь окнами на юг и находится на двенадцатом этаже, а не на втором.

Что бы ни думали эти товарищи, нам с вами со стороны прекрасно видно, что в обоих случаях это лишь обмен шила на мыло. И Татьяна Петровна, и Кирилл, не осознавая этого, стремятся к привычному образу жизни, где всё понятно и знакомо. На новом месте работы они подсознательно воспроизводят такой же пузырь, и поэтому в их жизни в действительности ничего не меняется.

Получается, что окружающая реальность зависит от самого человека, а не от обстоятельств, других людей или начальства? Да, именно так!

Количество денег, свободы, времени, ощущений в нашей жизни – это вопрос того, что каждый из нас себе разрешает. Если у вас чего-то нет, то причина в одном: вы себе не разрешаете это иметь. Внутренние барьеры, ограничивающие убеждения почти у всех нас идут из детства. Но, став взрослыми, мы можем научиться раздвигать границы пузыря реальности, убирать ограничители.

Вот об этом и поговорим.

Для начала хочу поделиться с вами моим опытом.

SЕО-специалисты знают: создание и продвижение сайтов делается не ради самого создания и продвижения, а ради активов. Любой сайт – это актив, готовый дать его создателю и владельцу поток прибыли. Сродни выражению «Солдат спит – служба идёт», здесь можно сказать: «Владелец спит – деньги капают».

Создание активов через сайты – один из путей разрешить себе иметь намного больше.

Именно этим путём я смог выйти на новый уровень и не зависеть от зарплаты.

Вам интересно, как это работает? Рассказываю.

Я исследую поисковые запросы и нахожу конкурентоспособную среду, например, ремонт котельного оборудования. Запросов на эту тему много, они создают целый поток, и хорошо бы поставить здесь турбину, которая будет крутиться силой потока и вырабатывать электричество независимо от моих усилий.

Такой турбиной служит сайт-лидогенератор. Я делаю сайт, целиком посвящённый ремонту котельного оборудования. Продвигаю его в выдаче по целевым запросам. В результате люди заходят на мой сайт и оставляют заявки на ремонт. Буду ли я заниматься ремонтом котлов? Конечно, нет, я не специалист! Но я налаживаю сотрудничество с фирмами, которые действительно разбираются в котлах и осуществляют ремонт. Передаю им собранные заявки от реальных клиентов и договариваюсь о проценте, который они мне перечисляют за каждого клиента.

Дальше я только слежу за тем, чтобы сайт продолжал показываться в поиске, и чтобы информация на нём периодически обновлялась. Усилия минимальны, а деньги поступают исправно. Честно говоря, о деньгах я могу теперь и вообще не беспокоиться. Мне не нужно ломать голову, как растянуть зарплату до аванса. Не нужно мучиться неизвестностью: дадут премию или нет; вовремя будет зарплата или задержится…

Так работают сайты-активы.

А вы – вы думаете, что у вас это не получится? Вы не можете найти конкурентоспособную среду? Не умеете делать сайты и продвигать их?

На очных занятиях с моими студентами, разбирая эту тему, мы всегда приходим к выводу, что каждый из них мог бы делать то же, что и я. Никто из них не является SЕО-специалистом, но всему можно научиться.

Однако мало знать, что и как делать. Нужно разрешить себе это делать, а ещё – нужно знать, для чего вам деньги, которые поплывут к вам вместе с активами. Как вы собираетесь ими распорядиться?

У вас сейчас есть некий уровень дохода, который закрывает ваши потребности, заключённые в вашем пузыре реальности. Границы пузыря не дают вам выходить за его пределы.

Но давайте мысленно перенесёмся на один год вперёд и представим, что весь этот год вы занимались созданием активов в виде сайтов. Вы упорно трудились, оттачивали свои умения и постоянно совершенствовались в этом деле. Предположим, что за это время вы запустили не один-два, а десять-пятнадцать сайтов, и все они приносили и продолжают приносить вам пассивный доход. Эти деньги вы на что-то тратили. На что? Подведите воображаемый итог прошедшего года и запишите ваши расходы.

Включите фантазию и сделайте табличку расходов в конкретных цифрах. В один столбец внесите регулярные ежемесячные расходы: на жильё, на питание, на развлечения, выплату кредитов, поддержку родителей и прочее. В другой – эпизодические, которые происходят раз в год или в полгода: отпуск, крупные покупки, ремонт, посещение стоматолога и так далее. После этого подсчитайте средний месячный расход таким образом: расходы в месяц (первый столбец) обозначим буквой А. Годовые расходы (второй столбец) – буквой Б. Подсчёт делается по формуле: расход = А+Б÷12.

Цель этого упражнения – увидеть, есть ли у вас чёткое понимание, для чего вам нужны деньги, и сколько именно. Здесь не пройдёт расхожая фраза: «Были бы деньги, а на что их потратить, я найду». Это не более чем отговорка для лентяев. Необходима конкретика.

Ну, что у вас получилось? Какая сумма в месяц вам нужна?

У всех выходит по-разному, но варианты очень любопытны! Бывает, что итоговая сумма получается почти такая же, какую человек и так имеет. А это означает одно из двух: либо он действительно не нуждается в увеличении доходов, имея всё необходимое и довольствуясь этим. Либо он не разрешает себе выйти на такой уровень дохода, который соответствовал бы желаемым расходам.

Бывает и наоборот: сумма получается раз в десять больше существующего дохода. Здесь тоже возможны два варианта. Либо произошёл полный отрыв от реальности, так как в течение года практически невозможно достичь десятикратного роста – если, конечно, на вас не свалится наследство. Либо человек намеренно завышает планку, чтобы иметь возможность оправдать себя, когда он её не достигнет, и сказать: «Ну, я же так и знал – ерунда это всё, приёмчики не работают!»

Цифра, с которой действительно можно иметь дело – это двух-трёхкратное превышение имеющегося на сегодняшний день дохода.

Следующим шагом станут вопросы к самому себе: «Предполагает ли моя нынешняя деятельность увеличение дохода в два-три раза? Что я могу сделать, чтобы адаптировать объём моего пузыря реальности под желаемый профит?»

Ответы на эти вопросы и будут вашим руководством к действию.

Если ваша деятельность позволяет серьёзно увеличить доход – отлично, пишите план и воплощайте его.

Если нет – ищите другие пути.

Что вы можете сделать? Вот, например, создавать активы в виде сайтов. Могут быть и другие возможности, и вы их найдёте – главное, чтобы было понимание, для чего вам эти деньги.

Честно говоря, мне нравится идея с созданием сайтов. Мой собственный опыт показывает следующее: для этого не требуется больших первоначальных вложений. Не требуется большого опыта. Кое-чему придётся научиться, и любой из вас освоит необходимые навыки легко.

Но сначала – перечитайте эту главу ещё раз, подумайте над ней, проделайте упражнение с подсчётом желаемых расходов и ответьте на два важных вопроса.

### Глава 2. Преобразование негативных эмоций касательно благосостояния

Наша знакомая кассирша Татьяна Петровна, перейдя работать в «Пятёрочку», считает, что она сделала большой шаг вперёд в своей жизни и круто её изменила. Мы-то с вами понимаем, что это не так. Но Татьяну Петровну нам не переубедить! Мы смотрим на ситуацию со своей позиции, она – со своей. Мы видим одно, она – другое.

Многим из нас это кажется странным – но так оно и есть. У каждого человека своя реальность. И мир Татьяны Петровны таков, каким она его себе представляет. Мир менеджера Кирилла совсем другой, но и для него это единственная реальная жизнь.

Из этого следует очень важный вывод: каждый человек взаимодействует не с абстрактно реальным миром, а с миром своих представлений о реальности.

Например, у Кирилла есть представление о том, что продажи – это единственное, что он умеет делать. Что собственная яхта – это не для него. Что жениться нужно только после 35 лет. Что в радуге семь цветов. И так далее.

Как у человека формируются его представления?

Чтобы понять это, углубимся слегка в теорию.

Любая информация, поступающая к человеку, проходит через три фильтра.

Первый – сенсорный фильтр. Физические возможности человека ограничены: мы не можем слышать ультразвук, видеть радиоволны или инфракрасные лучи, воспринимаем не очень большой диапазон температур, и так далее. Жизнь наша линейна, она движется в одном направлении, перетекая из одной минуты в другую. Внимание обычного человека может удерживать одновременно лишь пять объектов, и не более.

Второй фильтр – культурно-исторический. Мы воспринимаем только то, чему есть название в нашем языке. Каждый человек видит в окружающем мире подтверждение тому, в чём он убеждён. Культурная традиция закладывает в нас определённые понятия, которые являются для нас само собой разумеющимися: например, наличие добра и зла; необходимость заботиться о детях и уважать родителей.

Ярким примером влияния культурно-исторического фильтра может служить вопрос: «Любишь ли ты собак?». Задайте его русскому ребёнку – он ответит: «Да, с ними так здорово играть и бегать наперегонки!» А корейский ребёнок скажет: «Да, особенно с острым соусом!»

Третий фильтр – индивидуальный: это фильтр нашей личной истории, нашего воспитания, нашего окружения. На какой детской площадке вы играли, в какую школу ходили, какие учителя вас обучали, кто были ваши соседи, где вы проводили каникулы – всё это накладывает отпечатки на ваше восприятие окружающего мира.

Эти три фильтра и формируют нашу картину мира и наши убеждения.

Почему Кирилл так уверен, что может заниматься только продажами? Разве его кто-то ограничивает? Только он сам. Может быть, он в детстве мечтал разводить скаковых лошадей, да и сейчас с увлечением смотрит все передачи, посвящённые лошадям. Но не разрешает себе заниматься этим всерьёз: а где взять время, а друзья не поймут, а вдруг не получится – и прочие барьеры.

Да и у каждого из нас полно таких убеждений, которые препятствуют нам разрешить себе больше.

Скажу о себе. Когда я из посёлка Приладожский переехал в Петербург учиться в колледже, то жил в коммунальной квартире в пригороде и дорога до колледжа занимала у меня один час двадцать минут на общественном транспорте. Коммунальный образ жизни очень быстро стал для меня естественным и нормальным. Я, конечно, мечтал когда-нибудь в будущем иметь собственную квартиру, но мечта эта была абстрактной: все хотят свою квартиру, ну, и я тоже. И я даже мизинцем не шевелил для того, чтобы сделать хотя бы один шаг к этому.

Но после женитьбы, когда у нас появился наш малыш и мы стали снимать квартиру, конкретики в моих мечтах становилось всё больше с каждым месяцем. Привело это к тому, что скоро я купил трёхкомнатную квартиру, в которой мы и живём с огромным удовольствием.

Я покажу вам, каким образом конкретика привела меня к собственной квартире.

Для этого сделаем упражнение: начертите табличку по образцу. В левый столбец впишите ваши отрицательные мысли и эмоции по поводу существующей ситуации. Я ловил в себе эти эмоции и не игнорировал их, не загонял вглубь, а вытаскивал наружу, смотрел им в глаза и вписывал в таблицу.

В правый столбец внесите положительные эмоции, связанные с вашей мечтой – как бы вы хотели, чтобы было в вашей жизни. У меня получалось следующее:


Что происходит, когда вы так скрупулёзно анализируете и записываете свои чувства и мысли?

А происходит более глубокая работа подсознания, косвенное самовнушение и смещение фокуса внимания с негатива на позитив.

В предыдущей главе вы фиксировали свои желаемые расходы. Теперь вы фиксируете желаемые изменения. И снова отвечаете себе на вопрос, для чего вам нужны деньги, но уже не в сухих цифрах, а в живых деталях.

Вот вы сидите в этом кафе, которое вас огорчает ценами. Сейчас вы с тоской смотрите в меню и пропускаете страницы с блюдами, которые вам так хочется заказать, но вы не можете себе этого позволить. А представьте, как вы непринуждённо заказываете это всё и чувствуете себя радостно и абсолютно спокойно, потому что такой расход для вас ничего не значит. Прекрасная картина, правда?

Вы вводите этот образ в свой пузырь реальности, и тем самым уже расширяете его. Каждая позитивная мысль, которой вы разрешаете оформиться в чёткую картину и принимаете в свою жизнь – это маленькая победа над вашими ограничителями.

Необходимо проделывать эту внутреннюю работу над собой, чтобы сформировать свои новые убеждения. Ведь вы помните, что окружающая жизнь всегда будет предоставлять вам подтверждения того, в чём вы уверены. Вот Кирилл уверен в том, что у него никогда не будет яхты – и он найдёт этому массу доказательств. Если же он убедит себя в том, что завести яхту вовсе не проблема – появятся подтверждения именно этому.

Вспомним ещё раз о трёх фильтрах. Обычно люди уверены в том, что информация о мире, просеянная через фильтры, является истинной. А вы – вы по-прежнему в этом уверены? У вас нет никаких сомнений? Прошу вас – сомневайтесь! Подвергайте сомнению ваши убеждения. Нет, конечно, не нужно менять их все, среди них много правильных! Но сомневайтесь в тех случаях, когда убеждения тормозят ваше движение к лучшей, достойной жизни.

Не забывайте, что вы автор своей жизни. Никто, кроме вас, не сделает её радостной и успешной. И повторю: для того, чтобы привлечь благосостояние на свою сторону, вам нужно точно знать, зачем вам деньги.

Поэтому прежде, чем перейти к следующей главе, поработайте над таблицей вдумчиво и не торопясь.

### Глава 3. Сила намерения, рабочий процесс и ценность моего продукта

Начну эту главу с притчи.

Притча рассказывает о японском полководце, малочисленный отряд которого был окружён многократно превосходящими силами врага. Окружены они были в небольшой деревне, и стояла там маленькая церквушка.

Командир сказал своему отряду: «Я пойду молиться всем богам, чтобы они встали на нашу сторону. Через пять часов я выйду, подброшу монетку. Если выпадет орёл – это знак богов, и мы одолеем нашего врага, каким бы сильным он ни был. Если выпадет решка – что ж, падём здесь смертью храбрых».

И он отправился в церковь.

Все воины остались ждать его в страшном напряжении – ведь от его молитвы зависела их жизнь. Командир обладал огромным авторитетом, и никто не усомнился в его словах. Эти пять часов тянулись бесконечно. Но вот наконец полководец выходит из церквушки, достаёт монетку, подкидывает, ловит – орёл!

Всеобщее ликование – воины рвутся в бой – с налёта опрокидывают и разбивают вражескую армию. Победа!

Через некоторое время адъютант подходит к командиру и говорит: «Действительно, мы ведомы судьбой, и нам не дано предугадать божественное провидение!»

«Да, – отвечает полководец, – это так». И достаёт из кармана монетку, у которой с обеих сторон – орлы…

О чём эта история? Поразмышляйте над ней, ибо в ней несколько смыслов. Что в первую очередь увидите в ней вы?

А теперь поговорим о намерениях.

В каждый день мы вступаем с какими-то своими намерениями, планами. Что-то у нас получается, что-то нет. Иногда не получается ничего, и тогда мы сокрушаемся: «Нет, сегодня точно не мой день…»

Уже много лет я каждое утро начинаю с очень сильного, мотивирующего вопроса самому себе:

– Что будет для меня наилучшим результатом сегодняшнего дня?

Этот вопрос сразу включает голову, побуждая мозг формировать картину предстоящего дня, расставлять приоритеты в намеченных делах и настраиваться на их осуществление. По правде говоря, подобный вопрос я задаю себе ещё с вечера, ложась спать, – то есть даю команду своему подсознанию подготовить мне к утру ответ. Поэтому утром мне остаётся – образно говоря – лишь подбросить монетку с орлом на каждой стороне и приступить к своим делам с уверенностью в успехе.

Великий психиатр Милтон Эриксон говорил, что общение с пациентами (клиентами) начинается задолго до того, как они переступят порог его кабинета. И происходит это общение в пространстве тех ожиданий и представлений, которое создаётся вокруг него.

С намерениями точно так же: с помощью вопроса о наилучшем результате вы расчищаете себе пространство для ожиданий и представлений, фокусируете внимание на результатах сегодняшнего дня и таким образом заранее готовите условия для их воплощения.

Сегодня вечером, перед сном, задайте себе вопрос про завтрашний день, а завтрашнее утро начните с вопроса, что будет для вас наилучшим результатом дня. Помните: всё создаётся дважды – сначала в воображении, а потом в реальном мире. Пусть ваше воображение работает на вас!

Далее. Чрезвычайно важно в деталях продумывать рабочий процесс – он же последовательность принятия – он же воронка продаж.

Объясню на своём примере.

Я являюсь автором и ведущим курса «Стратегическое мышление». Этот курс родился из моего жизненного и рабочего опыта, из моего предыдущего курса по SEO – продвижению, коучинговой практики, из моего обучения и из желания всю эту информацию объединить, структурировать и передавать другим людям.

В ходе моей деятельности я периодически веду поиск в социальных сетях. Для этого процесса у меня есть определённая схема действий: просмотреть группы в соцсети – выбрать одну – посмотреть видео – определить пользу и ценность – записаться на презентацию – записаться на тестовое занятие – принять участие в групповой работе. Я проделываю все эти действия последовательно, от общего к частному, и один раз прописанная схема позволяет не тратить время на обдумывание каждого следующего шага.

Если вы создаёте сайт-актив, здесь своя последовательность: выбираете тему – продумываете структуру сайта – пишете тексты – распаковываете движок – ставите шаблон – адаптируете его под тематику сайта – выкладываете сайт на хостинг – привязываете к нему домен – выкладываете материалы – добавляете гугл и яндекс веб-мастер – ставите счётчики – открываете сайт к индексации – он начинает работать на вас.

Так и в любом деле. И здесь я хочу дать вам понятие лимитирующего фактора.

Вот, например, цепь. Длинная, состоящая из множества звеньев. Как вы думаете, чем определяется прочность цепи? От чего она зависит? Ответ может показаться вам неожиданным: от самого слабого звена! Если в цепи есть одно плохо закреплённое звено, то именно в этом месте цепь порвётся даже при небольшой нагрузке. Лимитирующий фактор – самое слабое звено.

И в рабочих воронках важно организовать работу таким образом, чтобы ни один из элементов не тормозил процесс. Если у вас в вашем деле что-то не клеится, распишите подробно все шаги, найдите, на каком из них вы спотыкаетесь, исправьте его – и увидите, как сильно это отразится на всём процессе.

Более того, прописав воронку, вы можете проанализировать каждый элемент и усовершенствовать его.

Для этого на каждом шаге задавайте себе вопрос: «Какое точное действие будет здесь максимально эффективным?»

Какие-то процессы можно отдать на аутсорсинг и этим сэкономить своё время. Для других действий можно создать шаблон, который подойдёт и для параллельных процессов. Улучшив одно звено, подтягивайте к нему соседние. Воронка – это не застывшая конструкция, она должна быть гибкой, динамичной.

Третий важный вопрос: «Какую пользу я приношу своим продуктом, своей услугой? Как я могу повысить её ценность?»

Сам я думаю об этом постоянно. Добавляю новые темы в свой курс, разрабатываю новые кейсы, улучшаю структуру уроков, добавляю полезные станицы на сайт, снимаю видео уроки (кстати, бесплатные!), пишу книги вместе со своими партнёрами, и так далее.

Если вам кажется, что ваш продукт идеален, это значит, что вы перестали им заниматься. Следовательно, не успеете вы оглянуться, как вас обгонят те из конкурентов, которые продолжают думать о ещё большей пользе для клиентов.

Неразрывно с этим связано повышение экспертности, профессиональности. В моей жизни редкий месяц проходит без того, чтобы я сам не обучался на каких-либо курсах. Мои дипломы и сертификаты занимают несколько папок, но дело не в них, а в тех новых знаниях, которыми я обогащаюсь и могу транслировать моим слушателям.

Кроме повышения полезности продукта и повышения экспертности необходимо думать и о следующем: как сделать так, чтобы как можно больше людей узнали о вашем товаре или услуге.

Ведь если о моём курсе никто не узнает, то зачем он вообще? И какая разница, хорош он или плох? Каждый из вас делает что-то для других людей – находите способы познакомить людей с вашим продуктом или идеей.

Ваш товар станет востребованным, если вы вложите туда свою уникальность, самобытность. Скопировать что-то успешное и пытаться его предлагать как своё – это провальный план. Продукт должен нести отпечаток вашей индивидуальности: только тогда он будет привлекать людей и обязательно найдёт своего покупателя.

Возьмите себе за привычку постоянно думать над этими вопросами – и ответы скоро станут приходить к вам сами собой.

* * *

Итак, в этой серии глав мы разобрались, зачем вам деньги и приносимая ими свобода. Научились превращать негативные эмоции в позитивные и вырабатывать убеждения. Выяснили, какие вопросы вы должны себе задавать и как с ними работать, чтобы в конечном итоге привлечь к себе денежный поток.

И напоследок – притча.

Шёл как-то человек по саду, и видит – на веточке висит кокон, и внутри него гусеница превращается в бабочку и крутится изо всех сил, стараясь закончить превращение и выбраться наружу.

У человека с собой был перочинный ножик в кармане, и он подумал: «Помогу-ка я гусенице, надрежу кокон!»

Он так и делает. Кокон лопается, гусеница вываливается, шмякается о землю и лежит неподвижно – и ползти уже не может, и летать ещё не умеет.

В чём смысл притчи?

Я вижу его в следующем: природа заложила в этот процесс определённое количество усилий, преодоления, необходимое для того, чтобы гусеница стала бабочкой. Каждое живое существо – и человек в том числе – несёт в себе потенциал для преодоления препятствий. И это является необходимым условием развития.

Никакой успех не упадёт на вас с неба. Он приходит только в результате ваших действий, усилий.

Поэтому – шагайте вперёд и не бойтесь препятствий, ибо они дают вам силу!

## Стратегия жизни – о жизненных ценностях


Стратегия жизни

### Глава 1. Введение в стратегию жизни, тактические и стратегические решения, сила намерения

Стратегия, так или иначе, есть у каждого человека, даже если он об этом не подозревает. В старших классах школы мы выбираем, что делать дальше. Учась в институте, мы планируем, куда пойти работать. На рабочем месте мы думаем, как продвинуться по карьерной лестнице. В общем, это и есть стратегия.

Но самый главный вопрос заключается в следующем: тот ли это путь, который ведёт человека к решению его жизненных задач? Или это чужая стратегия, которая служит чужим целям?

Мне часто приходится слышать: «Я учусь в институте не знаю зачем. Вообще-то, это родители настояли, чтобы я здесь учился». Или: «Я хожу на работу, чтобы получать зарплату. Нет, мне это неинтересно, но надо же где-то работать».

К сожалению, такие люди живут не своей жизнью. Для того, чтобы выйти на свой путь, необходимо научиться мыслить стратегически.

Стратегическое мышление – это способ с уверенностью смотреть в свой завтрашний день, зная, что каждое ваше действие, каждое слово, каждое ваше проявление в целом ведёт вас к достижению ваших целей.

Этому могут научиться те, кто работает в найме, и те, кто является предпринимателем. Домохозяйки, студенты, школьники, врачи, грузчики – все, кто хочет быть автором своей жизни. Если бы время вернулось на 10 лет назад, я сам с большим удовольствием ознакомился бы с этими материалами, потому что тогда они мне бы очень пригодились.

Мы не приучены к тому, чтобы думать наперёд. Мы привыкли жить сегодняшним днём, и в этом наша беда. Стратегическое мышление позволит вам предугадывать будущее и извлекать максимум пользы из каждого момента этой прекрасной жизни. И у вас не будет колебаний и сомнений, что делать или чего не делать.

Вы знаете, что наша жизнь состоит из тех решений, которые мы принимаем изо дня в день. Я сегодня – это результат тех решений, которые я принял вчера. Я завтра – результат тех решений, которые я принимаю сегодня.

Все решения делятся на две большие группы: тактические и стратегические.

Тактические решения мы принимаем, исходя из обстоятельств, в которых находимся. Их задача – воспроизводить и поддерживать эти самые обстоятельства. Они не позволяют выйти за пределы системы.

Стратегические – решения, которые мы принимаем, несмотря на обстоятельства. Мы выходим за рамки обстоятельств, руководствуемся своими собственными целями и делаем шаги к той жизни, которой мы хотим жить. Можно сказать, что стратегические решения дают нам возможность самим создавать нужные нам обстоятельства.

В связи с этим хочу рассказать вам одну из моих самых любимых притч.

Давным-давно небольшой отряд воинов с полководцем во главе был окружен войском противника, которое было многократно сильнее. Воины устали от сражений и чувствовали, что их, скорее всего, ждёт последний бой. Окружены они были в деревне, где стояла маленькая церковь.

Полководец сказал: «Я сейчас отправлюсь в церковь, и несколько часов буду там молиться. И когда я выйду, то подброшу монетку. Если выпадет орёл – мы одолеем врага и вернёмся к нашим семьям. Если выпадет решка – что ж, мы падём смертью храбрых».

Представьте, какое напряжение царило в том отряде, пока полководец молился. Наконец, три часа проходят, полководец выходит из церкви и подбрасывает монетку. И что же? Орёл! Ликованию не было предела. Воодушевлённые солдаты бросились в бой и действительно одолели врага, который был в несколько раз сильнее.

После победы адъютант подходит к полководцу и говорит: «Воистину, сударь, мы ведомы судьбой!» Полководец с улыбкой отвечает: «Да, это действительно так». И показывает ему монету, у которой с двух сторон орлы.

О чём эта притча? О силе намерений. Намерение победить приводит к победе, независимо от неблагоприятных обстоятельств. Именно намерения помогают нам выстроить стратегию.

А вы можете сказать, почему вам было бы важно начать работать над стратегией вашей жизни?

Подумайте о своей жизни. Посмотрите на неё со стороны. Куда она идёт? На что тратится ваше время? Куда вас ведут ваши решения?

Проработав стратегию своей жизни, вы построите пространство для реализации своих целей. Подумай о том, какие возможности вам это откроет, какие преимущества вы получите. И выполните первое задание.


Задание (выполнить письменно):

Почему вам важно проработать стратегию своей жизни?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

### Глава 2. Внутренний и внешний мир, фильтры восприятия, фокус на решении, мои ресурсы

Задумывались ли вы о том, что каждый человек существует одновременно в двух мирах: внешнем, проявленном, видимом; и внутреннем – мире наших представлений, ценностей, убеждений, чувств?

Ещё более удивительно то, что именно внутренний мир определяет внешний, а не наоборот.

Происходит это потому, что человек не взаимодействует с окружающим миром напрямую. Вся информация, поступающая к человеку извне, проходит через три фильтра.

Первый фильтр – сенсорный: мы воспринимаем ограниченный диапазон цвета, света, запахов, звуков, температур. Следовательно, получаем ограниченную информацию о мире.

Второй фильтр – культурно-исторический, обусловленный местом, временем, языком и культурной традицией. Мой мир – мир российского горожанина 21 века – так же сильно отличается от мира моего современника американского фермера, как и от мира китайского придворного 18 века.

Третий фильтр – индивидуальный. Это наше окружение, воспитание, взаимоотношения с родителями, друзьями и учителями. Всё перечисленное накладывает отпечаток на наше взаимодействие с миром.

Получается, что каждый из нас живёт не в абстрактно реальном мире, а в мире своих представлений о реальности. И представления эти у каждого свои. А главное – мы всегда находим во внешнем мире подтверждения своим убеждениям. Один человек уверен, что погода сегодня отличная – и это действительно так, и солнышко проглядывает, и ветерок освежает. Его сосед считает, что погода на редкость неприятная – и он прав, ведь то и дело моросит дождь и температура стремится к нулю.

Словом, любое убеждение – это самоисполняющееся пророчество.

Стратегическое мышление, в свою очередь, даёт нам возможность устанавливать структуру и порядок нашего внутреннего мира, и адаптировать под него тот внешний мир, в котором мы находимся.

В течение нашей жизни мы постоянно обучаемся. С младенческого возраста и до самой старости мы постоянно приобретаем новые знания и навыки. Ходить, разговаривать, держать ложку, кататься на велосипеде, решать задачи, водить автомобиль, воспитывать своих детей – всего этого мы когда-то не умели, но научились. Не говоря уж о сотнях других умений.

Представьте, каким колоссальным опытом вы уже обладаете. Уверен, что вам пригодится и такое умение: всегда направлять ваше внимание на решения, а не на проблемы.

Для этого я приглашаю вас подумать над следующими вопросами:

– Какие победы в своей жизни вы одержали?

– Куда они вас приводили?

– Каким путём вы пришли в ту точку пространства, где вы находитесь сейчас?

Сделайте ревизию своих достижений – будь то крупные или небольшие успехи. Спросите своих друзей и родных – какие ваши достижения, на их взгляд, следует включить в этот список. Их ответы могут вас удивить и придать вам уверенности в себе!

Приучайтесь переключать фокус внимания с проблем и поражений на решения и победы. Если у вас что-то не получается – это повод для того, чтобы обдумать ситуацию и найти её решение. А не записывать себя в неудачники. Когда вы в детстве учились ходить и падали – считали ли вы себя неудачником? Оставили ли попытки научиться? Нет! Вы пробовали снова и снова, и через некоторое время этот навык стал автоматическим. Сейчас вы даже не задумываетесь над тем, как именно нужно делать шаги.

Есть два способа прожить жизнь: в уверенности, что чудес не бывает – или считая, что чудеса есть во всём. Одна из моих самых любимых фраз: «Во что смотришься, в то и обращаешься». Фокусируешься на решениях – находишь их даже в безвыходных, казалось бы, ситуациях. Концентрируешься на проблемах – получаешь их в полном объёме и даже больше.


Поэтому выполните следующее задание

• Подумайте и запишите:

• Какими ресурсами, навыками, опытом я обладаю?

• Какие победы я одержал?

• Каким человеком я мог бы стать, если бы всегда фокусировался на победах и на решениях, приводящих к победам?

### Глава 3. Ценности, четыре вопроса о них, ценности как фундамент личности

Представьте себе такую картину: вы поднимаетесь по очень длинной лестнице-стремянке, ступенька за ступенькой, шаг за шагом, всё выше и выше. Лестница приставлена к стене, и вы должны подняться на самый верх, потому что от этого зависит ваше будущее. Вот, наконец, из последних сил вы всползаете на последнюю перекладину. И тут оказывается, что вы ещё в самом низу ошиблись, поднимались не по той лестнице и взобрались не на ту стену…

Это, конечно, образ, но образ очень точный. Неважно, как высоко вы подниметесь по лестнице, важно, к той ли стене она приставлена.

Правильный выбор лестницы и стены – это и есть стратегия. А правильный выбор можно сделать только тогда, когда вы отчётливо представляете себе, чего вы хотите, что для вас ценно, и какой вы видите свою будущую жизнь.

В этой главе я приглашаю вас подумать о ваших приоритетах и ценностях. Что это – семья? Образование? Деньги? Свобода? Востребованность? Здоровье? Дополните этот список, обозначив каждую ценность одним словом. Эти ценности будут сваями в фундаменте стратегии вашей жизни. Не имеет значения, есть ли они в вашей жизни сейчас или нет.

Как вы думаете, что люди желают друг другу чаще всего – на свадьбе, на дне рождения? Правильно: самое частое пожелание – счастья. Но мы с вами знаем, что счастье у каждого своё, каждый видит его по-разному. И даже жених и невеста представляют себе свою счастливую семейную жизнь по-разному! Тем не менее, счастливыми хотят быть все без исключения.

Как ни удивительно это звучит, но счастье – это дело тренировки. Это не манна небесная, упавшая на нас сверху ни с того, ни с сего. Счастью можно научиться, как учатся музыканты исполнению сложнейших произведений и достигают в этом совершенства.

Ошибаются те, кто думает: «Вот выйду замуж – и стану счастливой», «Вот заработаю миллион – и стану счастливым», «Только в новой квартире мы будем по-настоящему счастливы».

На самом деле это самообман, уловка, хитрая мыслительная конструкция для того, чтобы оправдать своё бездействие. Счастье – это привычка, которую можно у себя выработать. Так же, как и все остальные ценности. Посмотрите на свой список ценностей: вы можете иметь их все, нужно лишь тренироваться и работать над собой.

А теперь подумайте и ответьте сами себе: что значит каждая из этих ценностей для вас – именно для вас. Сформулируйте своё собственное понятие счастья, здоровья, денег и так далее.

Скажу о себе. Одна из главных ценностей для меня – быть востребованным. Для меня это – когда меня ждут; когда во мне нуждаются; когда я вижу блеск в глазах моих слушателей.

И ещё – как вы чувствуете, что в вашей жизни есть каждая из ценностей? Например, счастье – как вы его ощущаете? Как оно себя проявляет? Сколько на свете людей – столько может быть и ответов на этот вопрос.

Я ощущаю свою востребованность, когда вижу заполненный зал на моих занятиях или плотный график выступлений в моём ежедневнике, или читаю отзывы, полные благодарности.

Следующее упражнение – придумать метафору, образ для каждой ценности. Запустите воображение, закройте глаза и представьте себе картинку. Скажем, семья – это… надежная крепость / тёплое гнёздышко / яркий цветник / шляпа волшебника – или что-то другое.

И наконец, каждой ценности – своё правило. Создайте правило, которое поможет вам тренировать ценность в своей жизни. Начните его словами: «Каждый раз, когда я…»:

«Каждый раз, когда я посещаю спортзал, я чувствую себя здоровым»; «Каждый раз, когда я обнимаю своего сынишку, я чувствую себя счастливым». Если вам захочется написать несколько правил для каждой ценности – отлично, чем больше – тем лучше. Ведь все эти упражнения тренируют вас на овладение данными ценностями, формируют у вас привычку иметь их в своей жизни.

Помните: привычка первична, масштаб вторичен. Это значит, что самое главное – выработать у себя привычку хотя бы в малом, и постепенно она приведет вас к большим победам.

Тот, кто тренирует себя быть, например, востребованным, не просто производит некие механические действия. Прежде всего он производит преобразования в своём внутреннем мире, создаёт в нём востребованность, а внутренний мир, как вы уже знаете, порождает внешнее проявление. То есть со временем эта ценность перемещается в окружающий мир и начинает существовать самостоятельно.

Единственный материал, из которого вы можете построить себя – это вы сами. Ваших целей за вас никто не достигнет – только вы сами. Работа над собой, своим сознанием, своим внутренним миром и есть тот инструмент, с помощью которого вы их достигнете. Важно помнить, что это не единовременное достижение: нет, это процесс. Потому что сама жизнь является процессом, и невозможно остановить её в какой-то точке, считая эту точку вершиной. Если человек перестаёт развиваться, он начинает деградировать.

Ваши ценности могут меняться, а цели – расти. Всё правильно, так и должно быть. И это тоже часть стратегии жизни. Действуя в соответствии с ней, вы не сможете не добиться успеха; вы вступаете в заранее выигранный бой: ведь какой бы стороной ни упала монетка, на ней всегда будет орёл.

Итак, прочитав эту главу, выполните следующие задания. Не спешите, выполняйте их в комфортном для вас темпе, нет нужды торопиться, но необходимо хорошо продумать ответы.


Задания:

• Составить список двенадцати ценностей (можно чуть меньше или больше).

• Что каждая ценность значит для меня?

• Как я понимаю, что эта ценность есть в моей жизни? (Вижу, слышу, чувствую)

• Метафора для ценности, образ ценности.

• 5. Правило, действие для ценности.

### Глава 4. Мои цели и мои намерения, формирование намерения из ценности

Начну эту главу с утверждения: настоящее определяется будущим.

Как это может быть? – удивитесь вы. Объясню. В любом деле, даже самом простом, сначала в нашем мозгу возникает картинка, ви́дение, и затем мы начинаем действовать. И действия в настоящем зависят от того, какая картинка будущего возникла в голове.

Допустим, у вас на работе в сентябре вывесили график отпусков на следующий год, и вы видите, что у вас отпуск будет в марте. Вы начинаете думать – куда поехать? Производите поиск и анализ вариантов, рассматриваете фотографии отелей и курортов, и наконец решаете – хочу в Австрию, кататься на лыжах. Сколько стоит неделя в Австрии на этом курорте? Ага, понятно. Придётся подкопить денег. И вы начинаете прямо с сегодняшнего дня каждый месяц откладывать определённую сумму из зарплаты, и поэтому отказываетесь от покупки нового дивана: «Диван подождёт, хочу в Австрию!»

Вот так будущее повлияло на настоящее. Повторю: будущее является причиной, а настоящее – следствием. Будущее является потенциалом, источником ресурсов, которые позволяют нам принимать решения в сегодняшнем дне так, чтобы они служили к нашей выгоде.

Наше ви́дение будущего – это цели и намерения. Эти два понятия кажутся близкими, но между ними есть существенная разница.

Цель – конструкция, вынесенная за пределы человека во внешний мир. Выиграть такие-то соревнования, снизить вес до такой-то цифры, съездить туда-то и так далее.

А намерение – это ваше внутреннее устремление, то, что находится в вашем сознании.

Сравните: если целью является зарабатывать миллион рублей в месяц, то намерением будет – использовать любую возможность для преумножения своего дохода. И внутри этого намерения можно выделить ещё одно или несколько: например, быть внимательным к своим расходам.

С целями можно промахнуться, поставить себе неправильную или заведомо недостижимую цель. Но с намерением промахнуться нельзя, в своих намерениях вы всегда правы. Помните, в первой главе мы говорили: какими намерениями вы наполнены, тому вы и будете находить подтверждения в окружающем вас пространстве.

Намерения тоже можно и нужно тренировать. Вот самое простое и очень действенное упражнение. Проснувшись утром и ещё лёжа к постели, задайте себе вопрос: «Что будет для меня наилучшим результатом сегодняшнего дня?» Мысленно проживите этот день, вспомните намеченные дела, рассортируйте их и сформулируйте себе, за что вы похвалите себя вечером.

Таким образом вы формируете своё намерение. У вас уже есть проработанные ценности, и ваше намерение будет лежать в русле одной из них или даже относиться к нескольким ценностям. Тем самым ваши ценности будут тренироваться и подкрепляться действиями.

И в завершение дня спросите себя: «Что было сегодня наилучшим результатом?» Похвалите себя за достигнутые результаты, даже если вы намеревались сделать больше, но вам не удалось. Любой позитивный результат – это повод сказать себе: «Я молодец!»

Итак, давайте попробуем сформулировать намерение на день, исходя из прописанных и продуманных вами ценностей.

Как вы помните, для меня одной из ценностей является востребованность. Утром каждого дня я знаю, сколько у меня отведено времени на самостоятельную работу, сколько часов – на публичные выступления. Моё намерение на сегодня (а также на завтра и на все последующие дни) – тренировать свою востребованность. Как я буду это делать? Возможно, я перечитаю тексты своих выступлений и добавлю в них что-то новое, чтобы они стали ещё более выразительными и полезными для слушателей. А может быть, я напишу план статьи или договорюсь о съёмках новой серии видео уроков.

А какое намерение будет у вас на завтрашний день и какую ценность оно будет отражать? Запишите своё намерение. И так же письменно ответьте на вопрос: «Что будет для меня наилучшим результатом завтрашнего дня?»

Завтра с утра повторите или скорректируйте его, а вечером спросите себя о наилучшем результате за день и запишите его. Подумайте, что вы сделали полезного для себя самого, как укрепляли и тренировали свои ценности.

Кстати, вам очень поможет ведение дневника, куда вы ежедневно будете записывать свои намерения и свои результаты. Довольно скоро вы увидите, как ваши формулировки становятся всё более точными, а ваши намерения всё чаще приводят к высоким результатам. Это будет происходить потому, что вы научитесь удерживать фокус вашего внимания на первостепенных вещах. А где внимание – там сила.

Выполняйте задание, и пусть уже завтра у вас получится осуществить ваше намерение.


Задание (выполнять ежедневно в письменном виде)

Создание утреннего намерения: что будет для меня наилучшим результатом сегодняшнего дня?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

### Глава 5. Долгосрочные цели: ви́дение себя через двадцать лет, образ себя и своей жизни

Если вы вдумчиво читали и серьёзно выполняли задания предыдущих глав, то у вас на данный момент уже есть понимание: вы можете построить вокруг себя тот мир, в котором вы всегда хотели жить. У вас для этого имеются все необходимые ресурсы, а главный ресурс – это вы сами.

Мы немало говорили о намерениях, а в этой главе поговорим о целях – ведь их нужно ставить, чтобы было чего достигать.


Помните диалог Алисы и Чеширского кота:

– Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

– А куда ты хочешь попасть? – ответил Кот.

– Мне все равно… – сказала Алиса.

– Тогда все равно куда и идти, – заметил Кот.

Так же и с целями: нужно знать, к каким результатам вы хотите прийти, а иначе вы обречены на беспорядочное блуждание по жизни.

В постановке целей мы с вами будем действовать от общего к частному, и начнём с долгосрочных целей.

Попробуем перенестись мысленно на 15-20 лет вперёд. Определите для себя такой отрезок времени, который вам непривычен, такую дальность в будущее, о какой вы ещё не задумывались. Представьте, как летят листки календаря, год проносится за годом, и вот вам, например, сорок пять или пятьдесят лет.

Позвольте себе помечтать: в каком мире, какой жизнью вы живёте. Вообразите себе, кто вас окружает, чем вы занимаетесь, какой у вас дом. Каким вы себя видите? Посмотритесь в мысленное зеркало, приглядитесь к себе – одежда, причёска, лицо, взгляд. Как вы проводите своё время, о чём думаете, чем увлекаетесь? Разрешите себе увидеть картины вашей жизни так, как будто всё происходит в реальности.

Напишите об этом. Пусть это будет сочинение о вашей жизни через 20 лет. Пишите в настоящем времени: «Я живу… я работаю… у меня есть…». Расскажите, как проходит ваш день: «Я просыпаюсь в…» и так далее.

Не сдерживайте свою фантазию! Может быть, внутри вас шевельнётся возражение: «Нет, это нереально, у меня такого не будет!» Что ж, ваши сомнения понятны. Но помечтать-то приятно, правда? Вот и насладитесь мечтаниями.

На самом деле это важно – рисуя в воображении картины вашего будущего, даже самого невероятного, вы фокусируете на нём своё внимание. Чем реальнее картина, тем сильнее ваше намерение, и тем точнее вы сможете поставить цель и проложить к ней путь

На данном этапе мы не конкретизируем и не расписываем план по пунктам, мы пока создаём общий образ, а уж затем можно будет двигаться от этого общего к более близким целям, и ещё ближе – к чётким шагам и сегодняшним решениям.

Вы уже знаете, что будущее – причина, а настоящее – следствие. Поэтому нам и нужно представить себе своё будущее, чтобы оно определяло наши действия в настоящем. Поработав над картиной будущей жизни, вы станете замечать в настоящем то, чего раньше не замечали – новые возможности, новых людей; у вас появятся новые идеи и свежие силы. Ваше подсознание начнёт подсказывать вам новые решения, которые раньше вы боялись принимать.

Если вы знаете, куда идти, то вы придёте туда из любого «где» и любого «когда».


Итак, задание:

Написать эссе на тему «Моя жизнь через двадцать лет».

• Где я?

• Какой я?

• Кто меня окружает?

• Чем я занимаюсь?

• Почему мне важно жить именно такой жизнью?

### Глава 6. Среднесрочные цели: сонаправленность целей, календарь достижений

Вы хорошо поработали над заданием предыдущей главы, и у вас есть картина вашей мечты, к которой и будет направлен путь.

Это расстояние нужно разделить на более короткие этапы – то есть поставить среднесрочные цели. В нашем случае это будут цели на ближайшие пять лет. Чтобы соотнести цели и ценности, я прошу вас подумать и записать по одной цели для каждой из ваших ценностей.

Например, если в списке ценностей у вас фигурирует семья, то какую цель вы себе поставите на пятилетний период? Жениться? Завести детей? Укрепить отношения внутри своей семьи? А может быть, стать опорой родителям? Всё это – достойные цели, но для начала выберите какую-то одну.

И так по каждой ценности. Не огорчайтесь, если у вас не получится прописать все цели с первого раза – это непростая задача. Но обдумывая её, вы тоже проделываете внутреннюю работу над собой. Более того, цели могут меняться в процессе жизни. А могут расширяться или объединяться. И это нормально, ведь сам человек – это процесс, а не статичный манекен.

Кроме того, ваши среднесрочные цели должны отвечать определённым критериям.

Первый критерий: цель должна быть в пределах ваших возможностей. Нет смысла ставить себе заведомо недостижимые цели, даже если очень хочется. Можете ли вы через пять лет возглавить Газпром, если вы сейчас ещё не окончили университет? Вряд ли. Но начать свой стартап и добиться в нём успехов – вполне реально. Лучше пока оставить в стороне такие задачи, как: прекратить военные конфликты на Ближнем Востоке; накормить все бедные африканские страны или остановить глобальное потепление. В рамках нашего курса мы не можем охватить такой масштаб.

Второй критерий: цель должна быть конкретной и измеримой в материальном мире. Подумайте, что вы увидите или почувствуете, когда достигнете её. В чём вы сможете измерить свой успех – в килограммах, рублях, штуках, метрах? Сможете ли вы прикоснуться к цели, понюхать или подержать в руках? Это важный критерий, так как расплывчатые, неконкретные, неосязаемые цели, как правило, никогда не достигаются – именно потому, что их достижение невозможно зафиксировать.

Третий критерий: все поставленные цели должны быть сонаправленными, взаимно дополняющими. Продумайте, чтобы все они поддерживали друг друга, не противоречили друг другу, а вели вас в одном направлении.

Например, если для меня важно быть профессионально востребованным, то я не буду в ценности «Отдых» писать цель «Провести полгода в Таиланде, отдыхать, ничего не делать». Совершенно очевидно, что за полгода безделья я потеряю большинство рабочих навыков и всю достигнутую до этого востребованность. Но если я напишу «Найти такой способ отдыха, который позволит мне за короткий период полностью восстанавливать силы для дальнейшей работы», – эта цель будет сонаправленной.

Так же, как и с долгосрочными целями, мы пишем пятилетние цели в настоящем времени: «Я имею… я зарабатываю… со мной живут…».

Есть отличное, сильное выражение: «Выше скорость – выше точность».

Посмотрите на телегу: она движется неторопливо, кряхтит на ходу, кузов её кривоват, в днище щель, оглобли разной толщины, колеса слегка неровные по окружности, и вся она такая… приблизительная. А вот автомобиль: в нём уже гораздо бо́льшая пригнанность и точность деталей, с кривыми колёсами на нём не поездишь, хотя и случаются погрешности. И совсем другое дело – самолёт: только благодаря филигранной и слаженной работе всех деталей он развивает огромные скорости и преодолевает гигантские расстояния.

Аналогично и с целями: чем точнее и детальнее вы их пропишете, тем быстрее к ним придёте.

Дам вам ещё один полезный совет. Если вы запланировали что-то сугубо вещественное – покупку автомобиля, квартиры, коттеджа, яхты и т. д. – сделайте тест-драйв. Я имею в виду вот что: скажем, вы записали в свой список покупку 3‑х комнатной квартиры в определённом районе вашего города. Найдите и арендуйте квартиру такого типа, например, на 3 дня или на неделю. «Примерьте» её на себя, почувствуйте, как вам будет там житься. Вы быстро поймёте, ваше это или нет. Если это ваше, то тест укрепит вашу цель, сделает её более осязаемой. А бывает, после таких тест-драйвов люди корректируют свои цели.

И наконец, составьте календарь действий для достижения цели. Допустим, с покупкой квартиры: вы запланировали купить её через пять лет. А что вам позволит сделать эту покупку? Какие промежуточные действия вы предпримете, чтобы у вас появилась эта возможность? Напишите с шагом в один год, что именно вы собираетесь делать.


Ну что ж, приступайте к выполнению задания:

1. Прописать цели на пять лет исходя из ви́дения себя через 20 лет.

Критерии цели: настоящее время, конкретность, достижимость, сонаправленность.

2. Составить календарь шагов к цели.

### Глава 7. Краткосрочные цели: конкретные шаги, позитивное подкрепление

В нашем движении от общего к частному мы подошли к краткосрочным целям. Для нас с вами – это цели на один ближайший год.

На этом этапе мы уже не просто формулируем цели – мы пишем чёткий план их достижения. Начинаем прямо сейчас, ведь хороший план сегодня лучше идеального плана завтра. И с сегодняшнего дня возьмите за привычку ежедневно делать что-то для реализации ваших целей. Как говорится, путь в тысячу миль начинается с первого шага. А первый шаг вы сделаете сегодня.

Но сперва прописываем план.

У вас есть общее ви́дение идеальной жизни через 20 лет. Есть первый этап продвижения в этом направлении, на пять лет. Возьмите свою пятилетнюю программу, проанализируйте каждый пункт и составьте план действий на год.

Допустим, сейчас вы снимаете крошку-студию на окраине своего города, а через 20 лет вы видите себя владельцем трёхуровневого видового пентхауза в центре Москвы.

На пять лет вы ставите себе цель переехать в собственную квартиру в центре своего города.

Что вы можете сделать за один год? Вот варианты: сделать тест-драйв желаемой квартиры (об этом в главе 6); решить для себя, будете ли вы покупать вторичку или новостройку; познакомиться с наиболее надёжными риелторскими компаниями и выбрать, с кем вы будете работать; найти и ознакомиться со всеми отзывами о разных застройщиках; определить свои приоритеты при покупке недвижимости; подсчитать примерную стоимость квартир в нужном вам сегменте; разузнать об ипотечных программах; поговорить со всеми своими знакомыми, недавно купившими недвижимость, и расспросить их о недостатках или подводных камнях. Список можно и продолжить.

Это только по одной цели, а у вас их несколько. Запишите все свои возможные действия, распределите очерёдность, скоординируйте их между собой, уберите те, что не вписываются в план. По каждой цели назначьте первый шаг – что именно и когда именно вы сделаете. И один из шагов – сегодня.

Продвигаясь вперёд, необходимо себя поддерживать, верно? Придумайте для себя поощрения за особые успехи или за более быстрое достижение целей. Или даже просто с определённой периодичностью балуйте себя – но только если вы действительно это заслужили. Вот хотя бы за свой первый шаг! От чего в жизни вы получаете удовольствие? Может быть, от походов в кино на фестивальные фильмы, или от неторопливых ужинов в элитных ресторанах, или от поездок к другу на дачу. Разрешайте себе эти вещи в награду за движение к целям. Пусть ваше бессознательное делает свою работу с удовольствием, зная, что будет подарок!

Обязательно ведите дневник, записывайте в него ваши ежедневные шаги, какими бы они ни были. Помните про измеримость? Так вот, ежедневное измерение вашего прогресса очень важно. Таким образом вы приучите себя видеть даже малые изменения, незаметные для окружающих, но имеющие значение для вас.

Когда такая ежедневная фиксация войдёт у вас в привычку, вы скоро почувствуете, что ваш фокус внимания постоянно удерживается на работе по достижению целей уже без ваших усилий. Вы будете гораздо меньше (а может быть, и вообще перестанете) отвлекаться на вещи, которые вам навязывают извне – телевидение, рекламные акции, все эти «покупайте только сегодня и только у нас», бессмысленные ток-шоу и прочее. А это, в свою очередь, значит, что вы сможете гораздо больше времени и энергии направлять на реализацию своих истинных целей.

Пожалуй, мы могли бы поучиться у природы, например – у кого бы вы думали? У дятла. Вам наверняка приходилось слышать в лесу или на даче этот дробный стук клюва по стволу дерева. Пробить дыру в дереве не очень легко, и дятел не пытается сделать это с одного удара – ведь он только сломал бы себе шею при этом. Нет, он слышит червяка под корой и долбит в этом месте аккуратно и постепенно. Постучал – прислушался: здесь червяк или переместился? Если тот уполз, дятел корректирует направление своих ударов и продолжает с той же методичностью. Вот поэтому он никогда не останется голодным.

Такой алгоритм действий приносит успех. Любое развитие происходит постепенно, мгновенным бывает только разрушение. И я – за постепенность и плавность; я против кавалерийских атак и революционных скачков. Японцы считают, что быстро – это медленно, но без остановок. Именно так и следует действовать. Тем более, что с мотивацией проблем нет: ваши цели вытекают из ваших ценностей и подкрепляются вашими мечтами.


Согласны? Тогда выполняйте задание.

1. Определение краткосрочных целей на год, исходя из среднесрочных целей.

2. Определение и выполнение первых шагов.

3. Продумать позитивное подкрепление.

### Глава 8. Стратегия непрямых действий, использование потенциала территории

Раньше я занимался продвижением сайтов. Ко мне обращались предприниматели, которым нужно было продвинуть их сайты в поиске, сделать более посещаемыми. Например, компания по кузовному ремонту: они платили мне за то, чтобы я продвигал их сайт по ключевым словам, туда приходили бы целевые посетители и становились клиентами этой компании.

В процессе работы с чужими сайтами я понял, что вокруг меня происходят сотни и тысячи разнообразных бизнес-процессов, они создают денежные потоки, и на этих потоках можно ставить турбины, которые будут вырабатывать энергию (то есть деньги). Ремонт квартир, доставка мебели, ремонт коробок передач, аренда спецтехники – всё это, а также многое другое, может работать и на меня.

И в голове моей родились вопросы: «Что я делаю, продвигая чужие сайты – таскаю воду вёдрами или строю водопровод? Совершаю повторяющиеся действия или выстраиваю систему?»

Так я постепенно пришёл к идее: нужно использовать потенциал, заложенный в территории. Если на какие-то работы и услуги есть спрос, то я мог бы создать предложение, собирать заявки и передавать их соответствующим исполнителям за вознаграждение. Для этого я делаю сайты-лидогенераторы, и они работают без моего участия, в то время как я занимаюсь другими делами или вообще уезжаю с семьёй на отдых.

Это и есть стратегия непрямых действий. Другими словами, она заключается в следующем – исследовать окружающее пространство, найти какой-то ручеёк, течение которого совпадает с направлением к нашим целям, и воспользоваться этим. Научитесь извлекать выгоду из того, что уже происходит. Поставьте сеть в ручейке и вытаскивайте рыбу, может попасться и золотая! Главное – выстроить систему: нет проку в том, чтобы приходить с удочкой раз в месяц и надеяться на везение; а вот постоянная сеть обязательно даст улов.

Конечно, поиск рек и ручейков потребует от вас фантазии и нестандартного мышления. Но поверьте: возможностей вокруг столько, что вы и не представляете, пока не начали думать в этом направлении. К тому же, размышляя о чём-то новом, выходящем за рамки рутинной жизни, вы создаёте в своём мозгу сотни новых нейронных связей. Это делает ваше мышление более гибким и вариативным. И скоро вы начнёте видеть эти новые возможности и рычаги повсюду.

Помните барона Мюнхгаузена? Он оседлал пушечное ядро, летевшее в ту сторону, куда ему нужно было попасть. Это довольно рискованный способ передвижения, но принцип правильный – использование в своих интересах того, что и так уже происходит.

Этому, кстати, обучает и китайская традиция. Около 3000 лет назад в Китае был написан трактат о тридцати шести стратагемах. Стратагема – это алгоритм действий, направленных на решение какой-либо задачи, учитывающий положение и психологию объекта, а также особенности ситуации. Например, в трактате даётся вот такой совет: «Когда не можешь ничего поделать, старайся чем-нибудь воспользоваться».

В общем, стратегия непрямых действий – важная часть стратегического мышления и очень важный навык. Вам необходимо его тренировать: произвести разведку, покопаться в интернете, поизучать рынок, осмотреть окружающую территорию, найти выгодное вам течение и придумать, как его использовать.


В этом и состоит ваше задание

Подумать и ответить на вопросы (письменно!)

1. Какой потенциал я могу использовать в своих интересах?

2. Какие процессы я могу использовать в своих интересах?

### Глава 9. Завершение незавершённых дел и ежедневная ревизия результатов

Я уже говорил ранее, что наше внимание – один из главных наших ресурсов. Контролируете ли вы, на что направлено ваше внимание? Бывает ли так, что вы никак не можете сосредоточиться на важном для вас деле, потому что в голову лезут беспокойные мысли о невыполненном обещании, о непочиненной полке, недочитанной статье, непроверенном документе?

Всякие незавершённые дела подобны пиявкам: они высасывают ваше внимание и оставляют вас опустошённым и неспособным к действиям.

Каждый из нас знает, какие незавершённые дела висят у него на плечах и мешают идти вперёд. К незавершённым относятся также и те дела, к которым вы собирались приступить, но так и не начали, откладывая на потом. Может быть, вы откладывали что-то так долго, что уже и забыли про это. Но это дело, тем не менее, тоже тянет вас назад, тревожит ваше подсознание, отнимает ваши силы.

Подумайте, вспомните, что именно вам нужно доделать, закончить, от какого груза освободиться. Если давнее несделанное дело уже неактуально, разрешите себе больше о нём не думать. Если вы не можете выполнить данное обещание – скажите человеку об этом и откажитесь от обещания: это лучше, чем тянуть время и мучиться от угрызений совести.

А всё то, что в ваших силах доделать – должно быть завершено. Составьте список дел и напишите план по их завершению; действуйте в комфортном для вас темпе. Но хорошо бы выполнять хотя бы один пункт в день. По мере освобождения от этого груза вы будете чувствовать, как прибывает к вам энергия, расправляются плечи, возвращаются силы. В конце концов, у вас просто появляется больше времени на то, чтобы начать новые дела.

С этой работой по завершению связана ещё одна важная тема: ежедневная ревизия своих результатов.

В седьмой главе мы уже говорили о необходимости ведения дневника. Каждый день подводите итоги, фиксируйте результаты, анализируйте своё продвижение. Делая ежедневные записи, вы получаете детальную картину происходящих изменений. Это нужно ещё и для того, чтобы тренировать внимание: чем больше вы записываете, тем шире ваше ви́дение, а влиять вы можете только на то, что видите.

Изменения в любом случае неизбежны. Но если вы их не замечаете и не отмечаете, то они остаются неосознанными, и поэтому не помогают вам двигаться по вашему пути. И наоборот, когда вы направляете внимание на детали, на малые шаги, анализируете и делаете выводы, ваш прогресс становится очевиден. Более того, вы получаете возможность корректировать последующие шаги, исходя из результатов предыдущих.

Ежедневные небольшие успехи дают вам энергию, мотивацию, желание достигать всё бо́льших успехов. Помните: вы служите либо своим целям, либо чужим. А чтобы служить своим целям, вы должны постоянно держать их в фокусе своего внимания. И ничто не должно вас отвлекать!


Поэтому задание следующее:

1. Составить список незавершенных дел и план по их завершению.

2. Проведение ежедневной ревизии своих результатов.

3. Ведение дневника своих достижений.

### Глава 10. Сила окружения, кто меня мотивирует, создание развивающего окружения

Человек – существо социальное, стайное; он живёт в сообществе себе подобных, и на него влияют все окружающие его люди.

Вот об этом я и хочу с вами поговорить.

Начну с необычного факта. Знаете ли вы, что ваш средний доход равен среднему арифметическому значению доходов тех людей, которые вас окружают? Звучит невероятно, но это так. Проверьте сами!

Конечно, взаимное влияние людей друг на друга заключается не только в денежном выражении. Мы в целом уподобляемся нашему окружению. Помните – во что смотришься, в то и обращаешься. Не зря родители всегда стараются оградить своих чад от плохой компании. Не зря говорится: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». Всё верно, ведь окружение человека – это очень важная составляющая его жизни.

Вы сейчас покидаете зону комфорта и входите в сложный процесс – развитие стратегического мышления для управления своей жизнью. И в этом процессе вместе с вами, явно или неявно, вольно или невольно, участвуют все, кто находится рядом. Кто-то из этих людей поддерживает и разделяет ваши стремления, делится с вами своей энергией, вдохновляет вас. А кто-то тормозит ваше движение, тянет вас назад, отбирает вашу энергию.

Мне очень повезло в том, что мои родные и мои лучшие друзья являются самой сильной поддержкой для меня. Я всегда делюсь с ними своими успехами, открытиями, идеями, опытом; я знаю, что могу рассказать им обо всём, что происходит со мной. И при этом я вижу эффект синергии, когда 1+1 равно одиннадцати, а не двум – то есть поддержка близких людей умножает мои силы во много раз.

И коль уж вы встали на выбранный путь, обратите ваше внимание на своё окружение. Постарайтесь подобрать себе надёжных попутчиков – в этом, по крайней мере, вы вольны. Окружите себя единомышленниками, людьми, которые будут способствовать вашему развитию. Вместе всегда легче, правда?

Вспомните всех тех, кого вы уважаете, о ком вы думаете с теплотой и общаетесь с удовольствием. Это могут быть ваши бывшие одноклассники или однокурсники, ваши коллеги по работе, сосед по даче или брат мужа вашей двоюродной сестры. Даже если вы редко видитесь с этим человеком, но чувствуете к нему симпатию и доверие – поговорите с ним о ваших планах.

– Кирилл, знаешь, я решил поработать над собой и изменить свою жизнь. У меня есть стратегия, и я бы хотел иногда обсуждать с тобой мои шаги и результаты. Если тебе интересно, давай будем раз в неделю встречаться и разговаривать об этом.

Вам не обязательно иметь армию за спиной: двух-трёх надёжных, созвучных с вами людей вполне достаточно, чтобы ваши силы удесятерились, а движение ускорилось.

С другой стороны, подумайте, с кем вы можете сократить общение. Люди, которые «грузят» вас своими проблемами, нытьём или постоянно критикуют вас, отнимая веру в свои силы; или просто распространяют вокруг себя негатив – все они препятствуют вам в достижении целей.

Постарайтесь меньше с ними общаться. Конечно, не всегда возможно полностью избежать взаимодействия с такими людьми, но не стесняйтесь сказать: «Извини, Фёдор, я сейчас не могу с тобой разговаривать, у меня много дел». Или: «Ребята, нет, пивка попить с вами не могу, у меня сегодня другие планы». Если собеседник обидится – помните, что это его выбор, его решение обижаться на вас. У вас своя жизнь, у него – своя, а его проблемы – не ваши.

Сложнее, если в вашей собственной семье вы не находите поддержки. Но и эта ситуация может измениться, если вы будете постепенно и плавно приобщать близких к вашей стратегии. Ведь если вы становитесь увереннее, успешнее, мудрее – вашей семье от этого только лучше.

И постоянно расширяйте круг людей, которые действуют на вас благотворно, позитивно.

Повторю ещё раз: окружение влияет на человека чрезвычайно сильно, и часто он даже этого не осознаёт. А я призываю вас подойти к этому сегменту вашей жизни осознанно, и самому выбирать своё окружение. Пусть в фокусе вашего внимания будут те люди, которые усиливают вас, а не ослабляют.

Спросите любого успешного человека из тех, кого называют «self-made person», – и каждый из них с благодарностью назовёт людей, которые его поддерживали и вдохновляли. Без этой поддержки он не стал бы тем, кем стал.


А вам – задание:

1. Провести ревизию вашего окружения.

2. Наладить взаимодействие с коллегами, товарищами, друзьями по работе над целями.

### Глава 11. Постоянная индивидуальная эволюция, постоянное развитие

Мы уже говорили про то, что человек – это процесс. Процесс предполагает постоянное развитие. Так вот, когда человек перестаёт развиваться, он умирает. Это сказал не я – слова принадлежат Генри Форду, а уж он кое-что понимал в развитии, да и в жизни вообще.

С другой стороны, любая система стремится к гомеостазу, к состоянию покоя, равновесия. А человек – это и система тоже. Следовательно, стремление к покою заложено в него природой.

Вот такая дилемма! Погрузиться в полусонное существование, без встрясок и энергозатрат – или выйти из зоны комфорта и вести самого себя вперёд, ставя всё новые и новые цели?

Надеюсь, что вы, мои читатели, выбрали второй путь. Вы знаете, что этот путь предполагает постоянные усилия, постоянную работу над собой. На этом пути вас ждут открытия и приключения. А ещё радость, гордость за себя, ощущение, что вы всё можете, вам всё по силам.

В том числе вам по силам становиться лучшим в своей профессии. Чем бы вы ни занимались, совершенствуйтесь в этом. Ключевое слово – «становиться лучшим» (а не «стать лучшим»). «Стать» – подразумевает статичность, остановку в какой-то точке. А мы говорим о развитии. Есть ли предел развитию в том, чем вы занимаетесь? Я уверен, что нет. И не важно, что именно вы делаете – прокладываете дороги, дрессируете собак, пишете картины, создаёте сайты или воспитываете детей. Всегда – всегда! – есть куда расти.

Другой вопрос: насколько вы готовы вкладываться в своё развитие и повышение мастерства? Если вы занимаетесь нелюбимым делом, вероятно, вам не очень хочется погружаться в него ещё глубже. Здесь выход один – найти сферу себе по вкусу, по душе. В первую очередь это важно для мужчин: ведь мужчина реализуется как личность именно в профессиональной деятельности. И в любимом деле уже нужно расти и достигать экспертности.

Приняв решение повышать профессионализм, в первую очередь составьте план: какую литературу нужно прочитать, какое обучение пройти, какие мастер-классы посетить, с какими специалистами наладить общение. Подумайте, каких высот вы можете достичь на своём нынешнем рабочем месте. Или, может быть, вам уже пора расширять поле своей деятельности, выходить на новый уровень?

Ваш профессионализм – это ваш актив. Приобретённые знания, умения, навыки, опыт останутся с вами всегда и сформируют ваш личный бренд. Конечно, если вы не будете останавливаться в своём развитии.

Скажу о себе: мой курс обучения стратегическому мышлению постоянно расширяется, дополняется, углубляется. Это потому, что я над ним беспрерывно, практически ежедневно работаю – учусь сам, ищу и нахожу новую информацию, полезную для моего курса; перерабатываю и переписываю какие-то его части, чтобы сделать их более насыщенными и информативными; ввожу новые формы работы. В результате курс становится всё более эффективным, более полезным для участников. В итоге растёт количество рекомендаций, количество слушателей, а следовательно, и мой доход. И я точно знаю, что могу сделать ещё очень многое для дальнейшего совершенствования.

Как-то мне попалась на глаза история о корабле, который никак не мог отправиться в плавание: отходя от берега на несколько метров, он начинал заваливаться на бок и тонуть. Целая команда кораблестроителей пыталась разобраться, в чём же изъян, и не могла. Наконец позвали старого мастера. Тот походил вокруг корабля, приложил несколько раз ухо к корпусу, потом достал молоток и ударил один раз. Спустили корабль – он поплыл! Мастер потребовал 1000 золотых монет за свою работу. «Почему так много?! Ведь ты только один раз стукнул молотком!» – «За удар молотком я беру одну монету. Остальные 999 – за то, что я знаю, куда бить», – ответил старик.

Итак, я призываю вас к следующему: настроиться на постоянное развитие профессионализма. Помните, в девятой главе мы говорили о том, что нужно направлять своё внимание на поиск потенциала территории, чтобы им воспользоваться. Сейчас я добавлю: направляйте внимание также и на всё, что поможет вам в вашей индивидуальной эволюции. Это сделает вас более востребованным, более полезным и интересным для людей. У вас всегда будет занятие, приносящее вам доход – зная своё дело досконально, вы сможете адаптировать его к любым обстоятельствам.

Убедил ли я вас? Если нет, перечитайте главу ещё раз. Если да – переходите к заданию.


Задание

1. Примите как аксиому: чем бы я ни занимался, я обязан становиться в этом деле лучшим.

2. Подумайте: предполагает ли мой род деятельности моё желание становиться лучшим?

3. Составьте план своего развития и следуйте ему.

### Глава 12. Стратегия жизни, подведение итогов

Признáюсь вам: мне было очень интересно интерпретировать мои знания и мой опыт в этот курс стратегии жизни. Я рад, что смог поделиться с вами тем, что мне самому кажется важным и правильным.

Было ли вам интересно познакомиться с этим курсом? Какие мысли он у вас вызвал? Какую пользу для себя вы извлекли? Появилось ли у вас желание быть автором своей жизни?

Главный принцип стратегии гласит: единственный материал, из которого мы можем себя построить – это мы сами. И за нашу жизнь не несёт ответственности никто, кроме нас самих.

Стратегия жизни – это всегда выбор. Возможно, вы знаете, что есть три теории детерминизма человека (то есть, предопределённости всего происходящего в жизни): первая – всё зависит от состава ДНК; вторая – от воспитания, опыта и знаний; третья – от складывающихся ситуаций и их результатов.

Я же призываю вас встать на иную точку зрения: человек ничем не детерминирован. Он волен строить свою жизнь по своему желанию. У человека всегда есть выбор – как реагировать, как действовать, куда идти, что говорить. И выбор этот должен быть осознанным. Все наши слова, мысли, действия, решения – это семена, которые дают всходы. А мы потом собираем урожай. «Что посеешь – то и пожнёшь».

Каков этот урожай? Чахлые, неаппетитные, скрюченные ростки неизвестно чего, или сочные, ароматные плоды, радующие взор и вкус? Что вы хотите получить – то и нужно сажать, это же так очевидно!

В своём курсе я постарался показать вам, что вы можете смотреть далеко вперёд в свою жизнь, ставить большие цели и достигать их с помощью малых, но точно спланированных шагов. Вы можете выработать у себя привычку мыслить стратегически и действовать мудро, но нужна, во-первых, теоретическая подготовка, а во-вторых, практическая тренировка. Поэтому к каждой главе я давал задания, и надеюсь, что вы хотя бы попробовали их выполнять. В любом деле нужна практика, и с каждым разом непривычные поначалу действия даются всё легче, а потом и вовсе доходят до автоматизма.

Давайте вспомним, о чём шла речь в предыдущих главах.

Мы постоянно принимаем решения, и наше сегодня – это результат решений, принятых вчера. А наше завтра – это результат решений, которые мы принимаем сегодня.

Все решения делятся на две большие группы: тактические (принятые под давлением обстоятельств) и стратегические (принятые вопреки обстоятельствам, но в соответствии с нашими целями).

Мы ставим себе цели, исходя из ви́дения своего будущего. И здесь большую роль играет сила намерений, ведь в окружающей жизни мы всегда будем находить подтверждение своим намерениям. Происходит это потому, что наш внутренний мир первичен, он определяет мир внешний.

А значит, крайне важно работать над своим внутренним миром, наполнять его нужным вам содержанием. Затем он будет проецироваться вовне и создавать для вас ту жизнь, которой вы хотите жить.

Чтобы спланировать своё будущее, необходимо определиться с ценностями. Они являются сваями в фундаменте стратегии жизни, все свои цели вы будете соотносить со своими ценностями.

Когда мы переходим к постановке целей, то начинаем с долгосрочных, на 15-20-25 лет вперёд. Таким образом, вы задаёте курс движения, а для более подробного маршрута необходимо проработать среднесрочные и краткосрочные цели. Координируя цели между собой, вы создаёте гибкую и подвижную, но при этом прочную систему взаимосвязанных шагов, ведущих вас в выбранном направлении.

Помогает в этом и стратегия непрямых действий – использование потенциала территории. Это очень мощный ресурс, если научиться обращать его в свою пользу.

Вдобавок нужно избавиться от того, что тормозит ваше движение – от незавершённых дел, ибо они отнимают ваше внимание и вашу энергию. А вот поддерживающее окружение, наоборот, умножает ваши силы и ускоряет движение. Окружающие люди очень сильно влияют на вас, и выбор общения – тоже в ваших руках.

К чему же приводят все эти действия? Чтобы видеть происходящие изменения, мы ведём дневник и ежедневно фиксируем движение, успехи и победы. Только так мы можем корректировать шаги и прокладывать дальнейший путь к цели.

И наконец, мы стремимся к постоянному совершенствованию в том деле, которым занимаемся, – что бы это ни было. Профессионализм и собственное развитие просто необходимы, ведь когда прекращается развитие, начинается деградация.

Я буду счастлив, если мой курс изменит ваше отношение к самим себе и к жизни, которой вы живёте. Если вы решите применить новые знания и от этого ваша жизнь станет хотя бы немного лучше, я буду знать, что писал не напрасно. Я бы хотел, чтобы лет десять назад мне попался курс подобный этому – тогда я бы мог к настоящему времени достичь гораздо бо́льших успехов!

Благодарю вас за то, что прочли эти главы, и желаю вам нового взгляда на мир, новых идей и новых вершин!


А теперь – последнее задание:

1. Воплощение стратегии жизни.

2. Организация и корректировка ценностей, намерений и целей.

3. Формирование поддерживающей среды.

4. Перманентная работа над стратегией своей жизни.

## 10 уроков стратегического мышления – о ключевых идеях


Стратегическое мышление

### Глава 1. Как тренеру продавать больше персональных тренировок?

Эти советы – для всех, кто работает напрямую с клиентами и продаёт свои услуги: для тренеров, коучей, репетиторов, консультантов и психологов.

У всех вас, особенно у тех, кто только начинает свою деятельность, есть непростая задача – конвертировать пробные уроки или консультации в оплачиваемые регулярные занятия. Представьте, если бы каждый ваш «пробный» клиент становился постоянным, да ещё и рекомендовал вас своим друзьям и знакомым – на какой уровень дохода вы могли бы выйти?

Держите в голове этот вопрос. И вместе мы разберёмся, что именно вы в силах сделать, чтобы приблизиться к этому уровню.

Такой же вопрос я однажды задал своему тренеру по спортзалу. Когда я только начинал занятия с ним, то сразу увидел слабые места в его работе с точки зрения сервиса. При этом профессионал он был отличный. Я не мог не включиться в ситуацию и стал плавно обучать его взаимодействию с клиентами: как правильно приветствовать, как объяснять упражнения, как создавать ценность каждого упражнения, как завершать тренировку, как правильно слушать клиента и какие вопросы задавать – и так далее.

Это был своего рода эксперимент. В результате спустя два месяца мой тренер вошел в ТОП‑3 среди всех тренеров сети по конверсии. И это – сильный результат. Раньше он был далёк от верхних строчек рейтинга.

А у меня сложилась серия рекомендаций, которыми можете воспользоваться и вы. Я дам их на примере тренера спортивного зала, а вы адаптируйте их к своей деятельности. Изучайте, применяйте, и пусть вам сопутствует успех!

* * *

1. Приветствие, визуальный контакт, комплимент, призыв к действию:

– Альберт, приветствую тебя, отлично выглядишь! Ну что, начнём тренировку?

Крайне необходимо сразу показать своё расположение, хорошее отношение к клиенту, передать ему часть своей позитивной энергии. Для многих людей индивидуальное взаимодействие с наставником – это стресс, пусть и небольшой. Поэтому очень важно создать такую атмосферу, в которой клиент чувствовал бы себя спокойно, уверенно, без напряжения.

2. Структурирование ожиданий и структурирование последствий вокруг каждого упражнения.

Тренеры и другие наставники зачастую совершают эту ошибку: не объясняют, зачем нужно то или иное упражнение, то или иное задание. Человек должен понимать, для чего он что-то делает; должна быть обозначена цель – а иначе трудно сосредоточиться на задании, и результат получается низкий.

Раньше мой тренер говорил:

– Альберт, пойдём делать жим лёжа, двадцать раз.

Теперь он говорит:

– Давай делать жим лёжа – это упражнение позволит тебе прокачать грудные мышцы, сделать их более рельефными, и повысит твою выносливость и силу.

Когда я это слышу, у меня уже нет сомнений в том, что это упражнение необходимо выполнить. Я понимаю его важность, знаю, какого результата я смогу добиться. Я уже хочу его выполнять!

Кроме того, я чувствую внимание к себе со стороны тренера, вижу, что ему не безразличен мой результат. И это тоже вдохновляет.

Подобное объяснение можно дать и после выполнения упражнения: зачем клиент его делал, что оно даёт и к чему ведёт.

3. Фокус внимания на клиенте, ведение записей об упражнениях.

Представьте себя в роли посетителя спортзала. Вы выполняете упражнение, а ваш персональный тренер стоит возле вас, смотрит в сторону и думает о чём-то своём. Вы пыхтите на тренажёре, а он больше внимания уделяет красотке в другом конце зала, чем вам. Захотите ли вы и дальше с ним заниматься? Я бы точно не стал.

Поэтому советую: сосредоточьтесь на клиенте и делайте записи о его задачах, проблемах и результатах. Когда клиент занят упражнениями, ему не до анализа результатов и уж точно не до запоминания, сколько раз он делал этот жим два месяца назад, а сколько раз – в прошлом месяце. Возьмите на себя фиксацию, помечайте, что получается лучше, а что хуже. Записывайте даты, когда вы вводите новое упражнение, и так далее. Эффект от этого простого действия двойной: и клиент будет вам благодарен, и вам самим будет проще планировать его дальнейшие занятия.

Мой тренер стал вести записи на планшете, делать фотографии и присылать их мне со своими комментариями и с динамикой прогресса. Честное слово, я ждал этих комментариев с нетерпением и радостью!

4. Завершение тренировки: что мы сегодня делали.

– Итак, Альберт, мы сделали сегодня такое-то упражнение, которое позволит тебе то-то и то-то. Сделали другое упражнение для того, чтобы стало то и это. По сравнению с предыдущей тренировкой стало вот так и вот так.

То есть после окончания занятия вызвать в воображении клиента весь путь, который вы прошли за этот час. Зачем это нужно? Это наглядно демонстрирует ценность вашей работы и создаёт в подсознании клиента картину его достижений.

5. Благодарность клиенту.

Да, именно так. Независимо от того, благодарит ли вас клиент или нет, вы должны сказать примерно так:

– Альберт, благодарю тебя за сегодняшнее занятие. Ты отлично поработал, молодец! Я рад, что у тебя хорошо получается.

Вам кажется, это он должен вас благодарить? Но подумайте сами: этот человек оказал вам доверие, он выбрал вас, он платит вам деньги. Разве это не стоит благодарности?

И не забывайте предлагать клиенту свою помощь:

– Если у тебя возникнут вопросы, пиши, звони, я всегда рядом.

Пусть он знает, что именно вы – тот самый человек, к которому можно и нужно обращаться. Это тоже формирует атмосферу доверия, а следовательно, устанавливает эмоциональную связь между вами. И уже вряд ли ваш клиент пойдёт к другому тренеру.

* * *

Все эти простые и точные действия имеют огромное значение. Они не потребуют от вас какой-то сложной подготовки, но являются притягивающей взгляд упаковкой ваших профессиональных достоинств. Ведь недостаточно быть крутым специалистом – нужно быть ещё и продавцом своего профессионализма.

Не забывайте, мы с вами говорим о стратегическом мышлении. А оно подразумевает, что любое дело нужно делать наилучшим образом. На своём очном курсе я постоянно поднимаю этот вопрос: как можно повысить ценность ваших услуг, сделать их ещё качественнее, ещё полезнее. Я и сам постоянно совершенствую свой курс и свои занятия, и поэтому ко мне записываются всё больше участников.

Данные выше рекомендации принесли моему тренеру колоссальное увеличение конверсии. Принесут и вам, потому что они повышают вашу ценность в глазах клиентов и привлекают к вам людей.

Что выгоднее: пропустить через свои руки сто одноразовых клиентов, которые больше к вам не вернутся, или иметь десяток постоянных клиентов, которые приводят своих друзей, а те – своих?

Дальновидные люди выбирают второй вариант. И сделать это реально, когда вы начинаете мыслить стратегически.

### Глава 2. Излюбленное чувство, и Думающий и Доказывающий

Мозг человека можно условно поделить на две половинки, сродни двум сторонам одной монеты: думающая половинка и доказывающая половинка.

Что бы ни думал Думающий, Доказывающий докажет это. Другими словами: в чём бы ни был уверен человек, он всегда найдёт этому подтверждение.

Давайте представим двух людей из различных пузырей реальности. Пусть это будут – кассирша из магазина «Дикси» и топ-менеджер Газпрома. Каждый из них является хранилищем убеждений, которые находят отражение в их пузырях реальности. Каждый из них абсолютно уверен в том, что знает всё о жизни, что видит жизнь такой, какая она есть – а при этом, у кассирши и у менеджера абсолютно разное ви́дение. Они живут как будто в разных мирах, и каждый из них совершенно прав в своих убеждениях. Потому что их Доказывающий старательно подбирает для них доказательства их ви́дения.

Как же узнать, что представляет собой ваш Думающий? А просто посмотрите вокруг себя. Каков ваш пузырь реальности? Из каких социальных связей и отношений состоит ваша вселенная? Чем вы занимаетесь, на что уходит ваше время? За всё это отвечает ваш Думающий. По сути, он является моделью, которая создаёт модели; картой, которая создаёт карты.

А Доказывающий – это функция, которая подгоняет всю окружающую реальность под карту, нарисованную Думающим.

Очень похожая метафора есть у великого психотерапевта Эрика Берна, создателя транзактного анализа. Он писал о так называемом «излюбленном чувстве».

Чтобы понять, что это такое и как оно влияет на нашу жизнь, давайте представим три семьи. Каждая семья состоит из мамы, папы и двухлетнего сынишки. И каждая столкнулась с одной и той же бытовой ситуацией: последний коммунальный счет превысил обычную сумму в три раза.

В семье А. родители, стуча кулаками по столу, кричат: «Вот негодяи! Как они смеют! Мы им покажем!» Ребёнок, находящийся рядом, впитывает то чувство, которое одобряется и применяется в этой семье для решения ситуаций: гнев.

В семье Б. подавленные родители бледнеют, поднимают бровки домиком и шепчут: «Какой ужас… Как же так… Что же нам теперь делать…» Ребёнок, видя такую реакцию, впитывает главенствующую эмоцию: страх.

В семье В. малыш слышит следующее: «О, надо же! Вот забавно! Завтра же разберёмся и всё будет нормально». Как вы думаете, какие излюбленные чувства он воспринимает? Да – спокойствие и уверенность в своих силах.

И заметьте: какая эмоция станет у человека наиболее привычной, ту он и будет испытывать в течение жизни в любых ситуациях, и всегда будет находить ей подтверждение.

Так что всё это об одном: что ищешь, то и находишь.

Молодой человек, который убеждён, что все девушки думают только о тряпках, будет в своём окружении выбирать именно таких девушек,

а других он просто не заметит. И затем радостно заявит друзьям: «Ну вот, а что я говорил!»

Девушка, уверенная, что всем парням нужен только секс, подсознательно знакомится именно с такими ребятами, чтобы иметь возможность сказать: «Я так и знала, все они одинаковые!»

Ещё в первой половине 20 века учёный А. А. Ухтомский писал, что нервная система человека не воспринимает информацию, не соответствующую доминирующей эмоции. Мы замечаем только то, для чего у нас выработан шаблон реагирования.

А теперь главный вопрос. Что каждый из нас выбирает замечать? Чему находить подтверждение? Какую эмоцию испытывать?

От ответов на эти вопросы зависит ваша жизнь – да-да, в прямом смысле. Вы строите вокруг себя свой пузырь реальности на основе ваших чувств и убеждений. В ваших силах регулировать свои чувства и убеждения, и на их основе строить желаемый мир.

Когда-то я руководил отделом по созданию и продвижению сайтов. Почти каждый день я устраивал разносы моим подчинённым, отчитывал и гневался на них. И всегда находил для этого основания. А затем я подумал: что́ для меня важнее – выходить из себя, нервничать и считать всех виноватыми в этом? Или построить с ребятами хорошие деловые взаимоотношения и вместе добиваться результатов? Второй вариант мне понравился больше. Я стал анализировать свой гнев и научился его выключать – просто щелчком мысленного тумблера. А вместо него стал тренировать в себе другие эмоции: уважение, радость совместной работы.

А вы – какие эмоции вы хотите испытывать? Подумайте об этом. И ещё: как вы можете находить подтверждения этим эмоциям? Вы уже знаете, что с лёгкостью найдёте подтверждения чему угодно. Так дайте себе задачу замечать то, что вам нужно.

Пожалуйста, помните: двери в новую жизнь открываются только изнутри. Кроме вас, никто не сможет сделать вас счастливым, здоровым, успешным. Даже я не могу отдать вам мои знания – но вы можете их у меня взять и интегрировать в свою жизнь. Это я и предлагаю вам сделать.

В предыдущей главе мы говорили о необходимости вести записи о ваших клиентах и отмечать их прогресс. Не менее важно делать записи и о себе! Заведите дневник и ежедневно заносите в него свои результаты и достижения. Главное – концентрировать внимание на тех эмоциях, которые вы для себя выбрали. Хвалите себя за каждый успех, за каждый шаг.


И для начала – выполните задание

Напишите:

1. Что я сейчас чувствую?

2. Что я выбираю чувствовать?

3. Почему мне это важно?

### Глава 3. Почему рукописи не горят, или Написанное пером не вырубишь топором

В переводе с греческого «текст» – это ткань. Ткань, сотканная из мыслей и слов. Или, говоря иначе, – одежда ваших мыслей.

Каждого человека можно образно представить в виде лингвистического феномена: то есть любой человек – это некий текст или даже целое собрание сочинений. И вокруг нас ходят люди – тексты – жёлтая пресса, стихи, научные трактаты, романы и другие.

Получая информацию из внешнего мира, человек интегрирует её в свой персональный текст, адаптируя под свой стиль и слог.

В конце предыдущей главы я посоветовал вам вести дневник и попросил письменно ответить на открытые вопросы. Конечно, это не случайно. Давайте разберёмся, почему важно именно записывать.

Пусть нашим героем в этой главе будет некий Егор – менеджер среднего звена в небольшой компании. Он ходит в офис пять дней в неделю, что-то делает, сдаёт отчёты, старается не попадаться на глаза начальству, приходит домой, проводит вечер перед монитором, и так изо дня в день. За последние пять лет в его жизни ничего особенно не изменилось – только зарплата чуть-чуть подросла да новый телевизор куплен. И в его будущем никаких глобальных изменений не предвидится. Разве что сменит один офис на другой, ведь ему, в общем-то, всё равно. Он не слишком стремится сделать карьеру, тем более, что работу свою не любит. А что? Многие так живут.

И вот этому Егору мы зададим такой вопрос:

– Послушай, друг, а вот если бы ты мог поменять свою жизнь как угодно, ну, с помощью волшебной палочки, и жить как хочешь, и заниматься чем хочешь, и достичь большого успеха в этом деле – что бы ты пожелал? Чем бы занимался? Как бы жил?

А теперь – внимание! – представим, что мы спросили его об этом в разговоре, среди прочих тем и обсуждений. Устно.

– Да что об этом говорить! – ответил бы Егор. – Всё равно такого не бывает.

– Нет-нет! – скажем мы. – Не торопись, подумай. Тебе нужно написать об этом. Держи бумагу и ручку, садись вон там. У тебя час времени.

И Егор садится и начинает думать. Написать – от этого не отмахнёшься. Для этого нужно покопаться в себе, в своих желаниях. Вытащить из глубины забытые мечты, встряхнуть, примерить на себя сегодняшнего. Развернуть плечи, отпустить фантазию и увидеть самого себя совершенно другим человеком.

Увидеть и описать. Найти слова, сформулировать, связать их воедино – в текст, сделать его понятным и выразительным. Убрать лишнее, добавить точности. А мозг при этом радостно подкидывает всё новые идеи, новые картины. Смотрите, наш Егор так увлёкся, что час уже прошёл, а его не остановить – пишет и пишет!

Догадываетесь, что произойдёт с нашим героем? Написанный им текст станет новым слоем ткани, сквозь которую он отныне будет смотреть на мир. Этот час изменит его восприятие жизни, и Егор уже не будет прежним.

Вот что творит с человеком письменный ответ на открытый вопрос!

Вас, мои читатели, я хочу убедить делать записи и отвечать на открытые вопросы письменно. Я не могу вас заставить, да и не стал бы этого делать! Но я полагаю, что вы сами хотите изменений в своей жизни, раз вы читаете эти главы. А значит, у вас есть мотивация, а я лишь показываю вам новые возможности и раскрываю скрытые взаимосвязи.

Итак, над какими вопросами вам стоит подумать? Например:

– Что вы можете улучшить в своей жизни?

– Что вы хотели бы делать по-другому?

– Почему вам это важно?

– В чём вы бы хотели добиться успеха и почему?

– Что для вас означает – добиться успеха? В чём это будет выражаться?

– Чем вы недовольны в себе самом?

– В чём для вас заключается счастье?

– По каким признакам вы понимаете, что счастливы?

Сила открытых вопросов в том, что на них нет и не может быть заранее заготовленных ответов. Ответы на эти вопросы всегда – исследование глубин, познание себя. А письменная фиксация исследований и познания – это уже практически летопись, отражающая целую вселенную, ваше внутреннее мироздание.

На один и тот же открытый вопрос человек отвечает по-разному сегодня, через месяц, и через год, и через пять лет. Поиск ответов – это процесс внутреннего развития, и поэтому ответы никогда не бывают одинаковыми.

Кстати, знаете ли вы, что такое коучинг? Это искусство открытых вопросов. Если среди моих читателей есть коучи, они подтвердят: никакой, даже самый опытный, коуч не знает заранее, как будет лучше для его клиента и куда ему нужно двигаться. Всё это выясняется только в работе над открытыми вопросами. Задача наставника – задавать такие вопросы, которые помогут его клиенту понять себя и самому делать выводы из своих ответов.

Но вернёмся к главной теме. Теперь вы понимаете, что смысл записей не в том, чтобы нанести чернила на бумагу, а в изменении своего мышления с помощью текста.

Очень важно записывать свои цели на год, пять лет, двадцать лет. Записывая цели, вы синхронизируетесь с ними и устанавливаете новые нейронные связи в мозгу. Когда вы имеете в подсознании образ цели, то он проецируется на окружающую действительность и изменяет её. А записи помогают вам придерживаться нужного направления и структурировать своё время для достижения результата.

Наш Егор до написания своего эссе и после написания – разные люди. Начавшаяся в нём мыслительная работа будет ставить перед ним всё новые и новые вопросы и требовать реализации.

Давайте и мы с вами пройдём через этот опыт. Вы сами увидите, насколько он вас обогатит.


Задание для самостоятельной работы.

1. Прописать от руки, на бумаге, десять целей на ближайший год. Пишите в настоящем времени, как будто эти цели уже достигнуты («Я – владелец сети спортивных клубов, создатель инновационного курса по подготовке тренеров»).

2. Ответить письменно на следующие вопросы:

– Чего вы планируете достичь в предстоящем году?

– Почему вам важно достичь этого?

– Как вы узнаете, что цель достигнута?

– Какие конкретные шаги помогут вам прийти к этому результату?

3. Ведение дневника: ежедневно записывать свои наблюдения, шаги, результаты, размышления, выводы.

### Глава 4. Смена местами причины и следствия

Вам наверняка приходилось видеть такую картину: на проезжей части слегка притёрлись два автомобиля, и царапины-то пустяковые, а водители со злостью кричат и наскакивают друг на друга, красные, потные и готовые уже начать нешуточную драку.

Большинство из зрителей думают: «Вот как мужики рассердились из-за царапин!» Считая, что царапины – это причина, а ссора – следствие.

Кто-то из зевак удивляется: «С чего они так раскипятились? Тут вообще переживать не из-за чего!» И верно – очень уж не соответствует взрыв эмоций ерундовому повреждению.

А сейчас внимание: на самом деле всё наоборот: ссора – это причина, а ДТП – следствие. Водители не потому кричат друг на друга, что поцарапали машины, а притёрлись для того, чтобы иметь возможность поорать, а может, и подраться. Как так? Дело в излюбленном чувстве, в привычных эмоциях.

Помните три семьи из второй главы? Скорее всего, оба водителя росли в семьях типа А., где излюбленными чувствами были гнев и раздражение. Естественно, что дети в такой семье впитывают эти эмоции и в течение дальнейшей жизни ощущают себя психологически комфортно, когда гневаются и раздражаются. Более того, если кругом всё спокойно, им не хватает этих эмоций! Результат – такие люди подсознательно провоцируют ситуации, в которых они могли бы злиться. Их нервная ткань требует этого для поддержания равновесия.

Вот и получается, что обоим товарищам была нужна ситуация, в которой они могли бы испытать привычные эмоции. И ДТП явилось следствием. Как говорится, что происходит – то и цель.

Понимаете ли вы, почему причина и следствие поменялись здесь местами?

Это очень глубокая тема, и ведёт к открытиям и неожиданным выводам. Главное вы уже знаете: человек всегда находит подтверждение тому, в чём уверен. А также, всегда находит подтверждение своему излюбленному чувству.

Если таковым является страх, то человек становится невероятно изобретательным в нахождении причин бояться всего, что он видит и слышит вокруг себя.

А если излюбленная эмоция – уверенность в себе, то человек будет находить возможность оставаться уверенным в любых ситуациях.

Одному скажешь искренний комплимент, а в ответ: «Опять ты издеваешься!» Другого подкалываешь, а он: «Вот спасибо за комплимент!». У кого из них какая привычная эмоция?

Ещё один важный постулат: мир, окружающий человека, разворачивается в первую очередь в его представлении и строится на его убеждениях и излюбленных эмоциях. И живём мы не в абстрактно реальном мире, одинаковом для всех, а в мире наших представлений о реальности, и у всех они разные.

Вы сейчас читаете этот текст и наверное примеряете на себя то, о чём я говорю. Так какие чувства вы испытываете, читая эту главу и думая при этом о себе? Недоверие, негодование? Или интерес и любопытство? А может быть, желание поспорить со мной? Или желание исследовать эту тему всерьёз?

И почему вы испытываете именно это чувство? Конечно же, вы найдёте для него основание. А хотите ли вы испытывать вместо него какое-нибудь другое чувство?

Скажем, вы прочли здесь о том, что у всех людей разные пузыри реальности, и вам стало не по себе: «Ой, как же это, значит, моя жена живёт совсем в другом мире, чем я! И как же нам теперь жить? Ведь мы никогда не сможем понять друг друга…»

Очевидно, что ваша излюбленная эмоция – растерянность, и вам в ней комфортно. А хотели бы вместо неё испытывать воодушевление? «А, так вот в чём дело, теперь я понимаю! Здо́рово, что я это знаю и могу построить отношения с женой так, чтобы мы перестали ссориться!»

Имейте в виду: вы можете развивать в себе те эмоции, которые хотите сделать доминирующими. Это ваш выбор, это в ваших силах. В этом нет ничего невозможного.

В повседневной жизни вы попадаетесь на крючок привычных чувств, привычных действий и реакций. Но вы не обязаны делать каждый раз одно и то же, чувствовать одно и то же! Нужно просто сделать шаг в сторону и посмотреть на привычную ситуацию под другим углом. Расширяйте угол своего зрения – и вы увидите намного больше, чем видели раньше.

Это приблизит вас к стратегическому мышлению. На своём очном курсе я посвящаю развитию стратегического мышления четыре месяца занятий, а в этих коротких главах могу только познакомить вас с основами и дать несколько упражнений. Если вы захотите развить его в себе – вы это сделаете. Нет – значит, вам это сейчас пока не нужно.

Давайте вернёмся к незадачливым автомобилистам. Если бы один из них знал то, что уже знаете вы, и понимал бы причины ситуации, он сказал бы второму примерно следующее: «Слушай, друг, нам с тобой не повезло. Как думаешь, что будем делать? Может, позвоним страховщикам? Пусть они договариваются между собой, а мы поедем по своим делам и не будем трепать себе нервы».

С точки зрения причин и следствий, можно сформулировать такое правило: если хочешь испытывать радость, создавай такие ситуации, в которых можно было радоваться. Хочешь быть спокоен – моделируй ситуации, в которых будешь сохранять спокойствие. Эмоция первична, обстановка вторична. Просто поменяйте свои негативные эмоции на позитивные. Ну конечно, это не так просто, как щелчок пальцами. Но этому можно научиться.

Отличная фраза: «Хочешь быть счастливым – будь им!»

Предлагаю вам понаблюдать за собой и за людьми вокруг вас. Поразмышляйте о причинно-следственных связях и попробуйте увидеть их в своём поведении и в поведении других людей. Скоро вы начнёте видеть то, что скрыто от других; разбираться в том, куда вас ведут ваши поступки и решения; вы сможете прогнозировать действия окружающих и не поддаваться манипуляциям.

И тогда вы будете вольны сами выбирать – каким вы хотите быть, что чувствовать и какие отношения строить.


А вот задание для самостоятельной работы:

1. Научиться находить причину и следствие и менять их местами.

2. Определить крючки и научиться не клевать на них.

### Глава 5. Проактивный язык, или Как говорить действиями

Человек – существо социальное. Все мы живём среди людей, и речь – наш главный инструмент взаимодействия между собой. Инструмент очень значимый и многофункциональный.

В этой главе я хочу дать вам новый термин: вговаривать.

Это не совсем обычное слово – в словарях его нет. Но оно максимально точно отражает некоторые психологические аспекты стратегического мышления.

Дело в том, что в любой беседе, что бы мы ни произносили вслух, мы прежде всего разговариваем сами с собой, вговариваем этот текст в себя. Это значит, что любое произнесённое нами слово воздействует на нас самих. И зачастую воздействует даже сильнее, чем на слушателей.

Произнося что-то вслух, человек закрепляет смысл и образ сказанного в своём сознании. Объясняя что-то другому, он объясняет это себе. Убеждая другого, он убеждает себя. Все мы помним, как школьные учителя, давая задание выучить стихотворение или правило, настаивали: «Учите вслух!» И верно – учить стих про себя бессмысленно, он практически не запоминается, а если и запомнится с трудом, то воспроизвести его потом вслух решительно невозможно.

Устное слово – большая сила! Поэтому – будьте внимательны к тому, что говорите вы, и к тому, что говорят другие. Внимательность к словам рождает внимательность к мыслям и поступкам.

Кстати, немаловажно, какие глаголы человек использует в речи. Глагол – это действие. Есть сильные, конкретные глаголы, обозначающие определённое действие: решил, написал, купил, сделал. А есть слабые, неопределённые: подумал, собирался, пытался, хотел… Слово – отражение мыслей; глаголы, употребляемые человеком в речи, очень хорошо его характеризуют.

И они же на него влияют, формируют его действия. Понаблюдайте за своей речью – как вы говорите? Что вы вговариваете сами в себя? Сравните, например: «Я пойду туда завтра» и «Я постараюсь сходить туда завтра». «Я решил сделать это» и «Я собираюсь подумать, не сделать ли мне это». Чувствуете разницу?

Если вы хотите получать результаты, которые будут менять вашу жизнь к лучшему, нужно говорить точные слова и совершать точные действия.

Приведу в пример самого себя. Я веду дневник и подвожу итоги каждого дня, записывая, какие дела я сегодня сделал. Результат каждого дела я записываю в измеримых параметрах: не просто «почитал книгу», а «прочитал двадцать страниц и сделал конспект». Не просто «старался слушать себя», а «слушал себя, отметил самые частые слова (такие-то). Решил заменить слово «потом» на конкретное время, тренировался в этом».

Понимаете, почему результат должен быть измеримым? Потому что отсутствие измеримости равно отсутствию результата вообще. Некое расплывчатое описание невозможно сравнить с предыдущими и с будущими достижениями, а нет сравнения – нет прогресса.

Но если в дневнике записано, что позавчера я законспектировал три страницы, вчера пять, а сегодня десять, то это – реальный, видимый прогресс. Из сделанных дел складывается наилучший результат прошедшего дня. День за днём, месяц за месяцем конкретные результаты ведут меня дальше, к моей большой цели – созданию Университета стратегического мышления.

Между прочим, стратегическое мышление заключается также и в том, чтобы формировать свою речь. Избавляйтесь от неопределённых, ничего не значащих слов в своей голове и в своём языке, вводите точные глаголы и действуйте соответственно. Записывайте свои действия и их результаты. И тогда вы увидите, как понемногу меняется ваша жизнь, а вы движетесь в нужном вам направлении к поставленным вами целям.

Каждое слово и каждое действие – это посев. Вы сеете семена и собираете урожай. Хотите хороший, богатый, здоровый урожай – думайте заранее, что именно стоит сеять, и готовьте правильные семена.

Прислушивайтесь и к тому, что и как говорят люди вокруг вас. Теперь вы знаете, на что нужно обратить внимание в речи. Какие люди рядом с вами? В чём они себя убеждают и какую вербальную ткань создают?

Скажем, вы начальник и беседуете с кандидатом на вакансию. Проанализируйте, какие глаголы чаще всего звучат в его речи: попробую, постараюсь, подумаю, не уверен – или сделаю, знаю, могу, уверен. В первом случае вряд ли этот товарищ будет хорошим дополнением к вашей команде. Так же и наоборот, если вы соискатель и беседуете с возможным работодателем, что вы слышите: конкретику или туманную неопределённость? Вот и подумайте, подходит ли вам это место.

Итак, каким языком мы говорим, таким языком мы мыслим. А мы с вами развиваем своё мышление, значит, должны работать и со своим языком!


Задание для самостоятельной работы:

1. Тренировать проактивный язык: я решил, я выбрал, я сказал.

2. Ведение дневника и подведение итогов дня: что конкретно я сделал за сегодня.

### Глава 6. Фокус на решениях, а не на проблемах

Тема этой главы – психологическая рамка восприятия.

Всё, что происходит с нами, мы воспринимаем с одной из двух точек зрения: либо с точки зрения проблемы, либо с точки зрения решения. И вот что важно: мы сами выбираем, сквозь какую рамку мы смотрим на происходящее.

Вот Сергей – представитель первой точки зрения. Для него любое событие, выбивающееся из привычного хода жизни, – это проблема. Его реакция: «Боже, ну почему же это произошло? Как вообще так получилось? Мало того, что это само по себе ужасно, так это ещё и нарушает все мои планы! Что же делать, как минимизировать потери?» В поисках ответов на эти вопросы Сергей усугубляет своё отношение к событию как к проблеме, которая разрастается в его представлении уже до масштабов катастрофы. И получается, что его жизнь течёт в пространстве негатива.

А Фёдор смотрит на это же событие по-другому: «Так, интересно! Чему я могу научиться в этой ситуации? А, вижу – мне нужно учесть вот это и это, чтобы такая история не повторялась. Отличный опыт, я могу использовать его вот здесь и вот там». Для него нет и не было никакой катастрофы, проблемы вообще обходят Фёдора стороной. Его пространство – пространство позитива.

Как же стать таким счастливчиком, как Фёдор?

Очень просто! Оказавшись в нестандартной ситуации, не спрашивайте себя: «Почему же это со мной случилось?» Спросите: «Чему я могу научиться? Какой здесь для меня урок?» Куда вы направите своё внимание, туда и устремится ваша энергия. Сфокусируетесь на проблеме – ваша энергия уйдёт в эту бездонную бочку. Сосредоточитесь на решении – и оно быстро найдётся.

Внимание является очень мощным ресурсом. Именно оно позволяет нам находить решения, ставить цели и достигать их. А вниманием можно и нужно управлять. Можно и нужно научиться оборачивать всё происходящее с нами и вокруг нас в свою пользу. Пусть любая ситуация делает нас сильнее.

Есть ещё один очень полезный вопрос, который нужно себе задавать время от времени: «Какое отношение это имеет ко мне? Какая здесь для меня выгода?»

На моих занятиях мы подробно разбираем психологические схемы: треугольник страданий (негатив) и треугольник героя (позитив). И учимся переходить из первого во второй. Так вот, выход из треугольника страданий начинается с вопроса: «Какая в этом выгода для меня?» Вы ведь понимаете, что речь идёт не о деньгах, да? Выгода может быть в новых знаниях и навыках, в новых знакомствах и отношениях, в новых идеях и перспективах.

Когда вы держите фокус внимания на собственной выгоде, вы оказываете большую услугу и себе, и окружающим вас людям. Каким образом? Давайте подумаем.

Во-первых, вы честны с самим собой и с другими – сразу показываете свой интерес, не водите никого за нос.

Во-вторых, не тратите своё и чужое время и силы на ненужные вещи.

В-третьих, учитесь видеть последствия и соотносить их с вашими целями.

В-четвёртых, из всего извлекаете уроки, которые позволяют вам расти.

Итак, вам нужно сделать выбор: смотреть на мир сквозь рамку проблем или сквозь рамку решений? Если вы до сих пор замечали только проблемы, и вам сложно сразу перестроиться, потренируйтесь на окружающих – со стороны многое видится проще и правильнее.

Вот друг вам жалуется, что у него на работе всё плохо: зарплату задерживают, повышения не дают, новые резвые сотрудники его обгоняют, и так далее. Не нужно говорить: «Да… Не везёт тебе… Сочувствую». Лучше спросите: «Ну, и какой выход ты видишь?» Поговорите, обсудите со страдальцем его ситуацию, подумайте, какие решения он может принять и какие шаги сделать. А если он не готов ни к решениям, ни к шагам, значит, эта ситуация в действительности его устраивает. Этот разговор пригодится и вам, в следующий раз вы так же спросите самого себя и разберёте свой случай.

Человек – это не только то, что он есть. Человек – это также и то, чем он собирается стать. Думайте не о причинах попадания в яму, а о том, какие шаги выхода из ямы вы сделаете. И о том, почему вам важно быть не в яме, а там, где вы выбираете быть.


Задание для самостоятельной работы:

1. Тренировать вопросы «Чему я могу научиться? Какая для меня выгода?»

2. Тренироваться находить выходы из ситуаций.

### Глава 7. То, что мы можем создать, – это вопрос того, в каком состоянии мы находимся

Взгляните на заголовок ещё раз: как вы думаете, о каком состоянии идёт речь? Конечно, о физическом. О том, что в здоровом теле – здоровый дух. Истина в том, что физическое состояние сильно влияет на психическое и эмоциональное, и от этого никуда не деться. Да вы и сами это знаете!

Что и как мы едим, что пьём, чем дышим, сколько двигаемся, как отдыхаем и сколько спим – всё это отражается на нашем мозге, на его работе. Образно говоря, если вы содержите своё тело и свой мозг в хорошем состоянии, они вам платят благодарностью и отличным выполнением своих функций.

А от этого зависит, как мы проявляемся в жизни, каких результатов мы достигаем.

Я это всё проверил на себе. Несколько лет назад мои дни складывались из множества чашек крепкого кофе, постоянного сидения за компьютером, поглощения бургеров и отсутствия полноценного отдыха. Когда я понял, что со временем мне всё тяжелее нести большие нагрузки – а я ведь ещё вполне молодой человек! – то решил перестроить физическую составляющую моей жизни.

Теперь я начинаю утро с правильного плотного завтрака, потому что знаю, насколько сильно он улучшает моё состояние на весь предстоящий день. Перестал питаться фастфудом, сократил количество сахара. Я хожу в спортзал не ради рельефных мышц, а для того, чтобы дать телу физическую усталость – между прочим, она утилизирует агрессию.

Верьте или не верьте – а я стал гораздо спокойнее, энергичнее и эффективнее.

Если вы скептик, то попробуйте прислушаться к своему организму. Перед тем, как заливать в него пятнадцатую чашку кофе, остановитесь и спросите его – этого ли он хочет? А может, ему больше по вкусу свежевыжатый сок или легкий ромашковый чай? Или он вообще уже давно хочет есть, просто вы морите его голодом, считая, что работа важнее питания?

Понаблюдайте за собой: быстро ли вы засыпаете, хорошо ли спите, сколько времени проводите сидя (за компьютером, в машине, на рабочем месте), а сколько – в движении. Что для вас отдых – просмотр матчей по телевизору или пробежка в парке? Перед сном вы играете в стрелялки или слушаете спокойную музыку? Умеете ли вы расслабляться?

Да, привычки бывают упрямыми. Но кто у вас главный – вы или ваши неправильные привычки? Привыкайте быть здоровым, сильным, соблюдать режим, и вы увидите, как меняется к лучшему ваше психоэмоциональное состояние.

Итак, начинаем с физической составляющей.

Затем обратимся к своему ментальному состоянию. И здесь я советую вам попробовать одно простое упражнение. Я делаю его каждый вечер перед сном, оно занимает примерно две минуты. Уверен, что оно поможет и вам.

Лёжа в кровати, я расслабляю тело и ум, обращаюсь вглубь себя с одной мыслью: «Я полностью спокоен, расслаблен и благодарен». Позвольте этой мысли циркулировать в вашем теле. И после нескольких тренировок вы почувствуете, что всё тело наполняется покоем и благодарностью. В этом состоянии вы очень быстро засыпаете и спите глубоким и спокойным сном.

Можете назвать это аффирмацией или медитацией – на ваше усмотрение. Главное то, что это работает. Мысль действительно влияет на физическое состояние, то есть я её ощущаю телом. А это значит, что плохие мысли (сердитые, беспокойные, раздражённые) негативно отражаются на вашем собственном здоровье, а хорошие укрепляют его. Даже если вы ещё не научились это чувствовать. Но когда вы начнёте выполнять упражнение, это понимание к вам придёт.

Пока что просто помните об этой взаимосвязи и позаботьтесь о своём состоянии. Вы можете добавить в эту фразу что-то ещё, важное для вас, чем вы хотели бы наполнить своё тело. Или придумайте свою собственную мысль, которая будет запускать некую программу, работающую в вашем теле, пока вы спите.

В идеале вам нужно организовать своё жизненное пространство таким образом, чтобы вашему телу и вашим мыслям было в нём комфортно. И исходя уже из этой плодородной среды, ставить цели и достигать результатов. Ваше комфортное и здоровое состояние является мощнейшим катализатором вашей деятельности.


Если вы это понимаете, то вот вам задание для самостоятельной работы:

1. Анализ своего состояния.

2. Внимание к питанию, сну.

3. Утилизация агрессии через спорт и физическую активность.

### Глава 8. Человек – это совокупность его привычек

В предыдущей главе мы коснулись темы привычек, сейчас поговорим о них подробнее.

Наша суть отражается в наших привычках. А что такое привычка? Это повторяющееся действие, которое мы производим регулярно, автоматически, не затрачивая на него умственных усилий.

Любая привычка рано или поздно становится неосознаваемой. Мы чистим зубы, завязываем галстук, варим кофе одними и теми же движениями, совершая их в одном и том же порядке. Но когда-то нам приходилось эти движения контролировать и отрабатывать, направлять на них наше внимание, чтобы сделать всё правильно и наилучшим образом.

Пианист садится за фортепиано и легко и вдохновенно исполняет «Лунную сонату». Кажется, что он не задумывается о клавишах, пальцы сами их находят. Так и есть. Но мы с вами догадываемся, что за этой лёгкостью стоят годы тренировок.

А теперь внимание: вы уже знаете, что и чувства, эмоции тоже могут быть привычкой – излюбленное чувство, помните? Может быть, вы удивитесь, но в этом случае работает то же самое правило, что и с действиями – тренировки, тренировки, и рано или поздно эмоция станет неосознаваемой, но постоянной.

Я имею в виду следующее: любое чувство или состояние можно в себе натренировать и сделать его своей привычкой. И чем раньше начать это делать, тем быстрее вы увидите результаты. Не откладывайте на потом!

Например, студент университета может успокаивать себя тем, что после окончания учёбы и получения диплома он точно станет энергичным, деловым, умным и успешным. К сожалению, этого не произойдёт, если он не будет тренировать в себе эти качества прямо сейчас. Или бывает, что девушка думает: «Вот выйду замуж, тогда и стану счастливой». Пусть простят меня девушки – но нет, это самообман. Если у вас нет привычки ощущать себя счастливой, то замужество не поможет. И даже наоборот, принесёт разочарование, ибо дело не в замужестве, а в вас.

У меня есть друзья, при встрече с которыми мы всегда приветствуем друг друга словами: «Привет, ну, какие у тебя успехи?» Мы привыкли задавать именно такой вопрос, потому что он помогает нам концентрироваться на успехах. И встречаясь, мы говорим о своих достижениях, открытиях и позитивных событиях, а не о проблемах, неудачах и провалах. Неудивительно, что у меня и моих друзей всё в порядке. Это и есть привычка к успешности!

Привычка к благодарности – это тоже очень сильный инструмент. Когда человек привык быть благодарным (родителям, вселенной, другим людям, богу и т. д.), он настраивает своё подсознание на взаимообмен с окружающим миром. Благодарному даётся намного больше, чем неблагодарному потребителю, считающему, что все ему должны.

Итак, подумайте, из каких привычек состоит ваш день. Какие повторяющиеся действия вы совершаете, и какие повторяющиеся чувства испытываете. Какие мысли вы привыкли держать в голове. Разберите самого себя по полочкам, проанализируйте и решите, какие привычки нужно заменить на другие, более полезные, позитивные, выгодные.

Повторю: каждый человек есть совокупность его привычек – физических, умственных, эмоциональных. Помните пословицу: «Посеешь привычку – пожнёшь характер, посеешь характер – пожнёшь судьбу»? Давайте сеять в себе правильные зёрна, чтобы иметь счастливую судьбу.

Подскажу ещё несколько отличных привычек: подводить итоги каждого дня, записывая в дневник свои успехи и победы; планировать каждый следующий день; позитивное подкрепление – хвалить или вознаграждать себя за каждое достижение; фокусироваться на решениях; и другие, о которых я говорил в предыдущих главах.

Важно иметь в виду следующее: привычка первична, масштаб вторичен. Если пианист разработал пальцы гаммами и продолжает их играть для поддержания формы, то ему легко будут даваться самые сложные произведения. Марафонец пробегает олимпийскую дистанцию не потому, что он родился чемпионом, а благодаря ежедневным тренировкам с небольшим, но постоянным увеличением нагрузки. Хотите добиться большого успеха – привыкните каждый день одерживать малые победы.

В первой главе я рассказал о своём тренере – о том, как несколько новых маленьких привычек помогли ему быстро добиться впечатляющего результата. Надеюсь, что и у вас это получится, если вы с полной отдачей выполните задание.


Задание для самостоятельной работы:

1. Фокус на повторяющихся мелких действиях: как мы приветствуем, прощаемся, разговариваем, едим, как выходим из дома и возвращаемся домой.

2. Анализ и сортировка привычек.

3. Внимание к мыслям, которые сопровождают повторяющиеся процессы.

### Глава 9. Как ставить и достигать свои цели наилучшим образом

О целеполагании можно говорить много, ибо это очень серьёзная и объёмная тема. Я же постараюсь кратко изложить то, что считаю наиболее важным и заслуживающим внимания.

Во-первых, цели ставить нужно. Это как ввод координат в навигаторе: когда есть конечный адрес, то рано или поздно, одной дорогой или другой, вы туда попадёте. Если не знаешь, чего хочешь, проведёшь жизнь в куче того, чего никогда не хотел. Бесцельное существование, по моему убеждению, равно бессмысленному.

Во-вторых, цели нужно ставить правильно. Неправильно поставленные цели либо недостижимы, либо опять же бессмысленны. И то, и другое плохо.

Что значит правильно ставить цели? Для этого есть прекрасная методика SMART, которая говорит, что цели должны быть: а) конкретными; б) измеримыми; в) достижимыми; г) релевантными; д) ограниченными по срокам.

Здесь важно всё, но для меня главная характеристика в этом списке – релевантные, сонаправленные.

Почему согласованность важна? Да потому, что, как вы помните из школьного курса геометрии, сумма разнонаправленных векторов равна нулю. То есть если ваши цели отвечают всем остальным параметрам SMART, но при этом являются разнонаправленными, то есть большая вероятность не достичь ни одной из них.

Вот, скажем, наш знакомый менеджер Кирилл собирается в течение ближайшего года поменять работу, купить новую машину, отдохнуть на море, жениться и начать заниматься самбо. Осуществление каждой из этих целей требует определённых действий, и все они направлены в разные стороны. Уехав отдыхать на море, он теряет возможность занять очень хорошую вакансию. Кроме того, ему приходится выбирать – дорогая машина и скромненькая свадьба, или широкая свадьба и подержанная машина. И наконец, занятия самбо мешают ему проводить больше времени со своей невестой, а она уже и так недовольна, что приходится выбирать между свадьбой и машиной.

И что в итоге? Вполне может быть, что, разрываясь между своими целями, Кирилл осуществит одну из них ценой потери сил и нервов, а на все остальные махнёт рукой и закончит год в недовольстве собой.

Я сам всегда сверяю свои цели по релевантности.

Моя главная долгосрочная цель, вдохновляющая меня идея – создание Университета стратегического мышления, в котором я вижу четыре кафедры: практической психологии, естествознания, стратегии и лингвистики. Все прочие мои цели, среднесрочные и краткосрочные, подчиняются этой идее. Они все сонаправлены с ней.

Я веду занятия в группах, пишу статьи, снимаю видео уроки, сам постоянно учусь, занимаюсь укреплением своего здоровья – и вся эта разнообразная деятельность имеет один и тот же вектор: в направлении главной цели. Я даже на отдыхе, в отпуске, обязательно делаю что-нибудь, что приблизило бы меня к ней хотя бы на полшага. Например, читаю нужную книгу или отрабатываю новую нужную привычку.

У меня нет машины – я продал её, когда понял, что она требует слишком много внимания и дополнительных действий, которые отнимают моё время. Вместо этого я езжу на такси и нахожу это гораздо более удобным. Например, я еду в такси на свои занятия и имею возможность либо ещё раз просмотреть материал к занятию, либо послушать музыку, которая настраивает меня наилучшим образом. То есть обладание автомобилем не является для меня сонаправленной задачей.

А вот моё собственное обучение – да, это релевантно. Я прошёл десятки тренингов, курсов, мастер-классов и продолжаю посещать всё новые. И в каждом из них я ищу что-то, что можно использовать для расширения и углубления моего курса. Более того, где бы я ни учился, я рассказываю соученикам о своём курсе – и бывает, что они записываются ко мне на обучение.

Итак, призываю вас обязательно обращать внимание на согласованность ваших целей, чтобы они не были «лебедем, раком и щукой».

В-третьих, при постановке целей нужно исходить из образа вашего «я» через 15-20 лет и идти к желаемому будущему. Одна из важнейших составляющих образа будущего – дело своей жизни. Это в большей степени относится к мужчинам, чем к женщинам, так как мужчина реализуется именно в каком-то деле, в то время как женщина – более гибка, она может реализоваться в воспитании детей и в создании семейных ценностей.

Дело жизни, в моём понимании, – это то, как мы проявляем себя, преобразуя жизнь общества вокруг нас. Мои слушатели, начиная задумываться об этом, иногда очень круто меняли свою жизнь, так как к ним приходило понимание, что они занимаются не своим делом. И им не очень-то хотелось достигать высот в занятии, которое не давало им возможности проявить себя.

Да, менять жизнь непросто. Но ведь далеко не всем требуются крутые повороты, иногда достаточно просто внести коррективы. Скажем, вы менеджер по продажам в мебельной компании. Но продажи наводят на вас тоску, а вот дизайном мебели вы бы занялись с удовольствием, прямо руки чешутся. Отлично, давайте! Важно не место, которое вы занимаете, а направление, в котором вы двигаетесь.

Что бы вы ни делали, спрашивайте себя: «Для чего я это делаю? Что я сею? Куда это меня ведёт?» В этом и заключается стратегическое мышление, не правда ли?


Задание для самостоятельной работы:

1. Проверка целей на согласованность.

2. Ведение дневника – запись целей и продвижение к ним.

### Глава 10. Как мы тратим время, чтобы заработать деньги, на которые покупаем время

Время – деньги! Это действительно так.

Вообще, что такое деньги, с исторической точки зрения? Это средство обмена. Если я обрабатываю кроличьи шкурки, а мой сосед делает ножи, то мы с ним меняемся – шкурку на нож – и оба довольны. Сейчас мы называем это бартер, а в историческом контексте – натуральный обмен.

Но вот я запасся ножами, и теперь мне нужны новые штаны. Их шьёт наш третий сосед. Я предлагаю ему меняться, но ему не нужны кроличьи шкуры. Тут и появляются деньги как универсальный продукт, который можно обменять на всё что угодно.

А если посмотреть поглубже, то на деньги обменивается не столько сам товар, сколько время других людей, затраченное на его изготовление. Покупая штаны, я плачỳ не только за кусок ткани, нитки и пуговицы, но и за время портного. То есть за деньги я покупаю время изготовителя ножей или время мастера по пошиву штанов.

Ещё лучше это видно в современном обществе. Мы ходим на работу, проводим там определённое время, получаем зарплату и тратим её на покупку всего, что нам нужно. Или можно сказать так: мы продаём время своей жизни, чтобы получить деньги и купить на них время других людей (создателей, производителей, продавцов и т. д.). Получается схема:

Время → Деньги → Время

И тут возникает ключевой вопрос: а какова цена вашего времени? Почём вы его продаёте? По какому курсу обмениваете на деньги? В вашу ли пользу этот курс? Задумайтесь об этом.

Продавая своё время, старайтесь увеличивать его ценность. Внимание: это не о том, чтобы с завтрашнего дня путём умножения на два поднять стоимость своих услуг вдвое, не добавив к ним ничего нового. Мы говорим сейчас не о цене, а о ценности.

Напомню вам опять о моём тренере (первая глава). Те простые действия, которые он ввёл свою работу с клиентами, увеличили ценность его времени, – и результат не заставил себя ждать.

А что можете сделать вы, в вашем конкретном случае? Что ценного вы можете добавить к своей услуге или к своему товару, чтобы клиенты были готовы платить за него больше, да ещё и приводить к вам своих знакомых и друзей?

Один мой приятель недавно вызвал к себе сборщика мебели, чтобы тот собрал шкаф. Сборщик потратил на шкаф больше времени, чем было запланировано, и стал настаивать на доплате. Получив ровно столько, сколько было оговорено заранее, он ушёл недовольный, высказав хозяевам своё раздражение. Разумеется, мой приятель не будет больше пользоваться его услугами.

А ведь сборщик мог бы повести себя по-другому. Например, предложить дополнительную услугу (скажем, профессиональную полировку шкафа). Или предложить схему эргономичного размещения вещей в шкафу. Или рассказать о рекомендуемой нагрузке на полки. Любой из этих вариантов повысил бы ценность его услуги. И в этом случае, возможно, хозяева и не отказались бы ему доплатить, да ещё и попросили бы его телефон для друзей.

Вы понимаете, чем отличается цена от ценности?

Ещё одна тема для размышления – разница между трудовыми деньгами (зарплата наёмного работника) и деньгами от активов (пассивный доход, поступающий без вашего непосредственного участия).

Активы – это не обязательно вклад в банке, дающий процент. Мои активы заключаются в сайтах-лидогенераторах, которые стабильно приносят мне доход. Идея заключается в том, что я продвигаю разные услуги в поисковых системах, собираю заявки и передаю их компаниям, предоставляющим эти услуги. Компании получают реальных клиентов и платят мне проценты от проданных услуг. Клиенты довольны, так как получают именно то, что им нужно. Эта схема выгодна всем трём сторонам.

Изначально я потратил время на исследование рынков и спроса, на создание сайтов и их продвижение, на переговоры с компаниями-партнёрами, а затем процесс пошёл сам собой. Сейчас я только контролирую ситуацию, а деньги постоянно притекают ко мне, даже когда я занимаюсь совсем другими делами, сплю или уезжаю на отдых. Ценность моего времени получается, как вы догадываетесь, весьма высокой.

Я бы сравнил активы с водопроводом, в устройство которого нужно вложиться один раз, чтобы затем в течение многих лет получать воду простым поворотом ручки крана. Согласитесь, что это намного выгоднее, чем таскать воду вёдрами каждый день в течение тех же лет.

Вы бы хотели так же? Возможностей для создания разнообразных активов много, но их нужно увидеть. Призываю вас внимательно изучить пространство вокруг себя, посмотреть на близлежащую территорию творчески, и к вам придут новые идеи. Обязательно тестируйте каждую идею по следующим параметрам: какую потребность людей я могу удовлетворить? Какую пользу я могу им принести?

А теперь – главное. До того, как считать ценность своего времени и создавать активы, решите: для чего вам эти деньги. Вы хотите их получить для того, чтобы на что-то потратить. На что вы их потратите? Какой цели вы достигнете с их помощью? Какую свою потребность закроете?

Это важный вопрос. Мы с вами говорили, что вы не придёте к цели, не поставив её правильно. Также и с деньгами: вы их не получите, если не знаете точно, для чего они вам.

Чтобы разобраться в этом, сделайте себе таблицу своих желаемых расходов. Я не ошибся: именно расходов, а не доходов. Подсчитайте и пропишите, сколько денег и на что вы хотите тратить в месяц и в год. Чем точнее вы продумаете свои расходы, тем более вероятно, что вы выйдете на соответствующий доход.

Всё это – стратегический взгляд на время и деньги. А ключевой термин в этой теме – ценность. Ценность времени, ценность услуг, ценность расходов.


Если вы прониклись этой темой, то выполняйте задание для самостоятельной работы (на всякий случай напоминаю – задания выполняются письменно):

1. Куда идет ваше время?

2. Как вы можете повысить ценность своего времени?

3. Для чего вам деньги?

## 28 притч – о мудрости

### Притча 1. Младшая дочь вождя, или Притча о том, как важно знать себе цену

Однажды два моряка отправились в странствие по свету, чтобы найти свою судьбу. Приплыли они на остров, где у вождя одного из племён было две дочери. Старшая – красавица, а младшая – не очень.

Один из моряков сказал своему другу:

– Всё, я нашёл своё счастье, остаюсь здесь и женюсь на дочери вождя.

– Да, ты прав, старшая дочь вождя – красавица, умница. Ты сделал правильный выбор – женись.

– Ты меня не понял, друг! Я женюсь на младшей дочери вождя.

– Ты что, с ума сошёл? Она же такая… не очень.

– Это моё решение, и я это сделаю.

Друг поплыл дальше в поисках своего счастья, а жених пошёл свататься. Надо сказать, что в племени было принято давать за невесту выкуп коровами. Хорошая невеста стоила десять коров.

Пригнал он десять коров и подошёл к вождю.

– Вождь, я хочу взять замуж твою дочь и даю за неё десять коров!

– Это хороший выбор. Моя старшая дочь – красавица, умница, и она стоит десяти коров. Я согласен.

– Нет, вождь, ты не понял. Я хочу жениться на твоей младшей дочери.

– Ты что, шутишь? Не видишь, она же такая… не очень.

– Я хочу жениться именно на ней.

– Хорошо, но как честный человек я не могу взять десять коров, она того не стоит. Я возьму за неё три коровы, не больше.

– Нет, я хочу заплатить именно десять коров.

Они поженились.

Прошло несколько лет, и странствующий друг, уже на своём корабле, решил навестить оставшегося товарища и узнать, как у него жизнь. Приплыл, идёт по берегу, а навстречу женщина неземной красоты.

Он её спросил, как найти его друга. Она показала. Приходит и видит: сидит его друг, вокруг детишки бегают.

– Как живёшь?

– Я счастлив.

Тут входит та самая красивая женщина.

– Вот, познакомься. Это моя жена.

– Как? Ты что, женился ещё раз?

– Нет, это всё та же женщина.

– Но как это произошло, что она так изменилась?

– А ты спроси у неё сам.

Подошёл друг к женщине и спрашивает:

– Извини за бестактность, но я помню, какая ты была… не очень. Что произошло, что ты стала такой прекрасной?

– Просто однажды я поняла, что стою десяти коров.

* * *

Каждая притча – это прекрасный повод к размышлениям. О чём хочется поразмышлять после этой притчи? Конечно, о том, сколько коров сто́ит каждый из нас!

Часто человек забывает о той ценности, которую он из себя представляет. Он склонен считать себя слабым, недостойным, неумелым, принижать и недооценивать себя. А ведь каждый человек уникален – и значит, ценен.

На занятиях моего курса я не устаю напоминать участникам об их знаниях, опыте, навыках, способностях, потенциале – всё это и составляет уникальность каждого. С помощью открытых вопросов я актуализирую их понимание собственной ценности. Кем считает себя человек, тем его и видят окружающие. Это восприятие на уровне подсознания: тот, кто полагает себя неудачником, транслирует в окружающий мир эту информацию. Нужно ли удивляться, что и остальные люди считают его таковым?

А вы – вы из этой же команды, уверенной, что они не заслуживают ничего хорошего? Посмотрите на себя: кем бы и где бы вы ни были, у вас есть ваш ум, знания, опыт, руки, умения, стремления, таланты – в общем, у вас есть всё, чтобы быть счастливым и успешным. Ваше главное богатство, важнейший ресурс – это вы сами. А прочее зависит от вас.

Двери позитивных изменений в жизни открываются только изнутри. То есть вы можете эти изменения запустить своими руками, но за вас никто этого сделать не сможет. И первый шаг – осознать свою ценность, пусть даже в коровах!

Кстати, есть в этой притче и ещё один важный смысл – о том, как важно платить. Все мы знаем, что бесплатное ценится низко и не бережётся. И это естественно. Подсознание подсказывает нам, что за всё, что представляет собой хоть какую-то ценность, мы должны заплатить. И главное здесь в том, что платить нужно с удовольствием, с радостью, с желанием – тогда и приобретение принесёт вам радость и пользу.

А ещё эта притча о надежде, о том, что никогда нельзя отчаиваться. Позитивные изменения в жизни любого человека не только возможны, но и неизбежны. И младшая дочь вождя тому пример!

Но вернёмся к началу. Как же поднять самооценку тем, кто не уверен в себе?

Во-первых, нужно помнить, что уверенность в себе – это следствие тех достижений, которые у вас есть за плечами. Не пожалейте времени, сделайте список всего, что вы умеете, в чём вы являетесь специалистом, или того, что вам в жизни удалось. Если вы припомните всё как следует, то удивитесь, какой длинный получится список.

Во-вторых, заведите дневник и записывайте свои достижения каждый день, свои результаты, и большие, и малые. Уже через месяц, перечитав свои записи, вы увидите, как много вам удалось сделать.

В-третьих, хвалите себя, поощряйте за каждый успех.

Используя эти приёмы, вы будете тренировать в себе привычку к успешности и уверенности в себе. И очень скоро не только вы, но и все окружающие будут знать, что вы сто́ите десяти коров!

### Притча 2. Неизвестный автор текста, или Притча о структурировании ожиданий

Один буддийский мастер прочёл ученикам прекрасный текст, который растрогал всех.

Ученики сразу же спросили:

– Кто написал его?

– Если я скажу, что это Будда, вы будете благоговеть перед текстом, возлагать каждое утро на него цветы и отдавать поклоны. Если я скажу, что этот текст написал патриарх, вы будете испытывать большое почтение, но уже не будете преклоняться перед ним так, как перед текстом Будды. Если я скажу, что автором был монах, вы, пожалуй, растеряетесь. А если узнаете, что текст написал наш повар, вы просто посмеётесь, – ответил учитель.

* * *

Очень глубокий смысл в этой притче! А с другой стороны, всё настолько очевидно: ведь мы сами знаем, как сильно влияют на нас наши ожидания. Мы видим то, что ожидаем увидеть, и слышим то, что ожидаем услышать.

Вот яркий пример из моей практики. В начале каждого занятия моего курса участники рассказывают о своём опыте за прошедшую неделю: где они были, что интересного делали, каких успехов добились. На первых порах многие говорят примерно так: «Ну, у меня, в общем-то, ничего интересного, так, ерунда – было вот это, и это, и ещё то».

А теперь внимание: даже если в этом перечне упоминалось что-то реально необычное и крайне полезное, все остальные ребята слушают невнимательно и воспринимают эту информацию как не имеющую никакой ценности. Почему? Да потому, что их предупредили – сейчас не будет ничего важного. Это и есть структурирование ожиданий.

Я советую своим слушателям взять на вооружение другой подход, противоположный. При словах: «Я сейчас скажу очень важную вещь, приготовьтесь услышать интереснейшую информацию» – навострите ли вы уши, станете ли внимательно прислушиваться? Да, конечно. И я тоже стал бы прислушиваться, да и все вокруг. И впитывание информации пойдёт совершенно по-другому. В первом случае – это бросание сухого гороха об стену, во втором – впитывание влаги высохшей губкой. Даже если из сказанного вы не извлечёте для себя ничего особенно ценного, тем не менее, вы это услышите.

Великий психолог Милтон Эриксон писал: «Ваше взаимодействие с вашими клиентами начинается задолго до того, как они переступят порог вашего офиса». Люди взаимодействуют не столько с реальным человеком, сколько со своими представлениями о нём. Какие представления о себе вы создаёте у ваших потенциальных клиентов? Так они и будут вас воспринимать.

Вернёмся к притче. Буддийский мастер прекрасно знал эту особенность человеческой психики. От того, кого он назвал бы в качестве автора, зависело отношение учеников к тексту – несмотря на то, что сам текст оставался бы тем же самым! Ученики взаимодействовали бы уже не с текстом, а со своими представлениями об авторе.

Как повернуть данную особенность в свою пользу? Вот один из способов – я его практикую ежедневно и обучаю этому своих слушателей.

Каждый день я выделяю для себя намерение на день. Проснувшись утром, я окидываю внутренним взором все предстоящие дела и решаю, что будет для меня наилучшим результатом дня. Моё подсознание, настроившись на позитивный результат, ищет и находит ему подтверждения в течения дня; и это тоже является структурированием ожиданий. Я ожидаю отличного результата – я его получаю. Вечером подвожу итоги дня и хвалю себя за достигнутое.

А что у вас сегодня было интересного, ценного, приносящего пользу другим людям? Чего вы ожидаете от завтрашнего дня? Посвятите пару минут утром своему намерению, задайте себе настрой, сфокусируйте своё внимание на задаче, и вечером увидите, что у вас получилось.

С ожиданиями и представлениями можно и нужно работать. И со своими, и с чужими, как сказано выше. Структурирование ожиданий – это ваша работа, направленная к тому, чтобы заранее определить отношение ваших слушателей / клиентов / заказчиков к вам, вашим словам, вашему продукту или услуге. Конечно же, отношение должно быть позитивным, и вы можете это сделать.

Используйте отзывы о вашей работе, рекомендации, статьи в прессе и в Интернет-ресурсах, ваши публикации, ваше участие в профессиональных мероприятиях, и прочее. Все это создаёт заранее структурированные представления о вас – и пусть они принесут вам много новых клиентов!

### Притча 3. В лавке у Бога, или Притча о важности собственных усилий

Однажды женщине приснился сон, что за прилавком магазина стоял Господь Бог.

– Господи! Это Ты? – воскликнула она с радостью.

– Да, это Я, – ответил Бог.

– А что у Тебя можно купить? – спросила женщина.

– У меня можно купить всё, – прозвучал ответ.

– В таком случае дай мне, пожалуйста, здоровья, счастья, любви, успеха и много денег.

Бог доброжелательно улыбнулся и ушёл в подсобное помещение за заказанным товаром. Через некоторое время он вернулся с маленькой бумажной коробочкой.

– И это всё?! – воскликнула удивлённая и разочарованная женщина.

– Да, это всё, – ответил Бог. – Разве ты не знала, что в моём магазине продаются только семена?

* * *

Вспоминая эту притчу, я всегда думаю о том, что мысль рождает эмоцию, а эмоция рождает событие. Это одна из ключевых идей моего курса. В зависимости от того, что вы думаете, такую эмоцию вы переживаете. Ведь эмоция – не что иное, как мысль, переживаемая телом. А эмоция уже создаёт некое событие в вашей жизни.

Какое событие в жизни героини этой притчи должно произойти после диалога с Богом? Мы не знаем. Но зато мы видим главный смысл притчи:

Чтобы что-то получить, нужно потрудиться.

Представим себе, что семена – это фокус вашего внимания. В вашей жизни будет преумножаться то, на что направлен фокус внимания. И благополучие, и счастье, и здоровье вполне достижимы, если вы концентрируетесь на этих вещах и готовы приложить усилия, чтобы прийти к ним.

И наоборот, человек, пребывающий, например, в депрессии, физиологически не способен испытать положительные эмоции и сконцентрироваться на чём-то позитивном. Даже если ему подадут на блюдечке много денег, славу и здоровье, он отмахнется от этого и скажет: «Ерунда это всё, не нравится мне это». Он органически не может радоваться тому, что имеет. Поэтому никакие самые лучшие семена не принесут ему никакой пользы, и скорее всего будут им забыты или выброшены.

Итак, первый урок этой притчи: чтобы получить что-то хорошее, думайте о хорошем и фокусируйтесь на хорошем.

Второй урок: выращивать семена должны будете вы сами. За вас никто этого не сделает. Человек, по большому счёту, никому не нужен, кроме самого себя. Если вам достались семена, ваша задача – холить и лелеять их, подготовить для них плодородную почву, вовремя поливать и получать урожай.

Третий урок: многие люди думают, что они смогут внезапно, по мановению волшебной палочки, когда-то потом стать счастливыми и благополучными. Нет, этого не будет никогда, если не начать тренироваться сейчас. Вы же не сможете без подготовки, не будучи музыкантом, сесть за пианино и сыграть «Лунную сонату». Так же и с жизненными благами – нужно натренироваться быть счастливым, успешным, уверенным в себе – и тогда вы сможете этого достичь.

Вообще, счастье – это вопрос разрешения себе. Разрешите себе быть счастливым и научите себя быть счастливым. Как? Малыми шагами. Например, ставить себе небольшие задачи, простые цели и достигать их. Радоваться этому. Подводить итоги дня, недели, месяца и наблюдать свой рост. Заниматься делом, которое приносит пользу обществу и миру, в котором вы живёте. Становиться в этом деле всё лучше и лучше.

Мой тренер в спортзале как-то посетовал, что ему уже тридцать два, а он так мало зарабатывает. «Постой, – сказал я ему, – давай посмотрим иначе. Ты занимаешься делом, которое ты любишь и хорошо знаешь. Ты им увлечён, и это скорее хобби для тебя, а не работа. Ты вкладываешься в каждого клиента и даёшь им высокую ценность. Ты зарабатываешь гораздо выше среднего, гораздо больше многих других. Ты просто счастливый человек, тебе можно позавидовать!» Он встрепенулся, подумал и ответил: «Да, действительно!»

У нас в головах часто царят общие стандарты – машины, яхты и пышные красотки навязаны нам как образец счастья. Но в реальной жизни критерии счастья каждый определяет для себя сам. И они не могут быть одинаковыми, ведь – помните? – каждый человек уникален, и его счастье тоже уникально.

Помню, как в школьные годы я по осени выкапывал картошку с родителями и братом на нашем огороде. Кто сам копал, знает, – дело это довольно грязное и не слишком лёгкое. Но я помню не это, а чувство радости от хорошего урожая и от завершённого дела.

Вот мы и вернулись к урожаю. У вас есть семена, и мир полностью ваш. Растите семена своими руками, своим вниманием, усердием, эмоциями и трудами. И пользуйтесь плодами – счастье будет тем полнее, чем больше стараний вы вложите.

### Притча 4. Забирайте своё себе, или Притча о том, что одному другого не обидеть

Однажды Будда проходил со своими учениками мимо деревни, в которой жили противники буддистов. Жители деревни выскочили из домов, окружили Будду и учеников и начали их оскорблять. Ученики тоже начали распаляться и готовы были дать отпор, однако присутствие Будды действовало успокаивающе. Но слова Будды привели в замешательство и жителей деревни, и учеников.

Он повернулся к ученикам и сказал:

– Вы разочаровали меня. Эти люди делают своё дело. Они разгневаны. Им кажется, что я враг их религии, их моральных ценностей. Эти люди оскорбляют меня, и это естественно. Но почему вы сердитесь? Почему вы позволили этим людям манипулировать вами? Вы сейчас зависите от них. Разве вы не свободны?

Жители деревни не ожидали такой реакции. Они были озадачены и притихли. В наступившей тишине Будда повернулся к ним:

– Вы всё сказали? Если вы не всё сказали, у вас ещё будет возможность высказать мне всё, что вы думаете, когда мы будем возвращаться.

Люди из деревни были в полном недоумении, они спросили:

– Но мы же оскорбляли тебя, почему же ты не сердишься на нас?

– Вы – свободные люди, и то, что вы сделали, – ваше право. Я на это не реагирую. Я тоже свободный человек. Ничто не может заставить меня реагировать, и никто не может влиять на меня и манипулировать мною. Я хозяин своих проявлений. Мои поступки вытекают из моего внутреннего состояния. А теперь я хотел бы задать вам вопрос, который касается вас. Жители деревни рядом с вашей приветствовали меня, они принесли с собой цветы, фрукты и сладости. Я сказал им: «Спасибо, но мы уже позавтракали. Заберите эти фрукты с моим благословением себе. Мы не можем нести их с собой, мы не носим с собой пищу». Теперь я спрашиваю вас: «Что они должны делать с тем, что я не принял и вернул им назад?»

Один человек из толпы сказал:

– Наверное, они забрали это домой, а дома раздали фрукты и сладости своим детям, своим семьям.

Будда улыбнулся:

– Что же будете делать вы со своими оскорблениями и проклятиями? Я не принимаю их. Если я отказываюсь от тех фруктов и сладостей, они должны забрать их обратно. Что можете сделать вы? Я отвергаю ваши оскорбления, так что и вы уносите свой груз по домам и делайте с ним всё, что хотите.

* * *

Эта притча – кладезь мудрых мыслей! Что видите в ней вы?

Для меня главное здесь следующее.

Мы не можем ничего никому дать, мы можем только давать – и у нас либо возьмут, либо нет. Дам я или нет – зависит не от меня, а от другого человека или людей.

Объясню на таком примере: я хочу дать вам яблоко и протягиваю его вам, держа в руке. Если вы подставите свою руку – я положу в неё яблоко. Если нет – яблоко упадёт на землю или я его уберу обратно в свою корзину. То есть результат этого действия зависит от принимающего, а не от дающего.

Также и с советом: его нельзя дать, но если вы предложите, его у вас могут взять. Решающее значение имеет, – готов ли человек взять совет, действительно ли он нуждается в нём. Поэтому зачастую лучшим советом бывает открытый вопрос, когда человек сам ищет и находит ответ на него. Не указывайте собеседнику: «Сделай так!». Вместо этого спросите его: «А как ты сам видишь решение этой задачи?»

Вспомним треугольник Карпмана: жертва, преследователь, спасатель. Жертва является таковой только по своей внутренней готовности быть жертвой. Преследователь обижает её только с её внутреннего согласия.

Вам никто не может навредить или обидеть вас без вашего внутреннего согласия принять на себя этот вред или обиду. Ибо всё начинается внутри вас. И в притче это очень хорошо показано.

А с другой стороны, вас никто не может осчастливить извне, если вы сами не готовы быть счастливым. Как я уже говорил, счастье – это просто разрешение себе. Позвольте себе быть благополучным, успешным – и сразу увидите вокруг массу подтверждений этому вашему состоянию.

Разрешите себе быть обиженным, оскорблённым, униженным – пожалуйста, к вашим услугам всё это! Добровольно принимая на себя роль жертвы, вы постоянно будет находить поводы для того, чтобы испытывать эти эмоции.

Ведя занятия своего курса по стратегическому мышлению, я не ставлю себе целью напичкать готовыми знаниями моих слушателей. Я всегда подчёркиваю, что они – исследователи, они сами ищут свой путь. Вы вольны взять информацию и гипотезы, предлагаемые мной, и использовать их в своей жизни. Или модифицировать их в соответствии со своими потребностями. Или вовсе отвергнуть.

Всему своё время, и помните: всё, что происходит в вашей жизни, зависит только от вас.

### Притча 5. Это хорошо, или Притча о принятии жизни с благодарностью

У одного царя был близкий друг, с которым он вместе вырос. Этот друг, рассматривая любую ситуацию, которая когда-либо случалась в его жизни, будь она позитивная или негативная, имел привычку говорить: «Это хорошо!»

Однажды царь находился на охоте. Друг, бывало, подготавливал и заряжал ружья для царя. Очевидно, он сделал что-то неправильно, готовя одно из ружей. Когда царь взял у своего друга ружьё и выстрелил из него, у него оторвало большой палец руки. Исследуя ситуацию, друг как обычно изрёк:

– Это хорошо!

На это царь ответил:

– Нет, это не хорошо! – и приказал отправить своего друга в тюрьму.

Прошло около года, царь охотился в районе, в котором он мог, по его мнению, находиться совершенно безбоязненно. Но каннибалы взяли его в плен и привели в свою деревню вместе со всеми остальными. Они связали ему руки, натаскали кучу дров, установили столб и привязали царя к столбу. Когда они подошли ближе, чтобы развести огонь, они заметили, что у царя не хватает большого пальца на руке. Из-за своего суеверия они никогда не ели того, кто имел ущербность в теле. Развязав царя, они его отпустили.

Возвратившись домой, он вспомнил тот случай, когда он лишился пальца, и почувствовал угрызения совести за своё обращение с другом. Он сразу же пошёл в тюрьму, чтобы поговорить с ним.

– Ты был прав, – сказал он, – это было хорошо, что я остался без пальца.

И он рассказал всё, что только что с ним произошло.

– Я очень жалею, что посадил тебя в тюрьму, это было с моей стороны плохо.

– Нет, – сказал его друг, – это хорошо!

– Что ты говоришь? Разве это хорошо, что я посадил своего друга на целый год в тюрьму?

– Если бы я не был в тюрьме, то был бы там вместе с тобой.

* * *

Эту притчу я люблю рассказывать в качестве тоста за столом! Она мне очень нравится тем, что в ней как бы схлопывается время – и в этом её таинство.

И мы действительно не ведаем, как обернётся в нашей жизни то или иное событие. Наверняка и в вашей жизни были случаи, когда вы только разводили руками, недоумевая, как неожиданно повернулась ситуация туда, куда никто и не думал. Бывало такое? Вот и в этой притче говорится об этом. Можно сжато передать её смысл такой фразой: «Что ни делается – всё к лучшему».

Я научился любое событие принимать с радостью, благодарностью, извлекая из этого опыт и обучаясь чему-то на этом примере. И вот что интересно: если мы принимаем происходящее с благодарностью, без жалоб и сетований, то оно оборачивается в нашу пользу. Замечали ли вы это?

В то время как наше сознательное видит внешнюю сторону события, наше бессознательное воспринимает скрытые знаки и реагирует на них. То, как мы относимся к событию – один из таких знаков. Если мы благодарим и радуемся возможности получить опыт, то этим мы подаём позитивный знак, и работа подсознания разворачивается в этом направлении. И наоборот – наше нытьё и жалобы запускают программу негатива, который и будет накапливаться вокруг нас.

Одним из моих первых бизнесов была маленькая фотостудия, где я делал фото на документы. У меня было мало заказов и много свободного времени. Конечно, я расстраивался из-за низкой доходности, но, тем не менее, использовал свободное время для изучения сайтостроения, а в результате пришел к тому, кто я есть сейчас. Как оказалось, это было мне во благо!

Поэтому, что бы ни происходило – «это хорошо» Хорошо то, что мы живы, сыты, одеты, живём в тепле и удобстве и имеем перед собой множество возможностей. Разве это не стоит благодарности? А уроки жизни – это ещё один бонус. И это хорошо!

### Притча 6. Вещи не такие, какими кажутся, или Притча об ангелах

Два ангела-путника остановились на ночлег в доме богатой семьи.

Семья была не гостеприимна и не захотела оставить ангелов в гостиной. Вместо того они были уложены на ночлег в холодном подвале. Когда они расстилали постель, cтарший ангел увидел дыру в стене и заделал её.

Когда младший ангел увидел это, то спросил, почему.

Старший ответил:

– Вещи не такие, какими кажутся.

На следующую ночь они пришли на ночлег в дом очень бедного, но гостеприимного человека и его жены. Супруги разделили с ангелами немного еды, которая у них была, и сказали, чтобы ангелы спали в их постелях, где они могут хорошо выспаться. Утром после пробуждения ангелы нашли хозяина и его жену плачущими. Их единственная корова, чьё молоко было единственным доходом семьи, лежала мёртвая в хлеве.

Младший ангел спросил старшего:

– Как это могло случиться? Первый мужчина имел всё, а ты ему помог. Другая семья имела очень мало, но была готова поделиться всем, а ты позволил, чтобы у них умерла единственная корова. Почему?

– Вещи не такие, какими кажутся, ответил старший ангел. Когда мы были в подвале, я понял, что в дыре в стене был клад с золотом. Его хозяин был груб и не хотел сделать добро, я отремонтировал стену, чтобы клад не был найден. Когда на следующую ночь мы спали в постели хозяина, пришел ангел смерти за его женой. Я отдал ему корову. Вещи не такие, какими кажутся. Мы никогда не знаем всё. И даже если имеешь веру, тебе надо еще внушить доверие, что всё, что приходит, есть в твою пользу. А это поймёшь со временем.

* * *

Один из главных навыков, которым мы овладеваем на моём курсе, называется «минуточка». В чем его суть? В том, чтобы не делать ничего поспешно, на эмоциях. Нужно дать себе время остыть, и только через некоторое время – хотя бы через минуту – реагировать на внешний раздражитель. А еще лучше переночевать со своими мыслями, отложить выводы и решения до завтра.

Да, многие вещи не такие, какими кажутся на первый взгляд. Сколько недоразумений происходит между людьми из-за того, что они поддаются эмоциям, действуют по первому порыву. Если же мы дадим себе время остыть, подумать, то увидим в ситуации много такого, чего не поняли сразу. Ведомые инстинктами, агрессией, волнением, мы совершаем ошибки.

Чтобы избежать их, будьте внимательными, рассудительными. Делайте выводы в спокойном состоянии, с холодной головой. Создавайте пространство между стимулом и реакцией. Прежде, чем принимать решение, сделайте глубокий вдох и подумайте: действительно ли всё так, как кажется? А что полезного я могу для себя извлечь? Чему я могу научиться, в чём здесь для меня выгода? Как эта ситуация будет разворачиваться для меня в дальнейшем?

Такая стратегия поведения принесёт вам хорошие плоды – она даёт возможность принять верное решение и совершить обдуманное действие.

### Притча 7. Твой выбор – это твоя главная ценность, или Притча о двух волках

Когда-то давно старый индеец открыл своему внуку одну жизненную истину.

– В каждом человеке идет борьба, очень похожая на борьбу двух волков. Один волк представляет зло – зависть, ревность, сожаление, эгоизм, амбиции, ложь…

Другой волк представляет добро – мир, любовь, надежду, истину, доброту, верность…

Маленький индеец, тронутый до глубины души словами деда, на несколько мгновений задумался, а потом спросил:

– А какой волк в конце побеждает?

Старый индеец едва заметно улыбнулся и ответил:

– Всегда побеждает тот волк, которого ты кормишь.

* * *

И опять притча о том, что внимание является нашим главным ресурсом. Мы становимся тем, к чему устремлено наше внимание. Или, как я люблю говорить: во что смотришься, в то и превращаешься.

Каждый человек – это смесь многочисленных качеств в разных пропорциях. Но я постоянно говорю о том, что мы не рабы своих качеств, эмоций, мыслей. Мы их хозяева, и у нас всегда есть выбор.

Какие эмоции испытывать, какое окружение себе создавать, о чём думать и каким быть – всё это вопрос нашего выбора. То, что мы имеем на данный момент времени – это следствие наших прошлых решений. Соответственно, своё будущее мы создаём сегодня, принимая какие-то решения. А от чего зависят наши решения? От того, куда направлено наше внимание.

Вот поэтому так важна гигиена внимания. В ваших силах управлять им. Старайтесь не засорять его недостойными вещами, бессмысленной информацией, негативом. Питайте ваше внимание тем, что даёт вам пользу, развивает вас и делает сильнее и мудрее. Думайте, о чём думать!

Итак, какому волку вы уделяете больше внимания, какого лучше кормите? Именно это и происходит в вашей жизни.

### Притча 8. Кто чем богат, тот тем и делится, или Притча о ведре с яблоками

Один человек купил себе дом с красивым большим садом. Он был очень счастлив. По вечерам выходил в сад подышать свежим воздухом и полюбоваться тем, как зреет урожай. Все бы ничего, только рядом с его домом был маленький старенький домишко, в котором жил очень вредный сосед. Этот сосед бесконечно пытался сделать какую-нибудь пакость: то мусор в сад подбросит, то ещё что.

Однажды наш человек вышел на крыльцо, глядь, а там ведро с помоями стоит. И решил человек поступить следующим образом. Вылил помои, ведро выдраил, вычистил так, что оно заблестело, как новое, насобирал в него самых больших и красивых яблок, затем пошел к соседу, постучал в дверь. Сосед подумал: «Ну, наконец, достал я его! Сейчас-то я всё ему выскажу…»

Открывает дверь, а там стоит ведро с яблоками.

– Эй, подожди, – крикнул он вслед уходящему человеку. – Почему ты мне принёс яблоки? Ведь я тебе постоянно только всякое дерьмо подбрасывал.

– Кто чем богат, – обернувшись, проговорил тот, – кто чем богат, тот тем и делится.

* * *

На эту тему можно вспомнить и другие высказывания, например, библейское: «По плодам их узнаете их», или «Не суди по словам, суди по делам». А ещё – «Дела говорят громче, чем слова».

Справедливо считается, что человек – это то, что он делает.

Кстати, как вы думаете, перестал ли сварливый сосед цепляться к добряку после этого случая с ведром? Да, перестал. Причина всех его инсинуаций была в желании вывести соседа из себя, раздуть конфликт и получить желаемый букет эмоций. Но для него стало очевидным, что забрасывать крючки бесполезно, сосед не клюёт на них. Здесь есть перекличка с четвёртой притчей – если человек не принимает обиду, его невозможно обидеть.

Внутренняя свобода человека заключается в том, что он сам выбирает, как реагировать на внешние раздражители. Нами часто пытаются манипулировать, провоцируя на определённую реакцию. Но если вы не поддаётесь – манипуляции прекращаются, так как агрессор теряет к вам интерес, не получая ожидаемой эмоции.

Итак, кто чем богат, тот тем и делится. А чем делитесь вы с окружающими вас людьми? Какие эмоции, желания, интересы вы в них рождаете? Какое участие вы принимаете в развитии вашего окружения? В любом случае вы в этом участвуете, вопрос лишь в направлении развития. Все люди оказывают друг на друга влияние, большее или меньшее. Подумайте, что вы отдаёте своим близким и что берёте от них.

Будьте внимательны к своим делам и к тому, чем вы делитесь. Пусть ваши дела говорят о вас только хорошее.

### Притча 9. Мудрость Сократа, или Притча о силе тройного фильтра

Однажды к Сократу пришёл человек и сказал:

– Я могу рассказать тебе что-то, что я услышал об одном из твоих друзей.

– Подожди минутку, – ответил Сократ. – Прежде чем говорить мне о моём друге, сначала ты должен профильтровать эту информацию. Для этого существует три важных фильтра. Первый фильтр – правда. Скажи, ты абсолютно уверен в том, что это правда?

– Нет, не уверен, – ответил человек, – я сам услышал об этом от других.

– Значит, ты не уверен, что это правда. Теперь второй фильтр – добро. Новость, которую ты собираешься рассказать о моем друге, добрая или злая?

– Скорее, это что-то очень плохое, – ответил человек.

– Итак, ты хочешь сказать мне нечто, что может оказаться неправдой, да ещё и что-то плохое. Третий же фильтр – полезность. Смогу ли я лично извлечь какую-либо пользу из сказанного тобой?

– В общем-то, нет, – ответил человек.

– Что ж, если информация, которую ты хочешь мне рассказать, не является ни правдивой, ни хорошей, ни полезной, тогда мне незачем это знать.

* * *

Подумайте, сколько людей вокруг нас чешут языками, распространяя ненужную информацию, уходящую в никуда! Засоряя наши уши, тратя своё и наше время, не достигая никакой цели и не принося никакой пользы.

Друзья мои, это всеобщая беда – мы так редко оцениваем свои речи с точки зрения этих сократовских фильтров.

А вместе с тем это кажется довольно простым – не говорить того, в чём мы не уверены, особенно, если это касается другого человека. Не транслировать плохую информацию без нужды – помните, что это может обернуться против нас самих; говоря о дурном, мы кормим злого волка. Прежде чем что-то сказать – подумать, принесут ли наши слова кому-нибудь хоть какую-то пользу; есть ли в них какой-либо смысл.

И если ваша речь соответствует всем трём пунктам – тогда смело говорите.

Важно помнить: каждое слово, произнесённое нами вслух, мы в первую очередь обращаем к себе. Мы «вговариваем» в себя свои же слова, воспринимаем на подсознательном уровне их посыл. Каждое сказанное слово вызывает в воображении образ, и он стремится к своему завершению. Вот поэтому – не всё равно, что именно вы говорите.

Вообще, способность говорить сродни магии: слово – мощная сила, и нужно контролировать её, использовать во благо, а не во вред.

Не зря существует поговорка: «Слово – серебро, а молчание – золото». Действительно, иногда бывает гораздо лучше промолчать, чем сеять вокруг себя дурные, пустые или бессмысленные слова. С другой стороны, никто не услышит ваши мысли. Говорить нужно, но пусть ваши слова несут тепло, добро и пользу.

Тогда к вам всегда будут прислушиваться и ценить всё, что вы скажете. В этом и будет ваша мудрость.

### Притча 10. Я выбираю блаженство, или Притча о силе выбора

Мастер Бахауддин всю свою жизнь был счастливым, улыбка никогда не сходила с его лица. Вся его жизнь была пропитана ароматом праздника! Даже умирая, он весело смеялся. Казалось, будто он наслаждается приходом смерти. Его ученики сидели вокруг, и один спросил:

– Почему вы смеётесь? Всю свою жизнь вы смеялись, и мы всё не решались спросить, как вам это удаётся? И вот сейчас, в последние минуты, вы смеётесь! Что здесь смешного?

Старый Мастер ответил:

– Много лет назад я пришёл к моему Мастеру молодым человеком, семнадцатилетним, но уже глубоко страдающим. Мастеру же было семьдесят, а он улыбался и смеялся просто так, без всякой видимой причины. Я спросил его: «Как вам это удаётся?» И он ответил: «Внутри я свободен в своём выборе. Просто это – мой выбор. Каждое утро, когда я открываю глаза, я спрашиваю себя, что выбрать сегодня – блаженство или страдание? И так случается, что я выбираю блаженство, ведь это так естественно».

* * *

Мы с вами опять говорим о возможности выбора.

Почему я снова и снова возвращаюсь к этой теме? Потому, что слишком часто вижу, как люди считают, будто у них нет выбора; считают, что обстоятельства вынуждают их поступать только одним определённым образом. Но это не так!

Человек волен делать выбор во всём – как поступать, что чувствовать, о чём думать, с кем общаться, как жить, кем быть и каким быть. Это и есть величайшая ценность жизни – свобода выбора.

Когда жизнь сталкивает меня с глубоко несчастным человеком, я ему сочувствую. Но не потому, что на него обрушились беды. А потому, что он выбрал быть несчастным и упорно держится за это состояние, хотя мог бы выбрать – быть счастливым.

Мы вольны сами решать, как реагировать на происходящее с нами и вокруг нас. А что выбираете вы? Что вам больше нравится – радоваться или печалиться? Если вам нравится испытывать чувство радости – радуйтесь. Выбираете страдать – страдайте, но при этом помните, что вы выбрали это добровольно.

И свои мысли вы тоже можете выбрать, даже если это кажется вам нереальным. Мысли – это один из ваших главных ресурсов. Они питают эмоции, эмоции приводят к действиям, а из действий складывается жизнь.

Эта коротенькая притча многому меня научила. Я бы хотел, чтобы вы почаще вспоминали её и почаще спрашивали себя, что вы выбираете. И ведь действительно – выбирать хорошее так естественно!

### Притча 11. Сила неуязвимости, или Притча о двух мечах

Мастер Мурамаса делал самурайские мечи как разящее оружие. Мастер Масамунэ – как оружие, которым защищают жизнь.

Чтобы сравнить остроту мечей, их клинки опустили в ручей, по которому плыли опавшие листья. Все листья, что прикасались к мечу Мурамаса, оказывались рассеченными на две части. А меч Масамунэ листья оплывали, не касаясь его.

* * *

На занятиях моего курса мы с моими слушателями часто употребляем фразу: «Джентльмен не оказывается в подворотне». И ещё: «Что происходит, то и цель».

Каждый человек подобен мечу из притчи: один притягивает к себе проблемы и мастерски побеждает их, другой живёт так, что проблемы обходят его стороной.

Независимо от того, в каком пузыре реальности находится человек, он сам сделал всё для того, что оказаться именно в нём. Вам нужно всего лишь определиться, где вы хотите быть: в мире, полном неприятностей, или в мире покоя и благополучия.

Обратите внимание: очень просто быть усталым, перегруженным работой, невысыпающимся, раздражённым. И намного сложнее – бодрым, энергичным, в хорошем настроении, и точно знающим, куда идти и что делать.

Оглянитесь вокруг, чего вы увидите больше: унылых фигур, потухших глаз, недовольных гримас, или светлых улыбок, сияющих глаз и открытых лиц? А ведь каждый из окружающих вас людей сам выбрал своё состояние. Я имею в виду, что все проблемы мы создаём себе сами – и никто, кроме нас. А если неприятности так и липнут к человеку, значит, он в них нуждается, ищет любые возможности раздуть проблему из ничего. Что происходит – то и цель. В данном случае, цель этого бедолаги – жить среди проблем, как бы странно это ни звучало.

Каким же клинком вы хотите быть? Гениальным борцом с бедами, или средоточием покоя и радости?

Я заметил, что у тех моих слушателей, кто умеет не создавать себе сложностей, всё в жизни получается легче, быстрее и результативнее, чем у других. Оно и понятно: путь по ровной и гладкой дороге можно пройти намного быстрее, чем такое же расстояние по лесной чащобе. Нет никакой выгоды, никакого счастья в том, чтобы постоянно разбирать построенные своими же руками препятствия.

Когда у меня был автомобиль, я то и дело решал задачи, связанные с ним: менял проколотые колеса, чинил повреждения, искал место для парковки, вскакивал от звука сигнализации и так далее. Пока не понял, что могу легко избавиться от всех этих проблем. Я продал машину, и вот уже несколько лет чувствую себя намного свободнее. Передвигаюсь на такси – и поверьте, это удобно.

Итак, умный решает проблемы, которые мудрый для себя не создаёт. Не плодите проблем, не оказывайтесь в подворотне и будьте счастливы!

### Притча 12. Сила твоего намерения, или Притча о великом полководце

Один из полководцев древности, отправляясь в военный поход, был уверен, что его армия победит. И даже превосходство врага по численности не сможет определить исход сражения, ведь полководец лично учил каждого воина драться и побеждать, и каждому из них доверял, как самому себе. Его уверенность была крепка, чего нельзя было сказать о солдатах – те день ото дня всё больше сомневались, между ними гуляли разные пересуды, и боевой запал постепенно превращался в страх.

И вот полководец остановился у храма. Каждый из солдат почтенно преклонился перед древним зданием, от которого веяло святостью и спокойствием.

– Сейчас, – сказал полководец. – Я зайду в храм и крепко помолюсь за то, чтобы мы выиграли битву. И, как только я выйду, я подброшу монету. Пускай бог решает, что мы должны делать: если выпадет решка, то мы отправимся дальше и разгромим противника, если же орёл – повернём, потому что так хочет Всевышний, а иначе – проиграем.

Солдаты согласились и стали с трепетом ждать полководца. Подойдя к святыне и неспешно произнеся молитву, мужчина вышел к своим солдатам. Порывшись в кармане, он нашёл монету и немедленно подбросил её в воздух. Монета упала на руку полководцу, и он разомкнул ладонь, чтобы показать своим солдатам результат. Выпала решка.

Солдаты были воодушевлены и больше не сомневались: ещё бы, ведь с ними был Бог! Они разгромили противника в пух и прах и вернулись домой безоговорочными победителями.

И только их полководец знал великую тайну: у монетки, которую он подбросил тогда, с двух сторон была решка.

* * *

Кто-то может подумать, что здесь говорится о хитрости полководца, но для меня эта притча – о силе намерения.

В чём же заключается эта сила? Обратите внимание: мы всегда видим вокруг себя подтверждение своему намерению, своим убеждениям. Мы ищем и находим тысячу деталей, подкрепляющих наши намерения. Если человек имеет намерение купить машину, то на каждом шагу он будет встречать подтверждения тому, что для него это просто необходимо.

Вы уже знаете, что мы живём не в реальном мире, а в мире наших представлений о реальности. То, что нас окружает, является продуктом нашей ментальной карты. У каждого из семи миллиардов человек на Земле свой пузырь реальности, со своими ценностями, проблемами, задачами и решениями. Всё, чем наполнен этот пузырь, создаётся в голове и проецируется вовне.

Намерение можно конструировать таким образом, что оно будет влиять на события, изменять действительность. Эту притчу можно использовать как технологию по программированию внимания и поведения других людей.

А если применить эту технологию к себе, то прекрасным упражнением будет следующее: проснувшись утром, задайте себе намерение на день. Подумайте, что для вас будет наилучшим результатом дня, и это намерение в вашем мозгу поведёт вас к осуществлению. Имея в подсознании определённую задачу, вы будете в течение всего дня находить и видеть то, что поможет вам в её решении. То есть вы как бы заранее подбрасываете монетку, которая выпадает нужной стороной, и это предопределяет успешное выполнение дела.

А как вы готовитесь к своим победам? Ваша жизнь – это следствие решений, которые вы принимаете. Решения бывают двух категорий: тактические, принимаемые под давлением обстоятельств, и стратегические, принимаемые, несмотря на обстоятельства.

Я приглашаю вас в измерение стратегических решений, ибо именно они помогают нам сохранять и укреплять наши ценности и приоритеты, и в итоге выходить победителями из любых ситуаций.

### Притча 13. У тебя есть все необходимые силы, или Притча о бабочке

Однажды в коконе появилась маленькая щель. Случайно проходивший мимо человек остановился и наблюдал, как через эту маленькую щель пытается выйти бабочка. Прошло много времени, бабочка как будто оставила свои усилия, а щель оставалась такой же маленькой. Казалось, бабочка сделала всё что могла, и ни на что другое у неё не было больше сил.

Тогда человек решил помочь бабочке, он взял перочинный ножик и разрезал кокон. Бабочка тотчас вышла. Но её тельце было слабым и немощным, крылья были прозрачными и едва двигались.

Человек продолжал наблюдать, думая, что вот-вот крылья бабочки расправятся и окрепнут, и она улетит. Ничего не случилось!

Недолгий остаток жизни бабочка волочила по земле свое слабое тельце, свои нерасправленные крылья. Она так и не смогла летать.

* * *

Природа устроила так, что для развития необходимо приложить усилие. Человек, желая помочь бабочке, не понимал: из тела бабочки жидкость должна перейти в крылья; для этого нужны физические усилия, но только при этом условии бабочка сможет выбраться из кокона и полететь.

Просила ли бабочка о помощи? Нет.

Сделал ли человек добро? Совсем нет.

Так о чём заставляет задуматься эта притча? Вот именно. Непрошеная помощь бывает хуже намеренного вреда.

Ведь говорится же: «Спасись сам, и вокруг тебя спасутся тысячи». Сначала подумай о себе, позаботься, чтобы у тебя всё было в порядке, под контролем. Приложи усилия к тому, чтобы упорядочить свою жизнь, пройти свой путь развития и расправить крылья. Никто не может сделать этого за другого человека – это вопрос индивидуальной работы над собой. Но если вы проделали эту работу, то сможете своим примером помочь другим людям на их пути.

Иногда именно усилие необходимо нам в жизни. Если бы нам позволено было жить, не встречаясь с трудностями, мы были бы обделены. Вся эволюция идёт только через преодоление, а пребывание в медовом сиропе лишает сил и воли к росту. Поэтому неуместная помощь подчас лишает человека возможности развития.

Подумайте, не оказываете ли вы кому-нибудь медвежью услугу? Не оказывает ли кто-то вам медвежью услугу? Исключите эти ошибки из своей жизни.

И не бойтесь трудностей! Без них мы не смогли бы стать сильными. Мы никогда не смогли бы летать.

### Притча 14. Как важно хотя бы попробовать, или Притча о йогурте и болоте

Сидит Насреддин на берегу болота и макает в него йогурт. Мимо идет мужик, останавливается и спрашивает.

– Насреддин, что ты делаешь?

– Если в молоко добавить йогурт, оно тоже превратится в йогурт. Вот, макаю йогурт.

– Дурак ты, Насреддин, это же болото, так не получится.

– Так никто же не пробовал…

* * *

Забавная притча, правда? А между прочим, в ней заключена очень важная мысль.

Как часто мы отказываемся от результатов, не попробовав сделать что-то своими руками. Бывает ли с вами такое? Когда вы заранее говорите себе: «Нет, это у меня не получится. Нет, я не смогу. Это бесполезно. Все знают, что за это не стоит даже браться».

Вспомните, сколько раз за последнее время вы так думали или говорили. Напишите список того, от чего вы отказались. А теперь представьте себе, что всё это возможно, и подумайте спокойно, какой первый шаг вы могли бы сделать в каждом из этих случаев.

Чудеса случаются! А особенно тогда, когда вы им помогаете случиться. Сделав первый шаг, остановитесь и оглянитесь назад: ваше неверие и отрицание уже остались позади. А теперь посмотрите вперёд и сделайте следующий первый шаг. Ну как, дело пошло?

Вот и отлично. И никогда не сдавайтесь, не попробовав!

### Притча 15. Вылетевшее слово не поймаешь, или Притча о гвоздях

Жил-был один очень вспыльчивый и несдержанный молодой человек. И вот однажды его отец дал ему мешочек с гвоздями и наказал каждый раз, когда он не сдержит своего гнева, вбить один гвоздь в столб забора.

В первый день в столбе было несколько десятков гвоздей. На другой неделе он научился сдерживать свой гнев, и с каждым днём число забиваемых в столб гвоздей стало уменьшаться. Юноша понял, что легче контролировать свой темперамент, чем вбивать гвозди.

Наконец пришёл день, когда он ни разу не потерял самообладания. Он рассказал об этом своему отцу, и тот сказал, что теперь каждый раз, когда сыну удастся сдержаться, он может вытащить из столба по одному гвоздю.

Шло время, и пришёл день, когда он мог сообщить отцу о том, что в столбе не осталось ни одного гвоздя. Тогда отец взял сына за руку и подвёл к забору:

– Ты неплохо справился, но ты видишь, сколько в столбе дыр? Он уже никогда не будет таким как прежде. Когда говоришь человеку что-нибудь злое, у него остаётся такой же шрам, как и эти дыры. И неважно, сколько раз после этого ты извинишься – шрам останется.

* * *

Да, действительно, слово пробивает любые доспехи… Словом можно ранить так, что эта обида будет вспоминаться всю жизнь. Но и наоборот – доброе слово может зарядить силой, уверенностью, воодушевить и вселить надежду.

Любое слово – это мощное орудие. Чему оно послужит – зависит от вас. Очень важно быть внимательным к своим словам, думать прежде, чем говорить, и не бросаться словами в эмоциональном запале.

Припомните подобные случаи из вашей жизни – у вас наверняка найдётся не одно такое воспоминание, и среди них будут как негативные, так и позитивные.

Если вы научитесь никогда не оставлять дыр в душах людей, вы достигнете мудрости. А пока старайтесь не умножать вокруг себя число обиженных и задетых вашими словами людей. Ведь боль, причинённая кому-то вольно или невольно, может рикошетом вернуться к вам тогда, когда вы этого не ждёте.

Будьте же осторожны и мудры!

### Притча 16. Отпусти свои мысли, или Притча о разговоре двух монахов

Два путника-монаха встретили на своём пути очень красивую женщину. Она была просто неземной красоты. Женщина стояла возле реки и пыталась её пересечь. Ей необходимо было попасть на другой берег. Но течение реки было настолько сильным, что у неё никак не получалось сделать это самостоятельно.

Тогда один из монахов без промедления и каких-либо вопросов быстро подошёл к женщине, взял её на руки и перенёс на другой берег реки.

Затем он вернулся к своему спутнику, и они молча продолжили свой путь.

Так они шли какое-то время. Вдруг второй монах не выдержал и спросил:

– Мы же принесли обет не касаться женщины. Как ты мог взять её на руки?

Другой монах серьёзно посмотрел на своего спутника и ответил:

– Я оставил женщину на берегу час назад, а ты, судя по всему, всё ещё несешь её с собой.

* * *

Вот и мы так же – из месяца в месяц, из года в год несём в своих мыслях грузы, с которыми уже давно пора было расстаться. Событие произошло и закончилось, но какая-то неведомая сила заставляет нас о нём помнить. И не просто помнить, а прокручивать перед внутренним взором, переживать и искать подходящие слова и действия – как будто можно вернуть тот момент и переделать всю историю по-другому. Особенно это касается негативных событий – обид, ссор, неприятностей.

Вы чувствуете, как эти застрявшие мысли и переживания отнимают вашу энергию и внимание? Нужно научиться отпускать их. Если это не получается – попробуйте простую технику: вытеснить негативные мысли позитивными. Пригласите в свою голову другие размышления: чем вы занимаетесь, кем становитесь, что вас вдохновляет в вашей деятельности, как вы можете её обогащать и делать более ценной, какую красоту вы видите в окружающем вас мире.

Сделайте это – и увидите, насколько легче вам станет, и насколько чище и светлее станет у вас в мозгу. Прошлое прошло! Извлеките из него уроки и пусть он вас больше не тревожит.

### Притча 17. Сила правильно подобранных слов, или Притча о толкователе снов

Один падишах увидел сон – что у него выпали один за другим все зубы.

Он очень забеспокоился и призвал к себе толкователя снов.

Тот выслушал его, заглянул в книгу толкований снов и сказал:

– Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Скоро умрут все твои родственники и близкие тебе люди.

Падишах разгневался и велел бросить несчастного в тюрьму. Потом он призвал другого толкователя.

Тот выслушал повелителя, заглянул в книгу толкований снов и, не смея лгать, сообщил ровно то же, что и предыдущий несчастный, и, конечно, последовал за ним в тюрьму.

Вскоре в городе не осталось ни одного толкователя сновидений, и падишах объявил, что того, кто правильно истолкует сон, он щедро наградит.

И тут в город вошел Ходжа Насреддин.

Услышав про обещание падишаха, он заявил своим знакомым, что немедленно отправится во дворец.

– Куда ты, безумец, – останавливали его люди, – не посмеешь же ты солгать правителю, ведь в книге сновидений ясно сказано, что означает сон падишаха.

– Не беспокойтесь, – успокоил их Насреддин, – я лгать не буду.

Через некоторое время Насреддин вернулся из дворца с мешком золота на спине.

– Что же ты сказал повелителю, Ходжа? – спросили его друзья.

– Я сказал ему правду, – ответил Насреддин, – я сказал: твой сон, о всемудрый повелитель, означает, что ты надолго переживёшь всех своих родственников и близких тебе людей.

* * *

А ведь действительно, Ходжа Насреддин не погрешил против правды, он сказал практически то же самое, что и предыдущие толкователи. Только другими словами.

Вот она, сила слов!

Но дело здесь не только в словах, как вы догадываетесь. Важен ещё фокус внимания. На любую ситуацию можно посмотреть с разных точек зрения: негативной и позитивной. Один видит, что стакан наполовину пуст, а другой – что стакан наполовину полон. А вы на чём обычно фокусируетесь?

Позитивное ви́дение всегда выгоднее – об этом тоже говорит притча. Но это не обязательно материальная, денежная выгода. Это эмоциональный фон, в котором вы пребываете; это настрой на решение, а не на проблему; аккумуляция энергии, а не растрата – да и многое другое.

И ещё важно умение выразить позитив правильными словами. Помните – мы «вговариваем» в себя всё, что произносим вслух. Отсюда взаимозависимость, взаимовлияние: мы фокусируемся на положительной стороне явлений – выражаем их в позитивной терминологии – закрепляем в своём подсознании – испытываем положительные эмоции – создаём вокруг себя благоприятные события.

А если вы обычно видите негативную сторону ситуаций – вспоминайте почаще эту притчу!

Притча 18

Стратегическое мышление,

или Притча о семнадцати князьях

У одного могущественного царя было семнадцать вассальных княжеств со своими правителями. Он считался сильным и непобедимым. Но у него был противник, который давно хотел завоевать все его владения. И этот противник обратился к брахману за советом:

– Я хочу завоевать владения моего соседа, но у него семнадцать вассальных царей в подчинении, и у каждого своё сильное войско. Что мне делать?

И брахман посоветовал ему отправить ночью в столицу семнадцать слуг и дать каждому по сундуку золота. Брахман научил их, что им нужно делать и говорить.

Когда ночью стражники один за другим схватили всех этих слуг, те, после некоторых угроз в их адрес, признались, что несли эти сундуки вассальным царям в знак благодарности за их службу от соседнего царя.

Когда эта информация дошла до правителя, он очень испугался. Он решил, что все подчинённые ему цари уже давно служат врагу, что, скорей всего, готовится заговор. Испугавшись за свою жизнь, он тайно покинул столицу.

Слух о поимке людей с золотом для вассальных царей дошёл и до них. Они тоже испугались, так как понимали, что правитель не будет разбираться, виноваты они или нет, а казнит их немедленно. И каждый из них также скрытно исчез, оставив свои владения.

Соседский же царь, выполнив указание своего брахмана и дождавшись результата, с лёгкостью захватил желаемое царство без каких-либо потерь.

* * *

Не будем разбирать, кто здесь прав, а кто виноват – перед нами не стоит задача судить персонажей. Но обратите внимание на исключительный совет брахмана: это есть яркий пример стратегического мышления. А состоит оно в том, чтобы не действовать в лоб, а создавать благоприятные для себя условия и использовать потенциал, заложенный в территории.

И заметьте: ведь никто не погиб – царство было захвачено без потерь. Одно мудрое действие, последствия которого также были продуманы наперёд – и результат превзошёл ожидания.

О чём ещё говорит эта притча? О том, что нужно сначала думать, а потом действовать, то есть о необходимости создавать пространство между стимулом и действием. О том, что манёвр всегда лучше кавалерийской атаки. О том, что, как бы ни был силён противник, у него обязательно есть слабое место, которое можно использовать в ваших интересах. О том, что можно добиться многого малыми средствами.

Берите на вооружение притчу и старайтесь использовать все её мудрые мысли. Вот тогда вы и станете непревзойдённым стратегом.

### Притча 19. Джентльмен не оказывается в подворотне, или Притча о высшем мастерстве

Однажды к старому Учителю китайских боевых искусств пришёл ученик-европеец и спросил:

– Учитель, я чемпион своей страны по боксу и французской борьбе, чему ещё вы могли бы научить меня?

Старый мастер помолчал некоторое время, улыбнулся и сказал:

– Представь себе, что, гуляя по городу, ты случайно забредаешь на улицу, где поджидают несколько громил, мечтающих ограбить тебя и переломать тебе рёбра. Так вот, я научу тебя не гулять по таким улицам.

* * *

Есть люди, которые профессионально умеют решать свои проблемы. Это мастера высшего пилотажа – они воздвигают на своем пути массу препятствий, одно круче другого, и виртуозно с ними справляются. Они гордятся собой и вызывают восхищение окружающих.

Но умный решает те проблемы, которые мудрый не создаёт. И притча говорит именно об этом. Казалось бы – невелико умение избегать тёмных улиц. На самом деле, смысл притчи гораздо глубже.

Конечно, спору нет – владение боевыми искусствами крайне полезно. Но ещё полезнее умение не оказываться в таких ситуациях, где вам понадобится применять боевые навыки. Видеть эти ситуации заранее и плавно обходить их стороной, так, чтобы они вас даже не коснулись. И, как вы догадываетесь, научиться этому намного сложнее.

При чём же здесь джентльмен, который не оказывается в подворотне? Джентльмен знает, как не попадать в подворотню, и где ему быть вместо этого.

Быть занятым, постоянно находиться в цейтноте, решать одновременно десятки задач и разрываться между рабочими и семейными проблемами – легко. Большинство людей так и живёт.

Жить в равновесии, комфорте и благополучии, держать дистанцию между собой и возможными неприятностями – непросто. Но возможно.

Итак, насколько вы преуспели в преодолении своих проблем? Вообще, кем вы выбираете быть – чемпионом по боксу или Мастером? Подумайте, каким вы видите себя в будущем, через 5-10 лет. Секрет в том, что будущее влияет на настоящее. То, о чём вы пока лишь мечтаете – достижимо. Но для этого нужно начать уже сегодня мостить дорогу туда. Ибо будущее является причиной тех решений, которые мы принимаем сегодня.

Хотите не попадать в подворотни – учитесь быть мастером.

### Притча 20. Главное – это знать, где ударить, или Притча о силе точного действия

Владелец одной фабрики был чрезвычайно обеспокоен. Паровой генератор, который обеспечивал светом и энергией весь его завод, сильно вибрировал. Множество экспертов пытались починить его, но все их попытки были безуспешны.

– Время – деньги, – повторял себе владелец фабрики, подсчитывая убытки из-за потерянной продукции, – время – деньги.

В этот момент человек в голубом комбинезоне заглянул к нему в контору.

– Я могу починить ваш котёл, сэр, – сказал он. Фабрикант был не впечатлён.

– Я приглашал лучших из лучших специалистов, чтобы они починили паровой котёл, но никто из них не смог помочь мне. А у вас только маленькая сумка с инструментами, да и инструментов в ней не так много, если я не ошибаюсь.

– Совершенно верно, сэр. Я взял только те инструменты, которые пригодятся мне для выполнения этой работы. Так вы позволите уладить вашу проблему?

Фабриканту было уже нечего терять, и он повёл рабочего в помещение, где находился котёл. В центре комнаты стоял сам котёл. От него во всех направлениях тянулось огромное количество труб, сообщающихся с каждым помещением завода.

Спокойно и без суеты человек в голубом комбинезоне вынул из своей сумки один инструмент – маленький резиновый молоток.

Аккуратно и методично он начал простукивать различные участки машины, внимательно прислушиваясь к звукам, которые издавала металлическая поверхность. За десять минут он простучал датчики давления, термостаты, подшипники и соединения, где, как он предполагал, находится повреждение. Наконец, он вернулся к своей сумке, положил на место маленький молоточек и выбрал большой молоток.

Он подошёл к одному из коленчатых соединений в одной из секций труб и нанёс несильный удар молотком. Эффект был мгновенным. Что-то сдвинулось, и паровой генератор перестал вибрировать.

Фабрикант был восхищён:

– Изумительно! Изумительно! Пришлите мне счёт. Удвойте ваши расценки.

– В этом нет необходимости, сэр, – ответил работник.

Когда несколько дней спустя фабрикант получил счёт, он был ошеломлён. Сумма намного превышала его ожидания. 10000 фунтов стерлингов! Большие деньги по тем временам. Фабрикант дал секретарше поручение, чтобы она отослала запрос с просьбой подробно расписать стоимость оказанных услуг.

Вскоре с почты пришёл ответ.

За десять минут простукивания – 1 фунт.

За знание того, куда нужно ударить – 9999 фунтов.

Итого: 10000 фунтов.

* * *

Да, одно простое, но снайперски точное действие дорогого стоит. Вы согласны?

Что же придаёт действию такую точность? В первую очередь, конечно, профессионализм. Но есть и ещё нюансы, которые нужно знать.

Представьте, что вы держите в руках металлическую цепь, растягивая её за концы. Она кажется прочной. Вы натягиваете сильнее – и одно из звеньев вдруг лопается, и цепь распадается на две половины.

Давайте подумаем, от чего зависит прочность цепи? Ответ прост – от прочности самого слабого звена. Независимо от того, насколько крепки все остальные звенья, цепь перестала быть цепью из-за слабости одного.

Теперь следующий вопрос: какое точное действие можно совершить, чтобы исправить эту ситуацию? Правильно – взять плоскогубцы и зажать это слабое звено, сделав его прочным. Нет нужды закреплять все остальные звенья, достаточно одного. И вот уже цепь готова выдерживать большие нагрузки.

Вот ещё один пример. По пустыне идёт караван, все верблюды связаны друг с другом и движутся с одинаковой скоростью. А от чего зависит их скорость? Совершенно верно, от скорости самого медленного верблюда. А какое точное действие нужно совершить, чтобы ускорить весь караван? Вот именно. Найдите этого самого медленного, подгоните его – и все пойдут быстрее.

Точным манёвром является поиск самого слабого, лимитирующего элемента и его укрепление.

И наоборот, если вам нужно обезопасить себя от противоборствующей силы, найдите там слабое звено, помогите ему сломаться – и тогда ваш противник не будет больше доставлять вам неприятностей. Кстати, об этом же говорится и в притче о семнадцати князьях.

Приглашаю вас подумать о ваших сложных ситуациях и слабых звеньях в них. Возможно, один простой манёвр сразу решит вашу проблему – как решил её механик в притче. Например, вы можете быть профессионалом высокого уровня, но почему-то у вас не получается хорошо зарабатывать на ваших профессиональных услугах. Найдите лимитирующий фактор: возможно, это отсутствие правильно составленного рекламного текста. Или нечёткий ценник услуг. Или какая-то другая мелочь, которую можно исправить в течение одного дня, и это сразу даст прекрасный результат.

Всегда задавайте себе вопрос: «А что является здесь лимитирующим фактором, слабым звеном?» Определив фактор, решите, какое точное действие вы можете сделать. Сделайте его и наслаждайтесь эффектом.

### Притча 21. Внешний мир отражает мир внутренний, или Притча о тысяче зеркал

Давным-давно жил великий шах. Он приказал построить прекрасный дворец, в котором было много чудесного. Среди прочих диковин во дворце была зала, где все стены, потолок, двери и даже пол были зеркальными. Зеркала были такими ясными и ровными, что посетитель не сразу понимал, что перед ним зеркало – настолько точно они отражали предметы. Кроме того, стены этой залы были устроены так, чтобы создавать усиливающееся эхо.

Шах часто удалялся в зеркальную комнату в одиночестве, проводил там некоторое время и выходил умиротворенный, с ясным взором и улыбкой на устах. Насыщаясь радостью, спокойствием и благодарностью, он выносил с собой это состояние за пределы комнаты и одарял им всех окружающих.

Однажды в залу забежала собака и в изумлении застыла посередине – целая свора собак окружила её со всех сторон, сверху и снизу. Собака на всякий случай оскалила зубы – и все отражения ответили ей тем же. Перепугавшись не на шутку, собака отчаянно залаяла – эхо повторило её лай и многократно усилило. Собака лаяла всё громче – эхо не отставало. Собака металась туда и сюда, кусая воздух – её отражения тоже носились вокруг, щёлкая зубами.

Наутро слуги нашли несчастную собаку бездыханной в окружении миллионов отражений издохших собак. В зале не было никого, кто бы мог причинить ей вред. Собака погибла, сражаясь со своими собственными отражениями…

* * *

Я люблю говорить о связи между мыслями, эмоциями и жизнью человека. Наши мысли превращаются в эмоции, эмоции порождают события, а события приводят к новым мыслям – и так далее, по кругу. И всё это формирует нашу жизнь.

Задумывались ли вы о том, что такое эмоция? Есть много определений, но мне ближе всего такое: это то, как тело чувствует мысль. А что такое событие? Это то, как пространство и время чувствуют эмоцию. А мысль? То, как разум чувствует событие.

Всё это взаимосвязано, одно вытекает из другого, вертится по замкнутому кругу и отражается одно в другом. Бывает, что замкнутый круг наполнен негативом, и кажется, что из него нет выхода. Но в наших силах разомкнуть круг и дать движению другое направление. И в первую очередь мы можем изменить свои мысли – а они повлияют и на эмоции, и на события. Прекрасным упражнением для этого является вопрос самому себе: «Что будет для меня наилучшим результатом сегодняшнего дня?» Задавайте его себе каждое утро, и постепенно ваши мысли будут принимать позитивное направление.

А мир вокруг вас, как зеркало, отражает то, что вы думаете и чувствуете. И возвращает вам это тысячекратно. Посылаете ли вы в мир страх и злость или радость и свет – получаете в ответ то же самое.

Что отражается в зеркалах, в которые смотритесь вы?

### Притча 22. Научись отказываться от испорченного, или Притча о ящике помидоров

Один мужчина купил помидоры, огромное количество, да такие вкусные и сочные, что и описать сложно. Он привёз их домой и бережно разместил, предвкушая, что будет их каждый день есть с жареной картошечкой и мясом.

На следующий день он, раздосадованный, обнаружил, что у пары помидоров уже смятые бочки. Он их съел, чтобы не пропали, а хорошие оставил.

На другой день он увидел, что у двух других подгнивают бока. Он аккуратно срезал гниль и их съел, чтобы не выбрасывать, хотя они были уже водянистые и не такие вкусные.

Ситуация повторялась снова и снова. Так он съел несколько килограммов испорченных помидоров, не попробовав ни одного хорошего.

* * *

Каждый раз, вспоминая эту притчу, я снова и снова недоумеваю – почему же главный герой ни разу не разрешил себе выбросить подгнивший помидор, и вместо него взять свежий, сочный, аппетитный? Это странно, вы не находите?

Хотя вообще-то это притча не только о помидорах, а обо всём на свете. Ведь действительно, люди часто продолжают пользоваться тем или делать то, от чего уже давно пора отказаться. Один упорно держится за работу, где мало платят, плохо относятся, нагрузку постоянно увеличивают, а трудовой кодекс вообще не соблюдают. Спрашивается, зачем?

Другой, дав когда-то обещание приятелю, всё откладывает и переносит его – и выполнить не может, и отказаться стесняется. Так и тащит этот груз, хотя приятель уже почти превратился во врага.

Третий продолжает встречаться с девушкой, к которой давно потерял привязанность – причём взаимно – но по инерции они всё тянут эти тоскливые отношения, не имея решительности прекратить их и освободить место для чего-то нового.

А ведь все эти изжившие себя ситуации подобны гирям, которые мешают человеку идти вперёд свободно и легко. Они отнимают энергию, оттягивают на себя внимание, засоряют мозг и съедают время. В жизни каждого человека есть то, что нужно хранить и беречь, – и есть то, с чем нужно расстаться без сожалений. Подпорченные помидоры относятся ко второй категории.

Есть ли у вас такие «помидоры»? Нерешённые вопросы, неисполненные обязательства, незаконченные отношения, неразобранные антресоли? Очищайте от них свою жизнь. Любите себя – разрешайте себе питаться качественной пищей, носить новую одежду, заниматься интересными делами, дышать свежим воздухом. Не уговаривайте себя, что вы этого не заслуживаете! Создайте себе комфортное окружение, в котором вам будет приятно.

Есть два понятия – уровень жизни и качество жизни. Кажется, что они схожи, но в действительно это совершенно разные составляющие.

Уровень жизни – это обилие в ней рекламных продуктов: брендов, логотипов, стараний пустить пыль всем в глаза. Бывает, человек вкалывает двадцать четыре часа в сутки для того, чтобы произвести впечатление на окружающих каким-то предметом, который ему, по сути, и не нужен. Я не говорю, что дорогие вещи – это плохо. Наоборот, это прекрасно, если вы приобретаете их осознанно и обдуманно, а не по чужой воле.

Качество жизни – это объективные биологические условия, в которых пребывает человек: правильно питание, количество и качество сна, физическая и сексуальная активность, чистая вода и регулярный отдых. Эти вещи не требуют больших затрат, устроить себе качественную жизнь довольно легко. Более того, хорошие биологические условия очень благоприятно влияют на деятельность мозга и рабочую эффективность, не говоря уж о состоянии здоровья.

А чего больше в вашей жизни – уровня или качества? На что вы тратите уходящие дни вашей жизни – на погоню за трендами или на создание себе равновесия и комфорта?

Три раза в неделю я веду занятия своего курса по стратегическому мышлению. Мне важно провести каждое занятие на высоком уровне, с полной отдачей. Поэтому я в эти дни не планирую никаких других серьёзных дел. Я высыпаюсь, иду в спортзал, отдыхаю, хорошо обедаю – и тогда я полностью готов к общению со своими слушателями, у меня достаточно энергии, голова работает в полную силу, и я знаю, что смогу дать максимальную пользу.

Итак, смещайте фокус вашего внимания на качество жизни – и побольше вам сочных помидоров!

### Притча 23. Не ищи там, где тебе удобно искать, или Притча о поиске иголки

Поздним вечером известный суфийский мистик Рабия искала что-то на дороге у своего дома. Солнце уже почти зашло, наступали сумерки.

Жители окрестных домов спросили Рабию:

– Что ты ищешь здесь?

– Я потеряла иголку, – ответила Рабия.

– Подскажи, где именно она упала, ведь уже темно и найти иголку будет трудно, но мы тебе поможем. Дорога такая большая, а иголка такая маленькая. Если мы узнаем точное место, то найти её будет намного легче.

– Дело в том, – сказала Рабия, – что она упала вовсе не здесь, она упала в доме.

Люди стали смеяться, они сказали:

– Мы всегда знали, что ты немного не в себе! Если иголка упала в доме, зачем же ты ищешь её на дороге?

– По простой и логичной причине, – сказала Рабия. – Внутри дома темно, а снаружи пока не село солнце и ещё есть немного света.

Соседи засмеялись и стали расходиться по домам. Рабия окликнула их и сказала:

– Слушайте! Но ведь именно это вы и делаете; я только следую вашему же примеру.

Вы пытаетесь искать блаженство, счастье во внешнем мире, забыв первый и важнейший вопрос: где вы потеряли его? А ведь ответ очень прост: вы потеряли его внутри самих себя.

Вы ищете его снаружи по той простой и естественной причине, что ваши органы чувств обращены наружу – и там есть немного света.

Ваши глаза смотрят вовне, ваши уши слышат внешнее, ваши руки тянутся наружу – и именно по этой причине вы ищете его там. А ведь в действительности вы потеряли блаженство и счастье не там, – и скажу по собственному опыту.

Я тоже искала снаружи, искала много дней, много жизней, и однажды заглянула вовнутрь и была удивлена. Не было необходимости искать; оно всегда было там, у меня внутри.

* * *

Казалось бы, очевидно, что искать потерянное нужно не там, где удобно, а там, где оно есть. Но иногда без таких вот притч очень трудно объяснить людям эту простую истину.

Кроме того, есть большая разница между «искать» и «находить». Прекрасная фраза: «Мы слишком долго учились искать, пора учиться находить».

А где ищете вы? Находите ли вы то, что ищете? И вообще, знаете ли вы, что вам искать? И как вы узнаете это, когда найдёте?

Часто бывает, что искомое находится прямо у вас под носом, и нужно всего лишь оглядеться по сторонам, чтобы его увидеть. Но также часто бывает и то, что искать нужно там, где сложно. Как говорится, верное направление – когда идёшь навстречу своему страху. Потому что наибольшие победы приходят через преодоление.

Подумайте об этом. И желаю вам всегда находить именно то, что вы ищете.

### Притча 24. О труде и молитве, или Притча о двух вёслах

Лодочник перевозил путешественника на другой берег.

Путник заметил, что на веслах лодки были надписи. На одном весле написано «Трудись», а на втором – «Молись».

– Интересные у тебя весла, – сказал путешественник. – А зачем эти надписи?

– Смотри, – улыбаясь, ответил лодочник. И начал грести только одним веслом, с надписью «Трудись».

Лодка закружилась на месте.

– Бывало, я работал как каторжный, сутками напролёт… Но никакого удовлетворения мне это не приносило. Я просто кружил на месте, как эта лодка.

Лодочник перестал работать этим веслом и стал грести другим, с надписью «Молись». Лодка закружилась, но уже в противоположную сторону.

– Бывало, я кидался в иную крайность. Бросал все дела и начинал проводить дни в молитвах. Но в итоге тоже топтался на месте.

– Вот я и сделал надпись на веслах, – продолжал лодочник, – чтобы помнить, что на каждый взмах левого весла должен быть взмах правого весла, и только тогда можно достичь равновесия и прийти туда, куда хочешь.

* * *

Что значит – и трудиться, и молиться? В чем здесь равновесие?

В этой притче я понимаю молитву намного шире, чем прямой смысл этого слова. На мой взгляд, речь здесь идёт собственно не о молитве как таковой, а о способности быть благодарным. И это одно из сильнейших качеств человека.

Каждое утро я просыпаюсь с мыслями, полными благодарности за то, что у меня есть возможность заниматься любимым делом, за то, что я здоров, сыт и живу в тепле и комфорте. За то, что окружён близкими и дорогими мне людьми. За то, что могу приносить пользу. И за многое другое, что я имею.

Среди трудов и активной деятельности совершенно необходимо иногда взять паузу и побыть в тишине и покое, размышляя о своей жизни и целях, о пройденном и предстоящем пути. Почувствовать благодарность за всё это, и нести это чувство в душе. Кто-то назовёт это молитвой, кто-то – временем осмысления. Но как ни назови, а после таких пауз прибавляется сил и уверенности для дальнейших трудов.

Воздействуйте на мир не только своими делами, но и своими мыслями. Строя материальное благополучие, не забывайте о нематериальном богатстве. Это и будет тот необходимый баланс, который даст ощущение счастья.

Как этого достичь? Начинайте день с благодарности. Ведите дневник своих трудов. Старайтесь приносить пользу каждым своим действием. В конце дня, подводя итог, подумайте, за какие успехи и какие уроки вы можете поблагодарить этот день. Разрешите чувству благодарности разлиться по вашему телу – поверьте, оно очень благотворно влияет на весь организм.

И почаще вспоминайте эту притчу.

### Притча 25. Всему своё время, или Притча о бедняке

Однажды прекрасным греческим днём могущественный бог Олимпа Зевс наслаждался трапезой в компании своей обаятельной жены – богини Геры. Мудрые боги любовались с высоты Олимпа долиной внизу, где обитали простые смертные.

Один путник, уныло бредущий по дороге, привлёк внимание Геры. Его одежда обветшала, и даже кожаные сандалии едва держались на его ступнях, обвязанные для крепости простой бечёвкой. Уставший и поникший, он еле волочил ноги.

– Посмотри на этого бедняка, – пристала жена к Зевсу. – Почему бы тебе, всемогущему, ему не помочь?

Зевс мельком глянул на путешественника и тут же отвернулся.

– Он не готов, – ласково молвил владыка супруге.

– Что ты имеешь в виду? – воскликнула Гера. – Посмотри, как он устал, и как давно он уже в пути. Тебе ничего не стоит ему помочь.

– Дорогая, – попытался объяснить царь Олимпа. – Я бы рад ему помочь, но он не готов.

– Глупости! – заявила Гера. – Ну, конечно же, ты можешь ему помочь. Возьми, к примеру, и кинь к его ногам мешок золота. Какая проблема?

– Мешок золота? – удивился Зевс. – Это совсем другое дело, но если ты так хочешь… Это запросто.

Мгновенно в пыли дороги перед путником появился мешок золота.

Путешественник взглянул на лежащий перед ним мешок и очень-очень аккуратно, чтобы не порвать свои сандалии, переступил через него и побрёл дальше.

* * *

Вот как бывает! А почему? Потому, что двери позитивных изменений открываются только изнутри. Только сам человек может их открыть и впустить в свою жизнь перемены к лучшему. В этом Зевс был абсолютно прав – невозможно помочь тому, кто к этому не готов.

Для любых изменений необходимо внутреннее согласие человека. Нельзя дать – можно только давать, а уж возьмёт человек или нет, зависит от него. Нельзя обидеть и нельзя осчастливить другого – он сам решает, обидеться ему или нет, стать счастливым или нет.

В этих комментариях к притчам я не могу никого ничему научить – мои читатели сами вольны взять что-то на вооружение, задуматься о важных вещах, или пролистать и отложить.

Когда я веду свой курс по стратегическому мышлению, я в самом начале говорю участникам: «Ваши результаты – это не цель для меня. Это побочный эффект от того, что вы начинаете применять то, о чём я рассказываю. Я не могу дать вам эти знания, но вы можете их у меня взять, использовать и увидеть, как много положительных изменений в жизни вы получите. И пусть каждый возьмёт столько, сколько ему нужно или сколько сможет унести».

Всему своё время. Можно вспомнить и о спортсменах: например, чтобы поднять определённый вес, нужно сначала подготовить всю мышечную систему к этому весу. Пока не подготовишь – не поднимешь, только надорвёшься. Не существует такого волшебного сверхусилия, которое можно было применить, чтобы без всякой подготовки взять 80 кг. Только тренировки с постепенным повышением нагрузок. Иногда это занимает продолжительное время. Но в итоге всё время и все усилия окупаются блестящим результатом.

Так же и в любом деле, в любой ситуации: чтобы что-то удалось, нужно быть к этому готовым, более того – нужно потратить время на эту подготовку. И начать можно с малого: просто разрешите себе быть таким, как вы хотите – богатым, успешным, сильным, счастливым… Изменения начинаются в голове, в сознании и подсознании.

Всё создаётся дважды: сначала в вашем воображении, потом в мире вокруг вас. И когда вы будете внутренне готовы, вы увидите свой мешок с золотыми монетами и найдёте им достойное применение!

### Притча 26. Достаточно больно, чтобы ныть, но недостаточно, чтобы слезть с гвоздя, или Притча о ленивой собаке

Итак, однажды проходил путник мимо одного дома. На крыльце сидела пожилая пара в креслах-качалках, а на полу лежала собака и жалобно скулила. «Что же такое с их собакой?», – подумал путник и пошёл по своим делам.

На следующий день он снова проходил у того же дома, всё было точно так же – старички мирно раскачивались в креслах, а собака издавала жалобное скуление. Путнику снова стало жаль собаку, но он всё же не решился спросить, что с ней не так.

На третий день человек застал всё точно таким, как и в два предыдущих дня – старички сидят в креслах, собака – скулит.

На этот раз у него лопнуло терпение, и путник спросил: «Что с вашей собакой, почему она издает эти жалобные звуки?». На что ему ответили, что собака скулит, потому что лежит на гвозде.

Изумлению путника не было предела: «А почему же она тогда не встанет?»

Ответ старушки просто ошарашил его: «Ей достаточно больно, чтобы скулить, но недостаточно больно, чтобы встать».

* * *

Эта притча говорит о многом… Здесь можно поразмышлять и о позиции жертвы из треугольника Карпмана; и о том, как человек иной раз любит жаловаться, но не любит действовать; и о пределах терпения.

Кто же может избавить собаку от боли? Очевидно, что никто, кроме неё самой. Невозможно заставить собаку слезть с гвоздя, если она сама не захочет этого сделать. Это дело свободного выбора – продолжать лежать и скулить, или встать и перейти в другое место.

Так же и с людьми – никто не может помочь страдающему человеку, кроме него самого. Оглянитесь вокруг, и вы увидите множество людей, терпящих какие-то неудобства и жалующихся на них, но не делающих ни малейших попыток прекратить эти неприятности. При этом выдернуть гвоздь или поменять место совсем несложно, и это бы навсегда избавило страдальца от боли. Но нет – позиция жертвы намного привычнее и комфортнее, чем решительные действия.

Как обстоит дело с «гвоздями» в вашей жизни? Хотите избавиться от них и жить спокойно, благополучно и комфортно? Нарисуйте в своём воображении новый мир без неприятностей и проблем, и подумайте, как вы можете к нему прийти. Избавьтесь от гвоздей – и у вас не будет повода скулить и ныть.

Или вам недостаточно больно?

### Притча 27. Разожми кулак, или Притча о навыке отпускать

Однажды, сидя на дереве, обезьяна увидела на земле вишни совершенно восхитительного вида и спустилась вниз, чтобы взять их. Однако вишни находились в прозрачном стеклянном сосуде.

После нескольких неудачных попыток заполучить их обезьяна наконец додумалась просунуть руку в горлышко сосуда. Зажав одну вишню в кулаке, она хотела вытащить руку, но не смогла: кулак её оказался шире отверстия сосуда.

Разумеется, все это было подстроено умышленно, и вишни в сосуде были ловушкой, устроенной ловцом обезьян, который знал, как мыслят обезьяны. Услышав обезьяний визг, охотник вышел из своего укрытия.

Испуганная обезьяна пыталась удрать, но её рука, как он и предполагал, застряла в сосуде, и обезьяна утратила способность передвигаться. Охотник заранее знал, что она будет продолжать судорожно сжимать вишню в руке.

Таким образом он без труда её схватил, а затем резко ударил её по локтю, отчего кулак разжался, и она выпустила, наконец, вишню. Итак, обезьяна высвободила руку, но оказалась пойманной. Охотник же использовал вишню и сосуд, но не лишился ни того, ни другого.

* * *

Уже не первый раз я привожу притчу на эту тему – об умении отпускать, разжимать кулак, не держать железной хваткой то, что тянет вас назад или осложняет вашу жизнь. Это совершенно необходимый навык: научившись отпускать, мы становимся неуязвимыми.

Несчастная обезьяна не понимала, что сжатый кулак грозит ей гибелью, и никак не хотела выпустить схваченную вишню. Но мы-то с вами не обезьяны, и мы понимаем, что никакая добыча, как бы сладка она ни была, не стоит того, чтобы из-за неё проститься с жизнью или со свободой.

Разрешите себе не цепляться за что-то или за кого-то. Отпускайте ситуации, отпускайте не своих людей, чужие навязанные ценности. Если вы сохраните самого себя, то всё у вас ещё будет. Вспомните случаи, когда сжатый кулак не давал вам выбраться из ловушки. Может быть, и сейчас вы в такой ситуации? Тогда подумайте, насколько вам важно то, что вы стараетесь удержать.

И если это не важнее вашей жизни – расслабьте руку и разожмите кулак.

### Притча 28. Заточи пилу, или Притча о подготовке и самонаблюдениях

Некий человек увидел в лесу дровосека, с большим трудом пилившего дерево совершенно тупой пилой.

Человек спросил дровосека:

– Уважаемый, почему бы вам не наточить свою пилу?

– У меня нет времени точить пилу, я должен пилить, – простонал дровосек.

* * *

Не случайно эта притча – последняя. В ней содержится ключевая идея, явно или неявно проходящая сквозь всю серию притч.

И идея эта – о том, что необходимо иногда сделать паузу, наточить пилу, и только после этого начнёт что-то получаться.

Например, если вы разрешаете себе делать короткие паузы для чтения притч и обдумывания их смыслов, то тем самым вы затачиваете свою пилу: прорабатывая в голове опыт и мудрость притч и накладывая их на свою жизнь, вы сами набираетесь этого опыта и этой мудрости.

Каждый раз, когда мы думаем о своих жизненных целях и о том, на что мы тратим время своей жизни – мы затачиваем пилу. Когда мы ищем, чему мы можем научиться и что можем применить в своей деятельности – мы тоже затачиваем пилу. И когда начинаем понимать, что любое сегодняшнее решение обусловлено нашим ви́дением будущего – тоже.

Вы не добьётесь результата, используя тупые и проржавевшие инструменты. И наоборот, точные и острые инструменты могут стать в ваших руках мощным орудием. Помните: невозможно наточить пилу один раз на всё оставшееся время. Её нужно периодически править и подтачивать – и тогда она прослужит долго.

Каждую из этих небольших поучительных историй можно перечитывать не единожды, с каждым разом обнаруживая что-то новое для себя. То, что вы черпаете из них, поможет вам скорректировать вашу жизнь в лучшую сторону. Пусть малыми шагами, но вы будете продвигаться вперёд.

А когда будете готовы к более решительному движению – приходите на мой курс по стратегическому мышлению и берите всё, что я готов вам дать. И пусть ваша пила всегда будет острой!

## Модели стратегического мышления. Семь шагов решения жизненных задач


Время нашей жизни течёт непрерывно, плавно переходя из прошедшего в настоящее, а затем в будущее.

Конечно, по большей части мы с вами заняты настоящим, где перед нами постоянно появляются задачи или проблемы. И с ними нужно что-то делать.

Каждый из нас решает возникающие задачи своим способом, более или менее успешным, и в соответствии со своим взглядом на проблему.

Но я хочу предложить вам алгоритм, подходящий для работы в любой ситуации и для любого человека. Более того, этот алгоритм априори помогает действительно решить задачу. Он состоит из семи простых шагов.

Давайте разберём эти шаги и убедимся, что они ведут к результату.


Шаг первый: формулировка

Определить, что именно вам не нравится в создавшейся ситуации. Спросите себя: «Чем я недоволен? Что мне надоело? Что я хочу прекратить? От чего я устал? Что не должно больше происходить в моей жизни?»

Акцентируйте своё внимание на том, что конкретно вас не устраивает. Дайте этому чёткую формулировку. Расплывчатое «Я недоволен своей жизнью» не подойдёт. Подумайте, как вы можете конкретизировать своё недовольство. Хорошо бы записать свою мысль – процесс записывания помогает найти правильные слова.


Шаг второй: результат

На этом шаге необходимо решить, что вы хотите получить вместо имеющейся проблемы, к какому результату вы хотите прийти.

Этот результат будет находиться уже не в настоящем времени, а с небольшим сдвигом к будущему. То есть речь идёт о том, чего ещё нет в настоящем, но что вы хотите, чтобы появилось в будущем.

Представьте себе, что вы уже находитесь в этом будущем, где проблема решена. Находитесь в пространстве желаемого результата. Что вы видите, чувствуете в этой ситуации? Опишите, что теперь есть в вашей жизни вместо благополучно исчезнувшей проблемы.

Суть этого шага в следующем: «Во что смотришься, в то и превращаешься». Поэтому так важно точно представить себе желаемое. Я часто повторяю в своём курсе и в видео уроках, что будущее определяет настоящее. То, что вы видите в своём будущем, влияет на ваши решения и действия в настоящем.


Шаг третий: эффект

Кроме этого, нужно задуматься над тем, какие возможности у вас появятся после того, как желаемый результат станет реальным. Как изменится ваша жизнь после достижения результата. Действительно ли вы хотите именно таких изменений, эффектов? Готовы ли вы принять их? Какая ценность в этих изменениях для вас и для ваших близких?

Поместим эффекты ещё дальше в будущее. Советую вам заглянуть в долгосрочную перспективу, лет на пять вперёд. Как там, всё в порядке с последствиями?

Этот шаг даёт вам стратегическое ви́дение будущей жизни. Часто бывает, что мы не заглядываем дальше будущей пятницы, и то и дело расхлёбываем последствия своих же непродуманных решений. Давайте же думать заранее.

И только после этого переходим к причинам.


Шаг четвёртый: причины

Настало время разобраться с причинами возникшей проблемы.

Спросите себя: «Какими своими действиями я сконструировал эту проблему? Благодаря какому бездействию я впустил проблему в свою жизнь? Последовательность каких шагов привела меня к этой проблеме?»

Если вы считаете, что от вас здесь ничего не зависело – почитайте другие мои статьи или посмотрите уроки, в которых я подробно рассказываю об ответственности. А пока будем исходить из аксиомы: никто, кроме нас самих, не создаёт нам проблем. Поэтому и спрашивать мы должны сами себя.

На этом шаге мы обращаемся в прошлое, исследуем то, что привело к настоящей ситуации.

Главное – не стать собственным обвинителем. Займите позицию исследователя, а не прокурора. Запишите свои выводы, начертите схему или сделайте список – как вам удобнее, но пусть ваш путь станет вам ясен.


Шаг пятый: ресурсы

На этом шаге перемещаемся в настоящее и думаем над следующим вопросом: какие ресурсы есть у вас для решения проблемы? Деньги, активы, время, иные мощности, материальные и нематериальные?

Это важный вопрос, так как люди часто склонны обесценивать самих себя и считают, что только деньги или полезные связи помогут им справиться с задачей. Но есть ещё ваши личные свойства, такие как, например, ваш ум, опыт, настойчивость – они тоже являются ресурсом. И иногда намного более эффективным, чем деньги.

Когда вы запишете все свои ресурсы, вы удивитесь, насколько незначительной будет выглядеть проблема!

Итак, вы дали имя своей задаче, обозначили желаемый результат и его эффекты, определили причины и нашли ресурсы. Теперь пора действовать.


Шаг шестой: действие

Начинаем движение к результату, и для этого решаем, каков будет первый шаг. Если до этого вся работа над задачей была внутренней, вы взаимодействовали с собственным сознанием, то теперь вы начинаете взаимодействие с внешним миром.

Первый шаг – это конкретное действие. Как правило, в процессе предыдущей работы он становится очевиден, вам нужно только назначить ему время и сделать его. А потом не забудьте похвалить, наградить себя за то, что вы его совершили. Ибо первый шаг уже изменяет материальную действительность вокруг вас и влияет на всю вашу систему жизни в целом.

Шаг седьмой: ценность

Здесь мы снова возвращаемся внутрь себя, чтобы проанализировать все предыдущие шаги и решить, что для вас было самым ценным в проделанной работе. Ведь вы поработали и с прошлым, и с настоящим, и с будущим. Со своими целями и ресурсами, с сознанием и подсознанием.

Какую же пользу для себя вы извлекли из всего этого? Где вам было легко, а где сложно? И чему вы научились в процессе?

Сделайте выводы для себя и запишите их. Вы сможете прибегнуть к этим записям при возникновении следующей задачи – они наверняка вам помогут.

* * *

А теперь вернитесь в начало и снова мысленно пройдитесь по семи ступенькам.

Подходит ли вам такой алгоритм решения задач? Пусть он станет вашим ритуалом в любой проблемной ситуации, и чем чаще вы будете к нему обращаться, тем проще вам станет справляться даже с самыми сложными задачами.

Да будет так!

## 28 шагов постановки материальных целей


Знаете ли вы, что одним из главных признаков взрослого человека («взрослого» в данном случае обозначает эго-состояние) является умение ставить цели?

Давайте об этом и поговорим. Начнём издалека, но без этих дальних подступов нам не обойтись.

* * *

Первое, что нужно иметь в виду: человек живёт не в реальном мире, а в мире своих представлений о реальности. Происходит это по следующим причинам.

Вся информация о внешнем мире, поступающая к человеку, проходит через три фильтра, которые, безусловно, ограничивают и искажают её.

Первый фильтр – сенсорный. Мы с вами – человеческие существа, наделённые пятью чувствами для восприятия окружающей среды (зрение, слух, обоняние, осязание, вкус). Но природа устроила нас таким образом, что мы не видим, например, в инфракрасном диапазоне, не слышим ультразвук, выдерживаем ограниченные температуры и так далее. То есть фильтр нашего тела отсеивает довольно большую часть картины мира.

Второй фильтр – культурно-исторический. И зависит он во многом от того, каким языком мы с вами владеем. Согласитесь, что мир современного петербуржца и мир древнего египтянина отличаются друг от друга примерно так же, как две планеты в противоположных концах вселенной. Эти люди не только говорят на разных языках – они по-разному мыслят, воспринимают и обрабатывают информацию, по-разному видят одни и те же вещи.

Что же касается собственно языка, то роль его переоценить невозможно. Владение речью не только позволяет людям общаться друг с другом – это лишь одна из функций. Язык ещё и упорядочивает мир вокруг: то, что имеет название, становится понятным, превращается в конкретный предмет, с которым можно иметь дело. Абстрактная вечность дробится на дни и месяцы; необъятный космос компонуется в созвездия и небесные тела; сверхъестественные силы обозначаются сначала именами богов, а затем физическими терминами – и вот уже человеку не так страшно жить, уже он утверждается на своём месте в мире и чувствует себя всё увереннее.

И наоборот, то, чему нет названия, остаётся как бы невидимым для нас: мы не замечаем то, что не можем идентифицировать. То есть мы не знаем, что именно проходит к нам через культурно-исторический фильтр, а что отсеивается.

Третий фильтр – индивидуальный. Он формируется в нашем с вами онтогенезе в течение нашей жизни, и тоже ограничивает поступление к нам информации извне. Как он формируется? Из нашего жизненного опыта, начиная с самого рождения.

Ваш индивидуальный опыт отличается от моего, даже если мы с вами в детстве играли на одной детской площадке. Родители, братья и сёстры, школа, учителя, друзья, удачи и провалы, влюбленности и переживания, способности и увлечения – всё это у нас с вами разное, а следовательно, даёт нам различный опыт и формирует различные убеждения. Например, то, что важно для вас, может быть неважно для меня, значит, я не буду загружать своё внимание этой информацией. Вы же, наоборот, отведёте ей много места в вашей голове.

Вот так работают три фильтра. И в результате в голове каждого человека складываются его собственные схемы мира, под которые он адаптирует всё происходящее с ним и вокруг него. Такие схемы называются картой. Карта у каждого своя, и два человека, глядя на одно и то же, видят разное.

Итак, это первая предпосылка, почему важно работать над целями. Ведь постановка и проработка цели – это обогащение вашего языка и создание новых образов в вашем мозгу. Затем, как вы знаете, образы проецируются вовне и рождают новую реальность.

Кроме того, работа над целями позволяет вам, используя открытые вопросы, редактировать ваше восприятие таким образом, чтобы инициировать нужные вам события и расширять вашу карту. При этом корректируются культурно-исторический и индивидуальный фильтры. Зачем это нужно? Конечно, для того, чтобы расширять ваши возможности!

* * *

Вторая предпосылка звучит так: будущее влияет на настоящее. Или так: действия человека в настоящем обусловлены тем, как он видит своё будущее. Или вот так: настоящее – следствие, ви́дение будущего – причина.

Как вы понимаете, для постановки целей это очень важный концепт. Работая над своим будущим, вы меняете своё настоящее. Вы настраиваете свой фокус внимания таким образом, чтобы видеть то, чего раньше не замечали; брать на вооружение то, что раньше проходило мимо вас; извлекать пользу и интерес из того, что лежит вокруг вас.

Ви́дение будущего – это мощный фактор. И для того, чтобы он дал правильные результаты, нам и нужно правильно ставить цели.

И теперь, держа в голове эти две предпосылки, делаем следующий шаг.

* * *

Я приглашаю вас поразмышлять о ваших материальных целях в масштабах ближайших пяти лет. И не только поразмышлять, но и сформулировать.

Знаете ли вы, как нужно формулировать цели? Да-да, для этого тоже есть рекомендации! Если вы раньше не работали над целями, пожалуйста, воспользуйтесь моими советами.


1. Формулировать цель в позитивном ключе.

Одна из частых ошибок – написание цели «от противного», в значении «чего я не хочу», например: «Не хочу быть бедным», «Не хочу вкалывать за копейки» и так далее. Это неверно! Так у вас ничего не получится. Переведите негатив в позитив: «Я хочу быть богатым», «Я хочу получать в три раза больше, чем сейчас». Иными словами, нужен ответ на вопрос: «Чего вы хотите?», «Что вам необходимо иметь?», «Чем вы хотите себя обеспечить?»

Почему это важно?

Мы уже упоминали значение речи, слов в нашей жизни. Слова создают образы, а образы проецируются в реальность. Негативная формулировка приведёт в итоге к негативным проявлениям в жизни. А ведь нам это не нужно! Поэтому закрепляем в воображении позитивные сигналы: не слово «бедный», а слово «богатый».


2. Цели должны быть достижимыми.

Мы говорим о временно́м промежутке в пять лет. Ставя цели, оценивайте, действительно ли у вас есть возможность их выполнить за этот срок – конечно, имеется в виду выполнение своими силами, а не с помощью, скажем, внезапно полученного наследства.

Если вы сейчас работаете курьером с нестабильной зарплатой, которая едва позволяет вам сводить концы с концами – имеет ли смысл ставить цель купить пентхауз в Москва-сити в течение пяти лет? Очевидно, что это слишком уж фантастично. Давайте начнём с чего-то более реального, например, с достижения стабильной зарплаты и аренды квартиры в центре города.

С другой стороны, слишком легкие цели тоже нехороши, ибо не будут давать вам стимула к развитию. Если вы точно знаете, что сможете достичь поставленной цели за пять лет, и у вас нет даже тени сомнений в этом – значит, цель слишком проста. Попробуйте в этом случае дать себе срок не пять лет, а один год. Стало сложнее? Хорошо!

В идеале ваша уверенность в достижении цели должна равняться примерно 4-7 баллам по десятибалльной шкале. В этом случае получается правильный баланс – с одной стороны, вы знаете, что есть предпосылки для достижения цели, с другой стороны, для этого нужно приложить усилия.

Вдобавок, цели должны находиться в зоне вашего контроля, то есть их достижение зависит именно от вас. Приведу пример: цель «Хочу, чтобы директор компании назначил меня заместителем» не зависит от вас полностью. Конечно, у вас есть возможность всячески добиваться этого назначения. Но у директора могут быть свои соображения и планы, находящиеся вне вашего контроля и даже вне вашей осведомлённости.

Важно, чтобы вы осознавали: достижение цели действительно зависит лично от вас – ваших усилий, компетенции, энергии и потенциала.


3. Цели должны быть конкретными.

Как проверить, насколько конкретна цель? Это можно сделать следующим образом.

Представьте, что пять лет прошли, и вот цель достигнута. Что вы имеете в результате достижения? Можете ли вы этот результат увидеть глазами, потрогать руками, описать словами? Как вы себя ощущаете в этом пространстве достигнутой цели?

Если на все вопросы вы даёте чёткий ответ, значит, цель поставлена конкретно. Это тоже немаловажно, ведь неконкретная, расплывчатая цель в принципе недостижима. Вы не можете прийти «туда – не знаю куда» – это бывает только в сказке, но не в жизни.


4. Цели должны быть измеримыми.

Здесь мы предусматриваем ещё больше конкретики. В чём можно измерить результат достижения вами цели? В рублях, метрах или килограммах? Какие у неё показатели? Подумайте, подсчитайте и определитесь. Зарплата – в тысячах рублей или долларов, недвижимость – в квадратных метрах или гектарах. Или выберите какие-то другие критерии, главное, чтобы их можно измерить в цифрах. Чем точнее будут цифры, тем прицельнее будет ваш план по достижению.


5. Цели должны быть последовательными.

Мы часто упоминаем линию времени и откладываем на ней точки и отрезки. Сейчас мы говорим о пятилетнем промежутке.

Это довольно длительный срок. И вы понимаете, что для того, чтобы прийти к своей цели через пять лет, вам необходимо будет совершить некие шаги в направлении к ней. Значит, нужно составить примерный план, хотя бы в голове, продумать, в какие сроки и какие шаги вы сможете совершить так, чтобы последовательность этих действий привела вас к поставленной цели.


6. Цели должны быть релевантными.

Что значит в данном случае «релевантные»? Это то, насколько органично цели вписываются в вашу жизнь, сочетаются с вашими приоритетами.

Чтобы было понятнее, вот пример из моей жизни: я вообще большой домосед, и для меня частые путешествия и дальние поездки не являются ценностью. Как бы ни настаивали окружающие на необходимости «почаще менять обстановку», «как следует проветриться», я не ставлю себе таких целей просто потому, что это – не моё.

И вы, прорабатывая цели, всегда соотносите их со своими собственными потребностями. Пусть это будут именно ваши цели, а не ваших родителей, жены или производителей, желающих продать вам свой продукт. Достижение целей должно делать вашу – именно вашу – жизнь лучше, полнее, благополучнее; приносить пользу вам, а не друзьям или рекламным агентствам.


7. Цели должны быть определёнными по времени.

Любую цель нужно привязывать к точке или отрезку на линии времени. Как далеко вперёд вы заглядываете? Сейчас мы говорим о целях на пять лет. Но вы можете планировать на один год или на двадцать лет – алгоритм останется прежним.

И заключается он в том, что вам предстоит определить для каждой цели период её исполнения. Невозможно ставить цель без сроков – в этом случае будет уже не цель, а лишь мечта. Время тоже является конкретным параметром, который необходимо учитывать.


8. Цели должны быть экологичными.

«Экологичными» в данном контексте означает следующее: достижение вами материальных целей не есть самоцель (прошу простить меня за тавтологию). Достижение целей должно приносить счастье и благополучие вашим близким, вашей семье. Увеличение доходов в три раза не ради того, чтобы втрое больше денег появлялось ежемесячно на банковском счёте, а ради здоровья и образования детей, или улучшения условий жизни, или реализации интересного и нужного проекта.

Даже если вы одиноки, всё равно вы окружены людьми – родители, друзья, родственники, соседи, коллеги, другие люди, с которыми вас сводит жизнь. Достижение вами ваших целей будет затрагивать и их тоже – прямо или опосредованно. А уж если у вас есть семья, то и подавно.

Так вот, ставя себе цели, думайте о том, что изменится к лучшему в жизни окружающих вас людей, когда вы достигнете результата. И уж по крайней мере – это не должно никому нанести вреда.

Помните: забота об окружающих не осложнит достижение целей, а наоборот – придаст движению импульс и скорость.

* * *

Мы с вами подробно разобрали две предпосылки для целеполагания и восемь параметров, которым должны соответствовать цели.

А теперь ещё один очень интересный инструмент – квадрант Декарта, или Декартовы координаты.

В чём смысл этого инструмента? Сейчас объясню.

Дело в том, что, ставя себе цели, человек думает только о выгодах, которые он приобретёт. И редко кому приходит в голову задуматься о проблемах, которые могут при этом возникнуть. А ведь за всё приходится платить. Декартовы координаты заставляют учесть и это.

Разделите лист бумаги двумя перекрещивающимися линиями на четыре равные части и впишите туда следующее:

В правое верхнее поле – что хорошего появится в вашей жизни, когда вы достигнете своей цели.

В левое нижнее поле – что плохого произойдёт в вашей жизни, чего вы лишитесь, если её не достигнете.

В левое верхнее поле – какие плюсы есть в ситуации, если вы не достигнете цели. Как ни странно, но они есть, нужно лишь напрячь воображение.

В правое нижнее поле – что плохого произойдёт, если вы её достигнете. Да, и так тоже бывает.

При заполнении двух последних полей некоторые люди переосмысливают и корректируют свои цели. Бывает, что негативные стороны достижения цели перевешивают позитивные при ближайшем рассмотрении. Вот поэтому работа с Декартовыми координатами очень важна – она даёт глубокое понимание, действительно ли вам необходимо то, к чему вы так стремитесь. Лучше отказаться от изначально неверной цели, чем напрягаться, достичь её и убедиться, какую большую ошибку вы совершили.

Проделайте такой анализ с каждой из ваших целей, и не бойтесь расстаться с теми, которые на поверку оказались не такими уж выигрышными.

Четыре шага заполнения квадранта Декарта – это еще один этап структурирования ваших целей.

* * *

Следующий этап – схема Б – У – Д – И.

Факт достижения целей во многом является следствием того, кем вы являетесь, что вы умеете делать и чем вы занимаетесь.

А кем вы себя видите через обозначенные нами пять лет? Чем вы там занимаетесь? Какими знаниями и умениями, которых в данный момент у вас нет, вы обладаете в вашем будущем?

Смысл этих вопросов в том, что достижение цели будет являться побочным эффектом ваших новых знаний и навыков. То есть вы работаете над собой, над своим развитием и профессионализмом, и в результате этого осуществление цели происходит как бы само собой.

Поясню на примере. Допустим, один мой знакомый поставил цель: купить себе «Феррари». Денег на машину у него нет. Но очень хочется. Есть лёгкий (на первый взгляд) вариант – взять кредит, приобрести автомобиль, поставить его под окном и любоваться им каждый день. Параллельно отдавать банку деньги в течение многих месяцев. И нет никакой гарантии, что этот кредит он сможет выплатить, ведь зарплата его не увеличилась.

Но есть другой вариант. Повысить свои профессиональные компетенции, скажем, пройдя курс повышения квалификации. Затем занять более высокооплачиваемую должность. Параллельно обучиться грамотному инвестированию денег для получения пассивной прибыли, а также пройти курсы вождения и получить права. И через некоторое время, саккумулировав собственные деньги, купить «Феррари». Вместе с новым автомобилем у моего знакомого также появится целый набор новых знаний и умений. А это – поверьте мне – никогда не бывает лишним.

Как вам нравится такая картина? Какой вариант, по вашему мнению, в результате окажется более выгодным?

Итак, на этом этапе мы обдумываем своё будущее по схеме: быть → уметь → делать → иметь. Другими словами, достижение вами материального благополучия должно быть следствием того, кто вы есть, что вы умеете, и что вы реально делаете.

* * *

Теперь давайте в очередной раз обратимся к линии времени.

Если вы как следует проработали все предыдущие этапы, то настало время для планирования промежуточных результатов.

Пятилетний период нужно разбить на годовые отрезки и определить, какие промежуточные цели будут вами достигнуты через год, через два, через три и так далее. Как вы понимаете, «слона можно съесть по кусочкам». К большой цели вы идёте через серию других, более скромных, но последовательных и взаимосвязанных целей.

Прописывая стратегическую цель, вы, вероятно, примерно представляли себе, что вам придётся предпринять для её достижения – вряд ли вы рассчитывали получить результат в виде внезапно исполнившегося желания. Конкретизируйте и зафиксируйте эти ступеньки, на которые вам нужно будет подняться: они станут вашим подспорьем.

* * *

Большую помощь вам также окажет инструмент «логические уровни». Он нужен для изучения себя – того, кем вы станете через пять лет, когда цель будет уже достигнута.

Представим себе пирамиду, состоящую из пяти слоёв – эти пять уровней мы исследуем с помощью открытых вопросов.

Нижний уровень: окружение. Нарисуйте в воображении обычный день из вашего будущего. Кто там находится рядом с вами, вокруг вас? Как проходит ваш день, с кем вы его проводите, с кем общаетесь в течение дня, кого видите? Ответьте себе на эти вопросы. Напомню – ваша цель достигнута, вы наслаждаетесь результатами.

Второй слой: действия. Что вы делаете в течение дня, чем занимаетесь? Какие действия производите? Работаете или нет? Куда идёте или едете? Этот уровень отвечает за вашу динамику, движение.

Третий слой: навыки и способности. Он перекликается со схемой

Б – У – Д – И, отчасти дублируя её. Но там мы говорили о ваших навыках, ведущих к достижению цели. Здесь же можно добавить новые, которые, возможно, вы захотите получить уже после её достижения.

Четвёртый слой: убеждения. Они являются мощной силой, и многое в нашей жизни происходит вследствие наших убеждений. А во что вы верите уже после того, как ваши цели стали реальностью? В чём вы убеждены? Что изменилось в ваших кредо?

Верхний, пятой слой пирамиды: я. Опишите нового себя. Все предыдущие уровни должны постепенно подвести вас к этому образу. Как вы выглядите, как звучите, как двигаетесь? Каким видят вас другие люди?

И есть ещё вершина – верхняя точка. Это ваша миссия. Какой вклад в развитие человечества, общества вы внесли достижением своей цели? Что останется от реализованной цели тогда, когда вас уже не будет? Как бы высокопарно это ни звучало, но подумать об этом нужно. Мы уже говорили, что в постановке целей всегда должна присутствовать польза для окружающих вас людей. Чем шире вы сможете распространить эту пользу, тем лучше!

Казалось бы, какую пользу обществу может принести мой приятель, купив себе «Феррари»? Вроде бы, в выигрыше окажется только он сам. Однако, будучи человеком умным, он уже видит для себя несколько возможностей поделиться своим достижением: возить на машине в школу соседских ребятишек, которым далеко добираться; обучившись инвестированию и преуспев в этом, научить своих друзей и помочь им на старте; создать автоклуб любителей «Феррари» и проводить занятия по вождению для старшеклассников; и ещё парочку вариантов.

* * *

Мы с вами прошли ровно половину, – у нас за плечами уже четырнадцать шагов. Давайте пересчитаем: две предпосылки, восемь параметров цели, квадрант Декарта, схема Б – У – Д – И, промежуточные цели, пирамида логических уровней.

Идём дальше и определяем своё первое действие.

Любой путь начинается в первого шага, и вам нужно понять, с чего начнёте вы свой путь к цели. Для кого-то это будет, например, телефонный звонок; для кого-то – поиск информации в Интернете; может быть, разговор с другом или с женой; и даже совещание с самим собой с ведением протокола и фиксацией итогов.

И кстати, подумайте о позитивном подкреплении своих намерений. Станьте союзником самому себе, своему телу и мозгу. Хвалите и поощряйте их и себя за правильные поступки. Придумайте себе какие-то приятные подарочки – поход в кино или ресторан, покупка, день отдыха и тому подобное.

Частью позитивного подкрепления может стать создание поддерживающей среды. Попробуйте изучать этот материал не в одиночку, а с кем-то вместе. При взаимной поддержке и поощрении вам будет гораздо легче идти. Делитесь мнениями, обсуждайте варианты, интересуйтесь успехами друг друга – и вы увидите, как окрепнет ваша решимость и ускорится продвижение.

Хорошим стимулом может стать артефакт: если вы стремитесь к приобретению автомобиля, купите себе брелок в виде машины (обязательно подвесьте его на связку ключей, чтобы он всегда был с вами и часто попадался на глаза) или модель машины (держите её на своём письменном столе, около компьютера, и смотрите на неё каждый день). Не прячьте ваш артефакт туда, куда сами редко заглядываете! Чтобы он работал на вас, вам нужно с ним постоянно общаться.

И наконец, создайте себе некий ритуал, проведение которого будет обозначать ваш успех, пусть даже самый малый. Пусть это будет еженедельное подведение итогов за прошедшую неделю, совмещённое с позитивным подкреплением. Например, так: в воскресенье вечером возьмите свою тетрадь, перечитайте планы, которые вы себе ставили на эту неделю, отметьте то, что выполнили, проанализируйте то, что не удалось выполнить, похвалите себя за прогресс, съешьте что-нибудь вкусное и запишите свои планы на следующую неделю.

Повторяйте каждое воскресенье – и этот ритуал станет ещё одним вашим союзником.

Для чего всё это нужно? – спросите вы. Отвечу: для того, чтобы в пространстве вашего головного мозга создать как можно больше новых нейронных связей, направленных на работу над целями. Не сомневайтесь – это себя оправдает.

* * *

Итак, вы вышли в путь. Помните, что важен не столько результат, сколько процесс. Если вы возьмёте на вооружение хотя бы один из инструментов, предложенных вам в этой статье, и будете его использовать, вы уже измените свою жизнь к лучшему.

Движение в сторону целей должно доставлять удовольствие – только при этом условии вы их достигнете. Натужное, с потом и кровью, проламывание сквозь череду препятствий не является движением к цели и никогда не принесёт вам успеха. Жизнь у вас одна, и пусть она будет праздником, а не тяжкой ношей. Если вы идёте по правильному пути, результат не сможет не появиться; он придёт сам собой как следствие верных действий, хорошо продуманных и подготовленных.

Да, вам придётся приложить усилия. Но есть преодоление, приносящее радость победы, а есть изматывающая долбёжка в запертые ворота, что отнимает энергию и не даёт ничего, кроме разочарования и озлобления.

Чего я не хотел бы от вас слышать – это фразу: «Слишком уж много времени требует это планирование и подготовка!» Но и на эту фразу у меня есть ответ: «Кто долго запрягает – быстро едет»!

Между прочим, как вы думаете, что вам нужно сделать после первого шага на этом пути? Нет, не второй шаг. Вам нужно сделать следующий первый шаг. Удивлены? Здесь нет ничего удивительного. После совершённого вами первого шага конфигурация территории меняется, вы уже находитесь в изменившихся условиях, поэтому снова продумываем первый шаг. А затем ещё раз первый шаг!

Думать долгосрочно и действовать точно – вот то, что является основой процветания человека, семьи, компании, страны. Этому я обучаю на своём курсе стратегического мышления, который охватывает гораздо более широкую тематику, чем данная статья. Вернее, не обучаю, а предлагаю вам все свои знания и опыт. А захотите ли вы их взять и применить в своей жизни – решать вам.

В добрый путь! И помните: дорогу осилит идущий.

## 6 шагов формулирования ключевой компетенции


Как вы уже знаете, жизнь человека является отражением того, что происходит у него в голове, является следствием его сознания. А сознание зависит от того, в пространстве какого языка человек живёт, как он общается, как выражает и структурирует свои мысли, какие ключевые слова он использует в своей речи.

Важно даже то, как человек формулирует и обозначает свои ключевые компетенции. Вот о них и пойдёт речь.

Для начала посмотрим на две противоположные жизненные позиции. Первая: человек живёт, как живётся; руководствуется принципом «день да ночь – сутки прочь»; не ищет глубокого смысла в своей жизни и в своих ежедневных действиях; ходит на какую-то работу потому, что так положено; что-то там делает и старается заработать побольше, чтобы купить то, что требует жена; выйдя на пенсию, быстро забывает о бывшей работе и предаётся простым пенсионным радостям. К сожалению, это позиция человека-робота, человека-винтика.

А вот вторая: человек ищет и находит для себя любимое дело; в этом деле он видит смысл и возможности для собственного развития; он старается совершенствоваться и не жалеет для этого времени и сил; получает радость от своего занятия и делится ею с окружающими; каждый день проживает осознанно и ответственно.

Если вы сейчас читаете эти слова, значит, первая позиция вам не близка. Я прав? Вероятно, вы ещё находитесь в размышлениях, и не можете однозначно утверждать, что твёрдо стоите на второй позиции. Но вы видите в ней перспективу – и это уже большой шаг в жизни.

Тогда поговорим о ваших компетенциях. Знаете ли вы их, хотя бы на данный момент? Они не являются чем-то застывшим раз и навсегда; они могут и должны меняться в течение жизни – ведь человек развивается, и его компетенции расширяются. Это путь, похожий на течение реки, с её рукавами и притоками.

Бывает, что человек, пройдя обучение и став, например, музыкантом, чувствует тягу к чему-то ещё, и решает приобрести навыки продаж. А затем, преуспев в продажах, начинает изучать ремесло резьбы по дереву.

Главное в этом процессе – то, какой смысл человек видит в своих действиях. Он может заниматься чем угодно, даже быть уборщиком, и если он вкладывает в это дело своё искреннее стремление приносить пользу, то его работа действительно дарит радость окружающим. Как по-вашему, что делает уборщик – подбирает грязь или наводит чистоту? А кто как – зависит от отношения!

То есть вопрос компетенции заключается, кроме прочего, и в конкретном поведении человека для создания конечного результата. Как человек мыслит, какое значение он придаёт выполняемой работе – это, безусловно, одно из важнейших условий его компетенций.

Как у вас обстоит дело с этим?

Если вы не вполне уверены в себе, начните с вопроса самому себе: «Кто я?»

Не так-то легко ответить на него. Суть человека размывается потоками рекламы, которая навязывает тиражируемый образ – как правило, это бизнесмен или топ-менеджер, в костюмах от Армани и часах от Картье, проводящий время преимущественно в модных местах приятно и беззаботно. Многие из нас настолько стремятся соответствовать заданному образу, что теряют собственные вкусы, потребности и компетенции.

Подумайте о себе; если нужно – счистите шелуху, вглядитесь в зеркало. Кого вы там видите? Сформулируйте, кем является этот человек и что он делает лучше всего.

Например, о себе я могу сказать, что я – исследователь, автор и ведущий курса стратегического мышления. В это дело я вкладываю все свои знания и навыки и делаю его хорошо.

Теперь ваша очередь. Не торопитесь, вдумайтесь, запишите несколько вариантов ответов и затем отбросьте лишние. Добейтесь чёткой и ёмкой формулировки, включающей в первую очередь вашу профессиональную сущность. Ручаюсь, что после этого вы на себя самого начнёте смотреть другими глазами!

Следующий вопрос: «Что я делаю?»

Являясь автором и ведущим курса, я создаю материалы и веду работу с участниками курса. Я нахожу и конспектирую нужную мне информацию, анализирую и перерабатываю её, составляю план занятий, создаю упражнения и тестирую их, общаюсь с участниками, фиксирую их результаты. Это основное, и есть ещё много сопутствующих действий.

Запишите, что конкретно вы делаете в пространстве своей трудовой деятельности, исходя из того, кем вы себя считаете.

Третий вопрос: «Для кого я это делаю?»

Какова ваша целевая аудитория? Кто пользуется результатами вашего труда? Здесь может быть и не один ответ. Вы можете делать что-то для себя, для своего начальника, для своих клиентов, и для своих коллег – соратников. Плохо, если ответ только один – «Для начальника»: это означало бы, что вы не находите смысла в своей работе и не можете в ней реализоваться.

Кто-то из вас даст комплексный ответ: для себя – потому что я развиваюсь в процессе деятельности и зарабатываю деньги; и для начальника – потому что он доволен моей работой и использует её результат для укрепления компании; и для коллег – потому что мы команда и всегда стараемся принести друг другу пользу; и для клиентов, потому что они покупают наши услуги, и чем лучше мы их предоставим, тем больше клиентов у нас будет.

Если вы являетесь индивидуальным предпринимателем и работаете в одиночку сам на себя, значит, ваш ответ может выглядеть по-другому. В конце концов, вы не обязаны трудиться исключительно для того, чтобы осчастливить весь мир. Но сформулировать точный ответ о целевой аудитории нужно – это добавит ещё один штрих в картину ваших компетенций.

Четвёртый вопрос: «В чём нуждается моя целевая аудитория?»

Точно ли вы знаете, что нужно этим людям? Даёте ли вы именно то, что им нужно? Чувствуете ли вы их потребности и боли, как если бы они были вашими?

Все товары и услуги можно разделить на две категории: «витамины» и «таблетки». Если у человека серьёзная боль (камни в почках), ему нужна хорошая сильная таблетка, витаминка здесь не поможет. Страдалец готов будет отдать немалые деньги за качественное обезболивающее, которое быстро ему поможет. Его даже уговаривать не понадобится – он сам придёт и попросит таблетку.

Но если у человека всё в порядке и ничего не болит, то вам нужно будет убедить его в том, что необходимо принимать витамины для поддержания этого хорошего состояния. Сам он не чувствует в них потребности, поэтому вам придётся приложить усилия для того, чтобы уговорить его.

Участники моего курса нуждаются в некоторых навыках, которых им не хватает для их работы: навыки переговоров, планирования, убеждения и другие. Я даю им именно эти умения, даю им возможность тренировать и оттачивать их на занятиях. Это требует времени, ведь новые идеи всегда слабее старых привычек, поэтому длительное закрепление является одним из принципов моего курса. И после этого мои ученики блестяще применяют навыки в своём рабочем контексте и добиваются тех результатов, которые не могли получить ранее, до обучения на курсе.

Так вот, ваши услуги или товары – это таблетки или витамины? Предлагаете ли вы людям средство для снятия их болей, или просто красивую, но, в общем, бесполезную пилюльку?

Пятый вопрос: «Что получили мои клиенты в результате работы со мной? В чём они изменились после этого? Какими стали теперь?»

Взаимное влияние между вами и вашими заказчиками/клиентами неизбежно, и вы в чём-то меняетесь, пусть совсем немного, и они тоже. Как вы себе представляете ваше влияние на этих людей? Что они от вас получают?

Например, мои клиенты, помимо новых навыков, получают уверенность в себе, уверенность в своём будущем, которое становится для них гораздо определённее. Они становятся более дальновидными и стратегически мыслящими людьми.

Сформулируйте и вы для себя – в чём и как меняются ваши клиенты, получившие вашу услугу или товар. Даже если вы продавец расчёсок – вы даёте людям не просто предмет для чесания волос, но и некую ценность. Какую?

И наконец, последний вопрос.

«Как я могу не мешать моим клиентам найти меня?» Или, другими словами: «Как я могу сделать известной информацию обо мне: кто я, что я делаю, как утоляю потребности и чем обогащаю людей?»

Нужно создать условия для того, чтобы ваши клиенты могли найти вас. Нет, это не о рекламе. Речь о том, чтобы не прятать свои результаты, успехи и благодарность ваших клиентов. Фотографии, видео, примеры ваших товаров или услуг, отзывы довольных заказчиков, которым вы помогли, должны быть легко находимы, общедоступны и правдивы. Люди более охотно обращаются к тем, про кого они что-то знают. Познакомьте их с собой.

Кроме этого, готовы ли вы предоставить людям какую-то бесплатную полезность? Может быть, вы разместите на своём сайте бесплатный тест для посетителей, помогающий им определиться с выбором. Или предложите ознакомительную консультацию. Смысл в том, чтобы к вам пришли именно те, кто реально нуждается в ваших услугах – они и станут самыми благодарными вашими клиентами.

* * *

Итак, выше перечислены шесть шагов, которые приведут вас к пониманию и формулированию вашей ключевой компетенции.

А вот важное дополнение: возвращайтесь к этим шагам время от времени, скажем, раз в месяц. Вы увидите, как будут меняться ваши ответы на открытые вопросы, как они будут расширяться и углубляться. И ваше понимание своих компетенций тоже будет меняться, становиться точнее и чётче.

Обязательно записывайте свои мысли и формулировки. Письменная фиксация всей мыслительной деятельности – это один из принципов моего курса. Записи совершенно необходимы, ведь иначе трудно увидеть и оценить прогресс, произвести анализ действий и результатов. К тому же, записывая свои соображения, вы их ещё раз обдумываете, подбираете наиболее точные слова и тренируете свой мозг. Таким образом, в вашем сознании появится целый слой, в котором будут формироваться новые нейронные связи.

Если вы всё это будете проделывать регулярно и с полным погружением, то возникнет прочное убеждение, вера в правильность действий. Вера – это большая сила. Когда вы верите в то, что делаете, вы преодолеваете все препятствия, у вас на всё хватает сил и всё получается.

И ещё один момент: вам нужен план персонального развития в области вашей компетенции. Запланируйте чтение книг и просмотры фильмов по теме, посещение тренингов и мастер-классов у специалистов, обучающие курсы. Всё это точно не будет лишним и позволит вам повышать профессионализм. И тут имеют большое значение как теория, так и практика, – постарайтесь соблюдать баланс.

Кстати, эту информацию тоже нужно транслировать, – пусть ваш рост и восхождение по ступеням профессионализма станут известны и окружающим, и потенциальным клиентам. Такие действия всегда вызывают уважение – и это вам на руку.

* * *

Вот теперь у вас есть полное руководство к размышлениям и действиям. Будете ли вы его использовать и следовать моим советам – зависит от вас. А я буду рад, если оно вам пригодится, и если вы поделитесь со мной своими размышлениями и успехами.

## 12 шагов пути Героя


Путь Героя – что это такое? Звучит необычно, не правда ли?

Для меня путь Героя – модель изменений в жизни человека, изменений его восприятия жизни и себя самого. И состоит эта модель из двенадцати шагов.

Давайте разберём эти шаги, для того, чтобы вы могли потом пройти их самостоятельно – если они покажутся вам достойными ваших усилий.

Но прежде, чем мы начнём знакомиться с ними, я хочу предложить вам несколько вводных понятий.

Во-первых – система, системность. Например, наш организм представляет собой систему: изменения в одной клетке какого-то органа ведут к изменениям всего органа; а изменения в одном органе несут изменения во всём теле. Из этого можно вывести правило: изменение элемента системы влечёт за собой изменение всей системы в целом.

С другой стороны, любая система стремится к гомеостазу (сохранению стабильности). Когда в какой-то орган попадает бактерия, вносящая негативные изменения, против неё выступают иммунные клетки и дают ей бой с целью уничтожить её и сохранить равновесие. То есть, система противится изменениям.

Запоминаем эти два правила и идём дальше.

Вторая важная идея – фрактал. Жизнь человека можно представить в виде фрактала, где каждая часть уподобляется предыдущей.

Чтобы пояснить, приведу такой пример: то, в каком эмоциональном состоянии человек начинает утро, влияет на то, как он проводит свой день. Если утром он встаёт не выспавшимся, с головной болью, злится на всех и всё, то в течение дня это состояние только усугубляется – всё валится из рук, одна неприятность следует за другой, окружающие люди раздражают, и к вечеру наш товарищ становится почти невменяемым.

Прожитый таким образом день повлияет на всю неделю, и так далее, по нарастающей. То есть идея такова: каждый момент жизни человека несёт на себе отпечаток всей его жизни в целом. А каждая клетка организма несёт в себе информацию обо всём организме в целом.

Итак, эти две предпосылки помогут нам глубже и точнее понять суть пути Героя.

* * *

Каждый шаг на этом пути – это раздел, состоящий из группы открытых вопросов. Смысл работы с моделью заключается в максимально точных и честных ответах самому себе на эти вопросы. Их также можно использовать и в коучинговой работе, если вы консультируете клиентов в таком формате.

Открытые вопросы удобно использовать и для саморазвития, и на групповых занятиях, и в индивидуальной работе с клиентом, и даже для советов друзьям.

Модель можно уподобить поднимающейся спирали: один виток – это двенадцать шагов, затем они повторяются, но уже на более высоком уровне. Образно говоря, путь Героя сначала проходится на детской площадке, потом в школе, потом в университете, на работе в компании, в масштабе города и так далее.

В каждый момент своей жизни вы находитесь на одном из шагов пути Героя, с одной стороны, и на одном из витков своего жизненного цикла, с другой стороны. Пройдя все двенадцать шагов, вы делаете первый шаг следующего цикла.

И ещё одна подсказка по работе с открытыми вопросами. У вас есть три опции: первая – вы можете отвечать на вопросы от первого лица, своего собственного, и сразу применять ответы к своей жизни; вторая – отвечать о себе от третьего лица, как бы глядя на себя со стороны и исследуя ситуацию как наблюдатель; третья – создать персонажа, который и станет субъектом вашего исследования (это всё равно будет ваша сущность, но иногда бывает проще написать что-то вроде «Сказки об умном ёжике», чтобы чувствовать себя свободно и непредвзято). Какую опцию выбрать – решать вам.

Очень важно – подробно записывать все ответы по каждому шагу. Заведите для этого отдельную тетрадь и фиксируйте свои размышления и исследования. Через некоторое время вы заметите, что написанные вами тексты влияют на вашу реальную жизнь – и это нормально, так и должно быть. Ведь всё создаётся дважды – сначала в воображении, а затем в реальности. Ваша умственная работа при ведении записей будет формировать образы в вашем сознании (и подсознании), которые рано или поздно станут воплощаться в жизни.

Изменения неизбежны, они происходят даже тогда, когда нам кажется, что ничего не меняется. Каждый день, просыпаясь, мы входим в новый мир, не такой, как вчера. Путь Героя – это процесс, течение, развитие. Не так важен результат, как путь к нему. Наилучший результат – это тот, который появляется сам по себе как следствие процесса.

И наконец, почему путь Героя? Кто такой Герой в данном контексте?

Герой – это автор своей жизни, человек, идущий по ней осознанно. Он понимает, что сам является причиной всего того, что происходит в его жизни, и имеет мужество взять на себя полную ответственность за это.

Готовы вы ли провести это исследование самого себя и окунуться в пространство Героя? Кто со мной – вперёд!

* * *

Шаг первый: ваш повседневный мир

Оглядитесь вокруг и опишите мир, в котором вы живёте. Здесь нужно ответить на следующие вопросы:

– В каком месте, в каких условиях вы живёте?

– Какие вещи вокруг вас?

– Кто вас окружает?

– Как проходит ваш день?

– Чем вы занимаетесь в течение дня?

– Как вы выглядите, как одеваетесь?

– Как двигаетесь, как звучите?

– О чём вы думаете в этом повседневном мире?

Ответы на эти вопросы важны – важнее, чем вы можете подумать. Они задают начало координат, являются точкой отсчёта данного цикла. Ваш повседневный мир – это отражение вашей сущности. Поэтому отвечать нужно серьёзно. Обдумывание вопросов первого шага нередко помогает заметить какие-то детали, которые до этого оставались вне вашего внимания, но при этом имеют большое значение для дальнейшего движения.


Шаг второй: ваш внутренний призыв к изменениям

– Чувствуете ли вы желание изменений?

– Что вас не устраивает в нынешней жизни, чем вы недовольны?

– Какие внутренние неудовлетворённости вы ощущаете?

Желаемые изменения могут касаться и собственного характера, и внешних обстоятельств – записывайте всё. Можете ранжировать ваши желания по важности, это также хороший способ глубже вдуматься в них.


Шаг третий: отклонение призыва к изменениям

После размышлений об изменениях наше внутреннее «я» стремится к гомеостазу. Появляются мысли: «Да, конечно, хорошо бы изменить то и это, но, в общем, и так сойдёт. Хлопот много. Как-нибудь потом». Такие мысли нормальны, не ругайте себя за них. Разрешите себе отказаться от позитивных изменений – ведь вас никто не заставляет немедленно их производить.

Тем не менее, этот шаг тоже важен: он является результатом вашего внутреннего исследования и формирует вашу добрую волю либо на изменения, либо на сохранение статус-кво. На данном этапе вы отпускаете эти мысли, но это не точка в вашей истории, впереди ещё много интересных исследований, которые в итоге приведут вас к осознанному принятию решения.

Сейчас же вам нужно подумать и ответить на вопросы:

– В чём вам необходимо быть уверенным, прежде чем вы отправитесь по пути Героя?

– Какая стабильность вам нужна для того, чтобы спокойно начать эксперимент?

Обдумав это, вы плавно подходите к следующему шагу.


Шаг четвёртый: встреча с волшебством

Его можно назвать «встреча с совпадениями» или «встреча с удачей». Ибо здесь вокруг вас начинают разворачиваться случайности, которые вовсе не случайны.

На первых трёх шагах вы уже провели большую работу с вашим сознанием и подсознанием, и теперь вы начнёте видеть и воспринимать то, что раньше для вас оставалось скрыто. Окружающее пространство наполнится знаками и совпадениями. Каждый из них будет говорить вам о чём-то: присматривайтесь и прислушивайтесь к ним, разгадывайте их смыслы, ибо они укажут вам ваш дальнейший путь.

Даже то, что вы читаете этот текст, тоже может оказаться одним из таких совпадений! Так сложилась конфигурация вашей жизненной территории, что вы пришли к этому рассказу о пути Героя – и это важный знак.

Итак, о чём шепчет вам внешний мир? Что он хочет вам сказать? Обращайте внимание на волшебные моменты – услышанная песня может внезапно совпасть с вашими мыслями; случайная цифра вдруг вызовет острые ассоциации; давно потерянная вещь неожиданно найдётся в самую нужную минуту – и тому подобное.

Каждая такая ситуация может быть ответом на какой-то из ваших вопросов. Не упускайте эти ответы и не препятствуйте своей встрече с этой магией. Примите знаки с благодарностью и делайте следующий шаг.


Шаг пятый: переход через порог повседневного мира

Когда вы принимаете какое-то важное решение (например, поступить в учебное заведение или сменить место работы), вы переступаете порог привычного повседневного мира и вступаете в новый мир. Такой шаг всегда сопровождается стрессом. Но не нужно бояться стресса: он мобилизует скрытые силы и помогает преодолеть препятствие. Такие стрессы мы назовём «развивающими», ибо они помогают вашему внутреннему развитию.

Вспомните:

– Через какие сложные ситуации вам приходилось пройти, и какие страхи вы преодолевали при этом?

– Что вам мешало перейти порог?

– Как вы справлялись со страхами и препятствиями?

– Какие усилия вам пришлось приложить для этого?

– Что помогло вам преодолеть сложности?

– Чему научила вас каждая из пройденных ситуаций?

– Какие позитивные эмоции вы испытывали, перейдя через порог?

На этом этапе вы уже понимаете, насколько вы готовы к дальнейшим шагам, какие силы, ресурсы и опыт у вас есть. С этого и начинается собственно путь Героя – с перехода через порог.


Шаг шестой: исследование союзников и противников

Всех людей, окружающих вас, вы можете поделить на две категории: те, кто могут и будут вам помогать на вашем пути, поддерживать и вдохновлять вас; и те, кто мешают вам, тянут назад и создают препятствия.

Но не случайно говорят: «Никто мне не друг и никто мне не враг, но каждый мне учитель». Вы, вступившие на путь Героя, должны понимать, что вам полезны и союзники, и противники. Из всего, что происходит с вами и вокруг вас, вы можете извлечь уроки и обернуть любой опыт в свою пользу.

Поэтому шаг и называется «исследование»: вы не вычеркиваете из жизни противников – они вам тоже нужны. И не сводите свои коммуникации к общению с одними только сторонниками – их будет недостаточно. Ваша сила в том, что вы учитесь преобразовывать любую энергию в позитивную и использовать её для собственного развития и движения.

Все мы бывали в таких ситуациях, когда кто-то, искренне желая нам помочь, в действительности причинял вред. И наоборот, человек, мешающий нам что-то сделать, на самом деле оказывал этим услугу. То есть на этом шаге от вас требуется внимание, непредвзятость и анализ. Только в этом случае вы сможете составить для себя мощную поддерживающую базу, необходимую вам на следующем этапе.


Шаг седьмой: приближение к внутренней пещере (чрево кита).

Предыдущие шаги охватывали в первую очередь внешний мир нашего Героя – окружение, обстоятельства, ситуации, людей. Правда, второй шаг затрагивал внутренние процессы, но это было поверхностное прикосновение.

И вот на седьмом шаге мы обращаемся к глубинам нашего сознания – к изменению убеждений. Убеждения гораздо прочнее желаний, и менять их не так легко. Но все предыдущие шаги были проделаны не зря: у вас есть основания для смены некоторых убеждений.

О каких изменениях идёт речь?

Конечно, о том, что, если ранее вы были убеждены, что у вас ничего не получится, то теперь вы знаете, что у вас всё получится. Что бы вы ни делали, любое ваше начинание будет складываться наилучшим образом, хотя, может быть, и не сразу.

Вы помните о гомеостазе – и здесь он тоже будет проявлять свою силу. Вам придётся преодолеть внутреннее сопротивление вашего сознания новым убеждениям. Подумайте над следующими вопросами:

– Как вы будете преодолевать это сопротивление?

– Каким образом будет происходить эта внутренняя метаморфоза?

– Что будет вам поддержкой?

– Что вам необходимо для закрепления убеждений?

– Как ваши страхи и ограничения смогут эволюционировать в силу и уверенность?

Внутренний бой намного важнее внешнего, но вы знаете, что можете его выиграть. Если это так, то вы готовы к переходу на следующую ступень.


Шаг восьмой: самое большое испытание

Главная задача восьмого шага – выработать свою стратегию побед. Предыдущий этап был подготовкой к этому, вы преодолевали страхи и меняли убеждения. Теперь вы можете оглянуться назад, спокойно проанализировать, как вы справились с этим испытанием, осознать свои действия и мыслительные процессы.

Вы победили себя и думаете об этом с радостью и благодарностью. Вы разрешили себе стать тем, кто способен одержать верх над чем угодно. Что вам помогло в сражении с драконом, сидевшим в пещере? Как вы преодолели внутренние препятствия?

Осознайте свою победу и постарайтесь построить на этом чёткую стратегию, которую сможете применять в дальнейшем.


Шаг девятый: награда

Каждый победитель получает награду. И вы не исключение!

Награда Героя содержится в его действиях и результатах. Поразмышляйте над вопросами:

– Что вы получили в процессе пройденных шагов?

– Получили ли вы то, что ожидали?

– А что ещё пришло к вам, чего вы не ждали?

– Как вы обогатились, победив дракона?

– Каким вы стали теперь?

Примите с благодарностью всё, что вы приобрели. Эта заслуженная награда будет с вами всегда.


Шаг десятый: путь домой

Пока вы шли по пути Героя, вы стали другим, и мир вокруг вас стал другим. На десятом шаге вы могли бы расслабиться и спокойно повернуть назад, но вы не можете вернуться туда, откуда вышли – ведь всё изменилось. На самом деле путь домой означает продвижение к началу следующего цикла, когда путешествие начнётся заново, но на другом уровне.

Главный вопрос этого этапа:

– Что дальше?

– Как вы распорядитесь своей дальнейшей жизнью?

– Что вы планируете делать после завершения данного цикла?

– Какими будут ваши следующие цели?

Тренировать горизонт планирования – важная составляющая пути Героя, и десятый шаг уже готовит вас к тринадцатому (то есть, первому шагу следующего витка спирали). Если вы не проделаете эту подготовку, то тринадцатого шага не будет.


Шаг одиннадцатый: воскрешение Героя

Когда вы уже знаете, что будете делать дальше, вы возрождаетесь, как Феникс, для нового уровня жизни.

Подумайте:

– Каким вы стали?

– В чём вы изменились по сравнению с первым шагом?

– Чему вас научил пройденный путь?

– Чему другие люди теперь могут у вас научиться?

– Как вы можете способствовать эволюции окружающих вас людей?

Вам не обязательно немедленно становиться Учителем и Великим Гуру, это может случиться позже, но ещё не сейчас. Однако, пройдя путь Героя в первый раз, вы уже многому научились, и ваши новые знания и новое понимание жизни могли бы помочь кому-то, кто в этом нуждается.


Шаг двенадцатый: обретение волшебного эликсира

Цикл Героя завершён, и он принёс много метаморфоз.

– Как изменился мир за это время?

– Как вы повлияли на изменение мира?

– Какую пользу, ценность вы породили?

– Какое место вы заняли в этом новом мире?

– Каким будет ваше дальнейшее взаимодействие с миром?

На двух последних шагах мы с вами тренируем долгосрочное ви́дение – ведь без этого невозможен дальнейший путь. Факты сегодняшней жизни во многом определяются ви́дением будущего. Сформировав этот взгляд в будущее и определив свои дальнейшие действия, вы можете вступать на второй виток и снова делать первый шаг.

Новый, изменившийся мир уже стал для Героя повседневным, – и ему предстоит снова его описать и, отталкиваясь от повседневности, пуститься в дорогу к следующей победе. Схема движения будет такой же, но содержание стало другим. У вас теперь другие желания изменений, другие страхи и сомнения, другие союзники и противники, вас ждут другие испытания и награды.

* * *

Мне хочется верить, что вы изучили путь Героя с открытым разумом и захотели хотя бы что-то испробовать для своего роста и наилучших изменений.

Что вы почерпнули для себя из этой модели? Какую важную мысль вы вынесли? Чем было вам полезно знакомство с двенадцатью шагами?

Если вы используете эту модель и пройдёте один цикл полностью, вы уже никогда не будете прежним, вы будете смотреть на свою жизнь и на окружающий мир иными глазами, и видеть будете иное.

Но ответы на вопросы, содержащиеся в каждом шаге, помогут вам и во многих других жизненных ситуациях: когда вы не знаете, какую цель перед собой поставить, или когда вы сомневаетесь в правильности принятого решения, или когда вам предстоит принять важное для вас решение и вы боитесь ошибиться – пройдите не спеша первый шаг, за ним второй… и возможно, уже здесь многое станет для вас более очевидным.

В любой момент своей жизни, оказавшись в не очень понятной вам ситуации, вы можете спросить себя: «На какой вопрос отвечает эта ситуация? К какому из шагов она относится?» И тогда вам останется только сделать этот шаг, а затем следующий – и так далее. Вот увидите, ситуация разрешится сама собой наилучшим для вас образом.

Сколько циклов может быть? Да сколько угодно! Бесконечное количество. Потому что нет предела совершенствованию и развитию. Как нет предела желаниям и стремлениям человека. Вы сами выбираете, сколько циклов пройти, сколько метаморфоз пережить.

Кроме того, нужно помнить, что масштаб пути Героя может быть различным. Весь цикл может быть пройден за один день, а может длиться в течение всей жизни. Привычка первична, масштаб вторичен: выработав в себе внутреннюю привычку к прохождению цикла, вы заметите, как растёт масштаб каждого следующего.

Итак, изучайте, думайте, дерзайте и наслаждайтесь своими достижениями!

## Пять шагов твёрдого и вежливого отказа


Одним из навыков взрослого человека (подразумевается не возраст, а эго-состояние) является навык давать твёрдый и при этом вежливый отказ в тех ситуациях, когда это необходимо.

Не всем дано это умение от природы, но все могут этому научиться.

Обратите внимание на эпитеты «твёрдый» и «вежливый» – важно, чтобы отказ был именно таким.

Почему он должен быть максимально твёрдым? Потому что если вы не хотите и категорически не собираетесь выполнять чью-то просьбу, у вашего собеседника не должно остаться ни малейшей надежды на то, что вы передумаете. В вашем ответе не должно быть никаких обнадеживающих слов, например, слова «сейчас».

Испытывая неловкость при отказе, люди иногда смягчают его: «Извини, но сейчас я не могу одолжить тебе денег». Проситель воспринимает это так, что «потом» – завтра или через неделю – вы, конечно же, сможете дать деньги, и будет приставать к вам снова и снова. Чтобы избежать такой ситуации, отвечайте чётко и конкретно.

С другой стороны, вежливость необходима, – ведь вам нет нужды ссориться с человеком и превращать его в недоброжелателя. К примеру, если ваш начальник просит вас выйти на работу в ваш выходной, ваш отказ должен прозвучать корректно, чтобы не испортить отношения с боссом.

Мы с вами рассмотрим алгоритм правильного отказа и научимся делать это наилучшим образом – так, чтобы соблюсти свои интересы, проявить уважение к другому человеку и сохранить его уважение к вам.

Но сначала разберёмся, почему же необходимость сказать «нет» так часто вызывает у нас чувство неловкости, смущения. Причин много, и вот самые распространённые:

1. Нам кажется, что отказывать – невежливо. Кажется, что мы должны соответствовать ожиданиям других людей и делать всё для того, чтобы нас считали хорошими. Бывает, что такое убеждение идёт из детства, когда нас учили угождать всем взрослым. Но подумайте сами: вы теперь взрослый человек, и если вам дают понять, что отказ – это плохо, то сто́ит ли вам продолжать общаться с этим человеком? Ведь только вы решаете, что для вас хорошо, а что – плохо.

2. Мы думаем, что своим отказом мы можем подвести другого человека. В этом случае необходимо тщательно взвесить всю ситуацию: если вы заранее не давали обещания выручить человека, то имеете полное право отказать ему. А если обещали – просьбу нужно выполнить. Но может случиться, что, согласившись выполнить просьбу один раз, вы в дальнейшем вынуждены будете исполнять все капризы просителя и повесите на свою шею все его проблемы. То есть это уже попытка вами манипулировать; это вторжение в вашу целостность. Будьте бдительны и не бойтесь отстаивать свои границы!

3. Мы боимся, что в случае отказа нам придётся спорить с просителем и объяснять ему, почему мы говорим «нет». Но в действительности нет никакой необходимости нам спорить и убеждать собеседника. Более того, никто не может заставить нас оправдываться. Если же человек начинает втягивать вас в спор и требовать объяснений, значит, это показывает его манипулятивные намерения.

4. Проще согласиться, чем отказывать тому, кто ноет, пристаёт и упрашивает. На самом деле согласиться не легче, так как в этом случае вы обрекаете себя в дальнейшем на подчинение этому приставале. Не позволяйте другому побеждать вас нытьём, вы точно об этом пожалеете очень скоро.

5. Мы боимся, что после отказа нас будет терзать чувство вины за то, что мы не помогли другому человеку. То есть человек, прямо или косвенно, заставляет вас испытывать чувство вины. А действительно ли он так нуждается в вашей помощи? Или ему нужно именно заставить вас терзаться? Запомните: порядочный человек просит о помощи так, чтобы дать возможность вам отказаться без переживаний. Если проситель бьёт на вашу совестливость, он непорядочен.

6. Мы боимся, что потом нам тоже откажут в помощи, когда мы её попросим. И поэтому соглашаемся на то, чего не хотим делать. Но это самообман. Если вы не хотите делать что-то для другого человека, вряд ли вы сами будете обращаться к нему с просьбами. С другой стороны, если он не захочет вам помочь в свою очередь – вы всё равно не сможете его заставить. Лучше окружать себя людьми, которые будут вам помогать по собственной воле и желанию, а не по принципу «услуга за услугу».

7. Мы чувствуем себя обязанными помогать всем и всегда, отдавая свою последнюю рубаху и жертвуя своим временем и благополучием. Это очень вредное стремление! Своей неумеренной помощью вы ампутируете у других людей возможность развиваться и побеждать свои проблемы. И этим вы причиняете им вред. Знаете такую поговорку: «Хочешь накормить голодного – не давай ему денег, дай ему удочку»? Вы не разменная монета и не обязаны спасать всех и каждого. Помогите сначала себе.

8. Мы боимся, что нас будут считать бессердечными эгоистами. Но здоровый эгоизм совершенно необходим для выживания, и это не является пороком. А если кто-то будет упрекать вас в эгоизме – смотрите пункт первый.

9. Мы не хотим обидеть просителя. Но если человек станет демонстрировать вам свою обиду, то он – кто? – правильно, манипулятор. В одной из моих любимых притч говорится о том, что никто не может обидеть другого человека, ибо тот сам решает, обижаться ему или нет. Это его собственный выбор, и причина совершенно не в вас, а в том, что обида является его излюбленной эмоцией. Нужны ли вам в вашем окружении такие люди?

10. Мы опасаемся, что будем выглядеть грубыми в глазах собеседника. Не будем, если научимся отказывать вежливо.


Нам кажется, что отказывать – невежливо. Кажется, что мы должны соответствовать ожиданиям других людей и делать всё для того, чтобы нас считали хорошими. Бывает, что такое убеждение идёт из детства, когда нас учили угождать всем взрослым. Но подумайте сами: вы теперь взрослый человек, и если вам дают понять, что отказ – это плохо, то сто́ит ли вам продолжать общаться с этим человеком? Ведь только вы решаете, что для вас хорошо, а что – плохо.

Мы думаем, что своим отказом мы можем подвести другого человека. В этом случае необходимо тщательно взвесить всю ситуацию: если вы заранее не давали обещания выручить человека, то имеете полное право отказать ему. А если обещали – просьбу нужно выполнить. Но может случиться, что, согласившись выполнить просьбу один раз, вы в дальнейшем вынуждены будете исполнять все капризы просителя и повесите на свою шею все его проблемы. То есть это уже попытка вами манипулировать; это вторжение в вашу целостность. Будьте бдительны и не бойтесь отстаивать свои границы!

Мы боимся, что в случае отказа нам придётся спорить с просителем и объяснять ему, почему мы говорим «нет». Но в действительности нет никакой необходимости нам спорить и убеждать собеседника. Более того, никто не может заставить нас оправдываться. Если же человек начинает втягивать вас в спор и требовать объяснений, значит, это показывает его манипулятивные намерения.

Проще согласиться, чем отказывать тому, кто ноет, пристаёт и упрашивает. На самом деле согласиться не легче, так как в этом случае вы обрекаете себя в дальнейшем на подчинение этому приставале. Не позволяйте другому побеждать вас нытьём, вы точно об этом пожалеете очень скоро.

Мы боимся, что после отказа нас будет терзать чувство вины за то, что мы не помогли другому человеку. То есть человек, прямо или косвенно, заставляет вас испытывать чувство вины. А действительно ли он так нуждается в вашей помощи? Или ему нужно именно заставить вас терзаться? Запомните: порядочный человек просит о помощи так, чтобы дать возможность вам отказаться без переживаний. Если проситель бьёт на вашу совестливость, он непорядочен.

Мы боимся, что потом нам тоже откажут в помощи, когда мы её попросим. И поэтому соглашаемся на то, чего не хотим делать. Но это самообман. Если вы не хотите делать что-то для другого человека, вряд ли вы сами будете обращаться к нему с просьбами. С другой стороны, если он не захочет вам помочь в свою очередь – вы всё равно не сможете его заставить. Лучше окружать себя людьми, которые будут вам помогать по собственной воле и желанию, а не по принципу «услуга за услугу».

Мы чувствуем себя обязанными помогать всем и всегда, отдавая свою последнюю рубаху и жертвуя своим временем и благополучием. Это очень вредное стремление! Своей неумеренной помощью вы ампутируете у других людей возможность развиваться и побеждать свои проблемы. И этим вы причиняете им вред. Знаете такую поговорку: «Хочешь накормить голодного – не давай ему денег, дай ему удочку»? Вы не разменная монета и не обязаны спасать всех и каждого. Помогите сначала себе.

Мы боимся, что нас будут считать бессердечными эгоистами. Но здоровый эгоизм совершенно необходим для выживания, и это не является пороком. А если кто-то будет упрекать вас в эгоизме – смотрите пункт первый.

Мы не хотим обидеть просителя. Но если человек станет демонстрировать вам свою обиду, то он – кто? – правильно, манипулятор. В одной из моих любимых притч говорится о том, что никто не может обидеть другого человека, ибо тот сам решает, обижаться ему или нет. Это его собственный выбор, и причина совершенно не в вас, а в том, что обида является его излюбленной эмоцией. Нужны ли вам в вашем окружении такие люди?

Мы опасаемся, что будем выглядеть грубыми в глазах собеседника. Не будем, если научимся отказывать вежливо.

В общем, все эти причины заключаются только в наших головах – всё это наши иллюзии, наши комплексы, субъективные страхи, мешающие нам защищать свою точку зрения и отстаивать свои личные границы. Нет ни одной объективной причины, по которой мы – свободные и разумные люди – должны были бы выполнять неприятные нам просьбы.

* * *

Если вы уже чувствуете в себе больше решимости не поддаваться на разные манипуляции, то давайте посмотрим, какие же цели нужно учитывать при отказе.

Назову три важные составляющие.


Первая:

Сохранить уважение к себе.

Отказываясь выполнять чужие просьбы, которые вам не хочется или вы не считаете возможным выполнять, вы растёте в собственных глазах и укрепляете своё самоуважение. А уважение к себе – один из главных жизненных ресурсов и ценностей каждого человека. Заслужить его непросто, а потерять очень легко – например, пойдя на поводу у своих страхов и сказав «да» там, где стоило бы отказаться.


Вторая:

Сохранить тепло во взаимоотношениях.

Отказ может и должен быть корректным, вежливым, не вызывающим, не оскорбительным, не хамским – и тогда вы не испортите отношения с просителем. Более того, правильным отказом можно даже улучшить отношения с человеком! Нужно только научиться преобразовывать негативную энергию в позитивную. А сохранить тепло очень важно, ведь нам нередко приходится отказывать своим детям, жёнам, друзьям, коллегам и начальникам. Нельзя же рвать все связи!


Третья:

Целевая (материальная) составляющая.

Ваш отказ не должен привести к материальным потерям для вас. Например, отказав в помощи деловому партнёру (твёрдо, вежливо, обоснованно и сохранив тепло), вы можете в дальнейшем лишиться общей прибыли как раз потому, что он вашей помощи не получил. Поэтому важно уметь правильно расставлять приоритеты и быть дальновидным.

Прежде чем открыть рот для слова «нет», мысленно проверьте ситуацию по этим трём критериям. Можете уверенно поставить галочки во всех пунктах – отлично, говорите своё «нет». Не можете – возьмите паузу и подумайте.

* * *

И вот, наконец, мы подошли к модели правильного отказа. Она состоит из пяти шагов. Мы с вами разберём их подробно, а начнём с примера.

Допустим, коллега в конце рабочего дня подходит к вам с просьбой:

– Слушай, подбрось меня до дома! Ну, тебе же не трудно?

А вы совсем не намерены подвозить ни его, ни кого-либо другого. И не потому, что вы гоблин-человеконенавистник, а потому, что у вас свои планы на сегодня, и коллега никак в них не вписывается. Да и вообще, в своём автомобиле вы привыкли отдыхать от общения и слушать любимую музыку, и не собираетесь эту привычку менять без необходимости.

Как вести себя и что говорить?


Шаг 1: утилизация.

Это значит – дать понять собеседнику, что вы его услышали.

Так и скажите:

– Да, я услышал.

Или:

– Ага, понял.

Но это ещё не ответ на его просьбу, а подготовка к ответу.


Шаг 2: эмпатия.

Дайте понять собеседнику, что вы понимаете его желание и признаёте его важность для этого товарища.

– Вижу, что тебе важно добраться до дома быстрее и в комфорте. И не тратиться на такси.


Шаг 3: ваша потребность.

М. Розенберг прекрасно сформулировал этот шаг. Он писал: «Мы не говорим «нет», мы озвучиваем потребность, которая не даёт нам сказать «да».

Ваша потребность на сегодня – как можно скорее поехать по своим делам. Этого вполне достаточно. Поэтому вы можете сказать:

– Мне необходимо как можно быстрее поехать по своим делам.

Или:

– У меня обязательная встреча, я должен ехать.

Или:

– Меня ждут, я намерен ехать без задержек.

При этом помните, что иметь собственную потребность – не преступление! Это нормально и естественно.


Шаг 4: отказ.

Если собеседник ещё не понял, что вы не будете его подвозить, то скажите:

– Поэтому разреши, я тебе откажу.

Или чуть более жёсткая форма:

– И поэтому – нет.

На этом шаге у многих может появиться соблазн начать извиняться и предлагать другие решения, примерно так:

– Извини, друг, ну правда, никак не могу! Мне так неловко! Слушай, давай я попрошу Петю тебя подвезти, хочешь?

Стоп! Не говорите ничего подобного! Срочно перейдите к следующему шагу.


Шаг 5: сила молчания.

Просто закончите разговор. Наберите воды в рот. Станьте немы, как рыба. Прикусите язык.

Всё.

* * *

И напоследок разберём ещё несколько ситуаций в качестве примеров.

К вам подходит друг:

– Эй, Толян, завтра у нас супер-вечеринка! Вся наша компания собирается. Ну, ты с нами?

– Да, я в курсе. Я знаю, что вам важно потусить всем вместе. Но я намерен завтра поработать. Поэтому – нет, я не приду.

Вы с ребёнком в гостях, и он просит:

– Пап, дай мне твой телефон поиграть, мне скучно!

– Я тебя услышал и понимаю, что тебе очень хочется поиграть в игры на моём телефоне. Но мне важно, чтобы телефон был при мне и чтобы я знал, что он в безопасности. Поэтому разреши, малыш, я тебе откажу.

Стажёр в вашей компании после окончания стажировки подходит к вам (а вы – человек, принимающий решение в данном случае) и говорит:

– Пожалуйста, возьмите меня на постоянную работу, очень вас прошу!

– Кирилл, я услышал твою просьбу. Понимаю, что тебе важно работать в нашей команде, и мне приятно это слышать. Ты знаешь, у меня есть сильнейшая потребность быть уверенным в кадрах и иметь штат, укомплектованный на 100%, как это есть сейчас. В качестве стажёра ты идеально подошёл, но в качестве штатного сотрудника – рановато. Разреши, я тебе откажу.

Дочка уговаривает вас:

– Ну давай заведём котёночка, они такие миленькие! Ну пожалуйста, пожалуйста!

– Да, я слышу тебя. Видимо, тебе важно иметь домашнего питомца. Понимаешь, мне необходимо, чтобы в доме был порядок и нигде не было шерсти. Поэтому разреши, я откажу тебе в этой просьбе. Но мы можем вернуться к разговору через три года, когда ты повзрослеешь, – если ты не передумаешь.

Соседи по площадке звонят в дверь:

– А вы не могли бы присмотреть за нашим мальчиком? Вы же всё равно никуда не уходите, можно, он у вас посидит?

– Я слышу вашу просьбу. Понимаю, что вам нужно отдохнуть. Но мне важно не брать на себя обязательств, которые я не могу выполнить. Смотреть за вашим малышом – это слишком большая ответственность. Поэтому разрешите, я скажу «нет».

* * *

Бывали ли у вас подобные ситуации в жизни? Или какие-то другие, в рамках нашей темы?

Попробуйте сделать такое упражнение: запишите десять просьб, на которые вы не смогли, или вам было крайне трудно отказать. И также письменно напишите к ним варианты отказов по нашей схеме.

Другое упражнение очень поможет вам в тренировке навыка отказа. В социальных сетях вы наверняка получаете предложения вступить в группу, прийти на мероприятие, добавить в друзья, поучаствовать в опросе или сделать ещё что-то, что вам не хочется, и вы не собираетесь делать. Если раньше вы игнорировали такие сообщения, то сейчас они – отличный повод дать письменный отказ.

Ну и, наконец, тренируйтесь в устных отказах на посторонних людях, которые встречаются на вашем пути случайно один раз в жизни: промоутер, предлагающий вам взять флаер; зазывала, приглашающий вас зайти в ресторан; продавец банковских услуг, уговаривающий вас оформить кредит.

И когда вы научитесь уверенно, по-взрослому отказываться от того, что вам не нужно, вы освободите массу времени и пространства для того, что вам действительно нужно.

И пусть у вас всё получится!

## Восемь уроков о труде и деньгах. Моя автобиография с точки зрения рабочей деятельности


Привет тебе, читатель!

Может быть, ты думаешь, что автобиографии пишут только старики на склоне лет? В основном, конечно, так; но вот мне – 29 лет, и я решил написать автобиографию. Только это не про воспоминания детства и не про то, как было раньше и стало теперь.

Это про жизненные уроки, которые я извлёк из своей трудовой деятельности и которые помогли мне достичь того, что у меня есть на данный момент. Если бы кто-нибудь поделился со мной подобным опытом, когда мне было 18, мне бы это очень пригодилось.

Но мне пришлось учиться самому, делать выводы из событий собственной жизни и усваивать те уроки, которые были мне даны. И недавно я подумал, что теперь и я мог бы поделиться своим опытом – например, с тобой. Вдруг тебе пригодится. Поэтому я и написал свою историю.

* * *

Надо сказать, что моя самостоятельность началась довольно рано – в 15 лет. После 9 класса Приладожской средней школы я решил уехать из своего родного города в Петербург и поступить в Колледж управления и коммерции. Я очень благодарен моим родителям за то, что они меня отпустили; а согласились они на мой переезд только потому, что в Петербурге жил мой старший брат, и я направлялся к нему.

Колледж я выбрал по двум признакам: бюджетное обучение и самый высокий проходной балл. У меня были пятерки за оба экзамена, поэтому я без проблем поступил на отделение гостиничного сервиса.

Почти сразу после начала моей учебы в колледже брат переехал к своей девушке, а я стал вести абсолютно самостоятельную жизнь: сам планировал свой день, вел хозяйство, вливался в коллектив однокурсников. Кстати, в колледже я приобрел друга на долгие годы – Андрея Полякова, мы с ним дружим и по сей день, и о нем еще пойдет речь дальше.

Так вот, среди прочего мне приходилось думать и о том, как зарабатывать и себя обеспечивать. Конечно, родители мне помогали, голодным я никогда не был, но тема зарабатывания денег была немаловажной.

Естественно, после окончания первого курса колледжа на каникулах я стал искать работу. Немного поработал промоутером – рекламировал йогурт Френди. Немного официантом в кафе «Александровское» – но, поняв, что мне нет 18, мне предложили больше не приходить. Тем не менее я успел получить свои первые чаевые и купил на них черешни!

После этого я поехал домой, в поселок Приладожский, и решил поработать и там. Мой отец был тогда начальником убойного цеха на птицефабрике «Синявинская», и взял меня к себе. Ты сильно ошибаешься, читатель, если думаешь, что отец дал мне легкую работу… Наоборот, я попал на самый лютый участок конвейера – подвеска и перевеска. Сказать, что это работа тяжелая, грязная и малоприятная – не сказать ничего. Я страшно уставал, но продержался полтора месяца и на заработанные деньги купил фотоаппарат; этим фотоаппаратом я вскоре снимал свадьбу брата.

Таким был мой первый серьезный опыт трудовой жизни. А вот какой первый урок я извлек из него: тяжелый физический труд – это не мое. Мое – работать головой. Мама как-то сказала, что лучше не поднимать ничего тяжелее ручки, и после работы на птицефабрике я с ней полностью согласился.

Нет, я вовсе не против физической деятельности, и впоследствии мне еще придется заниматься таким трудом. Но я понял, что мозгами мог бы работать лучше.

Начался второй курс в колледже, и мне весь год удавалось совмещать учебу и работу промоутером на разных рекламных акциях – помню, была акция по рекламе пива «Кроненбург 1664», потом чипсы «Эстрелла», колбаса «Шеф-повар»… Работа была не слишком тяжелая, к тому же в промоутеры шла молодежь, и вместе было весело. Мне нравилось еще и то, что здесь приходилось включать голову: кастинг в промоутеры был довольно серьезный, и чтобы его пройти, нужно было понять, чего хотят организаторы, и соответственно себя подать. Оплата была почасовая, платили где 80, где 90, а на «Кроненбурге» целых 110 рублей в час. Это казалось шикарным заработком! Но тогда же я сделал для себя второй вывод: не хочу, чтобы кто-то сверху ограничивал мой доход за единицу времени. Хочу сам определять, сколько и за какой срок зарабатывать, сам устанавливать свою эффективность и превращать ее в деньги. Когда-нибудь так и будет – решил я.

Конечно, основным делом все же была учеба, а она давалась мне легко. Я учился хорошо, без троек, при этом не прилагая особых усилий. Единственным предметом, над которым приходилось попотеть, был английский. Преподавала его Вера Дмитриевна – спасибо ей за науку! Она не только научила меня английскому, но и показала пример авторитета и контроля: на ее уроках занимались даже отъявленные лентяи и сидели тихо самые шумные раздолбаи.

Второй курс близился к завершению, и мы с моим другом Андреем решили найти работу по специальности – все же мы учились на отделении гостиничного сервиса – и устроились в гостиницу «Достоевский» официантами.

Физически работа была чуть-чуть полегче, чем на птицефабрике. За смену изматывались до предела, ноги стаптывали почти до колен. Катали тяжеленные столы на завтраках, втроем обслуживали по 110 человек одновременно, таскали тонны посуды – в общем, вкалывали. Зато всегда были сыты, да и английский мы там прокачали неплохо. С нами работали еще наши однокурсники Вадим и Ярослав, после смены у нас даже находились силы на ночные клубы – в общем, было нескучно.

И здесь меня настиг третий урок: я понял, что не хочу быть подчиненным. В гостинице нашим начальником был метрдотель, и мне не нравилось, что приходится смотреть на него снизу вверх, стараться заслужить его одобрение и бояться перед ним проштрафиться. В этой роли я чувствовал себя некомфортно. Я не хотел быть ведомым. Я знал, что могу быть ведущим.

Тем не менее, это был классный опыт. В «Достоевском» мы проработали два с половиной месяца, до начала сентября.

Я перешел на третий курс колледжа и продолжал совмещать учебу с работой промоутером, потому что это было удобно. А в конце третьего курса я стал работать в гостинице «Астория», в ресторане «Давыдов».

Это был уже совсем другой уровень, по сравнению с «Достоевским» – день и ночь. Здесь не нужно было бегать сломя голову, чтобы выполнить все, что положено. Три стола, наглаженная рубашка, красивый чистый передник. Работа без напряга, можно выпить бокальчик шампанского между клиентами. Интересные, образованные коллеги. Прекрасные чаевые. У меня произошел полный взрыв мозга, когда на чаевые ОДНОЙ смены я смог осуществить свою многолетнюю детскую мечту – купил приставку Сони Плейстейшен. За 3500 рублей. Моя вселенная перевернулась, когда я понял, что можно заработать такие деньги так быстро!

Тем не менее, я оттуда ушел. Зачем? Казалось бы, вот она – идеальная работа!

На самом деле, я видел, что в «Давыдове» у меня нет перспектив личного и профессионального роста в том масштабе, как я бы хотел. Я наверное мог бы стать метрдотелем, затем менеджером… Но не мое это было. Не этим я хотел заниматься в жизни. Мне, как кораблю, эта вода была мелковата. А легким деньгам я не позволил удержать себя. И это был четвертый урок, усвоенный мною: быть выше денег. Не деньги должны руководить мной, а я деньгами.

Закончив колледж, я поступил в Инженерно-экономический университет на вечернее отделение, чтобы продолжать работать.

В то время я стал заниматься игрой на барабанах – это была еще одна моя давняя мечта, и я смог ее осуществить. Мне очень нравилось играть на барабанах, это было круто, у меня появилось много новых друзей – и они до сих пор остаются моими друзьями. Тогда мне даже казалось, что я всю жизнь посвящу барабанам. Поэтому работу искал такую, чтобы она давала мне время на игру. И устроился я барменом в Пулково 3. Работа была сутки через двое, сутки через трое, а главное – я обслуживал бильярдную, где посетителей было мало, и в основном они приходили вечером и ночью. А утром и днем во время суточного дежурства я имел возможность заниматься своими делами. Я приносил на работу тренировочный пэд и играл барабанные рудименты.

Таким образом удавалось совмещать и работу, и учебу, и барабаны. Надо сказать, что в игре я достиг неплохих успехов. Однако у меня хватило ума понять, что время работает против меня: я начал заниматься барабанами в 19 лет, и с каждым годом становился старше. Было слишком мало шансов на то, что из меня выйдет выдающийся барабанщик с мировым именем. А время уходило, я по-прежнему находился в положении человека, который зарабатывает деньги, постоянно прикладывая к этому усилия. И эта ситуация была моим пятым уроком: никакие тактические преимущества не могут компенсировать стратегических промахов. А в данном случае я совершил промах – тратил время на то, что заведомо не принесет мне жизненного успеха.

Из Пулково я ушел и неожиданно оказался на бурильной установке, причем вместе с моим другом Андреем Поляковым: он был бурильщиком, я был помощником бурильщика, и вместе мы были КОМАНДОЙ. Это был безумно тяжелый и грязный физический труд, от которого я зарекался когда-то; еще тяжелее, чем на птицефабрике. Но чувство команды, чувство плеча и надежной поддержки, которое испытывали мы оба, перекрывало тяготы. Каждый день мы с Андреем шли на работу как на бой, и знали, что вместе сможем все преодолеть и всего добиться.

Так мы проработали примерно полгода, потом Андрей заболел, меня поставили в экипаж с другим бурильщиком, и после первого же рабочего дня с новым напарником я оттуда уволился. Даже несмотря на очень хорошие заработки. Просто потому, что чувства команды больше не было, а без этого драйва работа на бурилке превращалась просто в тупое зашибание денег. Оказалось, что нематериальная мотивация к работе может быть очень сильной, сильнее, чем любой негатив. Таков был мой шестой урок.

После этого я открыл свой первый маленький бизнес – фотостудию. Находилась она на Фурштатской улице недалеко от консульства Германии, и я делал фото для визы и других документов. Работа была нетрудной, надо мной не было начальников, я сам устанавливал цены на свои услуги. Но я быстро понял, что не буду заниматься фотографированием на документы всю жизнь. И сидя в своей студии в ожидании клиентов, начал смотреть в интернете уроки по созданию сайтов. Зарегистрировался на макхосте и стал понемногу экспериментировать с сайтами.

Месяца через три-четыре я продал свой бизнес и предложил одному из моих товарищей заняться его сайтом. Я серьезно поработал над сайтом, поменял шаблоны, создал новые страницы, написал тексты, и это дало результаты в Яндекс-метрике.

Увидев, что мой первый кейс оказался вполне удачным, я решил устроиться на работу в какую-нибудь компанию сео-специалистом. На восьми собеседованиях мне отказали, а на девятом – взяли! Это была компания «Интернет-трафик», возглавлял ее Станислав Горшков, все ребята были молодыми и веселыми, и мы сразу нашли общий язык. На следующий же день я вышел на работу, радуясь, что в предыдущих местах меня не взяли. Мне очень нравилось в «Интернет-трафике»: исполнилась моя мечта работать головой и не поднимать ничего тяжелее ручки. Я работал с удовольствием и стал преуспевать в продвижении сайтов. Были у меня очень солидные заказчики, и я достигал высоких результатов с их сайтами.

В какой-то момент появилась у меня мысль: хорошо было бы создать такой сайт, который стал бы моим активом. Не зависеть от заказчика и работодателя. Чтобы я спал, а сайт приносил мне прибыль. Этот седьмой урок: создавать активы, используя потенциал, заложенный в территории – я извлек из своей работы сеошником. И стал развивать это направление. Создал сайт «СпецСПб», потом сетку сайтов по кредитам, по кузовному ремонту, по ремонту котлов… Так у меня образовался портфель активов, которые дали мне возможность не работать за зарплату. Мои сайты приносили мне стабильный поток заявок, а значит, и прибыли.

Происходило это так: я находил конкурентоспособный рынок – автомобили ездят, коробки передач ломаются и требуют ремонта. Я делаю сайт по ремонту коробок передач, вывожу его в поиске, собираю заявки, передаю их реально действующей компании и получаю от нее деньги за клиентов. При такой схеме все происходит без моего участия, моя задача – создать площадку лидогенерации.

Постепенно у меня накопилось довольно много таких сайтов-лидогенераторов, и я попробовал даже вести что-то вроде курсов для своих близких друзей, где рассказывал о своем ремесле и о том, как они могут использовать мой опыт в своей теме. Сначала эти курсы были бесплатными, на них я набивал руку в публичных выступлениях и в передаче своих знаний другим людям.

Мне удавалось научить работе в интернете людей, которые вообще с компьютером были на вы. У меня получалось вложить в них веру в то, что они справятся. И они действительно справлялись.

А потом мне встретилась книга Эрика Берна «Игры, в которые играют люди». Она произвела на меня сильное впечатление, и мне захотелось поделиться этим впечатлением с другими.

В ноябре 2015 года я собрал своих товарищей и хороших знакомых, и предложил им участвовать в занятиях литературного клуба: я бы рассказывал им об этой книге, они бы ее читали, и мы бы обменивались мнениями и вместе разбирали накопившиеся у них вопросы. На встречу пришли шестьдесят пять человек, и сорок из них изъявили желание принять участие в занятиях литературного клуба. Тогда уже занятия были платными – 3000 рублей за четыре занятия, то есть за месяц. Образовались 4 группы, каждая собиралась раз в неделю в «Шоколаднице» или в других кафе.

Конечно, народ отсеивался, через полгода остались 2 группы, а через год – одна. Тогда я решил провести вторую презентацию. Приятным для меня было то, что на нее пришло много людей по рекомендациям тех, кто занимался у меня на первом потоке. Я стал обогащать курс, делать его шире – и он превратился в мой авторский курс «Развитие стратегического мышления», которым я занимаюсь и по сей день. Занимаюсь с огромным удовольствием и большой радостью. Каждый день, ложась спать, с нетерпением жду утра, чтобы продолжать работу над курсом – расширять, улучшать, шлифовать, внедрять то новое, чему я сам научился.

И на этом этапе я сделал свой главный, восьмой вывод: заниматься тем, что нравится. Очень важно, чтобы тебе самому нравилось то, что ты делаешь, чтобы оно тебя вдохновляло. Не нужно стремиться к тому, чтобы угодить всем окружающим – это все равно невозможно. Но если ты любишь свое дело, если оно становится значимой частью твоей жизни, и ты вкладываешь в него все лучшее, что в тебе есть – это дело будет приносить пользу людям, а тебе – их благодарность. И деньги в этом случае являются следствием, а не целью.

Сейчас мой доход от курсов превышает доход от активов. А причина в том, что я нашел дело своей жизни: дело, которое я люблю, которое у меня получается, от которого я никогда не устаю и в котором постоянно совершенствуюсь. И кстати – ты заметил, читатель? – в нем воплотились все уроки, полученные мной за годы моей трудовой деятельности.

* * *

Вот, собственно, это и есть моя трудовая биография на сегодняшний день. Будет ли тебе полезен мой опыт? Надеюсь, что да. Во всяком случае, помни: тебе все равно придется пройти определенные этапы, пока ты не найдешь свое дело. То, какие выводы ты будешь для себя делать на каждом этапе, повлияет на то, к чему ты придешь в итоге. Я сделал свои на своем пути, а ты сделаешь свои.

Поэтому – думай, учись, ищи и иди вперед.

А я уверен, что и меня еще ждут большие открытия и новые уроки!

## Заключение


Благодарю тебя, читатель!

Ты дошёл до этих строк, а значит, прочитал – полностью или частично – мою книгу. Ты читал, размышлял, спорил или соглашался с гипотезами, предложенными мною. Возможно, ты решил взять на вооружение какие-либо практические инструменты, которых много в этой книге.

Я буду рад продолжить диалог, если ты захочешь задать вопрос или поделиться тем, какие мысли вызвало у тебя прочитанное. Я открыт любому виду общения: добавляйся ко мне в друзья в соцсетях, пиши мне или оставляй комментарии к моим материалам.

И пусть твоя жизнь станет чуточку лучше после знакомства с этой книгой!


Мои контакты:

Сайт: qcic.ru

ВКонтакте: vk.com/seodrum

Facebook: facebook.com/seodrum

Instagram: instagram.com/albert.safin

YouTube: youtube.com/user/seodrum