Александр Мартаков
Кто должен проводить анализ конкурентов

Немного истории

Я пришел в маркетинг в 2011 году, когда мы с Максом Р. и Натальей П. пытались запустить проект Sarfind – портал для поиска деловых контактов. Для Макса это была возможность развернуть собственноручно написанную CMS до уровне «почти соц.сети», а нам с Натальей была интересна сама идея.

Конечно, никакого вдумчивого анализа конкурентов мы тогда не делали, HeadHunter и SuperJob уже были, «Авито» тоже, но они не давали возможность соискателю разместить видеоинтервью. Да и упор на первое время хотели делать на рабочие профессии – у инвестора была СТО для спецтехники и что-то там еще…

Побродив по страничкам сайтов и порталов, Макс еще задолго до моего прихода придумал решение, которое выгодно отличалось бы от всех конкурентов. Вот только масштабы разрушений необходимых вложений он всерьез не учитывал, занимаясь, в основном, программированием.

А мы с Натальей походили по компаниям и учебным заведениям, поснимали интервью с самыми разными людьми, выкладывали их на Ютуб, а ссылки с плеером – на сайт. Я писал статьи под нужные темы, встречи и профессии, было даже несколько вакансий и резюме.

Быстро стало понятно, что финансового результата без серьезных вложений не будет, а тогдашний инвестор считал, что мизерные зарплаты, которые он нам платил, это и так солидный вклад в развитие проекта. В общем, меня хватило месяца на 4…

Главное, что пришло понимание: оценивать адекватность проекта до начала участия в нем, особенно если это подразумевает солидный уровень занятости, от нескольких часов каждый день. Это, конечно, была не работа в офисе полный рабочий день, но заметная нагрузка, от которой я отказался ближе к осени.

Проект существовал еще какое-то время, кажется полгода или чуть дольше, но потом все стухло. А ведь результат мог быть совсем другой, если бы инициатор трезво оценивал свои силы, потребности в команде и финансовых вложениях, а также готовность босса-текущего инвестора к реальным действиям, а не только общему руководству и раздаванию ценных указаний.

Разберем эту историю

Давайте разберемся на примере выше, кто должен был делать анализ конкурентов? Всего в проекте были задействованы 4 человека, я пришел последним. Задачи были примерно такими:

Инвестор (он же босс) – выплата з/п и общее руководство, попытка влезть во все частности, чтобы было «по его». Предприниматель с солидным опытом, но без феерических результатов и, главное, заметной динамики развития. Но это я сейчас понимаю, а тогда казалось, что этот перец на Mitsubishi Outlander – крутой бизнесмен. Конечно, он не собирался анализировать вменяемость проекта, ему казалось, что достаточно напридумывать дофига всего, а дальше пусть программист внедряет и «народ попрёт».

Бог IT, программист Макс – на тот момент уже не первый год «пилил» свою систему управления контентом сайта (CMS). Конечно, он не только работал на инвестора, но и вовсю пилил сайты на своей CMS, продавал лицензии и т.д., как раз было время становления веб-студии Alfatec-Pro, с которой связано немало интересных лет и историй. Он изучал сайты топ-игроков рынка, конкурентов, которые были в то время, но больше с точки зрения функционала и его реализации, фин.модель и оценку реальных затрат на запуск задуманного бизнес-проекта он явно не проводил.

Офис-менеджер Наталья – занималась какими-то задачами по основному бизнесу инвестора, но основной приоритет был на рассматриваемом нами проекте. Именно она списывалась и созванивалась с государственными организациями, начиная с Министерства Труда области, пытаясь получить рекомендации в учебные заведения и хоть какие-то компании. Да и просто обзванивала всех знакомых и знакомых знакомых, а также совсем незнакомых, договаривалась о встречах и проведении интервью. И, конечно, моталась везде вместе со мной, т.к. именно на чаще всего была в кадре в качестве «журналиста» – симпатичная молодая девушка явно привлекательнее, чем парень, которому еще нужно следить за камерой и строить кадр. Конечно, она не занималась анализом конкурентов, такие задачи ей просто никто не ставил.

Я сам – еще недавно специалист по информационной безопасности, а до этого – системный администратор, решивший уйти из IT в сторону онлайн-проектов. С программированием как-то не сложилось, а вот опыт в копирайтинге уже был – на тот момент я года 3 этим подрабатывал в свободное время. Да и фотоаппарат умел держать в руках, поэтому мне и доверили как его, так и видеокамеру. Пришлось осваивать новое дело, получать навыки оператора и монтажера.

Вообще, это было интересное лето, столько новых знакомств у меня не было за весь предыдущий год работы в ИБ. Но, увы, не сложилось. И даже Youtube не помог, хотя тот опыт во много определил мое дальнейшее развитие. Да, несколько десятков роликов было снято, текстов написано побольше, но постепенно приходило понимание, что все это – мышиная возня, необходимы другие деньги, больше сотрудников и понимание со стороны инвестора, что возврат инвестиций в такой проект будет не самым быстрым (мягко говоря). Именно на финансовой почве и начались первые конфликты, после чего я просто ушел.

Сейчас вот пишу и думаю: у нас не было даже нормального проектного менеджера, который бы объединил «бульдога с носорогом». Да много чего не было, в том числе полноценного маркетингового анализа, фин. модели, даже бизнес-плана толком не было. Идея, горящие глаза и задор молодости – этого было в достатке! И ведь могло получиться…

Кто должен делать анализ конкурентов

Давай разберемся, чья это вообще задача: маркетолога, ассистента, какого-нибудь сотрудника или самого предпринимателя? Как ты считаешь?

Очень часто анализом конкурентов занимаются люди, которые ничего не понимают не только в маркетинге, но и в том бизнесе, который они пытаются анализировать. Это происходит потому, что на ряде курсов действующим и будущим предпринимателям говорят: «делегируйте все подряд, что не хотите делать сами» …

Конечно, большинство «бизнесменов» не хотят сами тратить время на изучение конкурентов и общение с ними, вот еще, поэтому скидывают эти задачи кому-то из своих сотрудников или вообще ассистенту. Еще бы объясняли, что именно нужно делать, на что обращать внимание и т.д., но увы… Если дают доступ к какому-то курсу, то можно хотя бы посмотреть и что-то сделать, а если нет – приходится импровизировать.

Я не раз видел результаты таких «анализов конкурентов» – печальное зрелище. Да, бывает, что собранную информацию можно хоть как-то использовать, но говорить о том, что проведено действительно качественное изучение хотя бы 5 компаний конкурентов приходится крайне редко, пожалуй, в 3-5% случаев.

Иногда встречается, когда анализ конкурентов доверяют делать маркетологам. Обычно, это не отдельная услуга, а какой-то комплекс, например, стратегия развития компании или проект рекламной кампании, поэтому специалистам по рекламе волей-неволей приходится изучать каналы трафика конкурентов (в пределах их компетенции, конечно), после чего вносить те или иные предложения. Но и они редко «копают глубже», в сторону экономики, фин.моделей и т.д., максимум обращая внимание на продуктовую линейку.

Остается сам предприниматель, действующий или будущий. Именно он, я в этом уверен, должен проводить первый анализ конкурентов для нового проекта (ну или для действующего, если это никогда не делалось в компании). Конечно, часть задач можно и нужно делегировать – ассистентам, маркетологам, РОПу и т.д., но сведением результатов, анализом собранных данных и, главное, их оценкой и выводами должен заниматься человек, который обладает полной картиной рассматриваемого бизнеса. Тогда есть надежда, что результат действительно будет именно тем, который нужен в данный момент времени: основы или более глубокий анализ для масштабирования бизнеса, точки роста и X-факторы и т.д. Об этом и многом другом – в моей книге, о которой расскажу далее.

Анонс книги

Почему я решил написать первую книгу именно про анализ конкурентов? С точки зрения маркетинга и здравого смысла – это неправильно, ведь литературы именно на эту тему практически нет, доступны только академические работы Майкла Портера «Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость» (1985 г.) и «Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов» (1998 г.), не пользующиеся особой любовью читателей, возможно, ввиду сложности подачи материала. Они весьма интересные и полезные, но… слишком перегруженные для неподготовленного читателя (начинающего или будущего предпринимателя).

Конечно, тема «анализ конкурентов» присутствует в курсах по бизнесу и маркетингу, но и там ей уделяется не так уж много времени, а информация нередко подается в формате, доступном для маркетолога с опытом работы, а не для человека, который в первый раз задумывается о том, что у него, решившего открыть салон красоты, шашлычную или центр психологической помощи, могут быть какие-то конкуренты. Что уж тут говорить о бизнесе посложнее, требующем более серьезных вложений, знаний и навыков со стороны предпринимателя и будущих сотрудников.

Именно поэтому я решил начать не с «выбора ниши» или философских размышлений о достоинствах и недостатках бизнеса и найма, а с одной из ключевых, пусть и серьезно недооцененных задач – анализа конкурентов. Надеюсь, что оно того стоит.

Ты можешь познакомиться с моей книгой «Анализ конкурентов: первые шаги» на сайте «Литрес» или партнеров, изучить фрагмент и принять решение: покупать и читать дальше или подождать еще и поискать нужные сведения самостоятельно. Решать тебе и только тебе!

Можешь задавать свои вопросы, направлять пожелания и предложения лично мне, все контактные данные есть в разделе «Об авторе». Если хочешь стать героем следующей книги, прототипом персонажа «Реалити» или одной из Историй, просто напиши мне, все обсудим. И не забывай подписаться на автора в любимой соц.сети и на «Литрес», чтобы быть в курсе всех новостей. Не переключайся!

Об авторе

Дорогой друг (или дорогая подруга), давай познакомимся! Я – Александр Мартаков, предприниматель, маркетолог, начинающий писатель. Физик по основному образованию, 5 лет был сисадмином на госслужбе, потом год в информационной безопасности ТНК-BP, после чего сменил нишу на SEO, копирайтинг, контекстную рекламу и т.д., в общем – пришел в маркетинг.

Сейчас есть проекты по привлечению трафика с Юлы/Авито, Ютуба (продаем шторы почти по всему "шарику" – хотя из Африки и Австралии заказов пока не было).

Основная деятельность – это консалтинг, выступаю в роли наставника, помогаю начинающим и опытным предпринимателям определиться с путем развития и дойти до результата.

Также являюсь партнером GIS, могу помочь оцифровать поток трафика, в т.ч. "сарафан" с помощью UDS, реализовать программу лояльности и т.д. – 30+ инструментов для бизнеса, включая интернет-магазин, за смешные деньги.

Сооснователь бизнес-клуба «Бадди» – сообщества предпринимателей, заинтересованных в динамичном развитии, как своем, так и друзей, и партнеров. Вместе – мы Сила!

Как меня найти

Литрес: https://www.litres.ru/aleksandr-martakov/ – советую подписаться на новинки, будет много интересного.

ВКонтакте: https://vk.com/martakovas

Книжный Клуб: https://t.me/+6dTHf7s92KdkOTli – площадка для общения по тематике книг

Деятельность в Лайк Центре (для тех, кто в теме)

Участник курса «Скорость-12» (зам. лидера) – август-октябрь 2020 г.;

Связной/куратор/старший куратор (с С13 по С21);

Хранитель в наставничестве (с С13 по С21);

Мастер МсА/Топ-Мастер МсА (с декабря 2020 года);

Мастер на Марафоне Инвестиций (1 и 3 потоки);

Мастер Сообщества (с апреля 2021);

Мастер «Миллиарда с Аязом» (со старта проекта);

Лидер «Концентрата 9», топ-лидер и зам. капитана на КЦ 10, капитан КЦ 11;

Администратор лидерства на КЦ 44-50.